《金牌般像員感功益本》

你想擁有攻無不克，所向披靡的推銷口才嗎？

你想知道如何在與顧客面談時(shí)，把握主動(dòng)權(quán)，讓顧客圍著你既定的思路轉(zhuǎn)嗎？

你想知道如何進(jìn)行簡明有救的商品介紹，讓顧客情不自禁購買你的商品嗎？

你想擁有超一流的"口到財(cái)富來"的電話推銷技巧嗎？

你想擁有輕松自如化解顧客異議（拒絕）的"尚方寶劍"嗎?你想擁有一雙洞悉顧客心里所想的"火眼會(huì)睛

”嗎？

你想擁有精準(zhǔn)把握成交信息、高效率成交的技巧嗎？

你想擁有一種簡單、有效，可以讓自己快速成為、眥內(nèi)金牌推銷員的推銷利器嗎？

如果你希望以上夢想都變成現(xiàn)實(shí)，請靜心來，仔細(xì)磯讀此書，并將此書的理念通過實(shí)踐轉(zhuǎn)化為最適合

自己的推銷方式，那么你所有的問題都能在本書中找到答案。

本書正是一本讓你練就金牌推銷員所具備的成功話術(shù)教材。你可以在這本書中找到適合你使用的話

術(shù)，可以在任何時(shí)候銷售任何產(chǎn)品給任何人。

這里所說的話術(shù)即為說話的藝術(shù)。平淡無奇的東西因話術(shù)而變得有聲有色.抗拒變成接受，不感興趣

變成了引人人勝。行之有效的話術(shù)會(huì)讓推銷員在銷售中游刃有余，就像演員的潛臺(tái)詞一樣怎么聽怎么舒服,

客戶會(huì)被推銷員巧妙的話術(shù)所吸引，自然進(jìn)入談話的角色，客戶的思維就會(huì)被你掌控，簽單就很自然。就

像一個(gè)數(shù)學(xué)公式一樣，針對不同的客戶套上相應(yīng)的話術(shù).一定會(huì)讓客戶爽快掏錢。

過去你也許日復(fù)一日地面對拒絕、挫敗、希望落空的打擊；你也許滿懷大忐，但不知從何下于，當(dāng)你

看到這本書時(shí)，你會(huì)慢慢感覺到這本書帶給你的成功和喜悅，你會(huì)覺得一切障礙都迎刃而解，感到前所未

有的輕松。因?yàn)槟銚碛辛送其N路最行之有效的推銷利器。

成功最快的方法是復(fù)制成功者的方法和技巧，特別是復(fù)制每個(gè)行業(yè)罩的金牌推銷員和世界頂尖推銷大

師?流的方法和技巧。

閱讀此書，你將仿佛與頂尖的推銷高手和推銷大師會(huì)面，聽到他們成功的秘訣和經(jīng)驗(yàn).似乎能感覺到

會(huì)牌推銷員正手把手教會(huì)你運(yùn)用這些成功話術(shù)。事實(shí)上也正如此，我們收錄的這些金牌推銷員的實(shí)戰(zhàn)示范,

將他們屢戰(zhàn)屢勝的自我介紹話術(shù)、約訪術(shù)、商品說明話術(shù)、異議處理話術(shù)、故事話術(shù)、成空話術(shù)、問問題

話術(shù)等等成功話術(shù)展現(xiàn)得淋漓盡致，會(huì)'止你感受到成功舌術(shù)的精髓所在，它是你全面提升自己的推銷水

平，邁向卓越的必修讀本。本書打破常規(guī)，以全新的視角生動(dòng)地歸納和分析金牌推銷員的成功話術(shù)，有綱

有目、有點(diǎn)有面，同時(shí)又融注了大量從實(shí)戰(zhàn)中挖掘出來的案例，絕不枯燥，對你的推銷生涯一定起到加速

作用。最后希望大家記住弗蘭茨的一句推銷名言：偉大的推銷員在任何時(shí)候都能夠靠說話的力量震動(dòng)客戶!

第一章推銷出奇話術(shù)

拿出幾套解決閆題的連環(huán)計(jì)

推銷員都是從客戶不愿意接受開始。而你要做的工作，就是怎樣把這種"不愿意"變成"愿意"。因此。

在推銷之時(shí)，你一定要根據(jù)客戶的反應(yīng)，比他更嚏垮、更奇妙地說服他。這就需要幾套有效的說話"連環(huán)

計(jì)"。

金牌推銷員實(shí)戰(zhàn)示范第1課

別出心裁的推銷話術(shù)

在推銷的時(shí)候，如果不運(yùn)用幽默、事實(shí)說明等別出心裁的話術(shù).就難以打動(dòng)顧客購買你的商品。

有一位相當(dāng)優(yōu)秀的推銷員曾對某企業(yè)董事長的演講留下深刻的印象。這位董事長所領(lǐng)導(dǎo)的是一家以推

出獨(dú)一無二產(chǎn)品而出名的公司。他運(yùn)用感性而不失幽默的方式向在場的人講述他個(gè)人從出道到成功的歷

程。那幽默的語氣和充滿辛酸的經(jīng)歷，深深地打動(dòng)所有聽眾的心。然而.演講即將告終時(shí)，他卻將話鋒一

轉(zhuǎn)，開始向聽眾推銷該公司的產(chǎn)品，就連這位推銷員也毫不猶豫地掏錢買了一份。當(dāng)然，現(xiàn)場其他觀眾也

全都趨之若鷲地涌向講臺(tái)搶購，讓人不禁為他高明的銷售手段嘆為觀止。

當(dāng)時(shí)，這位董事長是這么說的：

"各位，剛才展示給大家看的電動(dòng)牙刷本來打算分賣給各位的.不過今天我只帶了50支，數(shù)量有限，

也許會(huì)供不應(yīng)求：所以現(xiàn)在我留下自己的名片。各位如有需要請跟我聯(lián)系。

"各位，這是一支某大廠商的電動(dòng)牙刷，它的價(jià)格在數(shù)千元至萬元不等。盡管我所熟識(shí)的一位牙科醫(yī)

生曾告訴我。電動(dòng)牙刷的功醵要比手動(dòng)牙刷好得多，它能徹底消除牙垢，可是那樣的價(jià)位也實(shí)在高得太離

譜啦。雖然我們公司的牙刷只賣二自無，但性能方面卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)十售價(jià)幾千甚至上萬元的牙刷。各位請看，

我的牙齦就是證據(jù)，你看粉紅粉紅的相當(dāng)漂亮吧；而且也不會(huì)動(dòng)不動(dòng)就出血。不瞞你說，在使用這種牙刷

之前，我曾因患有牙周病而痛苦不堪。也許.你們并不會(huì)相信我的片面之詞。我這里有一些使用者在使用

前后的照片可供比較。如何?牙齦的顏色都完全不一樣了吧。曾經(jīng)發(fā)黑的牙齦也一樣變得凈漂亮，連我那

位牙醫(yī)朋友都說這電動(dòng)牙刷效果不錯(cuò)呢！

"可是既然品質(zhì)那么好，怎么價(jià)錢不到大廠家產(chǎn)品的十分之一呢。7價(jià)格這么低廉，為什么品質(zhì)還能這

么優(yōu)秀呢?其中的秘密就在于這種牙刷是靠馬達(dá)的振動(dòng)達(dá)到清潔牙齒的目的。而且，它不僅能夠刷牙，還

具有刺激牙齦的作用。長期使用下來，牙齦不知不覺受到鍛煉，就變得粉紅健康。而因?yàn)檫@個(gè)微型馬達(dá)并

不昂貴，外殼又都是由廉價(jià)的塑膠材料所組成，加上我們工廠都是聘請計(jì)時(shí)人員作業(yè)，成本自然降低許多，

價(jià)格當(dāng)然也就不需訂得太高。因此.二百元的價(jià)格其實(shí)是非常合理的。今天我為了讓大家體會(huì)本公司產(chǎn)品

的優(yōu)良品質(zhì)。在此先試賣50支供大家體驗(yàn)看看。"

話音剛落，只見講臺(tái)周圍頓時(shí)擠滿人，剎那間50支牙刷已被搶購一空，其他空手而還的人，也都得

到該董事長的一張名片。他那別出心裁的推銷手法，著實(shí)令人贊嘆。

這位董事長推銷成功的原因在哪里呢?至少有以下四點(diǎn)：

(1)展示大廠家的產(chǎn)品和醫(yī)生的意覓，稍秘糟朝天廠家的產(chǎn)品價(jià)格奇離的實(shí)情。

(2)與自己公司的產(chǎn)品相比，強(qiáng)調(diào)大廠家的產(chǎn)品的確索價(jià)進(jìn)高。

(3)咀自己的親身體驗(yàn)和他的實(shí)例，證明自家產(chǎn)蒜萌性能優(yōu)越。

(4)清楚說明自掌舟司產(chǎn)品物美僑廉舌譬原瞬，趕參境者要得安用得放。

以上四點(diǎn)是相當(dāng)高明的說服方法。怒必你也曾注意到一些百貨商店或超級(jí)市場常運(yùn)用相同方法，借著

實(shí)物直銷將產(chǎn)品展示予妓人之前。并搭配相關(guān)資料進(jìn)行推銷。實(shí)物對于購買者來說是較具體的，而權(quán)威人

士的意見和資料則是最具說服力的證據(jù)。在勸說過程中出示具體實(shí)例、現(xiàn)身說法的摸式，往往能夠帶來鮑

佳的效果。

金牌推銷員實(shí)戰(zhàn)示范第2課

水到渠成的交易話術(shù)

毋庸置疑，沒有哪個(gè)推銷員不希望白己的交易是暢通無阻的。要達(dá)到這樣理想的交易，就得把握好自

己說話的分寸，將推銷中的各種障礙一一排除，直到順利地將商品賣給顧客。

王冰清是機(jī)動(dòng)系統(tǒng)公司的一位優(yōu)秀推銷員，她深諳成功話術(shù)運(yùn)用之道，總是能夠取得水到渠成的交易。

我們來看她在實(shí)戰(zhàn)中與顧客周俐敏的精彩對話。

王冰清：早上好，周俐敏女士。我是機(jī)動(dòng)系統(tǒng)公司的王冰清。周俐敏：很高興見到您，王小姐。王冰

清：您是新到公司來的，對吧。

周俐敏：屜的，我們開張已大約有三個(gè)多片了。王冰清：你們是剛剛開業(yè)，還是剛剛搬過來?周俐敏:

我們是剛剛開業(yè)。我的合伙人和我原來在一家法律事務(wù)所工作

了五年。我們覺得需要有一個(gè)投遞公司為法律事務(wù)服務(wù)，所以我們決定試一試。

王冰清：你們的服務(wù)范圍只局限于法律圈子之內(nèi)嗎？

周俐敏：是的，是這樣。律師和他們的當(dāng)事人，還有法官、原告，以及地方的、省的和政府的官員。

王冰清：有意思。那么你說說看，你能給潛在顧客提供的最大的好處是什么？

周俐敏：我要說.歸結(jié)起來主要是我們的專業(yè)性和可靠性。我們了解法律系統(tǒng)和文件的處理過程。法

律專業(yè)是靠文案工作和文件的分發(fā)、歸檔和注冊來運(yùn)轉(zhuǎn)的。王冰清：你覺得準(zhǔn)時(shí)和效率對你們是不是很重

要?周俐敏：這是毫無疑義的。我們總星聽委托人墻我們說，由于文件發(fā)晚了15分鐘而發(fā)生的那些事情。

王冰清：嗯.我想我有些想法也許對你的生意會(huì)有所幫助。周俐敏：你怎么做呢？

王冰清：只要你同答幾個(gè)口題就行。首先，你們的車隊(duì)的汽車上裝對講機(jī)或移動(dòng)電話沒有？

周俐敏：我們沒有裝。

王冰清：那你們有沒有碰到過投遞人員已經(jīng)上路，卻非得跟他們聯(lián)系的事情？

周俐敏：偶爾碰到。

冰清：如果你們沒有辦法跟他們聯(lián)系，那你們怎么辦呢？

周俐敏：我們讓他們在取件或投遞的時(shí)候打電話回來，所以我們通常每小時(shí)能有一兩次聽到他們的回

音。

王冰清：如果在兩次投遞之間你必須控制他們的行動(dòng)，那怎么辦?周俐敏：這種事情不常有。

王冰清：多長時(shí)間發(fā)生一次?周俐敏：嗯.大概每天一兩次。王冰清：這有設(shè)有使你感到很不方便？

周俐敏：偶爾有這種感覺。王冰清：是嗎？

周俐敏：是的，兩天前在次投遞之后，我們就跟一個(gè)投遞人員失去了聯(lián)系。

王冰清：晤

周俐敏：等他打電話回來的時(shí)候，人已經(jīng)穿過了半個(gè)城藍(lán)。后來他不得不返回他剛剛?cè)ミ^的那個(gè)街區(qū)。

王冰清：你們的投遞人員往回打電話的時(shí)候.找電話有沒有麻煩？

周俐敏：這倒很少有。我們所有的投遞任務(wù)都是送到辦公室的。他們可以從那兒打電話回來。

王冰清：這樣你就可以不花錢了。

周俐敏：幾乎不花錢。也許一天要花兩次錢，比如去吃乍飯的時(shí)候，他們就使用投幣電話。每人一周

的開支不超過200元。

王冰清：如果你們的投遞人員在車上配備了傳真機(jī)，那么他們一天會(huì)使用幾次？

周俐敏：他們不會(huì)去用的。我們只遞送原件。如果有人想發(fā)傳真，他們自己會(huì)發(fā)的，不需要我們。

王冰清：這么說，你的投遞人員通過電話與公司取得聯(lián)系之外，不需要?jiǎng)e的了。

周俐敏：說得對。

王冰清：總的來看，你對你們現(xiàn)在處理通信聯(lián)絡(luò)的方式滿意到什么程度？

周俐敏：我想這樣很好。

王冰清：你們現(xiàn)在的做法，你有什么特別中意的地方嗎？

周俐敏：晤，價(jià)格適中。

王冰清：你剛才告訴我，有時(shí)候你需要同投遞人員聯(lián)系，但聯(lián)系不上。還有什么你覺得不方便或可以

改進(jìn)的？

周俐敏：我想你得說，有時(shí)候他們似乎總不打電話回來。王冰清：我敢說這挺令人惱火的。

周俐敏：那還用說。

王冰清：（遞給周俐敏一本小冊子）我認(rèn)為你們公刊應(yīng)該考慮戴納摩22型移動(dòng)電話和傳呼系統(tǒng)。這種電

話可以裝在任何車輛上。你打電話給某個(gè)人如果振鈴連響三下對方?jīng)]有接，該系統(tǒng)就會(huì)啟列回呼機(jī)，通知

他們回電這意味著，無論他們是在汽車?yán)?、在打電話，或首在吃午飯，他們隨時(shí)都能收到你的信息。這可

以解決你M0才跟我說的那些問題，對嗎？

周俐敏：也許是的。

王冰清：這個(gè)系統(tǒng)既可以出租.也可以購置。出租期兩年，每個(gè)系統(tǒng)的總投資平均每周只花1000元。

周俐敏：這比我們現(xiàn)在的開支高出20倍以上！

王冰清：直接開銷是這樣。但是從你對我說的情況來看，由于你不能隨時(shí)同你的投遞人員聯(lián)系，你損

失的生意和附加的開銷難道不足相當(dāng)于或超過那筆開支嗎？

周俐敏：我不能肯定每個(gè)投遞人員一周只花1000元。

王冰清：是的，但是你剛才說到，專業(yè)性、可靠性和效率是你們最主要的服務(wù)特點(diǎn)。這些系統(tǒng)將改善

這些服務(wù)，對吧？

周俐敏：你說的也許有道理。安裝它們要多長時(shí)間7水清：每臺(tái)一小時(shí)。周二行嗎?要不就放在周未?

周俐敏：本周內(nèi)，所有的車都要派用場。

王冰清：那我們安排在星期六安裝。如果你在這個(gè)協(xié)議上簽個(gè)字，我回到自己的車上就打電話叫去安

排。我相信你會(huì)對戴納摩22型感到非常滿意的。

周俐敏：不必坐在這罩等著這個(gè)該死的電話鈴響起來才能指揮那些人，這肯定是件好事。

這是很專業(yè)、稹成琦的一次推銷。金牌推銅員熟謗鋪旗瞥淡，痰而采霸零恰當(dāng)?shù)耐其N話求。她自始至

終將重點(diǎn)旋整頓客身童，縫熊議藤客的需要德導(dǎo)嘲，

善于提出問題，引導(dǎo)顧客逑說，從而挖掘客戶舔需棗警藩爭舞麟藜建毒共識(shí)。抓住成交信號(hào)，拍板成

交。

好每個(gè)細(xì)節(jié)，促成自然是水到渠成。

金牌推銷員實(shí)戰(zhàn)示范第3課

獨(dú)特賣大單的奇妙話術(shù)

對于一般推銷員而言.賣大單是可遇不可求的。而卓越的金牌推銷員卻總能主動(dòng)把握賣大單的機(jī)會(huì)，

運(yùn)用奇妙的推銷話術(shù)，輕而易舉地將大單收入囊中。

有位壽險(xiǎn)推銷員，通過朋友介紹與當(dāng)?shù)匾晃挥袆萘Φ墓究偛脮?huì)談。朋友給他們安排的時(shí)問是次13

上午的10:45。

第二天早晨，這位推銷員為了增強(qiáng)自信，決定冒一個(gè)險(xiǎn)。他給該地最大的一家體檢中心掛電話，請他

們給他將要見到的、令人尊敬的客戶（于總）安排一下體檢，時(shí)間就在11：30?

當(dāng)推銷員到了那間令他神往的辦公章，秘書小姐接待了他。她開門向她的總裁通報(bào)，推銷員聽見她說:

"于總，XXX求見，他說他和您約好的時(shí)間是10：45?"

"是的，讓他進(jìn)來。"推銷員聽見了于總的聲音。以下就是推銷員和于總在他辦公室中的談話。"于總。

您好!”

"你好，請坐。XXX,我想你是在浪費(fèi)時(shí)間。"推銷員問："何以見得?"于總指著他辦公桌上的一摞文

件說："我已把與人壽險(xiǎn)相關(guān)的計(jì)劃呈給所有的太保險(xiǎn)公司，其中三個(gè)是我朋友負(fù)責(zé)的。還有一個(gè)屜我的

摯友負(fù)責(zé)的，每個(gè)周六、周13我都和他一起打高爾夫球，此人掌管的壽險(xiǎn)公司，那可是一個(gè)不錯(cuò)的公司。

II

推銷員說："的確，世界E沒有比那家公司更好的了。"

"好吧!XXX,情況就是這樣，如果你仍要向我提供人壽險(xiǎn)的方案，你可按我現(xiàn)在的年齡，46歲，做

一個(gè)250萬元的一般方案并把它寄給我，過幾個(gè)犀期我會(huì)和那些已有的方案做一些比較再加以考慮。如果

你的方案價(jià)格又低又好，那么你就得到這筆生意了。不過我想你是在浪費(fèi)你自己的時(shí)間.也是在浪費(fèi)我的

時(shí)間。"

推銷員說："于總，如果您是我的親兄弟。我就會(huì)對您說真話。""是嗎，請說吧。"

“我是做保險(xiǎn)的。如果您是我的親兄弟，我就會(huì)告訴您趕快把那些所謂的方案扔進(jìn)垃圾筒里去。"

于總問："你這話是什么意思?"

推銷員回答道："首先要正確地解釋那氈方案，就需要成為.名保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)員，而成為一名保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)員

需要七年的時(shí)間。您現(xiàn)在選擇的是價(jià)格低廉的一家保險(xiǎn)公司，可五年中這家公司有可能變成價(jià)格最高的公

司之一。這就是歷史。毫無疑問，您所選的公司都是世界上最好的公司，把這些公司的方案推開放在辦公

桌上，閉上眼睛.隨便拿起一份，似乎都是價(jià)格低廉的，這和您花上幾個(gè)星期精心選擇的結(jié)果差不多是一

樣的。于總，我的工作就是幫助您做出最后的選擇。為了幫助您做出這樣的選擇.我必須問您一甚問題.您

覺得可以嗎?”

于總說："好吧!那就問吧。"

推銷員說："換句話說，那些公司在您活著的時(shí)候，可以讓您信任，可萬一您去世了，您的公司還能

信任他們嗎?您看是不是這樣?"

于總回答說："對，我想是這樣的。"

推銷員說："您想，是不是最重要的，事實(shí)上也是惟一重要的事就是.當(dāng)您申請了這個(gè)保險(xiǎn)，就把危

險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到了保險(xiǎn)公司一邊?設(shè)想一下，您半夜醒來，突然想到您的農(nóng)場里大片作物的火險(xiǎn)在昨秀就到期了，

您肯定再也睡不著了。第二天早晨的第一件事.是不是會(huì)立即打電話給您的保險(xiǎn)代理人?"于總說："那當(dāng)

然了!"

推銷員緊接著問："人自身的安全同農(nóng)場中的作物一樣重要.難道您不覺得您該買一份人壽保險(xiǎn)嗎?您

不覺得該把風(fēng)險(xiǎn)降到最低程度嗎?"

于總說："這我還沒想過，但是我想這還是會(huì)有很大可能的。"

推銷員又問："如果您沒有買這樣的人壽險(xiǎn)，您難道不覺得損失了大筆錢財(cái)。同時(shí)也損失了您生意上

的收益嗎?"

于總問："你說的是什么意思?"

推銷員說："今天早上我已和該市一位有名的醫(yī)生何醫(yī)生約定了，他所出的體檢結(jié)果所有保險(xiǎn)公司都

承認(rèn)，只有他的檢驗(yàn)結(jié)果才能適用于250萬元的保險(xiǎn)單。在他的診所里先進(jìn)儀器應(yīng)有盡有。"于總問："其

他保險(xiǎn)代理不能做這些嗎?"

推銷員說："今天早晨他們是不行了。于總，請您盡快認(rèn)識(shí)到這次體檢的重要性吧。設(shè)想一下，您今

天下午給那些保險(xiǎn)代理人打電話。讓他們今天下午給您安排體檢。首先他們會(huì)給一個(gè)一般的醫(yī)生打個(gè)電話,

那是他們的朋友，他們把那個(gè)醫(yī)生找到你辦公室來做第一次檢查，就算檢查結(jié)果當(dāng)晚寄給一個(gè)主管醫(yī)生，

第二天早晨他也只是看看檢查結(jié)果。當(dāng)他知道了這一結(jié)果要冒250萬元的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，他還要安排第二次具有

權(quán)威性的檢查，他們還得有那些必需的儀器，這意味著時(shí)間在一天天地拖延，您干嗎要這樣拖延一周，哪

怕是一天呢?"

于總說："我還是再考慮一下吧!"

推銷員說："假如您明天早晨嗓子痛，得了感冒，躺了一個(gè)星期，當(dāng)您痊愈后去做那次艱苦的檢查，

保險(xiǎn)公司可能還會(huì)說于總您現(xiàn)在的身體沒事了.不過考慮到您最后的病史，我們還有一個(gè)小小的附加條件,

就是要觀察您三四個(gè)月看看您的病是急性還是慢性。這就意味著您還得拖去，直到最后的檢查完成。于總，

我說的都是有可能發(fā)生吧!"

于總："當(dāng)然有可能了。"

推銷員說："于總，現(xiàn)在是11：10,如果我們立即動(dòng)身，還不至于誤了和何醫(yī)生11:30的預(yù)約。您

看上去好極了，如果體檢也沒什么問題，您所購買的保險(xiǎn)將在48小時(shí)后生效。我相信您一定感覺很好。"

于總說："我現(xiàn)在感覺好極了。"

推銷員說："難道這次體檢對您不是晟重要的嗎?"于總說："您為誰做保險(xiǎn)代理?”

推銷員回答："當(dāng)然是您了!"

于總抬起頭，點(diǎn)燃支煙，從辦公桌旁起身，走到衣帽架旁拿起帽子說道："咱們走吧!"

他們趕到了何醫(yī)生的診所。在體檢順利完成之后，于總似乎已和推銷員成了朋友，他力邀推銷員與他

共進(jìn)晚餐，進(jìn)餐時(shí)他看著推銷員.笑著問道："你是哪家公司的?"

"一就這樣.于總簽下了這位推銷員250萬元的保單，并且與推銷員成了很好的朋友。"

金牌推銷員實(shí)戰(zhàn)示范第4課

激勵(lì)客白的話術(shù)

做事先做人。在推銷當(dāng)中，你如果始終把客戶的需求、利益擺在第一位，真正地將顧客當(dāng)作朋友，當(dāng)

作你生命的貴人相待，特別是在他們處于事業(yè)低谷時(shí)，你仍以朋友般的真誠激勵(lì)他們。與他們一起成長，

總有一大，顧客會(huì)給你上千倍的回報(bào)。

當(dāng)黎潔離開一位年輕律師的辦公室時(shí)，雖然他對黎沽所推薦的保險(xiǎn)沒有什么興趣.但黎潔所說的話卻

讓他產(chǎn)生了很大興趣。

黎潔說："李先生，我相信您前程遠(yuǎn)大。我并不想打擾您，如果您不介意的話我會(huì)繼續(xù)和您保持接觸。

II

李先生問道："你所說的前程遠(yuǎn)大是什么意思?"昕他的口氣似乎黎潔在巴結(jié)他。黎潔說："幾星期前我

聽過你在法庭的辯論，那是我所聽過的最好的演講，這并不只是我一人這樣認(rèn)為。我希望您也聽聽庭審結(jié)

束后我朋友是怎么說的。"

他聽了這些話之后，小僅僅是高興，簡直有點(diǎn)喜形于色了。黎潔問他是怎么學(xué)會(huì)在大庭廣眾之下演講

的，他跟黎潔聊了一會(huì)兒。離開時(shí)他說："歡迎您隨時(shí)來訪，黎小姐。"

幾年后這位年輕的律師業(yè)務(wù)猛增，他成為當(dāng)?shù)刈畛晒Φ穆蓭熤?黎潔也一直和他保持著緊密的接觸。

黎潔和他在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面的聯(lián)系也越來越多，他們成了好朋友。

后來他成了幾家大公司的法律顧問，他還進(jìn)人了這些大公司的決策機(jī)構(gòu)。再以后他退出律師行業(yè)成為

該市最高法院的法官。

黎潔還是不斷地告訴他。自己對他的信任。通常他也私下給黎潔講述他事業(yè)成功的經(jīng)歷，黎潔也分享

著他的快樂。黎潔曾經(jīng)對他說："我從來都相信你會(huì)成為最好的律師。"黎潔忘了已是最高法院法官的他對

自己的話直接表示過什么，但黎潔能體會(huì)作為他的摯友她的話給他的鼓勵(lì)是相當(dāng)有用的。激勵(lì)產(chǎn)生的力量

是不可小視的。還有同樣的故事：

有人托陳齊打聽一位在信托公司工作的年輕人的情況。他當(dāng)年21歲。陳齊安排了和他做一筆小生意，

經(jīng)了解陳齊發(fā)現(xiàn)他確實(shí)不錯(cuò)。一天陳齊對他說："你將成為信托銀行的總裁或是高層管理人員。"盡管他笑

話陳齊，可陳齊還是確信地說："我是認(rèn)真的，你也該把我盼活當(dāng)真。有什么能夠阻止你呢?你具備了一切

良好的索質(zhì)。你年輕、熱情、有優(yōu)秀的工作up績、人際關(guān)系廣泛。要知道這家銀行所有的老職工最后都

將要退休.總會(huì)有人取而代之，你為什么不打算取而代之呢?如果你想干就能干得成。"

陳齊堅(jiān)決要求他參加銀行業(yè)務(wù)和演講的學(xué)習(xí)，他跚從川東齊的要求，一天，所有員被召集起來開會(huì),

一位官員講銀行面的困難，并表示高層管理者愿意聽取員工的有益建議。

這位年輕人在會(huì)議上講述了他自己解決銀行困難的辦法。他的話是那么令人信服和充滿激晴，所有與

會(huì)者都感到震驚。會(huì)后朋友們向他祝賀。第二天那個(gè)會(huì)議召集人把他叫到辦公室，高度評價(jià)了他的表現(xiàn).告

訴他銀行已采用了他的部分建議。

沒過多久這位年輕人升任為部門經(jīng)理，如今他已成為另一家大銀行的總裁。

他自己買了陳齊所推薦的保險(xiǎn)，因?yàn)橛羞@種特別的關(guān)系，陳齊不會(huì)擔(dān)心任何競爭對手。

嘗試了解你的客戶.必須誠?心誠意地了解他們的需簸露難之處，然后就像朋友一樣和他們一同解決

問題。

因?yàn)槊總€(gè)人都喜歡別人的信任和期望他們事業(yè)育成。如果你通過真誠的激勵(lì)去幫助你的客戶.沒宥什

幺更值得你的客戶對你感恩了。而且這樣建立起來的合作是豎不可摧的.

金牌推銷員實(shí)戰(zhàn)示范第5課

特殊的成交話術(shù)

在嘗試用過常規(guī)的一些推銷手段仍無法取得進(jìn)展的情況下，應(yīng)該改變這種一成不變的思維模式，敢于

采用新穎的、獨(dú)特的贏法去攻克它，這才是金牌推銷員取得成功的小二法。

有一位名叫伍建超的推銷員發(fā)現(xiàn)了個(gè)奇妙成交的技巧。當(dāng)時(shí)伍先生的工資和傭金非常微薄.僅夠養(yǎng)家

糊口。自己則兩手空空，他衣衫破舊.就連領(lǐng)帶也是皺皺巴巴的。

伍建超當(dāng)時(shí)主要的困難是推銷的失敗，與客戶的第一次會(huì)談經(jīng)常得到

這樣的答復(fù)："你說的我會(huì)仔細(xì)考慮，下星期再來找我吧。"當(dāng)他按時(shí)再去和客戶見面時(shí)，他說："我

不知道還能說些什么，因?yàn)樵诘?/p>

一次會(huì)談時(shí)。我把所有的話都說完了。"他等到的回答又是這樣的："伍先生，你說的我仔細(xì)考慮過了，

今年我不想買保險(xiǎn)，明年再說吧。"

有一天他突發(fā)奇想，有了主意。

第二天早晨，伍建超給一位建筑商打了電話預(yù)約第二次會(huì)談，十大前的第一次會(huì)談的結(jié)果是約好兩星

期后再見。

在會(huì)談前把表格上該客戶應(yīng)填的姓名、住址、職業(yè)等替他填好，還填上客戶認(rèn)為可接受的保險(xiǎn)金額，

然后在客戶簽名那一欄重重地做上標(biāo)記。他來到了建筑商的辦公室，門開著，秘書沒在。那位建筑商還坐

在辦公桌前。他認(rèn)出伍建超，搖著頭說："我還升；想考慮你的建議，再見吧。"

伍建超并不在乎，依然是神情嚴(yán)肅地向他走去。他無可商量地說道："我現(xiàn)在不想買你推薦的保險(xiǎn)，

把這事先放放吧，過半年再說。"

就在他說話的時(shí)候，伍建超拿出了事先準(zhǔn)備好的表格繼續(xù)向他走去，到了他面前不由分說把表格放在

他面前。

"這樣可以嗎?先生。"

就在他看著那份表格的時(shí)候，伍建超拿出了鋼筆，平靜地站在那。他抬起頭問伍建超："這是一份申

請表?"

伍建超說："不是。"他說："這不是申請表又是什么呢?"

伍建超說："在你簽上名字之前，這還算不-是一份申請表。"說著伍建超把鋼筆遞給他，用手指著做了

標(biāo)記的那一份。

一切如預(yù)料當(dāng)中的一樣，他接過筆下意識(shí)地更認(rèn)真地看著表格。最后他站了起來慢慢地走向窗戶更加

仔細(xì)地看著表格。一切都悄然無聲。過了五分鐘，他回到桌前拿起了筆邊簽名邊說："我想我最好還是簽

了吧，以后還真可能有麻煩呢。"

伍建超盡力控制著自己的興奮，說道："您是愿意交一年的呢，還是先交一半?”

他問："一年要多少錢?"

伍建超說："只要800元。"他說："我交一年的吧。"當(dāng)他把支票和鋼筆遞給伍建超的時(shí)候，他興奮得

簡直要叫出來。

當(dāng)伍建超以后再嘗試這一技巧時(shí)，從沒有受到過拒絕。即便是不那么順利他也從不放棄使用這一技巧

去成交。

對于客戶來說.這一技巧屢試不建騎，留理因素蹙什么昵?可能是這一辦法把客戶的注意力吸壁字上,

而塞是如何擊拒絕建議上；也可能是這一技巧使客戶曼辱務(wù)去行動(dòng)而不是去思考。如果客戶已經(jīng)十分清楚

你的目的.你應(yīng)相信他們套買你所推薦的保險(xiǎn)。當(dāng)然也就沒有嵇要再進(jìn)行第二農(nóng)會(huì)談。問題是為什么羊讓

客戶在第一次就付諸行動(dòng)呢？

其實(shí)，如果在第一班與客戶的會(huì)談時(shí)就使用這種技礙，肯定有機(jī)會(huì)就可以成交。

下面我們看看這種成交法的具體操作：

⑴事先填寫好審請表格之糞鰥文件，即健你最布客戶酌姓名、住址這樣簡單的信息。

(2)在需要客戶簽名的地方著重做上標(biāo)記。

⑶直接把準(zhǔn)備好的文件置于客戶面前。

(4)事先準(zhǔn)備好的一切可以促使客戶更快地如你所愿。

金牌推銷員實(shí)戰(zhàn)示范第6課

欲擒故縱的賣房話術(shù)

對消費(fèi)者而言.陳詞濫調(diào)、毫無新意可言的推銷話術(shù).只會(huì)讓他們退避三舍。作為金牌推銷員就得善

于抓住顧客的心，設(shè)計(jì)出吸引顧客的話術(shù)來。某推銷員正在推銷甲乙兩座房子.他想賣出甲房子，因此他

在和顧客交談時(shí)說："您看這兩座房子怎么樣?現(xiàn)在甲房子已經(jīng)在前兩天被人看中了，要我替他留著，因此

你還是看看己房子吧，其實(shí)它也不錯(cuò)。"

顧客當(dāng)然兩座房子都要看，而推銷員的話語也在顧客心中留下了深刻的印象，產(chǎn)生了一種"甲房子被

人看中，肯定比乙房子好”的遺憾。

到這時(shí)，推銷員已經(jīng)很圓滿地設(shè)下一個(gè)圈套，也可以說是出色地完成了整個(gè)營銷工作的一半丫，就等

顧客來鉆這個(gè)圈套。

過了幾天，推銷員興高采烈地找到顧客，說："你現(xiàn)在可以買甲房子，你真是幸運(yùn)，以前訂甲房子的

顧客由于錢緊，只好先不買房了。于是我就把這套房子留給了你。"

聽到這，顧客當(dāng)然很高興自己能有機(jī)會(huì)買到甲房子，現(xiàn)在自己想要的東西送上門，眼下不興，更待何

時(shí)，兇此，買賣甲房子的雯易很快達(dá)成了。

在這個(gè)鋼子申，推銷翼穩(wěn)蔣溉攀握住巔客的d理，遁過設(shè)圈套把顧客的注意辦囑科鞋警廉委上，又繕

弛一個(gè)遺撼，甲房子已被訂購，激起了顧客對甲房子更強(qiáng)的占有欲.最后很輕松地就讓顧客高高興興地安

下了甲房子，真是令人晚服！

心理戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用得是否得當(dāng)，懸雯易能否成磚盼關(guān)鍵。這種戰(zhàn)譽(yù)淹達(dá)成交易的基本方法。

金牌推銷員實(shí)戰(zhàn)示范第7課

30分鐘賣掉房子的話術(shù)

有一些交易，似乎是無法完成的，但依靠推銷員的高超技巧，居然順利達(dá)成。

吳莎莎是深圳一家著名房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人。

她的公司靠在海邊，每年的冬天，都有許多北方人來這里度假。

有一天，吳莎莎在一處新轉(zhuǎn)到地名下的房屋里參觀。當(dāng)時(shí)，他們公司有幾個(gè)推銷員與她在一起.參觀

完這間房屋之后，他們還將去參觀別的房子。

就在他們在房屋里進(jìn)進(jìn)出出的時(shí)候，他們看見一對夫婦，也在參觀房子。這時(shí)，房主對吳莎莎說："

莎莎，你看他們，去和他們聊聊。"

"他們是誰?"

"我也不知道。起初我還以為他們是你們公司的人呢。因?yàn)槟銈冞M(jìn)來的時(shí)候，他們也跟著進(jìn)來了。后

來我才看出，他們并不是。"

"好。"吳莎莎走到那對夫婦面前，露出微笑，伸出手說："嗨，我是吳莎莎。"

"我是鄧恩澤.這是我太太馬麗萍。"那名男子回答，鍍們在海邊散步，看見有房子參觀。就進(jìn)來看看。

我們不知道"

"非常歡迎。"吳莎莎說，"我是這房子的經(jīng)紀(jì)人。"

"我們的車子就放在門口。我們從哈爾濱來度假。過一會(huì)兒我們就要回家去了。"

"沒關(guān)系，你們一樣可以參觀這房子。"吳莎莎說著，順手把一份資料遞給鄧恩澤。

馬麗萍看著大海.對吳莎莎說："這兒真美，這兒真好。"

鄧恩澤說："可是我們必須回去了，要回到冰天雪地里去，真是一件令人難受的事情。"

他們在一起交談幾分鐘，鄧恩澤掏出自己的名片，遞給了吳莎莎，說："這是我的名片。我會(huì)給你打

電話的。"

吳莎莎正要掏出自己的名片給鄧恩澤時(shí)，忽然停下手。"聽著，我有一個(gè)好主意，我們?yōu)槭裁床坏轿?/p>

的辦公室談?wù)勀亟谐＝?，只要幾分鐘就到。你們出門往右，過第一個(gè)紅綠燈，左轉(zhuǎn)"

吳莎莎不等他們回答好還是不好，就抄近路走到自己的車前，并對那一對夫婦喊："辦公室見!”

車上已經(jīng)坐了吳莎莎的兩名同事，他們正等著吳莎莎呢。吳莎莎給他們講才的事情。沒有人相信他們

將在辦公室看見那對夫婦。

等他們的車子停穩(wěn)，他們發(fā)現(xiàn)停車場上有一輛福特轎車，車上裝滿行李，車牌明明白白顯示出，這輛

車來自哈爾濱！

在辦公室，鄧恩澤開始提出一系列的問題。"這問房子上市有多久?”

"在別的經(jīng)紀(jì)人名下6個(gè)月，但今天剛剛轉(zhuǎn)到我的名下，房主現(xiàn)在降價(jià)求售。我想應(yīng)該很快就會(huì)成交。

"吳莎莎回答。她看了看馬麗萍，然后盯著鄧恩澤說："很快就會(huì)成交。"

這時(shí)候.馬麗萍說："我們喜歡海邊的房子。這樣，我們就經(jīng)常能到海邊散步。"

"所以，你們早就想要一個(gè)海邊的家了!"

"嗯，鄧恩澤是股票經(jīng)紀(jì)人，他的工作非常辛苦。我希望他能夠多多休息，這就是我們每年都來這里

的原因。"

"如果你們在這里有間自己的好房子，你們就禽舞經(jīng)常來這里，并且還會(huì)更舒服一些。我認(rèn)為，這樣

一來，不但你們將會(huì)多活幾年，你們的生活質(zhì)量也將大大提高。"

“我完全同意。"

說完這話，鄧恩澤就沉默了，他陷入了思考。吳莎莎也不說話，他等著鄧恩澤開口。

"虜主是否堅(jiān)持他的要價(jià)?""這房子會(huì)很快就賣掉的。""你為什么這么肯定?”

"因?yàn)檫@所房子能夠眺望海景，并且，它剛剛降價(jià)。""可是，市場上的房子很多。"

"是很多。我相信你也看了很多。我想你也注意到了，這所房子屜很少的擁有自己的車庫的房子之一。

你只要把車開進(jìn)車庫，就等于是回到家。你只要上樓梯，就可以喝上熱騰騰的咖啡。并且，這所房子離幾

個(gè)很好的餐館很近，走路幾分鐘就到，但它又很安靜。"

鄴恩澤考慮了一會(huì)兒，拿一支鉛筆，在一張紙上寫，一個(gè)數(shù)字，遞給吳莎莎："這是我愿意支付的價(jià)

錢，一分錢都不能再多了。他不用擔(dān)心貸款的問題.我可以付現(xiàn)金。如果房主愿意接受，我感到很高興。

吳莎莎一看，只比房主的要價(jià)少5000元。

吳莎莎說："我需要你的5000元作為定金。"“沒問題，我馬上給你寫一張支票。"

"請你在這里簽名。"吳莎莎把合同遞給鄧恩澤。

整個(gè)交易的完成，從吳莎莎看到這對夫婦，到箍好合約，時(shí)間還不到30分鐘！

那么究竟怎么才能完成交易呢。怎樣才能使客戶迅速做出塊定呢？

昊莎莎采取了刺造緊張氣氛的方法：要趕快買。否則就沒有了。這是一種搶購情緒。想一怒，誰肯定

也參加過靜胸。豫當(dāng)時(shí)是怎樣的一種心情呃?如果你能調(diào)動(dòng)由己的客戶。使他具備這樣的情，哥怕他不與

你簽約。

金牌推銷員實(shí)戰(zhàn)示范第8課

逼出來的訂單話術(shù)

任何強(qiáng)力推銷失效后，還可以用最后一招"逼"：逼著顧客買下你的商品。但這種逼之道不是刀架在顧

客脖子上強(qiáng)迫顧客，而是通過巧妙的逼問之道.‘止顧客心甘情愿接受商品。

在不折不扣地耗費(fèi)了一小時(shí)對余華強(qiáng)的強(qiáng)力推銷之后，土林鑫還尾沒有辦法說服他買下他公司的影印

機(jī)。

"不用了，我用我現(xiàn)在這部就可以了。"他說.不誑王林鑫怎么說，他都不應(yīng)允購買，可以斷定他是不

會(huì)輕易把錢掏出來的。

這件事也讓王林鑫感到十分尷尬，因?yàn)樗谟?xùn)練一名銷售新手，但一整天他們都沒做成一筆生意。

當(dāng)他們走出前門時(shí)，王林鑫可以感覺到這名小伙子的神情："王經(jīng)理，看來您就這么兩下子。"他轉(zhuǎn)向王林

鑫說："天，真困難.不是嗎?”

"小伙子，不要灰心，"王林鑫說："我要你看清楚你手表上現(xiàn)在的時(shí)間，45分鐘之后我們再回到這間

辦公室，并能簽下一份訂單。""在45分鐘以后?"他問。

"沒錯(cuò)。"

他們又快速拜訪了幾名潛在主顧。45分鐘之后，這名新手說："經(jīng)理，45分鐘到了。"

"好。我們剜去吧。"王林鑫告訴他："余總，買下影印機(jī)的時(shí)候到了。"王林鑫走進(jìn)那間辦公室對接待

小姐說："我必須見余總。"

"我很抱歉。他正忙著。"她回答。

余總的門半開著，王林鑫可以看到他正坐在桌旁。王林鑫于是大聲說話好讓他聽見："我現(xiàn)在要見余

先生，我有一件非常重要的事要和他面談。""我真的沒時(shí)間，"余華強(qiáng)從辦公室內(nèi)大聲喊道。

"余先生，你現(xiàn)在得見我，"王林鑫再次大聲叫道。

余華強(qiáng)走到門口說："到底什么大不了的事這么重要?"

王林鑫一把抓住那名新手的手臂.大步走進(jìn)余華強(qiáng)的辦公室。"昕著，余總，我剛剛把你的影印機(jī)賣

掉了。"

"什么意思?”余華強(qiáng)問。

"就是那部影印機(jī)，"王林鑫說著，用手指著余華強(qiáng)的機(jī)器："我把它賣了.在我們離開后，便打了幾

通電話，我為你找到了最佳買主。你不會(huì)相信他愿意付給你多少錢的。"

，，多少?”余華強(qiáng)問。

王林鑫給了他一個(gè)價(jià)碼，事實(shí)上這正是他們公司為一部影印機(jī)所提供的折扣數(shù)目。"但是我要求現(xiàn)在

就兌現(xiàn)，"王林鑫說："如果你現(xiàn)在不賣，那么就別談了。"

"但我沒有影印機(jī)了該怎么工作?”余華強(qiáng)問。

"你能否下午暫時(shí)不用這臺(tái)影印機(jī)，我明天早上就為你運(yùn)來一部新的余華強(qiáng)看了看手表后說："現(xiàn)在四

點(diǎn)半多了，我想應(yīng)該沒有什么問題。""現(xiàn)在我要求你簽一下這些文件。"王林鑫說，順手遞給余華強(qiáng)一份

空的訂單。王林鑫做成了這筆生意。

從速個(gè)案例我們可以看出，王棒蠢材縫了一種攘麟茵5緊迫意就，如秉萃趕緊相動(dòng)，德就會(huì)有所損失。

這就迫使這名客戶當(dāng)場就得做出購買決定。使這名客戶激萱于一種元法獲得相同買賣的境地（不管是zkh

IZ、

金牌推銷員實(shí)戰(zhàn)示范第9課

打破常規(guī)的話術(shù)

循常規(guī)不成，就得打破常規(guī)。任何的推銷技巧與方法，都必須要以真誠作為基礎(chǔ)，這樣，你才可以最

終征服你的顧客。

一次。位客戶問瑞?史考特："假如我今天將相同金額的一筆錢存在銀行和投保.哪種方式劃算一點(diǎn)?"

"如果以20年來說，存在銀行會(huì)比較劃算。"瑞?史考特說。

"你的答案與別人不一樣，一般推銷員會(huì)說保險(xiǎn)比較劃算。"客戶說。蓼得攔囂鬻薰攔穰籌戮裟盞猙錢

的觀點(diǎn)橐禳淀存的復(fù)利有可能超過保險(xiǎn)"

"既然這樣，我不如把錢存到銀行。"客戶有些得意。

"一般而言，在20年的繳費(fèi)期間，存在銀行由零開始累積，與投保開始便有人身保障相比較就遜色很

多。保險(xiǎn)最大的功能是保單一經(jīng)生效。就可獲得保障。您存10萬元錢到銀行和買?份10萬元魄保單。若

一生平安無事，看不出多大的差異，但一旦發(fā)生意外或疾病發(fā)生時(shí)，存在銀行的錢就只有本金加些利息，

投資保險(xiǎn)的話就不一樣了，它可以多出10倍甚至20倍以上的價(jià)值。不過，如果您定存的時(shí)間拉長，而您

一生叉平安尤事的話，仍然是定存比保險(xiǎn)劃算，因?yàn)闀r(shí)間越長，利息的累積就越快，仍然有超過保險(xiǎn)保障

的町能。因此，客戶先生，無論您是怎樣安排您的資會(huì)，都應(yīng)該依據(jù)自身的需求。作好規(guī)劃。"瑞?史考

特真誡地說。

"你很誠實(shí)，我有點(diǎn)被你說服了。你給我沒計(jì)一份保單吧!明天送過來。"客戶決定向瑞?史考特購買保

險(xiǎn)。

金牌推銷員實(shí)戰(zhàn)示范第10課

巧借‘東風(fēng)"的話術(shù)

大凡成功之人，都善于借勢，特別是還處在羽翼未滿的時(shí)候。一同樣的，在推銷中巧用大人物的"東

風(fēng)"，推銷員的話就更具可信度。

一星期前，?位雜志社的推銷員來推銷他們新出的汽車雜志。主管器重凌云峰，把他叫來。說他書看

得多，來評評這本雜志怎么樣，由他決定訂不訂。

凌云峰想：公司已訂了好幾種汽車方面的報(bào)刊雜志，自己若決定不訂，那好說，但若決定要訂，則一

定要有充足的理由。想著'饅接過一本雜志翻起來，看有沒有新意。

雜志的版式設(shè)計(jì)得挺新穎，向國際上的汽車雜志靠攏，圖片也很多。但是。對一個(gè)汽車銷售員來說，

看重的當(dāng)然不是外觀，而是內(nèi)容。

雜志除了介紹各款車型。還有一些維修、保養(yǎng)汽車的知識(shí)介紹，這挺好?？墒牵@些知識(shí)，公司都有

專門培訓(xùn)。

哦，在最后幾頁，還附有各種車在市場上的銷售情況。但公司也有專門人員在做調(diào)查。是甭可以對比

一下調(diào)查結(jié)果呢?凌云峰對雜志是完全有好感的，他本來就愛看書。但現(xiàn)在他必須站在公

司的角度.站在所有員工的角度.找一個(gè)充分的理由訂下雜志。

正在他思量猶豫之際，雜志的推銷員見他已把雜志翻完，就開口道："先生您覺得怎么樣?市車迷協(xié)會(huì)

的會(huì)長林先生夸我們的雜志內(nèi)容豐富，有價(jià)值、有趣味呢。您看，這是他們協(xié)會(huì)今年訂10本的訂單。貴

單位是否也訂一本看一著?”

凌云峰一聽，這是好理由。林先生在汽車界是很響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋铩Ω鞣N車的評價(jià)分量很重，那么對汽

車雜志的評價(jià)也應(yīng)該很有影響力了。于是當(dāng)即決定訂下。

雜志的推銷員走后，凌不停地思索起來："是啊，人們都易受別人影響，特別屜大人物的影響，這就

是廣告中常采用的名人效應(yīng)。在自己的工作中，何不也將這種效應(yīng)靈活地加以應(yīng)用呢?對于汽車來說，坐

在和大人物一樣的車，身價(jià)不馬上上去了嗎?這應(yīng)該是說服客戶的有力武器。"

想做就做，凌云峰馬上行動(dòng)起來，把公司的銷售記錄找出來，搜尋一些有影響力的顧客，把這些人和

他買的車型一一記下來，拉出了一個(gè)大人物名單。

接下來的幾天，凌云峰每天都把這份名單隨身帶著。

一天.一個(gè)多月前來過的一家私人貿(mào)易公司的何老板又來了。凌云峰一眼瞧見，高興極了，原來何老

板的車還沒買，他清楚地記得，何老板中意的是一款尼桑車，但由于價(jià)格較高，何老板還要再考慮考慮，

比較比較。今天，凌云蜂的把握大多了，一是何老板是回頭客，八成是舍不得自己看中的車；二呢，凌云

峰今天身七帶的那個(gè)大人物名單中，恰巧有一家著名進(jìn)出口貿(mào)易公司的林弘總裁買的是尼桑車，與何老板

看中的款型凌云峰急忙迎了過去，以一種熱情而不媚俗的語調(diào)說道："喲，何老板過來啦!今天您春風(fēng)滿而,

肯定是最近做了一筆大生意!"

"做了一筆，還行，還行。"何老板的心情果然不錯(cuò)。

"您先請坐，喝杯茶。"凌云峰并不急于先進(jìn)人正題，以免顯得過于急躁。

何老板反而有點(diǎn)急："我上回看中的那輛尼桑，哦，就停在那兒呢，沒有付下訂金吧?"何老板邊環(huán)顧

邊說，連坐都不坐。

"哦，那個(gè)車，顧客來了都要看上幾眼，好車嘛，但一般人哪買得起，這不，它正等著您何老板呢。"

凌云峰微笑著道。

何老板走上前去，似乎想再試一下車。凌云峰忙取來鑰匙.上前打開車門。

試了車，看得出來，何老板對車是完全滿意的，目光所到之處。戀戀不舍，但卻遲遲不開口說要買。

"也許還是價(jià)格問題。"凌云峰心里暗暗地想。同時(shí)決定只是專注地陪著，不先開口，等這條留意的魚

兒自己先說。

想了一會(huì)兒，何老板終于開口了："我確實(shí)中意這輛車，看了很多地方.還是它。雖然最近做了一筆

幣錯(cuò)的生意，但做生意最需要的就是賢金。凌先生，您看價(jià)格上能否再優(yōu)惠些，或者我是否有必要換一輛

價(jià)位低一點(diǎn)的?"凌云峰知道一決勝負(fù)的時(shí)候來臨了：換車，那多半是何老板拿出來作為一個(gè)暗示的威脅，

當(dāng)然也不排除他的確有這種猶豫，所以自己言語更要謹(jǐn)慎些才是。

想只是一瞬問的事，只聽凌云峰馬上接口道："價(jià)格是高一點(diǎn)，但物有所值，它確實(shí)不同一般，何老

板您可是做大生意的人，配得上!開上它，多做成兩筆生意，不就成了嘛。"

趁何老板心有所動(dòng)，凌云峰馬上像想起什么來的，輕拍腦袋，說道："哦.對了，何老板，貿(mào)易界的

林弘總裁您認(rèn)識(shí)嗎?半年前他也在這兒買了跟您一模一樣的車，真是英雄所見略同啊。"

"哦，林總，我們誰人不知啊。只是我這樣的小輩還無緣和他打上交道。他買的真是這個(gè)車?"何老板

的眼睛亮了一下。

"是真的。瞧您何老板年輕有為，事業(yè)蒸蒸日上，還逸么謙虛，真難得。林總挑的是黑色的，何老板

您看要哪種顏色?”

"我就這個(gè)紅色吧，看上去很靚，有活力。"何老板拍了拍手下的車，決定就這樣了。凌云峰不慌不亂,

又說了幾句生意上祝福的話，開始辦購車手續(xù)。

在顧客巍辮塞凌的時(shí)禳，大人曲的說服效應(yīng)馬上發(fā)揮作用了。在自己的客戶中拉一個(gè)走人糖名單，隨

時(shí)攜帶身上備用，為瞳后的客戶科遣弛也是個(gè)太人軸的理效應(yīng).

金牌推銷員實(shí)戰(zhàn)示范第11課

賣房時(shí)數(shù)樹的推銷員

抓住了顧客的真正需求，心理戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用得巧妙，成交的幾率就會(huì)大大的提高。

有位叫鮑春雷的顧客想買幢房子，找了一位房地產(chǎn)商。這位房地產(chǎn)商可謂聰明絕頂。他先和鮑先生閑

聊，不久他就摸清了對方想付的傭金，還知道了鮑先生想買一幢帶樹林的房子。然后，他開車帶著鮑先生

來到一所房子的后院。

這所房子很漂亮，緊挨著一片樹林。他對鮑先生說："看看院子里這些樹吧，一共有18棵呢!"

鮑先生夸了幾句那些樹。開始問房子的價(jià)格。房地產(chǎn)商人回答道："價(jià)格是個(gè)未知數(shù)。"

鮑先生一再問價(jià)格，可那個(gè)商人總屜含糊其辭。鮑先生一問到價(jià)格，那個(gè)商人就開始數(shù)那些樹"一棵、

兩棵、三棵"。

最后鮑先生和那個(gè)房地產(chǎn)商成交了，價(jià)格自然不菲，因?yàn)橛心?8棵樹。

這就是高境芥的銷售。這位房地產(chǎn)商找了鮑先生剃瘋想要什幺，然后很漂亮地向鮑先生做了銷售。

金牌推銷員實(shí)戰(zhàn)示范第12課

故事更會(huì)說話

推銷中運(yùn)用的故事。實(shí)質(zhì)也是一種話術(shù)。只是它不同一般的話術(shù)，它生動(dòng)形象、引人人勝，更能說明

道理.也更能說服客戶。運(yùn)用故事行銷，不僅成為許多行銷大師達(dá)到成功的利器，而且業(yè)已成為當(dāng)前行銷

的一種趨勢。相對而言，它更適合本土化的發(fā)展，因?yàn)?，我國講故事的歷史源遠(yuǎn)流長，而且這種形式租適

合快節(jié)奏發(fā)展的時(shí)代。

有位很有心的推銷員，有一天他和經(jīng)理從電梯內(nèi)走出，經(jīng)理突然說道："看到了嗎?這位電梯操作員正

在付人壽保險(xiǎn)費(fèi)呢!”

推銷員看看經(jīng)理，認(rèn)為他在開玩笑，因?yàn)檫@名電梯攘作員已年近80.因

此，便問道："他能通過體檢嗎?他能付得出高額的保費(fèi)嗎?"

“我的意思不是這樣，我是指他年輕時(shí)未能作好財(cái)務(wù)計(jì)劃，因此垂暮之年還在還債!他是用最艱苦的方

法繳納他的人壽保險(xiǎn)費(fèi)，工作到倒下為止。經(jīng)理一臉鄭重。

"喲，經(jīng)理.您這不是向我推銷保險(xiǎn)嗎?”推銷員樂了。

"這種推銷方法不好嗎?"經(jīng)理反問道。說完忍不住"哈哈哈"笑起來。"知道，知道，您這又是向我傳授

經(jīng)驗(yàn)?zāi)?，多謝點(diǎn)撥。"深深感激經(jīng)理的知遇之恩和幫助。

這位推銷員自己當(dāng)了一回推銷員的目標(biāo)客戶，感同身受，覺得用貼切的故事或寓言來說明人壽保險(xiǎn)對

人的重要性，真能使客戶為之動(dòng)心，而產(chǎn)生購買人壽保險(xiǎn)的意愿。推銷員開始練習(xí)講故事。經(jīng)理的這一個(gè)

他也借過來講，碰到合適的場面講出來，推銷的成功率幾乎有50%呢。舉一反三，搜集和練習(xí)了許多小

故事，用于不同的場合。推銷員常講"小精靈"這個(gè)故事。在這個(gè)故事中，小精靈會(huì)偷東西：

"有一個(gè)人經(jīng)營磚瓦業(yè)，每晚當(dāng)他離開磚廠后，就有一名小精靈推著車子來撿拾磚瓦。這件事情進(jìn)行

了很久，朋友告訴磚廠主人說：‘伊藤。有人在偷你的磚呢r

"磚廠主回答說：‘我知道，但是數(shù)量不多嘛!磚廠的磚有幾百萬塊，少幾塊又有什么關(guān)系呢！

"時(shí)間過得很快，磚廠豐人年紀(jì)已到65歲了。他的磚廠已一無所有，他不得不失業(yè)了。在一個(gè)晴空萬

里的日子，小精靈開了一輛大卡車進(jìn)來.卸下了數(shù)以萬計(jì)的磚頭，一次又一次，小精靈不停地運(yùn)輸，直到

磚場堆滿為止。磚場主人驚奇地望著小精靈，他的磚瓦業(yè)又開張了。"

如果夫婦兩人同時(shí)在場，退休收入又為關(guān)鍵性的論點(diǎn)，這位推銷員則用下述的比喻打動(dòng)他們的心靈：

"三年前，有一對頭發(fā)灰白的夫婦到我辦公室來。這對夫婦，以前我并不相識(shí)，女的先介紹她自己，

然后說明夫婦兩人都在發(fā)愁，他們已把生活費(fèi)儲(chǔ)蓄起來，不久即將退休。她的丈夫是一位藝術(shù)家，她也常

常繪畫。他們正準(zhǔn)備到溫暖而充滿日光的地中海去度假，因?yàn)槟抢餂]有冬天。

”她繼續(xù)說明，只要他們活著，我服務(wù)的公司和勇卦一家保險(xiǎn)公司每月會(huì)付他們美金100美元，閩題

是：他的匯款支票，能否由當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)事館轉(zhuǎn)交?當(dāng)然.我向他們說明服務(wù)沒有任何問題，使他們安心地去

度假。"

若在一次會(huì)談中，碰到20至30歲的年輕人，他們將放手在股票市場上大炒。他忘了如果處理錯(cuò)誤，

他一家大小將全受到連累，此時(shí)推銷員的說辭則是：

"某某先生，你現(xiàn)在正把你的車子停在交叉路口，車子上還有你的妻子與兩個(gè)孩子。左邊的路。是碎

石路，路面崎嶇難行，處處有坑洞，你所能看到的路標(biāo)，只有落石及路基流失的警告牌。該路左前方數(shù)百

尺處，有一急轉(zhuǎn)彎，看著有如行駛到世界邊緣。而右邊這條路，則是鋪有瀝青的平穩(wěn)大道。路上豎有通往

各城市的路標(biāo)，以及交通安全標(biāo)志。此外，你可以清楚地看到，用不著提醒你，你也會(huì)知道帶著你的全家

大小往哪一條道路行駛。"

如果他還堅(jiān)持去炒股票，推銷員就會(huì)再試雨下面一段說明：

"龜兔賽跑是一個(gè)古老的故事。龜兔在一起賽跑，烏龜慢而有方法，慢慢爬行，兔以最高速度開跑，

超過烏龜很遠(yuǎn)。但兔子在疲倦以后，便在樹陰下休息打瞌睡。此時(shí)烏龜仍在路上，以緩慢的步伐不斷向前

爬。不久烏龜終于到達(dá)終點(diǎn)線。等到兔子醒來，以他最大的速度向前沖，但巳來不及了。最后烏龜反而獲

勝。"

推銷員認(rèn)為：如果是身為父母的，適當(dāng)?shù)赝读巳藟郾ｋU(xiǎn)，子女們的人壽市場仍然很大。以節(jié)儉和投保

值得自豪是父母的責(zé)任為論點(diǎn)，最易于打動(dòng)父母的心扉。而處此工作競爭口趨緊迫的社會(huì)，下一代的教育

成為重要課題，經(jīng)濟(jì)計(jì)劃也應(yīng)在子女孩提時(shí)建寺。這可以通過下面的故事說明：

”林先生與林夫人，在你兒子畢業(yè)典禮時(shí)，你們坐在前面一排。你們的兒子穿著黑色長袍，戴著博士

帽，正向主席臺(tái)走去，領(lǐng)取一卷用紅色絲帶捆綁著的白色畢業(yè)證書。當(dāng)他從校長的手中接過畢業(yè)證書時(shí)；

一陣鼓掌聲在你們的四周響起。

"林夫人，我看到你從口袋中取出手帕，擦擊眼中激動(dòng)的淚水。林先生.你也因兒子所帶來的驕傲而

有著興奮的表情。但畢業(yè)之后的孩子。又該作何安排呢?你們是否想到呢?"

當(dāng)然，最有力的案例，不是一家生計(jì)負(fù)擔(dān)者活得太長。而是活得太短。因?yàn)槿魏稳硕紵o法預(yù)測自己什

么時(shí)候離開世界，承購大壽保險(xiǎn)的一家生計(jì)負(fù)擔(dān)者，又如何能知道他的人壽保險(xiǎn)何時(shí)過期呢!此時(shí)推銷員

的說辭是：

"如果你要問一杯水值多少錢，而飲水機(jī)就在距你辦公桌不到尺處.我會(huì)說25元已是高得不得了的價(jià)

值了。

"如果你喉部動(dòng)手術(shù)，躺在醫(yī)院里養(yǎng)病，而醫(yī)生囑咐5小時(shí)內(nèi)不得飲水，這時(shí)你也許愿意用250元來

買一杯水喝。如果在沙漠中迷路，口渴得要命，你也許會(huì)用你所有的一切，來換取一杯水喝。

"人壽保險(xiǎn)現(xiàn)在也許不值25元，可是在一段時(shí)間以后.它也許會(huì)成為世界上最有價(jià)值的東西。"

你也可以用另一種方式講出人壽保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)：

"在某一個(gè)月的周末，一名年輕的丈丈因車禍死亡。他的死亡可悲之至，因?yàn)樵谝恢苤埃袡C(jī)會(huì)

購買一筆15000元的人壽保險(xiǎn)，外加家庭收入利潤，但他卻放棄了。

"為什么會(huì)如此呢?因?yàn)樗奶珱Q定要買一件價(jià)值15000元的毛皮大衣。車禍發(fā)生后，她找到一份每

月收人150元的工作。每周工作5日，一年50周，這樣年復(fù)一年地打發(fā)她的日子。這件她花15000元買

來的毛皮大衣.所花費(fèi)當(dāng)不止此數(shù)，可以說貴得嚇人：事實(shí)上它值5萬元。如果她當(dāng)時(shí)做了正確的決定，

這筆錢不就是她的了嗎?"

無獨(dú)有偶，采用故事推銷話術(shù)并不是這位推銷員的獨(dú)創(chuàng)，很多頂尖的推銷員，都擅長運(yùn)用故事推銷法,

而且屢試不爽。推銷大師班?費(fèi)德文可謂深請此法，并因此而成就了自己輝煌的推銷生涯。下面我們來看

看他的故事推銷話術(shù)。

班：史賓塞先生，現(xiàn)在請您想想，數(shù)年后的今天.嫂夫人到您女兒學(xué)校門口接她下課，巧遇你們的鄰

居蘭絲太太和她的女兒。嫂夫人一邊稱贊她女兒的聰慧.一邊也納悶地問蘭絲太太守寡許久，非但能獨(dú)力

撫養(yǎng)幼女，同時(shí)還能衣食無憂，處處不落人后。這時(shí)蘭絲太太十分自豪地說，這是因?yàn)樗袀€(gè)愛她、愛家

的先生，而女兒也有個(gè)愛她的父親；因?yàn)樵缭谒^世之前，他已經(jīng)通過投保的方式。讓他的妻女在一旦遭

遇不幸時(shí)，沒有任何經(jīng)濟(jì)問題。而她女兒在這時(shí)候，更補(bǔ)充了一句相當(dāng)重要的話，她說，即使她的父親已

不在世，但是她父親對家人的關(guān)懷及愛，她永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)都能感受得到史賓塞先生，請您設(shè)身處地地想想，這

是不是也正是您所企盼的，憊醋墮您的家人所能享有的高枕無憂?再說，保險(xiǎn)除了可以分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)外，還具

有儲(chǔ)蓄的功能啊!史賓塞先生：的確如此。

班：好.那么請拿出您的支票簿，讓我來告訴您，您如何能立即為您的家人取得這項(xiàng)萬無一失的保障。

請注意，在班前面的一大段建構(gòu)準(zhǔn)保戶未來情景的話里，他一次都沒有提到"將來會(huì)怎么樣"；換言之,

他把所有虛擬的狀況，像現(xiàn)在正在發(fā)生一般的狀況描繪出來。這一點(diǎn)正是銷售人員使用這種方式時(shí)，必須

謹(jǐn)記在心的。此外，如果銷售人員能把整個(gè)虛擬的狀況，用一種兩人對話方式-如上例中，蘭絲太太與史

賓塞太太的對話-呈現(xiàn)m來，效果則更加逼真；會(huì)使準(zhǔn)保廣整個(gè)沉浸在投保的益處以及因而能為自己帶來

的成就感的氣氛罩。

這種架構(gòu)準(zhǔn)保戶未來情景的方法，如果使用適宜，在促成備類保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售上，常有很好的成果。例

如，班?費(fèi)德文在另一次促成教育保險(xiǎn)計(jì)劃銷售中，也使用了同樣的方式，起到了立竿見影的效果。

準(zhǔn)保廣：我需要再考慮考慮。

班：我了解，但除此之外，還有其他計(jì)您拒絕投保的理由嗎?準(zhǔn)保戶；沒有。

班：麥克先生，現(xiàn)在請您想想，數(shù)年后的今天，您的兒子保羅正坐在哈佛大學(xué)校園中準(zhǔn)備著他的畢業(yè)

考試。這時(shí)，他的同學(xué)李奇經(jīng)過他身旁，兩人便討論起畢業(yè)后的一些計(jì)劃。李奇告訴他，他父親在生前給

了他一筆旅游費(fèi)用，要他在畢業(yè)后先四處走走，多增加?些閱歷；李奇詢問保羅，想知道他的父親是否為

他準(zhǔn)備了什么特殊的計(jì)劃。保羅十分驚訝地聽到這個(gè)消息，他更納悶地問李奇，既然如此，何以在這幾年

的學(xué)生生活中，可以無需靠打工或兼職的方式來維持生活，而且還能有充裕的經(jīng)濟(jì)來源!李奇這時(shí)十分自

豪地告訴保羅，他的父親是一位盡職盡責(zé)，而且懂得如何未雨綢繆的好父親，因此，早在他還小的時(shí)候，

他父親就以投保的方式，來確保他的教育過程不至于可能因?yàn)橐恍┮馔舛袛?，所以他現(xiàn)在也有充裕的資

金來做他想做的事，而他對他父親的愛，絕不會(huì)因?yàn)楦赣H的早逝，而第二章推銷時(shí)機(jī)話術(shù)

書名：《金牌推銷員成功話術(shù)》作者：楊華分類：財(cái)經(jīng)教育寫作進(jìn)度：連載中閱讀數(shù)：317第二

章推銷時(shí)機(jī)話術(shù)

準(zhǔn)地把撼對方的底牌

"不分時(shí)機(jī)的推銷都是死路一條"。這是杰克?韋爾奇的一句名言，它告訴每位推銷員，只有把握住對

方的底牌，才能施展最有效的推銷話術(shù)。因此，用離趕的說話技巧在最佳時(shí)間贏得客戶.是所有推銷貞的

必修課。

金牌推銷員實(shí)戰(zhàn)示范第1課

切忌東施效顰

不管如何有效、經(jīng)典的推銷方法，如果4；懂得靈活應(yīng)變，都是毫無用處的。推銷話術(shù)也切忌東施效

顰。這種話術(shù)在某些推銷員運(yùn)用有可能屢試不爽，但如果推銷員生硬照搬，不懂得靈活運(yùn)用，就可能鬧出

笑話。

有一家大型建筑公司的董事長傷心地找到了公司的營銷顧問。他帶著哭腔說："我對員工進(jìn)行了培訓(xùn)，

但卻糟糕透了。"

顧問問他到底出了什么事。他說，他出訪了一趟美國。在加州時(shí)，他進(jìn)了家房地產(chǎn)公司，見到一位售

樓小姐。說到這里，他突然欣喜若狂地盯著顧問。

他用一種嚴(yán)肅的口氣說："她簡直光彩照人.她代表了我夢寐以求的員工形象。"

他說："哦，當(dāng)你走進(jìn)樓群時(shí)，她便邁著輕盈的步子向你迎過來，臉上散發(fā)著陽光般迷人的微笑，對

你說：‘嗨，我叫筒妮特，您可真挑了個(gè)好天氣來挑選新房子。請問，我能怎樣為您效勞呢?顧問贊嘆地說:

"聽起來很不錯(cuò)嘛。"他回答說："是啊是啊，她蛻得多精彩、多巧妙，于是我把她的這番話當(dāng)

寶貝似的捧同家，將它傳授給了我的員工。然而，麻煩就接踵而至了。"

"不可能吧?這些話很得體，簡直恰到好處呀，怎么會(huì)出問題呢?"在顧問把上述內(nèi)容一一為這個(gè)董事長

細(xì)加闡述以后，他似乎也都領(lǐng)會(huì)，了。但他接著說：

"我明白為什么售樓小姐短短幾句話有如此魔力，但是，這幾句話在我們公司根本不起作用呀，簡直

是場災(zāi)難。"

顧問問："何以見得?"

"跟找到公司去你就能明白了。"

顧問鉆進(jìn)了他的勞斯萊斯出發(fā)了。當(dāng)他們在高速公路上疾馳而下時(shí)。天色突然暗來，還下起了大雨。

終于到了公司，顧問穿過走廊進(jìn)了營業(yè)廳。這時(shí)，恐怖的一幕上演：只見一個(gè)驚惶失措、滿臉皺紋的售樓

小姐.裹著，套極不合身的空中小姐服裝，瞪大雙眼盯著我，看來受驚不小。突然，就像有一把鑰匙在她

大腦一側(cè)轉(zhuǎn)了幾轉(zhuǎn)。她終于回過神來，開口說話了，但是吐字不清，顯然還驚魂未定。

"嗨，噢，我多莉絲，您真挑了一個(gè)好天氣來挑選新家。請問.我能怎樣為您效勞呢?"

"不用啦!"顧問叫道，撒腿就跑，比剛才進(jìn)門時(shí)還要快得多，而董事長還等在那里呢。

他沾沾自喜地問："怎么樣，出什么事了呀?”

顧問回敬他一句："你瘋了嗎?"這句話在他們之間造成了一絲不快。等顧問心情平靜來后，他解釋說,

能產(chǎn)生魔力的并非語句本身：而是它們的內(nèi)涵。如果你想讓員哪］作起來有效率，就該讓他們明白這段話

的片意所在，了解其真正含義，而不是讓他們?nèi)琨W鵡學(xué)舌般弛重復(fù)一些套話。只要員工明白這段話的真正

用意，他們就會(huì)像畫家調(diào)配顏料一樣，根據(jù)當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐木唧w情境，遣詞造句，再配吼恰到好處的語調(diào)和繪

聲繪色的表情，這樣就能收到預(yù)定的效果。顧問接著又指出，他教給員工們的那囂話，用在加州的明媚陽

光之下，瓊樓馥宇之中，當(dāng)然動(dòng)人心弦了，但一旦《刑英國西部這樣一個(gè)泥濘的大雨天里，簡直就糟糕透

了。

他又問："那么她應(yīng)該怎么說呢?"顧問給他指出，他還是沒有抓住關(guān)鍵問題。在他向我們描繪他在加

州的所見所聞時(shí)，我們?yōu)樗治龅氖鞘蹣切〗隳嵌卧捤鶄鬟_(dá)出來的信息和內(nèi)涵，而不是言語本身。真的，

售樓小姐的話在此情此境之下.根本就不搭調(diào)。但是.無論你要另外教多莉挫說磐什么，若想讓其奏效，

你首先要做的是讓多莉絲明白自己一言一語的真正用意。

鑫牌推銷員實(shí)戰(zhàn)示范第2課

絕不可不了解客戶的需求

不了解客戶的需求，想當(dāng)然地費(fèi)盡口舌向顧客推銷商品。到頭來.白費(fèi)精力不說，還會(huì)讓顧客感到萸

名其妙。

不久前，薛舉為一家銷售螺栓的公司作顧問。有一次，顧客打進(jìn)電話來的時(shí)候，他恰巧在辦公室里。

顧客在電話那頭問："你好，請問你們公司半英寸的螺栓中，最結(jié)實(shí)的賣多少錢?"

他的客戶愉陜而自信地回答說："1000元一個(gè)。"

電話的那一端傳來倒吸一口涼氣的驚訝之聲和喀嚓一聲巨響，聽起來似乎是他們那位未來顧客從椅子

上跌了來。薛舉急忙搶過電活。

"您先別掛電話好嗎，先牛，聽我說一分鐘就好。其中可能有些誤會(huì)。說完，他轉(zhuǎn)向我的客戶.問他:

"究竟是什么樣的半英寸螺栓能值一個(gè)?”

"那足我們最引以為榮的產(chǎn)品。"他解釋說，"只要四個(gè)這么小的螺栓就能固定住巨型客機(jī)上的機(jī)器部

件。它們很小，但是絕對結(jié)實(shí)，在巨大力量的沖擊下.它允許強(qiáng)大的機(jī)械出現(xiàn)稍許的振動(dòng)，這一點(diǎn)很有用。

因?yàn)樵陲w機(jī)起飛時(shí).機(jī)械的振動(dòng)能夠提醒乘客保持適當(dāng)?shù)木X。無論如何，一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)才需要四個(gè)這樣的

螺栓，也就是4000元，這對一架價(jià)值數(shù)千萬的飛機(jī)來說.簡直是九牛一毛。"

薛舉重新拿起話筒，對電話那邊的顧客說："先生，您是否愿意告訴我，您要結(jié)實(shí)的螺栓做什么呢?"

顧客回答說："噢，我們是專門修建工棚的公司，我們建的丁棚，屋頂需要用波形的鐵皮遮蔽，但是

以前從遠(yuǎn)東購買的電鍍螺栓不夠結(jié)實(shí)，一陣風(fēng)吹來，屋頂就像嫩樹枝似的僻啪作響。7'

聽到這罩，薛舉的客戶在旁邊興奮得手舞足蹈："哦，哦，他需要的是高度抗?fàn)恳陌瑐悆?nèi)六角螺栓。

"這種螺栓多少錢?"

金牌推銷員實(shí)戰(zhàn)示范第3課

策略性問題：探知需求的火眼金睛

從某種意義上講，推銷就是同對問題，找出顧客的真正需求，然后用自己最適合顧客需求的產(chǎn)品去滿

足顧客。

程寧宇專門銷售傳真機(jī)，正要拜訪一位需要傳真機(jī)的客戶，對于這樁生意。他胸有成竹，以為賺定了

這筆傭金。高興得太早.金牌推銷員任何時(shí)候都需要謹(jǐn)慎而清醒的頭腦。

下面是程寧宇與明斯顧問公負(fù)責(zé)人麥琪小姐的對話。

程：謝謝你抽空見我，你在電話上，提到你們公司需要一臺(tái)傳真機(jī)，我們就來談?wù)?，好嗎?/p>

麥琪：沒問題。

程：你在找什么樣的傳真機(jī)?麥琪：能傳真給別人的機(jī)器啊!程：我知道，也許我的問題不夠明確，很

抱歉，我想知道的是，為什么你

不利用電子郵件或郵寄的方式，將文件傳給客戶呢？。

麥琪：首先.因?yàn)榭蛻舫Ｒ笤诤芏痰臅r(shí)問內(nèi)收到最新帕提案或企劃書.用平信郵寄很耗時(shí)，如果每

件都用快遞得花很多錢。

程：原來如此。我發(fā)現(xiàn)你有一臺(tái)很棒的電腦）為什么不利用電子郵件呢?麥琪：你也知道，我要傳送的

是企劃書。我大部分的老客戶都可以接收電子郵件，但他們都不肯用。因?yàn)檫@些小公司多半是有300年歷

史的老字號(hào).老板對新科技都很排斥，而且也不信任。對他們來說，收到電子郵件后還要自己印出來，太

麻煩了。他們喜歡郵寄或傳真。他們就是要看到白紙黑字才放心。

程：麥琪，如果我沒猜錯(cuò).你還是比較喜歡用電子郵件，而不是傳真機(jī)，對吧？

麥琪：沒錯(cuò)，我討厭用傳真機(jī)，既要按一大堆按鈕，而且又經(jīng)?？?。千萬拜托，我不要萬能的機(jī)器,

只要能用兩三年的便宜貨就夠了。我敢說，兩三年后，傳真機(jī)就會(huì)像老打?qū)帣C(jī)一樣被子電子郵件取代。

程：那么，我再問你一個(gè)問題。你想要什么特別樣式的機(jī)種?麥琪：什么意思？

程：對你來說，快速撥號(hào)的功能重要嗎?你可以把常用的老客戶號(hào)碼預(yù)先設(shè)定，到時(shí)候自動(dòng)撥號(hào)，方

便吧?很多客戶都說這樣很省事。有些客戶也很喜歡簡單的影印功能.還有一種是當(dāng)對方忙線時(shí)，它可以

自動(dòng)幫你重新?lián)芴?hào)。麥琪：不必了，影印機(jī)我已經(jīng)有了，不必浪費(fèi)多余的錢在上面，至于快速撥號(hào)和自動(dòng)

重新?lián)芴?hào)的功能倒還不錯(cuò).就看價(jià)錢如何。

看完以上的對白，你認(rèn)為程寧字能從中發(fā)現(xiàn)什么?他發(fā)現(xiàn)。麥琪真正想要的，與她描述的根本是兩回

事。

麥琪說她需要一臺(tái)傳真機(jī)。然而.她根本不喜歡傳真機(jī)，說真的，其實(shí)有沒有都無所謂。她只想可以

迅速把文件傳送給客戶就行了。

程：麥琪，照你剛才講的，你不是很喜歡用傳真機(jī)。只想迅速將文件傳給客戶，對吧?

麥琪：沒錯(cuò)。

程：好，那么我建議你不用買傳真機(jī)了，我相信你應(yīng)該會(huì)喜歡這套電腦專真軟件。這套軟件不需要其

他周邊設(shè)備，能讓你利用電腦收發(fā)傳真