保險與財富管理,保險 一個被誤解最多的行業,做一個有尊嚴、有地位的家庭財務規劃師,人類面臨各種人生風險 保險是解決人類面臨風險時不可替代的解決方案 每個人所面臨的人生風險，不會因為購買保險而增加發生的概率,也不會因為不購買保險而消失 保險理念的普及是社會文明程度的重要指標,關于風險的基本認知,財富的定義,財富創造的過程，就是流動的過程 金錢沒有固定的主人 財富是用時間衡量的，而不是用數字度量的 每天我們都遇到很多人，他們賺的錢很多，但是他們消耗錢的速度更快,關于財富管理的基本認知,三者是同時進行的過程管理,私人財富管理 私人財富的積累 私人財富的安全 私人財富的轉移,政策 風險,人身 風險,市場 風險,法律 風險,私人財富的安全,觀念通,1、保險是慈善。 2、劃不來就是最大的劃算。,2019/9/29,9,一，觀念的突破（打通理念）,9,買保險就是買“保障” 保險“保”的是可能發生的“風險” -人生一輩子除了“意外”和“疾病“風險是我們不能掌控以外，還有就是可能遭遇的“經濟”風險，人生有很多的不確定因素可能讓我們失去財富，從而影響到我們的子女教育，養老，財富的傳承等等,2019/9/29,內部資料 嚴禁外傳,觀念的突破（打通理念）,保障型保險“保”的是可能發生的“人身風險”，也就是當人的身體或生命發生風險的時候可以有一個經濟上的補償 理財型保險“保”的是可能發生的“經濟風險”，也就是當家庭面臨經濟困窘的時候可以有一筆備用的資金讓生活無憂！ 保障型保險的銷售難度是如何讓客戶認識到他和他的家人是有可能遭遇意外或疾病的風險；理財型保險的銷售難度是如何讓客戶認識到他有可能遭遇經濟上的風險。一個是源于對自己身體和生命的盲目自信；一個是源于對自己管理和管控財富的盲目自信。,2019/9/29,內部資料 嚴禁外傳,產品推動,一，首先解決“我為什么要買它？” 二，讓業務員發自內心的認同它 三，業務員銷售中可能碰到的問題 四，實際去銷售并了解客戶的反映 五，形成可復制的銷售流程與話術,在推動開門紅產品銷售的過程中發現：,12,一，認為賣保險就是賣保障型產品 二，自己對理財型保險認同度不高 三，賣理財型保險偏重講解其收益 四，客戶有拒絕問題很難成功應對 五，沒有足夠理由讓老客戶再購買,業務員的誤區：,功能大于收益,功能篇：預防人生可能面臨的經濟風險,1、儲蓄賬戶 3-5年需用的資金 靈活支配。 要求：靈活性,3、保障賬戶 創造急用現金（保險型保險） 要求：補償性,2、投資賬戶 追求資金的收益 （實業、房產、P2P) 要求：收益性,4、保證賬戶 追求資金的安全與積累（分紅保險） 要求：安全性,理財保險 保財富,人身保險 保生命,2019/9/29,15,功能篇：產品功能的熟練運用（會用產品）,15,分紅險在家庭資產配置中的重要意義： 一，預防人生可能面臨的“經濟風險” 二，讓子女教育及養老金更有“保障” 三，讓投資更靈活的家庭“現金池” 四，創造現金流實現人生“財務自由” 五，具有資產保全與傳承的“法律性”,內部資料 嚴禁外傳,功能篇：“你不理財，財不理你”,16,購買分紅理財保險等于為家庭建立一個“現金池”，這個現金池里的錢首先可以獲得持續穩定的收益，固定收益部分可以預防低利率風險，分紅收益部分可以預防市場利率的波動；另外這個現金池里的錢按一定的比例通過保單貸款的形式隨時可以動用，從而成為家庭理財不可或缺的配置： 一，用于資金周轉（家庭自助銀行） 1，減少現金的配置比例，提高整體投資收益,；2，保證其它投資項目的正常進行；3，抓住轉瞬即逝的投資機會 二，用于二次用作（進可攻，退可守） 當有超過5%利率的理財產品的時候，我們都可以通過保單貸款的方式隨時去購買，通過二次運作提升該產品的整體收益。 三，用于財富積累（有一種積累叫負債） 結論：家庭匹配了分紅保險，不用再為沒有現金周轉擔心，更好的保證了其它投資的順利進行，同時比銀行儲蓄更能留住財富，個人財富積累的最好方式是保險，家庭“備用金”最好的方式是保險,保障,保障身體和生命的安全,保障我們的 財富的安全,保障型險種-保障未來的收入，讓家庭在經濟上沒有后顧之憂。 理財型險種-保障已有的收入，讓家庭在經濟上沒有風險之慮。,保險不可替代的功用永遠是：,17,保險營銷人員神圣的職責,當風險來