1、,1,海悅國際系列內(nèi)訓 (采購職責與素質） 潘學家,2,采購人員的職責與素質,3,職責,采購部組織結構 采購部職責 采購部門經(jīng)理職責 采購職責 采購助理（秘書）職責,4,采購部通常基本組織結構,采購經(jīng)理,經(jīng)理助理,秘書,秘書,秘書,煙酒采購,煙酒采購,冷凍采購,休閑食品采購,副食調料采購,煙酒采購,百貨采購,紡織采購,洗滌衛(wèi)生采購,煙酒采購,蔬果散貨采購,生肉水產(chǎn)采購,面包熟食采購,5,采購部組織構建的基本準則,實用,高效,可控,6,采購部職責,按照企業(yè)核心理念和戰(zhàn)略規(guī)劃，運用公司賦予的各種資源和權利，與公司其他部門溝通協(xié)作，完成公司下達的采購指標及各項預算指標。,7,采購指標的數(shù)字表現(xiàn),采購

2、部年度預算目標,銷售額目標,毛利率（額）目標,SKU計劃目標,其他預算目標,商業(yè)贊助目標,公司年度預算目標,合同目標(帳期退傭),8,采購指標預算的制定方法,銷售額目標的制定 總目標全年各月分配法:,總目標各部門占比分配法:,9,毛利率(額)目標的制定,總毛利率(額)的制定: 超市單店規(guī)模決定總毛利率 大型賣場(5000 以上): 12-14 % 中型賣場(20005000 ): 13-15 % 小型賣場(1000 以下): 14-16 % 便利店（200以下）： 16-18 ,10,各部門毛利率的制定,大型賣場:,中型賣場:,小型賣場:,便利店:,11,SKU計劃目標,超市規(guī)模決定SKU數(shù),

3、大型賣場: 12000-15000,中型賣場:10000-12000,小型賣場:8000-10000,便利店: 5000-8000,12,合同目標的制定,帳期目標的制定:,食品類平均帳期標準30-45天,非食品類平均帳期標準60-90天,生鮮類平均帳期標準1015天,13,退傭目標制定,無條件退傭目標制定,有條件退傭目標制定: 基本原則目標數(shù)值越低越好,14,商業(yè)贊助目標制定,贊助類型,15,采購部職責,一、商品合同談判、簽訂、管理,1,2,3,4,5,16,采購部職責,二、商品管理,1,2,3,4,17,采購部職責,三、自有品牌開發(fā),1,2,3,18,采購部職責,四、價格管理,五、毛利控制,

4、必須100依據(jù)定制的區(qū)域毛利政策，落實DM、會員、店面排促，正常商品之毛利率的管控。,1,2,3,19,采購部職責,七、庫存跟蹤,1,2,六、市調管理,1,2,3,4,5,20,采購部職責,八、首單訂貨,1,2,3,4,21,采購部職責,九、報表分析,1,2,十、預期缺貨，采取行動缺貨是最大的犯罪,22,采購部職責,十一、人力及行政費用控管,十二、促銷管理,1,2,3,1,2,3,23,采購部職責,十三、陳列管理,十四、資產(chǎn)管理,燈箱、包柱兼談任務,1,2,3,24,采購部職責,十五、駐場人員規(guī)劃主動、合理好與差,十六、差異單管理采購責任供應商的素質兩方面,十七、費單管理主要強調目標計劃性,2

5、5,采購部職責,十八、應付帳款、扣款控管,十九、廠商管理（A、B、C分級管理）,二十、重大異常檢討、追蹤及顧客退貨原因了解,26,采購經(jīng)理的職責,第一，監(jiān)管所有的采購決定； 第二，負責制定采購各項預算指標； 第三，指導部門采購，并依靠部門采購完成預算； 第四，發(fā)展與供應商的業(yè)務關系； 第五，促銷規(guī)劃，實施，監(jiān)控； 第六，評核采購的各項業(yè)績，調整策略； 第七，掌控市場動態(tài)，及時應對 第八，新店商品規(guī)劃及陳列規(guī)劃,27,采購主管的職責,第一，績效目標的完成 第二，商品管理 第三，供應商管理 第四，促銷計劃實施 第五，競爭對手市調 第六，負責商品的綜合分析 第七，其它： 新品、促銷品首單訂貨 確定促

6、銷單品的陳列位置 延遲結款通知（依庫存周轉天數(shù)） 燈箱、包柱管理 差異單、費單控管 重大異常檢討、追蹤 顧客退貨原因了解,28,第一 績效目標的完成,年 月預算達成狀況表,29,第二 商品管理,商品結構與組合 單品數(shù)（sku） 陳列面（商品陳列圖） 價格策略 銷售額：70責任 毛利率 庫存跟蹤,30,1、商品結構與組合,以顧客為主的商品結構與商品組合,3按期調整商品分類,1站在顧客采購角度確定結構2目標商品組合,31,2、單品數(shù)（SKU計劃）,何謂SKU： Stock keeping unit最小存貨（銷貨）單位 采購執(zhí)行SKU計劃是一個動態(tài)的過程 動態(tài)過程的周期最少是一個季度,汰換商品品種,

7、32,3、陳列面（商品陳列圖）,商品陳列圖是商品陳列的分布設計。由采購在電腦中完成，運營部門協(xié)助完成。 不同的部類，不同的品類角色，不同性質的商品有不同的陳列原則，例如： 基于品牌的縱向陳列 基于分類的縱向陳列 價格帶陳列原則 口味原則 包裝原則,33,4、價格策略,進價&成本 加價率&毛利率 價格策略 跟價指數(shù) A、B（2080）類商品劃分（3級-5級）,34,5、銷售額,采購要關注每一個SKU的單品銷售效率，讓每一個單品發(fā)揮其最大的銷售潛力,35,6、毛利率,采購需要根據(jù)單品品類定位確定其毛利率，最后達到部類毛利率要求； 毛利額是單品真正實現(xiàn)的利潤貢獻，采購要關注每一個單品的毛利貢獻率。,

8、36,7、庫存跟蹤 斷、缺貨商品 積壓商品 臨期商品 贈品 殘品,37,綜合毛利計算測試,食品銷售占比40%，毛利率10% 生鮮銷售占比40%，毛利率12% 非食品銷售占比20%，毛利率18% 全店綜合毛利率=？,38,第二 、供應商管理,1、供應商引進管理 2、供應商運行過程管理 3、供應商績效考核,39,1、供應商引進管理,消費者產(chǎn)品需求,供應商評估,供應商考察,供應商談判,尋找產(chǎn)品供應商,采購開發(fā)產(chǎn)品,供應商合同簽署,供應商引進審批,40,2、供應商運行過程管理,41,2、供應商運行管理,超市向采購要利潤高級采購的標準： 全面了解工業(yè)制造，了解整個供應鏈環(huán)節(jié) （如何降低生產(chǎn)成本？） 全面

9、熟悉市場營銷，了解整個市場環(huán)境 與供應商共同進行終端市場營銷及推廣 供應商駐場人員規(guī)劃,42,3、供應商績效考核,管理體系：,周期考核指標,等級設置,獎優(yōu)罰劣 公開公平,雙贏互惠,考核指標：帳期，庫存周轉天數(shù)，SKU數(shù)，銷售額， 毛利率，毛利額，退傭，商業(yè)贊助，到貨率,劃分A、B、C級供應商,43,第三、促銷計劃實施,促銷計劃、促銷預算的制定 1、全年促銷計劃 2、促銷商品規(guī)劃 3、促銷毛利控管 促銷計劃的實施 1、選品會機制 2、促銷談判 3、促銷單品清單 促銷評估機制：分析、檢討,44,第四、競爭對手市調,市調目的： 市場調查是保持企業(yè)競爭力的必備武器 市調內(nèi)容： 品類差異、新品差異、價格

10、、陳列、布局、客流、客單價 市調報告： 對應措施：,45,第五、商品綜合分析,采購要對所負責商品的銷售、毛利、庫存等各方面情況進行分析，分析表現(xiàn)好的商品和不好的商品，總結原因，提出改進措施。 分析工具: 銷售報告（正常品、促銷品、新品、高銷量、低銷量、零銷量、組織分類銷量） 毛利報告（負毛利、零毛利、正常指標毛利） 庫存報告（負庫存、高庫存、低庫存、庫存周轉天數(shù)） 有效單品數(shù)量報告 市調競爭力分析報告 缺斷貨報告 零銷售零庫存報表 零銷售有庫存報表 供應商績效報表 商品績效（周轉）報表,46,采購員每周工作匯報（例會機制）提綱,47,采購部秘書的職責,各種商品、合同信息變動報表的填寫 合同及單

11、據(jù)（資歷證明、報價單）管理 樣品管理 協(xié)助采購每期海報促銷計劃的完成 采購收取相關費用時費單的整理歸納 協(xié)助采購做好所需的訂貨安排 在采購同意的情況下，提供供應商所需的幫助（例如對帳、查產(chǎn)品信息等）,48,素質篇,采購的基本素質 零售業(yè)發(fā)展對采購的新要求,49,采購的基本素質要求,操守廉潔（10） 談判能力強（40） 細致認真（20） 積極進取（20%） 團結合作適應性強（10）,50,操守廉潔,正直高尚的個人品質 良好的職業(yè)道德 不利用工作之便謀取私利，拒絕接受供應商的任何個人饋贈,51,談判能力強,掌握對所負責部門商品的專業(yè)知識 掌握談判技巧，善于與供應商合作 時時處處維護公司的整體利益,52,細致認真,良好的成本控制意識 盡最大努力創(chuàng)造最高的利潤 良好的心態(tài)，工作認真扎實,53,積極進取,主動尋找適應顧客需求的商品 不斷尋求突破，提升業(yè)績 善于學習