.萊蕪市佳合餐飲有限公司商業模式現在的餐飲市場是一個快速發展的市場，正在經歷著快速成長的機遇。從2006年起我國餐飲消費全年的零售總額已經突破了1萬億元大關，達到10345.5億元，差不多可以建造一座城市。在這個數字的背后，是餐飲業已經全面進入了戰國時代群雄逐鹿，攻城略地，外銷內合，手段頻出。 正因餐飲行業其特殊的市場地位和持續穩定的消費者群體，已經成為許多投資者看中的行業，但是，餐飲行業同時也存在著比較激烈的市場競爭，在這種狀態下，要想使自己的企業能夠正常的持續穩定的經營下去，餐飲經營者必須總體上把握和分析當前餐飲市場的一個整體狀況，然后全面分析當前餐飲行業的發展方向和前景，制定合適的市場營銷策略和廣告策略。我們企業的銷售模式如下:1 企業采取“避強就弱”定位法 企業有意識地根據自身的接待能力而進行市場定位，切忌好高騖遠。當然，這并不是在確定市場定位時排斥一些消費能力強的客人，而是要把企業主要的精力放在具有相當規模、能給本企業創造經濟效益的顧客群體上。例如：我們企業是一家中型港式餐廳，所有菜品都具有濃厚的地方特色。成功的原因：夾縫中求生存！第一、保證食品原材料供應，確保產品色、香、味、形的并重，堅持以產品質量和特色取勝。第二，廚房和餐廳的聯系緊密，一般采用明檔操作，增加了服務的透明度、觀賞性。2 企業可以采取“避實就虛”定位法或“拾漏補缺”定位法利用競爭對手市場定位的偏差或疏漏對企業目標市場進行定位。這就要求我們必須了解市場競爭對手的主要定位方向，要熟悉客源市場的構成，能夠分析潛在市場的變化及變化的趨勢，從而掌握定位的靈活性，做到既能吸引不同類型的顧客，又要主次分明。在日常營銷上，首先讓消費者知曉你的餐廳。也就是說讓消費者知道你這個餐廳是做什么的，有什么特色，地理位置在哪兒讓人對餐廳留下印象進而光顧餐廳。其次，讓消費者喜愛你的餐廳。僅僅讓人知道是不夠的，還要讓消費者喜歡。因為做餐館不是做一次性買賣，餐館的利潤絕大多數來自于回頭客，讓消費者喜歡才有回頭客。當然，要想讓客人喜歡，餐廳必須有它獨到的一面，有讓客人喜歡的東西。 3 立足雙贏、嘗試換位思考、堅持長效促銷的定位法3.1 立足雙贏 這個雙贏，就是企業和顧客之間，既要保證企業贏利，也要保證顧客贏利，顧客也要獲得好處。一般來說企業與顧客 的利益存在三種情況: 第一、客無利，則客不存。如果營銷手段和方法只對企業有利，而對顧客無利的話，客人顯然是不會來的。企業最容易倒閉的直接原因。第二、我利大、客利小，則客不久。也就是說，如果企業在營銷活動當中獲利很大，而顧客只得到微乎其微的利益。那么，這個客人對企業來說也不會長久的，他會跑掉。小餐飲企業不能長久的原因。第三、客我利相當，則客可久存，我可久利。如果雙方都得到一定利益的話，這種合作一定會長久，企業得到的利益也就越多。這就是我們強調的立足于雙贏的營銷原則。 3.2 換位思考 就是要求經營者在在進行產品設計的時候，也要站在顧客的立場去思考。不要閉門造車、憑想象想當然，要真正地站在顧客的立場上審視環境、產品、服務的某一方面，力求達到客人特別喜歡。 3.3 長效促銷 企業經營者必須要重視口碑效應，堅持不懈的抓好產品質量和服務質量。由于成本費用的原因，因企業資本不足，一般不會作電視廣告或者是大型的報刊廣告，我們承認廣告是有一定的作用的，但完全靠廣告的作用是不行的。餐館的知名度、美名度就成了我們餐飲從業人員及為關心的問題。客源是餐飲的衣食父母，如何讓賓客、大眾對餐飲有良好的印象，并且保持這種良好的印象，是關系到企業的生存和發展，因為廣告的效應是不可忽視的，但是“口碑效應”對我們的經營更是十分重要，我們企業在經營的過程中必須十分重視“口碑效應”的威力。我們都知道“一言可以興邦，也可以喪幫”，如果餐飲在消費者的口碑中是好的，你的餐飲就會被一傳十、十傳百，像滾雪球一樣客源隊伍會滾滾而來，有了好的口碑餐飲的效益就會如日中天，就會給企業帶來勃勃生機。所以，能夠長期堅持“ 立足雙贏、嘗試換位思考”的經營策略既是長效促銷的策略。 現實中，不管社會經濟怎么不景氣，都不大會危機到餐飲業的，今年就是例子，金融危機導致一些沒有特色的大餐館生意蕭條，可是只要有點特色的小館子，生意都照樣紅紅火火沒受半點影響。我們企業又因投資低、風險小，利潤高，比較容易撐，無論什么時候，前景都是比較看好的。民以食為天，只要你做的好，有特色，大眾都會喜歡！采購模式我們針對餐飲部的實際情況，具體從以下環節入手，切實做好采貯工作：一、理順采購流程1、確定供貨商，簽訂供貨合同。供貨商類別：米油類、雞鴨類、魚類、海鮮類、蔬菜類、肉類、米粉類、豆制品類。其他類別：均由酒店采購中心根據申購計劃統一采購。（在簽訂供貨合同后，可取消餐飲采購員）。簽訂供貨合同：供貨合同一式三聯：一份供應商；一份財務部；一份倉管員。合同應確定定價時間、供貨質保金、貨物的質量要求等。設立尋價員：由廚師長、倉管員、質檢員組成，三人每月初、月中旬分兩次入市場尋價，在尋價基礎上再定價。2、制定采購計劃 廚房根據庫存及所需量填寫好菜品申購單，并報廚師長簽字批準?！安似飞曩弳巍币际饺?，供貨商、倉管員、財務部各一聯。 倉庫、樓面根據庫存量，遵循“最小庫存”原則，上報申購計劃，經部門負責人簽字，報總經理簽字方可，申購計劃單壹式叁聯，采購員、倉管員、財務部各一聯。3、安排組織采購 供貨商應每晚21:20到收銀臺拿申購單并簽字認可；于第二日（或規定時間內）按質按時按量送貨。采購員根據申購計劃單及時采購到位。二、完善驗貨制度1成立收貨小組由倉管員、廚師長（廚師長指定人員）、質檢員，除急用物品外，其余物品均需倉管員稱量，廚師長負責質量，經倉管員、廚師長、供貨商叁方簽字認可（收貨單壹式四聯），質檢員不定時抽量。（注）收貨單沒有倉管員、廚師長、供貨商當天簽字無效。供貨商憑收貨單結算。2、急用菜品收貨：急用海鮮，可由一樓主管或經理負責稱量，廚師長把質量關，開收貨單經乙方簽字方可。 米粉由員工餐廳廚師及零點班保安收貨稱量，經叁方簽字認可后方可，未用完者，過稱后將當天收貨單及退貨單交倉管員壹聯，一聯交財務部。盈利模式 我認為酒店生存的第一能力是定位，任何一家酒店定位直接影響生意好壞，如果對于有抱負的酒店老板而言，一定要把自己的酒店定義為地標性酒店，這是成功的捷徑。不論在哪個小鎮還是哪個城市，地標酒店永遠是高端人士向往的地方，請客是不講究實惠的，是講究面子的，中國人的面子是值千金的。一般情況下，地標的酒店只有一家或少數的幾家，豪華的裝修、個性化的服務、沒有見過的菜單、市場上買不到的酒水都是巧取豪奪的資本，在太平盛世的時代，就像深圳王榮書記講的那樣：“像我市委書記這樣的收入是在大酒店里請不起客人的”。不論今古，幾乎很相像的，很多酒店老板研究透了國人畸形的消費模式，用什么都是最好的，最好是你聽說過卻沒有吃到過的菜肴，用以來招待每一位進入酒店的貴賓，讓請客者有足夠的尊嚴與面子，然后是高額的菜單。這種酒店由于特別的高檔，足以顯示主人的品味與誠意，即使漫天要價也是物有所值，故而只要定位是一流的、地標性的酒店都是成功的經營模式。 其次成功酒店的模式是連鎖模式，這種盈利模式的成功是高端的服務，實惠的消費，并具有很好的大眾口碑和品牌基礎，我是很贊同這樣的酒店盈利模式。正因為價格合理、高端服務、服務特定消費人群，是具有很強的市場競爭能力，很多城市的消費群體都是選擇這樣的酒店來招待客人的。另外優秀的酒店盈利模式是做特定的菜肴，例如火鍋店，像海底撈、澳門豆撈、小肥羊等等就是瞄準特定的消費群體，火鍋店具有批量化、低成本的經營辦法，所以是很容易復制的，只要很容易復制的模式是能夠很快做大的。 其三是針對工薪階層的飯店，由于投資少、店面多、競爭激烈，凡是這樣酒店的成功根本的基礎是價廉物美與特色經營，除此之外是地段位置。很多城鎮這樣的酒店是東邊開張西邊