推銷實(shí)務(wù)模考試題（含答案）一、單選題（共60題，每題1分，共60分）1.推銷人員在假定顧客已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求顧客購買銷售品的方法是A、假定成交法B、請求成交法C、選擇成交法D、小點(diǎn)成交法正確答案：A答案解析：假定成交法是推銷人員在假定顧客已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求顧客購買銷售品的方法。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是可以節(jié)省時(shí)間，提高銷售效率，適用于購買決策比較簡單、顧客比較熟悉的情況。但使用時(shí)要注意把握時(shí)機(jī)，不能過于強(qiáng)硬，以免引起顧客反感。2.了解個(gè)人潛在目標(biāo)顧客的基本情況，不包括A、家庭及成員情況B、需求和購買情況C、購買行為情況D、顧客的基本信息正確答案：C3.推銷人員對(duì)顧客說：“本店換季服裝意3折銷售。”使用的洽談方法是A、直接介紹法B、間接提示法C、直接提示法D、間接介紹法正確答案：A4.相信自己能成為優(yōu)秀的推銷人員，能客服一切困難，做好本職工作，這體現(xiàn)了A、對(duì)自己有信心B、對(duì)企業(yè)有信心C、對(duì)顧客有信心D、對(duì)產(chǎn)品有信心正確答案：A答案解析：題干中強(qiáng)調(diào)相信自己能成為優(yōu)秀推銷人員、克服困難并做好本職工作，重點(diǎn)在于對(duì)自身能力的信任，也就是對(duì)自己有信心，A選項(xiàng)符合題意。而B選項(xiàng)對(duì)企業(yè)有信心、C選項(xiàng)對(duì)顧客有信心、D選項(xiàng)對(duì)產(chǎn)品有信心在題干中均未體現(xiàn)。5.FABE產(chǎn)品介紹法中的B是什么意思A、特點(diǎn)B、利益C、優(yōu)點(diǎn)D、證據(jù)正確答案：B答案解析：FABE產(chǎn)品介紹法中，B即Benefit，代表利益，指產(chǎn)品能給客戶帶來的好處、價(jià)值。例如一款手機(jī)，其特點(diǎn)可能是輕薄便攜，優(yōu)點(diǎn)是運(yùn)行速度快，而利益則是方便隨時(shí)攜帶出門且能快速處理各種任務(wù)，讓客戶享受高效便捷的生活等，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)客戶的實(shí)際益處。6.顧客提出的問題轉(zhuǎn)向了推銷的細(xì)節(jié)，如詢問交貨的時(shí)間付款條件交易方式，或者針對(duì)推銷商品質(zhì)量提出具體要求，這是成交信號(hào)中的A、語言信號(hào)B、表情信號(hào)C、行為信號(hào)D、事態(tài)信號(hào)正確答案：A答案解析：顧客詢問交貨時(shí)間、付款條件、交易方式以及針對(duì)商品質(zhì)量提出具體要求等，這些都是通過語言表達(dá)出來的，屬于成交信號(hào)中的語言信號(hào)。表情信號(hào)通常是指顧客的面部表情變化等；行為信號(hào)比如顧客的一些動(dòng)作等；事態(tài)信號(hào)表述不準(zhǔn)確。所以答案選A。顧客的這些詢問都是以語言形式呈現(xiàn)，符合語言信號(hào)的特征。7.洽談中，接見人主動(dòng)地向推銷人員介紹企業(yè)的有關(guān)負(fù)責(zé)人和高級(jí)決策人員，這是洽談人流露出的成交信號(hào)是A、表情信號(hào)B、事態(tài)信號(hào)C、行為信號(hào)D、語言信號(hào)正確答案：B8.能綜合考察推銷人員推銷成果的是A、銷售利潤分析B、費(fèi)用率分析C、增長率分析D、銷售因素分析正確答案：A答案解析：銷售利潤分析能夠綜合考察推銷人員的推銷成果，因?yàn)殇N售利潤不僅考慮了銷售額，還考慮了成本等因素，能全面反映推銷人員在實(shí)現(xiàn)銷售過程中所創(chuàng)造的實(shí)際價(jià)值。而增長率分析主要關(guān)注銷售增長情況；費(fèi)用率分析側(cè)重于費(fèi)用方面；銷售因素分析側(cè)重于對(duì)影響銷售的各種因素進(jìn)行剖析，均不能像銷售利潤分析這樣綜合地體現(xiàn)推銷成果。9.下列選項(xiàng)中，不屬于推銷特點(diǎn)的是A、靈活性B、目的性C、雙向性D、特定性正確答案：B10.推銷人員向顧客進(jìn)行商品推銷說明時(shí)，顧客突然拿出筆，或者拿起筆做記錄，這體現(xiàn)交易成交的信號(hào)是A、事態(tài)信號(hào)B、表情信號(hào)C、行為信號(hào)D、語言信號(hào)正確答案：C答案解析：顧客突然拿出筆或拿起筆做記錄，這是一種具體的行為表現(xiàn)，屬于行為信號(hào)。語言信號(hào)通常是顧客所說的話傳達(dá)的成交信號(hào)；表情信號(hào)是通過顧客的面部表情等體現(xiàn)；事態(tài)信號(hào)主要是關(guān)于交易相關(guān)事情發(fā)展的一種趨勢信號(hào)等，均不符合題意，所以體現(xiàn)的是行為信號(hào)。11.顧客認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格過高或過低的異議屬于A、價(jià)格異議B、產(chǎn)品異議C、推銷人員異議D、利益異議正確答案：A答案解析：顧客認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格過高或過低的異議，直接圍繞價(jià)格展開，所以屬于價(jià)格異議。12.推銷目標(biāo)任務(wù)中，最基本的指標(biāo)是A、銷售目標(biāo)達(dá)成B、銷售量C、推銷費(fèi)用率D、毛利率正確答案：B13.對(duì)于車間機(jī)床，大型電動(dòng)設(shè)備等產(chǎn)品的推銷，推銷接近不適宜采用A、自我介紹法B、產(chǎn)品接近法C、利益接近法D、他人引薦法正確答案：B14.關(guān)于顧客異議產(chǎn)生的原因，下列選項(xiàng)中屬于企業(yè)方面原因的是A、企業(yè)知名度B、顧客有穩(wěn)定的采購渠道C、推銷人員素質(zhì)低D、推銷品質(zhì)量正確答案：A15.適用于老顧客及熟悉顧客的推銷模式是A、埃德帕模式B、愛達(dá)模式C、迪伯達(dá)模式D、費(fèi)比模式正確答案：C16.顧客認(rèn)為他支付不起購買產(chǎn)品所需的款項(xiàng)，這屬于A、權(quán)力異議B、價(jià)格異議C、財(cái)力異議D、產(chǎn)品異議正確答案：C答案解析：顧客認(rèn)為自己支付不起購買產(chǎn)品所需款項(xiàng)，這是對(duì)自身購買能力的一種擔(dān)憂，屬于財(cái)力異議。產(chǎn)品異議通常是對(duì)產(chǎn)品本身的質(zhì)量、功能等方面提出的反對(duì)意見；價(jià)格異議主要是針對(duì)產(chǎn)品價(jià)格過高而產(chǎn)生的異議；權(quán)力異議則是指顧客因沒有購買決策權(quán)而提出的異議。所以這里應(yīng)選財(cái)力異議。17.對(duì)于信譽(yù)差及支付能力不強(qiáng)的顧客，不適宜使用的方法是A、利益誘導(dǎo)法B、試驗(yàn)性訂貨C、推銷試用D、提供保證正確答案：C18.下列選項(xiàng)中，不屬于商品推銷功能的是A、提供服務(wù)B、樹立形象C、傳遞商品信息D、銷售商品正確答案：B答案解析：商品推銷具有銷售商品、傳遞商品信息、提供服務(wù)等功能。樹立形象不屬于商品推銷的直接功能，它更多是企業(yè)在長期經(jīng)營中多種因素共同作用形成的結(jié)果，而非推銷本身的功能。商品推銷主要目的是促進(jìn)商品銷售，傳遞信息幫助消費(fèi)者了解商品，提供服務(wù)增加消費(fèi)者購買意愿和滿意度等，而樹立形象不是其核心直接功能。19.尋找顧客過程中以點(diǎn)帶面，全面推開的中心開花法是A、連鎖介紹法B、緣故法C、權(quán)威介紹法D、廣告開拓法正確答案：C20.推銷員在正式推銷前，按照一定條件，對(duì)潛在顧客最終能否購買推銷品進(jìn)行分析，判斷，從中尋找出真正具有購買可能的潛在顧客，這是A、尋找潛在顧客B、約見顧客C、推銷接近D、鑒定潛在顧客資格正確答案：D答案解析：鑒定潛在顧客資格就是推銷員在正式推銷前，按照一定條件，對(duì)潛在顧客最終能否購買推銷品進(jìn)行分析、判斷，從中尋找出真正具有購買可能的潛在顧客。尋找潛在顧客側(cè)重于發(fā)現(xiàn)潛在的可能購買的對(duì)象；約見顧客是與潛在顧客確定見面的時(shí)間等；推銷接近是為正式推銷做準(zhǔn)備的進(jìn)一步接觸環(huán)節(jié)，均不符合題意。21.下列保證商品推銷順利進(jìn)行的物質(zhì)的基礎(chǔ)的是A、推銷品B、企業(yè)C、推銷人員D、推銷對(duì)象正確答案：A答案解析：推銷品是保證商品推銷順利進(jìn)行的物質(zhì)基礎(chǔ)，沒有適銷對(duì)路的推銷品，推銷工作就無從談起。推銷對(duì)象是推銷活動(dòng)的目標(biāo)受眾；企業(yè)是開展推銷活動(dòng)的主體；推銷人員是實(shí)施推銷行為的執(zhí)行者，它們都不是商品推銷順利進(jìn)行的物質(zhì)基礎(chǔ)。22.下列不屬于常見推銷計(jì)劃種類的是A、周計(jì)劃B、年度計(jì)劃C、日計(jì)劃D、月度計(jì)劃正確答案：A23.推銷人員通過所謂“中心人物”的連鎖介紹，開拓其周圍的潛在客戶，是A、連鎖介紹法B、緣故法C、委托助手法D、權(quán)威介紹法正確答案：D24.下列是行為規(guī)范，交往藝術(shù)的是A、禮儀B、身體健康C、儀容D、心里健康正確答案：A答案解析：禮儀屬于行為規(guī)范和交往藝術(shù)的范疇，它指導(dǎo)人們在社交等場合的正確行為和表現(xiàn)方式；儀容主要側(cè)重于個(gè)人的容貌修飾；心理健康和身體健康與行為規(guī)范、交往藝術(shù)并非直接對(duì)應(yīng)關(guān)系。25.推銷是信息雙向溝通的過程這體現(xiàn)了推銷的什么特點(diǎn)A、雙向性B、目的性C、特定性D、靈活性正確答案：A答案解析：推銷是信息雙向溝通的過程，強(qiáng)調(diào)了推銷者與顧客之間相互傳遞信息，體現(xiàn)了推銷的雙向性特點(diǎn)。在推銷過程中，推銷者不僅要向顧客傳遞產(chǎn)品或服務(wù)的信息，還要了解顧客的需求、意見和反饋等，以便更好地調(diào)整推銷策略，滿足顧客需求，達(dá)成交易。26.顧客對(duì)產(chǎn)品性能作用質(zhì)量和用途等提出不同看法，這屬于A、價(jià)格異議B、產(chǎn)品異議C、權(quán)力異議D、財(cái)力異議正確答案：B答案解析：產(chǎn)品異議是指顧客對(duì)產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格、品種、款式、包裝等方面提出的不同看法。題干中顧客對(duì)產(chǎn)品性能、作用、質(zhì)量和用途等提出不同看法，符合產(chǎn)品異議的范疇。價(jià)格異議是關(guān)于價(jià)格方面的不同意見；財(cái)力異議是顧客在購買能力上的問題；權(quán)力異議是涉及購買決策權(quán)力的異議，均與題干內(nèi)容不符。27.顧客針對(duì)推銷人員及其在推銷中的各種活動(dòng)所做出的反應(yīng)是A、顧客接近B、顧客訪問C、顧客異議D、顧客咨詢正確答案：C答案解析：顧客異議是指顧客針對(duì)推銷人員及其在推銷中的各種活動(dòng)所做出的反應(yīng)。顧客訪問是指推銷人員對(duì)潛在顧客進(jìn)行的拜訪；顧客咨詢是顧客向推銷人員詢問相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)信息；顧客接近是指推銷人員與潛在顧客開始接觸的過程。這幾個(gè)選項(xiàng)均不符合題干描述的顧客針對(duì)推銷活動(dòng)做出反應(yīng)這一含義。28.適用于有著明確購買目標(biāo)和購買愿望的顧客的推銷模式是A、費(fèi)比模式B、埃德帕模式C、迪伯達(dá)模式D、愛達(dá)模式正確答案：B答案解析：埃德帕模式是適用于有著明確購買目標(biāo)和購買愿望的顧客的推銷模式。它包括五個(gè)階段：確認(rèn)顧客的需求、展示合適的產(chǎn)品、淘汰不合適的產(chǎn)品、促成交易、建立良好的售后關(guān)系。這種模式強(qiáng)調(diào)針對(duì)顧客特定需求進(jìn)行產(chǎn)品匹配和推銷，能更好地滿足有明確購買意愿顧客的需求。29.下列處理顧客異議的方法中，——的最大好處是先發(fā)制人，有效的阻止顧客異議A、優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法B、裝聾作啞法C、預(yù)防法D、舉例說明法正確答案：C答案解析：預(yù)防法是指在顧客提出異議之前，就采取措施防止異議的發(fā)生。這種方法的最大好處是先發(fā)制人，能夠有效地阻止顧客異議的產(chǎn)生。例如，在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，可以提前說明產(chǎn)品可能存在的一些小問題，并給出相應(yīng)的解決方案，讓顧客覺得你是在為他們著想，從而減少他們提出異議的可能性。優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法是在顧客提出異議后，通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的其他優(yōu)點(diǎn)來彌補(bǔ)不足之處；舉例說明法是通過實(shí)際案例來證明產(chǎn)品的優(yōu)勢；裝聾作啞法是對(duì)顧客的異議不予回應(yīng)，這些方法都沒有預(yù)防法那樣能先發(fā)制人阻止異議。30.推銷不僅把商品推銷給顧客，而且是要幫助顧客解決各種困難，滿足顧客多層次，多方面的要求，這體現(xiàn)了推銷的A、銷售商品B、反饋市場信息C、提供服務(wù)D、傳遞商品信息正確答案：C答案解析：推銷不僅要銷售商品，更重要的是幫助顧客解決困難、滿足需求，這正是提供服務(wù)的體現(xiàn)。通過為顧客提供各種服務(wù)，能更好地促進(jìn)商品銷售，傳遞商品信息等，但題干核心強(qiáng)調(diào)的是滿足顧客需求提供服務(wù)這一要點(diǎn)。31.顧客拿起推銷商品反復(fù)撫摸，端詳，琢磨，或親手使用推銷品這屬于成交信號(hào)中的A、事態(tài)信號(hào)B、語言信號(hào)C、行為信號(hào)D、表情信號(hào)正確答案：C答案解析：顧客拿起推銷商品反復(fù)撫摸、端詳、琢磨或親手使用推銷品，這些都是顧客通過具體行為表現(xiàn)出來的，屬于成交信號(hào)中的行為信號(hào)。32.通過介紹和比較產(chǎn)品的特點(diǎn)屬性優(yōu)點(diǎn)作用陳述產(chǎn)品給顧客帶來的利益，提供令顧客信服的證據(jù)，使顧客全面認(rèn)識(shí)推銷品的推銷洽談方法是A、直接介紹法B、間接介紹法C、FABE介紹法D、間接提示法正確答案：C答案解析：FABE介紹法是通過介紹和比較產(chǎn)品的特點(diǎn)屬性、優(yōu)點(diǎn)作用，陳述產(chǎn)品給顧客帶來的利益，并提供令顧客信服的證據(jù)，使顧客全面認(rèn)識(shí)推銷品。直接介紹法是直接說明產(chǎn)品的特點(diǎn)等；間接介紹法是通過其他方式間接傳達(dá)產(chǎn)品信息；間接提示法主要是間接暗示產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容，均不符合描述。33.推銷人員事先征得顧客同意接見的推銷行動(dòng)過程是A、洽談B、約見C、接近D、成交正確答案：B答案解析：約見是推銷人員事先征得顧客同意接見的推銷行動(dòng)過程。接近是指推銷人員正式接觸推銷對(duì)象的過程；洽談是推銷人員與顧客就推銷商品的有關(guān)事宜進(jìn)行協(xié)商溝通的過程；成交是指顧客接受推銷人員的推銷建議及推銷演示，購買推銷商品的行動(dòng)過程。所以事先征得同意接見應(yīng)是約見環(huán)節(jié)。34.下列不屬于激發(fā)顧客購買欲望的方法是A、示范法B、減少風(fēng)險(xiǎn)法C、利益誘導(dǎo)法D、多方證實(shí)法正確答案：A答案解析：示范法主要側(cè)重于展示產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)、功能等，更多的作用是讓顧客了解產(chǎn)品，而不是直接激發(fā)購買欲望。多方證實(shí)法通過提供多方面的證據(jù)來增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信任從而激發(fā)購買欲望；減少風(fēng)險(xiǎn)法消除顧客購買的顧慮來激發(fā)購買欲望；利益誘導(dǎo)法通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能給顧客帶來的利益來激發(fā)購買欲望。35.下列不屬于推銷品給顧客帶來利益的是A、企業(yè)利益B、產(chǎn)品利益C、差別利益D、社會(huì)利益正確答案：D36.是接近準(zhǔn)備的延續(xù)，也是正式接近顧客的開始，在整個(gè)推銷過程中起著承上啟下作用的是A、成交B、約見C、接近D、洽談?wù)_答案：B答案解析：約見是接近準(zhǔn)備的延續(xù)，也是正式接近顧客的開始，在整個(gè)推銷過程中起著承上啟下的作用。接近準(zhǔn)備是為約見做鋪墊，約見之后才能進(jìn)一步進(jìn)行洽談、成交等后續(xù)環(huán)節(jié)。37.在處理顧客異議的時(shí)候，推銷人員對(duì)于能夠給予顧客異議一個(gè)圓滿答復(fù)時(shí)，應(yīng)該A、不予理睬B、立即處理C、佯裝聽不見D、不必馬上答復(fù)正確答案：B答案解析：當(dāng)推銷人員能夠給予顧客異議一個(gè)圓滿答復(fù)時(shí)，立即處理可以及時(shí)消除顧客的疑慮，增強(qiáng)顧客對(duì)推銷人員和產(chǎn)品的信任，有助于推動(dòng)銷售進(jìn)程，所以應(yīng)該立即處理。38.在推銷技術(shù)性產(chǎn)品或心產(chǎn)品時(shí)，喚起顧客興趣采用下列哪種方法效果最好A、投其所好B、示范類法C、為顧客著想D、情感類法正確答案：B答案解析：在推銷技術(shù)性產(chǎn)品或新產(chǎn)品時(shí)，示范類法效果最好。通過現(xiàn)場示范，能直觀地向顧客展示產(chǎn)品的功能、特性等，讓顧客更清晰地了解產(chǎn)品，從而有效喚起顧客興趣。投其所好不一定能直接體現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢；為顧客著想比較寬泛，不夠具體直觀；情感類法對(duì)于技術(shù)性產(chǎn)品或新產(chǎn)品喚起興趣的針對(duì)性不強(qiáng)。所以示范類法是最合適的。39.推銷泡沫滅火劑的推銷人員為了證明其產(chǎn)品良好的滅火性能，竟然在自己的手上涂滿滅火劑的泡沫，然后用點(diǎn)燃的酒精噴燈對(duì)著自己的手噴，該推銷人員運(yùn)用的方法是A、直接介紹法B、FABE產(chǎn)品介紹法C、證明演示法D、產(chǎn)品演示法正確答案：C答案解析：推銷人員通過用點(diǎn)燃的酒精噴燈對(duì)著涂滿滅火劑泡沫的手噴這一實(shí)際操作來證明產(chǎn)品良好的滅火性能，屬于證明演示法。直接介紹法主要是直接闡述產(chǎn)品特點(diǎn)等；FABE產(chǎn)品介紹法是從特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)等方面介紹；產(chǎn)品演示法側(cè)重于展示產(chǎn)品功能等，這里重點(diǎn)是證明產(chǎn)品性能，所以選證明演示法。40.下列接近顧客的方法中，什么最能引起顧客注意A、表演接近法B、請教接近法C、饋贈(zèng)接近法D、震驚接近法正確答案：A41.某品牌為其化妝品推銷拍攝化妝系列講座，以及電視直銷，消費(fèi)向?qū)У榷紴槠渫其N產(chǎn)生了重要作用。這體現(xiàn)了推銷洽談方法是A、顧客親自參與操作演示B、音響影視演示法C、證明演示法D、產(chǎn)品演示法正確答案：B答案解析：音響影視演示法是指通過音響、影視等手段來展示產(chǎn)品或服務(wù)，以吸引顧客的注意力并促進(jìn)銷售。在本題中，品牌通過拍攝化妝系列講座、電視直銷以及消費(fèi)向?qū)У确绞絹硗其N化妝品，這些都屬于音響影視演示法的范疇。通過這些手段，品牌可以向顧客展示化妝品的使用效果、特點(diǎn)等，從而吸引顧客購買。產(chǎn)品演示法強(qiáng)調(diào)對(duì)產(chǎn)品本身的直接展示；顧客親自參與操作演示重點(diǎn)在于顧客親自操作；證明演示法主要是通過證明來讓顧客信服，均不符合本題描述。42.下列不屬于推銷接近方案內(nèi)容的是A、確定接近潛在顧客的方法及談話內(nèi)容B、吸引潛在顧客注意C、預(yù)測推銷中可能出現(xiàn)的意外情況并準(zhǔn)備D、確定訪問對(duì)象，見面時(shí)間和地點(diǎn)正確答案：B答案解析：推銷接近方案的內(nèi)容通常包括確定訪問對(duì)象、見面時(shí)間和地點(diǎn)，確定接近潛在顧客的方法及談話內(nèi)容，預(yù)測推銷中可能出現(xiàn)的意外情況并準(zhǔn)備等。吸引潛在顧客注意不屬于推銷接近方案的特定內(nèi)容，它更像是接近潛在顧客過程中要達(dá)成的一個(gè)階段性目標(biāo)，而不是方案本身包含的要素。43.推銷人員說：這輛轎車發(fā)動(dòng)機(jī)是日本原裝進(jìn)口....."使用的方法是A、直接提示法B、證明演示法C、間接介紹法D、直接介紹法正確答案：D44.推銷洽談的基本原則是什么A、城市性原則B、參與性原則C、鼓動(dòng)性原則D、利益與友誼兼顧原則正確答案：D45.推銷活動(dòng)的主體是A、企業(yè)B、顧客C、推銷品D、推銷人員正確答案：D答案解析：推銷活動(dòng)是由推銷人員推動(dòng)進(jìn)行的，推銷人員通過各種手段向顧客推銷產(chǎn)品或服務(wù)，所以推銷活動(dòng)的主體是推銷人員。推銷品是推銷的對(duì)象，企業(yè)是推銷活動(dòng)的發(fā)起者之一，但不是主體，顧客是推銷活動(dòng)的目標(biāo)受眾。46.既滿足顧客要求，又把顧客風(fēng)險(xiǎn)降到最低點(diǎn)的方法是A、推銷試用B、利益誘導(dǎo)法C、提供保證D、試驗(yàn)性訂貨正確答案：D47.推銷人員以顧客所追求的利益為中心，向顧客介紹產(chǎn)品能為顧客帶來利益的接近方法是A、利益接近法B、表演接近法C、自我介紹法D、請教接近法正確答案：A答案解析：利益接近法是指推銷人員以顧客所追求的利益為中心，向顧客介紹產(chǎn)品能為其帶來的利益，從而引起顧客的興趣并接近顧客。表演接近法是通過表演引起顧客注意；請教接近法是通過向顧客請教問題來接近；自我介紹法是簡單介紹自己來接近顧客，均不符合以顧客利益為中心介紹產(chǎn)品的描述。48.下列關(guān)于顧客資格鑒定的四個(gè)要素的組合中，不能成為推銷人員客戶，需要停止接觸的是A、N+M+A+CB、m+a+nC、M+a+ND、m+a+N正確答案：B49.推銷的中心是人不是物，說服是推銷的重要手段，也是推銷的核心，這體現(xiàn)了推銷特點(diǎn)是A、靈活性B、說服性C、雙向性D、互利性正確答案：B答案解析：推銷的中心是人不是物，說服是推銷的重要手段和核心，突出了通過說服來促使交易達(dá)成，體現(xiàn)了說服性這一特點(diǎn)。靈活性強(qiáng)調(diào)根據(jù)不同情況調(diào)整推銷方式；互利性側(cè)重于交易雙方都能獲利；雙向性側(cè)重于買賣雙方的互動(dòng)交流等，均與題干中強(qiáng)調(diào)的說服核心不直接相關(guān)。50.關(guān)于顧客異議產(chǎn)生的原因，下列選項(xiàng)中不屬于顧客方面原因的是A、自我保護(hù)B、銷售服務(wù)C、情緒欠佳D、決策權(quán)有限正確答案：B答案解析：顧客異議產(chǎn)生的顧客方面原因包括自我保護(hù)、情緒欠佳、決策權(quán)有限等。銷售服務(wù)不屬于顧客方面導(dǎo)致異議產(chǎn)生的原因，而是與銷售方相關(guān)的因素。51.想要避免“千人一面，千人一詞”應(yīng)遵循A、傾聽性原則B、利益與友誼兼顧原則C、針對(duì)性原則D、參與性原則正確答案：C答案解析：針對(duì)性原則要求在溝通等活動(dòng)中根據(jù)不同對(duì)象、情境等采取有針對(duì)性的方式方法，避免模式化、統(tǒng)一化，從而避免“千人一面，千人一詞”的情況出現(xiàn)。傾聽性原則強(qiáng)調(diào)的是認(rèn)真傾聽；參與性原則側(cè)重于積極參與；利益與友誼兼顧原則主要涉及利益和友誼方面的平衡，均與避免表述的千篇一律關(guān)系不大。52.顧客購買行為的根本動(dòng)力，推銷人員進(jìn)行推銷的前提和出發(fā)點(diǎn)是A、顧客的決定權(quán)B、顧客的購買力C、顧客的信用D、顧客的需要與欲望正確答案：D答案解析：顧客的需要與欲望是顧客購買行為的根本動(dòng)力，也是推銷人員進(jìn)行推銷的前提和出發(fā)點(diǎn)。只有了解顧客的需要與欲望，才能針對(duì)性地介紹產(chǎn)品或服務(wù)，激發(fā)顧客的購買興趣，進(jìn)而促成交易。顧客的信用主要影響交易風(fēng)險(xiǎn)和后續(xù)合作可能性；購買力決定了顧客能購買的產(chǎn)品檔次等；決定權(quán)影響購買決策流程。但這些都不是推銷的最根本出發(fā)點(diǎn)，最關(guān)鍵的是先明確顧客的需要與欲望。53.什么是最常見的一種接近顧客的方法。A、他人引薦法B、自我介紹法C、產(chǎn)品接近法D、利益接近法正確答案：B54.制定推銷計(jì)劃，推銷員在調(diào)查分析推銷區(qū)域內(nèi)市場狀況時(shí)，調(diào)查內(nèi)容不包括A、所在企業(yè)經(jīng)營狀況B、顧客購買潛力C、同類產(chǎn)品銷售狀況D、區(qū)域行業(yè)分布狀況正確答案：A答案解析：調(diào)查分析推銷區(qū)域內(nèi)市場狀況時(shí)，調(diào)查內(nèi)容主要圍繞市場本身，如同類產(chǎn)品銷售狀況可了解競爭態(tài)勢，顧客購買潛力能明確市場需求，區(qū)域行業(yè)分布狀況有助于把握市場格局等。而所在企業(yè)經(jīng)營狀況是企業(yè)內(nèi)部的情況，不屬于推銷區(qū)域內(nèi)市場狀況的調(diào)查內(nèi)容。55.推銷人員在約見顧客時(shí)，以技術(shù)指導(dǎo)，安裝調(diào)試等，這種約見的事由是A、市場調(diào)查B、推銷產(chǎn)品C、簽訂合同D、提供服務(wù)正確答案：D答案解析：這種約見事由強(qiáng)調(diào)的是為顧客提供諸如技術(shù)指導(dǎo)、安裝調(diào)試等服務(wù)內(nèi)容，所以是提供服務(wù)。56.推銷人員的職責(zé)不包括A、吸引顧客注意B、提供服務(wù)C、銷售商品D、樹立形象正確答案：A答案解析：推銷人員的職責(zé)包括提供服務(wù)、樹立形象、銷售商品等。吸引顧客注意只是銷售過程中的一個(gè)環(huán)節(jié)，不是推銷人員的主要職責(zé)。57.推銷人員在利用成交的小點(diǎn)來間接促進(jìn)交易的方法是A、請求成交法B、假定成交法C、選擇成交法D、小點(diǎn)成交法正確答案：D答案解析：小點(diǎn)成交法是指推銷人員利用成交的小點(diǎn)來間接促成交易的方法。它不是直接討論成交的重大問題，而是先就一些次要的、較小的問題達(dá)成共識(shí)，逐步引導(dǎo)客戶走向最終的成交。請求成交法是直接要求客戶購買；假定成交法是假定客戶已經(jīng)決定購買；選擇成交法是提供幾種選擇讓客戶決定。所以答案是[D、]58.推銷人員運(yùn)用各種方式方法手段，向顧客傳遞推銷信息，并設(shè)法說服顧客購買商品和勞務(wù)的協(xié)商過程屬于A、傳遞信息B、推銷接近C、推銷洽談D、約見顧客正確答案：C答案解析：推銷洽談是推銷人員運(yùn)用各種方式、方法、手段，向顧客傳遞推銷信息，并設(shè)法說服顧客購買商品和勞務(wù)的協(xié)商過程。推銷接近是為正式洽談做準(zhǔn)備，引起顧客注意等；約見顧客是與顧客約定見面時(shí)間等；傳遞信息只是其中一部分動(dòng)作，而整個(gè)過程強(qiáng)調(diào)的是通過各種方式與顧客協(xié)商以促成交易，符合推銷洽談的定義。59.下面的描述不屬于一個(gè)優(yōu)秀推銷人員的基本特征的是A、堅(jiān)持不懈的精神B、酒量C、絕對(duì)的目標(biāo)導(dǎo)向D、強(qiáng)烈的自信心正確答案：B答案解析：優(yōu)秀的推銷人員需要有絕對(duì)的目標(biāo)導(dǎo)向，明確自己的銷售目標(biāo)并努力達(dá)成；要有堅(jiān)持不懈的精神，不輕易被拒絕和困難打倒；要具備強(qiáng)烈的自信心，相信自己和所推銷的產(chǎn)品。而酒量并不是一個(gè)優(yōu)秀推銷人員的基本特征，酒量與銷售能力并無直接關(guān)聯(lián)。60.下列選項(xiàng)中，不屬于顧客異議的是A、對(duì)不起，我不感興趣B、很抱歉，我沒有時(shí)間C、這個(gè)商品確實(shí)不錯(cuò)D、這商品真的向你說的那樣好嗎正確答案：C答案解析：顧客異議是指顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)提出的反對(duì)意見或疑問。選項(xiàng)A表示不感興趣，是一種異議；選項(xiàng)B表示沒有時(shí)間，也是一種異議；選項(xiàng)D對(duì)商品質(zhì)量表示懷疑，同樣是異議。而選項(xiàng)C說商品確實(shí)不錯(cuò)，這是對(duì)商品的肯定，不屬于顧客異議。二、多選題（共39題，每題1分，共39分）1.提問方法有哪些A、開放性提問B、啟發(fā)性提問C、限制性提問D、婉轉(zhuǎn)型提問正確答案：BCD2.迪伯達(dá)模式由什么構(gòu)成A、發(fā)現(xiàn)B、結(jié)合C、證實(shí)D、接受正確答案：ABCD答案解析：迪伯達(dá)模式由發(fā)現(xiàn)（A）、結(jié)合（B）、證實(shí)（C）、接受（D）這幾個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成。發(fā)現(xiàn)是指準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望；結(jié)合是把推銷的產(chǎn)品與顧客的需求、愿望結(jié)合起來；證實(shí)是證實(shí)所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需求；接受是促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品。3.減少風(fēng)險(xiǎn)的方法A、試驗(yàn)性訂貨B、提供保證C、推銷試用D、暫停合作正確答案：ABC4.約見顧客的方式包括A、委托約見B、當(dāng)面約見C、廣告約見D、電話約見正確答案：ABCD答案解析：電話約見是通過電話直接與顧客聯(lián)系約定見面時(shí)間；當(dāng)面約見是直接與顧客面對(duì)面溝通約定；委托約見是委托他人幫忙約見顧客；廣告約見是利用廣告吸引顧客并約見，這幾種方式都屬于約見顧客的常見方式。5.推銷工作流程有什么A、達(dá)成交易B、尋找顧客C、修改合同D、推銷接近正確答案：ABD答案解析：1.尋找顧客：這是推銷工作的起始點(diǎn)，只有先找到潛在顧客，才能開展后續(xù)的推銷活動(dòng)。2.推銷接近：在找到顧客后，需要通過合適的方式接近顧客，建立聯(lián)系和溝通，為推銷產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。3.達(dá)成交易：經(jīng)過一系列的推銷活動(dòng)，最終目標(biāo)是與顧客達(dá)成交易，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。而修改合同一般是在達(dá)成交易之后，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)合同條款等進(jìn)行調(diào)整，不屬于推銷工作流程的基本環(huán)節(jié)。6.推銷人員必須具備哪些素質(zhì)A、有自信心B、有事業(yè)心C、人品端正D、身體健康正確答案：ABCD答案解析：人品端正才能贏得客戶信任；有事業(yè)心會(huì)促使推銷人員積極努力工作；有自信心能更好地展示產(chǎn)品和服務(wù)，應(yīng)對(duì)各種情況；身體健康是能夠持續(xù)投入推銷工作的基礎(chǔ)，這些素質(zhì)對(duì)于推銷人員來說都非常重要。7.你認(rèn)為推銷員成交失敗的原因是什么A、對(duì)推銷品缺乏信心B、顧客難纏C、對(duì)自己缺乏信心D、害怕失敗正確答案：ACD8.成為潛在顧客需要具備的條件A、信譽(yù)良好B、具有決策權(quán)C、對(duì)推銷品有需求和欲望D、具有購買力正確答案：ABCD9.下列推銷類型中，屬于非人員推銷的有A、郵寄推銷B、公關(guān)推銷C、會(huì)議推銷D、廣告推銷正確答案：ABC10.回訪顧客技巧A、做好充分準(zhǔn)備B、面帶微笑，具有親和力C、對(duì)顧客的抱怨置之不理D、語氣堅(jiān)定，語速適中正確答案：ABD答案解析：選項(xiàng)A，做好充分準(zhǔn)備能讓回訪更專業(yè)高效，了解顧客之前情況等，是重要技巧；選項(xiàng)B，面帶微笑、具有親和力可拉近與顧客距離，讓顧客更愿意交流；選項(xiàng)D，語氣堅(jiān)定、語速適中有助于清晰準(zhǔn)確傳達(dá)信息，讓顧客更好理解回訪內(nèi)容。而選項(xiàng)C錯(cuò)誤，對(duì)顧客抱怨應(yīng)認(rèn)真傾聽、積極解決，而不是置之不理，否則會(huì)引起顧客不滿，不利于回訪效果。11.請教接近法適用于哪一類的顧客A、低調(diào)行事B、有學(xué)識(shí)C、個(gè)性鮮明D、有身份有地位正確答案：BCD12.FABE產(chǎn)品介紹法包括A、特點(diǎn)B、利益C、優(yōu)點(diǎn)D、證據(jù)正確答案：ABCD答案解析：FABE產(chǎn)品介紹法中，F(xiàn)代表特點(diǎn)（Feature），即產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能；A代表優(yōu)點(diǎn)（Advantage），即產(chǎn)品的優(yōu)勢，是基于特點(diǎn)的進(jìn)一步闡述；B代表利益（Benefit），即產(chǎn)品能給客戶帶來的好處；E代表證據(jù)（Evidence），即通過現(xiàn)場演示、相關(guān)證明文件、成功案例等證據(jù)，讓客戶更加直觀地感受到產(chǎn)品的價(jià)值。13.推銷計(jì)劃的種類有什么A、日計(jì)劃B、周計(jì)劃C、月度計(jì)劃D、年度計(jì)劃正確答案：ACD14.當(dāng)面約見顧客的技巧A、留言約見B、助理約見C、一見如故約見法D、直截了當(dāng)?shù)募s見正確答案：CD15.下列選項(xiàng)中，屬于顧客異議的是A、對(duì)不起，我不感興趣B、很抱歉，我沒有時(shí)間C、這個(gè)商品確實(shí)不錯(cuò)D、這商品真的向你說的那樣好嗎正確答案：ABD答案解析：顧客異議是指顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)提出的不同意見或反對(duì)理由。選項(xiàng)A“對(duì)不起，我不感興趣”明確表達(dá)了顧客對(duì)產(chǎn)品不感興趣的異議；選項(xiàng)B“很抱歉，我沒有時(shí)間”是顧客因時(shí)間因素對(duì)進(jìn)一步了解產(chǎn)品或服務(wù)提出的異議；選項(xiàng)D“這商品真的向你說的那樣好嗎”體現(xiàn)了顧客對(duì)商品質(zhì)量等方面存在懷疑，屬于異議。而選項(xiàng)C“這個(gè)商品確實(shí)不錯(cuò)”表達(dá)的是對(duì)商品的認(rèn)可，不屬于顧客異議。16.推銷對(duì)象可以分為哪幾類A、團(tuán)體B、學(xué)校C、家庭D、個(gè)人正確答案：AD17.對(duì)購買有影響力的人是指A、主任B、助理C、秘書D、總經(jīng)理正確答案：ABC18.推銷洽談必須遵循以下哪些原則A、鼓動(dòng)性原則B、針對(duì)性原則C、參與性原則D、誠實(shí)性原則正確答案：ABCD答案解析：1.**針對(duì)性原則**：推銷洽談要針對(duì)顧客的需求、特點(diǎn)、購買動(dòng)機(jī)等，提供個(gè)性化的解決方案，這樣才能更好地滿足顧客需求，提高推銷成功率。例如，針對(duì)注重性價(jià)比的顧客，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢和性能特點(diǎn)；針對(duì)追求品質(zhì)的顧客，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌價(jià)值。2.**誠實(shí)性原則**：誠實(shí)是建立良好客戶關(guān)系的基礎(chǔ)。推銷人員要如實(shí)介紹產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、性能、使用方法等信息，不夸大、不虛假宣傳。只有贏得顧客的信任，才能長期保持合作關(guān)系。比如，不能為了促成交易而隱瞞產(chǎn)品存在的某些小問題。3.**鼓動(dòng)性原則**：通過富有激情和感染力的語言、方式，激發(fā)顧客的購買欲望。可以講述產(chǎn)品帶來的利益、成功案例等，讓顧客產(chǎn)生心動(dòng)的感覺。例如，介紹一款健身器材時(shí)，可以描述使用后能擁有健康的體魄和完美身材，吸引顧客購買。4.**參與性原則**：鼓勵(lì)顧客積極參與洽談過程，傾聽顧客的意見和想法，讓顧客感受到自己的重要性。這樣可以更好地了解顧客需求，同時(shí)也能增加顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感。比如，在介紹產(chǎn)品時(shí)詢問顧客的看法和需求，共同探討解決方案。19.信函主要包括A、會(huì)議通知B、個(gè)人書信C、社交請柬D、廣告函件正確答案：ABCD答案解析：信函是一種應(yīng)用廣泛的書面交流形式，個(gè)人書信用于個(gè)人之間的情感、信息等交流；會(huì)議通知用于傳達(dá)會(huì)議相關(guān)信息；社交請柬用于邀請他人參加社交活動(dòng)；廣告函件用于商業(yè)宣傳推廣等，它們都屬于信函的范疇。20.達(dá)成交易的方法A、選擇成交法B、請求成交法C、小點(diǎn)成交法D、大點(diǎn)成交法正確答案：ABC21.下列關(guān)于推銷的說法正確的是A、推銷無處不在B、狹義的推銷是商品銷售C、推銷過程中無需運(yùn)用方法和技巧D、推銷是一個(gè)活動(dòng)過程正確答案：ABD答案解析：推銷無處不在，比如在生活中、職場中各種場景都可能涉及推銷，A正確；狹義的推銷通常就是指商品銷售，B正確；推銷過程中需要運(yùn)用各種方法和技巧來促成交易，C錯(cuò)誤；推銷是一個(gè)包括尋找客戶、介紹產(chǎn)品、促成交易等一系列活動(dòng)的過程，D正確。22.推銷活動(dòng)的目標(biāo)包括A、區(qū)域目標(biāo)B、金額目標(biāo)C、對(duì)象目標(biāo)D、時(shí)間目標(biāo)正確答案：ACD23.影響達(dá)成交易的主要因素A、顧客因素B、推銷人員因素C、產(chǎn)品因素D、企業(yè)因素正確答案：ABCD答案解析：企業(yè)因素方面，若企業(yè)信譽(yù)不佳、形象不好等可能影響顧客對(duì)交易的信心從而影響達(dá)成交易；產(chǎn)品因素如產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)、功能不符合需求、外觀缺乏吸引力等會(huì)阻礙交易；推銷人員因素，比如推銷技巧不足、溝通能力差、給顧客留下不好印象等會(huì)不利于達(dá)成交易；顧客因素，像顧客購買能力有限、購買意愿不強(qiáng)、有其他競爭產(chǎn)品影響等都對(duì)交易達(dá)成有影響。所以這四個(gè)方面都是影響達(dá)成交易的主要因素。24.推銷要素是指A、推銷機(jī)構(gòu)B、推銷品C、推銷對(duì)象D、推銷人員正確答案：BCD答案解析：推銷要素包括推銷人員、推銷品、推銷對(duì)象。推銷人員是推銷活動(dòng)的主體；推銷品是推銷活動(dòng)的客體，是推銷的核心；推銷對(duì)象是接受推銷的主體，是推銷人員說服的對(duì)象。而推銷機(jī)構(gòu)不屬于推銷要素。25.回收貨款的技巧A、用真情打動(dòng)顧客B、給顧客講道理C、巧妙施壓D、立即指出顧客問題正確答案：ABC26.接近顧客的方法有哪些A、表演接近法B、產(chǎn)品接近法C、利益接近法D、介紹接近法正確答案：ABCD答案解析：介紹接近法是通過自我介紹或他人介紹等方式接近顧客；產(chǎn)品接近法是直接展示產(chǎn)品來吸引顧客；利益接近法強(qiáng)調(diào)給顧客帶來的利益以接近顧客；表演接近法通過一些表演引起顧客注意從而接近顧客，這幾種都是常見的接近顧客的方法。27.處理顧客異議流程A、處理B、求證C、詢問D、傾聽正確答案：ABD28.推銷人員制定計(jì)劃的步驟A、分析顧客B、制定推銷計(jì)劃C、明確推銷目標(biāo)D、實(shí)施推銷計(jì)劃正確答案：BCD29.推銷洽談步驟A、成交階段B、開局階段C、準(zhǔn)備階段D、報(bào)價(jià)階段正確答案：ABCD答案解析：推銷洽談一般包括準(zhǔn)備階段，在此階段要收集信息、制定策略等為洽談做準(zhǔn)備；開局階段，營造良好的洽談氛圍、建立初步關(guān)系；報(bào)價(jià)階段，明確產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格等關(guān)鍵信息；成交階段，促使達(dá)成交易。這四個(gè)步驟是推銷洽談較為完整的流程。每個(gè)步驟都不可或缺且相互關(guān)聯(lián)，共同構(gòu)成了有效的推銷洽談過程。30.約見時(shí)間需要考慮哪些問題A、顧客的特點(diǎn)B、顧客的信譽(yù)C、顧客的意愿D、訪問的目的正確答案：ACD31.推銷洽談方案包括A、推銷洽談主要策略B、洽談時(shí)間和地點(diǎn)的安排C、尋找顧客D、洽談人員安排正確答案：ABD32.推銷洽談的內(nèi)容有什么A、商品品質(zhì)B、保證條款C、商品數(shù)量D、商品日期正確答案：AC33.下列地點(diǎn)中，可作為推銷員訪問地點(diǎn)的有A、顧客工作地點(diǎn)B、公共場所C、顧客住所D、推銷員住所正確答案：ABCD34.接近顧客的步驟包括A、自我介紹B、贊美顧客C、面帶微笑D、引入話題正確答案：ABCD答案解析：接近顧客時(shí)，首先面帶微笑能給顧客留下良好的第一印象，讓顧客感受到親切與友好；接著進(jìn)行自我介紹，讓顧客了解自己的身份和來意；然后贊美顧客可以拉近與顧客的距離，營造融洽的氛圍；最后引入話題，開啟與顧客的交流，為后續(xù)的銷售或溝通奠定基礎(chǔ)，所以這四個(gè)步驟都是接近顧客時(shí)不可或缺的。35.了解個(gè)人潛在目標(biāo)顧客的基本情況，包括A、需求和購買情況B、購買行為情況C、顧客的基本信息D、家庭及成員情況正確答案：ACD36.下列屬于從產(chǎn)生主題來對(duì)顧客異議分類的是A、推銷員意見B、借口C、真實(shí)的意見D、偏見或成見正確答案：BCD37.如何擁有一個(gè)良好的開局A、打造良好第一印象B、做好儀表準(zhǔn)備C、努力營造良好洽談氣氛D、做好心理準(zhǔn)備正確答案：AC38.下列要素中，可以接觸發(fā)展為顧客的是A、N+M+A+CB、M+A+NC、m+a+nD、M+A+n正確答案：ABD39.下列選項(xiàng)中，屬于推銷特點(diǎn)的是A、雙向性B、目的性C、靈活性D、特定性正確答案：ACD三、判斷題（共50題，每題1分，共50分）1.推銷是從顧客的拒絕開始的A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A2.愛達(dá)模式的推銷步驟首先是喚起顧客興趣A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：B3.廣告約見費(fèi)用高，針對(duì)性較差A(yù)、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A4.產(chǎn)品實(shí)體展示應(yīng)由淺入深A(yù)、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A5.推銷對(duì)象可分為個(gè)人和團(tuán)體A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A6.在于顧客交談的時(shí)候，顧客提出的問題有錯(cuò)誤，我們應(yīng)該立即糾正顧客A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：B7.推銷工作是從制定推銷計(jì)劃開始的A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：B8.推銷可以根據(jù)顧客的特點(diǎn)和推銷環(huán)境的不同而采取不同的推銷模式A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A9.推銷對(duì)象在推銷過程中是