論營銷渠道變革下的企業(yè)策略調(diào)整 論營銷渠道變革下的企業(yè)策略調(diào)整 論營銷渠道變革下的企業(yè)策略調(diào)整 作者：福建紅旗股份有限公司鄭書雄 內(nèi)容摘要：營銷渠道策略是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，文秘114，全國公務員公同的天地 它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。隨著市場發(fā)展進入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應形勢的變化。本文分析了企業(yè)營銷渠道變革的主要原因，指出了企業(yè)營銷渠道變革的主要方向，并提出應對的具體措施。 關(guān)鍵詞：營銷渠道變化原因方 向?qū)Σ?營銷渠道又稱為分銷通路，營銷專家菲利浦 •；科特勒認為：“ 一條分銷通路是指某種貨物或勞務從生產(chǎn)者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。 ”用通俗的話說：營銷渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者傳到消費者手中所經(jīng)過的通道，該通道通常由制造商、批發(fā)商及其它輔助機構(gòu)組成，換言之，一切與商品轉(zhuǎn)移有關(guān)的商務流程組成了營銷渠道，渠道的起點是生產(chǎn)者或服務提供者，終點是消費者或用戶。 營銷渠道策略是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它解決的主要問題有：在時間、空間、數(shù)量、規(guī)格等方面調(diào)節(jié) 著生產(chǎn)者與消費者之間的矛盾，銷售費用的控制，產(chǎn)品信息反饋等。所以渠道的選擇和執(zhí)行在產(chǎn)品營銷中起著至關(guān)重要的作用。越來越多的企業(yè)認識到，由于市場的瞬息萬變，產(chǎn)品如何能在最短時間內(nèi)送至市場一線，呈現(xiàn)在目標消費者面前，已成為營銷能否成功的關(guān)鍵因素。當前，一方面是廠商越來越重視渠道建設(shè)，渠道作為一種極為重要的無形資產(chǎn)，正逐漸被廠商應用并推廣；另一方面是廠商渠道管理上普遍存在問題，原有的銷售渠道在很大程度上，已不適合于今天市場多元化的競爭結(jié)構(gòu)，渠道的成本、控制、效率和效益之間的矛盾越來越不易協(xié)調(diào)，互聯(lián)網(wǎng)、新興商業(yè)資本 等新的力量又增加了其間的變數(shù)，如果不在傳統(tǒng)銷售渠道上，根據(jù)企業(yè)的自身情況進行創(chuàng)新與改革，那它將變成一個非常不穩(wěn)定的因素。因此，如何針對營銷渠道的變革，根據(jù)商品特點設(shè)計自己獨具特色的銷售渠道，如何利用銷售渠道更好地從事產(chǎn)品分銷，已日益成為企業(yè)營銷工作的重點問題。 企業(yè)營銷渠道變革的主要原因 市場發(fā)展進入新階段，舊模式難以適應新要求。從渠道成員的地位變化角度來看，我國市場銷售渠道發(fā)展經(jīng)歷了從重視廠家階段，到重視經(jīng)銷商階段，最終進入重視消費者階段的過程。重視消費者階段的表現(xiàn)特征是一切以消費者的滿意為目標， 這就要求產(chǎn)品要以最方便的途徑讓消費者購買，要求廠家要以最快捷的速度對消費者的購買需求和評價作出反應。然而，松散型的、間接型的傳統(tǒng)渠道模式由于中間商與廠家不是一對一的關(guān)系，且利益關(guān)系是相對獨立的，制約了廠家與消費者的直接溝通，影響了渠道效率，形成了廠家與消費者直接有效溝通的天然屏障，如何實現(xiàn)與消費者的零距離溝通，成了很多企業(yè)不得不面對的問題。 競爭愈烈，企業(yè)渠道成本的控制愈來愈變得舉足輕重。近幾年來，我國市場的供求關(guān)系發(fā)生了極大變化，許多領(lǐng)域供大于求，競爭日益激烈，商品價格日趨下降，企業(yè)利潤越來越薄進入微 利時代，渠道成為降低企業(yè)成本的一個重要砝碼。當降價已經(jīng)到了底線，要想在市場上取得競爭優(yōu)勢就必須降低渠道成本和分銷成本，這就要求對傳統(tǒng)金字塔式層層加碼的銷售渠道模式進行變革。 隨著企業(yè)規(guī)模的變大，對渠道的輻射力和控制力要求更高。從市場競爭的需要和企業(yè)長遠的利益來看，掌握渠道主動權(quán)具有十分重要的意義。雖然目前我國較大規(guī)模的企業(yè)在經(jīng)營前期、產(chǎn)品進入市場之初相當弱小、資源十分缺乏的情況下，利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源推廣產(chǎn)品是一種合理、有利的方式，但當企業(yè)規(guī)模越來越大、品牌影響力不斷增大時，為了規(guī)避渠道風險并為后續(xù)產(chǎn)品 奠定渠道基礎(chǔ)時，廠家對渠道輻射力和控制力的要求就會相應提高。而傳統(tǒng)營銷渠道中，上下游成員之間通常體現(xiàn)為交易型關(guān)系，渠道中的各個成員均是獨立體，除簡單的約束標準外，并不能有效的對各成員實施監(jiān)控，造成了成員間為追求各自利益最大化而產(chǎn)生的短視經(jīng)營、惡性競爭、缺少商業(yè)誠信等苦果。因此，這種傳統(tǒng)渠道成員之間的關(guān)系正面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。 網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，新渠道的出現(xiàn)。近幾年，我國網(wǎng)上商店的興起，網(wǎng)絡(luò)的迅速普及，超乎人們的預料，這種新渠道的變化提供了一個渠道變革的選擇機會，零售渠道和銷售終端都已經(jīng)變化了，選擇渠道、設(shè)計渠道 也要隨之改變。 扁平化的快速流通，已是大勢所趨。越是以消費者為中心的市場，對渠道的快速流通與反應能力要求就越高。對終端信息的快速收集與整理，迅速轉(zhuǎn)化產(chǎn)品流通到市場終端，成了企業(yè)制勝的關(guān)鍵武器。渠道越來越短，流通越來越快，對于傳統(tǒng)的渠道結(jié)構(gòu)來說，是個挑戰(zhàn)。如何在原有的渠道結(jié)構(gòu)上進行變革，亦成了穩(wěn)定銷售渠道的重要元素。 企業(yè)營銷渠道變革的主要方向 渠道結(jié)構(gòu)扁平化。所謂的扁平化， 是指渠道的層級要盡可能少，廠商與消費者的距離應該盡可能近。市場發(fā)展進入重視消費者階段，要求廠家與消費者有更直接、更快捷的溝通，中間商產(chǎn)品推廣功能的下降和經(jīng)銷利潤空間的縮小、廠家對渠道輻射力和控制力的更高要求，使渠道只能變得越來越短。 渠道終端個性化。銷售工作歸結(jié)起來是解決兩個問題：一是如何在適當?shù)臅r間和適當?shù)牡攸c把產(chǎn)品送到消費者的面前；二是如何通過促銷讓消費者了解和認同企業(yè)的產(chǎn)品。適應新的市場形勢的需要，企業(yè)開始以終端市場建設(shè)為中心來運作市場，這會產(chǎn)生兩種情況：一種是直接面對消費者的情況，由于生活要求不斷提高，消費需求千差萬別，消費將進入個性化時代，所謂 “ 一對一營銷 ” 、 “ 定制營銷 ” 將越來越凸顯。另一種是直接面對零售 商的情況，順應消費個性化的需要，零售業(yè)態(tài)將更加豐富，諸如集中經(jīng)營特定商品的商店、特許經(jīng)營店、品牌專賣店等將更多涌現(xiàn)，形形色色的零售業(yè)態(tài)使企業(yè)面對更加個性化的銷售終端。 渠道關(guān)系互動化。目前，互聯(lián)網(wǎng)的開放性使得廣大消費者 24 小時進行網(wǎng)上訂購、發(fā)送配送指令成為可能。可以預言，隨著互聯(lián)網(wǎng)應用的普及率不斷提高，電子商務在營銷模式中的比重必然會大幅增加，這里同樣有兩種情況存在：一種是對消費者而言，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和網(wǎng)上交易環(huán)境的配套，網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸興起且呈普及趨勢。而網(wǎng)絡(luò)營銷的最大特性就是互動，制造商與消費者的互動，最大限度地使供需關(guān)系得到協(xié)調(diào)。另一種情況是廠家與商家的互動，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)使銷售活動電子化，在供貨、配送等環(huán)節(jié)提高效率和準確性，逐漸建成伙伴關(guān)系型營銷渠道。 渠道商品多樣化。幾年前，除了專業(yè)的電信門市外，沒人敢在別的 地方購買手機，大家電也未進入超市，但隨著耐用高值商品逐漸向普通消費品過渡，也隨著更多的品牌被認可，消費者對購買專業(yè)化要求逐漸降低，更多的商品將進入更多的零售場所，使渠道所承載的商品更加多樣。事實上，海爾經(jīng)過渠道調(diào)整后，要求零售商大小家電一起賣，這就使原來只賣大家電或只賣小家電的零售商增加了商品的多樣化。 企業(yè)應對營銷渠道變革的措施 營銷渠道變革是對渠道的結(jié)構(gòu)整合，而不是將舊有渠道一刀斬去。在我國，由于特有的國情，金融服務網(wǎng)絡(luò)化的落后、社會化配送系統(tǒng)的缺乏、企業(yè)信息化基礎(chǔ)薄弱、基礎(chǔ)設(shè)施的落后、銷售觀念 的差異以及企業(yè)管理水平和人員素質(zhì)有待提高等困難，使得電子商務手段在我國推廣尚有一定難度，渠道的扁平化建設(shè)還將經(jīng)歷一段時間。但隨著經(jīng)濟的發(fā)展，電子分銷、渠道扁平化問題將實實在在地擺在世人面前。所以對于我國企業(yè)來說，一方面要清楚地看到變革是渠道建設(shè)的大勢所趨，應及早準備調(diào)整銷售渠道；另一方面也要看到變革趨勢中的模式建設(shè)并非一蹴而就，它需要結(jié)合企業(yè)所處行業(yè)的特點、企業(yè)自身的特點以及產(chǎn)品性質(zhì)而定。就目前而言為應對這一變革，筆者認為，需做好以下準備： （一）將注意力從分銷商轉(zhuǎn)移到顧客 從現(xiàn)代營銷理論角度思考， 要求企業(yè)樹立 “ 以消費者為中心 ” 的經(jīng)營指導思想，在制定渠道策略和進行渠道管理時，以顧客滿意度為主要目標，以全心全意為顧客服務為宗旨，將渠道中心從分銷商轉(zhuǎn)移到顧客。顧客滿意度決定顧客忠誠度，只要顧客忠誠度高，企業(yè)進行渠道整合變革就具備了良好的基礎(chǔ)保障。所以企業(yè)應以顧客價值最大化為目標，通過渠道創(chuàng)新、策略調(diào)整、資源投入等方法，提高整個營銷價值鏈的服務增值能力和差異化能力。企業(yè)通過為顧客提供針對性的增值服務，使產(chǎn)品獲得有效差異，從而提高用戶滿意度和忠誠度，從根本上擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化引起的過度、無序競爭的銷售困境；同時通過增值服務使營銷鏈價值創(chuàng)造能力大大改善，提高各環(huán)節(jié)利益，從而增加營銷鏈的穩(wěn)定性和協(xié)同性。 （二）制定與公司總體戰(zhàn)略一致的渠道策略 渠道戰(zhàn)略必須與公司總體戰(zhàn)略相一致，同時還要滿足必要的效率要求 (合理的收益率 )，并確保其長期的靈活性，同時滿足顧客需求和經(jīng)濟性兩方面的要求，所以企業(yè)應關(guān)注渠道的運作是否高效，應從主要目標顧客群的角度評價渠道的表現(xiàn)和業(yè)績。對大多數(shù)企業(yè)來說，透徹地研究現(xiàn)有及潛在的渠道，盡可能跳出單一渠道的束縛，采用合理的多渠道策略，是有效提高市場占有率和銷售業(yè)績的首要手段。一方面，企業(yè)在對目標 市場進行有效細分的前提下，要進一步對可能的銷售渠道的分銷效能、服務能力、維護成本和影響力等方面進行綜合分析，從而明確各渠道的優(yōu)勢和劣勢并合理規(guī)劃，保證進入的渠道同細分市場的特點相匹配；另一方面，強調(diào)整合各細分渠道中在素質(zhì)、規(guī)模、實力、服務和管理等方面有特長的終端、大批發(fā)商和新興大型零售商等優(yōu)秀渠道資源，注重渠道質(zhì)量，使企業(yè)的營銷鏈具有強大的分銷力。企業(yè)除了通過渠道分工使不同類型的渠道覆蓋相應的細分市場外，更要強調(diào)營銷鏈各環(huán)節(jié)間的優(yōu)勢互補和資源共享，以有效地獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，即提高分銷效能，降低渠道運營費用。 （三）保持渠道的政策與企業(yè)的目標相一致 企業(yè)在制定渠道策略時，必須確定提出的渠道策略是否與企業(yè)目標相一致，能否支持總體戰(zhàn)略推進，進而使企業(yè)達到預期的業(yè)績目標。企業(yè)的渠道策略要與市場戰(zhàn)略目標保持匹配，才能推動市場的有序擴張和可持續(xù)發(fā)展。在渠道規(guī)劃和管理中，企業(yè)應注意市場發(fā)展的短期利益與長期戰(zhàn)略目標相結(jié)合，為此可以在某些影響力大、地位重要、具有戰(zhàn)略意義的核心市場如大中城市市場直控終端，密集布點，驅(qū)趕主要競爭對手，提高市場覆蓋率，有利于建立市場優(yōu)勢和長遠發(fā)展；同時在對手占優(yōu)勢的區(qū)域市場上，采用高端放貨的 渠道策略，配以高激勵、低價格等政策，沖擊競爭對手的已有網(wǎng)絡(luò)，擴大品牌影響力，然后再整理和構(gòu)建營銷鏈，從而達到主導區(qū)域市場的目的。 綜上所述，規(guī)劃渠道時要保證區(qū)域市場容量與批發(fā)商和終端的分銷能力保持動態(tài)平衡。根據(jù)區(qū)域市場容量和結(jié)構(gòu)的變化，結(jié)合各渠道成員的具體發(fā)展狀況適時做出調(diào)整，使渠道成員 “ 耕有其田，各盡所能 ” 。在渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整方面，要與區(qū)域