加快拓展 提升價值 確保集團客戶市場穩定持續發展 河北省集團客戶服務部 2010年 3月 /webmoney 1 2 3 4 目 錄 集團會議精神傳達 2009年工作回顧 問題及思考 2010年工作部署 第 2頁 /webmoney 1 2 回顧 2009，“守、拓、攻”策略初見成效， 但危機同步顯現 集團客戶對公司價 值貢獻進一步提升 發展現狀與公司期 望尚有差距，需補 足短板、加快提升 經營指標運行良好，規模、收入貢獻不斷提升； 行業應用成效顯著，成為國家信息化建設中堅力量； 保拓并舉兩個市場，探索積累全業務競爭經驗； 加強營銷服務體系建設，業務運營能力得到改善。 全業務競爭： 市場競爭將更加激勵，但進入對方市 場的難易程度和收效差別巨大，雖然寬帶市場發展潛 力巨大，但與對手差距明顯；集團客戶潛在的流失風 險不可低估； 信息化推進： 信息化收入結構單一，信息化產品客 戶覆蓋率低，規模產品缺乏； 競爭能力： 重要集團單位及成員覆蓋偏低；產品成 熟度偏低、推廣速度慢；資源保障有差距；一站式服 務尚未實現。 第 3頁 /webmoney 展望 2010：競爭挑戰與發展機遇并存 機遇 經濟形勢企穩向好； TD網絡實現商用，各方有利條 件催生巨大商機； 藍海領域不斷延伸，創新型應 用方興未艾； 三網融合進一步推進信息業務 普及； 通信市場遠未飽和，集團客戶 市場潛力巨大 挑戰 新的非對稱管制政策（工信部 686號文件）； 兄弟運營商完成資源整合，市 場競爭將空前激烈（電信移動 服務目標增長 53%；聯通著力 開展“雙百策略”）； 自身短板將影響集團業務的高 效展開（有線寬帶資源匱乏、 產品需求契合度不高、渠道單 一）。 第 4頁 + - /webmoney 在全業務競爭環境下，以“客戶規模拓展” 和“信息化收入增長”為目標，“拓、守、攻” 相結合，持續推進“ 4321” 工作舉措。 2010年主要工作部署 ： 加強重要集團客戶和中小企業客戶的市場覆蓋，進一步提升中國移動在集團 客戶市場的競爭地位。 以無線城市建設為抓手，加大 TD和信息化拓展力度，實現規模和效益的同 步增長。 建設集團客戶綜合運營支撐系統，以分層分級的服務標準、快速響應的運營 機制，提升集團客戶的滿意度和忠誠度。 tt :/w ./webmoney 第 5頁 2010年集團客戶工作思路 /webmoney 充分利用“無線城市”建設的 加強重要客戶和中小 企業市場拓展，提高 覆蓋率水平： 摸底排查、分級看管、 上下協同聯動； 開展“深耕計劃回頭 看”，推進百萬計劃 高覆 蓋率 無線 城市 強調內容 寬帶 發展 契機，圍繞“強政、興業、惠 民”，整合以條線為主的行業 信息化體系，做出規模 協同和扶持當地鐵通公司； 基于基站光纖延伸，推動 “ T+W無線寬帶接入和與 TD- SCDMA相關的網絡元素出租 夯實集團業務數據質 量，杜絕 KPI指標數據 弄虛作假，對弄虛作假 行為總部將嚴肅處理。 :/ w ./webmoney 數據 質量 出售業務； 以三網融合為契機，積極探 索與廣電部門在寬帶接入等業 務領域的合作。 第 6頁 總部強調的幾項重點工作和把握的問題 /webmoney 1 2 3 4 目 錄 集團會議精神傳達 2009年工作回顧 問題及思考 2010年工作部署 第 7頁 /webmoney 2009年以“保客戶”和“促應用”作為兩大核心任 務，較好的完成了各項 KPI指標 集團信息化收入 集團客戶目標市場保有 率 重要集團客戶專線接入率 單位 石家莊 承德 張家口 秦皇島 唐山 廊坊 保定 滄州 衡水 邢臺 邯鄲 全省 預算目標 （萬） 6435 1908 2376 2151 5067 3600 6048 3546 1467 2538 3402 38538 信息化收入 累計到達值 7119.28 2028.91 2747.45 2378.78 5245.40 3608.03 7202.33 4113.13 1510.84 2872.64 3795.48 42622.29 完成進度 110.63% 106.34% 115.63% 110.59% 103.52% 100.22% 119.09% 115.99% 102.99% 113.19% 111.57% 110.60% 預算目標 76%-80% 76%-80% 76%-80% 76%-80% 76%-80% 76%-80% 76%-80% 76%-80% 76%-80% 76%-80% 76%-80% 76%-80% 保有率 93.32% 89.21% 94.60% 96.94% 95.32% 94.34% 94.80% 97.21% 95.97% 96.04% 95.94% 94.77% 預算目標 20%-30% 20%-30% 20%-30% 20%-30% 20%-30% 20%-30% 20%-30% 20%-30% 20%-30% 20%-30% 20%-30% 20%-30% 專線接 入數 637 339 196 307 582 293 656 416 307 386 576 4695 接入率 31.53% 30.00% 31.61% 32.32% 30.31% 34.47% 30.09% 32.50% 30.70% 32.17% 31.14% 31.30% 完成進度 105.12% 100.00% 105.38% 107.72% 101.04% 114.90% 100.31% 108.33% 102.33% 107.22% 103.78% 104.33% tt :/w ./webmoney 第 8頁 /webmoney 集團客戶較去年底增長 2.1萬家，成員增長 86萬戶， 目標市場保有率達到 94.5%。 制定以客戶價值為導向的 分層分級服務標準； 組織豐富的集團客戶俱樂 部活動，吸引了近千人次 全球通 VIP客戶、重要集團 客戶及政府部門相關領導 參與。 :/ w ./webmoney A 開展“亮劍行動” 舉措 C 實施差異化服務 B 落實“中小企業 深耕計劃” D 建立預警機制 中小集團客戶規模達 到 7.31萬家，關鍵人捆 綁率 75%，信息化方案 普及率 55%。 提前建立分層分級的 應急預案、分析預警體 系、省市聯動機制和首 席客戶經理責任制。 第 9頁 “ 守、拓、攻 ” 結合，以 “ 亮劍行動 ” 貫穿全年，多舉并進，維護了集團客戶市場穩定并有效拓展了集團客戶規模 /webmoney 夯實基礎信息，確保集團客戶發展質量； 深耕目標市場，帶動集團客戶的深度服務與拓展 從 6月份開始，對全省集團客戶基礎數據進 行梳理，從歷史數據清理、聚類客戶梳理、 基礎信息完善等五方面進行改善，對我們夯 實集團客戶基礎、理清核心客戶具有重要意 義； 截至 12月底，共將我省 1.5萬個虛 擬集團、村級網等聚類集團調整到 D 類（不計入數據統計），從根本上 保證了我省集團客戶數據的真實、 有效。 摸底建檔，推進集團客戶目標清單核查工作 詳盡而準確的集團客戶信息是集團客戶工作的重要基礎，而摸底調查工作是獲 取集團客戶信息最有效且最直接的途徑和手段。 10月， 我省部署了集團客戶目標市場拓展工作； 12月 ，按照總部整體安排開展我省目標清單核查工作。截至目前已向集團公司 上報 82761家企事業單位，其中重點單位 60000家。 tt :/w ./webmoney 第 10頁 /webmoney 上、下互動，全面啟動“無線城市 ” 建設，提升公司軟實力 集團公司與省政府簽署了戰略合作框架協議，全省 11個地市政府全部與我公司簽訂了使用 3G（ TD- SCDMA）技術共建“無線城市”的協議，支持 TD 的網絡建設與業務推廣工作，將 TD產品和應用納入 政府采購扶持范圍，提升了公司的軟實力。 協辦工信部 廈門 TD-SCDMA“ 無線城市”和行業應 用經驗交流會，現場演示了秦皇島無線城管、校訊 通（視頻） TD示范項目。 秦皇島、邯鄲、石家莊、張家口等分公司先后啟動 了徽標征集和信息化應用大賽工作。 全省 11個地市已全部 建成無線城市門戶網站。 無線政務領域，與滄州市政府達成了合作建設全市電 子政務項目的協議；共為 403個政府部門建設了網站； 涌現出張北縣政府移動辦公、滄州城管局移動執法、 保定水利局應急通信等 42個示范項目。 無線 產業領域，共發展行業圈 92個、建站 8103個、 郵箱 2747家、監控及定位終端 66703臺，涌現出張家 口中小企業網、永年標準件、保定消防通等優秀案例。 無線生活領域，共發展醫信通、食品安全、公積金、 醫保、藥監局、圖書、水電氣等 14個便民示范項目。 tt :/w ./webmoney /webmoney 農業 行業 政府 升級改造中組部基層黨建系統；合作開發省民主評議平臺； 與省氣象局簽署戰略合作協議 , 安裝固話和無線座機超過 500臺，捆綁手機用戶 2000戶，策反用戶約 300戶； 與省環保簽署全省重點污染源視頻監控協議 ,張家口已實施 40余個污染企業的工程接入。 成功舉辦了農村信息化大會，推出了“惠農 100” 品牌； 與省工業和信息化廳、省農業廳簽署了 共同推進農村信息化協議 ，將我省的農村信息化推向政企全面合作的新高度；農 信通使用用戶 548萬戶，累計收入 5674萬元，合作 CP13家，合作信息源已覆蓋省農業廳、省林業局、省農技推廣總站、省農林 科學院和全部地市農業局。 公安 省公安廳 12110短信報警項目啟動； 省交管局警務通 POS一體機項目啟動，新增終端 1000余臺，月收入 14萬； 教育 全省校訊通使用用戶數達到 500萬，年收入累計 5800萬元； 全省均建設了校訊通及教育信息化的代理渠道，逐步進行全業務運營。 軍隊 武警全省集團網項目正式啟動，集團成員達 10000余人，并將在交換機直聯和信息化應用方面 開展合作。全省軍隊組網及信息化工作正穩步推進。 煙草 與省煙草簽署了“煙信通”合作框架協議，終端布放量預計達到 20000臺，合作的深度、廣度均 屬移動信息化在煙草行業的首創。 金融 與太平洋人壽公司簽署全省三級網電路租用協議，為其提供 140余條專線電路； 省農信社：金融服務短信平臺，使用用戶 20萬，年收益 15 20萬；提供由市到縣一 級共 150條專用電路租用。 能源 中標新奧集團廣域網建設項目，實現了河北公司經營全國專線 /互聯網業務的新 跨越； 重點 /webmoney 啟動省電力監控預警和停機程序運行項目，全省監控終端逾 6萬臺； 簽署唐鋼信息化項目協議，確定了無線巡檢、移動抄表和移動 OA三個項目。 第 12頁 高舉 TD大旗，以無線城市為依托，加快重點行業信息化拓展 /webmoney 各分公司亮點工程頻出，以點帶面，促進了重點行業標桿客戶的突破 煙信通 環保局視頻監控 新奧項目 永清教育局專線接入 承德專線業務創新發展 無線城市整體推進 秦皇島商業銀行專用電路出租 保定消防通 38軍軍網通 城鄉一體化 河北師大新校區綜合信 息化項目 石家莊出租車項目 邢臺中組部基層號 碼 100%更換 永年 G3標準件行業 圈建設 邯鄲市法院系統三 級網項目 唐山市公安局車輛定位 項目 滄州電子政務網 市委公務內網 第 13頁 /webmoney 立足 MAS/ADC平臺，不斷創新集團客戶產品種類及發展模式 校園信息化 深度與廣度都得到有效 拓展，教育信息化滲透率 高，已經為部分教育系統 提供了教育辦公系統； 實現業務分層服務，幼 兒通、校訊通、高校通、 資訊通、就業通，業務品 牌效應顯著； 實現緊急事件通知、 H1N1電子報告等，在教 育界認知度高。 農村信息化 創新了“農業氣 象”、“農信寶”短 彩信等產品，將“農 政通”業務割接至 ADC平臺，與省農業 廳合建 2000人信息員 管理系統，做到“一 鄉一人”，徹底解決 農村信息源采集發布 問題，推動了農信通 業務升級。 M2M M2M初步具有了“物聯 網” 的雛形，從以往只做 通道到現在通道與產品相 結合，推出了車行無憂、 E物流等產品，呈現出規 模化、差異化、效益化的 特點； 創新 SI合作商務模式 ,如： 利用公司技術實力和合作 伙伴資源優勢成功簽署了 省環保局重點污染源視頻 監控協議。 動力 100 陸續商用了“動力 100產品包”、小區短 信、域名注冊、企業建 站、企業郵箱、車行無 憂、移動 400等產品； 創新了 ADC問卷調查 系統，向特定人群下發 和收集政策意見建議， 既適用于政府公益宣傳 也可用于商業活動 整合產品資源，創新和豐富產品線，全方位開展集團客 戶深層次立體化營銷，加速了集團客戶信息化規模拓展。 tt :/w ./webmoney 第 14頁 /webmoney 專線規模迅速擴大，從年初的不到 1100條，增長到 4695條，覆蓋 集團 3000多余家，信息化收入累計 2010萬元，夯實了全業務運營基 礎 制定專線業務管理辦法，完善業務流程，建立了跨部門協同機制， 在技術方案、設備選型、投資規劃、工程建設等方面積累了一定經驗 通過端到端電子工單、 ESOP系統建設，極大地加快了業務響應速度， 提升了對全業務的運維支撐手段 中組部基層黨建系統、新奧等 雙跨大型項目的高效開展得到 總部認可，河北公司獲得總部 頒發的集團客戶市場經營管理 創優獎。 tt :/w ./webmoney 第 15頁 鞏固移動優勢，奠定寬帶基礎，全業務工作拉開帷幕 /webmoney 以 “ 流程順暢、快速響應、標準規范 ” 為目標，提升集團客戶運營支撐能力 牢牢樹立為基 層服務的意識 ， 加強對分公司 的支撐 1. 對 BOSS系統 3大業務模塊 20功能點的 30個分項進行 優化 2. 8月份端到端上線運行， 每月派單量 1500余件， 平臺系統效率提升 50 ，業務辦理規范性 100，業務辦理準確 性提升 50 3. 全面提升集團客 戶業務綜合運營 能力，啟動了 ESOP項目，成 立了由計劃、業 支、集客組成的 工作團隊 支撐系統優化 端到端電子工單建設 ESOP項目啟動 貼合一線生產需要，積極引入分公司參與，做到了求真務實； 全流程業務協同市場口、支撐口、網絡口同步進行建設。 第 16頁 /webmoney 有 渠 道 合 作 渠 道 推動建立集團客戶體驗廳、電話經理等自有渠道和 SA/SI合作渠道相結合的營銷體系 1 2 3 自 客戶經理素質提升 先后開展端到端系統 使用、全業務、集團產 品內部宣貫等培訓，常 態化業務和營銷技能培 訓促進了客戶經理轉型 ； 營造集團客戶積極向 上的工作氛圍，成功開 展了客戶經理征文活動 。 電話經理試點 在石家莊、秦皇島、 南北區客服中心開展試 點，利用電話經理渠道 ，開展了面向中小集團 客戶的電話營銷，提高 了中小集團客戶的服務 水平及產品營銷成功率 。 體驗廳建設 今年保定、滄州、邯 鄲等 6地市新建集團客 戶體驗廳投入運營，全 省基本實現了每個地市 都擁有符合集團規范的 體驗廳這一目標，對外 接待客戶超過 5000余人 次。 啟動全省 SA（集團業務銷售代理商）招募計劃，下發 SA管理辦法； 2009年 全省共招募 SA136家，其中省級 20家，地市級 116家； 組織了全省 SA業務培訓，通過手機郵箱、企業建站等 12項集團產品知識培訓， 提升了 SA的業務能力。 tt :/w ./webmoney 第 17頁 /webmoney 1 2 3 4 目 錄 集團會議精神傳達 2009年工作回顧 問題及思考 2010年工作部署 第 18頁 /webmoney 形勢 競爭 知己知彼：競爭對手 2010年目標 第 19頁 /webmoney 競爭 形勢 響范圍將更大。 協同 高端 全方位、全業務、協同能力、高端客戶是2010年關鍵詞 策略 策略 策略 應對 全方位 全業務 進攻具有全國影響力、行 面向政府、大型、中小型 業標桿性質的政企客戶，導 三類集團，依托原有人脈、 致總部、省、市多級聯動和 網絡基礎和客戶經理優勢， 團隊競爭的現象將進一步凸 威脅極大。 顯，同一競爭客戶的波及影 “語音 +寬帶 +信息化”已 經成為主要競爭方式，全業 “移動 +固定”全面實施 務競爭將成為今后集團客戶 以固移融合、交叉補貼 為代 市場的主體競爭方式。 表的高附加值競爭方式。 重新塑造高端 186： 采取家 加強客戶經理全業務培 訓，增強全業務運營意識， 提升全業務支撐能力； 提高專線預覆蓋率，加 強與鐵通公司協作，爭取 更多資源保障對市場變化 的響應，改善客戶感知。 提升信息化解決能力， 既可提供企業整體信息化 公務固話捆綁個人手機賬 庭市場以及中高端市場的資 解決方案，也可提供靈活 單：吸引政企市場的高端用 費優惠策略。 戶。 /webmoney 的嵌入功能。以貼近客戶 取勝。 第 20頁 /webmoney 競爭 形勢 重點行業仍然是今年競爭對手出擊重點 匯總 2009年 分公司上報的 競爭信息，競爭對手關注并 有爭取意向的客戶，按照行 業看政府部門占據了 20%， 制造業和能源行業分別占到 10%以上。今年這些行業仍 然是競爭對手高度關注的。 政府 對手利用人脈，重點開 展由上及下的進攻，如： 電信策反的河北省國土 資源廳。這種行政單位 本身人員有限，但影響 重大。而且會影響其服 務的行業客戶的穩定。 :/ w ./webmoney 制造 對手著重對有影響的重點 集團客戶下手。特別是大 型集團公司，往往是集團 公司、下屬公司一體聯動。 此類公司對信息化要求較 高，要求提供信息化整體 解決方案。 能源 對手著重對能源行業集 團進行領導公關，通過 提供高度一體的信息化 來打動客戶，輔之以贈 送以及低資費。此類客 戶影響一旦失守，影響 深遠。 第 21頁 /webmoney 短板 不足 800 400 重要集團單位的覆蓋率與重要集團專線覆蓋率有待提高 我省重點單位覆蓋率全省為 35.89%，總部要求今年年底到達 50%的覆蓋率，我省還需覆蓋 10000家集團，工作量較大。 按照今年集團公司考核要求： 員工覆蓋達不到指定占比的集團 不算覆蓋。如果按照員工覆蓋 50%為參考，我省滿足此條件的 集團僅占 23.05%。 注：最終覆蓋考核以省公司 最 終下發數據為準。 2009年全省各分公司均完成重要集團 專線接入率 30%的目標，但全省開通專線 的集團僅 3105家，重要集團 2348家，重 要集團客戶家數覆蓋率僅 15.6%，覆蓋集 團客戶家數有待提高。 2010年將繼續提升專線接入率， C類 中重要集團客戶將納入集團客戶專線接入 考核。 30.09% 370 32.50% 30.70% 524 293 336 310 35% 34% 32.17% 33% 31.14% 32% 31% 30% 29% 28% 0 27% 石家莊 承德 張家口 秦皇島 唐山 廊坊 保定 滄州 衡水 邢臺 邯鄲 tt :/w ./webmoney 已開通專線業務的集團客戶（家） 專線條數接入率 重要集團覆蓋數據 重要集團專線接入數據 34.47% 600 32.32% 31.53% 31.61% 30.31% 30.00% 200 258 223 191 165 300 135 /webmoney 短板 不足 信息化產品缺乏競爭力，規模推廣難 2009年，我省信息化收入占收比僅 1.9%，低于全國平均水平 0.6個百分點；對運 營收入增量貢獻 6%，低于全國平均水平 3.1個百分點。 第 23頁 外部環境制約 不對稱監管進一步加強； 垃圾短信、涉黃網站治理及信息安全成長期社會熱點，治理措施及要求 越來越嚴格。 產品線不全，無法滿足客戶多樣性的業務需求； 產品缺乏競爭力 產品功能欠缺、使用門檻高，難以規模復制推廣； 傳輸資源、互聯網內容資源欠缺，造成工期長、上網速率慢、手段單一 信息化收入結構單一 集團彩鈴收入占比 34%； 農信通、校訊通收入合計占 比 28%； 行業應用卡收入占比 12%； 其它產品合計僅占 26%。 信息化產品覆蓋率低 09年信息化產品中，僅有集團 彩鈴、企業建站、郵箱、校訊通 4項產品客戶覆蓋率大于 5%，大 部分產品的覆蓋率不到 1%。 /webmoney 不足 短板 集團客戶精細化管理水平需要不斷提升 省市之間、橫向跨部門之間流程協 作不暢，項目周期過長。 協同能力 經分深入的數據分析挖掘有待加強； 經營分析指導實際工作的能力； 現有經分人員能力。 執行力 管理 問題 經營分 析能力 競爭信息上報不及時； 重要項目推進各地市進展不一，重視程度有差別。 （例如中組部項目） 營銷能力 保有、捆綁目標客戶的精準度需要提 高， 09年捆綁的中高端成員僅占全部捆 綁成員 42%； 成本、效益意識需加強，大市場的經 營理念和營銷策略需要我們學習、消化、 創新。 2010年將是“管理提升年”，要通過切實有效的措施，促進河北 公司管理水平的新躍升。 2010年公司工作報告 tt :/w ./webmoney 第 24頁 /webmoney 短板 不足 集團客戶基礎能力與市場競爭需要存在一定差距 集團營銷 能力 保有手段相對單一，短期內主要還是 依靠資費、存贈活動來捆綁客戶，營銷 成本不斷加大。 資源保障 能力 基礎能力 短板 運營支撐 能力 各種資源，保有成本、有線網絡資源、 人力與服務資源投入等方面均與市場需 求有一定差距。（ 對手聯通明確提出集團客 戶維系成本占集團客戶收入比例不低于 6%，切 塊資金占當地投資總額的 510%，重點支撐商 務樓宇接入、大客戶接入和行業應用產品開 發。 ） 渠道推廣 能力 ESOP、融合類產品以及網廳的開發建 設進展緩慢，預警支撐、經分統計等能 力難以適應市場發展與競爭需要 。 客戶經理工作繁雜且數量不足， IT/ICT運營經驗缺乏 ； 集團熱線、網廳等渠道營銷服務職能未充分發揮； tt :/w ./webmoney SA/SI合作渠道起步晚，數量及產品推廣尚未形成規模，酬 金政策、管理制度等處于摸索，尚未形成成熟的管理體系。 第 25頁 /webmoney 1 2 3 4 目 錄 集團會議精神傳達 2009年工作回顧 問題及思考 2010年工作部署 第 26頁 /webmoney 2010年整體工作思路 在新的競爭環境下， “ 拓、守、攻 ” 相結合，以目標 市場占有率為導向擴大集團客戶規模，并在此基礎上開展高 價值客戶的拓展和保有工作。合理有效投入各種資源，持續 推進集團產品和行業信息化應用的規模推廣，以 TD無線城 市 ” 建設為抓手，開展中小企業、物聯網、行業信息化三大 主題推廣活動，提升業務和服務能力，實現規模和效益的同 步增長。 第 27頁 /webmoney 2010年集團客戶發展目標 集團客戶保有與拓展 重要集團客戶覆蓋率 :重要集團客戶覆蓋率不低于 50%，且重要集團客戶 （ 2009年末已圈地重要集團客戶）的保有率不低于 85%； 集團客戶專線接入數凈增 5500條，全省累計達到 1.1萬條，覆蓋集團超過 6000家。 集團信息化收入 集團信息化收入：占運營收入比例 1.7%（ 2010年口徑：去除短號短信和非 統付集團彩鈴收入）； M2M終端：凈增 15萬臺，全省累計達到 40萬臺。 第 28頁 /webmoney 2010年集團客戶重點工作 謀增長 集團客戶拓 展與保有 求突破 無線城市 建設 促應用 其他重點信息 化工作 夯基礎 基礎管理提升 第 29頁 /webmoney 4 目錄 2010年工作部署 集團客戶拓展與保有 無線城市建設 其他重點信息化工作 基礎管理提升 第 30頁 /webmoney tt :/w ./webmoney “拓守”結合，加強重要集團客戶資源掌控和中小企業市場 拓展，提高集團客戶市場覆蓋率。 1-2月 3-9月 1-3月 3-6月 推進百萬中小企業信息 3-10月 化體驗計劃，促進中小 企業規模提升。 “拓守”兩條主線協同開展工作，合理利用資源，抓住省級百家集團客戶、全省 1500強集團客 戶、 2010年拍照重要集團客戶、總部圈定 5家雙跨集團客戶（新奧、樂凱、冀中、河北鋼鐵、開 灤）、關鍵集團成員、中高端集團成員等，階段性開展“拓守”營銷活動，確保集團客戶市場穩 步拓展。 夯實集團客戶 “ 關鍵人、聯系人 ” 基礎，落實雙 “ 人 ” 計劃，提高 “ 關鍵人、聯系人 ” 質量與 數量，并實施分級服務，通過關鍵人、聯系人的穩定提高集團客戶的忠誠度與穩定度，省公司近 期下發文件部署詳細工作。 /webmoney 摸底建檔，促進重點客戶清單管理 目標客戶摸底情況： 全省 6萬家重要集團基本涵蓋所有高價值單位：包括黨政軍客戶、 各分公 司圈定的重要集團客戶、各分公司 30人以上的集團客戶，占全省二普“法人 +產業活動”單位 總數的 20%；涵蓋員工數 1032萬，占“法人 +產業活動”單位員工總數的 88.72%； 重要集團客戶覆蓋標準： 與中國移動簽署集團業務協議并使用集團業務，考核期末該集團客 戶員工中，中國移動手機用戶比重不低于 70.1%；同時該集團拍照成員的離網率不高于 20%，且 拍照成員的收入保有率不低于 50%（特別說明： 每季度滾動拍照，增加對新拓展集團客戶拍照） 充分利用目前清單核查結果，對在網客戶實施關鍵人提升建檔活動，爭取實現在網客 戶 100%保有；對今年發展目標客戶開展摸底工作，確定今年發展策略。 關鍵人提升建檔 1.確認系統中關鍵人的真實準確性 2.拓展集團關鍵人：單位的總經理、副 總經理以及負責信息化工作的部門領 導和員工等 3.建立關鍵人優質服務體系：開展業務 體驗活動；優先辦理業務和投訴優先 解決；關鍵人預警等 目標客戶摸底 1.摸目標客戶基礎信息：地址、員工數、 使用信息化系統情況、是否有自己的通 信機房以及我公司管線覆蓋情況 2.摸競爭對手業務情況：固話使用情況、 寬帶使用情況、信息化開展情況 3.評估發展難度，制定發展方案 充分利用目前清單核查結果，對在網客戶實施關鍵人提升建檔活動，爭取實現在網客戶保有；對今年發展目標客戶開展摸底工作，確定今年發展策略。 第 32頁 /webmoney 優先拓展重要集團客戶，快速提升重要集團客戶覆蓋率 全省： 35% 選定發展目標優先原則 員工數高的優先發展 黨政軍優先發展 影響大的目標客戶先發 展 :/ w ./webmoney 行業拓展以點帶面 以行業目標客戶為突破 口，打造精品案例。 以精品案例為藍本發展 行業產品模板，拓展整個 行業。 開拓信息源，利用關鍵 人影響關鍵人。 發展成功后跟蹤策略 發展人數是否達到要求？ 收入是否正常？ 是否具有使用移動信息化 系統的潛在需求？ 進一步拓展關鍵人，深度 保有集團。 第 33頁 按各分公司上報并核查后的重要集團客戶覆蓋情況 選定發展目標，依據行業以點帶面快速拓展，發展成功后持續跟蹤，進一步挖掘客戶需求，保證發展的客戶不流失！ /webmoney 63% 56% 37% 37% 加快 “ 百日沖刺 ” 速度，抓住后半階段快速簽約 25% 18% 23% 53% 54% 31% 39% 38% 34% 63% 54% 43% 各單位三類成員捆綁率現狀 68% 48% 61% 54% 53% 39% 65% 58% 61% 目標： 50%、 60%、 80% 53% 41% 44% 44% 36% 35% 23%36% 石家莊 承德 張家口 秦皇島 唐山 關鍵成員捆綁率 廊坊 保定 中高端成員捆綁率 滄州 衡水 拍照成員捆綁率 邢臺 邯鄲 目前，全省三類目標成員捆綁率分別為：關鍵成員捆綁率 51%，中高端成員捆綁 率 45%，拍照成員捆綁率 38%，與 80%、 60%、 50%的差距較大，全省需要加快簽 約速度，向目標沖刺。 采取 “ 硬捆綁 ” 方式： 集中優勢資源，保有重要集團客戶及重要集團成員，為深入開展集團客 戶二次營銷爭取主動，廊坊、保定、唐山、滄州、邯鄲、邢臺等公司均已分層開展營銷。 加強宣傳，精準營銷： 精確篩選目標客戶，利用客戶經理 “ 一對一 ” 短信、客戶經理上門、電 話營銷等方式展開宣傳攻勢，提高營銷精準度。 定期通報，加強考核： 按時統計、分析簽約情況，對發展情況好的單位和個人進行正面激勵， 督促營銷活動健康發展，如邢臺建立了周通報制度，對活動開展情況及時督促。 tt :/w ./webmoney 第 34頁 /webmoney 落實深耕計劃 “ 回頭看 ” 活動，促進中小集團客戶穩定 加強 中小 集團 客戶 保有 通過開展深耕計劃“回頭 看”活動，重點落實中小集 團客戶的關鍵成員保有率提 升、客戶經理“一對一”服 務、中小集團傭金分配標準、 電話經理外呼服務、系統支 撐等五方面工作， 進一步促 進中小集團客戶工作的體系 化、流程化、制度化、常態 化，夯實中小集團客戶營銷 服務基礎，有效應對競爭， 穩定發展中小集團客戶。 省公司將在近期下發 關 于持續推進中小集團客戶 “深耕計劃”專項活動的通 知 ，詳細部署相關工作。 第 35頁 /webmoney 提升軟實力，為穩定集團客戶構筑堅實堤壩 優化組織結構與業務流程，提升集團客戶的服務水平、預警能力、競爭 響應速度，為穩定集團客戶構筑堅實堤壩 。 tt :/w ./webmoney 第 36頁 /webmoney 創新發展專線業務，積極穩妥地向全業務運營轉型 立足移動通信，通過業務創新的方式，提供融合移動和固定、通信和 IT系統的“專線 +無線 +應用”的信息化整體解決方案。持續提升集團專線 覆蓋范圍。 2010年凈增專線 5500條，全省累計達到 1.1萬條，覆蓋超過 6000家集團， 信息化收入貢獻超過 3000萬。 工信部 09年 12月下發 686號文件，出臺新的非對稱監管政策，我公司經營許可 政策監管 深化與鐵通 協同運營 受限。 我公司經營和 TD相關的網元租售。鐵通公司經營有線寬帶接入，與 TD無關 的網元租售 省公司積極跟進與鐵通建立有效合作模式，優化資源，強化協同，確保業務 順利發展。 加強管制性業務規范操作，規避稅務和法律風險，簽訂三方協議，采用業務 代理、資源協作和聯合提供的方式共同開拓市場。 高舉 TD大旗，用好用足 TD政策，爭取當地政 府及相關部門的支持！ tt :/w ./webmoney 第 37頁 /webmoney 充分發揮移動信息化優勢，快速規模推廣重點專 線產品，積極發展 ICT大型項目，擴大業務影響力 重點推廣以語音專線和數據專線為基礎，捆綁綜合 V網、 IMS等多種 業務，切入固網的核心利潤區，擴大業務影響力。 面向高價值、重要集團客戶，大力發展語音專線業務，提高語音專線業務的市 語音專線 數據專線 互聯網專線 場份額。 結合移動 400、綜合 V網、 IMS等業務，提供 IPPBX/IAD/AG等綜合接入設備， 面向商業樓宇、開發區等傳統 PBX用戶密集區域，大力推廣語音專線業務。 大力發展數據專線，從備份電路做起，并逐步向主用電路滲透。面向政府無 線城市，企業內部專用數據網，企業內部信息化等多種需求，擴大某一行業 中的市場影響力。 提供數據專線 +TD+視頻應用，數據專線 +行業應用等創新業務模式，深度挖 掘市場需求，深度捆綁集團客戶。 滿足集團客戶使用互聯網的上網需求，提供 MAS、 ICT應用、信息化應用等 多種業務捆綁。 有目的、有針對性地逐步開展專線預覆蓋工作，積極發展 ICT大 型項目，面向銀行、保險、電力、政府機關等信息化需求強烈的重點 行業，經濟效益與社會效益并重，進一步推進 ICT集成服務模式。對 重要 AB類集團客戶、新建商務樓宇、園區應盡量爭取提前覆蓋。 第 38頁 /webmoney 完善前端、后端、業務流程的各項優化工作，全 面提升全業務運維支撐能力 加快基礎網絡資源建設，加快支撐系統優化建設，規范業 務發展流程，規范業務運維流程。 網絡資源 支撐系統 業務發展 后期運維 啟動實施租用第三方出口。 將 CMNET延伸到縣，在全省重要縣城建設城域數據網，完善光纖物理 網的建設。 試點并推廣使用 P-BOSS（寬帶 BOSS）系統，在端到端電子工單基礎 上，進一步提升 BOSS對專線業務的支撐能力。 細化經分系統數據分析能力，做好基礎數據分析，指導市場發展。 理順業務審批及批復流程，修訂并完善原有專線業務流程。 加快業務審批，保障業務順利發展。 制定省內集團客戶傳輸專線業務維護管理規定。 強化運維監控手段，切實有效保障業務的可靠性和穩定性。 第 39頁 /webmoney 4 目錄 2010年工作部署 集團客戶拓展與保有 無線城市建設 其他重點信息化工作 基礎管理提升 tt :/w ./webmoney 第 40頁 /webmoney 以無線城市建設為抓手，開展三大信息化主題營銷活動 思想未統一，重視程度不夠。作為新生事物， 沒有統一標準和模式，各地認知不一，影響到業 務發展。 認知不一 總體思路： 圍繞 “ 打造服務型政府 ” 這一核心訴求，做“政府 想做”、“企業有用”、 “民眾關心”且“公司能 做”的事，從強政、興業、 能力欠缺 在信息化集成方面， 缺乏隊伍、經驗，產品 競爭力不高，信息化應 用規模復制進展緩慢。 前期存在問 題 接入手段 單一 缺乏資金 支持 沒有提前列支預算， 成本緊張，影響到后 期信息化應用整合、 推廣進度和進度。 惠民三方面，整合與政府 工作、企業運行、群眾生 活密切相關的多方面應用， 匯聚資源，吸引客戶使用， 開展深度運營。 成熟應用，通過三大主題 營銷活動規模推廣；潛力 應用，樹立標桿，為規模 復制積累經驗。 手機輸入網址操作 不便， WLAN熱 點規模小，影響業務推廣。 第 41頁 /webmoney 級網站不少于 20個，縣級 網站不少于 10個 打造無線城市聚合服務平臺 項目 發展策略 發展目標 平臺 門戶 網站 建設省級無線城市平臺，對手機接入 WAP提 供手機客戶端、移動夢網一級菜單兩種方式 門戶網站合計訪問次數達 到 100萬次 無線 政務 無線 產業 政府 網站 群 電子 政務 行業 圈 行業 信息 化 面向省、市、縣三級政府部門，以“擴大受眾 省級網站不少于 10個，市 、增強互動”為訴求推薦 WAP建站，將網站 及應用延伸到手機上 介入政務網建設，積極打造協同辦公、網上審 每地市至少建設 2個示范 批、政務公開等示范性項目 項目 三級聯動，與行業協會、 SA合作運營，圍繞 建設 5個省級行業圈，每 本地特色行業和服務行業兩條主線匯聚資源 市建設 8個市級行業圈， 每縣建設 1個行業圈 借助政府、協會、 SA多方力量，上、下互動 每地市自定 8個行業重點 ，形成合力；成熟行業規模發展，潛力行業打 拓展，每行業打造 1個示 造示范性應用項目 范項目 無線 生活 便民 信息 服務 提供違章信息、教育、醫療、公積金、醫保、 水、電、氣、氣象、通信等信息的查詢或繳費 服務，及招聘、餐飲預定等服務 每地市至少開通 5項服務 第 42頁 /webmoney 加強重點市場拓展，啟動 “ 百萬中小企業信息化體驗計劃 ” 活動 思路 活動形 以中小企業信息化巡展為載體，以信息化服務包為切入手段，做實做深中 小企業信息化體驗營銷工作，實現中小企業市場新客戶、新應用和新收入 的快速增長 。 式 指標 口徑 重點產 品 召開全省中小企業信息化推進大會，以縣公司為主體舉辦主題巡展活動。 發展“動力 100業務包” 客戶 45100家，其中新增客戶數不少于 22550家 。 有效客戶：使用動力 100業務包或信息化產品組合包（集團 V網 1項重點 信息化產品 +可選產品）的 C類集團客戶 15項重點產品：移動總機、企業郵箱、企業建站、 M2M、集團彩鈴、無線 商話、移動辦公、移動商機、用友通、車務通、集團通訊錄、商務寶、移 動 400、企業一卡通、專線 第 43頁 /webmoney 加強重點市場拓展，啟動 “ 百萬中小企業信息 化體驗計劃 ” 借力政府、整合資源。 聯合省工業和信息化廳、省中小企業局、省中小企 業協會，共同召開全省中小企業信息化推進大會，啟動信息化巡展活動。 移動搭臺，構建聯盟 。 聯合用友、金蝶、民生銀行等企業，共同構建中小 企業服務聯盟。實現產品互惠、聯合培訓、共同宣傳、共享渠道。 廣泛宣傳，擴大影響。 整理“動力 100系列活動物料，形成規范，下發分 工作 公司用于信息化巡展；投放視頻和平面廣告。 省 舉措 積極聯系本地政府 主管部門和合作伙伴分支機構，落實省公司工作舉措。 根據第二次全國經濟普查我省法人客戶清單（共 30萬戶，已下發），優選 高價值目標客戶。 按照省公司物料規范組織信息化巡展；投放視頻和平面廣告。 落實市公司工作舉措，組織客戶參加信息化巡展。 積極拓展當地優勢集群產業客戶。 市 縣 tt :/w ./webmoney 第 44頁 /webmoney 指標 工作 思路 工作 舉措 借力政府，開展 “ 感知河北 ” 物聯網主題營銷活動 全省 M2M終端凈增 15萬臺，累計達到 40萬臺，實現收入 7000萬元。 圍繞“感知中國”、“安全生產” ，以 M2M應用促進工業化與信息化融合， 開拓機器藍海市場，實現 M2M在 熱點領域和增量市場 的規模突破。 由提供“通道” 向提供“通道 +服務”轉變，提升運營支撐和客戶服務能力。 主題活動： 4-6月，與工信廳共同組織“ 感知河北 ”物聯網高峰論壇及巡展活動。 推廣對象： 重點面向交通、物流、電力、煙草、金融、環保、農業、安防八大行 業，推廣無線監測、定位、支付、視頻監控三類應用。 產品支撐體系 ：開發 ADC類標準化產品，面向中小企業推廣；建設全省 M2M平 臺，提供運營支撐服務。 行業 交通 物流 電力 煙草 金融 農業 環保 其它 主要應用需求及 2010年拓展計劃 工程機械、運營車輛及人員管理等。 2010年計劃凈增 8萬臺，其中， 公安系統定位 1萬，車行無憂 3萬，車輛定位平臺 3萬，其它客戶 1萬。 負載監控、輸配電設備監控、遠程抄表；凈增 3萬臺。 煙信機； 2010年計劃凈增 2萬臺。 無線 POS，移動柜員機等無線遠程支付終端應用；凈增 5000臺。 供銷通、森林防火監控、農業設施監控等； 2010年凈增 8000臺。 大氣，噪聲、污染源，水文監控； 2010年凈增 2000臺。 環保、醫療、安防、水利、制造等其它行業； 2010年凈增 5000臺。 預測用戶數 20萬 10萬 3萬 2萬 2萬 1萬 2萬 預測收入 3900萬 1500萬 300萬 400萬 400萬 200萬 300萬 tt :/w ./webmoney 第 45頁 /webmoney 工 作 舉 措 精細營銷，重點行業分類推進 分類 成熟行業 成長行業 孵化行業 發展目標 應用深度化，實現成 熟行業的品質提升。 通過案例復制，加強客戶 制定方案，樹立標桿 覆蓋，促進行業規模推廣 ，實現行業零突破 目標行業 教育、公安、城管、 政府、能源、金融 醫療衛生、社保 交通物流 建立省市聯動體系，優 化管理流程 滿足重點行業的信息化 需求 實現信息化規模推廣 加強屬地化管理，歸屬 與政府部門及行業協會 地分公司為第一責任人。 合作，開展行業推進會， 建立省市聯動機制，每 上、下聯動，提升重點行 個行業都要有專人負責， 業業務覆蓋率。 建立專家團隊。 結合社會熱點和市場需 以成功案例模板為基 礎，以點帶面，在全省 行業內規模復制。 積極探索新產品、新 技術在集團客戶中的應 優化管理流程，明確省 市職責、分工。 /webmoney 求，參與信息化服務項目， 用。 助力社會經濟發展。 第 46頁 /webmoney 工作 思路 工作 目標 工作 舉措 重點 工作 重點行業營銷工作安排 教育 1 優化和提升業務質量，依托教育主管部門和學校的支持，深度運營，做實做深業 務的營銷服務工作，實現用戶規模和收入總量的雙增長。 校訊通計費用戶 220萬戶，年收入 4500萬元；學校普及率力爭達到 75%。 產品層面 :開發視頻點播 彩信課堂 手機家長會等功能。 客戶層面：將校訊通平臺與當地教育局 OA實施對接 ,對接率不低于 40%；繼續實 施電腦贈送計劃 , 全省贈送上網本 2000臺；開展寒假教師回饋計劃，教師積分回饋 計劃常態化、標準化。 市場延伸：加強幼兒園和大學市場的拓展，推進視頻監控和大學校園一卡通業務。 組合營銷：在家校互動基礎上，打包推廣郵箱、建站等產品，拓展數字校園。 校園一號通：實施平臺改造 ,實現與手機郵箱、飛信的捆綁；開展兒童手機應用， 捆綁手機郵箱，引導老師用手機郵箱發布大容量信息，培養學生使用習慣。 生活氣象：在汛期前策劃并開展營銷活動，為全年業務發展打好基礎。 發