某公司 OTC 終端促銷員管理辦法 終端促銷員職責 一、產品宣傳： 1、通過在藥店與消費者的交流向消費者宣傳公司經營產品和本公司企業形象、提高產品知名度。 2、在藥店派發本公司經營產品的各種宣傳資料和促銷品。 3、利用各種銷售和服務技巧提高消費者的購買欲望，實現更多的銷售。 二、產品陳列： 做好藥店產品陳列和 POP 維護工作，保持產品與促銷品的標準化陳列和整潔。 三、收集信息： 促銷員要利用直接在藥店和顧客、競品打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息： 1、了解顧客對產品的期望和建議，妥善地處理顧客異議，并及時上報。 2、收集競爭產品價格和市場活動信息，及時上報。 3、收集藥店對公司產品的要求和建議，及時上報，建立并保持與藥店良好的客情關系，獲得最佳的宣傳地段和促銷時間支持。 4、了解藥店的銷售、庫存情況和補貨要求并及時上報。 四、建立客情： 促銷員要做好銷售的同時帶動藥店的營業員和服務人員做好本公司產品的銷售，要做到： 1、介紹：向營業員介紹自己的公司和產品信息，讓他們在了解情況的基礎上做好銷售。 2、示范：促銷員 可進行銷售示范，教會營業員如何銷售自己的產品。 3、聯絡：與營業員溝通感情，以激勵其銷售積極性。藥店有坐診醫師的應與坐診醫師處理好關系，使坐診醫師推薦本公司產品。 對終端促銷員的紀律要求 1、促銷員上下班時間根據各藥店上下班情況而定，不得無故遲到早退，發現一次罰款 10 元。 2、事、病假應上報，無故曠工一天罰款 20 元，累計三天者按自動辭職處理。 3、宣傳資料和非賣品短缺時應及時上報，嚴禁出現產品賣斷貨現象，促銷員應提前一周預警，斷貨一天罰款 20 元。 4、促銷員在促銷過程中堅決禁止 與顧客發生爭吵，態度惡劣者立即辭退。 5、周填寫銷售報表，統計銷售情況。 6、促銷員必須參加公司組織的賣場促銷活動。收到通知而未參加者每次罰款 50 元。 7、專職促銷員無故不參加公司例會者，一次罰款 50 元，兩次罰款 150 元，三次取消當月底薪。 8、專職促銷員嚴禁兼職，如發現兼職促銷非競品，處罰 500 元并扣除本月提成；如發現兼職促銷競品者，處罰 1000 元并扣除當月提成，同時作自動離職處理。 對終端促銷員的分配考核 一、考核方式：積分 1、個人積分同月工資及年終獎金掛鉤。 2、計算公式：個人年終獎金 =個人年度總積分 /全體終端促銷員年度積分 *終端年終總獎金。 二、積分元素： 積分元素共有 28 個，分別為： 1 出勤、 2 工作總結、 3 工作計劃、 4 例會、 5 終端包裝、 6 促銷政策落實、 7 建議采納、 8 虛報情況、 9 投訴事件、 10 投入產出比、 11 藥店首推率、 12 任務執行、 13 區域銷量、 14 同比增長率、15 單店最高增長率、 16 單店最高銷量 、 17 市場情況報告、 18 警戒庫存、 19 活動成功率、 20 活動推廣次數、 21 活動現場布置、 22直銷數量、 23 泄密處罰、 24 工齡積分、 25 兼職處罰、 26 公眾活動參與獎、 27 特殊貢獻獎、 28 其它。 三、積分評比細則 出勤： 共 25 天，出勤一天 1 分，共 25 分；遲到或早退一次扣0.5 分；無故曠工一天扣 50 分，可累計。 工作總結：分周總結和月總結，周總結 1 分，月總結 3 分。周總結上交時間為下周一下午，月總結上交時間為下月一號，遲交一天扣1 分，不交扣 10 分。 工作計劃：共 2 分，月計劃上交時間同月總結，遲交一天扣 1 分，不交扣 10 分。 例會：包括周例會和月例會，周例會每次 2 分，遲到或早退一次扣 3 分，無故不到扣 10 分；臨時會議每次 2 分，可以累計，遲到或早退一次扣 3 分；月例會每次 3 分，遲到或早退一次扣 4分，無故不到扣 20 分。 終端包裝：包括展示盒陳列，宣傳資料、展示牌是否醒目，藥品的擺放位置等。每月抽查 3 家以上，合格加 5 分，良好 7 分，優 10分，不合格以 0 分計。 促銷政策落實：基本分 15 分，每月抽查 3 家以上，全達標 15 分，一家未落實扣 5分，兩家未落實扣 15 分，三家未落實扣 50 分。該項考核還可用于兌付促銷費、促銷品不及時的員工；如果網絡好不需要促銷政策的，經領導批準可另行計算。 建議采納：分公司采納和 集團公司采納兩種，公司采納一條獎勵2 分，可累計；集團公司采納一條獎勵 10 分，可累計。 投訴事件：分店員、顧客、經銷商投訴，投訴一次扣 5分，累計3 以上次每次扣 10 分，超過 10 次取消當月所有積分，并作自動離職處理。 虛報情況：如店員反映、顧客反映、執行任務匯報等。 一次扣2 分，兩次扣 50 分，三次扣 100 分，四次扣除當月所有積分并作自動離職處理。虛報促銷費用或侵吞促銷禮品、促銷費的，一經查出，一次扣 50 分，并罰款 200 元，兩次扣 100 分，罰款 500 元，并立即取消所有積分。 投入產出比：只獎不罰，第一名 15 分，以下按 3 分遞減，可并列名次。 藥店首推率：只獎不罰，第一名 5 分，以下按 1 分遞減，可并列名次。 執行任務：本公司員工應服從工作及任務分配，嚴禁竄崗或未經允許干其它工作，發現一次扣 10 分，二次扣 50 分，三次扣 100 分，并取消當月所有積分。 區域銷量：完成， 20 分，超額以任務百分比計，每一個百分點獎 0.5 分，可累計；完不成以 0 分計，差一個百分點扣 1 分，累計可出現負數。若經抽查發現虛報銷量，一個藥店取消當月所有積分，并罰款 100 元；兩個藥店，取消當年所有積分 ，并罰款 200 元；三個藥店，取消當年所有積分并作自動離職處理。 同比增長率：旺季基本分為 20 分，淡季基本分為 30 分，超過一個百分點獎 1 分，可累計；差一個百分點扣 5 分。淡旺季根據市場情況以公司通知為準。 單店增長率：終端員月初上報開發店，月末進行對比，該項只獎不罰，共 20 分，第一名獎 20 分，以下以 5 分遞減，名次可并列。 單店最高銷量：月末各終端員最高單店銷量對比，最高分為 6 分，以下以 1 分遞減，名次可并列。 市場情況報告：終端員對自己區域、藥店情況、競爭對手情況，向公司作書面或口頭報告， 負責人必須記錄報告次數、日期及相關內容。總共 15 分，第一名 15 分，以 3 分遞減，可并列。終端員對自己區域、藥店情況、競爭對手情況不做匯報，經查實后一條信息扣 5 分，可累計。 活動成功率：終端員先申請并說明預計銷量，經公司批準領取活動用品，當天活動結束后匯報結果，以備考核。成功 1家獎 3分，只獎不罰。 警戒庫存：各終端員（促銷員）對本區域各藥店庫存提前發出警戒，公司采取不定時檢查，若查出無故斷貨情況，一次扣 10 分，可累計。 推廣活動：終端員每月成功活動達 5 次計 10 分，超過 5 次每增加 1 次計 2 分。 活動現場布置：以公司不定期核查為準，活動（包括公園活動）在誰的區域由誰承擔責任。查出一次不合格扣 10 分。 直銷數量：最高 20 分，以 5 分遞減，如用于新產品開發，另行確定積分及考核辦法。 泄密處罰：泄露本公司商業機密者，一經發現扣除 50 分，發現兩次則扣除當月所有積分并作自動離職處理。 工齡積分：進入公司超過三個月，以三個月為單位，每個單位以5 分遞增。 兼職處罰：本公司員工嚴禁兼職，如發現一次兼職者罰款 100 元，并取消以前所有積分，并作自動離職處理。 公眾活動：公司組織的公眾（或 集體）活動，參加一次 2 分，收到通知而未參加者，一次扣 10 分。 特殊貢獻：終端員開發并鞏固一個特 A 類店，獎 30 分，單次貢獻數量可累計。 其它一：以上考核指標如果有五項為 0 或負數則加扣 20 分，多一項再扣 10 分，可累計。不超過五項者分別加 5， 4， 3， 2， 1 分。 其它二：此考核指標只有本公司所有，向其他公司泄露者一旦查出扣除當月所有積分并罰款 200 元，同時作自動離職處理。 其它三：新產品開發 增減積分細則以公司通知為準。 其它四：補充說明中有關概念及積分細則。 四、補充說明 1、每月根據積分評比最佳員工一名，獎勵現金 200 元，并獎勵積分 10 分。 2、連續 3 個月積分排名最后，作自動辭職處理。 3、年度總積分最高者評為本年度最佳員工，獎勵 1000 元等值禮品，并推薦為公司年度標兵。 4、銷量統計以每月最后兩天的銷量為準，統計藥店以公司月初確定的藥店數為準，抽查日期為下月五號前，抽查方法以公司指派人員核查或終端員互查為主，并和商業公司流向表相對照。 5、每月中級代表與初級代表的比例為 2： 1，根據積分情況確定中級代表并獎勵積分 10 分。 6、新員工進公司實行初級 代表待遇，若表