中職高二《推銷實務》2024-2025學年下學期期中考試試卷（含答案）_第1頁
中職高二《推銷實務》2024-2025學年下學期期中考試試卷（含答案）_第2頁
中職高二《推銷實務》2024-2025學年下學期期中考試試卷（含答案）_第3頁
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PAGEPAGE2專業班級姓名學籍號考場座號職教中心專業班級姓名學籍號考場座號高一《推銷實務》考試試題填空（30分）1.客戶異議可以分為和。2.購買時間異議處理策略有和兩種。3.成交信號包括、、三大方面。4.簽訂合同的原則有、、。5、客戶投訴的內容主要有、、、?？蛻舯３止芾淼膬热萦?、、。二、選擇題（15分）1．解決合同爭議的方法有（）A．和解B．洽談C．道歉D．投訴2．收款的有效手段有（）A．出謀劃策法B．延遲收款法C.出奇制勝法D．優惠讓步法3．不屬于選擇大客戶標準的是（）A．采購的數量B．采購的分散性C．對價格敏感度D．對服務水準的要求4．關于處理客戶投訴的方法描述正確的是（）A．接受投訴時迅速受理，絕不拖延B．用封閉式問題引導客戶，將投訴由情緒帶入事件C．客戶講述完畢，用開放式提問總結問題的關鍵D．事后一周內回訪客戶，了解其對投訴處理是否滿意5．處理客戶投訴的技巧不包括（）A．情緒技巧B．感謝技巧C．情感技巧D．道歉技巧三、名詞（25分）1.客戶異議補償處理法最后機會成交法.保證成交法.客戶保持四、簡答（30分）1、簡述達成交易的基本策略。2、簡述處理客戶異議的時機。3、簡述產品異議的處理策略？4、客戶保持的主要方法有哪些？試題參考答案一、填空：（30分）1、真實異議虛假異議2、良機激勵法利益得失法3、語言信號行為信號表情信號4、遵守國家的法律和政策遵守平等互利、協商一致、等價有償的原則遵守誠實信用原則5、建立、管理并充分利用客戶數據庫通過客戶關懷提高客戶的滿意度和忠誠度利用客戶投訴完善運營管理二、選擇題：（15分）15AABAB三、名詞解釋：（25分）1、是指被客戶用來作為拒絕購買理由的各種問題、意見和看法。2、又稱為抵消法、平衡法或者利弊分析法，是指利用客戶異議以外的、能夠對客戶異議予以其他利益補償的方法來處理客戶異議。3、是指推銷人員直接向客戶提示最后的成交機會，促使客戶立即購買產品的一種成交方法。4、是指推銷人員直接向客戶提出成交保證，促使客戶立即成交的一種方法。5、是指企業維持已建立的客戶關系，使客戶不斷重復購買產品或服務的過程。四、簡答題：（30分）1、克服心理障礙保留適當的成交余地靈活機動、隨時成交關鍵時刻“重拳”出擊把握最后的成交機會2、預先處理立即處理延遲處理

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