云南云天化股份有限公司 營銷物流規劃 第 1 頁 共 13 頁 云南云天化股份有限公司營銷物流 現狀及 整合 規劃 （討論稿） 一、 現有 物流運作模式 及存在的不足 目前 ， 天盟農資連鎖物流主要依托于云南天馳物流有限公司 。天馳物流設計的初衷是 為了防止加盟商之間互相竄貨 ， 同時負責 二級汽車 物流的全面管理 ，并利用自身貨源優勢，通過為加盟車輛提供信息和管理服務來打造自身盈利模式。 （一）天馳物流運作模式 1.天馳物流的運作模式及倉庫設置 天盟公司的物流業務全部由天馳物流來運作，天盟與天馳實行 “一套人馬，兩套班子”的一體化運作，共備配兼職物流人員 14 人 。天馳物流在多數天盟分公司重要集散地都 設有物流配送中心，各配送中心均擁有大型倉庫，總面積超過 8 萬平方米 ，并與各地運輸企業建立了良好的合作關系，每年需要配送和運輸的各種貨物超過 200 萬噸（ 各分公司倉庫倉儲能力及是否有專用線情況詳見表 1）。 表 1：各分公司倉庫倉儲能力及是否有專用線情況 所屬分公司 倉庫名稱 倉儲能力（萬噸） 是否有專用線 昆 明 昆明市呈貢縣洛羊鎮供銷社轉運站倉庫 2.00 有 昆明市呈貢縣洛羊鎮金審廣道三益倉庫 2.00 有 玉溪南北貨場 0.6 有 玉溪市研和鎮大栗園紅塔區農資公司倉庫 0.25 無 大 理 鳳莊倉庫 0.3 有 東山倉庫 0.30 無 祥云有恒信農資庫 0.80 有 云南云天化股份有限公司 營銷物流規劃 第 2 頁 共 13 頁 利宏達中轉庫 3 有 紅 河 文山平遠五聯開遠倉庫 0.25 無 文山平遠五聯文山倉庫 0.1 無 紅河洲農資開遠倉庫 0.6 無 甸 尾 甸尾糧轉站倉庫 4.00 有 甸尾商轉站倉庫 4.00 有 甸尾祥運服務部倉庫 2.00 有 甸尾供銷社轉運站倉庫 3.00 有 甸尾省農化肥倉庫 5.00 有 成 都 曙光倉庫 10.00 有 鴻達倉庫 3.00 有 新津倉庫 1.00 無 眉山倉庫 0.50 無 廣 西 區農資倉庫 2.00 有 931 倉庫 3.00 有 區果品倉庫 2.00 有 瑞達物流倉庫 2.00 有 桂林儲運倉庫 3.00 有 湛江省農倉庫 4.00 有 貴 州 扎佐鎮倉庫 0.10 無 遵義商轉站倉庫 0.10 有 都勻小圍寨倉庫 0.40 無 扎佐鎮倉庫 0.10 無 上 海 上海全勝物流有限公司倉庫 0.30 有 余姚市周佳塑料進出口有限公司倉庫 0.50 無 余姚華東塑料有限公司倉庫 0.10 無 溫州亞泰進出口有限公司倉庫 0.10 無 佛 山 廣州庫 0.1 有 佛山東倉庫 據貨量定 無 云南云天化股份有限公司 營銷物流規劃 第 3 頁 共 13 頁 佛山庫 據貨量定 無 東孚庫 據貨量定 有 天馳物流將從股份公司發貨開始全面代理天盟農資連鎖有限公司的一切物流相關事宜，主要包括一級物流的火車發運、接站、收貨、短倒、入庫、庫存管理及二級物流的全面管理。天馳物流有限公司的主要工作及統一配送通路如圖 1、圖 2 所示。 圖 1：天馳物流的主要工作簡圖 圖 2：統一配送通路 2.運輸方式及其比例 水富、昭通由于運距較短，化肥配送全部采用汽車運輸；云南天馳主要工作 存：租賃倉庫，辦理天盟貨物及其他貨物倉儲事宜及費用結算等。 發： 配送天盟貨物及其他中轉物資，公路及鐵路費用結算等。 外采貨源 股份公司貨源 天盟農資連鎖 天馳物流公司 直營店開單 加盟店開單 代辦運輸 各基層零售商 銷售點 或加盟商倉庫 接： 代天盟收貨，辦理鐵路及倒短相關示 宜 及費用結算等。 云南云天化股份有限公司 營銷物流規劃 第 4 頁 共 13 頁 省內其他區域市場一級物流，用鐵路發運至各地區集散地，然后按照資源投放計劃用汽車進行二次物流配送；四川省宜賓及其周邊地區采用汽車運輸，川西采用鐵路、公路聯運的方式；貴州、廣西等尿素主要為工業用戶，采用鐵路直發；化工產品由于用戶區域跨度大，且相對比較分散，多數采用鐵路直發至各配送點，客戶倉庫自提，部分水陸聯運；天騰復合肥云南省內市場多為汽車配送，省外客戶鐵路直發。 以 2007 年 為例， 公司總物流量為 186.4 萬噸，其中鐵路運輸量約為 90 萬噸，占公司總物流量的 48.3；公路運輸量約為 45 萬噸，占公司總物流量的 24.1；聯運運輸量為 51.4 萬噸，約占公司總物流量的 27.6。 （二） 天馳物流取得的成效 天馳從成立至今，已接近 三 個年頭。 天馳物流的成立 一是解決 了天盟連鎖統一物 流配送的問題。二是 解決 了 天盟連鎖經營體系中加盟商竄貨的問題。近 三 年來，在 股份公司 的統一部署和 各位領導 的指 導安排下，通過大家的共同努力，完成了物流配送任務， 取得了較好的經營業績 。 第一， 經營業績方面。 2008 年 ，實現營業 收入 403 萬元，凈利潤 300 萬元（利潤總額 400 萬元）；而 2007 年實現營業收入 384 萬元，凈利潤 249 萬元（利潤總額 372 萬元）； 2006 年則實現營業收入449 萬元，凈利潤 400 萬元（利潤總額 400 萬元），累計下來，三年總共實現凈利潤已超過 900 萬元。累計凈資產收益率 150%，年平均50%。 云南云天化股份有限公司 營銷物流規劃 第 5 頁 共 13 頁 第二， 貨物配送方面。 2008 年，承擔并完成了天盟連鎖體系交給的貨物配送量 65 萬噸，而 2007 年貨物配送量是 66 萬噸， 2006年貨物配送量是 59 萬噸，三年累計完成貨物配送量 190 萬噸，圓滿地完成了連鎖運營體系的配送任務。 第三， 加 盟管理方面。 天馳自身沒有配備汽車等物流硬件，主要是依靠社會車輛加盟，并服從公司的運營管理，從而完成物流配送職能。 截至 2008 年 底， 天馳選擇吸收物流加盟商 56 家（其中法人主體 19 家，自然人 37 家），收取加盟保證金 108 萬元； 2007 年選擇吸收物流加盟商 60 家（其中法人主體 17 家，自然人 43 家），收取加盟保證金 102 萬元； 2006 年則選擇吸收加盟商 59 家（其中法人主體 17家，自然人 42 家），收取加盟保證金 108 萬元。 第四， 物流信息庫方面。 在貨物配送過程中，我們十分重視承運汽車的檔案建立工作，把車號、載重、行駛證、駕 駛人資料及通訊方式等內容記錄下來，并列入數據信息庫，一方面便于管理，另一方面也是為了掌握客戶資料，為今后物流信息管理平臺的擴大和整合物流資源打下夯實的基礎。目前已經做了長期客戶的檔案建制工作。 （三） 天馳物流運營中存在的 不足 雖然天馳 物流 三年來取得了一定的成績，但是也 存在 一些 問題 ： 第一，天馳物流的理念沒有得到充分落實。 天馳物流成立的初衷就是在 解決天盟連鎖統一物 流配送問題的同時， 解決 天盟連鎖經營體系中加盟商的竄貨 問題 。但是在實際操作中 配送并沒有認真按照天云南云天化股份有限公司 營銷物流規劃 第 6 頁 共 13 頁 馳物流當初設計的理念來操作，天馳物流的理念沒有完全落實，目前尚處于不斷完善中。 第二，天馳物流加盟車輛數據庫還需加強。 天馳物流加盟車輛數據庫是天馳物流運行的基礎，是物流調度和物流線路設計的依據。在目前的操作中，部分公司并未按相關要求登記配送車輛信息，這讓 今后物流信息管理平臺的擴大和整合 增加了難度。 第三，分公司對天馳物流的運營重視程度不夠。 由于天馳物流的運作是兩套班子一套人馬，分公司主要精力放在天盟的銷售工作上，對天馳物流的運作重視程度不夠。這就導致了天馳物流在運作中沒有嚴格按照相關規定 認真運行，考慮到信息部具有保險功能，分公司一般通過信息部來代理物流運作，偏離了天馳物流成立的本意。 二、 云天化股份生產基地及目標市場分布 （一） 云天化股份生產基地分布及物流量 云南云天化股份有限公司及下屬子公司 生產基地分別分布在云南水富、昭通、楚雄、安寧、重慶及內蒙海拉爾，地域跨度大，規劃自有產品物流量 408.8 萬噸（未含天勤 玻纖布 及內蒙海拉爾項目尿素 ），天盟外采產品物流量約 100 萬噸（按目前天盟外采量計），云天化股份公司物流量突破 500 萬噸。 （二）產品目標市場分布 1. 尿素 水富基地： 滇東北 滇南 四川 云南云天化股份有限公司 營銷物流規劃 第 7 頁 共 13 頁 天安基 地： 滇中 滇西 海拉爾： 東北 華北 華東 華南。 2. 液氨 液氨： 西南、華東、華南 3. 復合肥 昭通天合（低濃度）： 昭通 、 水富 、 曲靖 、 滇南 、 貴州 、 廣西 川南 天 騰（低濃度）： 滇西 、 滇中 、 昆明 、 玉溪 、 思茅 、 版納 、 攀西 、川西 、 陜西 天 騰 (高濃度 ) ：云貴川、重慶、兩廣、兩湖、陜西、河南、山東、福建、山西、甘肅及其他外省市場 4. 聚甲醛 國內目標市場： 國內目標市場為華東、華南、華中、華北、東北、西南、西北，主要目標市場在華東和華南。 國際目標市場 ： 國際主要目標市場在美國、歐洲和日本 潛在目標市場 ：潛在目標市 場為東亞（如印度）、東南亞 5. 季戊四醇 國內目標市場 :國內目標市場為華東、華南、華北、東北 國際目標市場： 國外目標市場主要在歐美、東南亞 6. 玻纖產品 國內目標市場： 國內目標市場為華東、華南、西南、華北、東北 國際目標市場： 國際主要目標市場為歐洲、北美及亞太地區 云南云天化股份有限公司 營銷物流規劃 第 8 頁 共 13 頁 三、 營銷物流整合的 必要 性 市場營銷強調在適當的地點和適當的時間，以適當的價格將適當的商品提供給目標市場，滿足顧客的需要。市場營銷能否取得滿意的效果，能否吸引和滿足顧客，在很大程度上受賣方物流管理能力和決策的制約。 云南云天化股份有限公司生產基地分散、目標市場區域跨度大 ， 建議 公司 從長遠的發展出發， 在營銷整合的前提下， 發揮 股份公司 集團 化 的整體效應，利用網絡信息技術資源優勢和外部資源，對本企業內部物流進行全面的重組 整合 ，進行統一協調和管理，促進集團資源的全面整合 ，進一步提升股份公司的市場競爭能力 。 （一） 物流整合是 打通銷售平臺 、 整合集團銷售資源 的 重要保證 資源的重組整合是當今世界大集團公司發展的主流；資源整合的利益所在就在于集團的規模效益優勢，為子公司搭起一個平臺，使其各子公司充分利用集團這個平臺，增強其市場競爭力。 整 合 股份公司 資源的最有效突破口就是整合 股份公司所有 的銷售資源，建立統一的銷售平臺。商流、物流、信息流和資金流是實現產品從生產者到消費者成功轉移的基本保證，資金流和信息流可以借助比較完善的中介平臺（銀行、電信、網絡）迅速完成；商流作為商品實體的轉移必須依靠物流來實現。商流和物流共同構成銷售的實體和渠道，兩者缺一就不能構成銷售，沒有物流， 商品銷售就不可能實現 。因此， 打造整體 銷售平臺，首先必須構筑起物流平臺，整合 股份內部的物流資源， 建立 股份各子公司 統一管理、統一協調的 營銷物流體系 。 股份公司 物流的整合，更重要的是對 其 下屬分公司 所有產品進云南云天化股份有限公司 營銷物流規劃 第 9 頁 共 13 頁 行 整 合 ， 實 行 股 份 公 司 所 有 產 品 整 體 策 劃 、 運 輸 、倉儲、配送和管理控制，構建一個產品整合平臺，打 造 銷售平臺，促進銷售的整合。 （二）物流整合有利于改善管理，降低成本，提高效率 目前，股份 公司 下屬各子公司 的運輸、倉儲系統和配送體系極其分散，各自為政 。 這不僅導致產品成本增加、信息傳遞滯緩、效率低下，而且不能發揮 股份公司 集團 化 的整體規模效應，導致資源的浪費；同時 ，分散 的物流系統需要大量的相關工作人員，也增加了勞動成本和管 理的難度。物流整合后，可以減少管理的環節，有利于 股份公司和其下屬各子公司管理的改善。 此外 ，利用第三方物流的專業化、規模化優勢，降低物流成本，提高運輸配送效率；發達的物流系統，加快信息的傳遞，對市場作出快速反應，從而使決策具有時效性、正確性。 （三） 電子商務戰略的推進，物流必須先行整合 在 全球化、信息化時代，電子商務是未來的發展方向，而 物流是電子商務的重要組成部分。電子商務中的任何一筆交易，都包含信息流、商流、資金流、物流。其中信息流、商流、資金流的處理都可以通過計算機和網絡通信設備實現，而物流作為信 息流、商流和資金流的物質載體，是物質實體的流動，包括運輸、儲存、配送、裝卸、保管、物流信息管理等各種活動 。 因此，電子商務的成功交易必須由發達的物流做保證，缺少了現代化的物流，電子商務將是無米之炊。 （四）物流是 股份公司 資源整合的紐帶 云南云天化股份有限公司 營銷物流規劃 第 10 頁 共 13 頁 物流是 股份公司 的 “ 血液循環系統 ” ，是聯系生產與市場、消費者的渠道。物流不僅有利于銷售資源的整合，而且是整 股份 資源整合的重要紐帶。發達的物流系統，可以對市場發生快速的反應，根據市場需求進行生產，減少盲目性，從而節約采購和生產成本 。因此， 物流的整合，可以有效地實現 股份公司 信息資源的 共享，有效節約企業內部交易成本。 四、 股份公司 物流 整合 的可行性 （一） 營銷整合 為物流的整合提供有利的基礎 隨著 股份公司營銷整合的推進 ，現有的物流已經成為制約其發展的因素，無論從發展的角度，還是從國際國內的大公司的物流經驗看，進行全面的物流整合是必然趨勢，這不僅在于充分發揮大規模優勢和整體效應，降低物流成本，提高服務水平和生產效率，而且，還適應了當今世界信息網絡技術的發展，特別是電子商務的迅猛發展，使得傳統的物流技術發生革命性的變革。 （二） IT 技術的發展為物流業務的整合提供了有力的技術支持 信息 網絡技術的迅速發展把人類帶入 21 世紀的新經濟知識時代，一種不可抵擋的革命性變革已經走近我們，將給企業的發展帶來質的飛躍。網絡信息技術，特別是電子商務的逐步成熟，與傳統產業的密切結合，為傳統產業帶來新的增長點。電子商務與傳統業務最成功的結合點是物流和信息流，使得企業的運輸、倉儲、配送等物流業務和信息的傳遞實現徹底的改變。物流以信息網絡為平臺，借助電子商務提供的信息流、資金流，可以真正實現物云南云天化股份有限公司 營銷物流規劃 第 11 頁 共 13 頁 流上的一體化、智能化。 （三）第三方物流的迅速發展 為物流整合提供有利的外部條件 第三方物流是國際上通行的做法，也是我國某些大集團公司正在采取的物流方式。利用第三方物流可以極大利用外部社會資源和服務，節約內部內部交易成本和管理成本。第三方物流擁有強大的運輸能力和廣布全國的運輸、配送和倉儲網絡，先進的物流信息傳遞技術、發達的物流控制技術和成熟的物流策劃水平，可以利用其規模提供快速廉價的物流服務，這些都是作為國內集團公司自己的運輸系統所不具備的。 五、 云天化股份營銷物流整合規劃 在云天化股份公司營銷整合的背景下，物流整合是必然。 對應股份公司整體營銷，我們初步提出 如下營銷物流整合 思路 ： （一） 成立 物流 公司或物流 管理部門 成立物流管理部門，統一協調、管理整合后營銷總公司所有產品的物流事宜 ； 建議以天馳物流為基礎，把 重慶玻纖、重慶天勤以及天安等單位的物流業務全部納入天馳統一管理 。 （二） 構建物流信息 平臺 構建物流信息平臺 ，其主要功能 是通過基礎功能子系統為 股份下屬 各生產基地、 營銷總公司下屬各 業務單位 及物流外包方 提供一種信息溝通的技術手段，建立一套完整 物流 數據采集、分析、處理系統，支持 公司 生產、營銷、物流等相關單位 對共用信息平臺的需求，對不云南云天化股份有限公司 營銷物流規劃 第 12 頁 共 13 頁 同用戶的需求提供相應層次上的信息等。 要求系統對公 司現有信息系統及未來物流外包方留有接口。建議結合股份公司信息化建設，由公司信息中心牽頭 作 深入調研。 （三） 在各銷售區 設立 配送中心 目前， 我國特別是云南 鐵路物流資源十分緊張， 且生產基地成品庫庫容有限， 已經成為制約公司產品銷售的瓶頸，為解決這一矛盾，可以 在 云南云天化股份有限公司整體營銷戰略方案設計的銷售 區域設置配送中心（必要時也可設立二級庫）， 在物流淡季時，將貨物發送到 區