新醫改后中國藥店商機路線圖 凱爾文德（中國）投資顧問有限公司 新醫改決定中國藥店未來十年走向 先知先覺方能贏定天下 健康需求是經濟蕭條中唯一的剛性需求 全球金融危機使很多行業都處于周期性調整，而健康產業逆市飛揚，屬于少數的景氣行業。 美國的醫改是向下調整的醫改，中國的醫改是向上調整的醫改， 健康產業占美國 GDP的 16.5%，是美國第一大產業，而中國健康產業占中國 GDP的比例遠遠低于美國，考慮到中國沒有美國完善的醫療保險體制，蘊藏著巨大市場變革機會。 從發展眼光看，中國即將成為世界經濟總量第二、出口第一的經濟大國，人均 GDP突破 3000美元，國民的健康意識已經有很大進展，隨著明年中國率先經濟復蘇，中國即將迎來 20年的高速發展期，中國的健康產業面臨井噴式增長。 新醫改給我們的啟示 回顧新醫改的 3年歷程，應該掌握新醫改的基本精神，就是用有限的醫療資源和經費滿足更多的消費者基本健康需求，出臺的所有政策都將深刻影響中國健康產業各細分市場的競爭格局。 大醫院、社區醫院、縣人民醫院、鄉鎮衛生院的競爭狀況發生重大改變，其中 社區醫院、縣人民醫院、鄉鎮衛生院的技術力量 /設備力量得到空前加強，屬于新醫改的最大受益者，又是基本藥物制度執行的主力軍，大醫院處于天然壟斷地位，很難發生重大改變。 商業流通領域屬于受新醫改政策影響最大的群體，相對于醫藥商業公司，藥品零售企業承受極大的壓力，屬于新醫改影響最大的細分行業。 新醫改給我們的啟示 新醫改帶來的沖擊將在明年顯現，醫藥工業、醫藥商業、醫院系統都將受到很大影響，中國健康產業高速發展的 20年充分證明，制度革命決定商業創新，變是永恒的話題。 當然，中國幅員遼闊，大城市、中等城市、小城市、縣城、農村的競爭格局有很大不同，新醫改對它們的影響也有很大的不同，沒有統一的解決之道。 基本藥物制度的實施將徹底改變醫藥工業和醫藥商業傳統的競爭思路，消費者用藥習慣的變化將是潛移默化的，從根本上推動商業創新，所謂商業模式就是一場利益相關者的游戲，商業模式創新是商業創新的基石，也是未來競爭的核心。 連鎖藥店升級是大勢所趨 老革命遇到新問題，連鎖藥店領域是中國健康產業更新最快的細分市場，也是營銷工具應用最多的細分市場，還是商業模式創新最頻繁的細分市場，但是面對新醫改帶來的沖擊， 80%的從業者還沒有做好準備，絕大部分管理者沒有深刻意識到新醫改帶來的沖擊和機遇，更缺乏必要的人力資源、產品資源的準備。 狼來了的故事就像新醫改三年的分娩歷程，很多人都麻木了，這是非常危險的，因為 2010年將是中國藥店二次創業元年，不出 5年，中國會誕生一批連鎖店超過 1000家的大型連鎖藥店集團，也會有一大批連鎖藥店易主，當然這種變化是多層次的、漸變的，連鎖藥店決策層的戰略高度決定公司未來走向，合眾連橫將是未來的競爭策略。 連鎖藥店升級是大勢所趨 基本藥物制度的全面實施是推動連鎖藥店升級的根本推動力，它的影響主要表現在隨著基本藥物目錄的逐漸擴大、基本藥物制度的全面實施、醫保覆蓋人群全面擴大，一大批連鎖藥店主力藥品品種面臨重創，因為消費者可以免費領藥或只花很少的錢拿藥，會帶走一大批中低端消費者，廣東、湖南的一些大型連鎖藥店藥品經營額全面下降充分說明基本藥物制度的沖擊力，這只是小試鋒芒，如果上述大企業都面臨重創，隨著 2010年基本藥物制度的全面實施，更多的連鎖藥店會感到狼真的來了。 連鎖藥店的競爭已經超越傳統的高毛利藥品貼牌、品類管理、單位平銷、會員管理等層面的問題，而是品牌藥廠的一二線品種集群回歸、多元經營、創建社區會員服務體系的新問題。 平價連鎖、高毛利藥品貼牌是連鎖藥店發展的兩大利器，大批品牌藥全面退出主流連鎖藥店，大批非品牌藥廠的貼牌藥應運而生，有些連鎖藥店把高毛利藥品貼牌做到極致，品牌藥完全成了賣貨的標桿。 風水輪流轉，基本藥物制度的實施全面壓縮高毛利藥品貼牌的空間，隨著新醫改的深入展開，藥店傳統的高毛利貼牌藥將逐漸被基本藥物取代，藥店將喪失一大批中低端消費者，以品牌藥廠的一二線藥品為核心的產品群將吸引一批中高端消費者（不愿意使用基本藥物或基本藥物目錄沒有覆蓋的病種和產品），品牌藥廠為了順應新醫改潮流，一線品種通過規格調整變相降價，二線品種提供 2.5折到 3.5折的貼牌服務，利用品牌藥廠的品牌號召力，提升二線品種的商業價值，讓連鎖藥店名利雙收，讓消費者獲得性價比高的產品。 連鎖藥店升級是大勢所趨 連鎖藥店升級是大勢所趨 連鎖藥店多元化經營大勢所趨，中藥飲片 /中藥配方顆粒劑 /坐堂醫、保健食品 /功能食品 /有機食品 /綠色食品 /特產、功能性化妝品、家用醫療器械 /康復器材/老年專用產品、參茸產品 /滋補產品、成人用品 /計生用品、嬰幼兒食品 /產品等七大板塊將是未來連鎖藥店重要的盈利空間，連鎖藥店可以根據所在城市、所在區域、所在場地、所在社區、所在區域競爭對手、所在區域消費習慣自由組合上述板塊，最大限度利用藥店給消費者帶來的專業感、權威性、信任度進行跨界經營，簡單照搬超市的做法非常不可取。 歐美、日本發達國家藥店是一個長盛不衰的產業，成功的關鍵在于利用經營藥品的專業形象進行跨界經營，形成集群效應。 連鎖藥店升級是大勢所趨 連鎖藥店必須告別粗放式經營、簡單化生存模式，從消費者出發，真正成為消費身邊的健康顧問，為消費者提供系統化健康檔案、健康咨詢、健康管理服務，有條件的連鎖藥店可以開設健康教室和健康體驗中心，提高單個消費者利潤貢獻率，學習窄眾營銷，形成新的利潤增長點。 突破傳統藥店經營模式，利用中藥飲片 /中藥配方顆粒 /坐堂醫、保健食品 /功能食品 /有機食品 /綠色食品/特產板塊，進行連環促銷活動和健康檔案建檔工作，向益生康健學習，從坐商變為行商。 連鎖藥店應該充分理解合眾連橫的戰略意義，以縣為單位、以城市為單位、以省為單位進行戰略布局，強調終端下沉和深度覆蓋，迅速在區域市場領先。 連鎖藥店升級是大勢所趨 連鎖藥店首先需要加強店長、藥師的培訓，店長作為單店的經營負責人，負責培訓店員營銷技巧和品類管理 /單位平銷 /績效考核等工作，藥師作為單店的藥品知識 /藥品管理負責人，負責培訓店員藥品知識和設計藥品聯合銷售技巧，連鎖藥店的人才關鍵在店長和藥師，必須依托全國專業培訓平臺，迅速提高店長和藥師的水平，才能提升單店盈利水平，有條件的連鎖藥店可以為店長提供國家承認的網絡學院本科文憑培訓，使店長有歸屬感和榮譽感。 連鎖藥店其次需要多元化經營的培訓，多元化經營在中國剛剛興起，缺乏系統的培訓課程，同時需要借鑒歐美、日本、臺灣等地的成功經驗，使連鎖藥店決策層和管理層能夠迅速提升水平。 連鎖藥店升級是大勢所趨 連鎖藥店必須建立新的采購平臺，主要負責品牌藥廠的二線藥品和多元化經營所需的產品供應商的集采服務，為了配合品牌藥廠的全面回歸連鎖藥店，連鎖藥店需要依托全國權威的品牌藥廠二線藥品集采平臺和多元化經營品種集采平臺，享受真正意義上的集采價格，能夠實施分城市、分省、分季節、分品類、分藥廠的集采，最大限度減少新工商合作的難度。 連鎖藥店的商業模式創新主要表現在合眾連橫的拓店模式、多元化經營的進展狀況、品牌藥廠的工商合作、店長 /藥師的長期培訓、社區健康服務的介入程度、適應新醫改的速度等方面，應該說連鎖藥店面臨平價藥房、高毛利品種之后的第三次沖擊，這次沖擊影響深遠。 中醫藥服務是連鎖藥店必修課 新醫改對中醫藥是重大利好，特別是坐堂醫制度的恢復，是連鎖藥店最重大的利好，相當于連鎖藥店增加了一個小型門診，第一次在中醫藥領域實現醫藥聯合經營，國家中醫藥管理局非常支持連鎖藥店恢復坐堂醫的舉措，出臺了一系列扶持政策，目前坐堂醫政策已經從試點階段進入全面推進階段。 新醫改加大中藥飲片 /中藥配方顆粒劑的醫保報銷力度，連鎖藥店可以和相關社區醫院合作，聯合開拓 中藥飲片 /中藥配方顆粒劑的市場，同時與全國有影響的中藥企業合作，建立中醫養生門診和參茸板塊，大幅度提高中醫藥的經營利潤，迅速形成新的利潤增長點。 連鎖藥店的中醫藥服務普遍比較薄弱，最大原因是缺乏品牌號召力和相關醫師團隊，原料進貨品質不高，需要全方位提升經營水平。 連鎖藥店的中醫藥服務最需要解決的是中醫標準化診療系統（降低對當地名老中醫的依賴）、中醫養生門診管理系統（最好依靠全國品牌資源）、名老中醫遠程診斷系統（支持標準化處方系統）、道地藥材進貨系統（確保療效）、參茸滋補經營系統（提高藥店品牌形象）、中醫養生會員招募系統（迅速形成人氣）等關鍵問題，迫切需要擁有全國品牌號召力的運營平臺進行鑲嵌式合作。 連鎖藥店中醫藥服務是與社區醫院進行差異化競爭的重要武器，也是減少藥品銷量下降沖擊的緩沖區域。 中醫藥服務是連鎖藥店必修課 連鎖藥店因需而變，重新歡迎品牌藥廠回歸，品牌藥廠非常需要連鎖藥店這一重要宣傳窗口，能夠起到品牌推廣和產品促銷兩大功能。 品牌藥廠再次回歸連鎖藥店，需要一二線品種聯合進入，二線品種的深度分銷，最大限度挖掘品牌價值，從藥品品牌向藥廠品牌過度，全面提升二線品種的銷量，使品牌藥廠在連鎖藥店呈現集群化銷售效果。 品牌藥廠應該依托全國性連鎖藥店集采平臺迅速拓展連鎖藥店市場，從中挖掘新的品種培養成大品種。 品牌藥廠應該依托全國性培訓平臺，為連鎖藥店的店長和藥師提供培訓服務，最終提升連鎖藥店終端促銷能力。 品牌藥廠的新工商合作之路 中國連鎖藥店未來商機解讀 基于單一城市的連鎖藥店必須采取深耕政策，把終端下沉到城市所轄各縣級市場，利用在縣城開設的連鎖店為鄉鎮的藥店提供藥品集采服務，同時通過縣電視臺進行品牌推廣，迅速成為當地的領導品牌。 擁有大量社區店的連鎖藥店需要創建社區健康增值服務，與社區藥店進行差異化競爭，發揮多元化經營優勢，提高單位客單消費量，依托陣地戰，挖掘會員價值，形成特色經營模式。 擁有坐堂醫資質的連鎖藥店必須使中醫藥服務成為競爭的核心利器，發揮中醫養生的魅力，針對會員提供個性化中醫養生服務，同時與周邊社區醫院合作，聯合開拓中醫藥服務的醫保市場。 中國連鎖藥店市場需要統一的店長 /藥師培訓品牌，分為通用培訓、個性培訓、提升培訓三大板塊，依托營銷專家、藥學專家進行系統培訓，遠程培訓系統、定期會員交流、特色內訓成為三大服務方式，為品牌藥廠提供新的終端培訓方式。 中國連鎖藥店市場需要統一的品牌藥廠二線藥品 /多元化經營品種的集采平臺，為連鎖藥店提供多層次的集采服務，為相關藥廠和產品供應商提供新的分銷渠道，大幅度降低雙方的溝通成本，能夠迅速改變連鎖藥店的藥品經營結構，同時為藥廠提供新的利潤空間。 中國連鎖藥店市場需要統一的中醫藥增值服務平臺，能夠迅速提升連鎖藥店的中醫藥服務盈利能力和為消費者提供性能價格比高的中醫養生服務。 中國連鎖藥店未來商機解讀 中國連鎖藥店市場即將從春秋時代走向戰國時代，各區域市場的前三名的市場份額再經過三至五年的充分競爭，將塵埃落定，隨著 2010年新醫改的全