SPIN銷售技巧概述一、SPIN—顧問式銷售概覽

二、層層剖析，各個擊破三、在實踐中運用與升華內容

顧問決定價值–SPIN—顧問式銷售

顧問決定價值－SPIN—顧問式銷售一、SPIN—顧問式銷售概覽SPIN的概念及特點

與傳統銷售的區別

顧問式銷售的優勢首先我們來認識一下什么是SPIN銷售模式問：您是做什么工作的？問：您工作多久了？問：您有幾個小孩？S－情況型問題了解客戶目前的現狀P－難點型問題針對目前的現狀找出客戶關心的問題I－內含型問題根據客戶關心的問題挖掘最大的痛苦N－需求回報型問題針對最大的痛苦給予快樂的對策問：您一定想讓孩子讀最好的學校吧？問：那您是否為您的孩子準備了充足教育費用呢？問：目前國內通貨膨脹每年都達到3%以上，您認為僅僅是儲蓄夠嗎？問：如果您的孩子有機會多更好的學校，而只是因為儲蓄不夠，您會不會很遺憾很自責呢？問：如果增加您收入的30%來為孩子教育儲蓄，會不會影響您現在的生活質量呢？問：如果有一種理財方式既能夠解決您孩子的教育問題，又不會影響您現在的生活質量，您會不會感興趣呢？從前面的案例我們可以得出：—SPIN就是一種向客戶提問的工具，就是了解客戶現有背景的事實，引發客戶說出隱藏的問題，放大客戶需求的痛苦程度，同時揭示快樂的對象。使用SPIN策略，銷售顧問能夠發現客戶心理圖像，引導客戶的問題，教育客戶的觀念。它的特點是：

1）使買方說的更多；

2）使買方更能理解你；

3）使買方遵循你的邏輯去思考；

4）使買方進行有利于你的決策。那么顧問式銷售與傳統銷售有什么區別呢?有一個病人，拉肚子，哎喲，那個痛呀，真是疼痛難忍。這時，走過來一名藥品銷售員，看到他齜牙咧嘴，痛得厲害，便停下來問，“不舒服嗎”，病人點點頭。藥品推銷員心想機會來了，立刻從包里拿出一大堆藥物來，有補腎的，治頭痛的，治肚子痛的，什么都有，他一個一個的介紹、推銷：腎不行了？頭痛？有腳氣？胃痛？肚子不舒服？費盡唇舌，病人什么都沒聽明白，只知道肚子還痛的厲害，昏過去了。藥品推銷員什么都沒有賣出去，沮喪地離開了……又一天，這個病人又犯肚子痛（準是頑癥），這時，來了一個醫生推銷藥品，醫生拉住病人望、聞、問、切，費了一番工夫后得知這病人肚子痛，開了一劑藥，嘿，藥到病除，病人千恩萬謝，二話不說就把藥錢付了。同樣是賣藥，醫生為什么就很快地把藥賣出去了，還讓病人感激涕零呢?問題就在于醫生是最好的顧問，他的立場是病人，利用自己的專業知識來了解病人的需求，并建立足夠的信任，推薦有針對性的產品給病人，能達到銷售的目的。歸納一下我們可以得出：區別傳統銷售顧問式銷售手段強壓提供幫助關系敵對友好對客戶不進行識別進行識別雷同感沒有特殊性不同客戶不同對待客戶感覺被迫購買自愿購買時效性一次性長期關系科學性經驗性，沒有科學性科學性，實踐性銷售模式以產品為導向以問題為導向基于上述分析，

可以看出顧問式銷售的明顯優勢在于：-真正做到以客戶為中心，以客戶需求為導向；-有利于與客戶建立長期的相互信任的關系；-提升專業水平，增強品牌美譽度。為客戶提供滿足其需求的產品告知銷售人員其需求客戶顧問決定價值—SPIN顧問式銷售二、層層剖析，各個擊破－內容－目的－注意事項對每一次會談，

我們一般劃分為四個階段：初步接觸銷售人員S－情況型問題P－難點型問題I－內含型問題N－需求回報型問題證實能力獲得承諾隱含需求由問題引發出來明確需求由客戶說出產品陳述調查研究為P打基礎導致嚴重性我們先來看第一階段：初步接觸1迅速切入主題2不要過早的講出對策3注重問題贏得客戶的同意，給你提問的權力，進而可以進入到調查研究階段初步接觸，包括進入并開啟銷售會談。第二階段：調查研究

也是最重要的一個階段情況型問題目的：了解客戶目前的現狀難點型問題目的：針對目前的現狀找出客戶關心的問題內含型問題目的：根據客戶關心的問題挖掘最大的痛苦需求回報型問題目的：針對最大的痛苦給予快樂的對策最初，

銷售人員提問背景問題去獲得一系列背景資料；目前，您使用什么牌子的車？最大承載量是多大？您這臺車平時拉幾噸貨？－內容：尋找有關客戶現狀的事實、信息以及背景數據－目的：為下面提的問題打下基礎1）不要問客戶現狀問題過多；2）不要問不清與銷售有關的問題，即問題沒有重點；3）永遠掌握主動權，不能被對方牽著鼻子走；4）仔細傾聽與自己有關的信息，幫助客戶理清思路，分析與產品相關的資料；5）重點信息與細節動作需要做筆記；6）需要相互溝通及給予積極的回應。注意接下來，銷售人員會快速轉入難點問題。

以求發現困難、問題和不滿。

通過問難點問題，發現客戶的隱含需求在馬力方面，您感覺有什么問題呢？每天行駛300公里，車在油耗方面有哪些不滿意的地方？服務維修方面，感覺有那些需要改進的地方？－內容：客戶面臨的問題，困難和不滿之處－目的：尋找你的產品所能解決的問題，即客戶的痛苦需要1）敏感區域—涉及客戶的個人隱私或者情感的方面；2）最近的重大決定—在這方面提問會被看做是膽大妄為或者是吹毛求疵，并且這樣會是客戶抵制你的產品或服務；3）你自己的產品或者服務—即使你可以提供一個好的替代品，也要注意只在你能提供而競爭對手不能提供的附加能力方面問難點問題。注意銷售人員乘勝追擊，開始提問暗示問題，

使得隱含需求更大，更急切。提速比較慢，同樣一批貨，拉貨的時間方面會有什么影響呢？油耗量增加，成本加大，對您的利潤又產生什么嚴重的后果呢？馬力小，導致提速比較慢，這對您在高速行駛又意味著什么？－內容：問題的影響，后果和嚴重程度－目的：指出問題的嚴重后果，從而培養客戶的內心快樂需要1）在對客戶狀況建立很牢固的了解之前，問暗示問題是很危險的。避免通過太過冒失的提問暗示而產生不信任或引起客戶的拒絕；2）為了聚積起你能解決的難題的重要性，節省暗示；3）在諸如組織政策、個人隱私或客戶被迫才做的決定等敏感方面提出暗示是很危險的。注意一旦客戶認同問題的嚴重性，銷售人員

就會提出需求回報型問題，以便鼓勵客戶

注重對策并且描繪可以帶來的利益。提速快，可以提升爬坡能力對您行駛的安全有什么改善呢？提速快，拉貨時間縮短，導致耗油量減少，對于成本有什么幫助呢？假設，解決馬力問題，您對提速方面又帶來了什么幫助呢？－內容：問題若得以解決產生什么價值－目的：使客戶說出明確的需求，產生行動1）直到并除非你的客戶承認并弄清一個難題時，你的需求不會真正有影響。在這之前問需求－效益問題，甚至可能會激怒客戶，使其拒絕真正的難題和需求的存在。2）通過問難點和內含問題，確定并開發客戶的需求。其次選擇性地問你的需求－小一問題，以滿足客戶已確認的。注意第三階段，證實能力

證實你有能力幫客戶解決問題的對策—推介產品產品客戶需求－解釋產品特征及客戶利益－幫助客戶進行評估并做出決定第四階段：獲得承諾成功－承諾購買進展－同意一種可以使生意向前推進的行為暫時中斷－討論斷斷續續但沒有行動協議沒成交－拒絕購買（1）很注重調查和證實能力（2）檢查關鍵點是否都已經包括了（3）總結利益（4）提議一個承諾關鍵顧問決定價值—SPIN顧問式銷售三、在實踐中運用與升華－業務素質－完善的培訓體系－督導實施顧問式銷售人員需要具備良好的業務素質，

才能靈活運用這個方法，取得預期的效果。良好的心理素質優秀的銷售能力得體的儀表、禮節有寬容平和的心態有直面現實的勇氣不斷調整心態樂觀面對生活充滿自信培養審美情操樹立正確的榮譽感有開放的心態敏銳的觀察能力優秀的語言能力較強的自我控制能力機制靈活的應變能力較好的交際能力深刻的記憶能力極強的適應能力執行計劃的能力完成銷售的能力儀容儀表整潔得體儀態舉止端莊優雅言語談吐謙遜溫和謙虛恭敬的態度整潔高雅的儀表優雅得體的舉止文明禮貌的語言恰如其分的儀式同時需要一個完善的培訓體系加以支撐，培訓：使營銷人員掌握顧問式銷售技巧,全面提升銷售人員的素質和銷售水平專門的講師收集反饋信息與案例，幫助銷售人員解決銷售過程中遇到的困難最后，完善銷售管理制度，并督導實施。要求銷售人員制定訪問計劃與顧問式銷售策略，并記錄訪問日志鼓勵銷售人員分享成功與失敗的訪問案例建立客戶檔案與工作手冊，激勵銷售人員全面了解客戶并做好售后服務123“一流的計劃＋二流的執行不如二流的計劃＋一流的執行”Inaword，Itisjustatool!123顧問式銷售是一種以客戶為中心的，“診斷式”銷售模式強調以“客戶為中心“的服務觀，從了解客戶，服務客戶，發展與客戶的長期關系，從而形成連帶的系統