銷售職業風險管理制度?一、總則（一）目的為有效識別、評估和控制銷售業務過程中的風險，規范銷售行為，保障公司銷售業務的穩健運行，保護公司和銷售人員的合法權益，特制定本制度。（二）適用范圍本制度適用于公司所有銷售部門及銷售人員，包括但不限于直接銷售團隊、渠道銷售團隊、電商銷售團隊等。（三）原則1.合法合規原則：銷售活動必須遵守國家法律法規、行業規范以及公司內部規章制度。2.風險預防原則：注重對銷售風險的提前識別、評估和預防，采取有效措施降低風險發生的可能性和影響程度。3.全面覆蓋原則：涵蓋銷售業務的各個環節，包括客戶開發、合同簽訂、訂單執行、款項回收等。4.責任明確原則：明確各部門和人員在銷售風險管理中的職責，確保風險管控工作落實到位。二、銷售風險識別與評估（一）客戶風險1.信用風險客戶信用狀況不佳，如存在逾期付款、拖欠貨款、涉訴等情況，可能導致公司款項無法按時回收。評估方法：通過第三方信用評級機構查詢、企業信用報告、過往交易記錄、實地考察等方式，對客戶信用進行評估。風險等級劃分：根據客戶信用評分，將客戶信用風險分為高、中、低三個等級。高風險客戶信用評分低于[X]分，中風險客戶信用評分為[X][X]分，低風險客戶信用評分高于[X]分。2.欺詐風險客戶以虛假身份、虛假需求、虛假訂單等方式進行欺詐，騙取公司貨物或預付款項。識別要點：關注客戶背景信息的真實性、訂單的異常性（如訂單量突然大幅增加、交貨期要求不合理等）、交易過程中的異常行為（如頻繁變更合同條款、拒絕提供必要的資質文件等）。3.合作終止風險客戶因市場變化、經營不善、戰略調整等原因，突然終止合作，導致公司銷售業務中斷，前期投入損失。監測指標：客戶訂單量變化趨勢、客戶經營業績指標（如銷售額、利潤等）、客戶所在行業動態等。（二）合同風險1.合同條款風險合同條款不明確、不完善，如產品規格、價格、交貨期、付款方式、違約責任等約定不清，可能引發合同糾紛。審核要點：重點審核合同條款是否符合公司利益，是否存在歧義、漏洞，是否明確雙方權利義務，是否與公司銷售政策一致。2.合同簽訂流程風險合同簽訂未經適當授權、審批，可能導致合同無效或存在法律風險。流程規范：明確合同簽訂的授權范圍和審批流程，銷售人員簽訂合同前需提交合同草案至相關部門審核，審核通過后經授權人員簽字蓋章。3.合同變更風險未經雙方協商一致擅自變更合同條款，可能引發合同糾紛，損害公司利益。變更管理：建立合同變更審批制度，明確變更的條件、程序和責任，確保變更后的合同條款合法有效。（三）市場風險1.市場競爭風險競爭對手推出更具競爭力的產品或服務，降低價格、提高質量，導致公司市場份額下降。應對策略：加強市場調研，及時了解競爭對手動態，優化產品和服務，制定差異化的市場營銷策略。2.市場需求變化風險市場需求發生重大變化，如消費者偏好改變、行業發展趨勢調整等，導致公司產品銷售不暢。監測措施：建立市場需求監測體系，定期收集市場信息，分析市場趨勢，及時調整產品研發和銷售策略。3.政策法規風險國家或地方出臺新的政策法規，對公司銷售業務產生不利影響，如行業準入限制、稅收政策調整、環保要求提高等。跟蹤機制：安排專人關注政策法規動態，及時評估對公司銷售業務的影響，制定應對措施。（四）人員風險1.銷售人員離職風險核心銷售人員離職，可能帶走重要客戶資源和銷售渠道，影響公司銷售業績。防范措施：建立合理的薪酬福利體系和激勵機制，加強企業文化建設，增強員工歸屬感和忠誠度；與銷售人員簽訂競業禁止協議，約定離職后的限制條款。2.銷售人員違規風險銷售人員為謀取私利，違反公司銷售政策和職業道德，如私自收取回扣、泄露公司商業機密、虛假銷售等。監督機制：加強對銷售人員的日常管理和監督，建立舉報制度，對違規行為嚴肅處理。（五）評估方法1.定性評估：根據風險的性質、影響范圍、發生可能性等因素，由相關部門和人員進行主觀判斷，確定風險等級。2.定量評估：對于能夠量化的風險因素，如客戶信用評分、市場份額變化等，采用數學模型或統計方法進行定量分析，評估風險程度。3.綜合評估：結合定性評估和定量評估結果，對銷售風險進行全面、綜合的評估，確定風險優先級，為制定風險應對措施提供依據。三、銷售風險應對措施（一）客戶風險應對1.信用風險管理對于高風險客戶，原則上不予賒銷，如確需合作，應要求客戶提供足額有效的擔保，并密切監控款項回收情況。對于中風險客戶，適當控制賒銷額度和期限，加強信用跟蹤和催款力度。對于低風險客戶，給予一定的信用額度和期限，但仍需定期評估信用狀況。2.欺詐風險防范加強客戶背景調查，核實客戶身份、資質、信譽等信息。建立健全客戶信息管理系統，對客戶信息進行動態更新和監控。在交易過程中，嚴格按照合同約定履行義務，保留相關證據，如訂單、發貨單、發票、對賬單等。3.合作終止風險應對與客戶保持密切溝通，及時了解客戶經營狀況和合作意向變化，提前做好應對準備。優化產品和服務，提高客戶滿意度和忠誠度，降低客戶終止合作的可能性。拓展多元化客戶群體，減少對單一客戶的依賴。（二）合同風險應對1.合同條款審核設立專門的合同審核崗位或團隊，負責對合同條款進行審核。審核人員應具備法律專業知識和銷售業務經驗，嚴格按照合同審核要點進行審核，確保合同條款合法、合規、明確、完善。2.合同簽訂流程規范明確合同簽訂的授權范圍和審批流程，銷售人員簽訂合同前需提交合同草案至相關部門審核。審核部門應在規定時間內完成審核，并出具審核意見。審核通過后，經授權人員簽字蓋章，合同方可生效。3.合同變更管理建立合同變更審批制度，明確變更的條件、程序和責任。合同變更前，雙方應協商一致，并簽訂書面變更協議。變更協議應作為原合同的補充文件，與原合同具有同等法律效力。（三）市場風險應對1.市場競爭應對加強市場調研，深入了解競爭對手的產品、價格、渠道、促銷等策略，及時調整公司市場營銷策略。加大產品研發投入，不斷優化產品性能和質量，提高產品競爭力。加強品牌建設，提升公司品牌知名度和美譽度，樹立良好的品牌形象。2.市場需求變化應對建立市場需求監測體系，定期收集市場信息，分析市場趨勢，及時調整產品研發和銷售策略。加強與客戶的溝通與合作，了解客戶需求變化，提前做好產品儲備和市場布局。拓展新的市場領域和客戶群體，降低市場需求變化對公司銷售業務的影響。3.政策法規風險應對安排專人關注政策法規動態，及時評估對公司銷售業務的影響。根據政策法規變化，調整公司銷售政策和業務流程，確保公司銷售業務合法合規運營。加強與政府部門的溝通與協調，積極爭取政策支持，降低政策法規風險對公司的不利影響。（四）人員風險應對1.銷售人員離職風險防范建立合理的薪酬福利體系和激勵機制，提高銷售人員的收入水平和福利待遇，增強員工歸屬感和忠誠度。加強企業文化建設，營造良好的工作氛圍和團隊文化，增強員工凝聚力和向心力。與銷售人員簽訂競業禁止協議，約定離職后的限制條款，防止銷售人員離職后帶走重要客戶資源和銷售渠道。2.銷售人員違規風險防范加強對銷售人員的培訓和教育，提高銷售人員的業務素質和職業道德水平。建立健全銷售人員績效考核制度，將合規經營納入績效考核指標體系，對違規行為進行嚴格考核和處罰。加強對銷售人員的日常管理和監督，建立舉報制度，鼓勵員工對違規行為進行舉報，對查實的違規行為嚴肅處理。四、銷售風險監控與預警（一）監控指標1.客戶信用指標：客戶信用評分、逾期賬款金額、逾期賬款比例等。2.合同執行指標：合同簽訂數量、合同金額、合同履行率、合同變更次數等。3.市場銷售指標：銷售額、銷售量、市場份額、銷售增長率等。4.人員管理指標：銷售人員離職率、違規行為次數等。（二）監控頻率1.客戶信用狀況：每月進行一次全面評估，對高風險客戶每周進行跟蹤監控。2.合同執行情況：每周統計合同簽訂、履行、變更等情況，及時發現問題并采取措施。3.市場銷售數據：每日統計銷售額、銷售量等數據，每周進行一次市場銷售情況分析。4.人員管理情況：每月統計銷售人員離職率、違規行為次數等數據，及時發現人員風險。（三）預警機制1.設定預警閾值：根據監控指標的歷史數據和公司風險承受能力，設定各監控指標的預警閾值。當監控指標達到或超過預警閾值時，發出預警信號。2.預警級別劃分：根據預警信號的嚴重程度，將預警級別分為紅色預警（高風險）、橙色預警（中風險）、黃色預警（低風險）。3.預警處理流程：預警發出后，相關部門應立即對預警信息進行分析和評估，制定應對措施，并及時向公司管理層報告。公司管理層根據預警級別和實際情況，做出決策并組織實施應對措施。五、銷售風險管理的監督與考核（一）監督機制1.內部審計監督：定期對銷售業務進行內部審計，檢查銷售風險管理制度的執行情況，發現問題及時提出整改意見。2.風險管理部門監督：風險管理部門負責對銷售風險進行日常監控和評估，定期向公司管理層報告銷售風險狀況，并對風險應對措施的執行情況進行監督。3.業務部門自查：各銷售業務部門應定期開展自查工作，對本部門銷售業務中的風險進行排查和整改，確保銷售業務合規、穩健運行。（二）考核機制1.考核指標設定：將銷售風險管理工作納入績效考核體系，設定考核指標，如風險識別準確率、風險評估有效性、風險應對措施執行情況、風險監控與預警工作質量等。2.考核周期：每季度進行一次考核，年度進行綜合評價。3.考核結果應用：根據考核結果，對表現優秀的部門和個人進行表彰和獎勵；對未達到考核要求的部門和個人進行批評教育，并責令限期整改；對因工作失誤導致重大風險事件發生的部門和個人，依法依規追究責任。六、培訓與宣傳（一）培訓內容1.銷售風險管理制度培訓：向銷售人員詳細講解銷售風險管理制度的內容、流程和要求，確保銷售人員熟悉制度規定，自覺遵守制度要求。2.風險識別與評估培訓：教授銷售人員如何識別、評估銷售業務中的各類風險，掌握風險識別和評估的方法和技巧。3.風險應對措施培訓：培訓銷售人員如何針對不同類型的風險采取有效的應對措施，提高銷售人員的風險應對能力。4.合同管理培訓：加強銷售人員對合同法律法規的學習，提高合同簽訂、審核、履行等環節的風險防范意識和能力。（二）培訓方式1.定期集中培訓：定期組織銷售人員參加集中培訓，邀請專家學者或內部資深人員進行授課。2.在線培訓：利用網絡平臺，提供在線培訓課程，方便銷售人員隨時隨地進行學習。3.案例分析培訓：通過實際案例分析，讓銷售人員直觀了解銷售風險的表現形式和應對方法，提高培訓效果