銷售客戶信用管理制度?一、總則（一）目的為加強公司銷售客戶信用管理，規范信用評估與授信流程，降低銷售風險，提高銷售效率，確保公司經營目標的實現，特制定本制度。（二）適用范圍本制度適用于公司所有銷售客戶，包括但不限于經銷商、代理商、終端客戶等。（三）基本原則1.風險可控原則：在給予客戶信用額度時，充分評估客戶信用風險，確保公司應收賬款的安全回收。2.動態管理原則：根據客戶經營狀況、信用記錄等因素的變化，及時調整客戶信用額度和信用期限。3.公平公正原則：對所有客戶一視同仁，按照統一的標準和流程進行信用評估與授信。4.協同合作原則：銷售部門、財務部門、法務部門等各相關部門密切配合，共同做好客戶信用管理工作。二、信用管理組織與職責（一）信用管理小組成立由銷售總監、財務總監、法務總監等相關人員組成的信用管理小組，負責審議和決策重大信用管理事項，協調各部門之間的工作。（二）銷售部門1.負責客戶信息的收集、整理和初步評估，向信用管理部門提交客戶信用申請。2.跟蹤客戶信用狀況，及時反饋客戶經營變化情況，協助信用管理部門進行信用額度調整。3.負責應收賬款的催收工作，對逾期賬款采取有效的催收措施。（三）財務部門1.負責客戶信用評估數據的審核與分析，提供財務相關信息支持。2.制定應收賬款管理制度，監控應收賬款的回收情況，定期編制應收賬款賬齡分析表。3.根據信用管理部門的決策，辦理客戶信用額度調整的財務手續。（四）法務部門1.審查銷售合同中的信用條款，確保合同的合法性和有效性。2.協助處理涉及客戶信用的法律糾紛，提供法律意見和支持。（五）信用管理部門1.建立和維護客戶信用檔案，對客戶信用信息進行全面管理。2.制定客戶信用評估標準和流程，組織開展客戶信用評估工作。3.根據信用評估結果，提出客戶信用額度和信用期限的建議，報信用管理小組審批。4.定期對客戶信用狀況進行跟蹤和監控，及時發現和預警信用風險。三、客戶信用信息收集與管理（一）信息收集內容1.客戶基本信息：包括客戶名稱、注冊地址、法定代表人、經營范圍、注冊資本等。2.經營狀況信息：如年度銷售額、利潤、資產負債情況、市場份額等。3.信用記錄信息：客戶在銀行的貸款記錄、還款情況，以及與其他供應商的交易信用記錄等。4.行業信息：客戶所處行業的發展趨勢、市場競爭狀況等。5.其他相關信息：如客戶的經營管理團隊情況、企業口碑等。（二）信息收集渠道1.客戶自行提供：客戶在申請合作時，需填寫信用申請表，提供相關信息資料。2.實地考察：銷售部門或信用管理部門人員對客戶進行實地走訪，了解客戶實際經營情況。3.行業協會及相關機構：通過行業協會、商會、工商登記部門、稅務部門、銀行等機構獲取客戶信息。4.網絡信息：利用互聯網搜索引擎、專業數據庫等工具，收集客戶公開信息。5.其他合作客戶：與公司有合作關系的其他客戶，可能了解目標客戶的信用狀況，可通過溝通獲取相關信息。（三）信息管理1.信用管理部門負責對收集到的客戶信用信息進行整理、分類和歸檔，建立客戶信用檔案。2.客戶信用檔案應包括客戶基本信息表、信用申請表、信用評估報告、信用額度調整記錄、應收賬款明細等相關資料。3.定期對客戶信用檔案進行更新和維護，確保檔案信息的準確性和完整性。4.嚴格保密客戶信用信息，未經授權，任何部門和個人不得泄露客戶信用信息。四、客戶信用評估（一）評估指標1.信用品質：主要考察客戶的信譽，即履行償債義務的可能性，可通過客戶以往的付款記錄、經營口碑等方面進行評估。2.償債能力：分析客戶的短期和長期償債能力，短期償債能力可通過流動比率、速動比率等指標衡量；長期償債能力可通過資產負債率等指標判斷。3.資本實力：了解客戶的財務實力和財務狀況，如注冊資本、凈資產、盈利能力等，反映客戶承擔風險的能力。4.經營能力：評估客戶的經營管理水平、市場競爭力、發展前景等，可通過客戶的銷售額增長率、市場份額變化等指標進行分析。5.擔保情況：對于需要提供擔保的客戶，評估擔保物的價值、變現能力以及擔保人的信用狀況等。（二）評估方法1.定性評估：由銷售部門、信用管理部門等相關人員根據客戶信用信息收集情況，對客戶信用品質、經營能力等方面進行定性分析和評價。2.定量評估：運用財務比率分析等方法，對客戶償債能力、資本實力等進行定量評估。可設定各項評估指標的權重，計算客戶綜合信用得分。3.信用評級：根據定性和定量評估結果，對客戶進行信用評級。信用評級可分為不同等級，如AAA級、AA級、A級、BBB級、BB級、B級、CCC級、CC級、C級等，不同等級對應不同的信用額度和信用期限。（三）評估流程1.客戶提出信用申請后，銷售部門負責收集客戶相關信息，并填寫信用申請表，提交給信用管理部門。2.信用管理部門對客戶信用信息進行審核與分析，可通過實地考察、與相關機構核實等方式進一步了解客戶情況。3.根據評估指標和評估方法，信用管理部門對客戶進行信用評估，撰寫信用評估報告，提出客戶信用額度和信用期限的建議。4.信用評估報告及建議提交信用管理小組審議，信用管理小組根據公司經營策略和風險承受能力，做出最終的信用評估決策。5.信用管理部門根據信用管理小組的決策，通知銷售部門客戶信用評估結果，并在客戶信用檔案中記錄相關信息。五、客戶授信管理（一）授信額度確定1.根據客戶信用評估結果，確定客戶的信用額度。信用額度是指公司在一定時期內給予客戶的最高賒銷限額。2.信用額度的確定應綜合考慮客戶信用評級、經營規模、行業特點、市場需求等因素，確保信用額度既能滿足客戶業務需求，又能有效控制公司信用風險。3.對于新客戶，初始信用額度一般不宜過高，應根據客戶實際情況逐步調整；對于老客戶，可根據其歷史交易記錄和信用狀況，適當調整信用額度。（二）授信期限設定1.授信期限是指公司給予客戶的賒銷期限，即客戶從提貨或接受服務到支付貨款的最長時間。2.授信期限的設定應結合行業慣例、客戶信用狀況、市場競爭情況等因素確定。一般情況下，信用評級較高的客戶授信期限可適當延長，信用評級較低的客戶授信期限應相對縮短。3.在確定授信期限時，還應考慮應收賬款的回收周期，確保公司資金的正常周轉。（三）授信審批1.客戶信用額度和授信期限的申請，需經信用管理部門審核、信用管理小組審批后方可生效。2.信用管理部門應將客戶授信申請及評估報告提交信用管理小組，信用管理小組對申請進行審議，做出是否批準的決策。3.對于重大客戶的授信申請，應提交公司管理層討論決定。4.授信審批通過后，信用管理部門應及時通知銷售部門，并在客戶信用檔案中記錄授信額度、授信期限等相關信息。（四）授信調整1.定期對客戶信用狀況進行跟蹤評估，根據客戶經營變化、市場環境變動等因素，適時調整客戶信用額度和授信期限。2.當客戶出現經營困難、財務狀況惡化、信用記錄不良等情況時，應及時下調客戶信用額度或縮短授信期限，甚至取消授信。3.客戶信用額度和授信期限的調整申請，由銷售部門或信用管理部門提出，經信用管理部門審核、信用管理小組審批后執行。4.調整后的客戶信用額度和授信期限應及時通知銷售部門和財務部門，并在客戶信用檔案中更新記錄。六、銷售合同信用條款管理（一）信用條款制定1.銷售合同中的信用條款應明確規定客戶的信用額度、授信期限、付款方式、逾期付款責任等內容。2.付款方式可根據客戶信用狀況和交易習慣選擇合適的方式，如貨到付款、月結、分期付款等。對于信用狀況較好的客戶，可適當放寬付款期限；對于信用風險較高的客戶，應要求更嚴格的付款方式。3.在合同中應明確逾期付款的違約責任，如收取逾期利息、違約金等，以約束客戶按時付款。（二）信用條款審核1.法務部門負責審查銷售合同中的信用條款，確保條款符合法律法規要求，不存在法律風險。2.財務部門對信用條款中的付款方式、信用額度、授信期限等與公司信用政策進行核對，提出審核意見。3.銷售部門在簽訂合同前，應確保合同信用條款與公司審批的客戶信用額度和授信期限一致，并將合同提交信用管理部門備案。（三）信用條款執行1.銷售部門應嚴格按照銷售合同約定的信用條款執行，確保客戶按時足額支付貨款。2.在合同執行過程中，如客戶出現逾期付款情況，銷售部門應及時提醒客戶，并按照合同約定采取相應的催收措施。3.財務部門負責監控客戶付款情況，對應收賬款進行跟蹤管理，及時向銷售部門反饋逾期賬款信息。七、應收賬款管理（一）應收賬款監控1.財務部門定期編制應收賬款賬齡分析表，對應收賬款的賬齡結構、客戶分布、逾期情況等進行分析，及時發現潛在的信用風險。2.設定應收賬款預警指標，如應收賬款周轉率、逾期賬款比例等，當指標出現異常時，及時發出預警信號，提醒相關部門關注。3.銷售部門應加強與客戶的溝通，了解客戶付款計劃和資金狀況，及時掌握應收賬款回收動態。（二）逾期賬款催收1.當客戶出現逾期付款情況時，銷售部門應按照逾期賬款催收流程進行催收。催收流程一般包括電話催收、信函催收、上門催收、法律催收等步驟。2.對于逾期時間較短的賬款，可先通過電話或信函方式提醒客戶付款；對于逾期時間較長的賬款，應安排專人上門催收；對于惡意拖欠賬款的客戶，必要時可通過法律途徑解決。3.在催收逾期賬款過程中，銷售部門應保持與財務部門、法務部門的溝通協作，共同制定催收策略，確保催收工作的順利進行。（三）壞賬管理1.對于確實無法收回的應收賬款，經公司批準后確認為壞賬。2.財務部門應按照會計準則和公司財務制度的規定，對壞賬進行賬務處理。3.建立壞賬責任追究制度，對因主觀原因導致壞賬損失的相關責任人進行責任追究。八、信用風險管理與預警（一）風險識別與評估1.信用管理部門定期對客戶信用狀況進行全面評估，識別潛在的信用風險。2.分析客戶經營環境變化、市場競爭態勢、行業發展趨勢等因素對客戶信用狀況的影響，評估信用風險發生的可能性和影響程度。3.根據風險評估結果，將客戶信用風險分為高、中、低三個等級，針對不同等級的風險采取相應的管理措施。（二）風險預警機制1.建立客戶信用風險預警指標體系，包括客戶信用評級變化、財務指標異常、經營業績下滑、重大訴訟糾紛等預警信號。2.當出現預警信號時，信用管理部門應及時發出預警通知，提醒銷售部門和相關部門關注客戶信用風險，并采取相應的防范措施。3.根據風險預警情況，適時調整客戶信用額度、授信期限或加強應收賬款催收力度，以降低信用風險。（三）風險應對措施1.對于高風險客戶，應采取嚴格的信用控制措施，如減少信用額度、縮短授信期限、要求提供擔保等，甚至暫停與該客戶的交易。2.對于中風險客戶，密切關注其信用狀況變化，加強應收賬款監控和催收工作，必要時調整信用政策。3.對于低風險客戶，可維持現有信用政策，但仍需定期進行信用評估和監控。九、內部培訓與監督（一）培訓1.定期組織公司員工參加客戶信用管理培訓，提高員工的信用管理意識和業務水平。2.培訓內容包括客戶信用評估方法、授信管理流程、應收賬款管理技巧、信用風險管理與預警等方面的知識。3.通過培訓，使員工熟悉公司信用管理制度，掌握客戶信用管理的基本技能，確保各項信用管理工作的有效開展。（二）監督與考核1.建立信用管理工作監督機制，定期對銷售部門、財務部門、信用管理部門等相