。銷售管理制度前言銷售人員作為公司重要組成部分，是公司的寶貴財富，銷售人員的天職就是為公司創造利潤，在此基礎上獲得應有的回報；為了達到這個目標，銷售人員必須具備職業化、專業化、精細化的業務素質，這就是公司對于銷售人員的價值觀； 銷售人員的職業化不僅僅包括言談、舉止、形態、表情、服飾等外表細節，也包括團隊意識、合作能力、職業操守等；更包括銷售人員積極向上、勇于進取、永不言敗的敬業精神，這種精神能夠激發出渴望成功的心態；有了良好的心態才能有好的工作狀態；對于銷售這個職業，拒絕是常態，接納是特例，好的工作狀態就是我們能夠在日常的拒絕和挫折中，仍然以昂揚的斗志出現在我們的客戶面前，通過持之以恒的保證每天一定數量的有效拜訪，實現個人和團隊的銷售指標。正所謂：沒有拜訪量就沒有成交量；沒有有效的、合理的項目梯隊就不可能保證銷售指標的持續完成；銷售人員的專業化：我司是電氣成套設備公司，這就要求我們至少在客戶面前，我們是公司產品的專家，因為客戶永遠都信任懂行的人，同時，我們要有專業的溝通能力、嚴謹的邏輯能力，要掌握基本的銷售技巧，這就是專業化的要求；銷售人員的精細化：銷售的過程就是不斷與客戶交流的過程，也是信息溝通的過程，在什么階段，通過什么方式，和什么樣的客戶有效的傳遞我們的差異化市場定位，以凸顯我們的優勢，進而以適合我們的方式實現最終成交，這在漫長的銷售過程中，如果沒有細致的、縝密的、全面的考慮，敏銳的判斷和大局觀，要想有好的結果是不可能的，這就要求具備精細化的銷售素質；銷售人員的評價體系包括：基本素質、技能、技巧；基本素質是指銷售人員自身的誠實、正直、敬業、吃苦耐勞的精神、做事的韌勁以及學習能力等，這是銷售人員通過家庭、受教育的背景等在進入社會前就已經形成的，并在工作中不斷提升和完善自己，但這些基本素質恰恰決定了一個人未來的成就；銷售人員的技能則是指對公司產品、技術、行業、競爭對手、公司銷售理念的掌握和運用。技能可以通過公司的針對性培訓加以提升，但更主要的是需要個人的日積月累，長期沉淀與積累；銷售人員的技巧則是指在銷售過程的待人接物，為人處事等經驗性的東西，這些通過有經驗的銷售人員言傳身教，或者是通過社會上大量關于銷售的書籍就可以提升，更多的是經驗型的知識；在這些評價體系中，公司更看重的是個人的基本素質，因為基本素質具備了，哪怕技能和技巧不足，可以通過后天的努力加以改善和提升，反之，技能和技巧再優秀，基本素質有缺陷，那么一切都將無從談起。而基本素質是無法通過招聘選拔來測試的，只有通過日常工作行為來驗證，所以公司注重對銷售人員的日常行為過程管理，只有好的銷售行為過程才會保證好的銷售業績，過程管理將重點考核新入職和經驗不豐富的銷售人員，在他們還不能有效地為公司創造價值時，通過對每周拜訪數量、實際拜訪質量、項目梯隊建設情況、公司各項制度遵守情況等的嚴格的過程化管理，盡快促進新員工融入團隊并有效提高銷售技能、技巧。公司對于銷售人員的人才觀是：價值觀認同、績效表現都很高的人，是公司關鍵人才的基本儲備；對于價值觀認同、績效表現都是中等的人，是公司可以培養的人員；對于價值觀認同高、績效表現低的人員，只要他遵守公司的制度認認真真、勤勤懇懇地努力工作，應該給予機會，實在不行才實行淘汰制；而對于即便是績效表現高、但是價值觀認同低的人員，也是不能留在公司的。同時公司充分考慮到產品銷售的項目運作周期，強調銷售人員的過程管理及定量管理。在銷售人員達到自動、自發的狀態下，并且真正具備良好的自我管理能力和優秀的業務能力，實現了銷售職業的天職-為公司創造利潤后，公司對于銷售人員的管理將過度到相對寬松的定量管理，定量管理的核心指標是回款額和費用，也就是為公司創造的利潤。以上構成公司銷售制度的原則基礎。銷售部人員薪資與銷售指標一、 崗位薪金構成市場部人員底薪與業績分類類別業績指標底薪標準車輛交通補貼(元/月)薪資結構職務類別工資(元/月)1年度訂貨1800-2000萬以上銷售部負責人8000銷售部門負責人的車補按每月公里數的80%（0.7元/公里）予以計算與發放,業務員車費憑票據實報實銷;底薪+補貼+高溫補貼（僅指夏天）+公司各項福利；注：銷售人員由公司統一安排食宿；外出租房者公司一律補助200元/月2年度訂貨1000萬-1500萬元高級經理170003年度訂貨800萬-1000萬元高級經理260004年度訂貨600萬-800萬元銷售經理45005年度訂貨500萬-600萬元銷售主任40006年度訂貨300萬-500萬元銷售代表3500二、2018年的銷售目標為1.3億,現將公司銷售人員分為五個銷售部，分別是銷售一部、銷售二部、銷售三部、銷售四部、銷售五部；劉雅玲團隊需完成三千萬的年度銷售任務，其余各個銷售部的指標為二千五百萬，每個銷售部配備二至三名銷售人員，各銷售部的人選采用以自由組合為主；各銷售部如果選用目前在職人員，則其人員工資按2017年工資標準予以發放；選擇外面招聘，入職時工資標準不得超出銷售主任級別以上，半年或一年后根據其業績評定其工資；各部門銷售人員的項目提成或年終業績獎勵由各銷售部負責人完成二次分配；但其分配結果需報公司領導予以審核，財務予以發放；三、銷售部配備業務助理二名，負責下單、訂單跟蹤、各類數據匯總、產品出貨等事宜；其薪資視其工作能力結合公司同級別的工資水平而定，由總經理助理完成面試后報總經理確定； 銷售費用管理1甲方的咨詢費用：在合同簽定前，由業務人員出具書面申請呈報公司，經公司批準后方可生效；否則一律不予支付；原則上咨詢費用需在貨款回收至80%以上至95%方可支付，特殊情況需向公司報批； 另外：成交系數低于1.20的一律不再支付客戶費用；公司支付客戶費用需扣除20%作為稅收抵扣; 2.攻關費用：采用報銷制財務部設立各銷售部門臺賬；銷售部根據全年的業務總量來明確其個人及其部門的全年銷售總費用，每次事發前需由銷售部負責人填寫攻關費用申請表，經批準后方可報銷；各銷售部的銷售費用由財務部設立其部門帳戶，其銷售費用總額不得超過其全年業績的1%；各銷售部從年初開始一個季度內沒有產生業績或銷售費用已超過全年業績費用總額的20%，由財務部關閉其個人賬戶，特殊情況需出具書面報告，將情況詳細說明清楚，交總經理批準后方可報銷；公司財務年底核算是以部門為單位，超出部分將在其獎金和提成中扣除；銷售費用總額為全年銷售完成指標的1%，其中0.4%是作為公司高層協助業務員攻關的費用基金,0.6%是由銷售部門支配的費用;全年核算,結余部分按公司與部門2:8的比例予以發放,具體分配由銷售部負責人起草,公司領導予以審批后交由財務發放;此工作須在新年元月中旬完成; 報銷整體費用總額超過部門業績的1%，則超出部分在個人提成或部門獎勵中予以扣除；業務員原則上不得單獨宴請客戶，需部門負責人或以上級別的人員陪同；否則不予報銷； 銷售政策1銷售指標1.1對于入職人員的銷售指標將嚴格執行銷售指標標準；1.2 銷售部門負責人除了承擔個人銷售指標外,還需要盡快建立銷售團隊，并承擔所負責區域的團隊指標；團隊成員指標根據所具體情況由各銷售部門確定；1.3 在財務年度開始前,由公司領導、銷部部門負責人、銷售人員個人一起協商制定個人具體的任職崗位、崗位級別、年度指標，并根據銷售人員個人具體情況將年度指標分解到每個季度，由公司高層領導對銷售部所有人員進行考核；具體辦法如下：1）首先總的原則是以年度考核為最終目標，以半年考核進行過程控制；2）銷售部完成團隊總考核指標的，給與團隊完成銷售指標總額的0.5%予以獎勵; 3）所有公司獎勵均需按收款進度的比例予以支付；4）在考核的第一個半年（即2018年度第一、二季度），銷售部負責人薪資統一按6000元/月予以發放；各銷售人員初始薪資待遇均按2017年的考核結果予以計算。5）其后每年的上半年都暫按上一年度的平均考核工資暫時計發；下半年則按當年上半年的考核結果計算，按調整后的結果計發工資；如果前面月份計發的工資過高，則在后面的月份扣減；如果累計到某個月份已經完成全年的考核任務的，則在此后的月份里補發以前少計發的工資。如果最后一個月完成年度考核業績，則在年底一次性補齊以前月份少發的工資。6）考核業績以自然年度為限，不得結轉到下年。7）新業務員底薪按招聘約定工資發放； 現舉例說明：1. 銷售員甲，上年度2*17年度是按銷售經理標準（即年銷售額600-800萬）計發基本薪資，則本年度2*18年度上半年暫按銷售經理標準計發；2. 假設2*18年度一季度甲簽訂合同合計50萬，按照半年一考核的規則，二季度其薪資標準暫不變，仍按按銷售經理標準計發；3. 假設2*18年度二季度甲簽署合同額780萬，即本年上半年合計50+780=830萬，對應表2中的高級經理2標準。那么下半年，其薪資標準按高級經理2標準計發；同時，由于甲上半年是按銷售經理工資標準計發，均低于高級經理2標準，還應補齊差額，使上半年的工資也能都達到高級經理2標準；4. 如果第三季度甲再簽合同250萬，即本年累計已完成830+250=1070萬，則第四季度其工資標準按高級經理1計發；同時，補齊前三季度的差額，使之都達到高級經理1標準。5. 2*19年度的上半年，甲的工資暫按高級經理1計發。6. 假設2*19年度第一季度，甲沒有簽訂任何合同；第二季度，簽訂了200萬的合同，即上半年累計簽訂了200萬的合同。則下半年，其工資只能暫按最低工資標準計發；7. 假設2*19年度下半年，甲簽訂了450萬的合同，則本年累計完成200+450=650萬。根據考核標準，其本年度應按銷售經理標準即5000+600=5600元/月計算工資，其全年應發工資為5600*12=67200元，但上半年實際已發8000*6=48000元，下半年已發2130*6=12780元，則差額67200-48000-12780=6420元應在年底一次性補發給甲。2業務提成：2.1基本提成的比例銷售部銷售人員的個人提成，合同實際成交系數在1.20及以下的，均按結算總價的1%計算項目提成總額；實際成交系數在1.25及以下的，均按結算總價的1.5%計算項目提成總額；合同系數在1.26及以上的，超出部分由公司與部門予以利潤分成,分成比較按3.5:6.5；(其中個人的6.5成包含有客戶費用)當達到回款節點時，按公司規定分步提取；但成交系數在1.2及以下的需由銷售部門負責人提出書面申請交公司審批，經同意后方可簽訂合同；公司項目或客戶銷售人員配合跟單,成功簽單后統一按合同實際成交價的0.7%予以提成;建設交易中心投標項目一律按0.6%予以計算提成，其中配合人員的提成為0.2%;(公司項目的定義:項目信息由公司提供,銷售人員只是在跟進過程中予以配合;另一種情況是個人信息,但大部分工作是由公司領導完成)合同簽定后經銷售人員與技術人員配合將方案優化從而達到降低成本的目的,產生的利潤由公司與個人或客戶5:5分成,該部分的費用原則上在合同總價回收到95%時由財務予以發放,由銷售人員完成與客戶之間的二次分配;特殊情況出具書面報告交公司相關領導審批而定;另外銷售人員須按合同約定，按時收回貨款，超過合同約定時間3個月回款的，在原提成總額的基礎上扣罰5%-10%作為懲罰；超過合同約定6個月未回款，由公司出面收款，沒有提取的提成減半處理;有特殊情況的，銷售經理作書面報告，由集團領導報董事長批示，按批示意見辦理。2.2 基本提成的計提進度比例提成的兌付進度，按照下列規則執行：按合同的累計回款比例，分檔計算提成，當累計收款比例已超過前檔但未達到后檔時，只能按前檔計提（假設某合同的提成總額為A）總提取額度累計回款比例本次提取比例本次提取額A30%40%A*40%A95%55%A*55%A100%5%A*5%計算好后，銷售人員應提供發票，填制報銷單報銷；當月回款當月發放提成；2.3 不予提取的情況當合同項目的增補或簽證存在五證不齊的情況時，該項目的提成暫時不予提取，直到簽證齊備后方可計提。特殊情況的，可由集團領導報董事長批示，按批示意見辦理。四. 其他4.1.維保合同按簽訂的合同價2%計算提成。只用少量輔料的工程，以及報裝或代客人辦理各種流程、批示的，均視作維保合同執行。如需客人費用，必須由集團領導報董事長批準。4.2“五證”應即時取得：正式指令、圖紙、報價和價格確認單等應當在發貨前取得，價格確認單原則上最遲應在送貨后的15天內取回。4.3. 因手續不齊（如合同、指令、簽證、認價等文件的缺失）導致應收的款項（包括增補、簽證等）不能全額回收的款項，由項目的直接責任人銷售經理（或項目負責人）負擔賠償損失的50%或以上。4.4. 與項目相關的所有資料檔案（如“五證”、簽證、押金收據、驗收資料、證明文件以及其它與甲方、總包方、監理方、供電主管部門的往來的重要文書資料等）的原件必須交綜合部（銷售跟單員）管理保存，其它部門或人員可保留復印件或副本，需要原件的經批準后可調用。4.5. 通過訴訟收回的款項均提成減半（不納入業績獎、績效獎的范圍內），因訴訟發生的一切費用由公司負擔。但由于公司自制產品或/和安裝導致的重大安全事故而引起訴訟，收回的款項仍然可以按公司相關規定，重新計算提成。4.6. 原則上質保金金額不得超過合同總價的5%，質保期不得超過兩年，對外合同不符此項規定的，相關銷售人員必須就此向集團領導書面匯報，得到批準后方可簽署合同。沒有得到批準的，質保期的起始時間最晚不得超過項目整體驗收后的一個月，否則銷售人員需和集團公司按50%：50%分擔延期部分的利息金額（特殊情況的由集團領導報董事長批準）。4.7.項目投標配合費。4.7.1. 外單位配合我公司中標的，配合費由集團領導商談決策，集團公司承擔；4.7.2. 我公司配合外單位中標的，原則上按合同總價的1%向對方收取配合費，此配合費由集團公司與銷售部按50%：50%比例分享。銷售合同執行1銷售人員在銷售合同簽署之前，應充分考慮供貨情況供公司管理層參考；1.1 常規產品提供給客戶的交貨期須在合同簽訂前經與采購和生產部溝通好才可確定；合同金額超過50萬一律組織合同評審程序(具體是召開評審會議還是走OA流程視具體情況而定);各部門需在相關位置簽署評審結果并且嚴格按確認的時間內予以排單生產,確保訂單的出貨滿足客戶要求;1.2 為了更好的向客戶提供服務，尤其在貨期方面滿足客戶更高的要求，銷售人員有義務及時了解客戶對于貨期的真實要求，預先提出相應的產品清單，以便于公司提前準備生產。2公司發貨方式為汽車運輸，運送至客戶指定地方；3合同付款方式為貨到支付部分貨款，客戶必須把全額貨款打入公司指定帳戶，并且在公司財務確認貨款到賬后，或收到支票，銷售人員方可安排下貨；業務員不得收取現金形式的貨款支付方式；5特殊合同貨款收回 5.1 合同規定的付款期限內，業務人員負責進行貨款回收，情況及時與銷售部通報。5.2 合同規定的付款期限到期，用戶仍未付貨款時，公司給予項目銷售人員二個月的合同監管期，監管期內銷售人員需每周向銷售部通報貨款回收情況。5.3 監管期到期，用戶仍未付貨款時，公司給予項目銷售人員一個月的合同催收期，在此期間業務員應全力以赴催收貨款； 5.4 催收期到期，用戶仍未付貨款時，公司將接管貨款追繳工作，催收期后因合同貨款所產生的利息損失或其他相關費用則由銷售人員承擔，此筆費用從個人提成中扣除，但扣除總額以不超過提成總額的50%為原則；因催收貨款而產生的銷售費用公司不予報銷；具體執行參照公司現行的相關制度；6銷售人員在合同簽署之后，應配合公司確保客戶貨物的及時運抵至客戶指定地點，同時應保證貨款的及時回收，以及協助客戶進行安裝驗收。7產品供貨完畢并已通電驗收半年以上的項目，業務員應向客戶發放、，并將報告原件上交公司存檔；銷售財務制度一、銷售備用金銷售部門負責人可根據項目情況預先向財務提取5000_10000元的攻關備用金；事后憑報銷單予以沖抵；二、銷售借款適用范圍：備用金、預支差旅費，需填寫借款申請單并按如下程序辦理：借款人部門領導總經理財務部領取借款；三、銷售報銷規定1銷售人員按照費用報銷標準執行。2報銷時間：差旅費、攻關費在回公司后三天內填單報銷；3報銷填寫要求：5.1 報銷時根據開銷內容填寫不同明細單，報銷單據填寫可使用鋼筆、碳素筆或電腦打印，但是所有簽名必須手工簽字。5.2 招待費需填寫招待費用申請單內容包括時間，地點，招待的人員，發生金額，產生費用的原因和預期達到的目的。5.3 差旅費需填寫差旅費用報銷單，如火車票、飛機票、交通費、住宿費、訂票服務費（差旅中產生的招待用餐、娛樂、禮品等，應在費用報銷清單中做最終報銷）； 5.4 報銷內容填寫需規范，填寫報銷單時發票的內容應和清單上的內容一致，如有代替情況，需另附收據。（例如：運費沒有發票，可向對方索取收據，貼票的時候應使用除餐費外的發票代替，在費用報銷清單上填寫的報銷項目應與發票項目名稱相符，并在備注欄內用鉛筆注明是代替XX運費。）6單據粘貼規范6.1 報銷票據在粘貼單上粘貼自左向右、自上而下、自小到大（外形）、金額向右（方便查看）依次粘貼，單據應最大限度均勻平鋪在粘貼單上，以保證憑證的平整性。應保證票據時間按順序粘貼。6.2 報銷單據應分類粘貼。例如：不能將招待費和交通費單據混合粘在同一粘貼單上，而應分開粘貼。6.3 票據粘貼請不要用訂書機訂，用膠水粘貼，如交通票較多請捻開粘貼，不要重疊在一起。6.4 粘貼票據超過5張請使用粘貼單，粘貼時發票的票面向上和清單貼在一起。6.5 每筆招待費用需單獨填寫攻關費申請單。8招待費用報銷為杜絕銷售人員填寫虛假招待費用，公司要求銷售人員把招待費用情況填入銷售工作情況匯總表當天的拜訪記錄中，花費招待費用的客戶必須是在客戶檔案中已備案的，其項目也必須是在項目檔案中已備案，并且要求開具的費用發票一律填寫日期，如出現下列情況之一，此項費用不予報銷：8.1 招待費用情況不填寫在當日的拜訪記錄中。8.2花費招待費用的客戶在之前的客戶與項目檔案中沒有備案。8.3提供的報銷發票沒有日期或日期不符。8.4招待跟蹤的項目處于認識、了解階段的客戶。9財務部逐項復核，對不符合財務報銷要求的如：過期發票、白條、收據、超額等一律撤出并反饋部門領導，財務有權把票據退回銷售部；銷售管理制度細則一、銷售日常行為規范1工作態度主動積極1.1 主動尋找各種信息機會。1.2 主動解決各種銷售問題或者售后問題。1.3 主動為公司發展提供各種建議。1.4 及時填寫各種銷售表格。2保持和諧的工作關系2.1 積極主動幫助其他同事。2.2 尊重他人看法和建議。2.3 尊重上司，團結下屬。2.4 客戶永遠是正確的。3保持良好的辦公秩序3.1 保持好公共辦公環境，按公司規定輪值打掃衛生。3.2 保持好個人辦公環境，個人桌面干凈，資料文件擺放整齊。3.3 辦公室內注意各種動作放輕，以免影響他人。3.4 辦公室內與人交談請使用職業語言，禁止大聲喧嘩。3.5 嚴禁在工作場所吃零食、睡覺、嬉戲。3.6 嚴禁利用公司電腦上網玩游戲。4保密制度4.1 禁止對外透漏公司技術和商業機密。4.2 對于已定方案或者未定方案之公司內部機密（如價格、技術方案、折扣、下步舉措等）、及未公布的會議內容、財務狀況、營銷政策等，嚴禁向任何他人泄露，違者嚴肅處理，情節嚴重造成嚴重后果者依法追究法律責任。4.3 未經公司直接主管領導許可，不得把公司文件（如典型解決方案）、報價單、辦公設備等帶出公司，違者嚴肅處理。4.4員工應妥善保管好自己的業務匯報表、信息登記表等相應表格，嚴禁隨處亂放，嚴禁向任何他人泄露，違者嚴肅處理，情節嚴重造成嚴重后果者依法追究法律責任。4.5 銷售人員薪資結構屬公司商業秘密，嚴禁打聽或者告訴他人。5手機使用5.1 銷售人員工作手機保持二十四小開機狀態，并保持整天暢通。5.2 不得將手機轉入秘書臺、關機或拒接電話。5.3 特殊情況，需事先或及時致電說明。二、銷售考勤管理規定1工作時間1.1 銷售人員工作時間為每周一至周五早上8：00至下午17：30，中午從12：00到13：30休息時間，并按公司規定實行考勤制度，節假日按國家統一規定執行。1.2銷售人員因工作原因需要出差，必須提前一天，填寫銷售人員出差申請單，經相關領導批準。若有違反，視情況按遲到、早退、曠工處理。如因特殊情況無法事先填寫相關表格，須事先電話請示相關領導，并于次日補填表格。1.3 正當理由請假需同部門領導申請，經部門領導批準后填寫員工請假表，填寫后于請假前一日反饋給辦公室，以備存檔月底結算工資。緊急情況電話請假時，于上班第一天及時向辦公室補交員工請假表。如若發現未經部門領導批準請假而擅自停止工作，或請假批準后未及時向辦公室反饋員工請假表，公司有權對該銷售人員按曠工處理！1.4 為了維護員工權益，公司不鼓勵銷售人員加班。銷售人員以銷售業績為考核目標。銷售人員為完成銷售目標因各自銷售方式不同需要在工作時間之外進行工作的，不算加班，不另付加班費。1.5公司銷售部負責人級別以上人員執行上班考勤規定:每天上午打一次卡即可,因其工作特殊性,不必按公司規定的上班時間打卡考勤;三、銷售會議規定1年度銷售大會1.1 時間：每年的財年開始的第一個月或上一財年的最后一個月（具體時間由總經理酌情確定）；1.2 地點：公司會議室1.3 組織人：董事會1.4 參會人：董事長、總經理、公司全體銷售人員、各銷售部門負責人。1.5 會議議程：1.5.1 上年度公司業績總結；1.5.2 年度優秀銷售員工表彰大會；1.5.3 業績突出銷售員工報告會；1.5.4 各區域工作匯報及工作展望；1.5.5 宣布公司新財年的新政策、新策略、新指標；1.5.6 銷售團隊分級別懇談會；1.5.7 其他事項；2每季度銷售例會2.1 時間：每季度最后一個月；2.2 地點：根據需要確定；2.3 組織人：銷售部；2.4 參會人：公司領導、各級銷售人員；2.5 會議議程：2.5.1 跟蹤上一次會議決議；2.5.2 各級銷售人員匯報季度銷售狀況；2.5.3 分析、總結上季度公司銷售狀況；2.5.4 明確下一季度銷售目標；2.5.5 預算部季度總結及答疑；2.5.6 銷售培訓：主講銷售部負責人或技術部、綜合部；3銷售月例會3.1 時間：每月最后一周的周五下午15：30；3.2 地點：公司會議室；3.3 組織人：公司領導及各銷售部負責人；3.4 參會人：全體銷售人員。3.5 會議議程：3.5.1 總結本月工作情況；3.5.2 布置下月工作重點；3.5.3 跟蹤上一次會議決議；3.5.4 各銷售匯報個人銷售狀況；3.5.5 回顧重點項目跟蹤狀況；3.5.6 會議總結報告,于銷售例會次日提交公司領導；3.5.7 銷售培訓；4銷售周例會4.1 時間：每周五下午15：30。4.2 地點：公司辦公室；4.3 組織人：銷售部負責人4.4 參會人：銷售部人員；4.5 會議議程：4.5.1 跟蹤上一次會議決議；4.5.2 各銷售匯報個人銷售狀況；4.5.3 回顧重點項目跟蹤狀況；4.5.4 會議總結報告；四、銷售過程管理1拜訪有效性規定1.1 與客戶電話溝通、登門拜訪未見到客戶均不算有效拜訪；1.2 與客戶面對面溝通，并在拜訪記錄中填入有效拜訪信息，記做一次有效拜訪；1.3 一天內拜訪相同地址的企業的不同部門、不同人員均計為一次拜訪；1.4 出差、開會、針對項目做服務時拜訪數量可以不計入考核；2周拜訪量考核2.1銷售人員周有效拜訪量連續兩個季度均超過公司最低次數要求時，基本工資上調或銷售崗位級別從下月起上調一級。2.2銷售人員周有效拜訪量達不到最低要求數量時，記為1次不達標，銷售部給與其口頭提醒。2.3 銷售人員周有效拜訪量不達標數量為2次時，銷售部給與其書面警告并向所有銷售人員公示。2.4 銷售人員周有效拜訪量不達標數量為3次時，銷售部給與其書面嚴重警告并向所有銷售人員公示，同時銷售崗位級別從當月起自動下調一級。4銷售工作情況匯總表填寫規定為了公司即時把握銷售工作的進展，銷售人員必需用電子表格按時完成業務報表，在每月三號之前提交，工作表內容包括：4.1 拜訪報告：記錄每天的工作內容，包括拜訪對象，職務，地址，聯系電話，拜訪原因、拜訪結果、下一步工作計劃、招待費情況等，要求如下：4.1.1 拜訪報告中客戶單位名稱填寫需與業務報表、客戶信息管理中的名稱一致，如客戶名稱需要備注說明的可以在拜訪紀要中填寫 。4.1.2 拜訪報告中同一客戶的拜訪記錄按拜訪次數填入相應的表格中。4.2 下周工作計劃：提交下周的工作計劃，包括下周擬拜訪的客戶和拜訪目的；下周工作計劃與實際拜訪報告不能出現較大偏差，否則視為銷售人員不能合理有效的進行時間管理與客戶管理。 4.3 業務報表：對已開始跟蹤的項目，在實際掌握相應的客戶信息后隨時更新，包括項目名稱，地點，負責人，聯系電話，規模，進展情況，涉及的競爭對手，報價情況等信息，要按照批注上的要求填寫。4.4 客戶檔案：由銷售人員根據拜訪情況每周更新，要按照批注上的要求內容填寫完整。5項目梯隊建設規定5.1 任何銷售人員在入職后的三個月內，工作重點都是結合自己的實際狀況，盡快建立起合理的項目梯隊，針對項目梯隊建設有以下幾種方式：5.1.1 掃馬路。5.1.2 利用代理商、建材商等合作方得到有效項目信息。5.1.3 通過已建立合作關系的當地電力局、安裝公司等渠道得到有效項目信息。5.3 有效項目信息的定義：5.3.1通過掃馬路等間接方式得到的項目，屬于有效項目信息的定義：l 有明確的甲方聯系人信息，并已完成第一階段-認識、第二階段-了解的拜訪任務。l 有項目的初期情況（包括規模、進度、設計院、如果是房地產項目，項目的銷售價格、開發商、總包公司等）。l 甲方沒有明確的品牌意向，并且對成套設