銷售業績提成方案

多層次營銷（MLM）的特點

多層次營銷，是網絡營銷的重要發展方向。讓我們先看看老式的營銷構造：

一、大鍋飯式營銷：營銷員拿“死工資”，其收入與銷售沒有聯絡，賣多賣少一種樣。這種

落后H勺營銷方式已基本上被市場淘汰。

二、半提成式營銷：營銷員有一定時底薪，此外，賣出東西（或服務）能獲得提成。營銷員

由企業統一培訓，他們個人收入與其營銷業績掛鉤，但營銷員各賣各的，彼此關系不大。這

明顯優于“大鍋飯式營銷”，在其中能培養和發現尖子營銷員，讓營銷員之間拉出距離。此

外也適合于新業務員口勺培養期。

三、全提成式營銷：無底薪，收入完全在銷售業績中提成。這適合于成熟的營銷員，兼職式

營銷員。好處：企業無承擔，營銷員無定額、比較靈活。

老式H勺營銷，營銷員之間關系不太，沒有競爭同步沒有互助關系，或只有競爭沒有互助關系。

是?種相對低效率的營銷措施.

MLM營銷方式具有如下特點：

與老式營銷不一樣，MLM中發生了消費與投資的角色轉換：每個營銷者，同步也是消費者。

在獲得了消費權的同步也獲得了銷售權。

MLM,不是簡樸的金字塔構造：原因是各個業務員的發展能力不是同樣的。進入早但沒有

推廣者，成為“純消費者”。MLM打破了壟斷，這是市場競爭的必然趨勢。

營銷H勺利潤充足與營銷人員分享。鼓勵先進入。鼓勵不停努力，MLM做到了。

鼓勵培訓下線，這是老式營銷方式所不具有的。這種機制，獎痂在營銷過程中培訓下線的營

銷員。

在網絡上，沒有比MLM更完美口勺營銷構造了。

培訓成為營銷里的一項內容，充足鼓勵營銷人員H勺營銷能力，鼓勵營銷人員的互助關系，使

營銷不再是“單打獨斗

MLM的好處：

MLM把學習、培訓、廣告、俏售、服務與一體。大大的使這些概念模糊，成為綜合的、全

新的營銷方式。

因此，MLM是跨學科的營銷，將成為營銷中獨樹一幟的分支！

為何說網絡營銷必然以MLM為主導？

網絡上營銷業績可以精確地跟蹤，假如用老式措施來記錄MLMH勺銷售業績與分派，其工作

量是不可想像口勺。而網絡的跟蹤鏈接很輕易地處理了這一問題.

怎樣在MLM中獲得成功？

一、盡早加入；

二、人力發展下線；

三、不遺余力地培訓下線，讓他們提高營銷能力。

以上三點缺一不口J,理解和做到這幾點，必將成為網絡營銷日勺高手。

3.網絡多層次營銷的魅力

在這個問題里，先談談產品的銷售模式。一般而言，產品的生產廠家是為上，所有使用產

品的客戶是為下。沒有這個下，那個上就不復存在了。

作為一般理解口勺老式銷售法，生產廠家在最上層，然后是總批發代理商，下面是若干大、中、

小的批發代理商，最終是客戶群。那么，算一算有多少層“下線”，這不正是自由經濟和計

劃經濟造就的銷售模式嗎？這實際是一種多層次營銷。可想而知，沒有“卜線”口勺商業是不

存在H勺。問題是用什么名詞來構化他。

那么，目前波及到我們所進行的網絡多層次營銷的問題。

這是一種超過三層傭金支付方式的銷售構造。網絡多層次營銷從理論上講是最能調感人積極

性的銷售方式。多層次網絡營銷自身也越來越受到各國的重視。它是目前世界最著名的美國

哈佛商學院MBA—哈佛工商管理碩士的必修課之一。斯坦佛研究院及華爾街時報研究表明：

九十年代中期將有50%—65%的商品將能動通過多層次網絡營借完畢。它已成為億萬美元H勺

行業。美國的500,(XX)百萬富翁中，20%即100,000人是在近來幾年內通過多層次網絡營銷

產生H勺。每天就有45人通過這種方式成為百萬富翁。美國經濟自從九十年代以來持續成強

的一種重要的原因也在于網絡電子商務的普及。

我們目前所從事的是電子商務，是通過網絡多層次營銷H勺形式實現的。和任何商務活動同樣,

必須有產品和客戶這塊基石，否則，將一事無成。網絡多層次營銷的魅力在于，通過層層

努力，使你H勺隊伍越來越大。這支隊伍，就是你的資產。因此，只要組織好你的隊伍，你一

定獲益頗豐！

那么，這種做法和人們常說的“傳銷”又有什么區別？(由于目前社會上也實在沒有想出來

用一種什么恰當的名詞來代表這種行為，因此在這里還是用個引號吧)。這里是個概念的理

解問題。商品只有在流通過程中才能產生利潤，而這些利潤必然要進行多層次分派，這就是

傭金和獎金制度的問題了。目前各國都在打擊“傳銷”，這是理所當然H勺。由于“傳銷”的

非法性在于運用多層次營銷的模式為個人謀取暴利，在那里，產品口勺價值和價格明顯背離,

采用層層加價的措施損害消費者利益。有的甚至是沒有產品H上乍騙行為。我們都學過哲學，

懂得形式和內容的辨證關系。形式是外在時，內容是內在的、本質的，兩者是不能混為一談

的。

炎炎198120235-113:48:23221.6.123.*舉報

闡明：

企業營銷鼓勵機制由營銷提成、新業務協議成功獎、新業務試運作成功”團體尤其獎”、新

增銷售總量奉獻獎和銷售明星獎等部分構成，其中營銷提成為主體部分，其他為輔助。

1、營銷提成：

專兼職銷售人員新開發業務（含“二次開發”業務）成功，根據《營銷提成工資制度實行細

則》（2023年12月修訂版）計發提成。

2,新業務協議成功獎：

新業務（含“二次開發”業務）開發成功并正式簽定協議，即予以業務信息直接提供人員

2023-5000元之獎勵。詳細獎勵原則由所在部門分管領導根據新業務目前業務量和未來發展

潛力等原因提出意見，經總經理審批后一次性及時發放。

3、新業務試運作成功''團體尤其獎”：

業務信息提供人員根據《營銷提成制度》計發提成和享有“新業務協議成功獎”外，對其他

參與人員（包括報價、方案、商務、客服、調度、有關領導等）予以“團體尤其獎二獎金

總額為新業務（含“老客戶”的二次開發業務）3個月試運作期內產生的毛利*10%,該獎

金由業務操作部門經理/負責人提出分派意見（須填列《新業務試運作成功團體尤其獎分派

清單》-附后）經業務操作部門分管領導審核、總經理審批后一次性及時兌現。

4、新增銷售總量奉獻獎：

每年度終了，根據各業務單位整體銷售總量，對同比上一年度新增業務（包括老客戶“二次

開發”）750萬以上部分，一次性按銷售收入的1.5%予以奉獻獎。該獎金由業務開發部門分

管領導提出、總經理審批后一次性及時兌現。分享對象重要為新增、也務（包括老客戶“二次

開發”）開發人員。

5、銷售明星獎：

每年根據銷售業績，評比“銷售明星”，予以榮譽鼓勵和物資獎勵。

營銷提成工資制度實行細則

（2023年12月修訂版）

為完善鼓勵機制和企業分派政策，增進全員營銷不停加大營銷力度、持續發明業績，培育企

業營銷優勢，根據《XXXX物流有限企業工資支付措施》（試行）規定，企業對營銷人員實

行營銷提成工資制度（如下簡稱營銷提成制），實行細則如下：

一、制定營銷人員提成獎金制度遵照的原則：

1、鼓勵營銷工作、營銷人員的原則；

2、讓奉獻大口勺營銷售人員先富、快富的原則:

3、精神鼓勵與物質鼓勵并舉，突出物質鼓勵的原則：

4、動力與壓力、引力協調的原則:

5、營銷人員承擔有限風險的原則。

二、營銷提成制的涵義：

1、合用范圍：

營銷提成制是針對營銷系統之市場營銷部和業務部門專職營銷員實行的?種工資制度。

全企業除總經理之外的其他所有員工開發新業務（包括老客戶“二次開發”，下同）成功，

根據本細則對應規定享有提成。

注：“二次開發”包括一一

1）“老”客戶新增業務類型，重要包括但不限丁?運送、配送、倉儲、貨代、周轉箱、料架維

修和勞務等：

2）“老”客戶同一業務類型中，單獨投標報價并簽定獨立協議時不一樣區域的業務。

2、營銷人員收入基本構成：

夕職營銷人員薪資構造分底薪、銷售提成及新業務協議成功獎勵三部分（福利待遇根據企業

福利計劃此外發放），企業對年度營銷明星可進行尤其嘉獎（詳細措施另行制定）。

3、底薪原則：

營銷人員入職3個月內底薪原則為XXXX元4個檔次（詳細定檔由使用部門提出，人事部

門核準），3個月試用期后統一為XXXX元，六個月后（包括試用期在內）再統一調整為

XXXX元。

注：特殊狀況下，企業可根據新聘營銷人員綜合素質，不受上述原則（幅度）而核定底薪（以

3500元為上限），且不隨時間調整。

4、提成周期：

項目具有周期性，故新客戶自開始運作之日起2年內，作為新客戶以逐漸減少提成系數的原

則進行提成，2年后轉為企業基本客戶，不再提成。

三、營銷人員考核機制：

I、營銷人員試用期/適應期滿后，各市場營銷部門、業務部門根據企業下達給部門新增客戶

銷售額指標，結合部門狀況、專職營銷人員實際狀況等原因，由分管領導會同部門經理向每

一位營銷人員下達銷售考核指標并以《責任狀》形式明確。

2、營銷人員試用期/適應期內（一般為到崗/轉崗之日起3個月）無任何有效信息口勺，予以

淘汰；試用期/適應期滿后3個月內，無任何業績的，予以淘汰。

四、提成獎金口勺計發：

1、企業根據新開發客戶實現的毛利率水平，劃分6個區間，同步結合提成周期內各時間

段，分別確定提成系數。

2、企業根據新開發業務銷售收入之實際回款為提成基數，乘上提成系數，計算專職營銷人

員各期提成額度。

3、企業所有員工（總經理除外）提供業務信息并開發成功的，業務部門項目經理、部門經

理、副總經理提成系數在專職營銷員提成系數所規定之檔次的基礎上按2/3計算；業務部門

其他人員和管理部門所有人員提成系數全額計算。

4、如營銷信息系社會人士或客戶自身慕名前來而為有關人員獲得并開發成功的，提成系數

在專職營銷員提成系數所規定之檔次的基礎上按1/2計算。

5、如業務信息為銷售員/其他員工最初提供但最初信息提供者離職后遺留下來（該信息為有

效信息，以當時銷售員在職時企業已參與投標為準），經其他人員跟進而開發成功的，信息

跟進人員提成系數在專職營銷員提成系數所規定之檔次的基礎上按1/2計算；假如該業務信

息最初提供者在職時未投標，遺留下來經專職營銷員跟進開發成功的，銷售人員予以全額提

成，經其他人員跟進而開發成功的，提成按本條第3之規定計第。

6、如對本條第3、第4、第5款所指之業務信息來源狀況投機取巧、隱匿不報的，?經查實，

企業將嚴厲處理（如加重折扣、經濟懲罰、行政處分等）。

7、在提成周期內，可合計計算各項目提成。但營銷人員由于第三條之“營銷人員考核機制”

所列多種原因以及其他多種原因離開企業的（體現為辭職、自動離職、解雇、開除、除名、

解除協議等所有形式），提成結算至離開企業之日止；非專職營銷人員因多種原因離開企業

時，提成結算至離開企業之日止。此條也合用于本制度第五條所列舉之“特例情形”。

8、合計計匏各項目提成時，遵照''同一客戶不一樣性質業務分別計算，不一樣客戶同一性

質業務按業務名稱計算”的原則。

V職營銷員銷告提成系數表

毛利率區間備注

10%（含）-15%15%（含）-20%20%（含）-25%25%（含）-30%30%（含）-35%35%以

上（含）毛利率以財務提供為準

1-8月（％）

9-16月（％）

17-24月(％)

五、特例情形闡明：

1、毛利率在10%如下、總量到達一定規模（以自操作日開始合計的年總收入高于360萬、

月度平均收入不低于30萬為基準）、有獲利前景H勺業務，經企業評估決定承接日勺，也予以提

成/獎勵一一毛利在5%（含）-10%的業務，按銷售收入的1.5%計算提成/獎勵，毛利在5%

如下業務，按銷售收入0.75%提成/獎勵；以季度為周期結第、年度決算；提成周期一年“

2、配合XXXXXX所開發成為業務，以企業與XXXX提成后的毛利和銷售收入為基數，按

本制度有關規定，計發提成/獎勵。

3、“全員營銷”體系下，非業務部門人員有業務信息的，可視該信息與企業各業務部門匹配

程度、成功優勢，對應與有關領導聯絡、溝通。

六、提成獎金發放原則：

1、提成獎金由分管領導提出分派方案報總經理審批后發放。其中，業務信息為I人以上提

供/獲取并開發成功I內，總經理層參與提成獎金分派以總額I舟2/3為上限。

2、客戶款項到帳后，即予提成兌現。

七、提成獎金發放審批流程：

按_E資發放流程和財務有關規定執行。

八、尤其規定：

I、本實行細則自生效之日起2年內，有關提成方式、系數等規定不作有損于營銷人員利

益之修改，其他規定經企業授權由人力資源部門會同營銷部門進行修訂。

2、企業可根據市場行情變化和企業戰略調整，制定有別于本提成制的、新的營銷人員工資

支付制度。

九、附則

1、本版修訂稿自公布之日起實行，即合用于公布之日起新開發業務（包括老客戶“二次

開發”業務）。

2、本實行細則（含修訂稿）由企業人力資源管理部門負責解釋。

回答者：shenandhan-見習魔法師二級1512:31

一、提成原則：

非標產品：（工廠報價）

1、按工廠報價發售的（不含稅），提1％;

2、按工廠報價超過5%（不含稅）另加1%即2%：

3、按工廠報價超過10%（不含稅）另加2%即3%：

4、以此類推。

常規產品：（以價格表折算）

1、特價品（不含稅）提成1%；

2、5折如下（不含稅）提成1%（不含5折）；

3、5折（不含稅）提成2%（含5折~5.4折）；

4、5.5折（不含稅）提成3%（含5.5~5.9折）:

5、以此類推至原價。

工廠報價的闡明：

工廠報價是按工廠報給銷售企業的實際價格，內容包括原材料、工廠人員工資、工廠資產折

舊、工廠稅收、工廠毛利率。不計算集團企業其他部門的贄用、稅收、毛利率。

二、注意事項：

1、以見底價發售給經銷商的常規產品和非標產品，提成統一為1%。

2、高于見底價的產品，按正常的提成比率計算。

3、在管轄區域范圍內，每次經銷商所訂購的產品回款，提成均歸辦事處所有。例：辦事處

開發H勺經銷商，長年與我企業發生業務，幾乎每月均有幾萬元回款。每次H勺回款均按提成比

率提取給辦事處，直到此經銷商終止與我企業合作為止。

4、辦事處的業務回款，均計算業務提成，不由于辦事處人員的變動而取消原有客戶的業務

提成。

5、在管轄的區域以外發展的經銷商、代理商，分三個月移交給對方。第一種月般區域者提

成100%；第二月跨區域者提成75%；區域管理者提成25%：第三個月跨區域者提成50%,

區域管理者提成50%,第四個月移交完畢。

6、在管理區域以外發展H勺經銷商、代理商、企業未在該地區開設辦事處H勺，所發展的客戶

仍歸跨區域管理者所有。

7、兩個區域聯絡到同一單工程業務，應及時與銷售企業總經理匯報，由銷售企業總經理仲

裁視其雙方與業主關系的成度決定雙方協作方案及提成比率。絕不容許意見不合而放棄工程

單，一經發現重罰不貸。

8、有質保金的工程單，協議執行完畢質保金到期沒能收I口I,追究其此單提成者的責任，扣

罰其當月工資。因客觀原因無法收回質保金的，應盡早向銷售企業總經理匯報，以便及時處

理。如此單提成者中途離開企業，由企業安排人繼續跟蹤收回質保金，并承擔對應H勺責任。

9、在企業跟蹤和開發經銷商的業務人員，適合于第二項的第5—6條。所做口勺工程單業務按

正常的提成規定執行。

三、常規產品口勺費用處理方式：

1、常規產品的協議成交折數，除掉稅金、中介費、贈送費、運送費（加保險）等于實際提

成折數。例：協議金額為100萬，按價格表7折供應，但對方規定開稅票，給回扣3萬元，

送給禮品1萬元，運送費2萬元。計算提成的方式為7折一6%（稅金）一3%（回扣）-1%

（禮品）一2%（運費）=5.8折，提成率為3%。

2、5折如下費用由企業承擔，提成為1%。

四、非標產品的費用處理方式：

1、按工廠報價成交口勺，其中內稅金、中介費、禮品費、運送費由企業承擔，提成為1%。

高出工廠報價部分應除掉稅金、中介費、禮品費、運送費等于實際提成折數。計完方式按“常

規產品費用處理方式”第一條執行。

2,在交易中既出現常規產品又出現非標產品，既有見底價又有其他價格，其費用處理方式

先計算各自的提成率，再計算費用分攤此率（詳細操作措施按“會計分類核算方式”進行）。

3、在省內企業免費送貨上門的，在提成中不計算運送費。給客戶代辦運送I狗，在提成中不

再計算運送贄。

五、主管及營銷代表提成：

I、信息是主管自己找的I，按提成的70%提取，協助主管的營銷代表提取25%,剩余5%由

企業作為獎金發放給跟單員、導購員、文員、設計員。

2、此信息是由營銷代表找回的，營銷代表按45%提取，主管提取50%,另5%歸跟單員、

導購員、文員、設計員。

六、企業的工程信息提成

1、企業老板或銷售企業老總提供的工程信息，成交后統一按（）.5%提取（不管發售什么價）。

2、除銷售企業以外，企業其他部門提供的工程信息，成交后按提成率的75%提取，20%歸

提供信息者。另5%發放給跟單.、導購員、文員、設計員。

3、除銷售企業以外，企業其他部門提供的經銷商信息，成交后業務員及提供信息者各提成

50%,提供信息者只是一次性提取，經銷商再次購貨時，提供信息者不再享有提成。

4、提供信息者應提供此項工程口勺詳細負責人、、地址以及工程進展狀況，否則屬無效信

息。

5、非企業老板提供的工程信息，提供信息者應及時向銷售企業老總匯報，以便雙方分派提

成時主持公道。

七、會計分類核算方式：

1、在交易中既有非標產品又有常規產品的，其中一項金額超過2萬元的，會計應分類核算

以示公正。例：某交易成交額20萬,非標產品占了18萬（見底價），2萬為常規產品（7

折發售）。此常規產品打勺提成應當根據實際成交價的折數來計算提成。相反，非標產品的計

算方式也是如此。其中企業支出了I萬元費用，計算方式為18萬元占總回款90%費用承擔

90%為9（X）（）元,2萬元占總叵款10%承擔費用10%為1000元。

八、提成時間:

待貨款所有收回（除質保金）于次月上旬提取提成額，即協議成交額一質保金一費用=實際

回款提成率。

九、提成截留：

1、從銷售企業總經理、經理、主管在每次所得提成中截留10%放在企業，即原提成率一10%=

當月H勺實際提成率，此截留H勺10%年終一次性結算，完畢任務的又沒有明顯差錯及損失H勺,

所截留的部分所有償還本人；超額完畢目的的，按超額部分另加2個點，例：超額部分原提

成為1%,另加2%,實際提成率為3%。完畢目日勺在90%-99%的，扣罰截留款10%,完畢

目的在80%-89%的扣罰截留款的20%,每少完畢目的--成扣罰截留款一成,以此類推°

2、營銷代表不再參予提成截留。

十、銷售中心H勺總經理和經理H勺個人提成，由集團總裁決定，不體目前提成原則中。

十一、區域總監的個人提成，提取區域總銷售額的0.4%。

十二、闡明：

1、此提成原則從2001年7月1日起執行（執行期的時間原則，以簽定協議收回定金的時間

為準）至2023年12月底止。

2、在執行過程中，未盡事宜另行下發告知。

3、其他提成原則不再執行。

4、此提成原則僅對廣東銷售企業人員。

南方集團廣東家俱銷售管理中心

話費報銷原則

副總經理800元/月

經理50()元/月

業務主管300元/月

設計主管250元/月

后勤主管200元/月

營銷代表200元/月

跟單員200元/月

設計員150元/月

導購文員150元/月

注：1、每月用正式發票(包括儲值卡發票)報銷一次，局限性報銷原則不補，超過報銷

原則自貼。

2、有實習期口勺管理人員或業務人員，在實習期內不報。

3、享有費報銷人員，開機時間為早上7：30—晚上10：00,在此時間因工作需要聯絡不

上者，視狀況予以扣報當月話費。

4、因業務需要當月話費超支者，恃殊狀況由總經理特殊處理。

5、本原則從7月I日起執行。

銷售管理中心人員工資級別原則

業務主管

初級中級高級

1200-1500元/月1600-1800元/月20232500元/月

后勤主管

初級中級高級

1000-1200元/月1300-1500元/月1500-1800元/月

設計主管

初級中級高級

2023-2300元/月2500-2800R月3000-3500元/月

營銷代表

初級中級高級

800-1000元/月1100-1300元/月1500*1800元/月

文員、打單員、跟單員、導購文員

初級中級高級

600-800元/月900-1100元/月1200-1500元/月

設計員

初級中級高級

1000-1200元/月1500-1800元/月2023-2500元/月

會計

初級中級高級

1000-1200元/月1300-150()元/月1800-2200元/月

出納

初級中級高級

800-1000元/月1100-1300元/月1500-1800元/月

闡明：

I、銷售中心總經理的工資由集團總裁決定，不體目前工資原則中。

2、銷售中心經理的工資由銷售中心總經理決定，不體目前工資原則中。

3、此工資原則僅為底薪工資和職務津貼。

4、工資級別H勺劃分是以工作能力、思想品質，工作年限等制定的，不包括文憑和職稱。

婚禮1202311011:50:34123.92.154*舉報

我國零售企業物流管理存在的問題

2023年12月底，我國商業和物流業向外費完全開放。物流管理作為我國零售企業和國

外同行業競爭口勺利器，已經得到國內大多數零售企業的重視。但目前國內零售企業已在運作

的物流體系普遍缺乏有效的經營管理，出現了如下帶有共性H勺問題：

物流I為整體運作效率低

物流效率低在零售企業的突出體現是缺貨率高。根據羅蘭?貝格與中國連鎖經營協會在

2023年9月對國內連鎖零售3個都市5家連鎖零售企業H勺12家人賣場進行調查，成果顯示：

中國的終端缺貨率在10%左右，遠遠高于國際7%左右的水平。對零售企業來說，商品缺貨

狀況將引起消費者的多種反應，最終導致企業的銷售損失，據粗略的測算，我國連鎖超市每

年因商品缺貨導致的損失高達830億元人民幣。有關機構研究表明：在美國，連鎖零售企業

假如購置商品缺貨，60.5%的消費者會購置同一類替代品，21.6%口勺顧客不再購置，14.8%

的顧客會到另一家店購置時再實行消費行為，顧客H勺轉店率是17.9%；而在我國，當出現商

品缺貨時，48%的人會購置同一品種的替代品，15%的消費者不再購置，31%的顧客會選擇

到另一家店購置該商品，顧客的轉店率是37%。這意味著中國H勺超市將因缺貨而比美國的

超市損失更多口勺顧客。

統一配送率不高

目前我國零售業H勺統一配送率不高，因此不少零售業的倉麻和車輛沒有得到有效的運

用，車輛空載率普遍較高，商品的在庫周轉期一般都在15?30天。并且，我國零售企業的

配送規模普遍較小，已經建成并投入運行的絕大多數配送中心也未到達經濟配送的規模，其

中約60%的人員和設施處在閑置狀態。據有關機構對內地16家比較成功的連鎖企業的調查

表明：沒有一種企業的配送中心對各分店經營口勺所有商品實行100%的統一配送，最佳的到

達80%?90%,如北京的華澗：少數企業H勺統一配送率在50%左右，大多數在60%?70%

之間，如北京口勺好鄰居（60%左右），西客隆（70%左右）。當然，統一配送率低也有其他原

因，如對于鮮活易腐商品、冷凍商品，分店不樂意統一配送，多采用生產者直接送貨上門H勺

措施，因此，雖然在國外連鎖店的統?配送率也難以到達MX）%,但統?配送率低肯定將影

響配送中心優勢的發揮。

物流成本長期居高不下

在零售企業中，物流費用占據了整個流通費用的很大比重c歐、美、日等發達國家連鎖

超市企業的物流成本一般占銷售額的4%?6%：冷鏈配送（包括冷凍、冷藏）口勺物流成本

是常溫配送的2.5倍。而在我國，由于超市連鎖水平較低，諸多超市各有各的供應商和物流

渠道，這種各自為陣的渠道方略導致了物流活動分散，采購批量小，庫存積壓與斷貨現象并

存，使物流成本長期居高不下。據記錄，我國零售企業的平均物流成本一般占到銷售額的

10%甚至更高，某些企業甚至占到企業經營總成本的20%以上，而因物流環節與企業內部

其他環節不協調使得運作效率減少所導致的損失更是無法計兜.

信息共享程度低

零售企業與供應商以及零售企業內各部門的信息共享非常重要，但我國現存的狀況卻令

人擔憂。許多零售企業把已經掌握的信息作為私有財產，不與供應商共享，使得供應商無法

獲得零售企業口勺庫存和銷售信息，成果商品成本提高，零售企業的商品競爭力也就減少了。

在企業內部，單就運行和采購來看，兩者的必要信息不能充足共享，溝通不暢同樣導致了缺

貨的嚴重。在商品管理方面，總店采購部門沒有很好地把握不一樣門店的需求差異，使得有

些銷路不佳H勺商品長期滯留在貨架上，同步也阻礙了更多的暢精產品上架銷售；數據管理方

面，由于嚴重缺乏溝通，總部和門店數據庫數據嚴重不符，由于數據的不精確，門店經理對

于總部和配送系統給出的補貨提醒沒有信心。

信息化水平低

時至今日，國內零售企業的配送中心廣泛采用的還是老式的“人海戰術:以收貨為例，

目前，有81.2%的批發企業和74.6%的零售企業仍是手工點貨，不僅效率低，并且差錯率高。

盡管國內某些軟件企業也專門開發了多種專業的“商業進銷存”軟件，但由于缺乏實踐經驗

的積累和現代物流理念的超前意識，大多數產品過于理想化，無法處理配送中心平常運作中

的多種特殊、復朵狀況，推廣應用極為有限。

導致問題口勺原因分析

零售企業尚未形成規模效應

盡管目前我國的零售企業都在積極發展連鎖經營，但規模普遍偏小，組織化程度低，許

多企業的店鋪規模沒有到達國際公認的連鎖企業的獲利點（14家以上）。據記錄，我國既有

的連鎖商業企業平均每家擁有口勺店鋪數雖到達17家，但不少企業僅有3?4家。規模最大口勺

上海聯華超市企業，2023年店鋪數雖達2259家，但與美國沃爾瑪在全球擁有5,085家分店，

法國家樂福擁有10,378家分店相比，差之甚遠。此外，要實現規模效應，各個分店自身口勺

規模（如經營面積、經營品種及配套齊全的程度等）也必須具有對應的規模水平。我國大多

單體店鋪規模十分有限，并且還存在雖然單店數量不少，但在經營上是各自為政的現象，享

有不了由大規模統一采購、統一配送、統一管理帶來H勺成本分擔的好處。由于國內零售企業

的連鎖經營尚未形成規模效應，這樣連鎖經營的優勢就無法體現，而實現這?優勢的物流配

送體系也就難以發揮出應有的效能，兩者之間還沒有形成相輔相成的良性互動關系。面對取

消對外商投資商業企業限制后來的市場格局，怎樣做大做強連鎖經營，形成與外資商業企業

競爭打勺實力，己成為國內零售企業迫在眉睫日勺重要問題。

落后的物流管理觀念

我國引進物流管理的時間短，許多企業對物流環節H勺認識程度不夠，更多的企業對現代

物流管理的理念僅限于概念層次的理解，國內商業企業普遍缺乏對物流在經營戰略與戰術層

次的綜合運作能力。目前，在這方面出現了兩種不一樣的傾向，其一是重:前輕后，其二是盲

目跟進。

所謂重前輕后，是指許多零售企業在不停追求規模擴張的時候，只重視前臺門店的擴張,

而忽視了物流配送體系的建設，從而導致了后臺物流系統的構筑及管理出現越來越多的問

題，出現了在前臺店鈾數量不停增長的同步，企業總利潤卻在不停下降的利潤負增長趨勢.

最重要的原因就是企業對前臺和后臺相輔相成的關系認識模糊，把前臺店面的擴張作為經營

的重頭戲，而對在經營中起著重要支撐作用的物流系統日勺構建和管理重視不夠，投入R勺管理

力度明顯局限性，無法滿足需求

好運快來嘍2023-1-1012:33:20125.76.219.*舉報

一種IT企業銷售部的薪酬和提成制度！

銷售部薪酬和銷售提成規定

1薪酬的構成

1.1薪酬重要由四部分構成：基本工資、職務津貼和崗位津貼以及工作獎金；

1.2基本工資為員工時基本收入保證；

1.3職務津貼為員工在部門內擔任職務的津貼，如主管職務等：

1.4崗位津貼為商務部員工平常商務行為費用的補助；

1.5工作獎金為根據員工在實際工作中口勺工作體現以及工作實績，作為員工薪酬的

補充部分：

1.6銷售提成作為員工銷售業績的獎勵。

2各構成部分的檔次劃分

2.1基本工資原則為每月1000元整;

2.2職務津貼原則為剖門主管500元/月，助理主管300元/月:

2.3崗位津貼原則為每月1000元整:

2.4工作獎金原則為每月1000元整;

2.5銷售提成為實際項目中的銷售獎勵,根據銷售項目實際產生的利潤進行計鳧。

3各構成部分El勺考核原則和考核方式

3.1基本工資口勺考核原則根據企業的員工守則以及企業的對應規章制度進行考核：

3.2本年度月銷售任務未完畢的，其工資總額按照15%的比率遞減扣罰。如年度內

任務完畢時，該扣減部分一次性返還，如年度內未完畢的，該部分將不再返還；

銷售任務未完畢時，遞減扣罰細則如下：

當月銷售任務未完畢時，當月工資總額扣罰15%,次月仍未完畢時，追加扣罰15%,

即次月扣罰工資總額日勺30%,以此類推：

當月銷售任務未完畢時，次月銷售任務完畢的，第三個月任務未完畢的，當月扣罰

丁資總額的15%,次月全額發放，第二月扣罰T資總額的30%,以此類推：

當月銷售任務未完畢，次月銷售任務超額完畢，并超額部分可補足當月銷售任務時,

當月工資總額扣罰15%,次月全額發放，并補足當月扣罰部分，以此類推；

當月銷售任務超額完畢，并可補足前未完畢銷售任務工作月的一部分時，且次月銷

售任務未完畢時，當月工資全額發放，并補發補足月份所扣罰啊工資部分，次月未完畢任務

時