太原市丈子頭農產品物流園市場啟動運營策略意見 丈子頭農產品物流園第一期建設工程項目預計將在2012年年內建成并交付使用。新市場的建成，標志著太原市裕吉經貿發展有限公司即將進入一個新的歷史發展時期，也預示著公司在承擔著越來越多的社會責任的同時，在市場啟動運營和提高市場核心競爭力等方面，也將面臨著前所未有的挑戰。作為一個新建的農產品物流園，在市場生存的激烈競爭中，如何厘清發展思路，尋找到一條適合自身的發展道路；找準自己的發展目標和發展定位，制定出一系列有利于改善經營狀況的政策、策略、措施和辦法，能夠在市場由投資建設導向，向啟動運營導向轉變的關鍵時期，為即將面臨的同行業競爭，做好充分準備，就顯得極為重要。1、 丈子頭農產品物流園發展定位的概念性分析1，農產品物流園是指進行農產品批發交易的場所，它是農產品流通的中間環節，是產需之間的橋梁和紐帶，是農產品供應鏈中的關鍵節點。在當前或未來相當長的時間，農產品物流園在農產品流通中的主渠道作用以及在農產品產銷中的地位，仍將會進一步得以強化。在現代農產品大流通中，仍將扮演者極為重要的角色。2，農產品物流園按照市場所在地、經營產品的范圍和品種類別、交易方式和輻射范圍，又進行了分類，分類的不同，代表著市場經營思路的不同；經營模式的不同；交易方式的不同；市場功能的不同；市場發展定位的不同；目標客戶群體的不同，招商政策、策略、措施的不同。按照農產品物流園所在地的不同，一般可分為產地農產品批發市場和銷地農產品批發市場。產地農產品批發市場，一般以當地的規模化農產品生產基地為依托，它的吸引力主要是當地的具有特色和生產規模的農產品，是農產品主產地為了快速大量將農產疏散到銷地市場而建設的批發市場。銷地農產品批發市場，是為了集中銷售農產品，為廣大消費者提供數量充足、品種齊全、優質價廉農產而建設的消費性批發市場，是滿足城市消費者日常生活的集散中心。主要的賣方是來自全國各地的農產品販運商。主要的買方是當地不同類型的消費群體。按照經營品種的不同又可以分為專業農產品批發市場和綜合農產品批發市場。一般農產品專業批發市場，是指經營一類或一種農產品的批發市場。如蔬菜批發市場，水果批發市場，糧油批發市場，馬鈴薯批發市場，臍橙批發市場等。專業批發市場大多設置在農產品產地，其中以大規模蔬菜生產基地為依托的，多為蔬菜批發市場。以大規模水果基地為依托的，多為水果批發市場。銷地農產品批發市場，由于它主要是滿足城鄉人民“一站式”消費需求為目的，所以多為綜合型批發市場。銷地農產品批發市場，又分為一級銷地農產品批發市場和二級銷地農產品批發市場。一級銷地農產品批發市場，主要是以全國各地等外阜農產品交易為主的大型農產品批發市場，它的賣方交易主體主要是各種農產品的大量一級批發商，并與全國各地的生產基地建立有長期穩定的購銷關系，能夠拿到第一手價格的農產品，能夠根據銷地一級農產品批發市場的需求，對農產品進行儲備和調運。能夠最大能力的滿足二級農產品批發市場、集貿市場、大型超市、農產品經銷店、外阜經銷和采購商，其他終端銷售網絡以及消費群體的需求。二級銷地二級批發市場，是一級農產品批發市場的重要分銷渠道，它的農產品主要來源于一級銷地農產品批發市場，是一級銷地農產品批發市場的重要買方。它可以方便和滿足城市區域節點和區域消費群體的需求。二級銷地農產品批發市場不僅起著對一級銷地批發市場的支撐作用，還可以增強一級農產品批發市場的輻射范圍和輻射能力。綜合以上對農產品批發市場的概念性分析，根據丈子頭農產品批發市場的所處地理位置，占地面積和建筑面積，市場投資規模，市場功能和輻射范圍，市場交易能力和潛力，丈子頭農產物流園應該定位為一級農產品銷地批發市場。2、 推動丈子頭農產物流園啟動運營的總體思路（一）在競爭日益激烈的市場經濟條件下，作為一個新建的農產品批發市場，如何根據企業生存發展戰略的需要吸引買方和賣方，這是市場生存和生命力所在，站在企業的角度，應該優先從滿足市場需求，也就是從滿足買方做起，大力培育和發展買方市場，買方是決定賣方能否被吸引，能否在市場生存和能否長期保留的重要因素，因為農產品批發市場的疏散功能就是通過買方去實現的。因此說，只有重視買方市場的基礎性作用，丈子頭農產品批發市場才能把目標市場聚集到我們的市場來。產生買賣雙方的對接與互動效應，促進農產品批發市場能夠根據買方市場的需求變化，不斷調整市場的資源配置，進一步提高自身的資源優化配置能力，使買賣雙發處于良性運行狀態。這才是我們所追求的企業核心競爭力。 1，丈子頭農產品物流園，作為一級銷地農產品批發市場，它的買方主要是指：二級銷地農產品批發市場終端銷售網絡，主要是集貿市場，生鮮超市，便民店，酒店，飯店，大專院校，機關，部隊，廠礦食堂等。輻射外阜各縣市級全國其他地區的采購商和銷售商。2，根據丈子頭農產品批發市場所處地理位置，它不僅有氣廣泛的消費群體，也有其最大市場需求的農產品輻射半徑，也就是說在太原市東部和北部地區，包括杏花嶺區、尖草坪區、陽曲縣等轄區，約有200余萬城鄉居民和流動人口，總人口約占太原市人口總數的二分之一；有自己開辦的年交易量近5億斤的銷地二級農產品批發市場；有分布在尖草坪地區，享堂、職工新村、迎新街等人口密集區的30余個集貿市場和美特好大型超市；有山西省最大的鋼鐵企業太鋼和中北大學、太原工業學院、花園大酒店等為代表的大型團購單位；有向外阜輻射的農產品流通半徑，包括忻州、原平、朔州等地市縣，總人口也多達300余萬人，這部分向外阜銷售農產品總量，占到太原市外阜流通總量的近二分之一。綜合以上分析，丈子頭農產品物流園的農產品流通范圍和輻射半徑一級它的買方市場，就是市場的最大生存商圈。只要緊緊抓住這一買方市場，占有這部分市場份額，才能去拓寬更大的農產品輻射半徑，市場才會實現啟動目標和實現更大的發展。（二）本著農產品批發市場滿足廣大消費群體的需求，本著農產品批發市場資源優化配置的需要，市場所需農產品，還必須有充足的貨源和品種做保障，也就是必須有賣方市場做保障。僅次于太原市蔬菜需求為例，每年蔬菜供銷總量約20億斤，這其中約60%以上的蔬菜均來自于本省各縣市及全國各地，而反季蔬菜，精特蔬菜的外阜上市量超過太原市總上市量的70%，云南、海南、福建、四川、廣東、廣西、江蘇等“南菜北運”的蔬菜以及山東、河南、河北等地的蔬菜購銷總量幾乎占據了太原市蔬菜購銷總量的半壁江山。自從改革開放以來，農業產業化生產得到了快速發展，農產品的產品了也在不斷提高，廣大城鄉人民大眾對農產品的消費檔次和品質需求也有了很大的提升，需求量也都在日益增加，農產品生產的區域性、季節性，已經無法滿足對農產品的持續和均衡需求。1，首先從農產品的生產和消費來看，它都有著明顯的社會分工，分散于全國各地的一家一戶的生產者，由于產量有限，信息不靈，沒有營銷經驗，完全不可能把自己生產的農產品運到全國各地進行銷售。同樣，銷地農產品零售商和采購商，也沒有必要到全國各地分散的產區和分散的一家一戶的農戶去購買農產品，這種客觀情況必然會應運產生一級農產品批發商，農產品經紀人及其中介組織，只有這樣，農產品的小生產才能和大市場、大流通緊密融合連接在一起，才能形成穩定的農產品產供銷供應鏈，這就要求丈子頭農產品物流園要把有效吸引，培育和發展一級農產品批發商，作為市場的招商重點。說的嚴重一點，沒有一級農產品批發商，就不能形成一級農產品批發市場。2，自從農產品由統購包銷的計劃經濟轉變為放開經營的市場經濟以來，太原市農產品批發市場經過20余年的市場化運營，市場已經基本成熟，有一大批農產品批發商得到鍛煉和發展，但是，這支批發商隊伍，幾乎全部聚集在太原市長期居壟斷地位的太原市河西農產品批發市場，由于他們都有多年販運農產品的經驗，都有擅長的販運品種，有著多年與農產品生產基地建立的合作關系，有著從農產品產地收購、運輸和 銷地農產品批發市場批發交易的專業化、一條龍作業的販運團隊，都有一定的資本積累和經驗資金能力和抗風險能力，有自備的運輸車輛和商品包裝，在太原市河西農產品批發市場有自己的經營場所和儲存設施，有自己的銷售渠道和銷售網絡，有與市場管理人員多年合作和磨合的關系，所以經營起來得心應手。任何一個農產品批發市場，尤其是大中城市的一級農產品批發市場，當他們在為了實現市場啟動目標的時候，都不會忽略一級農產品批發市場的作用，因此導致在批發市場之間，經常會發生不惜成本甚至采取惡性競爭的手段爭奪一級批發市場的大戰，不用說全國其他地區，僅太原市此類例子也不勝枚舉。這其中太原市朝陽街蔬菜批發市場在2004年啟動時，就是采取不惜重金買斷一級批發商經營權的辦法進行招商，把招商的目標客戶之間鎖定，太原市河西農產品批發市場的一級批發商，但是，由于賣方市場的快速聚集，忽略了買方市場，早晨嚴重的供需失衡，進場的農產品大量積壓、腐爛變質，被買斷經營權的商戶不堪損失的重負，以至于又紛紛回流，導致市場啟動最終失敗。不得不被迫轉行。太原市綠源通農產品批發市場在2007年啟動時，將太原市河西農產品批發市場的各地菜系的核心批發商，都吸納為市場的股東，并且同時采取買斷經營權，實行雙向和多向補貼，一級免收營業場所、庫房租金和管理費等一系列辦法進行招商。很快形成賣方和買方的聚集效力，綠源通農產品批發市場開業之日，造成苦心經營近20年的河西農產品批發市場蔬菜區的三個交易大棚一夜之間成了空殼，而與之形成鮮明對照的綠源通農產品批發市場，卻車水馬龍，人山人海，一片興旺。太原市綠源通農產品批發市場的啟動效益，使只有一路之隔的河西農產品批發市場的上上喜愛新慌了陣腳，他們一方面也開始拿出3000余萬與綠源通農產品批發市場大打經濟仗，一方面四處派人到產地收購蔬菜，但是由于綠源通農產品批發市場以及批發商和本市及外阜經銷商和采購商的支撐，河西農產品批發市場的種種勢力，收效甚微。最后，不得不借助政治力的介入，將太原市農產品批發市場強行扼殺。3，太原市農產品批發市場的啟動的前車之鑒，使一級批發商更加成熟，更具理性。他們幾乎都明白了一個道理，任何改變經營場所到一個新的市場經營是要付出代價的，賣方隊伍的人就形成和買方市場的從新建立，都要花費精力、財力和時間，一旦舉棋不當，會造成原來經營場所和經營條件的丟失，甚至被迫失業或改行。決定市場賣方，尤其是決定市場以及批發商能否被吸引的重要性不言而喻，因為市場賣方以及批發商是銷地農產品批發市場收入的主要來源，所以，為了培育和發展批發商，任何一個批發市場都會采取各種措施和手段，正如前面所提到的，有的不惜中經買進批發商的經營權，又得發放經營風險價格補助，有的免收營業場所租金，有的免收交易管理費，更有的產期提前預售幾年租金的辦法或把一級批發商類如市場編制，簽訂勞動合同，辦理社保、醫保。以此來限制賣方的流動等等。這些措施的采用，確實在一些農產品批發市場的啟動運營中發揮過作用，也不乏會有許多成功的案例。但是，賣方之所以能到市場經營，他的基本考慮點是能夠有一個長期穩定的賺錢機會和條件，市場能夠聚集比別的市場更多、更具銷售勢力的買方市場。因此，長期穩定的經營環境，穩定且又能不斷擴大的買方市場，市場經營管理水平，良好的服務質量，能夠創造比別的市場更多的利潤，賣方市場就會形成。綜合以上分析，培育和發展買方市場，滿足買方市場需求，發現和培育一級批發商和賣方市場，是市場招商啟動的重中之重，萬萬不可忽略和不為重視。（3） 農產品批發市場的培育期是一個艱苦而漫長的過程，這是農產品批發市場發展的普遍規律，同時，農產品流通領域又具有其自身的特殊性，主要表現在：1.小生產與大市場的矛盾十分突出。一家一戶分散的小規模生產的特點是菜田面積小，種植品種多，農產品銷售受地域性限制，經常會出現產地受災減產以及產地豐收過剩導致的“買難”和“賣難”的問題。2.農產品生產具有區域性、季節性、周期性。又具有鮮嫩易腐，不耐儲藏和運輸的特點，鮮嫩、鮮活和易腐爛、含水量高，保鮮期短這種天然屬性，大大限制了流通半徑和交易時間，這就要求農產品從生產領域到消費領域“南菜北運”、“西果東送”的各個環節都要高效運作，最大限度的保持其產品價值。因此，經營難度大，經營風險較高。3.農產品經銷商和販運商組織化程度較低，趨利性較強，發現和培育一級批發商隊伍和買方、賣方市場時間較長。但凡經營規模較大，經營狀態良好，健康穩定發展的農產品批發市場，其培育期最少也要5年左右時間，如果在培育期內，甚至導致失敗。（四）建設一個高起點、現代化、多功能、輻射能力強，綜合型農產品批發市場是丈子頭農產品物流園沾邊了發展目標，我們一定要使買方和賣方的經營，向既定的方向和目標調整，向師兄市場核心競爭力的方向努力。因此，農產品批發市場絕不僅僅是搭建一個平臺，讓買賣雙方進行農產品交易就算了事，更需要的是引導調控買賣雙方的經營行為，只有這樣才能健康、良性循環和運行，尤其要做到，在農產品經營權，不掌握在市場管理者手中的時候，如何做到貨源充足，品種齊全，物美價廉，貨暢其流，對于農產品批發錢啊錢市場來說，意義十分重大。任何一個市場的啟動和發展，都還要不斷和解決市場的輻射范圍和輻射能力，要不斷的解決買方和賣方向上下游延伸的能力，一旦出現集疏散功能嚴重失衡，且又無力建議解決，就會牽一發而動全身。（5） 要不斷的提高科學決策能力，要避免決策的隨意性和盲目性，要牢固樹立風險和危機意識，風險和危機即是發展機遇，也是對我們的挑戰，我們絕不能回避，也不能輕估和視而不見，防范風險和化解危機。首先要轉變觀念，要有不斷的創新意識，即要有對高風險的防范和掌控能力，又要有隨機應變能力，不斷的把握住新形勢，抓住任何有利于市場啟動運營的機會和切入點，市場的啟動目標就會凸顯。3、 丈子頭農產品物流園啟動運營的策略及對策（1） 以人為本，全面提升企業的核心競爭力。現代農產品流通市場的管理核心是供應鏈管理和信息一體化，無論是農產品批發市場，還是其他企業，無論是國家企業還是股份制企業，在管理層面上，都涉及現代企業管理的各種先進的管理理念和技術，能否掌握和運用這些先進的理念和技術，是關系到市場啟動運營和發展的大問題。農產品批發市場是要建立集生產、加工、包裝、運輸、配送、銷售為一體的農產品供應鏈管理，也就是產、供、銷的供應鏈管理，實行產、供、銷及買方、賣方市場的連接和契合。不斷提升市場的科學管理水平和盈利能力，切實解決好市場的生存和發展問題，能夠熟知、掌握和運用市場經濟學重點供需平衡理論和資源優化配置理論，不斷提升企業核心競爭力。因此，丈子頭農產品物流園批發市場未來實現啟動和可持續發展目標，首先要引進和培育一批專業管理人才，充分認識人才對市場發展的重要性和迫切性，我們應該清楚的看到，在農產品流通領域，人才缺乏已成為制約市場發展的瓶頸。1. 在以人為本的發展戰略中，要引進一定數量的具有行業專業素質的領導人才，分兵把守各專業市場和專業區的領導崗位，這些人作為市場領導團隊的成員，首先要有事業心和強烈的責任感和使命感，至少要有5年以上運作一級農產品批發市場經驗，在業內具有一定的人脈和口碑的人才，一個高執行力的領軍團隊，是應對各種風險和挑戰的力量源泉，他們的信心，責任心和毅力，會給市場帶來蓬勃的生機和活力，會很快聚集人氣和形成市場氛圍，會產生凝聚力和吸引力，并產生一定的招商效果。農產品批發市場所處環境風云變幻，市場競爭十分激烈，領導者在市場啟動發展的進程中，要不斷進行或參與戰略決策，指定方針，確定具有挑戰性目標，并動員和帶動員工去實現市場目標，并通過其領導團隊的微信和威望，創造一個能使員工充分參與的良好和諧的內部工作環境。2. 員工是市場完成各項工作任務和實現市場發展目標的參與者，培育一支具有專業管理知識和技術的員工隊伍，同樣也是市場財富。首先，要建立人才引進機制。按著精兵簡政，高效，滿負荷的原則，擇優選用一批市場管理人才，鼓勵員工在實際工作中追求和體現個人價值和社會價值。其次，還要建立員工培訓機制。通過培訓，讓員工掌握更多的專業知識，管理服務技能、業務技能，法律知識，績效管理知識，使其轉化為生產力，為市場服務。3. 建立一整套較為完善的人才激勵機制和利益機制，有效的把人才和企業綁在一起，把市場和人才緊密結合在一起。農產品批發市場的發展戰略，主要內容之一就是發揮市場的資源優勢，這其中通樣包括人才資源優勢，市場的任何優勢，都是第一人才資源優勢去實現的。作為民營企業，在市場管理團隊的建設上，絕不能搞人滿戰術，不能人浮于事。要把調動人的積極性好吉利機制這一行之有效的機制，靈活的加以運用。讓領導仁慈和市場員工能勞有所得和多勞多得，并且能在沒有任何后顧之憂的寬松工作環境中，為市場謀發展、創效益。任何企業它所追求的是投資回報的最大化和快速化，它的一起利益都來自企業的發展。人才的目標和利益正是在為企業利益實現的過程中獲得的。因此，在現代企業構建一種企業和經營人才利益相融的激勵機制與約束機制，對企業發展至關重要。激勵機制對于經營人才來說，可以防止經營人才的懶惰和不作為，可以避免經營人才損害公司利益去追求個人利益，它會極大的調動經營人才的創造性，發揮自己的技術專長，更大的讓企業受益。激勵機制有精神激勵機制和物質激勵兩種，在當今社會，在不斷的推行精神激勵的同時，更重要的是推行物質激勵機制，這種機制是經營者利益與企業績效緊密掛鉤的機制。企業績效有現期績效和長期績效兩大部分，作為農產品批發市場，在市場招商、啟動和培育期和市場進入穩定成熟發展期，可以實行不同的激勵機制，前者要實行力度較大的激勵機制，后者要實行穩健的、常態的激勵機制，這里面還有兩個重要觀點。那就是激勵即只要伴隨企業發展的全過程，其次是不同的發展時期要推行完全不同的利益機制。這樣企業的現實目標，各階段目標和長期發展目標就會實現。為了激勵經營者和經營人才盡職盡責創造性的開展工作，主動履行管理職責和職能，發揮在經營管理中的重要作用，激勵機制中的激勵報酬可以分為兩部分。一部分是固定薪酬，一部分是風險收入，兩者都應該實行績效掛鉤，而且在市場啟動培育的風險期和市場經營的最困難時期，越是應該推行高風險，高回報的利益機制。在建立企業利益機制的同時，還要建立對經營者和經營人才的約束機制，但凡經營人才，大多身居重要崗位，他們大多具有一定的工作權限，或者具有特殊地位，不僅參與市場決策，還參與一定的指揮。為了使經營人才的經營行為保持良好的狀態，讓他們在一種正常授權的范圍內，按照目標規定、制度、程序、流程的要求開展工作。除了激勵機制以為，還必須建立有效的約束機制，讓經營者接受指揮、指導、檢查與監督，這才能使企業健康發展。在建立激勵機制、約束機制的同時，還要建立考核兌現機制，存進三制聯動，考核是按照規定的目標完成情況去進行檢查，衡量和評定，并不斷的對經營者和經營人才進行指導、提出要求或進行鞭策。沒有兌現的激勵機制只是口號和一紙空文，對企業發展沒有好處。（2） 建立和培育一級銷地農產品批發市場的貨源基地，培育經紀人隊伍和一級批發商隊伍。1，農產品批發市場的貨源是農產品批發市場集疏功能和資源配置的重要基礎，貨源還是市場實現創收的源泉，建立和培育農產品貨源基地，是增加農產品數量和特色品種的重要環節。隨著農產品生產的產業化、標準化、規模化、集約化發展，隨著農產品大市場、大流通的建立，隨著廣大人民群眾消費需求和膳食結構的調整升級，農產品的商品率和跨地區、跨省流通迅速增加，僅僅依靠太原市本地產的農產品，已經遠遠滿足不了市場需求，這說明從省外大量調進農產品和建立農產品貨源基地的重要性。丈子頭農產品物流園不僅要抓好本地蔬菜基地，水果基地的建設，還要按照農產品的銷售流向和太原市人民的消費習慣，去建立全國范圍重點產區的蔬菜、水果基地，建立一批優質、價廉、適銷對路的農產品生產、加工、儲存基地，并納入市場的貨源基