2015/1/8 客戶經理營銷技巧 60招 高端講座 2015/1/8 營銷自己 成功營銷第一步 第 1招 積極的心態 心態決定命運 積極的心態決定您成功 消極的心態意味您失敗 失敗者和成功者之間差別就是心態不同 營銷任何東西都必須用態度作包裝 沒有積極的心態就不要做市場營銷 積極的心態就是自己做自己的心理醫生 2015/1/8 “享受論”心態：享受工作！享受營銷 ! 太好了！ 客戶經理可以從中享受尊嚴與名望 客戶經理可以從中享受挑戰與創新 客戶經理可以從中享受與成材與成功 是知識含金量和報酬含量都很高的 “ 緊俏商品 ” 2015/1/8 “ 命運論 ” 心態：信命不認命！ 一命二運三風水四積陰德五讀書 讀書是改變命運的最大力量 ! 讀書好！ 讀好書！ 好讀書！ 2015/1/8 信命不認命 知足不滿足 看透不看破 自信不自大 2015/1/8 “ 今天論 ” 心態： 假如今天是我生命的最后一天 ！ “ 平衡論 ” 心態： 心理和身理平衡才能真正平衡 ！ “ 才干論 ” 心態： 肯干加能干等于才干 “ 作為論 ” 心態： 有作為，才有地位，才有滋味！ 2015/1/8 “ 簡單論 ” 心態： 復雜的生活簡單過， 簡單的事情重復做 “ 欲望論 ” 心態： 一定要有強烈的成功欲望！ 一定要強烈的成功欲望！ 一定要有強烈的成功欲望！ 2015/1/8 對自己的態度 : 充滿自信 對營銷的態度 : 不屈不撓 對客戶的態度 : 關懷備至 對產品的態度 : 精益求精 對服務的態度 : 盡善盡美 對職場的態度：死心踏地 對他人的態度：大情大愛 對家庭的態度：生死不離 對人生的態度：無限美好 （活著真好） 2015/1/8 第 2招 火一樣的激情 熱誠贏得一切 激情似火 激情是一個人最重要的財富之一 激情是一個人贏得事業成功 的致命武器 激情可以贏得客戶 激情可以贏得朋友 2015/1/8 提高激情的方法 用愛心來提高激情 我要用全身心的愛來迎接今天 對您的朋友獻出真誠的愛 ! 對您的對手獻出豁達的愛 ! 用培養自信心來提高激情 用目標管理來提高激情 用給自己以精神鼓勵來提高激情 用事業激勵來提高激情 用保持身體健康來提高激情 2015/1/8 第 3招 誠實的信用 誠信是營銷之本 先做人后做事 ,先賣人品后賣商品 取得客戶信賴的秘方 說到做到 ， 嚴守信用 遵紀守法 ， 注重職業道德 千方百計給客戶留下真誠的印象 大誠信與小技巧 （ 善意的欺騙 ， 美好的愿望 ） 營銷由兩個口字組成 :自己的口才 ； 消費者的口碑 . 2015/1/8 怎樣做一個大寫的人？ 做人五字經 清 -品位 慎 -品德 勤 -品行 忍 -品格 悟 -品質 2015/1/8 成功人生十大智慧秘訣 悟性 最成功的人：向他人學習 中等成功人：向自己學習 最失敗的人：既不向他人學習，也不向自己學習 舉一反三 發散思維 觸類旁通 引以為戒 2015/1/8 理想（野心） 找準了目標，無論你走哪條路都是對的 沒有明確的目標，無論你走哪條路都是錯的。 成功的人在一生中一定會有一盞明燈（一團火）照亮自己前進 失敗的人心中始終胸無大志，得過且過，十年，二十年，三十年后，這些人與成功的人差距就會逐漸被拉大 人生規劃（一生，中期，短期） 2015/1/8 行動（執行力） 成功的人總是在不斷地行動中，通過一個一個地小成功來累積大成功 失敗的人總是生活中幻想中，總想著中大獎 一萬個大誓言頂不了一次小行動 每天進步一點點 腳踏實地 任何工作只有通過執行力才能轉化為生產力 2015/1/8 營銷業績管理新舉措 摘帽子 扣票子 丟面子 危機應對 戰時管理 核動力推進 2015/1/8 執著（意志） 成功的人總是堅韌不撥，絕不為暫時的困難所嚇倒，也不會為眼前的短期利益所迷惑 失敗的人總是患得患失，總是夸大困難，為自己找退路，也很容易被眼前的利益所迷惑 執著能成就大事業 執著就有機會 放棄永遠沒有機會 2015/1/8 溝通 人生三大關系： 人與物 人與人 人與內心（精神） 2015/1/8 敢于開口，開口就有機會 （領導也是人、老板也是人、客戶也是人 不好意思是自己想的） 敢于與陌生人打交道 多肯定，少否定 2015/1/8 性格 性格決定命運 多張揚你的好個性 多掩飾、隱藏你的壞個性 決不能任性 學會夾著尾巴做人 你不能主宰世界，你只能適應世界 沖動是魔鬼 發一次怒，吵一次架要付出幾十倍甚至一生的努力來彌補 2015/1/8 學習 成功的人總在用一生的時間來學習 失敗的人想學就學，功利性很強 學習保鮮期（三年不學習，落后一代人） 快速學習法（模仿、嫁接、創造） 集中學習法 資料學習法 學習力轉化為生產力 2015/1/8 平臺 平臺就是你的舞臺 平臺就是你的機會 平臺就是你的起點 充分利用好現有平臺 自己為自己打造平臺 第一文憑 職業資格證書 工作經歷 工作崗位與職位 2015/1/8 專注（專業） 一生只能做幾件大事 把一件事（工作、專業、愛好）做到極致 專注能創造奇跡 專注能塑造個性 專注能體現差異 2015/1/8 胸懷（眼界，視野） 要有君子之心 要有包容之心 永遠不要與小人計較 灰色人生 胸懷是化解矛盾的最好藥方 眼界、視野是大人與小人的分界線 2015/1/8 第 4招 豐富的知識 把知識變成營銷的最大資本 知識就是力量 銀行業及本銀行知識 金融產品 （ 服務 ） 知識 客戶知識 一個客戶就是一門知識 社會經濟知識 法律知識 心理學知識 財會知識 2015/1/8 新型理念知識 市場 客戶 價值 以市場為導向 以優質客戶為中心 以與客戶共創價值為目標 2015/1/8 世界上最艱難的兩件事 : 一是把你口袋里的鈔票放到我口袋里來 ； 二是把我腦袋里的想法放到你腦袋里去。 世界上最容易的兩件事： 一是把我口袋里的鈔票放到你口袋里去 ； 二是把你腦袋里的想法放到我腦袋里來。 以客戶為中心的真諦 2015/1/8 企業融資渠道三十六種 1內部管理融資。留存利潤 ；盤活存量（應收賬款清收，節約費用等）； 擴大增量（增收，加速資金周轉）；節稅。 2內部債務融資。員工內部集資；股東借貸；關聯企業借款；關聯企業擔保；股東管理層透支。 2015/1/8 3商品購銷融資。預收貨款及應付賬款；賒購商品；代銷商品；開發商墊支（房地產企業）。 4商業票據融資（商業承兌匯票）。 5經營融資。會員卡；促銷；商品回購；資產置 換；營銷渠道（利用分銷渠道生出資本）；特許加盟；品牌。 2015/1/8 6直接融資。個人借貸；企業拆借；標會集資。 7民間中介融資渠道。投資服務公司；民間錢莊；互助基金會；擔保機構，個人委托貸款；企業委托貸款。 8典當融資。不動產典當；動產典當；權利典當。 9信用貸款。企業信用貸款；個人信用貸款。 2015/1/8 10保證貸款。企業互保；信用擔保；基金擔保；擔保投資；貸款保險；托管擔保。 11不動產抵押貸款。房地產抵押貸款；土地使用權抵押貸款。 12動產抵質押貸款。設備抵押；動產質押；倉單質押；應收賬款融資。 13權利質押貸款。債券質押貸款；存單質押貸款；保單質押貸款；股票質押貸款。 2015/1/8 14票據貼現貸款。商業票據貼現貸款；商業匯票轉貼現（買斷）；商業匯票買入返售（回購）。 15銀行保函融資。借款保函；融資租賃保函；經營租賃保函；延期付款保函；補償貿易保函；投標保函；履約保函；預付款保函；質量保函；維修保函；付款保函；海事保函；關稅擔保；備用信用證。 16國外銀行融資。外資在華銀行貸款；國際商業銀行貸款；國際銀團貸款；世界銀行貸款；亞州開發銀行貸款。 2015/1/8 17國際貿易融資。信用證；進口商預付款；無抵押品貸款；銀行憑信托收據貸款；出口商品抵押貸款；打包貸款；在途商品抵押貸款；異國存偖貸款；賣方信貸；買方信貸；項目貸款；中長期額度貸款；對外承包工程貸款；境外加工貿易貸款；境外投資項目貸款；出口押匯；進口押匯；國際保理業務；假遠期信用證。 18補償貿易融資。直接補償；間接補償；混合補償。 2015/1/8 19經營租賃融資。 20租賃融資。轉租式租賃；回租式租賃；杠桿租賃；委托租賃；項目融資租賃；典當行業租賃。 21項目融資。 BOT（建設 -擁有 -運營 -轉讓）。 22投資銀行融資。證券公司；基金管理公司；投資管理公司；顧問公司。 23風險投資。租賃投資；戰略投資；創意投資。 2015/1/8 24投資基金。產業投資基金（私募基金）；創業基金；海外基金；證券投資基金。 25資產證券化融資。 ABS資產證券化。 26資金信托。貸款信托；股權投資信托；權益信托；債券信托；證券投資信托；融資租賃信托；房地產投資信托；外匯信托；管理層收購信托；員工持股信托。 2015/1/8 27財產信托。動產信托；不動產信托；無形資產信托。 28國內債券。公司 債（上市公司，證券會主管）；企業債（長期債券，發改委主管）；短期融資債券（人行備案）；可轉換債券。 29國外債券。外國債券；歐州債券；國際可轉換債券。 30非上市股權（私募）融資。股權經營合作融資；內部股權融資（股東增資擴股、股權轉讓、企業兼并、企業分立、產權交易）。 2015/1/8 31國內股票市場。 32香港股票市場。 33. 美國股票市場。 34其他國家股票市場。 35產業政策（政府渠道）。財政補貼；貼息貸款；優惠貸款；稅收優惠；政府采購。 36創業發展專項基金（政府）。技術創新基金；信用擔保基金；企業發展基金。 2015/1/8 第 5招 高超的技能 進入專業營銷時代 營銷是一門學問和一種藝術 洞察力 預見力 社交力 （ 話不投機 ,營銷無戲 !） 應變力 創新力 2015/1/8 “五會” 會想（想像力） 會說（公關力） 會寫（表達力） 會干（執行力） 會玩（生命力） 2015/1/8 “五多” 多微笑 多贊美 多激勵 多付出 多承擔 2015/1/8 “ 五少 ” 少批評 少推脫 少抱怨 少是非 少虛偽 2015/1/8 “ 五力 ” 魅力 毅力 實力 體力 人力 2015/1/8 “ 五心 ” 熱心 信心 雄心 忠心 細心 2015/1/8 營銷對公存款十大絕招 貸款派生法 結算資金留存法（結算是最重要的金融產品服務） 現金管理平臺壟斷法（行內循環） 源頭開發法（工商部門注冊資金，財政資金，農民土地補償資金） 財務顧問法（上市公司募集資金，債券資金） 貸款資金管控法（銷售資金歸行率，項目自有資金到位率，承兌匯票保證金率） 2015/1/8 關系營銷法（情感關系，利益關系，地方關系） 以代引存法（代收代付服務） 戰略聯盟法（與大客戶互為客戶，資源共享，信息共用，利益共盈：電信、保險、證券、電力） 產品服務鎖定法（網絡產品鎖定，合作協議鎖定，特色產品鎖定，優質服務鎖定） 2015/1/8 第 6招 堅定的信念 內心的支柱 ， 成功的天梯 自信必勝：擁有信念就會擁有一切 我是世界上最偉大的奇跡 自信是成功第一秘訣 贏得客戶信任：表現您的自信 營銷是信心的傳遞 ， 是情緒的轉移 別營銷連自己都不相信的東西 2015/1/8 “ 我能行！ ” ：激發您的潛能 人的潛能大于顯能三萬倍 ! 靠視覺的力量來激發潛能 靠聽覺的力量來激發潛能 靠催眠來輸入潛意識 靠正確的激勵來激發潛能 靠心理暗示的力量來激發潛能 2015/1