味來知心食品有限公司商業計劃書第一章 摘要1第二章 公司介紹6一、宗旨6二、公司的簡介6三、SWOT分析7四、公司戰略7五、價值評估8六、公司管理91、管理組織92、管理隊伍93、公司管理戰略9七、知識產權策略10八、風險10第三章 市場分析12一、市場介紹12二、目標市場131、安全、方便、快捷的送餐服務132、產婦出院回家后的指導和材料的配送133、新產品的研制和推廣13三、顧客的購買準則13四、銷售策略14第四章 競爭性分析15一、住院期間月餐提供與DIY月子餐競爭性分析15二、總競爭策略16三、為什么我們其他公司有做月子餐我們還要做？16第五章 產品和服務17一、產品的品種規劃17二、研究與開發18三、未來產品和服務規劃18四、烹飪和運輸18五、包裝18六、服務與支持18第六章 市場與銷售19二、銷售策略191、實時銷售方法192、產品定位19三、銷售渠道與伙伴20四、銷售周期20五、定價策略20六、市場聯絡21第七章 財務計劃22一、資金需求22二、財務假設及財務分析23第八章 附錄.26 第一章 摘要宗旨及商業模式： 本公司將以“為新媽媽提供健康、科學、系統、專業的月子餐”為經營宗旨，本著“以人為本，以誠取信”為公司的經營理念，力爭在未來10年內使得企業成為一家國內知名的月子餐公司。本公司是一家處于創建階段的公司，法定經營形式是有限公司，我們的公司全稱是“味來知心食品有限公司”。我們雖然是年輕一群90后，但我們有夢想、有追求，我們是積極向上的，富有活力的90后，我們相信我們可以達到我們預期達到的目標。我們公司正在建設當中，我們主要提供產婦在住院幾天的膳食，還有回家后的飲食指導和咨詢，同時還提供產前的免費輔導，外加一些滋補燉品供給普通人群。通過我們的調查，顧客對我們提供的服務很感興趣，尤其是“DIY月子套餐”，有72%人愿意接受“DIY月子套餐”這樣的套餐既省錢又省事。從預期財務分析來看，我公司有望在2012年銷售收入達到130萬元人民幣，稅前利潤為65萬元人民幣，2013年年銷售收入達到550萬人民幣，稅前利潤為195萬元人民幣。我們之所以能夠達到這個目標，是因為我們的資金主要用于：1、 研究更加健康，科學，系統、方便的月子套餐；2、 建立起齊全的服務體系；3、 購買先進的衛生消毒設備；4、 整合優化我們的生產和服務人員資源；本公司的產品與服務有產婦住院期間的膳食提供、DIY月子套餐、產前產后的咨詢和指導，外加一些滋補燉品供給普通人群。隨著我國城市化進程的加快，城市人口越來越多，人們的生活水平也越來越高，人們對坐月子的質量的要求也越來越高，對于系統的月子套餐的需求也日益增加，根據我們調查，在不考慮其他因素的條件下，有84%的人愿意接受月子套餐的服務，但是為什么這么強烈的購買欲望，實際購買的人就少呢？最重要的原因是價格，根據我們調查的數據顯示60%的人因為價格的問題而沒有接受市面上已經有的月子套餐，12%的人覺得沒必要，16%的人因為菜色口味的問題，12%的因為其他原因。福州的每年的新生兒有5萬多（去年福州的出生人口是57623人，據2010年福州計生年報統計），再加上很多住院產婦的家離醫院較遠，不方便從家里帶餐到醫院，再加上對產婦剛分娩完的飲食注意不太了解，還有對于坐月子，大多數家長都是根據以前長輩們口傳下來的經驗，或者從身邊人那里打聽來的一些信息，并沒有系統和科學的理論作為支持，存在很多問題，隨著人們生活水平的提高，產婦們對月餐的口味的要求也越來越高，同時對坐月子后身材的恢復也越來越渴望。而傳統的月子套餐以滋補為主，多為油膩的湯類，并不能起到很好的恢復身材作用。綜上我們得出我們這一行業的前景廣闊，我們的創業提供了廣闊的發展空間。現在我們的味來知心食品有限公司處在品牌提升、月子餐科學改進、連鎖店的增加以及人才的召集的狀態下。為了實施我們的計劃，我們需要600萬元人民幣的風險投資。我們的產品和服務： 味來知心食品有限公司提供的產品和服務是：產婦住院期間的飲食套餐、產婦出院回家后的月餐指導和部分材料的配送、產前的媽咪培訓和產后的指導、還有普通滋補品。我們剛開始階段，由于經驗的不足等各個方面的原因，我們無法做到非常人性化的服務，我們只能推出一些比較一般的產品，但是到了后期，我們會慢慢的強大起來，向個性化的月餐定制發展，提供方面放心的月子餐。我們公司是一家正在策劃中的公司，根據市場上已有的月子餐公司，像廣禾月子餐、我們根據他們產品的不足，特推出了一套適合大眾的月子餐系列。1、 產婦住院期間的月子餐。2、 回家后的材料（除去新鮮的原料，像雞肉，魚肉等）配送和專業調理顧問與客服 團隊指導產品的正確使用，并提供全程的咨詢服務。 4、 產前滋補品 5、媽媽教室媽媽教室免費邀請孕媽咪上課，推廣正確的養胎和坐月子的 方法；現場有月子餐試 吃、產后束腹帶的纏綁示范。6、客服電話和在線服務我們的女性調理專家熱線會解答顧客的疑難雜癥。我們的產品很有特色，也具有創新，我們把月子餐分成兩類，一種只注重產婦在醫院階段的提供月子餐服務，一種是經濟實惠，又科學、專業的DIY月子套餐。符合了廣大顧客的需求，更具有市場競爭力，我們還提供專業的產前產后的培訓和指導，還有電話咨詢熱線，再加上網上的銷售等相結合的的模式，新穎、創新。市場定位（目標市場）我們的市場地位是為產婦提供科學、系統、專業的月子套餐，提供專業的產前產后的指導培訓。根據我們的調查，福州產婦在月餐服務這方面的需求大概有5000萬的需求，隨著人們對月子餐的認識的深入和海西建設所帶來的市民收入的增加，市民對科學、系統、專業的月子餐的需求還會上升。我們的目標顧客：是普通住院產婦。因為顧客比較集中，所以這將大大減少我們的配送成本，在享受高服務的同時，我們也給他們高質量的指導。我們也將努力做到我們的服務和企業文化與顧客個人身體狀況及品味相一致，使我們的產品和服務能夠極大地滿足顧客對營養和口味的需求。從而來引導并促使消費者對我公司的產品產生信賴并采取購買行為。根據上面的闡述，我們目前的主要市場定位包括：1、 安全、方便、快捷的送餐服務 主要考慮到，產婦在住院期間離家里比較遠（排除個別家在附近的），飲食方面的不方便，還有家人對醫院附近地段的不熟悉，產婦一天要少吃多餐的情況。再加上是月子的前幾天，家人們還沒有足夠熟練去應付這些問題。為了解決以上問題，一方面我們通過在醫院附近租個店面，專門來制作月餐，解決產婦膳食問題；另一方面，我們會派送一些關于產婦坐月子的知識，同時在現場給產婦家屬們做些現場培訓。2、 產婦出院回家后的指導和材料的配送 我們會建立一個自己的材料搭配中心，由我們的產品設計師把清單送到搭配中心，搭配中心根據清單，把材料裝成一份一份的，方便我們送到顧客家中，在前幾天，我們會派專門的人員上門指導，怎么去煮月子餐。3、新產品的研制和推廣 考慮到不同地區有不同的坐月子習慣，我們根據不同的習慣，去研究出不同的搭配方式，來滿足顧客的需求。市場競爭在月子餐這一行業，已經有很多公司在做，而且做的都很不錯，其中最為出名的當屬廣禾堂月子餐，他是一家來自我國寶島臺灣的公司，是國內首創專門經營月子餐及女性健康調理的企業。廣禾堂創造了“月子餐”行業，并以系統化、規范化、專業化的正規企業經營建立“月子餐”行業的商業模式，獨創細致而專業的孕產婦專業服務體系，以科學論證理念、公益營銷方式、扎實的專業團隊。 廣禾堂受到醫界的肯定和重視，并與各大婦嬰保健院聯合推廣、密切合作。服務遍及兩岸明星、名人以及全國數萬位產婦。廣禾堂是我們的競爭對手，同時也是我們學習的榜樣，雖然他們做的很好，但是他們的月子餐太貴，一個月要13800/月，而DIY月子套餐也要40005000，這對于普通的家庭來說是不小的一筆開銷，還有一些民間小作坊，但是他們的衛生安全沒有保障。于是我們根據市場的分析，推出了自己的創新產品，大大降低了成本，同時也提供系統、專業的培訓。雖然對手很強大，且市場上的對手眾多，但是我們的確具有競爭優勢，具體如下幾種優勢：1、 專業、科學、系統的月子餐；2、 完善的服務體系，包括電在線咨詢、媽媽教室、網上培訓（主要針對產 婦家人）、網 上訂餐;3、 有醫院的強大支持4、 我們的產品得到大多數人的青睞管理： 因為我公司處于創業階段，所以我們將采取職能式的管理模式。這種模式可以充分發揮創業成員的特長，并能夠充分調動他們的積極性、主動性。從而使我們團隊的凝聚力、向心力得以大大的提高。本創業團隊學歷結構分布合理，專業優勢互補，我們還聘請知名的婦產科醫生作為我們的顧問。一旦風險投資介入，我們還希望風險投資商能夠給我們提供管理、技術等方面的幫助，形成一個由學生與社會組成的優秀綜合團隊。建立完善的人員激勵機制，培養獨特的企業文化，使本公司的所有成員有一種集體歸宿感和使命感，讓人力資源持續發展。資金需求 我們正在尋求600萬元人民幣的風險投資，這筆資金主要用于：1、 總部的租用及其設備的配備，需要 20萬元。2、 中央廚房的建立 ，需要30萬元3、 在福州現代婦產醫院，福州市婦幼保健醫院，福興婦產醫院 等醫院附近 各設立一家銷售門店，共需要240萬。4、 車輛的購置（一輛商務車20萬，一輛冷藏運輸車15萬，一 輛采購車10萬，兩輛服務面包車7.5萬）共需要60萬。5、 服務體系的建立和員工的培養，需26萬元。6、 廣告費，需要50萬7、 流動資金，需要170萬元8、 其他費用，需要4萬。我們之所以能掙錢是因為我們的產品滿足市場的需求，并且我們的價格優惠，服務體系完備，更能符合年輕媽媽的需求，而且隨著人們生活水平的提高，對于坐月子的質量要求也越來越高，還有產婦對于專業、系統、科學的月子指導的需求。再加上醫院對我們的專業指導，我們相信我們更有競爭力。所以我們可以掙錢，而且是高回報的公司，在公司運營的第三年就可以收回全部資金。資金籌措方法資金的籌措本著“誠信，風險共擔”的態度，采取多個團體共同出資的方案。1、各八個大醫院各出資25萬，共計200萬元；2、風險投資商出資400萬元人民幣3、本公司以公司一人才、知識等無形資產出股。風險投資商的資金采取分期投入的辦法：第一年風險投資商和學校的第一期投入資金分別為175萬和200萬元人民幣用于基礎硬件的采購及前三家連鎖店的設立；第一期投入運營1年后風險投資商再投入第二期風險資金225萬元人民幣，用于公司的連鎖店的相繼開設和業務拓展。這樣不僅有利于資金的有效利用率以及公司的長期穩定發展，還能夠很好地維護我們的股東權益。各大醫院出資方案是為了使本公司能夠和各大醫院更有機地結合起來，從而能更充分地利用醫院的強大的醫生團隊隊伍、社會關系及行業關系網絡，以保證本公司長線的穩定發展。此資金籌措方案一旦實施，則形成風險投資商、福興婦產科醫院等八家醫院、本公司三方面風險共擔的局面。能夠很好地整合各自的優勢資源，調動各方面的主觀能動性，使得本公司得以穩定、迅速的發展。股份分配方案：第一期風險投資175萬人民幣，占公司股份35% ；各大醫院出資200萬人民幣及無形資產，占公司股份45% ；本創業團隊占股20% 。第二期（第一期投入后一年）風險投資追加225萬人民幣，風險投資商占公司總股份56%；各大醫院占股份31%；本創業團隊占股份13%。銷售匯總：財務預計表 單位：（萬元） 指 標第一年第二年第三年第四年第五年銷售額60016002950700014150總成本405864151246108660毛利195736143823905490凈收入13049195915073660 第二章 公司介紹一、宗旨我們的目標是將公司打造成沿海地區甚至全中國最安全、最科學、最系統最實惠、最便捷的月子套餐提供公司，成為中國月子套餐的領頭羊。我們立志于產品質量安全、成本控制、銷售與服務等方面恪守信譽、提升品牌。為了達到這個目標，我們對市場上原有的月子套餐產品進行創新，同時和醫院合作進行，利用醫院一流的醫生隊伍為我們的產品做出指導，我們會統一采購原材料，這樣大大降低成本，不斷完善我們的經營模式和管理隊伍，在各個方面上推陳出新，來控制成本；銷售這一方面，我們會和產婦以及她的醫生交流，根據產婦的身體狀況和菜色喜好來制作我們的月子餐，并且利用電話熱線咨詢和網絡方式來宣傳我們的產品，實行網上銷售等。為貫徹我們的目標和既定方針，我們決心以誠信求得風險投資商、醫院、顧客的信任和支持，向質量、信譽、服務“AAA”級求得企業的生存和發展。這些單位都會相信我們的公司，因為：對投資商來說，我們公司具有活力和創新能力以及前段時間認真科學的市場調查，證實了項目的可行性和市場空間發展的廣闊性，能夠以較低的投資成本獲取可觀的投資回報；對醫院來說，我們公司的創辦和發展對于提升醫院的聲譽也是大大的有幫助，我們為醫院的服務錦上添花；對顧客來說，我們的業務很好地解決了產婦在醫院的飲食問題，同時也為他們的家人省去很多不必要的麻煩，提高了效率。為了實現我們的目標，味來知心食品有限公司需要600萬元人民幣的發展資金、先進的管理技術等等。二、公司的簡介 我們公司還在創建當中，我們的業務包括產婦住院期間的飲食套餐、產婦出院回家后的月餐指導和部分材料的配送、產前的媽咪培訓和產后的指導、還有普通滋補品。商業法定名稱是“未來之心食品有限公司”。本公司是一個有限公司，目前還沒有運營起來，只是建立當中，我們公司由總部、中央廚房和銷售門店組成，由總部接收訂單，然后發給產部完成，再送到各大銷售門店和醫院去。有了資金后我們可望在一個月內能使設施足以滿足公司的需求。三、SWOT分析在進行公司戰略制定之前，很有必要對所處的內部環境的優勢(Strength)和劣勢(Weak)以及外部環境的機會（Opportunity）和威脅(Threats)進行比較全面的分析，從而使制定的戰略更加的科學與合理，結果如SWOT分析表。 SWOT分析表內 部 環 境優勢(Strength)劣勢(Weak)擁有創新的商業模式；產品價格實惠、滿足更多人的需 求； 完整的服務體系；富有開拓精神的創業團隊； 創新的銷售方式。 管理經驗不足；激勵與約束機制不成熟；創業初期產品結構比較單一； 外 部 環 境機會（Opportunity）威脅(Threats)人們生活水平的提高，對月子餐 的需求日益擴大福州福興等婦科醫院的支持； 市場的月子餐價格昂貴。其他人模仿我們的模式；市場原有產品的競爭；原材料市場價格波動。四、公司戰略根據SWOT分析結果，我們將充分利用現有的競爭優勢，逐漸培養我們獨具特色的核心競爭力。在現階段，我們的競爭優勢在于產品價格實惠、滿足更多人的需求；在公司發展的過程中，我們將不斷積累企業經營、管理經驗和銷企業得以迅猛售網絡資源，使地發展。由此，公司定位于全中國服務最全、食品最安全、價格最實惠的月餐提供公司，在月子餐領域進行產品的更科學、更健康、更安全的生產，創造自己的營銷模式。公司的發展戰略分三階段：第一階段（2012年）在2012年，我們將在福州建立起自己的總部、產部和在福州現代婦產醫院，福州市婦幼保健醫院，福興婦產醫院附近各設立 一家銷售門店。跟這三家醫院建立企合作伙伴關系，爭取 得到他們的投資，并得到經驗的交流。穩扎穩打，積累經營經驗，構建比較完善的電話咨詢和網絡銷售與培訓系統。第二階段（2013年） 在福州地區再建立5家連鎖店，完善我們的銷售體系和服務體系，參照國外產婦的后的產后恢復經驗，跟國內的相結合，深入研究一套坐月子的標準，提高了自己的核心競爭力。第三階段（年） 在上海、廣州、北京等城市，擴展23家連鎖店。根據當地人們的習俗和文化，融入我們的坐月子理論，推出符合當地民情的月子套餐，入鄉隨俗，使我們的產品更加多元化和人性化。把我們的產品推向全國。五、價值評估對于一般的客戶來說，我們公司設計的產品符合他們個人的實際身體狀況，同時我們還有產前產后的專業指導，無疑是幫了他們一大忙，讓她們懂得更多的知識，過一個科學、健康、便捷的月子。對于顧客的親人們，他們也不必奔波與醫院和家之間，而且還免去了他們去市場和煮飯的麻煩，把更多的時間用在照顧病人上。對于家庭來講，我們會根據客戶的身體狀況，為她們提供更加人性化的月子餐服務，同時我們提供完善的服務體系，像電話咨詢、媽媽教室、網上學習（供產婦家人學習）、網上快捷訂餐等服務，方便了產婦和其家人。在很大程度上節約了家庭的支出和人員的需求。對于醫院來講，我們為產婦提供在醫院的月餐服務，配合了醫院的工作的同時，在一定程度上也提高了來這家醫院分娩的孕婦數量，提高了醫院的知名度。簡單來說也為醫院減少了廣告費。六、公司管理 1、管理組織 （1）組織結構圖 股東大會董事會監事會CEO市場總監人力資源總監財務總監生產總監2、管理隊伍CEO 楊志丹 男 21歲 福州大學物理與信息工程學院2010級通信工程（1）班學生，主要負責制定公司的經營戰略和實施策略，協調各方面的管理工作，推行公司的經營理念，使本公司全體員工對此有一致而且是認同的目標。生產總監 李芳芳 21歲 福州大學物理與信息工程學院2010級通信工程 （1）班學生， 主要負責原材料采購以及生產和技術管理。人力資源總監 殷 杰 21歲 福州大學物理與信息工程學院2010級通信工程（1）班學生， 主要負責公司內部所有成員和公司、社區創造和諧關系，制定有效的考評和激勵機制，負責對人員的招聘、培訓并負責后勤工作。市場總監 林文烽 21歲 福州大學物理與信息工程學院2010級通信工程（1）班學生， 主要負責公司的市場推廣以及市場信息的收集反饋工作。財務總監 張曉東 21歲 福州大學管理學院2010級經濟四班學生，主要負責公司的財務管理和財務計劃的制定等等。 3、公司管理戰略逐步建立從設計到銷售的企業核心程序。我們要以市場為導向，以滿足顧客需求為終極目標，以設計和服務為突破口，努力建立一套完善的、貫穿從設計到銷售的企業核心程序，通過不斷總結實踐經驗、分析市場變化，做出及時的決策，最大限度地增強我們產品的競爭力和應變能力。 這個核心程序包括設計程序、生產程序、銷售程序、決策程序四個組成部分，他們是一個相輔相成的有機整體，相互影響，相互作用，確保公司的各項職能能夠最有效的運作、實現公司的長遠發展目標。其基本結構如下圖所示：決策程序信息反饋問題分析決策執行設計程序設計理念信息收集樣稿設計顧客認同設計定稿銷售程序定貨送貨付款售后服務市場分析生產程序研究開發購買原料生產準備產品生產質量檢驗包裝出廠 不斷地學習先進的管理經驗，建立本公司獨特的企業文化。我們把人力資源投資看作是本公司最前沿的投資，建立嚴格的人員培訓體系，建立嚴格的公司組織紀律和公司民主制度。學習其他公司的先進管理經驗，結合本公司的實際情況，建立我們獨特的企業文化，只有自己獨特的東西，才能夠在市場中競爭獲勝。 七、知識產權策略十多年前，山西“維爾康”與北京“北冰洋”食品公司的“維爾康”商標之爭當時震驚了整個食品業，經過政府有關部門出面，協商當事雙方，最終總算達成共識。2007年9月車國內方便面粉絲生產龍頭企業四川白家食品有限公司與河南方便面行業的佼佼者河南白象集團開始了維權之爭。同年11月初，四川白家在山東濰坊市正式提起法律訴訟。通過上面的案子可知：中國食品有知識產權，可以通過正當的法律手段進行保護的。基于上述的事實，我們將在東南地區月子餐行業中率先導入保護商標和包裝設計的專利策略，對于自己的商標、新包裝等進行注冊等法律保護措施。八、風險味來知心食品有限公司的業務取決于對以下風險的防范：風險：A、 行業風險 主要表現在，食品行業的門檻低，沒有什么技術含量，競爭非常激烈。當我們建立起我們的商業模式，很多人都介入這個行業，模仿我們的模式，用不正當的競爭手段搶占我們的市場份額。 B、經營風險 可能會擔心食品安全等方面，不會購買我們的產品，有些可能更傾向于其他知名度高的月子餐公司。最后便是人力成本上升和高素質人才不足，公司為穩定設計人員和吸引外部人才，必將采取一些必要的獎勵措施，因此人力成本的投入必然增加，同時，由于公司屬新成立的公司，工作環境、福利待遇在開始會存在一定差距，從而增加引進高素質人才的難度。 C、原材料是否安全的風險 現在我國的食品安全問題非常嚴重，我們公司的原材料都是在市場上采購的，擔心會買到，不安全的額原材料等，從而降低我們公司的信譽。 D、產品過剩的風險 因為不同時期，住院產婦的數量不確定，我們不能非常精確的算出每天應該要準備多少材料，因為我們的原材料都要新鮮的，所以很容易造成損失。對策：為了應對上面的風險，我們公司擬訂以下對策： （1）充分利用我們的優勢，樹立起我們的品牌，在不改變產品質量的前提下，降低成本，提高我們的市場競爭力；（2） 堅持“產品質優、獨特和優質服務”的方針； （3）在加強產品銷售網絡建設的同時，建立一套完善的市場信息反饋體系，制定合理的生產價格，增加公司的盈利能力； （4）認真做好每個產婦的資料，根據她們的身體狀況和喜好，提供人性化的月餐，提高我們的核心競爭力。 （5）實施創品牌戰略，以獨特、個性的設計、優異的質量、最好的服務穩定顧客，保證有比較穩定的利潤來源； （6）對于產品過剩的問題，我們可以叫員工把剩下的產品免費帶回家這樣一來，既不會浪費，同時也是一種人員激情的調動的投資，一箭雙雕。本公司的主要發展目標是提供產婦在醫院的餐飲提供，DIY月子餐。實惠的價格享受一流的服務和可口營養的月子餐是我們公司的生命線，是我們的核心的競爭力之所在，根據我們的市場調查可知，DIY月子套餐將是將來的月子餐主流方向。所以我們相信事在人為，我們會努力的工作，為產婦輕松坐月子奉獻一份我們公司的力量。第三章 市場分析一、市場介紹坐月子是我國的一個傳統的習俗，在人們印象里，坐月子質量的好壞，直接關系著女人接下來一生的健康，有句俗語“月子坐得好，老來不怕病痛擾” 。現在人們的生活水平提高了，人們越來越重視健康問題和生活質量，再者，現在是80、90后的年輕人即將或者已經當上媽媽的時候，她們大多數是獨生子女，家長把全部的愛都投入到她們身上，所以對她們的坐月子的質量要求更高了。 在缺乏專業知識的指導，家人往往靠以往的經驗和一些書籍或者請教醫生，畢竟知識些理論的知識，用起來沒有那么盡人意，這時就需要一種專業的、系統的、人性化的月餐服務機構。 隨著一些演藝圈明星高調曝光自己懷孕、產后進補與調理的詳細過程，被經常提及的“月子餐”，很快被生活條件好些的年輕母親所接受。 現在市場上的“月子餐”從形式上說分為兩種：一為“DIY月子餐”；二為成品“月子餐”，兩種都是臺式月子餐。其中“DIY月子餐”是指由“月子餐”機構為消費者上門提供一些特質的食材如黑麻油、滋補湯藥、各種養生茶以及食譜，并由“月子餐”機構的營養師上門對消費者進行“月子餐”烹調的技術指導，至于一些比較常見的食材，消費者可以自己購買然后配合“月子餐”機構所提供的食材和食譜自己進行烹調。而成品“月子餐”顧名思義就是“月子餐”機構將菜肴烹制為成品并定時配送上門，消費者無需再加工即可食用。但是這兩種月餐的價格都不菲，“DIY月子套餐”一個月得30004000，成品“月子餐”需要一萬多一個月，有的甚至更高，這對平常百姓家都是一筆不小的數字，這就是為什么月子套餐沒有推廣開來的一個重要原因，也是我們公司將來的突破口。當然，還有些小的月子湯店，這些月子湯店多數為家庭作坊式。以家庭為單位，店面面積都不大，一般只有一個煲湯的房間。在店里設施也比較簡單，有煲湯用的爐灶、煤氣罐、送餐用的保溫飯盒，以及煲湯的原料。顧客可以通過電話提前預訂。在選址上，月子湯店面選擇在醫院周邊，這樣更方便目標顧客訂餐。但是這樣的店，從衛生、原材料的質量和服務方面都不讓人放心。那么在這兩種不同的月餐模式下所暴露出來的弊端，為我們的模式的出現帶來了可能，這是一次機遇，也是一種挑戰。 作為一個新興的產業，月子餐市場有發展的空間，但是進入這個行業還是需要注意幾個問題。在配方上，功效性是月子湯的一個基礎性條件。月子湯是否對刀疤愈合有效果，能不能催奶回奶，可以不以提供足夠的營養，這是消費者最關心的。所以說配方的功效性和科學性就顯得尤為重要。現在市場上的月子湯店配方來源途徑不相同。其中有從加盟連鎖店得到的配方，也有通過書籍和咨詢醫生自行研究的配方。雖然，配方不是一個難以得到的東西，然而，也并不是有了月子湯的配方就可以成功運作了。有個月子湯老板告訴我們：“這幾年很多投資者在得到配方之后，就投入到月子湯經營的行列中，沒過多久就關門了。”所以說得到配方后怎么樣把它融入到市場，讓消費者更加認可，是我們更應該注意的問題。二、目標市場我們目前的市場定位在產婦住院期間的膳食服務、產婦出院回家后的月子餐的指導和材料的配送，另外，我們還會對產婦或者她的家人做一些輔導，用我們專業系統的知識去幫助產婦坐一個輕松愉悅的月子。當前我們的主要消費對象是普通住院產婦。因為顧客比較集中，所以這將大大減少我們的配送成本，在享受高服務的同時，我們也給他們高質量的指導。我們也將努力做到我們的服務和企業文化與顧客個人身體狀況及品味相一致，使我們的產品和服務能夠極大地滿足顧客對營養和口味的需求。從而來引導并促使消費者對我公司的產品產生信賴并采取購買行為。根據上面的闡述，我們目前的主要市場定位包括：1、安全、方便、快捷的送餐服務 主要考慮到，產婦在住院期間離家里比較遠（排除個別家在附近的），飲食方面的不方便，還有家人對醫院附近地段的不熟悉，產婦一天要少吃多餐的情況。再加上是月子的前幾天，家人們還沒有足夠熟練去應付這些問題。為了解決以上問題，一方面我們通過在醫院附近租個店面，專門來制作月餐，解決產婦膳食問題；另一方面，我們會派送一些關于產婦坐月子的知識，同時在現場給產婦家屬們做些現場培訓。2、產婦出院回家后的指導和材料的配送 我們會建立一個自己的材料搭配中心，由我們的產品設計師把清單送到搭配中心，搭配中心根據清單，把材料裝成一份一份的，方便我們送到顧客家中，在前幾天，我們會派專門的人員上門指導，怎么去煮月子餐。3、新產品的研制和推廣 考慮到不同地區有不同的坐月子習慣，我們根據不同的習慣，去研究出不同的搭配方式，來滿足顧客的需求。三、顧客的購買準則為了進一步了解我們的市場現狀，我們以“ 不考慮市面上提供月子餐服務的原因”為問卷問題做了調查。結果顯示如下：從上面的調查結果可知：市民對月子餐考慮的最多的是價格，其次是菜色喜好考量，當然還包括其他因素。這樣我們就更加明確了自己的目標，在保證質量的情況下減少一些可有可無的服務，降低成本，同時還要根據顧客的口味來推出我們的產品，讓顧客滿意。四、銷售策略 在月子餐銷售方面，我公司將通過試吃、展示我們的制作過程、會員制度、網絡店、上門服務等方式進行銷售。這些渠道都很起作用，因為： 1、通過試吃可以讓顧客挑選自己喜歡的口味。 2、展示我們的制作過程，是讓顧客對我們的產品產生信賴，是提 高我們信譽的重要手段。 3、會員制度這在同行業很常見，這種制度有利于，我們為顧客提 供個性化的月餐服務，我能夠使讓她們享受一整套的從懷孕到 月子做完的服務。 4、上門服務可以方便顧客，同時顧客也喜歡在自家煮飯。 5、網絡是一個很好的工具，通過網絡，顧客可以在網上跟我們訂 餐，這樣就更加方便于我們的顧客，讓她們享受更加方便快捷 的服務。第四章 競爭性分析一、住院期間月餐提供與DIY月子餐競爭性分析 根據我們的調查，市場對于月子套餐的需求非常大，在我們以“會采用月子餐或者會嘗試嗎？”為題的問卷調查的結果如下顯示：那么為什么購買的人不多呢，根據我們的調查60%的人認為市面上的價格太貴。從我們的調查顯示，月子餐之所以沒有普及是因為價格太高，跟普通家庭的經濟收入不相符合，而且市面上其他的小作坊的月子餐的衛生安全沒保障，于是我們公司成立就是為了解決位于這兩者之間的問題，我們略去了一些沒必要的開銷，然后根據顧客的需求我們提供不同的服務，同時我們嚴格把關我們的食品衛生安全這一塊。我們力求提供實惠、安全、健康的月子餐，這是我們的核心競爭力之所在。那么我們如何根據顧客的需求來提供產品呢？我們會在產前就跟產婦及其咨詢醫生做好溝通，根據她們的身體狀況，和飲食習慣確定她們的月子餐。然后提供產前產后的咨詢和指導工作。從之前的調查可知：我們目前的競爭對手主要有一些經驗豐富、服務體系完善的月子餐公司，像廣禾堂等，還有一些在醫院周邊的小作坊，這些公司的各有各的優點，但是他們提供的產品和服務之間存在了很多不足，我們的出現就是要彌補這些不足，創造屬于我們自己的核心競爭力，在激烈的競爭下，我們有自己的競爭優勢：1、 價格實惠。跟那些出名的月子餐公司相比，我們有效的減少了成本，我們服務的方式也大大不同于這些公司。2、專業、科學、系統、人性化的月子餐服務。我們跟我們所在地區的醫院合作，共同致力于為產婦提供健康科學的坐月子知道，同時根據不同的產婦制定不同的套餐。3、 安全衛士，我們引進先進的衛士消毒設備。4、 更加便捷和服務。我們開通電話咨詢熱線、網上在線咨詢和網上培訓和晚上訂餐服 務，更加地方便產婦及其家人。5、可口的月子餐。傳統的月子餐難免太油膩了，我們將提供可口而又營養的月子套餐。6、我們還有媽媽教室，也可以在購買前進行試吃。7、引進國外產婦生完孩子的一些科學經驗來使我們的月餐更加專業，科學。二、總競爭策略總之，我公司的競爭策略是： （1）堅持“以人為本、以誠取信”的經營管理理念；（2）堅持“高服務，高質量，高專業”的市場競爭策略；（3）堅持“為新媽媽提供更加健康、科學、系統、專業的月子餐”的產品 發展道路；（4）堅持“勇于創新，減少成本”的研究方向；（5）堅持傳統行業的管理創新，產品品種的創新。三、為什么我們其他公司有做月子餐我們還要做？ 1、因為目前的月子餐還沒有普及，是一個新興行業，沒有一個行業的表準，無法得到大眾的認可。這個時候我們介入，去確立一套科學完整的標準,有利于這個行業的推廣，和我們公司的發展。 2、市面上的月子餐有兩個極端：一個是價格太貴但是服務質量好；另一個是服務質量差，不安全，價格一般。我們正是看到了這種現象才決定要來進入這個行業，在這價格和服務之間尋找平衡點，滿足大眾的需求。開辟一條屬于自己的道路。 3、我們最重要的是看到了這一龐大的市場，而且不同的地區有不同的風俗和飲食習慣，現在市場上的月子餐無法滿足這個需求，我們前期的目標在與為福州這塊市場提供實惠、便捷、科學的月子餐服務。4、 管理 好的產品、好的服務如果沒有高水平的管理，就好比沒有汽油的奔馳車。我們公司將 好的產品、好的服務如果沒有高水平的管理，就好比沒有汽油的奔馳車。我們公司將率先引入質量文化管理體系確保我們產品質量的穩定和優良。由本公司CEO楊志丹先生提出的藝術情感管理模式讓本公司的內部企業文化極其獨特：在平等關系中工作，在藝術的辦公氛圍下思考創作，永遠沒有競爭的敵人，只有合作的伙伴。做到企業的管理就像一件藝術品，形散而神不散。 第五章 產品和服務味來知心食品有限公司提供的產品和服務是：產婦住院期間的飲食套餐、產婦出院回家后的月餐指導和部分材料的配送、產前的媽咪培訓和產后的指導、還有普通滋補品。我們剛開始階段，由于經驗的不足等各個方面的原因，我們無法做到非常人性化的服務，我們只能推出一些比較一般的產品，但是到了后期，我們會慢慢的強大起來，向個性化的月餐定制發展，提供方面放心的月子餐。我們公司是一家正在策劃中的公司，根據市場上已有的月子餐公司，像廣禾月子餐、我們根據他們產品的不足，特推出了一套適合大眾的月子餐系列。1、 產婦住院期間的月子餐。2、 回家后的材料（除去新鮮的原料，像雞肉，魚肉等）配送和專業調理顧問與客服 團隊指導產品的正確使用，并提供全程的咨詢服務。 4、 產前滋補品 5、媽媽教室媽媽教室免費邀請孕媽咪上課，推廣正確的養胎和坐月子的 方法；現場有月子餐試 吃、產后束腹帶的纏綁示范。6、客服電話和在線服務早孕、水腫、貧血、便秘怎么辦？坐月子吃什么？坐月子不可 以洗頭洗澡嗎？沒有母奶怎么辦？坐月子坐不好、還是很虛 弱，怎么補救？經期不順怎么調理？便秘、黑斑、腰酸背痛、想瘦身有哪些方法？我們的女性調理專家熱線會解答您的疑難雜癥。一、產品的品種規劃 我們公司還只是在設想中，還未投入到現實當中，我們根據目前市場上的一些空白來設計自己的產品，我們將設立了自己產品研發部門，請專家和經驗豐富的月嫂一起開發我們的產品，同時我們也將和福州數家醫院建立起合作關系。這樣對我們未來設計出個性化的月子套餐有很大的幫助。我們在市場上與競爭者不同有：1、我們更注重產婦在住院期間的膳食安排 2、我們的店面在醫院附近，離我們我們的消費人群近，有利于我們減少成本，從而降低我們價格，對顧客更有吸引力。3、我們的目標群眾是普通家庭的產婦。我們的消費群體比較大。4、我們還有配送月餐原材料，不包括新鮮的原材料。5、我們還和醫院建立起有好的合作關系。6、我們還建立網上訂餐系統，非常人性化的服務。7、我們的產品是絕對新鮮的，其他月子餐一般一次都把一天的餐都送到家，這樣晚飯和晚上的點心都不新鮮了。我們將對我們的產品設計和商標進行注冊，以尋求法律保護，從而使競爭者無法復制。在產品的設計方面，我們會越來越根據產婦的身體狀況和恢復情況設計出個性化的月子套餐。隨著公司的發展我們會更加的考慮到產婦的口味方面的設計。二、研究與開發我們公司的產品設計和服務是在設計總監李芳芳的領導下進行，同時我們還和各大醫院及專家和醫生保持良好的合作關系。這樣的目的是使我們的產品更加的個性化，使我們的產品更加符合不同身體狀況的產婦。我們主要根據醫生和產婦提供的信息來給產婦量身定做月餐，對于普通顧客，我們的滋補品主要根據季節的需要和顧客的口味進行產品的開發，做出既補身體有可口的滋補品。我們產品設計的準則是：符合產婦的身體健康狀況，和普通顧客的口味，還有季節性的滋補需要。我們將朝著不同人群的需要設計自己產品的方向發展。三、未來產品和服務規劃在公司發展五年后，我們將正式向高端市場進軍，我們計劃建立我們的坐月子中心，為產婦及嬰兒提供更加系統、更加人性化、更加優質的服務，主要的產品和服務有：1、 整個月的個性化月子套餐2、 專業的母嬰護理3、 舒適的居住環境4、 系統的康復計劃四、烹飪和運輸我們會建立起我們的國際認證的中央廚房，負責每天餐點的烹飪，制作成半成品，送到每個店里，再由店里加工，最后送到病房給產婦享用，還有部分顧客是在店里直接用餐。這樣定點的送餐，比較集中的送餐方式，大大降低了我們的成本。同時我們的中央廚房還是一個裝配中心，把一個月產婦要用的原材料按照每次的用量和搭配，包裝起來，這樣產婦們回家后，每次想煮什么，就直接把打包好的原材料放下鍋再放入市場上買的新鮮的原材料，像肉類等。我們會更加努力的在不影響產品質量的基礎上，盡我們最大的努力降低成本，例如使用科學的方法使我們的運費達到最低。五、包裝我們做食品這塊的，包裝是非常重要的一部分，這關系到了我們公司的生死存亡的問題。所以我們會非常重視。用安全衛士的餐具來盛我們的產品，讓顧客放心，我們更會倡導使用非一次性餐具，循環利用，不造成不必要的污染。六、服務與支持我們的媽媽教室和客服服務熱線使我們公司的賣點，用專業系統的知識來幫助我們的顧客，使顧客和他們的家人不會很迷茫，同時我們會對他們在月子里遇到的問題進行解惑和提出解決方法。我們將致力于為月子餐這一行業提供非常系統專業的產品及相關的一系列服務。第六章 市場與銷售一、市場計劃 我們公司的產品的市場總計劃是以下列因素為基礎的：本公司將綜合考慮前店銷售后店生產、上門服務、人員推銷（服務介紹）等方式來促進銷售。與此同時，我們通過電梯箱廣告、報紙、孕婦書刊、自印宣傳單等方式進行宣傳來促進我們的銷售人員推銷我公司已經開始進行，并取得了一定的效果（具體體現便是我們公司業務的增加和市場知名度的提升）。由于我公司還處于創業階段，資金不是很充裕，增加連鎖店還需從長計議。二、銷售策略1、實時銷售方法我們前期先在福州主要的婦產醫院附近試點，將采取一對一的專業服務，對孕婦進行產前指導，建立信任關系，并在其住院期間提供全方位的飲食服務，同時通過孕婦相關雜志、電梯箱廣告、報紙、自印宣傳單等方式的宣傳來促進我們的銷售。在團訂方面，人員上門服務，主要走進醫院進行推銷。2、產品定位顧客對我們人性化服務評價是：讓我終于找到了我想要的那種幸福的感覺，不會出現一人住院，全家慌忙來回跑的尷尬局面，不僅減輕了家人的負擔，更得到了專業的飲食指導及服務。對團訂餐的評價是：對我們公司的形象是一次變革。我們產品的機動性、人性化、完好的服務和先進的管理模式是吸引顧客的主要原因，也得到了已有客戶的高度評價。就市場定位而言，我們能實在的為客戶分擔飲食這方面的困惱，且營養搭配更有利于產婦的生產及以后的調理，滿足不同顧客的要求。我們的銷售步驟分為以下幾步：（1）制定一系類的套餐，或自主套餐。（2）在福州婦產醫院附近創立一家門店，并以此為基地發展會員；（3）在2013年，在福州及周邊地區開設8家左右的專業膳食連鎖店；三、銷售渠道與伙伴如前面所述，我們銷售渠道主要采取上門推銷，上門服務的模式。通過上門推銷，吸引大批的目標顧客，同時也讓顧客多了解我們公司的經營情況及服務產品，使得顧客對我們的產品更加放心，沒有后顧之憂，從而使我們的產品迅速的滲透到目標消費者中去，同時擴大公司的知名度；在此同時，擴大連鎖店的經營范圍，計劃到2013年在福州開張8家連鎖店，在2020年在廈門，上海，杭州等大城市開張門店，擴大經營規模。我們還將會和知名醫院、原材料供應商合作進行聯合銷售；聘請專業醫師作為我們的產品顧問，以確保產品的質量及營養均衡，最大化的實現對孕婦呵護及服務。四、銷售周期從我們以前的銷售狀況來看，我們基本要求顧客先付款后拿貨，銷售周期是根據顧客實際情況，正常是5天，在未來的銷售中，我們還會采取這樣的付款方式，從而最大限度地發揮我們資金的營運效率，也避免使自己未來的財務狀況陷入窘境。五、定價策略我們的定價策略采取撇脂定價策略，采用的是理解定價法。我們之所以采用這樣的定價策略和定價方法是因為：（1）據我們的調查可知，價格并不是我們目標顧客選擇套餐的主要標準。而且我們的目標顧客在這種特殊的日子，不會太在意錢，而只關注是否讓他們便利；（2）我們的產品及服務具有獨特性和優越性，使得高價也能為部分消費者所接受；（3）在理解價值的范圍內，利用顧客求便利、快捷、健康的心理求高價刺激需求，賦之以高質量，有利樹立名牌產品的形象；（4）價格在上市初期定高一點，有利于企業籌集資金，擴大生產規模；（5）總成本比較高，從食材的單獨采購到運輸再到加工成品，及24小時隨時配送，這都需要較大的費用。由于食材價格的實時變動，我們現在無法確定具體的金額定價，我們會根據各種原材料以及市場行情的不斷波動而不斷地調整價格的。六、市場聯絡本公司知道有針對性的餐飲市場是一個感性的市場，要使消費者購買這樣的產品，最主要的是要讓他們對我們公司產品服務的了解引導他們的沖動行為。而引導消費者的沖動行為首