珠寶店鋪運營管理總結一、目標管理店鋪開門做生意，第一看的就是業績。沒有目標就相當于自然經營，做得好不好，全憑感覺。科學的設定銷售目標，才能落地執行。設定目標，一定要依據SMART原則，指的是具體的、可以衡量、可以達成的、有依據、有時間限制的。銷售目標制定后，要進行目標的分解，時間分解、人員分解、任務分解，具體目標落實到個人。店長再通過任務情況，指導員工具體操作方法，比如攔截、接待、銷售技巧、會員回訪等等，還要通過激勵政策，將員工的激情、銷售狀態調動起來，才能按照店長預想的目標發展，最終達成指標。二、晨會管理一日之際在于晨，晨會相當于一臺“推土機”：一推士氣，二推業績，是決定銷售目標的關鍵。早會上把員工激情調動起來，這一天銷售工作才能有一個良好的狀態。早會內容可以是回顧總結、可以是目標制定、可以是小型總結、也可以是能力提升，但早會上一定要添加激勵，通過跳舞、播放激勵歌曲、激勵故事，店長對表現優秀的個人進行表揚等。三、流程管理一流的流程可以武裝三流的員工，流程對于店長來說，就是復制的工具。銷售人員按照服務流程進行客戶服務，確保了服務的質量，也讓新員工快速掌握銷售的方法。店面運營流程管理提升管理效率，比如店鋪營業流程，確保店鋪的正常營運，店長對店鋪營業前中后工作要點熟悉，能加速店長的工作管理效率。流程管理實際就是工作管理，按照流程做，不斷的檢查、修改完善，從人的復制，到店鋪復制，能產生極大的收益。四、問題分析店長不僅要掌握發現問題的能力，同時要具備問題分析能力。分析問題的工具魚骨圖。(1)作用：研究問題、邏輯排序、整體審視；(2)標準：魚頭為核心問題、魚刺為問題關鍵要素；(3)經驗：問題分析、先易后難、假設驗證。五、經營數據分析與銷售策略調整1、為什么要進行店面數據分析？(1)數字是店鋪的溫度計快速診斷店鋪問題的關鍵；(2)數字最客觀、會說話、速度快、來決策；(3)案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花；(4)店鋪的基本數字：營業額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、入店率、連帶率。2、店面盈虧平衡(1)銷售盈虧平衡點=銷售總成本平均毛利率；(2)銷售總成本=產品成本+店面租金+裝修物品折舊+人員工資+水電+稅；(3)平均毛利率=(總零售價-總進貨價)總零售價。3、如何根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存？(1)暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數據分析中最重要的數據之一；(2)單款銷售生命周期分析：及時反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略；(3)營業時間分析：合理調整工作時間和安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長；(4)老顧客銷售貢獻率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客；(5)員工銷售能力分析：個人業績分析/客單價分析，以便對癥下藥。4、建立完善的門店報表系統(1)信息化管理系統；(2)建立完善的報表制度；(3)正確使用各種銷售日/周/月報表。5、客戶分析(1)分析工具：月客戶狀況分析表和月客戶狀況對比表；(2)了解客源的動態變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產品對策、服務對策。6、收支分析(1)分析數據：總營業收入、總成本、產品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價；(2)月收入、成本、成本額及其他經營數據；成本額是否正常？促銷活動是否奏效？原因？7、產品分析(1)分析工具：波士頓矩陣分析法；(2)分析數據：銷售份數、銷售百分比、顧客歡迎指數、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數；(3)問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產品分析與對策。六、修煉絕對成交如何提升絕對成交能力？成交是問出來的，問對問題賺大錢。成交的關鍵在于要求，顧客對貨品已經沒有其他異議時，我們應該及時向顧客提出成交的請求，比如說：您是刷卡還是付現？您是戴著還是我幫您包起來？成交絕技一：假設成交法成交絕技二：二選一成交法成交絕技三：分解決定成交法成交絕技四：6+1問題成交法成交絕技五：反敗為勝法七、投訴應對技巧顧客到店進行投訴，首先是對品牌認可的，希望能得到重視并且能得到解決。處理投訴的流程與技巧為：顧客到店投訴，首先是考慮找一個安靜的位置，避免影響店鋪其他顧客選購商品；讓顧客坐下來，安撫顧客的情緒，表示同情遭遇，拿出筆記本和筆，認真聽顧客闡述問題；奉上茶水，讓顧客先講問題，邊聽邊記錄；顧客講完后重述一次你聽到的信息，與顧客進行確認(認同顧客感受)；向顧客闡明解決態度，提出關鍵點發問，最后根據相關的規定，協助顧客處理問題，最后表示感謝顧客的理解，并且送出出乎意料的驚喜。八、業績持續提升的工具超級營銷管理漏斗業績公