做銷售人員管理制度?總則1.目的本制度旨在規(guī)范公司銷售人員的行為，提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，確保銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展。2.適用范圍本制度適用于公司全體銷售人員，包括銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售助理等。3.基本原則誠(chéng)信為本：銷售人員應(yīng)秉持誠(chéng)實(shí)守信的原則，與客戶、合作伙伴及公司內(nèi)部各部門保持良好的溝通與合作。業(yè)績(jī)導(dǎo)向：以銷售業(yè)績(jī)?yōu)楹诵模膭?lì)銷售人員積極拓展市場(chǎng)，提高銷售效率和質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)個(gè)人與公司的共同發(fā)展。團(tuán)隊(duì)協(xié)作：強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作精神，銷售人員應(yīng)相互支持、協(xié)同工作，共同完成公司銷售任務(wù)。合規(guī)經(jīng)營(yíng)：嚴(yán)格遵守國(guó)家法律法規(guī)、公司規(guī)章制度以及行業(yè)規(guī)范，依法開(kāi)展銷售活動(dòng)。崗位職責(zé)1.銷售經(jīng)理制定銷售戰(zhàn)略和年度銷售計(jì)劃，并負(fù)責(zé)組織實(shí)施和監(jiān)督執(zhí)行。管理銷售團(tuán)隊(duì)，包括人員招聘、培訓(xùn)、績(jī)效考核、激勵(lì)等，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，為公司產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷策略調(diào)整提供建議。拓展銷售渠道，建立和維護(hù)客戶關(guān)系，確保客戶滿意度和忠誠(chéng)度。負(fù)責(zé)銷售合同的簽訂、執(zhí)行和款項(xiàng)回收，控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。定期向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)銷售工作進(jìn)展，及時(shí)解決銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題。2.銷售代表根據(jù)銷售計(jì)劃，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，尋找潛在客戶，完成個(gè)人銷售任務(wù)。深入了解公司產(chǎn)品和服務(wù)，掌握產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為客戶提供專業(yè)的產(chǎn)品咨詢和解決方案。與客戶進(jìn)行溝通洽談，建立良好的客戶關(guān)系，促進(jìn)銷售成交。協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售合同的簽訂、執(zhí)行和款項(xiàng)回收工作，及時(shí)反饋客戶需求和市場(chǎng)信息。參加公司組織的培訓(xùn)和會(huì)議，不斷提升自身業(yè)務(wù)水平和銷售技能。3.銷售助理協(xié)助銷售經(jīng)理和銷售代表開(kāi)展銷售工作，負(fù)責(zé)客戶信息的收集、整理和維護(hù)。負(fù)責(zé)銷售文件、資料的起草、打印、歸檔等工作，確保銷售工作的規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化。協(xié)助安排銷售會(huì)議、客戶拜訪等活動(dòng)，做好會(huì)議記錄和行程安排。跟進(jìn)銷售訂單的執(zhí)行情況，協(xié)調(diào)內(nèi)部各部門之間的工作，確保訂單順利交付。及時(shí)處理客戶的咨詢和投訴，維護(hù)公司良好的客戶形象。招聘與培訓(xùn)1.招聘根據(jù)公司銷售業(yè)務(wù)發(fā)展需求，制定銷售人員招聘計(jì)劃。明確招聘崗位的職責(zé)、任職要求和技能標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)多種渠道發(fā)布招聘信息，吸引優(yōu)秀人才應(yīng)聘。對(duì)應(yīng)聘人員進(jìn)行初步篩選，組織面試、筆試、背景調(diào)查等環(huán)節(jié)，確保招聘人員符合公司要求。辦理新員工入職手續(xù)，簽訂勞動(dòng)合同，介紹公司基本情況、規(guī)章制度和崗位職責(zé)。2.培訓(xùn)新員工入職培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容包括公司概況、企業(yè)文化、規(guī)章制度、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等。通過(guò)內(nèi)部培訓(xùn)、外部培訓(xùn)、實(shí)地參觀等方式，使新員工盡快熟悉公司環(huán)境和業(yè)務(wù)流程，融入團(tuán)隊(duì)。定期培訓(xùn)根據(jù)銷售業(yè)務(wù)發(fā)展和市場(chǎng)變化，制定年度培訓(xùn)計(jì)劃，定期組織銷售人員參加各類培訓(xùn)課程。培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋行業(yè)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶關(guān)系管理、銷售技能提升等方面，不斷更新銷售人員的知識(shí)和技能。專項(xiàng)培訓(xùn)根據(jù)銷售工作中的實(shí)際問(wèn)題和需求，開(kāi)展專項(xiàng)培訓(xùn)，如新產(chǎn)品推廣培訓(xùn)、大客戶銷售技巧培訓(xùn)等。通過(guò)案例分析、模擬演練、經(jīng)驗(yàn)分享等形式，提高銷售人員解決實(shí)際問(wèn)題的能力。培訓(xùn)考核建立完善的培訓(xùn)考核機(jī)制，對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估和考核。考核方式包括考試、作業(yè)、實(shí)際操作、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估等，確保銷售人員真正掌握所學(xué)知識(shí)和技能，并將其應(yīng)用到實(shí)際工作中。日常管理1.考勤管理銷售人員應(yīng)嚴(yán)格遵守公司考勤制度，按時(shí)上下班，不得遲到、早退、曠工。如需請(qǐng)假，應(yīng)提前按照公司規(guī)定辦理請(qǐng)假手續(xù)，經(jīng)批準(zhǔn)后方可離開(kāi)工作崗位。銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督本部門銷售人員的考勤情況，每月統(tǒng)計(jì)考勤數(shù)據(jù)并上報(bào)人力資源部門。2.工作匯報(bào)銷售人員應(yīng)定期向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作進(jìn)展情況，包括周總結(jié)、月總結(jié)、季度總結(jié)和年度總結(jié)。匯報(bào)內(nèi)容應(yīng)包括銷售業(yè)績(jī)、客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)情況、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、存在問(wèn)題及解決方案等。銷售經(jīng)理應(yīng)定期組織銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議，分享銷售經(jīng)驗(yàn)，分析市場(chǎng)形勢(shì)，部署下一階段工作任務(wù)。3.客戶管理銷售人員應(yīng)建立完善的客戶檔案，詳細(xì)記錄客戶基本信息、購(gòu)買歷史、需求偏好、溝通記錄等。定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，了解客戶使用產(chǎn)品或服務(wù)的情況，收集客戶反饋意見(jiàn)，及時(shí)解決客戶問(wèn)題，提高客戶滿意度。按照客戶價(jià)值和潛力進(jìn)行分類管理，制定不同的客戶維護(hù)策略，重點(diǎn)關(guān)注大客戶和潛在客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)。4.市場(chǎng)信息收集銷售人員應(yīng)密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，及時(shí)收集相關(guān)信息并反饋給公司。收集的信息包括市場(chǎng)需求變化、行業(yè)政策調(diào)整、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特點(diǎn)與價(jià)格策略、市場(chǎng)份額變動(dòng)等。定期對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行分析和研究，為公司制定營(yíng)銷策略和產(chǎn)品研發(fā)提供參考依據(jù)。績(jī)效考核1.考核原則公平公正：考核過(guò)程和結(jié)果應(yīng)客觀、公正，不受主觀因素影響。全面考核：從銷售業(yè)績(jī)、客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、專業(yè)能力等多個(gè)維度進(jìn)行全面考核。激勵(lì)導(dǎo)向：考核結(jié)果與薪酬、晉升、獎(jiǎng)勵(lì)等掛鉤，充分發(fā)揮績(jī)效考核的激勵(lì)作用。2.考核指標(biāo)銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)：包括銷售額、銷售利潤(rùn)、銷售增長(zhǎng)率、市場(chǎng)占有率等。客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)指標(biāo)：如新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量、客戶流失率、客戶滿意度等。團(tuán)隊(duì)協(xié)作指標(biāo)：如與同事配合度、信息共享情況、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)參與度等。專業(yè)能力指標(biāo)：如產(chǎn)品知識(shí)掌握程度、銷售技巧運(yùn)用能力、市場(chǎng)分析能力等。3.考核周期月度考核：每月對(duì)銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行考核，重點(diǎn)考核當(dāng)月銷售業(yè)績(jī)和工作任務(wù)完成情況。季度考核：每季度進(jìn)行一次綜合考核，全面評(píng)估銷售人員在本季度內(nèi)的各項(xiàng)工作表現(xiàn)。年度考核：每年年底進(jìn)行年度考核，作為銷售人員年度績(jī)效評(píng)定、薪酬調(diào)整、晉升獎(jiǎng)勵(lì)的主要依據(jù)。4.考核方式自我評(píng)估：銷售人員根據(jù)自己的工作表現(xiàn)進(jìn)行自我評(píng)價(jià)，填寫考核自評(píng)表。上級(jí)評(píng)估：銷售經(jīng)理對(duì)下屬銷售人員的工作進(jìn)行評(píng)價(jià)，填寫考核評(píng)估表。客戶評(píng)價(jià)：部分考核指標(biāo)可通過(guò)客戶滿意度調(diào)查等方式獲取客戶對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)。同事評(píng)價(jià)：同事之間相互評(píng)價(jià)，了解銷售人員在團(tuán)隊(duì)協(xié)作方面的表現(xiàn)。5.考核結(jié)果應(yīng)用薪酬調(diào)整：根據(jù)績(jī)效考核結(jié)果，調(diào)整銷售人員的薪酬水平，激勵(lì)銷售人員提高工作績(jī)效。晉升獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)績(jī)效考核優(yōu)秀的銷售人員給予晉升機(jī)會(huì)或獎(jiǎng)勵(lì)，如獎(jiǎng)金、榮譽(yù)證書(shū)等。培訓(xùn)發(fā)展：針對(duì)績(jī)效考核中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題和不足，為銷售人員制定個(gè)性化的培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃，幫助其提升能力。淘汰辭退：對(duì)績(jī)效考核連續(xù)不達(dá)標(biāo)或違反公司規(guī)章制度的銷售人員，予以淘汰或辭退。薪酬福利1.薪酬結(jié)構(gòu)銷售人員的薪酬由基本工資、績(jī)效工資、提成獎(jiǎng)金三部分組成。基本工資：根據(jù)銷售人員的崗位級(jí)別、工作經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷等因素確定，為銷售人員提供基本的生活保障。績(jī)效工資：與績(jī)效考核結(jié)果掛鉤，根據(jù)銷售人員每月、季度、年度的工作表現(xiàn)發(fā)放，體現(xiàn)工作業(yè)績(jī)差異。提成獎(jiǎng)金：根據(jù)銷售人員完成的銷售業(yè)績(jī)按照一定比例提取，鼓勵(lì)銷售人員積極拓展市場(chǎng)，提高銷售業(yè)績(jī)。2.提成政策根據(jù)公司產(chǎn)品或服務(wù)的不同類型和銷售難度，制定不同的提成比例。提成計(jì)算方式可以根據(jù)銷售額、銷售利潤(rùn)、銷售數(shù)量等指標(biāo)進(jìn)行，具體以公司相關(guān)規(guī)定為準(zhǔn)。對(duì)于新客戶開(kāi)發(fā)、大客戶銷售、重點(diǎn)項(xiàng)目推進(jìn)等特殊情況，可給予額外的提成獎(jiǎng)勵(lì)。3.福利政策法定福利：按照國(guó)家法律法規(guī)規(guī)定，為銷售人員繳納養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)和生育保險(xiǎn)。公司福利：提供帶薪年假、病假、婚假、產(chǎn)假、陪產(chǎn)假、喪假等法定假期；發(fā)放節(jié)日福利、生日福利、定期體檢等；組織員工旅游、團(tuán)建等活動(dòng)。培訓(xùn)福利：為銷售人員提供豐富的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，幫助其提升業(yè)務(wù)能力和職業(yè)素養(yǎng)，培訓(xùn)費(fèi)用由公司承擔(dān)。銷售費(fèi)用管理1.費(fèi)用預(yù)算銷售部門應(yīng)根據(jù)年度銷售計(jì)劃和業(yè)務(wù)發(fā)展需求，制定銷售費(fèi)用預(yù)算。銷售費(fèi)用預(yù)算包括市場(chǎng)推廣費(fèi)用、差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、通訊費(fèi)、辦公用品費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用支出。費(fèi)用預(yù)算應(yīng)詳細(xì)列出各項(xiàng)費(fèi)用的預(yù)計(jì)金額、使用時(shí)間和用途，并報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批。2.費(fèi)用報(bào)銷銷售人員應(yīng)按照公司財(cái)務(wù)制度規(guī)定，及時(shí)報(bào)銷銷售費(fèi)用。報(bào)銷時(shí)需提供真實(shí)、合法、有效的發(fā)票和相關(guān)憑證，并填寫費(fèi)用報(bào)銷單，注明費(fèi)用發(fā)生的時(shí)間、地點(diǎn)、事由、金額等信息。銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)本部門銷售人員的費(fèi)用報(bào)銷進(jìn)行審核，確保費(fèi)用支出合理合規(guī)，審核通過(guò)后報(bào)財(cái)務(wù)部門審批報(bào)銷。3.費(fèi)用控制嚴(yán)格控制銷售費(fèi)用支出，確保各項(xiàng)費(fèi)用不超過(guò)預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于超預(yù)算的費(fèi)用支出，需提前向公司領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)追加預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可支出。定期對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行分析和評(píng)估，優(yōu)化費(fèi)用結(jié)構(gòu)，提高費(fèi)用使用效率，降低銷售成本。合同管理1.合同簽訂銷售人員在與客戶達(dá)成銷售意向后，應(yīng)及時(shí)與客戶簽訂銷售合同。合同簽訂前，需對(duì)合同條款進(jìn)行仔細(xì)審核，確保合同內(nèi)容符合公司利益和法律法規(guī)要求。銷售合同應(yīng)明確雙方的權(quán)利和義務(wù)、產(chǎn)品或服務(wù)的規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、交貨時(shí)間、付款方式、違約責(zé)任等條款。合同簽訂后，應(yīng)及時(shí)將合同原件交公司相關(guān)部門存檔，并做好合同執(zhí)行跟蹤工作。2.合同執(zhí)行銷售人員負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售合同的執(zhí)行情況，確保公司按照合同約定履行義務(wù)。及時(shí)協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各部門之間的工作，確保產(chǎn)品按時(shí)生產(chǎn)、交付，服務(wù)按時(shí)提供。如因客戶原因或其他不可抗力因素導(dǎo)致合同變更或無(wú)法履行，應(yīng)及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，并與客戶協(xié)商解決方案，同時(shí)做好相關(guān)記錄。3.款項(xiàng)回收按照銷售合同約定，及時(shí)跟進(jìn)客戶款項(xiàng)回收情況，確保公司資金及時(shí)回籠。對(duì)于逾期未付款的客戶，應(yīng)及時(shí)與客戶溝通，了解原因，采取相應(yīng)的催款措施。如遇客戶惡意拖欠款項(xiàng)，應(yīng)及時(shí)收集相關(guān)證據(jù)，必要時(shí)通過(guò)法律途徑維護(hù)公司合法權(quán)益。保密制度1.保密范圍銷售人員在工作過(guò)程中接觸到的公司商業(yè)秘密、客戶信息、技術(shù)資料、銷售策略等均屬于保密范圍。公司商業(yè)秘密包括但不限于產(chǎn)品配方、生產(chǎn)工藝、營(yíng)銷策略、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、客戶名單等。2.保密措施銷售人員應(yīng)簽訂保密協(xié)議，明確保密義務(wù)和違約責(zé)任。在工作中妥善保管涉及公司機(jī)密的文件、資料、數(shù)據(jù)等，不得擅自泄露或傳播。未經(jīng)公司書(shū)面同意，不得將公司機(jī)密信息用于個(gè)人目的或向第三方披露。在離職后，仍需遵守公司保密制度，不得泄露