第三章國際商務談判前的準備工作

學習目標（一）知識目標

1.理解談判準備工作的重要性；

2.了解合格的談判人員應該具備的素質(zhì)；

3.熟悉談判隊伍的組織。（二）技能目標

1.掌握國際商務談判前調(diào)查研究的主要內(nèi)容和方法；

2.學會制定談判方案；

3.能夠組織模擬商務談判。導入案例基辛格是談判的天才嗎

福特總統(tǒng)訪問日本的時候，曾隨意地向?qū)в涡〗阍儐柎笳钸€是哪一年？導游小姐一時答不上來，隨行的基辛格卻立即從旁邊插嘴：“1967年。”他。怎么能夠?qū)σ话闳毡救硕疾磺宄娜毡練v史這么熟悉？原因非常簡單，作為猶大人后裔的基辛格深知事前準備的重要性，所以在訪日以前早閱讀過有關日本的大量資料，以免學到用時方恨少。這種認真嚴謹?shù)膽B(tài)度對我們從事商務談判不無教益。基辛格是一位猶太人，他有一句話：“談判的秘密在天知道一切，回答一切”。他對這句話的解釋是：談判的取勝秘訣在于周密的準備。在基辛格看來，周密的準備不僅要弄清楚問題本身的有關內(nèi)容，同時，也包括知曉與之相關的種種微妙差異。為此，要事先調(diào)查談判對手的心里狀態(tài)和預期目標，以正確地判斷出用何種方式才能找到雙方對立中的共同點，胸有成竹地步入談判室，才有成功的基礎。如果事到臨頭仍在優(yōu)柔寡斷，那么對方必會有機可乘。另外，一旦坐上談判桌，必須能夠立即回答對方的一切，否則會給別人權限不夠或情況不熟的印象。第一節(jié)談判前的調(diào)查研究

一、談判前調(diào)查研究的目的和要求

（一）認真分析自身，為“知己”提供保證（二）認真分析對手，為“知彼”奠定基礎（三）在“知己知彼”的基礎上制定談判方案二、談判前調(diào)查研究的內(nèi)容（一）了解對方

1.對環(huán)境因素的分析

任何談判都是在一定的社會環(huán)境中進行的，并受到自然環(huán)境的影響。因此，全面分析談判者所處的環(huán)境，對于制定正確的談判計劃十分有益。談判者還應注意的另一方面，就是一次交易的成功，往往不僅僅是談判本身的成功，更重要的是合同履行的成功。

2.對對方資信情況的調(diào)查

了解對手的情況，首先要了解他的資信情況，防止在交易中上當受騙。在我國涉外商務談判中曾發(fā)生過多起受騙案，均是因為業(yè)務人員事先沒有了解外國商人的資信情況而輕信他們的花言巧語，以致貨、款兩空，造成不應有的損失。

3.對對方談判意圖的分析

了解對方的談判意圖，有助于我們設計自己的談判策略，使自己的策略在談判中更具有針對性，更加主動有效。了解對方的談判意圖的就是要了解他們究竟為什么進行這次談判，究竟是遇到了困難，急于想通過談判得到某種解脫，還是出于某種不可告人的目的而做出的一種姿態(tài)。（二）己方分析

談判前對己方條件的分析，是指對當次交易中己方的各項主客觀條件進行客觀的分析。例如，當次交易對己方的重要性、政府或企業(yè)高層經(jīng)營者對當次談判的重視程度、競爭對手的情況、己方在競爭中所處的地位、己方對有關談判標的供需狀況的了解程度、對談判對方的了解程度、己方談判人員的經(jīng)驗與素質(zhì)等。通過對己方的各方面條件進行客觀地分析，有助于談判者弄清己方在談判中的優(yōu)勢和劣勢，有針對性地制定談判策略，以便在談判時能揚長避短。三、前期調(diào)查的主要做法

前期調(diào)查的做法，實際上是指如何搜集信息資料的方法。搜集資料有兩種方式：直接搜集和間接搜集。直接搜集是企業(yè)談判者以自己的名義采用各種方式向國外的潛在伙伴尋求友誼和合作。間接搜集是指委托中間人或機構向國外的客商尋求友誼和合作。第二節(jié)談判方案的制定一、確定談判的主題和目標

談判的主題就是參加談判的目的，而談判目標則是談判主題的具體化。整個談判活動都要圍繞主題和目標進行，談判的主題必須簡單明確，一般都能用一句話來加以概括和表述，比如“以最優(yōu)惠的條件引進某項技術”，至于什么樣的條件才是最優(yōu)惠，那是談判目標的問題。二、談判議程的安排（一）談判時間的安排所謂談判時間的安排，就是指要確定談判在何時舉行，為期多久。一般來說，談判者在安排或選擇談判時間時，要考慮下面幾個方面的因素：

1.談判的準備狀況

2.談判人員身體和情緒狀況

3.談判的時機

4.談判對方的情況（二）談判議題的確定

所謂談判議題的確定，是指要確定進行談判的內(nèi)容及其項目，以及各談判事項的先后次序和分別所占用的時間。凡是與本次談判有關的、需要雙方展開討論的問題，都可以成為談判的議題。談判者應將與本次談判有關的問題羅列出來，然后再根據(jù)實際情況，確定應重點解決的問題。三、談判對策的選擇談判桌上風云變幻，任何情形都會發(fā)生，而談判又是有時間限制的，不容許無限期地拖延談判日程。這就要求談判者在談判前應對整個談判過程中雙方可能做出的一切行為，作出正確的估計，并選擇相應的對策。

第一，確定談判的基本策略。第二，確定合同條款或交易條件方面的內(nèi)容。第三，價格談判的幅度問題。第三節(jié)談判隊伍的組織一、商務談判人員的配備

對于國際商務談判來講，主要涉及商務、技術、法律和財務方面的內(nèi)容。因此，參加談判的人員一般都由這四個方面的專業(yè)人員組成。有時，在談判中遇到一些特殊情況，如生產(chǎn)工藝、設備安裝、質(zhì)量控制等，還需要請有關專家來參加。（一）根據(jù)談判對象確定談判隊伍規(guī)模

如何確定談判隊伍的具體人數(shù)，并沒有統(tǒng)一的模式。對于一些規(guī)模較小的談判，參加談判的人員可以身兼兩職或三職。即這樣交易談判只需三四個人或者可以兩個人，但絕不能減至一個人，因為無論這個人多么精明，在談判桌上要一個人安全獨立的妥善處理諸多事務是不可能的。（二）談判人員應層次分明、分工明確在談判過程中，往往會涉及許多專業(yè)性知識，僅靠一個小組負責人是難以勝任的。選擇談判人員時，既要有掌握全面情況的企業(yè)經(jīng)營者，還應當考慮各種專業(yè)知識的需要，考慮人員的層次結構，而且一定要分工明確。最重要的是要確定談判隊伍的主要負責人、主談人及專業(yè)輔助人員（包括商務人員、法律人員、技術人員等）。二、談判人員的組織結構在一般的商務談判中，所需的專業(yè)知識大體上可以概括為以下幾個方面：一是有關工程技術方面的知識；二是有關價格、交貨、支付條件、風險劃分等商務方面的知識；三是有關合同權利、義務等法律方面的知識；四是語言翻譯方面的知識。三、談判人員的選擇（一）談判人員的個體素質(zhì)作為一名談判人員應具備的基本觀念主要包括：

1.忠于職守；

2.能夠正確處理雙方關系；

3.要具有團隊精神。（二）談判人員的基本知識作為一名國際商務談判人員，應當具備“Ｔ”型知識結構，也就是說，不僅在橫向方面有廣博的知識，而且在縱向方面也要有較深的專門學問，兩者構成一個“Ｔ”型的知識結構。（三）談判人員應有的心理素質(zhì)一名高效率的、稱職的國際商務談判人員應具備良好的心理素質(zhì)，主要包括三個方面：

1.敏捷清晰的思維推理能力和較強的自控能力；

2.堅強的毅力、百折不撓的精神及不達目的絕不罷休的自信心和決心；

3.敏銳的洞察力，高度的預見和應變能力。第四節(jié)其他方面的準備一、談判地點的確定

談判地點的確定不是一件無所謂的事情。它會影響談判中的戰(zhàn)術運用。在選擇談判地點時通常要考慮：即將展開的談判中力量的對比，可選擇地點的多少和特色，雙方的關系，費用等。二、談判現(xiàn)場的準備有談判經(jīng)驗的人士均可能深有體會，談判現(xiàn)場布置的好壞，會直接影響談判的氣氛。一般來說，談判場地最好能安排兩個房間，一間作為主談室，另一間作密談室，有可能的話再配一間休息室。三、談判座位的安排

談判座位的安排對于大中型談判來說也是值得重視的，因為它不但從一個側面反映出一個談判隊伍的基本素質(zhì)和工作作風，而且有時還可能會被一些不道德的商人利用，作為其干擾或影響對方思路及工作效率的手段。座位安排是很有講究的。不同的座位安排對談判的氣氛，對談判各方在談判過程中的內(nèi)部交流與控制都有影響。第五節(jié)模擬談判一、進行模擬談判的必要性（一）進行模擬談判，能使談判者及早發(fā)現(xiàn)問題，提出對策，從而提高談判的主動性。（二）進行模擬談判，可以鍛煉談判者的應變能力，培養(yǎng)和提高談判者的素質(zhì)。二、模擬談判過程（一）擬定模擬假設進行科學的模擬談判，首先是要擬定正確的模擬假設或臆測。擬定假設是根據(jù)某些既定的事實或常識將某些事物承認（即臆測）為事實。根據(jù)假設的內(nèi)容，我們可以把假設劃分為三大類：

1.對外界客觀事物的假設。

2.對對方的假設。

3.對己方的假設。（二）實施模擬談判

1.會議式模擬會議式模擬是把談判者聚集在一起，以會議的形式，充分討論，自由發(fā)表意見，共同想象談判全過程。2.戲劇性模擬戲劇性模擬是指在談判前進行實戰(zhàn)演習，根據(jù)擬定的不同假設，安排各種談判場面，以豐富每個談判者的實戰(zhàn)經(jīng)驗。（三）模擬談判總結

前面我們講過，進行模擬談判的目的是為了及早地發(fā)現(xiàn)談判計劃中的問題，提出解決問題的對策，掌握談判的主動權。因此，在實施了模擬談判之后，就必須及時地總結、分析，找出談判計劃的各項內(nèi)容（如談判目標、談判場所、談判議程和談判策略等）中所存在的問題，有針對性地予以改進，從而在正式談判前盡可能地制定出一項完善的談判計劃。本章小結本章主要內(nèi)容包括：

1.談判前的調(diào)查研究工作。如果不了解信息，就無法選擇合適的談判對象，即使盲目地開始談判也會吃虧上當。因此，在談判開始前必須要進行有目的的調(diào)查研究工作。調(diào)查研究的目的大致可分為兩方面內(nèi)容，了解對方和設計己方。

2.在調(diào)查研究的基礎上，要制定一個考慮周全而又明確的談判方案。談判方案包括以下幾個方面的內(nèi)容：第一，確定談判的主題和目標；第二，確立談判的地點；第三，確立談判的議程和進度；第四，確定談判中的基本策略。談判計劃制定的步驟基本上也是按照上述次序進行的。

3.談判前的準備工作還包括做好談判隊伍的組織工作，這需要解決好兩個基本問題：一是談判成員的配備；二是談判成員之間的分工。此外，還要對談判的地點，談判場所的安排和布置，以及談判座位安排作好準備。對于一些大型的談判項目還要做好模擬談判的工作，以便應對實際談判中可能出現(xiàn)的各種情況，掌握主動。思考練習1.談判中如何做到“知己知彼”？2.什么是談判方案？其主要內(nèi)容有哪幾方面？3.什么是談判議程？在安排上需要注意的問題有哪些？4.如何做好談判隊伍的組織工作？5.談判地點的安排上需要注意的問題有哪些？6.如何安排和布置談判場所？7.什么是模擬談判？9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。4月-254月-25Monday,April14,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。19:18:2519:18:2519:184/14/20257:18:25PM11、夫?qū)W須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。4月-2519:18:2519:18Apr-2514-Apr-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。19:18:2519:18:2519:18Monday,April14,202513、志不立，天下無可成之事。4月-254月-2519:18:2519:18:25April14,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmyway