促銷策略的策劃服務促銷是市場促銷管理深化的內在要求，是企業在充分認識滿足顧客需求的前提下，為充分滿足顧客需要在促銷過程中，所采取的一系列活動。它對豐富企業促銷活動內涵有著重要的意義。劉毅從本次活動目標、目標車型、活動類型出發，完成本次活動促銷策略的制訂。通過本任務的學習，學生能夠：1.了解汽車促銷的理念。2.掌握汽車促銷的策略及其應用。CONTENTS目錄汽車促銷概述0102人員促銷策略03汽車廣告策略04銷售促進策略05公共關系策略06異業聯盟策略促銷策略的策劃汽車促銷概述汽車產品服務促銷理念汽車產品的服務促銷策略汽車促銷概述汽車促銷概述汽車促銷就是促進汽車銷售的簡稱。它是指汽車企業對汽車消費者所進行的信息溝通活動，通過向消費者傳遞汽車企業和汽車產品的有關信息，使消費者全面了解汽車生產企業和銷售企業，了解感興趣的汽車產品，產生購買的欲望。1.汽車產品服務促銷理念汽車促銷概述汽車，由于其高價值、耐用和高技術的特點，使其促銷的理念更成為戰略的出發點和汽車企業經營策略的誘因。面對迅速發展和越來越成熟的汽車消費市場，重塑和提升汽車服務促銷理念，重新制定企業經營戰略，強化企業競爭力和競爭優勢已成為各大汽車公司的普遍做法。1.汽車產品服務促銷理念汽車促銷概述(1)深度促銷理念深度促銷是指在滿足消費者表層需求之后以深層次服務促銷鞏固、保留原有市場并拓展新市場的過程。汽車產品因其特有的產品特征使得汽車產品在圍繞有形產品促銷的同時，無形的服務促銷成為其必然的內容并得到廣泛的延伸，以戰略的方式構筑個性化、多層面和全方位的汽車服務促銷的深度促銷，如汽車改裝和裝飾、汽車保險和服務的個性化方案以及從買車、用車到賣車、再買車等多層面的汽車服務。汽車信貸、保險、保養、維修、年審，用車指導，汽車的技術升級，二手車的評估和轉讓等全方位的服務項目，正是適應了汽車消費的固有特征，并迎合了汽車用戶對深層次服務的要求，強化汽車用戶對汽車服務和汽車服務企業的依賴，實施市場結構優化戰略，形成新市場競爭優勢。1.汽車產品服務促銷理念汽車促銷概述（1）深度促銷理念個性化、多層次和全方位的深度營銷1.汽車產品服務促銷理念汽車促銷概述（2）雙贏促銷理念雙贏的服理念強調的是在商品(服務)的交換過程中，賣方合理利潤的獲得和買方利益的維護。針對汽車產品而言，汽車服務促銷的根本就是在買賣雙方之間建立親善、和諧和相互依存又相互信賴的伙伴關系，這種關系是長期的，是雙方都需要的長期的依賴和合作。在這種關系中，廠商和經銷商要建立全新的理念，全新的對價值和利益的判斷，弱化其對立性并強化其依賴性。有關調查表明，汽車用戶的用車消費是購車消費的1/2~3/4。汽車的價格目標(尤其是第一-次交易)不應是企業利潤的唯一來源。企業的目標在于為客戶帶來更長期的價值，并因此創造出關系維系更久的客戶。企業的利潤建立在為客戶建立更長期的價值基礎之上，這就是雙贏的服務促銷理念,它帶來的是企業長遠發展的可能。1.汽車產品服務促銷理念汽車促銷概述（2）雙贏促銷理念雙贏促銷理念1.汽車產品服務促銷理念汽車促銷概述（3）超值促銷理念超值促銷是企業戰略的價值取向。它是用愛心、誠心和耐心向消費者提供超越其心理期待(期望值)的、超越常規的全方位服務。汽車產品是一個時代科學、技術、文化以及生活方式的縮影，汽車設計中的理念、創意和高新技術的采用能否被消費者感知和認同在很大程度上取決于廠家和經銷商向消費者信息的傳遞。廣告的傳播范圍是廣泛的，但不是深人的。銷售人員的推廣在汽車產品促銷中有著極其重要的作用。直面汽車實體，在講解、演示或示范的過程中，通過消費者的親身體驗來感知汽車產品的良好品質和精良的設計是很重要的。2.汽車產品的服務促銷策略汽車促銷概述（1）“四全”服務策略汽車服務促銷有全過程、全方位、全天候、全參與四個維度。全過程服務。從賣車開始，到辦牌照、上保險、汽車維修，直到汽車報廢等，實現汽車從“生”到“死”的服務。至于微觀的全過程延伸，有的汽車公司則推出了“為您著想每公里”的服務宗旨。全方位服務。傳統的銷售服務等同于售后服務，現在則講究全方位延伸服務，即將整車銷售、配件供應、售后服務、信息反饋等結合成“四位一體”的“4S”服務模式。消費者買得舒心，汽車銷量也會隨之上升。其實，現在的銷售服務已經大大突破了所謂的“4S”模式。表現在銷售服務方面，既不等于售后服務，也不等于投訴服務，所采取的往往是更加積極、更加廣泛的方式，如信息服務、技術服務、金融服務、保險服務等。2.汽車產品的服務促銷策略汽車促銷概述（1）“四全”服務策略全方位服務2.汽車產品的服務促銷策略汽車促銷概述（1）“四全”服務策略全天候服務。許多汽車公司都開通了24小時銷售服務熱線電話，作為與全國乃至世界溝通的橋梁。“線連接神州，晝夜服務用戶”，被用戶親切地稱為“救命線”和“知心線”。現在，銷售服務已經擴展成為整車銷售、配件供應、售后服務、信息反饋的全天候延伸服務。全參與服務。汽車企業市場促銷的成功，不但依賴企業的努力，而且依賴廣泛的社會支持，需要企業內部和企業外部，如供應商、銷售商、生產者、消費者、同盟者、競爭者以及政府機關和新聞機構等的共同參與。所以，汽車企業要廣泛利用社會力量，營造和創造令顧客滿意的良好環境。2.汽車產品的服務促銷策略汽車促銷概述（2）提高顧客讓渡價值策略顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。其中，顧客總價值是指顧客期望得到的，由產品價值、服務價值、人員價值和形象價值等組合而成的一組收益;顧客總成本則是指顧客為得到這些價值所支付的貨幣以及所耗費的時間、精力和體力等，即顧客總成本是由貨幣成本、時間成本、精力成本和體力成本等組合而成的一組成本。顯然，售中服務的成功既取決于顧客總價值的提高，也取決于顧客總成本的降低。這就是說，除產品價值和貨幣成本兩個物理因素以外，服務價值、人員價值、形象價值和時間成本、精力成本、體力成本等心理因素也都是影響汽車銷售的重要因素。2.汽車產品的服務促銷策略汽車促銷概述（2）提高顧客讓渡價值策略一般來說，提高顧客讓渡價值的策略主要有以下四種:縮短服務半徑縮短服務時間美化服務環境提高服務檔次2.汽車產品的服務促銷策略汽車促銷概述（3）超值服務策略服務是產品的延伸，因此，服務的質量也是產品的質量。從價格與價值對應的角度看，服務質量的最低標準應是產品本身的“完美無缺”，并將這種“完美”充分地表現出來，讓用戶100%地滿意。顯然，用戶的“滿意度”是與產品的“零缺陷”緊密聯系的。2.汽車產品的服務促銷策略汽車促銷概述（3）超值服務策略汽車超值服務2.汽車產品的服務促銷策略汽車促銷概述（3）超值服務策略超價值服務的策略主要有以下四種:達標服務。服務質量達標是一種類似于產品生產“零缺陷”的質量保證措施。既然消費者付出了金錢，他所得到的產品和服務就應當“缺陷為零”。顯然，產品或服務的“零缺陷”并非是產品結構的延伸，而是產品或服務質量的達標。只是，關于服務質量的標準是什么，時至今日由于服務具有非觸知、非儲存、非標準、非量化和非分制的特點。加之用戶的需求也各如其面、千差萬別，只有投其所好才能使他們得到所期盟的滿足。2.汽車產品的服務促銷策略汽車促銷概述（3）超值服務策略保值服務。服務質量保值是種類似于產品銷售“零公里”的質量保證措施。按照理論上或者認識上的等價交換原則，當消費者按照生產者的要求付出了“原始”的價格，即新產品的價格，那么，他所得到的產品也應當是“原始”的，即沒有被使用過的產品。顯然，“零公里”銷售并非是超值，而只是保值服務而已。2.汽車產品的服務促銷策略汽車促銷概述（3）超值服務策略超值服務。服務質量超值，又稱“超值服務”，是指將服務的廣度和深度超越常規，使其既超越企業承諾的范圍，也超越用戶期待的范圍，盡可能拓展產品的延伸結構以贏得競爭的服務策略，如“免費走保、用戶投保”和“四免二優”服務。所謂“四免”為免費技術咨詢、免費檢查調整、免費診斷疑難、免費第二次保養;所謂“二優”為配件價格優惠3%，工時、費用優惠10%。該收的不收或者少收，對于消費者來說，也是一種“超值服務”。2.汽車產品的服務促銷策略汽車促銷概述（3）超值服務策略放心服務。“讓用戶101%滿意”里的那1%到底是多少，我們卻難以量化。其實，無論是服務質量達標、保值還是超值，歸根結底，都是企業實施的“放心工程”，并借以提高用戶的“滿意度”而已。促銷策略的策劃人員促銷策略汽車人員促銷的作用及特點汽車人員促銷的基本形式汽車人員促銷的流程與方法汽車人員促銷的基本策略1.汽車人員促銷的作用及特點人員促銷策略（1）汽車人員促銷的含義及作用人員促銷是種通過與顧客的人際接觸來推動銷售的促銷方法。它具有直接聯系、機動靈活、現場洽談、反饋及時、選擇性強等特點。1.汽車人員促銷的作用及特點人員促銷策略（1）汽車人員促銷的含義及作用汽車人員促銷的作用有以下幾點:推銷產品。銷售人員通過與顧客的直接洽談，介紹產品、引導消費、回答疑問，最后達成交易。市場開拓。通過人員促銷，企業能夠和顧客保持廣泛的聯系，了解行情趨勢，不斷開拓新市場。傳遞信息。利用人員促銷，企業能夠得到顧客對產品的使用反饋，清楚市場的動態行情，不斷發掘新的消費市場。產品服務。通過人員促銷，企業能夠向顧客提供各種包括技術指導、資金融通、按時交貨、人員培訓等售前和售后服務。1.汽車人員促銷的作用及特點人員促銷策略（2）汽車人員促銷的特點汽車人員促銷具有廣告宣傳等促銷方式所無法比擬的優勢，主要包括以下幾個特點:傳遞信息的雙向性。在人員促銷的過程中，銷售人員可以向客戶推銷講解產品的質量、性能、售后服務以及顧客擁有后的好處和愉快心情等，起到促銷的作用。銷售人員還可以傾聽客戶的意見和要求，了解客戶的態度和疑慮，收集和反饋企業在銷售工作中存在的問題，為企業改進銷售管理提供決策依據。1.汽車人員促銷的作用及特點人員促銷策略（2）汽車人員促銷的特點靈活性。銷售人員可以在溝通的過程中直觀地了解客戶的反應，并推測客戶產生的心理變化，從而據實情適時改變推銷表達和銷售方法，迎合各個客戶的需求，促使最后達到成功交易。行之有效的針對性。廣告宣傳促銷所面對的受眾十分廣泛，其中很大一部分受眾根本不可能成為企業的顧客。而人員促銷帶有一定的傾向性，目標較明確，往往可直達顧客。人員促銷在大多數情況下能實現潛在交易達成(只要顧客確實存在對商品的需求)。1.汽車人員促銷的作用及特點人員促銷策略（2）汽車人員促銷的特點人員促銷經常用于競爭激烈的情況，也適用于推銷價格昂貴和性能復雜的商品。一般的廣告宣傳不適用于專業性很強的復雜商品的推廣，這時則需要訓練有素的銷售員為客戶介紹產品，并解答問題，促使潛在客戶的購買，從而達到成交。當然，人員促銷也有一些缺點，主要是成本費用較高。企業決定使用人員促銷時必須權衡利弊，綜合決策。2.汽車人員促銷的基本形式人員促銷策略（1）上門推銷上門推銷是指由汽車銷售人員攜帶汽車產品的說明書、廣告傳單，甚至帶車走訪顧客,推銷產品。這種形式是一種積極主動的、名副其實的推銷形式。2.汽車人員促銷的基本形式人員促銷策略（2）展廳推銷展廳推銷又稱門市推銷，是指汽車企業在適當地點設置固定的門市、專賣店等，由營業員接待進店顧客，推銷產品。展廳推銷與上門推銷正好相反，它是等客上門式的推銷方式。因為汽車商品是貴重的大件商品，展廳推銷是汽車推銷中的必備方式，汽車銷售企業無一例外都在選用。2.汽車人員促銷的基本形式人員促銷策略（3）會議推銷會議推銷是指銷售人員利用各種會議向與會人員宣傳和介紹產品，開展推銷活動。如在訂貨會、交易會、展覽會上推銷產品。這種推銷形式接觸面廣，推銷集中，可以同時向多個推銷對象推銷產品，成交額較大，推銷效果較好。近年來國內各大城市競相推出的汽車展覽會就屬這種推銷方式。汽車展覽會現在已不僅是推銷汽車的極好形式，而且已成為各大城市提高城市知名度，帶動消費和吸引商機的極好形式。2.汽車人員促銷的基本形式人員促銷策略（3）會議推銷會議推銷3.汽車人員促銷的流程與方法人員促銷策略（1）汽車人員促銷的流程汽車人員促銷流程3.汽車人員促銷的流程與方法人員促銷策略（1）汽車人員促銷的流程具體描述如下:挖掘客戶。是推銷工作的首要任務。事前準備。推銷人員必須掌握產品知識、顧客知識、競爭者知識等三方面的內容。接近顧客。即銷售人員開始登門]訪問，與潛在顧客開始面對面的交談。介紹產品。在介紹產品時，要注意說明該產品可能給顧客帶來的好處，要注意傾聽對方發言，判斷顧客的真實意圖。克服障礙。推銷人員應隨時做好應付各種不同意見的準備，克服交易障礙。達成交易。最難的兩個階段即接近顧客和達成交易。售后追蹤。優質完善的售后追蹤，能讓顧客對本次產品和服務感到滿意，這樣能增加重復購買的機率。推銷人員應認真執行訂單中所保證的條件，如交貨期、售后服務、安裝服務等內容。3.汽車人員促銷的流程與方法人員促銷策略（1）汽車人員促銷的流程售后追蹤3.汽車人員促銷的流程與方法人員促銷策略（2）汽車人員促銷的方法汽車促銷人員應根據不同的推銷氣氛和推銷對象審時度勢，巧妙而靈活地采用不同的方法和技巧，吸引用戶，促使其作出購買決定，達成交易。3.汽車人員促銷的流程與方法人員促銷策略（2）汽車人員促銷的方法汽車促銷人員必須掌握的基本推銷方法有:試探性方法。若推銷員對客戶不太了解，可以利用事前設計好能勾起客戶注意，引起客戶產生購買欲望的推銷語言，反復對客戶進行試探，然后根據客戶的反應實時制定推銷計劃。面對較為陌生的客戶，推銷員要著重宣傳產品的功能、風格、聲望、感情價值和擁有后的滿意等。3.汽車人員促銷的流程與方法人員促銷策略（2）汽車人員促銷的方法針對性方法。若推銷人員比較了解客戶的需求特點，可以事前擬定好針對性較強、投其所好的推銷語言和措施，有的放矢地宣傳、展示和介紹產品，讓客戶感到推銷員是為自己出謀劃策，真心誠意地為他服務，進而產生強烈的信任感，最后雙方達成滿意地成交。3.汽車人員促銷的流程與方法人員促銷策略（2）汽車人員促銷的方法誘導性方法。汽車促銷員要設計鼓動性、誘惑性強的購貨建議(不是欺騙),誘發客戶產生對產品的需求，引起客戶有沖動實現這種需求的強烈動機，才能喚起客戶的潛在需求。接著觀察客戶的反應向其介紹產品的效用，說明所推銷的產品恰好能滿足這種需求，從而誘導客戶購買。如果不能立即促成交易，而能改變買者的態度并形成購買意向，為今后的推銷創造條件，也是一種成功。促銷人員要始終注意自己所提建議的成功性，言辭要有條理、有深度，語氣要肯定，不能模棱兩可，更不能有氣無力，避免說服的一般化，要以具體事實作后盾。這就要求促銷人員掌握較高的推銷藝術，設身處地為客戶著想，恰如其分地介紹產品，真正起到誘導作用。所以一名合格的汽車促銷員應具有豐富的產品知識和管理學、社會學、心理學等方面的知識。3.汽車人員促銷的流程與方法人員促銷策略（3）汽車人員促銷的技巧促銷員在了解了上述推銷方法后，還必須掌握一些推銷技巧。營造和諧的洽談氣氛。促銷員與客戶洽談，首先應給客戶一個良好的印象，穩重而不呆板、活潑而不輕浮、謙遜而不自卑、直率而不魯養、敏捷而不冒失，這樣顧客才能放心的與你交談。巧妙轉向開談話題。推銷人員要巧妙地將談話自然、輕松轉人正題。3.汽車人員促銷的流程與方法人員促銷策略（3）汽車人員促銷的技巧排除推銷障礙。促銷員如果不能有效地排除和克服所遇到的障礙，在這之前的努力都將會功虧一簣。因此，要掌握下列排除障礙的技巧:排除客戶異議障礙。如果發現客戶欲言又止，推銷員應自己少說話，直截了當地請客戶充分發表意見，以自由問答的方式真誠地同客戶交換意見和看法。對于客戶時難以糾正的偏見和成見，可以將話題轉換。排除價格障礙。應充分介紹和展示產品特點，使客戶體驗到擁有產品后“物超所值”的感覺。排除客戶習慣勢力障礙。實事求是地介紹客戶不太熟悉的產品，并將其與他們已經習慣的產品相比較，讓客戶樂于接受。還可以通過相關群體的影響，使客戶接受新的觀念。3.汽車人員促銷的流程與方法人員促銷策略（3）汽車人員促銷的技巧排除推銷障礙4.汽車人員促銷的基本策略人員促銷策略（1）尋找新客戶策略從營銷的角度看，所謂新客戶是指那些具有購買能力、決策能力的潛在需求者。要想獲得推銷的成功，尋找新客戶是重要的第一步。其策略包括:保守等待策略。在固定的地點設置展廳，等待顧客上門，此策略適用于處于成熟期的知名品牌產品；主動出擊策略。通過查閱資料，市場調研，觀察銷售現場他人介紹等方式尋找潛在的汽車用戶，用盡可能多的方法和手段去尋找目標客戶。4.汽車人員促銷的基本策略人員促銷策略（2）接近客戶策略尋找到新客戶以后，就要接近客戶，獲得客戶的好感，以便進一步實施產品推銷。接近客戶時需準備以下幾點:客戶資料準備:年齡、職業、家庭人口、愛好、購車用途等。產品資料準備:款型、生產廠家、車輛特點、技術配置、適用人群、產品歷史與適用現狀等。自我狀況準備:儀態、衣著、名片、車型資料等。4.汽車人員促銷的基本策略人員促銷策略（3）說服客戶的策略在買方市場下，要想說服客戶，達成交易的確不是件易事。因此，說服客戶就成了推銷的關鍵環節之一。常用的說服方法有提示說服法和演示說服法兩種。提示說服法。提示說服法通過直接或間接,積極或消極的提示，激發起客戶購車的欲望，由此促使客戶做出購買選擇。演示說服法。演示說服法則是通過產品的文字、圖片、影視、音響、證明等資料去引導客戶做出購買決策，在說服過程中應注意認真聽取并分析客戶的意見，找出問題的關鍵點和客戶的真實目的，做出針對性的反應。要做到事實充分、證據有力、態度誠懇、不卑不亢，切忌在說服過程中同客戶發生沖突。推銷員除推銷出產品以外，還應與客戶建立長期的合作關系，進而為企業建立起廣泛而堅強的營銷網絡。促銷策略的策劃汽車廣告策略汽車廣告的作用汽車廣告的種類汽車廣告促銷的步驟汽車網絡媒體的選擇新興宣傳平臺1.汽車廣告的作用汽車廣告策略汽車廣告是汽車企業用以對目標消費者和公眾進行說服性傳播的工具之一，汽車廣告要體現汽車企業和汽車產品的形象，從而吸引、刺激、誘導消費者購買該品牌汽車。促進理解有效提醒潛在消費者為再度購買提供保障樹立企業形象建立知名度汽車廣告的作用1.汽車廣告的作用汽車廣告策略建立知名度。通過廣告，企業向汽車消費者傳達新車上市的信息，吸引目標消費者的注意，汽車廣告宣傳可避免銷售人員向潛在消費者描述新車時花費大量的時間，從而快速建立知名度，迅速占領市場。1.汽車廣告的作用汽車廣告策略促進理解。通過廣告，企業可以向目標消費者有效地傳遞新車的外觀、性能、使用等方面的信息，引發他們對新車的好感和信任，激發其進一步了解新車的舉動，進而產生購買欲望。1.汽車廣告的作用汽車廣告策略有效提醒潛在消費者。當潛在消費者已了解身某款新車型，但還未準備購買時，汽車廣告能不斷地提醒他們，刺激其購買欲望，這比人員促銷要經濟得多。1.汽車廣告的作用汽車廣告策略為消費者再度購買提供保證。汽車廣告能提醒消費者如何使用、維修、保養汽車，對他們再度購買提供保證。1.汽車廣告的作用汽車廣告策略樹立企業形象。對于汽車這樣一種高檔耐用消費品，用戶在購買時，十分重視企業形象（包括信譽、名稱、商標等)，汽車廣告可以提高汽車生產企業的知名度和美譽度，擴大其市場占有率。2.汽車廣告的種類汽車廣告策略汽車廣告按其目標可分為告知性廣告、說服性廣告和提醒性廣告三種。2.汽車廣告的種類汽車廣告策略告知性廣告。所謂告知性廣告是指以向目標受眾提供信息為目標的廣告告知性廣告主要用于汽車新產品上市的開拓階段，旨在為汽車產品建立市場需求。例如，日本豐田汽車公司在進人中國市場時，打出“車到山前必有路，有路必有豐田車”的廣告，震撼人心。2.汽車廣告的種類汽車廣告策略說服性廣告。說服性廣告主要用于競爭階段，目的在于建立對其某一特定汽車品牌的選擇性需求。在使用這類廣告時，應確信能證明自己處于宣傳的優勢，并且不會遭到更強大的其他汽車品牌產品的反擊。例如，“QQ秀我本色:個性、時尚"的廣告，突出了該汽車產品的個性、時尚。說服性廣告——奇瑞QQ2.汽車廣告的種類汽車廣告策略提醒性廣告。提醒性廣告用于汽車產品的成熟期，目的是保持消費者對該汽車產品的記憶。例如，林肯汽車仍經常為已經處于成熟期的林肯汽車做廣告，提醒消費者對林肯汽車的注意。提醒性廣告——林肯應用案例汽車廣告策略

北汽坤寶的廣告營銷效應在創新營銷方面北京汽車一直走在前沿：2016年9月，在北京(BJ)20上市前夕，北京汽車與花椒直播展開深度合作，打造了汽車行業首檔密室生存類直播節目《生存之王》，一舉狂攬2355萬人次觀看。2017年12月，借勢大熱電影《芳華》上映，北京汽車與“芳華五美”之一的李曉峰及《小紅書》展開跨界合作，將全新車型——全新紳寶D50上市信息迅速觸達超3300萬人次。2018年9月，在紳寶智行上市之后，北京汽車在抖音平臺官方賬號發布65個“官方”短視頻，很快播放量就超過83萬人次。在被豪車包攬的短視頻營銷陣地中，北京汽車憑借前瞻和創新快速占領了一席之地。從11月1日開始，北京汽車以“紳寶智行因AI不凡”為傳播口號，在抖音再次掀起一波短視頻營銷浪潮。紳寶智行與7位抖音紅人深度合作，結合產品特質和紅人調性定制短視頻，播放總量在短短一個月內突破3000萬，點贊量超100.4萬。新的一年即將來臨，數據顯示，短視頻營銷在2019年仍將高歌猛進，預計增幅仍將超過100%，市場規模預計將超300億。在如此趨勢下，對于各品牌、廣告主來說，北京汽車此次短視頻營銷案例具有重大啟示與參考作用。3.汽車廣告促銷的步驟汽車廣告策略汽車廣告促銷的具體步驟如下圖所示。汽車廣告促銷步驟確定廣告目標制定廣告預算廣告創意設計選擇廣告媒體評估廣告效應確定廣告受眾3.汽車廣告促銷的步驟汽車廣告策略確定廣告受眾。確定廣告受眾是營銷是否成功開展的一個關鍵。從產品購買者定位是最直接的確定廣告受眾的方法。應用案例汽車廣告策略別克凱越：以實干求超越的中堅者之車。上海通用別克凱越是一款具有動感外觀、人性化空間、先進配備的中級轎車。上海通用將其定位為以實干求超越的中堅者之車，其目標用戶為中層經理人、小型私營企業主。廣告宣傳中，除了強調實用、可靠、時尚外，著力渲染該款轎車能夠體現用戶務實進取，嚴謹踏實，對事業全力以赴，對生活全情投人，追求不斷超越自我的生活態度。寶馬：社會高層中的現代者。寶馬的定位結合了兩種消費者的分類方式。首先，根據受教育程度、收人、公眾認知程度來確定其社會地位的高低。其次，將消費者的價值觀分為傳統和現代兩類，傳統價值觀的核心要素包括家庭、責任意識、社會階層觀念、財產所有權等，現代價值觀的核心要素包括西方化、教育、多元化等。在此基礎上，以社會分層和價值觀念變化為縱橫軸建立坐標系，豪華轎車的消費者都處在社會的高層，但其價值觀可能傳統，也可能現代。寶馬用戶的價值觀是現代的。傳統價值觀和現代價值觀的消費者在選額汽車時的要求也不盡相同。前者更看中的是空間寬敞、后座舒服、安全、耐久，后者更看中的是空間寬敞、外觀設計、個性化和科技含量。寶馬和奔馳的用戶都是社會高層，但奔馳主要面對傳統企業家階層，代表連續性和社會等級;而寶馬主要面對新興的、現代的企業家、新職業精英、具有能量和活力的年輕人。3.汽車廣告促銷的步驟汽車廣告策略確定廣告目標。企業應根據實際情況加以選擇廣告的目標。廣告的目標可以是刺激消費者的購買欲:尋找新客戶:鼓勵老客對新產品的試用等。3.汽車廣告促銷的步驟汽車廣告策略制定廣告預算。汽車廣告有維持一段時間的延期效應。雖然汽車廣告被當作當期開支來處理，但其中一部分實際上是可以用來逐漸建立汽車品牌與產品商譽這類無形價值的投資。因此，制定汽車廣告預算時要根據汽車企業的實際需要和實際財務狀況來做決策。此外還要考慮以下五因素:產品生命周期階段。在推出新車型時，一般需要花費大量廣告預算，才能建立其市場知名度。3.汽車廣告促銷的步驟汽車廣告策略市場份額和消費者基礎。想增加市場銷售或從競爭者手申奪取市場份額，則需要大量的廣告費用。競爭程度。在競爭者眾多和廣告開支很大的汽車市場上，-種汽車品牌必須加大宣傳，才能引起目標清費者的注意。廣告頻率。廣告頻率即將汽車產品傳達到消費者的重復次數，廣告頻率也決定著廣告預算的高低。產品替代性。當企業打算在汽車市場眾多品牌中樹立自己與眾不同的形象，而宣傳自己可以提供獨特的物質利益和特色服務時，廣告預算也要相應增加。3.汽車廣告促銷的步驟汽車廣告策略廣告創意設計。有創意的汽車廣告在讓受眾耳目一新的同時也能讓受眾快速、長時間地記住打出這一廣告的產品。汽車廣告媒體的種類。汽車廣告媒體又稱汽車廣告媒介，它是汽車廣告信息借以傳播的物質技術手段。廣告媒體種類繁多，主要有電視、報紙、雜志、廣播電臺等，它們的功能各有千秋。只有選擇好適當的汽車廣告媒體，才能使汽車企業以最低的成本達到最佳的宣傳效果，對汽車的銷售起到推波助瀾的作用。3.汽車廣告促銷的步驟汽車廣告策略選擇汽車廣告媒體應考慮的因素目標消費者的媒體習慣。例如，購買跑車的大多數消費者是中青年的成功人士，而他們最喜歡收聽、收看的廣^播和電視就是宣傳跑車的最有效的廣告媒體。汽車產品想展現的優勢。不同的汽車廣告媒體，在展現汽車產品外形、色彩、功能等方面的作用是各有所長的。例如，有些汽車產品需要充分表現汽車的精美的外觀設計，利用雜志印刷精美的特點，給受眾以視覺上的沖擊就是相當不錯的選擇。3.汽車廣告促銷的步驟汽車廣告策略汽車產品想展現的廣告信息。例如，包含大量技術資料的汽車廣告信息一般要求以專業性雜志做媒介，一條宣布第二天有重要出售信息的廣告一般用廣播或報紙做媒介。一般情況下，汽車產品的針對性很強,因此比較適合在專業雜志和報紙上做廣告，能直接面向特定的受眾，有助于用較低預算實現預期效果。汽車產品的媒介費用。不同的汽車廣告媒介，其費用也是不盡相同。例如，電視廣告費用以播出時間長短和播放時段來計費，非常昂貴，而報紙廣告相比而言則稍便宜。3.汽車廣告促銷的步驟汽車廣告策略選擇廣告媒體。廣告效果評價。廣告效果的評價有傳播效果評價和銷售效果評價兩種。應用案例汽車廣告策略

上海通用:昂科拉的年輕宣言昂科拉作為別克品牌旗下的首款SUV,其上市儀式充滿年輕氣息，在上市之后，上海通用投放了一組由6段視頻組成的關于“80后”的廣告。“計劃聚餐，結果突然要加班；計劃出游，結果碰上臺風天；計劃以后，結果她決定和你分手；沒有比計劃更不靠譜的東西，也沒人知道下一步會發生什么.....到什么，就去做咯!我要一個能到處跑的家，開始一次說走就走的旅行!我1981。”盡管很多車企或者產品都宣稱以“80后”為消費主體，但是絕對沒有像別克昂科拉這樣徹底的，通過6段不同的視頻來展現年輕人的心態和產品的契合點，直擊年輕人的內心深處，更重要的是，這組廣告在收獲了眾多好評以及情感共鳴的同時，在市場上也得到了積極的反饋。根據上海通用發布的數據顯示，剛剛上市第一個月，昂科拉銷售就達到6000輛，其定單更是達到2萬輛。3.汽車廣告促銷的步驟汽車廣告策略傳播效果評價汽車廣告的傳播效果，即汽車廣告對于消費者知曉、認知和偏好的影響，是汽車廣告效果的重要方面。傳播效果的評價可在汽車廣告發布之前或發布之后進行。其方法有以下幾種:直接評分法。直接評分法即要求消費者對廣告依次打分。打分時應注意:此廣告吸引顧客注意力如何?此廣告促使顧客進一步細讀的可能性如何?此廣告的中心內容是否交代清楚?此廣告的訴求有效性如何?此廣告激起行為的可能性如何?3.汽車廣告促銷的步驟汽車廣告策略組合測試。組合測試即請消費者觀看組汽車廣告后，請他們回憶所看過的廣告，看他們能記住多少內容，以此來評價一個廣告是否突出主題及其信息是否易懂易記。試驗測試。試驗室測試即利用儀器來測量消費者對于汽車廣告的心理反應的情況，如心跳、血壓、瞳孔的變化等現象，以此來測量廣告的吸引力。不過，此類試驗只能測試廣告的吸引力，而無法測量受眾對廣告的信任情況、所持態度和意圖。3.汽車廣告促銷的步驟汽車廣告策略銷售效果評價。一般來說，汽車廣告的銷售效果比其傳播效果更難于測量。因為除了廣告因素外，銷售還受到許多因素的影響，如產品性能、價格、售后服務、競爭對手的行為等。通常，用歷史分析法和試驗分析法來衡量汽車廣告的銷售效果。3.汽車廣告促銷的步驟汽車廣告策略歷史分析法。歷史分析法即運用統計技術將過去的銷售業績和過去的廣告支出與當前的銷售業績和當前的廣告支出聯系起來分析，以此來評價廣告的效果。試驗分析法。在某些地區廣告開支高些而在另些地區開支低些，如果高開支試驗導致銷量大增，說明廣告開支過少;如果高開支試驗沒有增加銷量或者低開支試驗沒有導致銷量下降，說明廣告開支過大。這種方法必須保持足夠時間，以觀察改變廣告開支水平后的滯后效應。4.汽車網絡媒體的選擇汽車廣告策略（1）垂直媒體汽車垂直媒體包括垂直網站和垂直搜索，是指專門發布汽車相關信息，提供單一、獨立的汽車信息搜索的搜索引擎。用戶可以通過此類垂直媒體進行準確的檢索，獲取到所需信息。常見的汽車垂直媒體有：汽車之家、騰訊汽車、易車網、搜狐汽車、愛卡汽車網、新浪汽車等。其主要優點是服務專業；傳播準確；操作便利。缺點是服務或產品范圍相對狹窄；單一行業市場規模較小，業務拓展較弱。4.汽車網絡媒體的選擇汽車廣告策略（2）自媒體自媒體又稱個人媒體或者公民媒體，指私人化、平民化、普泛化、自主化的傳播者,以現代化、電子化的手段，向不特定的大多數或者特定的單個人傳遞規范性及非規范性信息的新媒體的總稱。常見的汽車自媒體平臺有微博、微信公眾號、百度貼吧和汽車類短視頻。特點是用戶粘性大，傳播影響力大。但是傳播失實現象普遍；監督薄弱，容易造成輿論。4.汽車網絡媒體的選擇汽車廣告策略（3）汽車官方網站汽車官方網站是汽車品牌體現其意志想法，車輛信息公開，并帶有專用、權威、公開性質的一種網站。每一個汽車品牌都有自己的官方網站。信息權威，具有公信力；具有真實性和法律效應。但是內容單一，只有一種品牌介紹傳播速度慢。5.新興宣傳平臺汽車廣告策略（1）易企秀易企秀是一款針對移動互聯網營銷的手機幻燈片、H5場景應用制作工具，將原來只能在PC端制作和展示的各類復雜營銷方案轉移到更為便攜和展示的手機上，用戶隨時隨地根據自己的需要在PC端、手機端進行制作和展示，隨時隨地營銷。易企秀是一款針對移動互聯網營銷的手機網頁DIY制作工具，用戶可以編輯手機網頁，分享到社交網絡，通過報名表單收集潛在客戶或其他反饋信息。5.新興宣傳平臺汽車廣告策略（1）易企秀用戶通過易企秀，無需掌握復雜的編程技術，就能簡單、輕松制作基于HTML5的精美手機幻燈片頁面。同時，易企秀與主流社會化媒體打通，讓用戶通過自身的社會化媒體賬號就能進行傳播，展示業務，收集潛在客戶。易企秀提供統計功能，讓用戶隨時了解傳播效果，明確營銷重點、優化營銷策略。提供免費平臺，用戶零門檻就可以使用易企秀進行移動自營銷，從而持續積累用戶。5.新興宣傳平臺汽車廣告策略（1）易企秀易企秀適用的地方包括：企業宣傳、產品介紹，活動促銷，預約報名，會議組織，收集反饋，微信增粉，網站導流、婚禮邀請、新年祝福等。易企秀宣傳平臺5.新興宣傳平臺汽車廣告策略（2）抖音抖音宣傳平臺5.新興宣傳平臺汽車廣告策略（2）抖音抖音短視頻是一個旨在幫助大眾用戶表達自我，記錄美好生活的短視頻分享APP。應用人工智能技術為用戶創造豐富多樣的玩法，讓用戶在生活中輕松快速產出優質短視頻。它是一個專注15秒視頻的短視頻分享社區，用戶可以選擇歌曲，配以短視頻，形成自己的作品。也可以自己上傳剪輯作品。它與小咖秀類似，但不同的是，抖音用戶可以通過視頻拍攝快慢、視頻編輯、特效（反復、閃一下、慢鏡頭）等技術讓視頻更具創造性，而不是簡單地對嘴型。5.新興宣傳平臺汽車廣告策略（2）抖音“抖音5分鐘，人間1小時”，一語道破抖音的火爆程度。抖音從2017年10月開啟高速增長模式之后，活躍用戶急速增長。利用抖音短視頻、豎屏廣告、話題挑戰賽等形式，通過有趣、有創意的內容裂變進行品牌營銷，已經成為時下熱門的營銷方式，因此越來越多的企業開始布局抖音營銷。通過這種營銷方式，企業可以更好地與消費者產生互動，利于獲得用戶的認可，提高品牌的影響力。應用案例汽車廣告策略

寶馬+抖音，打造汽車品牌營銷典范如何傳達品牌認知？如何拓客引流？如何區別于競爭對手？是汽車行業需要解決的三大問題，即使是知名度很高的寶馬品牌，也十分重視這三個問題。因此，在看準短視頻這個強大營銷媒介，寶馬就迅速出擊，與抖音平臺合作，打造寶馬超級品牌日。期間，寶馬發起話題：2018全新寶馬X3帶你打卡，瀏覽量超過2078.2W，與用戶互動的同時，也增加了“新車上市”品牌曝光的效果，推動營銷模式的便捷化、主動化。緊接著，在汽車行業半夢半醒的情況下，又火速加入抖音企業認證，獲得藍V特權，鎖定特定昵稱，獲得官方認證標識，保證企業號獨特性的同時又彰顯企業身份。而今，寶馬中國這個抖音企業號已經發布58部作品，獲得180.3W點贊，50W粉絲量。查看58部作品我們可以發現，寶馬中國抖音企業號主要以宣傳全新BMWX系列為主。其作品主要以趙又廷、宋佳出演的微電影《神奇爸爸》先導預告花絮、寶馬系列技能操作片以及單純的宣傳片為主，每個作品曝光率和點贊量都獲得不錯的反響，使其成為汽車品牌與短視頻相結合營銷推廣的典范。應用案例汽車廣告策略可以說，寶馬與抖音合作，直接解決了汽車行業的三大問題。抖音的超量曝光率解決了品牌認知傳達難的問題；在抖音上發起話題挑戰，抖友們積極參與互動，強大的瀏覽量及互動解決了如何拓客引流的問題；開通抖音企業號，鎖定昵稱，官方認證，保證企業號獨特性的同時又彰顯企業身份，解決了如何區別于競爭對手的問題。寶馬與抖音的合作成為汽車品牌營銷推廣的典型案例，也解鎖了汽車品牌在抖音上的營銷價值。寶馬的抖音宣傳平臺5.新興宣傳平臺汽車廣告策略（3）微信公眾號對于汽車4S店來說，除了利用微信宣傳車企品牌，更為重要的是為銷售服務。通常4S店開通微信公眾平臺通常有以下幾個目的。一是為了緊跟互聯網營銷潮流，二是即時互動功能方便客戶了解購車和用車方面的信息，有利于汽車4S店做銷售服務。更為重要的是，關注汽車4S店公眾號的人都是些老客戶或者有購車單身的新客戶，這時就會有用戶主動詢問購車、用車的信息，而這對汽車4S店來說絕對是營銷的最佳時機。5.新興宣傳平臺汽車廣告策略（3）微信公眾號對于4S店的公眾賬號賬號運營來說，主要把握以下三點：第一，是回復用戶的咨詢；第二，做好銷售服務；第三才是推送促銷信息。那么汽車4S店的微信運營之道是什么呢？5.新興宣傳平臺汽車廣告策略（3）微信公眾號車4S店微信公眾號用來做什么。汽車4S店微信公眾號要利用新媒體的私密性和速度性等特點進行營銷，如果營銷內容本身很有熱點和主題，可以迅速在不同的人群之間迅速擴散和傳播，引起大家充分的關注。這是非常明顯的優勢，而且成本比較低，在消費者之間的傳遞，并不需要很高的成本。所以，由于可信度比較高，成本比較低，速度比較快，優勢也比較明顯。5.新興宣傳平臺汽車廣告策略（3）微信公眾號汽車4S店微信公眾號如何讓用戶知道。盡管微信營銷在維護客戶關系和促進銷售方面給4S店帶來積極影響，但前提是用戶主動關注企業賬號。作為知名度不高的中小汽車經銷商在微信營銷時所面臨的難題是，如何吸引用戶關注。只有在得到用戶關注后，企業才可以進行信息推送，主動權在用戶手上。所以4S店要通過網上宣傳、門店展架以及發布優惠信息順帶宣傳等方式展示該賬號二維碼，吸引更多的客戶關注。同時要加強與各地方的車友會溝通，讓微信作為車友會主要的溝通工具。這也意味著，各地車友會的組織和推動對車企傳播有很大的好處，比如微創寶微信公眾平臺在給客戶進行運營的時候是利用社群+朋友圈+公眾號等進行傳播的，最重要的是互動。5.新興宣傳平臺汽車廣告策略（3）微信公眾號利用二維碼做折扣和優惠活動來吸引用戶。用戶可以通過掃描二維碼來添加朋友、關注汽車S店公眾賬號，汽車4S店則可以設定自己品牌的二維碼，用折扣和優惠來吸引用戶關注，開拓O2O營銷模式。打個比方，如果汽車4S店只是簡單地與消費者開展活動，大部分消費者是不買賬的，因為汽車4S店賣的是車，不是小精品。你不能說便宜個五塊錢，就有人上門了。所以汽車4S店微信營銷人員需要提供一個明確的誘因、或理由作為消費者的行動號召，例如：請掃描二維碼，購車將獲得8折優惠。這樣的優惠才會刺激，更多的其實不僅僅是提供價值，更多是構建信任、獲得互動。5.新興宣傳平臺汽車廣告策略（3）微信公眾號信息發送時注重話題的設計和選擇。我們知道，微信一對一的聊天功能能夠建立起實體店與消費者間的直接聯系。在這里，我們主要說說4S店與消費者的直接關系。通過公眾平臺，汽車4S店可以實現用戶分組及地域控制在內的消息推送。但是，我們知道不同的消費者對購車的要求也不同，所以汽車4S要注重話題的設計和選擇。打個比方：一個消費者關注了一家汽車4S家的微信，并且準備購車，而他的預算是15萬左右，作為汽車4S店來說這時就要搞清楚，這個車主是為了家人還是為了結婚，還是為了其他的什么原因而買車。如果是為了家人而購車，話題的設計上就要突出車的空間優越性，如果是為了結婚而買車，話題的設計上就要突出浪漫，比如購車送馬爾代夫旅行事。4S店的運營一定要與你的粉絲互動，其實互動就是聊天。更為重要的是，要知道你的粉絲需要什么樣的車、購車的目標，這樣就更容易成交。5.新興宣傳平臺汽車廣告策略（3）微信公眾號注重對微信話題的改進。對于汽車4S店來說，一定要注重話題的改進。因為每家汽車4S店推出的信息，特別是信息，哪些能引起消費者的注意和關注，哪些不能。這個對于汽車4S店微信運營有著關鍵和決定性的作用，因為我們知道目標消費者基本全是要購車的，而如何吸引目標消費者購車這是非常重要的。所以大家要學會總結，尤其是在引起消費者關注的主題上，要做哪些突破和改進，從而引起消費者的關注和注意。5.新興宣傳平臺汽車廣告策略（3）微信公眾號活動營銷。汽車4S店通常所采取的活動營銷就是贈送一些優惠券或者小禮品。在這里我們要特別強調一點：汽車4S店送車主的東西一定贈送有企業特色的東西，也就是獨一無二的東西，你有而別人沒有的東西。而另一種活動營銷的形式，就是在客戶已有消費內容中，讓客戶體驗到優惠，體現出線上和線下的差別，最為重要的是可以讓客戶利用微信預約汽車服務保養及維修，可以有優惠等。促銷策略的策劃銷售促進策略汽車銷售促進及其目標汽車銷售促進方式的選擇汽車銷售促進方案的實施1.汽車銷售促進及其目標銷售促進策略汽車銷售促進又稱營業推廣，對刺激顧客購買和提高經銷商的積極性有較好的作用。汽車銷售促進屬于短期性的刺激工具，用以刺激汽車消費者和貿易商較迅速或較大量地購買某一品牌的汽車產品或服務。汽車銷售促進在汽車業中廣泛使用，是刺激銷售增長，尤其是銷售短期增長的有效工具。汽車銷售促進的具體目標要根據汽車目標市場的類型變化而變化。具體包括:對消費者來說，汽車銷售促進的目標包括鼓勵消費者購買汽車和促使其重復購買;引導潛在消費者購買;爭取競爭者品牌的使用者購買。對經銷商來說，汽車銷售促進的目標包括招商引資,吸引他們購買非流行的汽車產品，建立新的汽車品牌;提高經銷商的品牌忠誠度和擴張新的經銷網點，抵消競爭性的促銷影響，促使經銷商參與制造商的促銷活動。對汽車促銷人員來說，汽車銷售促進的目標包括鼓勵他們創建-種新的汽車產品市場，激勵他們發掘更多的潛在消費群體。2.汽車銷售促進方式的選擇銷售促進策略選擇汽車銷售促進的方式時，要綜合考慮汽車市場營銷環境、目標市場的特征、競爭者狀況、銷售促進的對象與目標、每種汽車銷售促進工具的成本效益預測等因素，還要注意將汽車銷售促進與其他促銷組合的工具如廣告、公共關系、人員促銷等互補配合。2.汽車銷售促進方式的選擇銷售促進策略針對消費者市場的銷售促進方式分期付款。對于一些普通消費群體要次性對汽車價格進行全額支付較為困難，因此世界各汽車公司都有分期付款業務。分期付款通過“首期付款”的方式，將價格“降”下來，實現了較低消費層次的現實購買力，并以余款延期交納的方式，解決了購銷雙方資金和資源的雙重閑置。但對汽車生產企業來說，分期付款使資金流回籠緩慢甚至停滯，企業承擔了較高的風險。因此，需要制定分期付款的法規，明確各方的權利和責任，建立信用評估機構，推進“分期購車”的健康發展。應用案例銷售促進策略“蘇州愛邦購吉利帝豪全系車，立享吉利金融計劃，0首付0利息0手續費0抵押費吉利帝豪最低65800元起，操作方便，靈活選擇更適合您的購車方案，0元把車開回家，輕松圓您有車夢。”此舉使得這種微型車的月銷售量達到15000多輛。分期付款2.汽車銷售促進方式的選擇銷售促進策略租賃銷售。汽車租賃銷售是指承租方向出租方定期交納定的租金，以獲得汽車使用權的一種消費方式。汽車專業租賃公司，是繼出租用車市場后又-大主體市場，是生產企業長期、穩定的用戶之-。租賃銷售是刺激潛在需求向現實需求轉化的有效手段。汽車租賃銷售促進了汽車銷售，使汽車工業獲得了自我發展的資金來源，為汽車生產企業技術更新提供了資金保證。汽車租賃銷售促使經銷商不斷改進服務，大大提高用戶滿意度。2.汽車銷售促進方式的選擇銷售促進策略優惠券。根據促銷活動規則，凡是持有汽車購買優惠券的客戶，可以在購買特定車型的時候享受到代金券的作用，從而少付一部分貨款，但要注意代金券的購買期限搭配。購車優惠券2.汽車銷售促進方式的選擇銷售促進策略降價補償。汽車商家承諾在某個時間段內絕不降價，若是在該時間段內降價了,消費者可以得到降價部分的補償。在國內，雪鐵龍是最新推出這種促進手段的商家，給客戶一個汽車保值的觀念，很受客戶歡迎。應用案例銷售促進策略

東風標致大幅“差價補償”策略在降價過于頻繁的2004中國車市，差價補償其實不是個新鮮詞，很多經銷商都做過。但真正將“差價補償”演繹到極至的當屬東風標致，在2004年的廣州車展期間，它宣布標致307全線降價近兩萬，并提出了“差價補償”的促銷手段。這一來一回，對于差價補償，保守估計東風標致就得拿出6000萬元以上。作為較大的汽車廠家，知名的汽車品牌,第一個以如此大的幅度做差價補償，這種勇氣和決心肯定會給消費者留下深刻的印象，在消費者被降價嚇得不敢再買車的時候，標致第一個站出來，給了消費者信心，同時也給對手帶來了難以形容的壓力。這種行為對于當時降價成風的國內車市，還是有一定積極意義的，受東風標致影響，又有廠家動了這方面的心思，東風日產就宣布:從2004年12月14日到2005年“3.15”期間的購車用戶，將能享受到廠家降價行為的“全價補償”，這無疑給消費者帶來了相當的信心。2.汽車銷售促進方式的選擇銷售促進策略價格折扣。在比較特殊的日子里，如店慶、國慶節等，消費者前去購買可以享受什么樣的折扣優惠，這也是商家進行銷售促進的常用手段。2.汽車銷售促進方式的選擇銷售促進策略置換業務。汽車置換業務是包括汽車以舊換新、二手汽車更新跟蹤服務、二手汽車再銷售等項目的一系列業務組合。以舊換新——二手車置換2.汽車銷售促進方式的選擇銷售促進策略附送贈品。購買汽車產品，附贈汽車用品，如每購.輛車送一臺導航儀，還有機會抽到車載冰箱、音響、免費售后保養等獎品，促進汽車銷售。2.汽車銷售促進方式的選擇銷售促進策略使用獎勵。汽車企業為了促進汽車銷售，對使用該企業汽車產品的優秀用戶給予精神和物質上的獎勵。例如，一汽大眾對哈爾濱地區30~40萬千米無重大修理的汽車駕駛員給予在德國參觀學習的重獎。東風汽車公司對使用本企業汽車達到數萬千米，且從未出過事故的駕駛員給予物質獎勵，舉行慶功表彰大會等。2.汽車銷售促進方式的選擇銷售促進策略針對經銷商交易的促銷方式擴大返點比例。為了鼓勵經銷商銷售汽車的積極性，可以對其加大返點的比例，目的在于刺激和鼓勵其銷售更多的汽車。折讓。汽車生產企業的折讓用以作為經銷商宣傳其產品特點的補償。廣告折讓用以補償為該產品作廣告宣傳的經銷商;陳列折讓用以補償對該產品進行特別陳列的經銷商。例如，一汽大眾對其產品的專營公司免費提供廣告宣傳資料，以成本價提供捷達工作用車，對銷售人員優先培訓等。

免費商品。對銷售特定車型的汽車或銷售達到一定數量的經銷商，額外贈送一定數量的汽車產品，也可贈送促銷資金，如現金、禮品等。2.汽車銷售促進方式的選擇銷售促進策略針對銷售人員的促銷方式提成。針對汽車銷售人員的促銷工具，如制定比較詳細的銷售提成結算規則，且按時兌現，這樣可以提高銷售人員售車的積極性。獎勵。當汽車銷售人員完成任務或者超額完成后，在年終給予汽車銷售人員-定的紅包獎勵，認可其銷售業績的同時也提高了下-季的戰斗力。紀念品廣告。促銷人員向潛在消費者贈送標有產品信息但價格不貴的物品，換取消費者的姓名及地址。這些物品及宣傳資料通常由汽車生產企業提供。3.汽車銷售促進方案的實施銷售促進策略（1）確定銷售促進目標一般情況下，銷售促進目標主要有:新品上市、處理滯銷品、加大分銷以減輕庫存、品牌宣傳、提升銷量、競爭對手促銷跟進、重大節慶日例行促銷等。對于廠家而言，除了以上的目的，還有以下的兩個隱性目的:搞好客情關系以爭取主推、價格管理以讓--些型號價格的透明度增加。所以每場活動都必須有一一個明確的目的，但不論哪一種目的，銷量的提升是最初與最終目的。3.汽車銷售促進方案的實施銷售促進策略（2）選擇銷售促進工具根據企業自身情況以及刺激和強化市場需求的需要，靈話有效地選擇使用銷售促進方式。3.汽車銷售促進方案的實施銷售促進策略（3）制訂銷售促進方案銷售促進方案應該包括這樣幾個內容:活動主題。以主題形式表明推廣活動的宗旨。費用。銷售人員必須明確進行銷售促進的經費。參加者的條件。銷售促進的對象可以是所有顧客，也可以是特定條件下的部分顧客。銷售促進措施的分配途徑。銷售人員必須確定怎樣去促銷和分發促銷方案。銷售促進時間。調查顯示，最佳的頻率是每季有三周的促銷活動，最佳持續時間是產品平均購買周期的長度。銷售促進的總預算。一些大型的銷售促進方案需要詳細的費用預算，以便銷售促進活動的進行。3.汽車銷售促進方案的實施銷售促進策略（4）方案試驗面向消費者市場的銷售促進能快速地進行測試，可邀請消費者對幾種不同的優惠辦法做出評價和打分，也可以在有限的地區進行試用性測試。3.汽車銷售促進方案的實施銷售促進策略（5）實施和控制銷售促進方案實施和控制銷售促進方案包括:最初的計劃工作，設計工作以及包裝修改的批準，材料的郵寄或者分送到家;配合廣告的準備工作和銷售點材料;通知現場推銷人員，為個別的分店建立地區的配額，購買或印刷特別贈品或包裝材料;預期存貨的生產，存放到分配中心準備在特定的日期發放。3.汽車銷售促進方案的實施銷售促進策略（6）評價銷售促進結果對銷售促進方案的評價很少受到注意，以盈利率加以評價不多見。最普通的一種方法是將推廣前、推廣中和推廣后的銷售業績進行比較。促銷策略的策劃公共關系策略汽車公共關系促銷概述公共關系促銷的職能公共關系促銷的對象公共關系促銷的實施步驟公共關系促銷的主要方法公共關系危機處理的程序和危機對策1.汽車公共關系促銷概述公共關系策略通過傳遞關于個人、公司、政府機構或其他組織的信息，用以改善公眾對他們態度的活動與政策稱為公共關系。汽車公共關系促銷是一個重要的汽車營銷工具，他是指汽車營銷企業充分運用公共關系的手段與理念，為了有利于汽車營銷目標實現順利，建議性地與供貨商、用戶及外部環境建立良好的關系。良好的公共關系1.汽車公共關系促銷概述公共關系策略隨著買方市場的到來，國內的汽車經銷商逐漸意識到了危機，開始不斷開辟新的營銷途徑。其中，公共關系營銷在汽車營銷中的重要作用是顯而易見的，因為中國的汽車市場還處于起步階段，絕大部分消費者對汽車的了解都來自媒體的報道，媒體的介紹和評價對消費者的購車決策起著決定性的作用。通過公關公司可以確立企業在社會中的正確位置，引起社會的廣泛認同，將企業經營利益與社會利益兼顧，實現企業與社會利益的相互轉化，最終贏得更大的企業發展空間。2.公共關系促銷的職能公共關系策略公共關系促銷與廣告宣傳、銷售促進的基本功能都在于傳遞信息，都要利用傳播媒介和傳播技術進行信息溝通。但是，公共關系促銷又與其他促銷手段有所不同，并且其功能也不僅局限于促銷。2.公共關系促銷的職能公共關系策略一般來說，公共關系促銷的職能有:獲取信息；對本企業形象或機構作出評估預測；向決策機構提供咨詢建議；加強與新聞傳播界的聯系，提高本企業的知名度和美譽度；加強和發展與社會各方面的聯系以贏得社會的支持；反饋信息，建立本企業自動平衡調節機制。2.公共關系促銷的職能公共關系策略綜上所述，公共關系促銷是一種內求團結、外求發展的復雜經營管理藝術。只有通過有計劃的組織和全員持久的共同努力，才能使企業的各項工作成果符合廣大公眾的需求，在公眾中樹立良好的形象和信譽，并在此基礎上建立和維護企業與公眾間的了解、信任，爭取相互合作，以獲取共同利益。3.公共關系促銷的對象公共關系策略公共關系的對象是公眾，是一些群體。這些群體的利益為某個機構的行動和政策所影響，反過來這些群體的行動和意見也影響著這個機構。一般來說，公眾可以分為內部公眾和外部公眾，現在公眾、潛在公眾和將來公眾，重要公眾、次要公眾和邊緣公眾等。3.公共關系促銷的對象公共關系策略汽車企業原材料供應商各投資方、政府涉外部門等政府部門和企事業單位新聞、法律、商業、服務業等汽車企業的公眾對象4.公共關系促銷的實施步驟公共關系策略為了能夠在正確的時間和地點使用公共關系，管理層應當制定公共關系目標，選擇公共關系主題及載體，實施公共關系計劃，評估結果。4.公共關系促銷的實施步驟公共關系策略確定公共關系促銷目標。銷售人員應為每一項公共關系促銷活動制定特定的目標，如建立知名度、建立信譽、激勵推銷人員和經銷商、降低促銷成本等。般來說，公共關系促銷的費用要比廣告宣傳的費用低，公共關系促銷越有成效，越能節省廣告宣傳費用和人員促銷費用。選擇公共關系信息和載體。公共關系促銷目標確定后，公共關系促銷人員就要鑒別或擬定有趣的題材來宣傳。公共關系促銷主題要服從企業的整體營銷和宣傳戰略。公共關系促銷宣傳詞要與企業的廣告宣傳、人員促銷促銷和其他宣傳工具相結合。4.公共關系促銷的實施步驟公共關系策略公共關系促銷的載體有以下幾種:新聞。公共關系促銷人員需找出或創作一些對公司有利的新聞；演說。演說也能提高公司的知名度；特別活動。特別活動包括新聞發布會、大型開幕式、焰火展示、熱氣球升空、多媒體展示和各種展覽會等；書面材料。書面材料包括年度計劃、小冊子、文章以及公司的新聞小報等；公益活動。如為殘奧會募捐等活動。4.公共關系促銷的實施步驟公共關系策略實施公共關系促銷計劃。公共關系促銷人員最重要的就是他們與傳播媒體人員的個人友誼，他們可以通過熟識的編輯和記者進行宣傳報道，來實現公共關系促銷計劃。他們知道媒體想要什么，如何讓媒體滿意，進而使他們的稿件不斷被采納。4.公共關系促銷的實施步驟公共關系策略評估公共關系活動的效果。若公共關系活動開展在其他促銷手段之前，可以通過如下兩種方法進行評估:展露度衡量法。展露度衡量法是采用一系列活動來檢視公共關系報道在媒體上的展露次數和時間，進而可以了解宣傳報道的影響范圍，衡量公眾對產品的注意、理解、態度三方面的變化。如舉辦重要的研討會，邀請知名人土演講，舉辦周年紀念，開展體育比賽，舉行記者招待會等。計算公共關系促銷策略的投資收益率。該方法是將公共關系促銷活動實施后的銷售額和利潤的增加與公共關系促銷活動投人前相比較。這是最有說服力的一種評估方法。公共關系投資收益率越高，

說明公共關系活動越有成效。但是，公共關系促銷活動往往與其他促銷活動是同時進行的，因此，任何方法都很難準確地評估公共關系促銷活動的效果，只能是一個估計數字而已。4.公共關系促銷的實施步驟公共關系策略總之，企業公共關系促銷活動是現代社會化大生產的產物，企業應善于利用之，以更好地服務于企業的各項生產經營活動。5.公共關系促銷的主要方法公共關系策略現代企業公共關系活動的開展可謂豐富多彩，常用公共關系促銷活動法有:創造和利用新聞。企業公關部廣可編寫有關企業的重要事件、產品等方面的新聞，或舉辦活動創造機會以吸引新聞界和公眾的注意，擴大影響，提高知名度。例如，日本豐田汽車公司每年舉辦“豐田杯”足球賽，對提高豐田公司在全世界的知名度有很大作用。參與各種社會活動。通過各種有意義的贊助活動，可以樹立企業關心社會公益事業的良好形象，培養與有關公眾的友好感情，從而增強企業的吸引力和影響力。比如，一些汽車公司給災區人民、“希望工程”和偏遠地區捐贈汽車等活動。5.公共關系促銷的主要方法公共關系策略開展各項有意義的活動。通過豐富多彩的活動，如舉辦產品和技術方面的展覽會或研討會、演講會、有獎比費、紀念會、開幕式或閉幕式等，引起廣大公眾對企業和產品的注意，提高企業及產品聲譽。現在許多世界著名的汽車公司十分注重在中國的公共關系促銷。例如在中國舉辦的多次汽車展覽會上，許多大型國際汽車公司都展現了他們的優良汽車產品和技術實力，對提高他們的產品和企業在中國的聲譽有著巨大作用。編寫和制作各種宣傳材料。宣傳材料包括介紹企業和產品的業務通訊、期刊、光盤、幻燈片或電影等公眾喜聞樂見的宣傳品等。6.公共關系危機處理的程序和危機對策公共關系策略公共關系危機處理的程序：控制事態，控制損失到最低限度；表明公司態度；了解事實，公開真相；分析情況，采取對策；召開新聞發布會，發布正式消息；組織力量，有效行動；認真處理善后工作；總結調查，吸取教訓。6.公共關系危機處理的程序和危機對策公共關系策略公共關系危機處理的對策和技巧。公共關系危機處理沒有固定的模式，面對不同的公眾對象，一般情況下，有如下對策和技巧:企業內部對策。迅速成立危機事件的專門機構；了解情況，進行診斷；制定危機處理的基本原則；急告援助部門，共同參加急救；將方針、原則、程序和對策告知全體員工，統一口徑。6.公共關系危機處理的程序和危機對策公共關系策略對受害者的對策。誠懇地向受害者及親屬道歉，并承擔責任；耐心而冷靜地聽取受害者的意見；了解、確認和制定有關賠償損失的文件規定與處理原則；避免與受害者及家屬發生爭辯與糾紛；企業應避免出現為自已辯護的言辭。對新聞界的對策。確定如何向新聞界公布危機事故；成立臨時記者接待機構；了避免報道失實，向記者提供的資料應盡可能采用書面形式；主動向新聞界提供真實、準確的消息。必須謹慎傳播。6.公共關系危機處理的程序和危機對策公共關系策略對消費者的對策。迅速查明和判斷消費者的類型、特征、數量和分布情況等；通過不同的傳播渠道向消費者頒發說明事故概括的書面材料；聽取受到不同程度影響的消費者對事故處理的意見和愿望；通過不同渠道公布事故的經過、處理方法和今后的預防措施。對客戶的對策。盡快如實地向有關客戶通報事故發生的消息,表明公司對該事件的坦誠態度；以書面形式通報正在和將要采取的各種對策和措施；如有必要，可派人直接與重點大客戶進行當面溝通、解釋；在事故處理過程中，定期向所有客戶通報處理經過；故處理完畢，應用書面形式表示歉意，并向理解和援助的單位表示謝意。6.公共關系危機處理的程序和危機對策公共關系策略除上述關系對象以外，還應該根據具體情況，分別對與事件有關的政府部門、社區、組織、友鄰單位等公眾采取適當的傳播對策，通報情況，回答咨詢，巡回解釋，調動各方面的力量，協助企業渡過危機，使企業形象的損害程度控制在最低限度。應用案例公共關系策略為了共同的綠色家園河北豐寧是北京沙塵的最大“源頭”。從2001年開始，日本豐田汽車公司、中國科學院、日本地球綠化中心與河北省林業局合作，共同在河北省豐寧縣開展了大規模的植樹造林活動，設立了中日“21世紀中國首都圈環境保護示范基地”，植樹造林2500公頃。豐田公司還與共青團中央、全國青聯共同設立“中國青年豐田環境保護獎”，由豐田出資1000