裝企電話營銷操作方案,華贏創業管理咨詢有限公司董事長 中國裝飾企業聯合會 理事長,一、人員到位操作方案,人員架構,電話營銷部門作為重要的市場業務部門，其成立的根本目的是保障公司的來訪客戶量，目前電話營銷已經成為國內很多公司的主要銷售渠道，未來也將是更多公司主力進軍的方向。 基于上述重要性，特對電話營銷部門架構規劃如下：,市場部經理,助理,市場部經理即電話營銷主管，負責管理電話營銷部日常管理、績效考核和團隊激勵，也負責為電話營銷部拿客戶名單。,在市場部經理領導下工作，負責客戶名單搜集、電話名單分配及數據統計處理等。,組長主要負責進行電話營銷、團隊帶領和對電話營銷員進行培訓、指導等。,為保障人員能迅速到位，完成電話營銷部從臨時組建到正式成立的階段性工作，各主要負責人員，應當進行公眾承諾：,承諾方案,認真寫好xx裝飾個人承諾書一式二份，自留一份，一份交給公司保管，到期兌現承諾,1,寫好承諾書,2,公開承諾,3,品牌定位角度,所有責任人員集中一起，進行公眾承諾，拍照記錄。,所有負責人集中一起，檢查工作完成情況，如沒有完成，當眾兌現個人承諾的懲罰方案,二、人員激勵操作方案,激勵方案,1、電話營銷部門各人員薪酬待遇激勵方案,電話營銷人員正常開展工作之前，應當在內部將薪酬激勵方案統一下來并發文對內正式公布，不能以口頭方式互相傳播，更不能朝令夕改，否則極易造成人員心理不穩定，影響工作熱情，造成人員流失。薪酬激勵方案應當以公司文件形式，對內正式發文。,2、薪酬激勵方案內部傳達,電話營銷部在接到公司正式發文后，應當在內部進行明確傳達。具體事項如下：,在內部早會上正式宣讀，宣讀后應將公司文件張帖在電話營銷部內部看板上。,宣讀方案,自我設計,達標通過,組織電話營銷人員進行自我月薪設計計劃，每人根據公司薪酬激勵方案，設計自己在每月份的薪資計劃，將電話營銷目標與薪酬待遇方案結合起來。,要求所有電話營銷員工對薪酬待遇方案非常了解，達標通過,3、電話營銷部心態激勵看板,為更好地激勵電話營銷部，在該部辦公室墻上，應當制作一批心態激勵看板，隨時隨地激發所有工作人員工作激情，調節心態：,早會訓練方案,1、電話營銷早會方案,電話營銷工作是一項簡單但又非常有挑戰性的工作，打好電話，除了要求電話營銷人員要有良好的電話營銷專業素質外，每個電話營銷人員還必須具備良好的心態，隨時保持更好的狀態及熱情。在每一天的工作當中，電話營銷員會遇到很多的客戶的誤解、嘲諷甚至謾罵，因此，通過每天召開激情早會，讓所有員工在早會當中調整心態，提升激情，鍛煉膽量，訓練技巧，就顯得非常有必要。目前多數培訓公司、保險公司、網絡公司等，都把早會看得非常重視，并想盡一切辦法提高早會的品質！ 所以，我們就一定要把電話營銷部的早會做起來，同時也做成裝飾公司的早會范本，并將之最終形成我們的企業文化。,1）早會目的,2）早會時間安排,每天早上8：30準時開始，早會持續時間在30分鐘，地點安排在培訓室，可以把客服人員、客戶經理們集中在一起開大型早會！,1. 問好點名,2. 龍的呼喚鼓掌開始早會,3）早會訓練參考流程（具體可根據實際情況執行）,3. 全體誦讀公司理念,4. 全體誦讀公司理念,5. 電話營銷/客戶經理工作誓言,6. 分組進行行動檢查,7. 擁抱文化,9. 小組士氣展示,10. 勵志舞蹈,11. 領讀羊皮卷,12. 早會培訓,13. 電話營銷（客戶經理）經驗分享,14. 電話營銷結對實戰對抗演練,8. 個人激勵,15. 唱司歌,16. 愛的鼓勵結束早會,4）早會訓練提供舞臺,根據上述早會計劃，在30多分鐘當中，每天可以有以下幾個鍛煉機會： 主持人、領讀人、培訓講師、經驗分享人，同時每人還有結對對抗的鍛煉機會。,4）早會落實負責人,2、電話營銷夕會方案,在電話營銷部門白天開展工作的時候，可能會遇到各種問題，電話營銷人員的心態也會在撥打電話的過程當中出現波動，同時每一天的工作目標和個人承諾，也需要集中時間進行檢查、跟進和兌現。因此，我們通過舉辦夕會的方式，達到總結工作、調整心態、讓員工能夠順利完成任務，輕松回家。,1）夕會目的,夕會四大目標,工作總結,1,心態調整,2,兌現承諾,3,輕松生活,4,2）夕會時間,每天下午5：00到5：30，如果當天目標沒有完成，則在夕會結束以后，繼續進行電話營銷，同時在夕會期間兌現個人在早晨會后會當中的承諾。,3）夕會流程,4）夕會落實負責人,3、電話營銷人員個人達標訓練,1）個人達標項目,三、管理工作操作方案,部門管理,1、電話營銷人員工作要求,1,2,3,4,電話營銷員每天至少應：撥打新電話數不低于100個或成功邀約10個客戶，含對以往意向客戶的跟進電話；其中每天產生的意向客戶數量應不低于30個。,每天電話量要求,每天短信跟進要求,電話營銷員應當及時利用短信對以往客戶進行跟進，每兩天至少應給前期客戶發送一條短信息，問候客戶并加深客戶印象，體現公司的良好服務品質。,做好當日電話記錄,電話營銷人員應認真做好每一條的電話記錄，按照公司規范填寫，主管可不定期檢查，發現電話營銷員沒有及時填寫或填寫不規范，主管有權利進行批評教育或開出罰單。,完成當日學習任務,電話營銷人員應完成主管分配給電話營銷人員的學習任務，主管可隨時檢查電話營銷員的學習情況。,2、電話營銷員工工作流程,電話營銷員每天的工作流程應當規范，在公司與部門主管的領導下，高效率地開展工作。具體工作流程如下：,晨會 學習,分組 訓練,晨會設 定目標,電話 溝通,迎接 客戶,電話記 錄整理,工作 檢查,電話 記錄,服務 客戶,夕會 檢查,保證 目標,11,3、電話營銷部主管工作,1）崗位職責,主管要負責電話營銷的招聘、面試與考核工作，每天參加電話營銷部的早會和夕會，主持會后會工作，對當天各小組的撥打電話數量、意向客戶數量進行檢查監督，對電話營銷員的電話記錄進行不定期檢查和定期檢查（每天必檢），對電話營銷員的來訪客戶量、訂單量和簽單量進行登記管理，對電話營銷員的心態做調整工作，做通思想工作，對電話營銷員的業績進行統計管理和業績績效評定。,2）每天工作要求,參加早會和每日夕會。會后會和夕會必須參加，如不能參加，則必須安排專人召開會后會和夕會，布置當天電話營銷部全部工作。 檢查電話營銷員當日電話營銷記錄表，確保電話營銷人員能夠及時和準確記錄所有電話信息。 每天做好電話營銷日報表，并提交到總經理辦公室。 跟蹤電話營銷人員狀態和電話技巧，及時幫助電話營銷人員調整狀態，及時糾正電話營銷人員常規性錯誤。 發起當日目標落實和pk機制與挑戰機制，并監督落實到位。,4、小組pk與挑戰,為了讓電話營銷部能更好地開展工作，取得實效，我們在內部要努力推行兩小組pk制、小組內部pk制、日挑戰制、月挑戰制。小組pk與挑戰工作在會后會當中落實，電話營銷員也可以向他人發起挑戰，或者挑戰公司的最高記錄、個人記錄，對于挑戰成功的，公司應當適當給予獎勵。,四、電話營銷執行方案,電話流程,電話營銷七步驟,step 1 分配名單,由市場部經理針對搜集來的客戶名單進行名單分配，電話營銷員根據分配的名單打電話。,step 2 短信預熱,step 3 調整心態,step 4 電話邀約,step 5 短信確認,step 6 電話確認,step 7 現場服務,電話營銷員在打電話前應先通過短信平臺發送客戶公司及產品信息，告知客戶產品及服務項目。,打電話前應調整好自己的心態和思路，對產品知識充分了解，每人應有一套打電話的模式，提前做好應對不同問題的應答方式。,自我介紹后迅速介入話題，加速商務談話進展，提出問題、確認客戶需求、把握進度，不打沒有結果的電話。,電話邀約成功后，短信確認客戶時間安排及關鍵需求等；,客戶拜訪前，應通過電話對客戶的時間安排等進行確認，以便應對；,經過邀