重慶三屋投資有限公司營銷實戰培訓宗清輝宗清輝簡介重慶三屋投資有限公司合伙人管理總監國際注冊管理咨詢師CMC、高級咨詢顧問、營銷策劃專家、MBA。曾任《成都商報》財經記者，多家公司產品經理、策劃總監等職。多年從事營銷與策劃工作，多個成功策劃案例。具有較強的營銷實戰經驗和較高的理論水平。著有《促銷策劃》（北大出版社）、《營銷全程定位分析及管理》等。主講課程：《王牌銷售經理速成》、《面對面銷售技巧》、《商務談判》、《營銷策劃》、《營銷管理》、《渠道管理》、《終端促銷策略》、《營銷隊伍建設》、《企業管控》、《企業文化建設》等。從銷售到策劃到管理咨詢，再到風險投資，一條美妙的職業路線，我在路上---營銷是什么？營銷是什么？人—營銷人、內外皆修、ＩＱ、ＥＱ、Ｖ市場—環境、競爭對手，撿錢、搶錢、掙錢東西—產品＼服務＼理念，產品特點賣—怎么賣、戰略、策略別人—消費者、特征快消品營銷的重點在布局和造勢！工業品營銷重點在個人營銷能力!——人在市場中賣東西給別人！人生就是一場交易！1、好東西

不好—好包裝；誰會接受定位比別人的怎樣ＵＳＰ2、賣給誰

目標消費者誰需要他的特征（群體客戶＼單位－個體客戶）3、找得到

你找得到他，他找得到你信息-產品，宣傳＼渠道4、能成交

價格，品牌，促銷，談判營銷做什么？建立聯連，確定利益，培養感情！營銷思維導圖市場營銷體系營銷戰略高層管理者、元帥營銷策劃營銷管理營銷技巧團隊管理者、將領軍師參謀、管理者基層人員、士兵市場營銷體系市場營銷特點:1、環境信息2、行業特性3、戰略性強4、創造性5、涉及面廣6、實戰性強7、政策性強三國人才比較魏國:謀士:司馬懿,賈詡,郭嘉,荀攸,荀彧大將之才:張遼,曹仁,樂進,鐘會,鄧艾

智將:徐晃,夏侯淵,張郃,李典

勇將:典韋,許諸,夏侯敦

蜀國?品牌診斷

標竿企業品牌研究

品牌戰略規劃

品牌戰略與策略

品牌管理制度市場分析與定位

產品策略

價格策略

渠道策略

促銷策略市場研究競爭態勢分析主要對手營銷行為研究市場細分與目標市場選擇產品定位研究營銷戰略制定營銷戰略實施營銷管理

品牌資產促銷策劃營銷管理營銷策略營銷戰略品牌管理營銷組織設計

營銷團隊管理模式

營銷政策制定

薪酬與績效管理體系設計

營銷人員技能培訓與激勵促銷策略制定

促銷方案的制定

媒體策略

活動策劃

促銷廣告設計與制作

各類媒體廣告文案制定

促銷方案的協助實施營銷工具營銷人員職業發展規劃職業發展銷售人員營銷培訓師營銷策劃師營銷咨詢師營銷管理者營銷人營銷人員素質要求營銷誰都能做，但不是誰都能做好！營銷人員素質要求：內外皆修IQ、EQ、V內功：完善自我，智、信、仁、勇、嚴人力資本模型：固定資產=家庭背景+身體+文憑+其他不可變因素流動資產=良好品性+技能+經驗+其他可變因素外功：掌握營銷技能和廣泛的知識，了解他人，社會業務能力——對市場的洞察和業務操作能力人際溝通技能——協調能力與溝通談判情緒管理能力——情商誰在賣？專業性+情感+利益分配優秀營銷人員知識結構與技能知識：營銷學管理學心理學政治經濟文化哲學態度：對自己、客戶、產品、營銷、挫折習慣：思維習慣、行為習慣、學習習慣心智修煉：樂觀、勇敢、寬容、愛心技能：聽、說、讀、寫、想、做、教人際關系：親情、友情、愛情、同事、客戶語言表達：看人說話、幽默、有內涵，啟發他人形象塑造：外在形象與禮儀、內在修養、角色轉換管理雙金字塔自我管理：多謀（知識管理）善斷（決策管理）力行（時間管理）用人（自我認知與管理、領導力管理）。組織管理：內外雙修掌控全局，管理者要站在全局角度關注戰略和目標、向外的視野整合資源和盯住營銷，還要緊抓內控，完善組織管理和制度。創新管理：創新與變革是應對競爭的最佳手段，商業模式的全方位創新與變革。

組織線制度線營銷線戰略資源線目標線外向內控全局自我管理組織管理

知識管理自我認知與管理時間管理決策管理領導力管理彼得.德魯克創新與變革管理自我、他人、組織、載體（產品、理念）、關系互動營銷戰略戰略分析：探測、細分、選優、定位定位戰略：領先、挑戰、追隨、補缺目標市場戰略：無差異、差異化、集中化競爭戰略：成本領先、差異化、集中化戰略就是選擇，戰略無所不在！戰略是設計，戰術是施工、是執行！社會自然本企業客戶強企弱企供方行業鏈生態鏈產業鏈宏觀環境：政治法律經濟文化人口技術自然分銷組織消費者市場生產者市場供應能力關系依存度競爭者分析：內部資源要素與產品外部市場份額與策略微觀環境企業市場營銷環境分析模型企業市場環境分析與戰略決策模型社會自然本企業客戶強企弱企供方行業鏈生態鏈產業鏈PEST，SWOT，SPACESCP，BCG，GE五力模型多元化成本戰略集中化差異化聯盟/兼并/橫向一體化前后向一體化競爭定位戰略利用SWOT分析法形成了四種可以選擇的策略。即：SO策略——利用企業內部的優勢去捕捉外部的環境機會；順勢而為WO策略——利用外部的環境機會來改進企業內部的劣勢；順勢而變ST策略——利用企業內部的優勢來減輕外部的環境威脅；揚長避險WT策略——直接克服企業內部的劣勢和避免來自外部的威脅。克短避險SWOT分析法—審時度勢、揚長避短SWOT分析的目的就是爭取充分利用企業擁有的優勢，克服和減少劣勢，抓住市場機會，避開環境威脅，使企業最大限度地提高抗風險能力和捕捉、創造市場機會的能力。關鍵成功要素——核心競爭力著名戰略：隆中對“自董卓已來，豪杰并起，跨州連郡者不可勝數。曹操比于袁紹，則名微而眾寡。然操遂能克紹，以弱為強者，非惟天時，抑亦人謀也。今操已擁百萬之眾，挾天子而令諸侯，此誠不可與爭鋒。孫權據有江東，已歷三世，國險而民附，賢能為之用，此可以為援而不可圖也。荊州北據漢、沔，利盡南海，東連吳會，西通巴蜀，此用武之國，而其主（劉表）不能守，此殆天所以資將軍，將軍豈有意乎？益州險塞，沃野千里，天府之土，高祖因之以成帝業。劉璋暗弱，張魯在北（漢中），民殷國富而不知存恤，智能之士思得明君。將軍（劉備）既帝室之胄，信義著于四海（品牌），總攬英雄，思賢如渴（人才），若跨有荊、益（市場、資源），保其巖阻，西和諸戎，南撫夷越，外結好孫權（公共關系），內修政理天下有變（管理），則命一上將將荊州之軍以向宛、洛，將軍身率益州之眾出于秦川(發展戰略)，百姓孰敢不簞食壺漿，以迎將軍者乎？誠如是，則霸業可成，漢室可興矣。”——避強——先謀取—聯合——再謀取——后謀取討論1列出您公司面臨的機會與威脅、內部優勢與劣勢各三條，并給出相應的發展策略營銷4Ps-10Ps模型探

測顧客政治

權利公共

關系分

銷促

銷價

格產

品定

位選

優細

分營銷戰略10Ps營銷策略4Ps營銷技巧6Ps大市場營銷營銷策略人口/經濟環境社會/文化環境政治/法律環境技術/資源環境營銷中介供應商競爭對手公眾分銷產品促銷價格目標顧客營銷環境與4Ps模型22營銷組合策略產品策略價格策略促銷策略渠道策略產品組合特性品質設計品牌名稱包裝規格服務保證零售價經銷價折扣折讓付款條件信用條件回扣銷售團隊促銷公共關系廣告直效行銷涵蓋地區商圈定義經銷網店鋪規范運輸倉儲營銷4Ps策略營銷交易模型人產品企業客戶身份特征需求產品企業競爭對手賣方買方對手產品利益心理需求渠道媒介產品產品既要有賣點，還要有賣相，而且還要有賣法！功能——原理——形式——品牌關聯方產品策略好東西

1、您賣的是什么？物品、服務、理念、感受？2、您的商品好不好？是消費者要的嗎？定位？為什么好？3、如何打扮您家姑娘？不好怎么變好？好上加好4、為什么買你的？比買別人的有什么好處？一、產品策略第一層就是核心價值它指的是產品之所以存在的理由，如產品基本功能、好處或服務。第二層是有形價值這包括直接與產品相關的所有部件，如品牌、包裝、樣式、質量和性能等，它們是實際產品的重要組成部分。第三層是增加價值其中包括與產品間接相關或有意添加的性能和服務。產品通常增加價值的成分有：免費發貨、分期付款、安裝、售后及保修服務等。近年來，美國市場營銷專家菲利普?科特勒提出了產品的“五層次論”。“五層次論”認為市場營銷學的產品應當是一個綜合的概念，由核心層、形式層、期望層、延伸層、潛在層五個層次所組成。延伸層有形價值增加價值核心利益核心層形式層期望層延伸層潛在層1、您賣的是什么？物品、服務、理念、感受？菲利普?科特勒的產品“五層次論”產品耐用性分類交易方式分類耐用性商品（高關心度商品）非耐用性商品（低關心度商品）消費品工業品便利品選購品導購品常購品順購品急購品原材料中間體裝備產品分類產品定位與市場定位設計產品和形象，在目標顧客心目中確定與眾不同的價值地位產品特點usp定位溝通產品定位契合顧客定位顧客需求形象利益需求能力定位的含義：

70年代艾?里斯和杰克?特勞特提出“定位”概念，所謂“定位”，就是為產品在消費者心中找一個位置。

定位并不改變產品本身，而是要在顧客心理占領一個有利的地位。

一、產品定位二、市場定位2、您的商品好不好？是消費者要的嗎？為什么好？定位圖的制作根據消費者需求和產品特征制作定位圖的步驟包括：1）確定關鍵的特征因子2）確定諸品牌在定位圖上的位置。

例：“綠色安眠藥”的復方棗仁膠囊的定位圖市場競爭定位戰略1、迎強定位：是指企業選擇靠近于市場現有強者企業產品的附近或與其重合的市場位置，與強者企業采用大體相同的營銷策略，與其爭奪同一個市場。2、避強定位：它是指企業力圖回避與目標市場上現有的實力最強或較強的競爭者的直接對抗，即避開強者，將本企業的產品定位于市場上某些空白領域或縫隙之處。3、比附定位：就是攀附名牌的定位策略。攀龍附鳳甘居“第二”營銷定位體系產品組合策略所謂產品組合，是指一個企業向市場提供的全部產品大類、產品項目的組合。產品組合的結構包括廣度、深度和關聯度三個方面。

廣度是指產品大類的多少。

深度是指產品大類中每種產品有多少花色、品種、規格。

關聯度是指一個企業的各個產品大類在最終使用、生產條件、分銷渠道等方面的密切相關程度。

企業合理地制定產品組合策略，對于爭取消費者，有效地利用企業的資源，促進企業的發展具有重要的意義。中華茶藝山莊的產品策略案例一：乞丐李的營銷策劃——獨特的USP策略產品包裝策略病理資料核心理論前沿科技市場資料藥理資料產品賣點產品特點功能展開機理展開包裝設計宣傳品設計資料收集理論生成理論展開外在表現3、如何打扮您家姑娘？不好怎么變好？好上加好舊的元素，新的組合中國十大經典廣告營銷案例討論2結合您公司實際情況，分析您公司產品特點、產品組合、進行產品定位分析、對產品進行包裝策劃，從而形成完整的產品表述市場競爭戰略邁克爾·波特市場開拓初期，公司應針對市場特點，結合內外環境和公司優勢，確定市場開拓戰略，三種最常見的公司戰略是：1、成本領先戰略/價格競爭策略2、差異化戰略3、集中化戰略/專營化競爭策略4、為什么買你的？比買別人的有什么好處？廠商與市場類型市場競爭戰略一般分析壟斷競爭市場總成本領先戰略/價格競爭總成本領先戰略是指企業通過實現規模經營，提高勞動生產率，強化管理，千方百計地降低和控制總成本，使自己在產業內平均總成本最低化，以創造和贏得競爭優勢的戰略。差異化戰略——在全行業范圍內所提供的產品和服務是獨一無二的——途徑：——品種差異——服務差異：時間、水平、設施——人員差異：素質、態度——形象差異：信心與忠誠差異化使顧客的價格敏感性降低，忠誠度提高——價格差異：價格水平、價格策略集中化戰略/專營化競爭集中化戰略是指將經營重點集中在市場或產品的某一部分，在此特定市場或部分中獨領風騷而成王者的競爭戰略。這一戰略的前提條件是：﹡企業能夠以更高的效率﹡更好的效果為某一狹窄的戰略對象服務﹡超過更廣范圍內的競爭對手三大戰略區別與第四戰略差異化產品非差異化產品特定市場非特定市場差異化戰略集中化戰略成本領先戰略第四：集中差異化戰略企業資源有限企業資源充分

根據產品差異性和特定市場定位，營銷有三大戰略：成本領先戰略（非差異化產品面向所有市場）、差異化戰略（差異化產品面向所有市場）、集中化戰略（非差異化產品面向特定市場），應該還有第四戰略：集中差異化戰略（差異化產品面向特定市場），特別的愛給特別的你！在企業資源充分時一般采取面向所有市場戰略，反之采取面向特定市場戰略在壟斷競爭市場想獲得生存和發展機會：要么產品或服務有特色，差異化要么價格低，成本低要么找到細分市場最重要的是采取非價格手段！不同市場地位企業的市場營銷競爭戰略1、市場領先者戰略---保護與擴張2、市場挑戰者戰略---攻擊3、市場追隨者戰略---跟隨4、市場補缺者戰略---專業化細分大市場占有率小先進入市場時間后小市場占有率大進入新市場或放棄維持優勢再生工程強化定位擴大占有與市場領導者對決，成為NO.11342市場競爭策略高市場成長率低產品生命周期各階段的經營戰略1.導入期（問題兒童）的戰略：強化定位，擴大占有2.成長期（明星產品）的戰略：與市場領導者對決，試圖成為NO.1。3.成熟期（現金牛產品）的戰略：維持優勢，注重利潤；進行再生工程。4.衰退期（瘦狗產品）的戰略：放棄或進入新市場。問題兒童明星產品現金牛產品瘦狗產品BCG矩陣（波士頓矩陣）

產品生命周期各階段的營銷策略討論3結合您公司情況，討論創業期的中小企業一般應該采取什么營銷戰略和策略？為什么？消費者分析賣給誰

市場=人口+購買欲望+購買力1、消費者群體分析、2、消費者個體分析3、目標市場選擇、4、目標市場戰略5、工業品與消費品購買行為差別消費者群體分析1、文化因素：宇宙與文明產生與文化分類：黑、白、黃、灰四大文化2、社會因素：中國社會文明進程與分類；話語系統、圈子---潛規則；當前中國社會3、地理因素4、時間因素5、經濟因素：社會人：階層劃分6、群體心理521、文化因素：

區域文化主體基礎經濟模式文化意態形態質態寒帶—歐洲—白色—漁獵—集團經濟—攻擊型—音樂型—理性溫帶—中國—黃色—種植—集權經濟—守待型—繪畫型—美性熱帶—非洲—黑色—采摘—自然經濟—應急型—體舞型—感性過渡帶-中東-灰色-游牧及其他-中間型------世界文化系統：思考：1）文化產生、演變、沖突與市場營銷的意義2）不同文化背景的客戶思維的不同532、社會因素中國社會文明進程：54家庭結構與組建隨文明的演變55胡鞍鋼指出：

一個中國四種社會包括農業社會、工業社會、服務業社會和知識社會。農業社會50%、工業社會23%、服務業社會22%和知識社會5%思考：我們的客戶屬于哪個社會？中國文化深層結構道儒社會國家陽動/公仁天理和合做人人欲陰靜/私朋友孝順依附等級面子君臣父子夫婦兄弟教養照顧性成熟性啟蒙肛門口腔非組織殺子他律仁義禮智教—人情化—老年化養—身體化—兒童化心理人情化私人狀態缺失母胎化肛門化兒童化誠意正心修身齊家平天下治國烹調/風水面口眼自己人禮讓撒嬌羞恥感人情化圈子公眾惡行亂平均主義逆來順受陽奉陰違殺子文化百姓士大夫專制主義安定團結大一統特權階層鎖國心態國內國外國外理想現實感圈外禮仁573、社會與經濟因素：

國家和社會管理階層占比:2.1%經理人員階層占比:1.5%私營企業主階層占比:0.6%專業技術人員階層占比:5.1%辦事人員階層占比:5.1%個體工商戶階層占比:5.1%商業服務業員工階層占比:12%產業工人階層占比:12%農業勞動者階層占比:44%城鄉無業失業半失業階層占比:3.1%思考：我們的客戶屬于哪個階層？據中國社會科學院陸學藝等人研究提出社會十大階層分化與消費者細分：584、時間因素--按照時代劃分：

思考：客戶或決策者屬于哪個時代？1）25-45年出生：紅色的一代：不適應市場經濟，基本上沒有品牌意識，他們需要的產品是實用并且低價的產品，在購買大件商品(例如家電)的時候，往往是其子女為他們做出最后的購買決定。

2）46-60年出生：文革的一代：高級干部經濟拮據，子女教育上舍得花錢

3）61-74年出生：文革后一代：中高層領導階層

受到中國傳統文化和西方現代文明的共同影響，外企、國有企業、私營企業、政府部門的領導階層，他們也是高檔家用電器、服裝、化妝品、私人汽車等產品最主要的購買群體。4）75-85年出生：新新人類青睞快速消費品

，在這一代人身上，東西方的差異變得越來越小。5)90后的新潮流

595、地理因素按照地理劃分：胡鞍鋼第一世界：上海、北京、深圳等高收入發達地區；第二世界：大中城市和沿海上中等地區；第三世界：下中等收入地區；第四世界：中西部貧困地區比如，南方和華東沿海是一個“成熟消費帶”，消費者經濟充裕，相信廣告，并懂得比較產品的性價比；華中、華西的湖南、湖北、四川等地則受“楚文化”影響，屬于“追隨型消費帶”，互相攀比、擺闊愛面子，在“享樂文化”的特質下，他們的消費缺乏理性成分；“豪爽型消費”是華北、東北人的特征，注重實用和身份面子的消費。

思考：我們的市場屬在哪個區域？6、群體心理1.責任感約束的消失；2.傳染；3.失去自我人格，易于接受暗示領袖忽悠群體的三種最有效手段：斷言、重復和傳染——廣告的手段認同意識——歸屬意識整體意識——排外意識從眾心理——群體暗示——群體壓力乞丐的營銷哲學——消費群體心理分析消費者個體分析1、IQ——學習和適應環境的能力觀察力、記憶力，想象力，理解力，判斷力，表達力，敏捷度（人文、數理、圖畫、空間、邏輯、詞匯）思維模式、性格特征績效表現：專業知識、技術技能、經驗2、EQ——了解、掌控和激勵自我與他人情緒的能力潛在心理、情緒模式、關系模式績效表現：人脈、人際技能3、V——自我價值認知與追求的信念和能力馬斯洛需求理論

五行心理績效表現：成就、概念技能人格沖量P=IQ.EQ.VIQ：思維模式藝術家科學家復合人才社交家哲學家開悟者斷線思維一元思維二元思維多元思維靈性思維散腦花一根筋半灌水墻頭草虛無者學習轉化法家儒家道家63馬斯洛需求理論自我實現審美認知尊重社交安全生理成年人未成年人人們無意識的對安全、交往、認可的渴望,是潛意識對母親的依賴索取交易奉獻無為無不為自我實現（成就）就是個人價值(物質知識精神等)被他人所認可,或從根本上被自己所認可!人生三階段：母體依賴，（潛在）父母的認可，自我認可引人注意、愛說話、聲音大、表面、好動；馬虎、先說后想、遲到；好道歉、不改錯、夸張、朋友多、健忘、好插嘴；喜歡贊美別人和被贊美、新鮮感、生活在今天、心寬體胖；天真、善變、不生氣、不記仇；外向情感、藝術愛好者、積極；自信、直率、堅定、實際；天生領導人、忽視人際關系；正直、控制、為目標和糾錯講話；好爭論、堅持己見、不道歉；生活在目標里、一病便大病；性急、愈挫愈勇、執著、樂觀。緩慢、善良、休閑；能不開口盡量不開口、不愿引人注意、安靜；朋友多、善聆聽、旁觀；黑色幽默、難做決定；知足常樂、和事佬、好領導；情感豐富、不輕易表露；有耐心、固執、一旦下定決心永不反悔、悲觀；嚴肅、得體、矛盾、緊張、懷疑、敏感、交友謹慎；先想后說、分析、深刻、難贊美、有條理、整潔；規律、生活在自己的內心感受里；習慣計劃，難以行動、標準高、認真、內向情感、藝術家、消極；DISC以任務為中心以人為中心外向內向D型（老虎）控制、力量I型（孔雀）活潑、交往S型（考拉）支持、安全感C型（貓頭鷹）思考、準確性DISC性格特征變色龍型自傲自信順從安全感優越感自卑封閉恐懼對抗得意好為人師控制人的潛在心理EQ愛接納安慰保障贊揚遵從我投射尋求快樂的保障逐利追名尋求價值和意義人與人的關系就是互相補洞、喂奶，滿足彼此的安全感和價值感（優越感）66人的距離與價值提供

身體距離與心理距離"身體距離"即"私人空間"，它是指環繞在人體四周的一個抽象范圍，在擁擠的地鐵或者公交車上，當別人過于接近你時，你從內心深處會有一種不安全感和不悅情緒，你會通過變換自己的位置來逃避不快感。當別人越過合適的私人交往距離時，你會對對方產生一種厭惡情緒，這種情緒給了你消極的心理暗示，使得你對這個人產生了不好的印象。如何通過調節身體距離縮短心理距離？親密距離0.15-0.5個人距離0.5-1公共距離3米以外社交距離1-3價值提供：精神價值、物質價值、知識價值產品價值與營銷心理產品銷售為主：產品相對簡單，消費可以自主完成，服務指導提供價值較少。如快消品。服務銷售為主：無有形產品或占比較小、服務指導提供價值較大或消費需要指導完成。如快消類服務及各種高中低檔服務。產品服務并重：產品相對復雜，服務指導提供價值較大或消費需要指導完成，如工業品、大客戶銷售、工程項目類、高危行業等。終極營銷：從奴仆式營銷向朋友式營銷、專家式營銷轉變案例：10歲兒童賣花人的認知與情緒模式思維——性格——認知——情緒神性（自然）：真相、超然、淡泊智慧-洞明世事、寧靜-勘破名利、喜悅-體悟本原、有效刺激驚訝滿意得意開心厭惡憤怒恐懼悲傷主觀預期我執/欲望刺激力度認知與抵抗真相情緒驕傲接納輕蔑不屑擔憂不安害怕愧疚不悅苦澀勉強勇氣202004003507001000動物性（自我）：欲望、情緒、名權利-生存權（安全感、權、利）交配權（優越感、自尊、名）社會性（自我與他人）：規則、自律、尊重他人、交往、互動、互惠神性（他人）：真相、超越、慈悲智慧-洞明世事、寧靜-勘破名利、喜悅-體悟本原、慈悲-愛及萬物仁愛托付型人格、自戀型人格生理、安全社交、尊重、自我實現求知、審美自我型人格超越型人格消極型積極型濟世型隱士型求知、審美超然型人格他律/集權自律/民主自由/無為20-羞愧30-內疚50-冷淡75-悲傷100-恐懼125-欲望150-憤怒175-驕傲200-勇氣250-淡定310-主動350-寬容400-明智500-愛700-1000-開悟600-平和540-喜悅人的能量級在人類社會，少數高能級的人的能量等同于大量低能級的人的能量總和。一個能級300的人相當于9,0000個能級低于200的人一個能級400的人相當于40,0000個能級低于200的人一個能級500的人相當于75,0000個能級低于200的人一個能級600的人相當于1000,0000個能級低于200的人一個能級700的人相當于7000,0000個能級低于200的人12個能級700的人相當于一個阿瓦塔（如佛陀，耶穌，克里希納）能級在1000的人。奇妙的是，在過去的幾千年里，在每一個相續的時代都有等同一個阿瓦塔的大師數量存在。剛好和所有其他低能級的人相平衡。

250是一個人過上有意義，順意生活的開端。因為這是一個人出現自信的能級。200這個能量級，動力才顯端倪。在比之更低的能量級，世界看起來是無助的。在這個能動性的能級，人們有能力去把握生活中的機會。世界上85%的人能級都處于200以下（1994年測量結果），人類集體意識能級停留在190達幾百年之久，奇怪的是，在最近的10年里突然躍遷到了207。到2006年的測量結果又變成了204。2007年的測量結果為205。71人的存在狀態獨處交往充實性獨處維持性獨處成長性匱乏性獨處通心性交往維持性交往成長性糾纏性交往無聊價值功利大我|大精神人際孤獨存在性孤獨快樂意義身心靈精神知識身體價值提供物質知識精神人與人人與自然人與自我72人際關系模式形成模型強認同父母，弱認同小孩父母內在父母愛溺愛欣賞挑剔尊重虐待內在小孩互動示范小孩兄弟姐妹改變父母內在父母愛溺愛欣賞挑剔尊重虐待內在小孩互動示范小孩兄弟姐妹投射改變認同【原生家庭模式】在所有的關系中最重要的三個關系：夫妻關系、原生家庭與父母的關系、親子關系，其中任何一關系令你不安的話，你的人生便不可能幸福如意，這是任何財富榮耀都無法代替的，無論如何，你必須去修好、甚至療愈它。五大人際關系商業關系交易偶然互動關系工作關系價值朋友關系精神家庭關系責任自我關系建立——預期；關系維護——價值；關系破裂——價值喪失

人的結構化生存財務研發售銷購采資本市場人力市場市場流程市場生產采購人力銷售組織戰略文化主流程輔助流程管控流程人家庭契約血緣單位（企業）社會爺輩外公輩父母岳姨舅叔姑夫妻兄弟堂表兒女內外侄同學同事同鄉其他借貸感情感情投資借貸投資/感情屬性：政治經濟文化性格習慣身體成長階段角色轉變家庭結構變化政治經濟商業文化醫療等人力資本=家庭背景+身體+文憑+品性+技能+經驗人格沖量P=IQ.EQ.V人資金物信息工作流責任信用精神需求為主物質需求為輔物質需求為主精神需求為輔75馬斯洛五個需要：思考：顧客或決策者有什么需要？人的欲望V人的判斷V—望聞問切先天性格五行與需求差異：?木：主仁、三長：臉身手指/心善清高自信感性隨和/策劃/唐僧? 自我實現愿望強，時尚創新個性消費/促銷依賴?火：主禮、三尖：頭頂鼻頭下顎/有禮果斷自主好勝/銷售/孫悟空? 尊重需要愿望強，品牌精品身份象征/品牌依賴型?土：主信、三短：身材脖子手指/穩重誠信平和中庸/公關/豬八戒? 社會需要愿望強，性價比高大眾化/渠道依賴型?金：主義、三薄：嘴唇眼皮手背/穩重、義氣、孤傲/管理與執行/沙僧? 安全需要愿望強，功能適用/功能依賴型?水：主智、三厚：眼皮下顎手背/多謀、靈活、剛柔相濟/文案/觀音? 生理需要愿望強，價格低廉實用/價格依賴型771、木形人。木形性格的人，有博愛、惻隱之心，質樸清高，骨骼修長的特點。木命人主慈，心地善良好施舍，特別是木多木旺之人，性格倔強，意志力堅定不移，頗有寧愿站著死，不愿跪著生的性格，特別是壬子、癸丑納音桑拓木的人和乙丑日的人就更有股犟勁的牛脾氣。特征：本性柔軟，性情隨和，感情豐富，舉止灑脫，心胸寬廣，生活樂觀，善交朋友，清高自信，外貌高大，體長潔白，豐姿美貌，儀表俊雅，氣宇軒昂，語音柔和，面色清白，口尖發美。2、火形人。火形性格的人，待人總是彬彬有禮，有謙讓之風，神采奕奕，性急而聰明的特點。特征：性情剛烈，感情易動，性急如火，熱情爽快，待人耿直，善交朋友，分外熱情，尊老愛幼，見弱不欺，逢惡不怕，見義勇為，缺乏冷靜，外貌瘦小，面尖下圓，印堂狹窄，鼻孔易露，說話太急，語音激昂，言語妄誕，有始無終。3、土形人。土形性格的人，有言行一致，說一不二，忠孝至誠，嚴守信譽，好敬神佛的特點。土命人講信用，說到做到，不虛偽，待人忠厚老實，土多土旺的人喜靜，不愛動，因而容易失去良機，對人寬宏大量，有忍勁和耐力，做事總是堅持不懈，有始有終，同時為人質樸，勤勞節約，辦事踏實肯干。特征：性情溫厚，感情純樸，待人誠實，講信守譽，不講假話，談吐謹慎，做事細心，膽小怕事，背圓腰闊，鼻大口方，面胖色黃。土多土旺之人外表顯得笨拙，土少薄弱之人聲音混濁。4、金形人。金形性格的人，有英雄豪杰、仗義疏財，講究禮儀廉恥、性格好強、剛愎自用的特點。金命人非常講義氣，重視名譽，自尊心很強，性格孤傲，不卑不亢，針鋒相對，剛直易折。特征：行動穩成，外表嚴肅，剛毅果決，內心熱情，待人耿直，重情重義，辦事認真，秉公執政，脾氣古怪，固執保守，體健神清，面方白細，膚色黝黑，眉高眼深，鼻高耳仰。5、水形人。水形性格的人，水命人足智多謀，聰明好學，有謀略，好思索，坐不住，易變動。水旺，體必豐肥，但平生多波折，人生起伏較大。水多水旺者，其性情反而急躁，易出禍端。特征：好動健談，行動敏捷，靈活多變，能剛能柔，軟中有硬，以柔克剛，剛柔相濟，命帶桃花，風流多情，外形矮小，面色青黑，語言清和。

P=IQ．EQ．V工作業績P工作能力IQ、EQ工作態度V執著誠信價值觀運營技術營銷業績資源目標資金、人才、市場、供應商、文化與公共關系管理風格：參與式、教練式、放權式、指示式管理素質：多謀、善斷、力行、馭人管理技能：計劃組織領導控制營銷戰略、營銷管理、營銷技能多謀善斷力行馭人聽、說、讀、寫79警惕！自省！IQ不能解決問題！EQ不能承受壓力!V志大而才疏者!——何能之有!全人模型糾纏通心成長人性人際環境能力價值知識動物性社會性神性家人朋友同事家庭社會自然智商情商信念知識物質精神哲學自然科學人文社科肉體親證符號感覺領會開悟符號理論信仰匱乏成長充實交往獨處目標市場選擇二、確定細分標準

選擇目標市場包括市場細分Segmenting，目標市場選擇Targeting，和市場定位Positioning，簡稱STP。（探測-細分-選優-定位）四、評價細分市場三、分割市場五、選擇和確定目標市場一、確定并界定有待細分的整體市場六、目標市場的重新界定

消費者-產品交叉表M1M2M3M4P1P2P3P41、無差異市場營銷2、差異市場營銷3、集中市場營銷細分—市場細分與覆蓋策略選優—目標市場戰略選擇（一）

無差異市場營銷即企業在整體市場中組織經營活動，但僅提供一種產品，實施一組市場策略。產品

細分市場1細分市場2細分市場3產品2

細分市場1

細分市場2細分市場3

產品3

產品1

（二）

差異市場營銷企業在整體市場中組織經營活動，但分別為各細分市場提供互有差異的產品并實施各具特色的市場策略。（三）

集中市場營銷即企業僅在一個（或少數幾個）細分市場中組織經營活動，為之提供一種（組）（或少數幾種產品），實施一組（套）（或少數幾組）市場策略。

產品

細分市場1

細分市場2細分市場3

目標市場戰略選擇模式的比較生產者市場（工業品）購買行為分析工業產品與快速消費品銷售之間相比有如下特點：一、從產品行銷的通路來講：快速消費品的推廣模式是以渠道為主；工業產品銷售的模式基本是以直銷為主。二、從產品的金額來分析：快速消費品單次金額少，客戶決定快；工業產品金額大，決定的周期長，需要多次溝通三、從市場規模的前景來展望：快速消費品市場覆蓋群體廣，工業產品基本是某一類特殊的群體，覆蓋的群體比較單一。四、從采購的復雜程度來看：快速消費品銷售簡單，工業產品銷售復雜。五、從客戶采購決定的內容來研究：客戶在采購快速消費品時，滿足在產品的基本屬性、功能，同時比較在乎價格或促銷；在采購工業類產品時，考慮因素比較多，例如：產品是否滿足自身的需求，能否解決目前面臨的困難，產品的售后服務做得怎樣，產品的性價比是否合適？產品對我公司的好處或利益究竟在哪里？我們與他、公司之間的關系如何？六、從銷售人員營銷這個產品的角度來看：

（快消品營銷的重點在布局和造勢，工業品重點在個人營銷能力)快速消費品的客戶關注的重點是品牌、質量與價格，產品同質比較多，可選擇多，工業產品對于銷售人員要求比較高，不僅僅需要懂得銷售技巧，還有技術、產品知識、客戶關系等，它要求銷售人員必須建立足夠的信任感。營銷模式比較與選擇案例：賣報老頭如何系統營銷討論4結合您公司產品情況，討論公司的目標消費者是哪些群體？具有什么特征？什么樣的欲望需求和消費習慣？3、找得到

你找到他——主動去尋找你的客戶他找得到你—主動宣傳亮相讓客戶能找到你－宣傳＼渠道信息-產品怎么找到你的客戶？漏斗原則（過濾）金字塔原則（分工）把誰裝進漏斗里？在哪找？怎么找？怎么篩選？重點跟進誰？怎么成交？如何持續？VIP信息收集檔案建立客戶管理跟進服務訂單成交公關維護偵察兵參謀部爆破組核心：淡化個人英雄主義，強調團隊作戰!怎么找客戶？態度準備----態度決定命運1）、樹立信---自我激勵，深呼吸，拍胸、勇敢行動2

）、

“我能做”的態度3

）、形象準備，帶上你的笑容說話——良好的接觸，開始一段良緣明確的目標---讓你有明確的方向成功率高的基本保障：大數原則掃樓上午電話、下午拜訪1）、你要打的電話次數（3次找到決策者，繞障礙,與決策者接觸）2）、你與決策者聯系的次數（7次效應理論）

拒絕—厭煩—粗暴—內疚—期待—接納—成交3）、你的銷售次數（4次拜訪成交）二八銷售定律：即80％的銷售成功的個案是銷售人員連續5次以上的拜訪后所造成的；48％的人在第一次拜訪后放棄；15％的人在二次后也打退堂鼓了；12％的人在拜訪3次后退卻，5％的人在拜訪過4次后放棄了。僅有20％的銷售人員成功了，業績占全部銷售業績的80％。4）、其他：關系，應酬計劃等思考與討論：自己公司是如何組織開展銷售流程的？4、能成交

價格，品牌，促銷，談判拜訪—交流—排除異議—成交簽約拜訪：怎樣開始第一句話？作出充分的準備才開始打電話和拜訪!準備好紙和筆禮貌用語、創新用語、創新場景講述內容(話術草稿)微笑的聲音和心情——事先準備好簡單客戶資料核心：引發注意—提起興趣—提升欲望銷售過程中客戶心中在思考什么？

銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？一、你是誰？

二、你要跟我談什么？

三、你談的事情對我有什么好處？

四、如何證明你講的是事實？

五、為什么我要跟你買？

六、為什么我要現在跟你買？思考與討論：如何回答這六個問題才不被客戶拒絕？產品人企業服務品牌實力軟硬件安全感優越感關系魅力價值安全感優越感功能質量價格客戶產品需求人際需求服務需求需求導向價值關系服務風險信任導向交流：如何展示與把握需求？產品人企業服務品牌實力軟硬件安全感優越感關系魅力價值安全感優越感功能質量價格客戶產品需求人際需求服務需求需求導向價值關系服務風險信任導向競爭交流的關鍵要素工業品：溝通成交——單兵能力日用品：造勢成交——企業系統能力成交的關鍵要素成交的關鍵要素？上圖所示同等條件下優先——什么是同等條件？憑什么優先？銷售過程中銷的是什么？答案：自己（形象、自信、魅力）

買賣過程中買的是什么？答案：感覺（安全感、優越感）

買賣過程中賣的是什么？答案：好處（價值、長期關系）一.嫌貨才是買貨人1.

客戶提出異議是營銷過程中必然會出現的現象2.

客戶提出異議既是營銷的障礙,但也為成交創造了機會.

二.異議產生的原因1.

原因在于客戶(1)拒絕改變(2)

情緒處于低潮(3)

沒有意愿(4)

無法滿足客戶的需要(5)

預算不足(6)

借口和推脫(7)

客戶抱有隱藏式的異議異議產生的原因常見客戶原因異議：客觀異議、主觀異議1、需求異議：真實的需求異議-停止銷售虛幻的-客觀上有需求，需要刺激創造虛假的-找出借口原因2、拖延式異議：客戶沒有被說服需要更多時間了解3、權力異議4、財力異議2原因在于營銷人員本人(1)營銷人員無法贏得客戶的好感(2)做了夸大不實的陳述(3)使用過多的專業術語(4)事實調查不正確(5)不當的溝通(6)

姿態過高3原因在于產品本身(1)產品的質量本身不能滿足客戶的要求(2)產品定價策略不妥當4、原因在于企業本身(1)銷售信譽不佳(2)硬件、服務、品牌等不佳常見產品原因異議：1、價格異議2、貨源異議：真實的-以情動人，以心服人虛假的-想殺價3、產品異議：對產品與服務不了解4、服務異議“太極行銷”話術：認同+贊美+轉移+反問或認同+理解原由+轉移+同化：我同意/理解/---因為----，同時--異議處理技巧細心聆聽—分享感受

—澄清異議

—提出方案—要求行動爭辯是銷售的第一大忌營銷人員要給顧客留面子案例成交的時機？望聞問切——語言信號、行為信號、表情信號語言信號客戶通過詢問使用方法、價格、保養方法、使用注意事項、售后服務、交貨期、交貨手續、支付方式、新舊產品比較、競爭對手的產品及交貨條件、市場評價、說出“喜歡”和“的確能解決我這個困擾”等表露出來的簽約信號。以下幾種情況都屬于欲簽約的語言信號：客戶對商品給予一定的肯定或稱贊；詢問交易方式、交貨時間和付款條件；詳細了解商品的具體情況，包括商品的特點、使用方法、價格等；對產品質量及加工過程提出質疑；了解售后服務事項，如安裝、維修、退換等。行為信號向后仰，靠在椅背上舒展身體前傾，更靠近銷售員頻頻點頭快速記錄細看說明書、要求業務人員展示樣品，并親手觸摸、試用產品等等所表露出來的購買信號表情信號從面部表情和體態中所表現出來的一種購買信號，如微笑、下意識地點頭表示同意你的意見、神色活躍、對商品表示關注。等等。談判對象的語言、行為、表情等表明了他的想法。業務人員可以據此識別客戶的購買意向，及時地發現、理解、利用客戶所表現出來的購買信號，促成合作。人際作用力感召：影響：期望：要求：強迫：不信無視背離違背反抗關系淺深作用力小大正正負負負負負負負信任接納響應順應服從價值精神知識道德情感物質正正正正正施力受力1、

直接請求成交法（明確利益，表達期望）2、非此即彼成交法—二選一（界定范圍，尊重選擇）3、假定成交法（描繪愿景，憧憬未來）4、壓力成交法（陳述利害，強調關鍵）5、從眾成交法（安全保障，增進感情）6、避重就輕成交法（轉移劣勢，強化優勢）7、最后機會成交法（強調時機，形成緊迫感）8、優惠成交法（給出優惠，增加價值）9、總結利益成交法（總結利益，強化價值）10、保證成交法（大膽承諾，保證安全感）有效的成交技巧思考：各種成交方法應用的對象和利弊？成交的方法？根據不同性格的人（DIASC模型）采取不同的方法1、控制型（老虎）的特征與成交方式：強勢、自信、果斷、不太重視人際關系、有力，直接，快速、沒有耐心、要求很高。代表人物：毛澤東直截、專業、完善準備、提供數據、避免對立、順從提供知識及見解以解決具體業務問題明確他的需求，提出你的建議以便控制型的人能夠比較選擇解決辦