汽車銷售實務CONTENTS目錄01.認識汽車銷售及銷售崗位02.03.04.客戶的開發與管理展廳接洽產品展示05.07.06.異議處理提案成交售后跟蹤01.02.03.04.05.07.06.08.數字營銷認識汽車銷售及銷售崗位項目一第一節

認識汽車銷售導入

中國汽車工業協會發布的統計數據顯示，2020年，中國汽車產銷分別完成2522.5萬輛和2531.1萬輛，同比分別下降2.0%和1.9%，降幅比上年分別收窄5.5和6.3個百分點，年產銷量連續12年全球第一。預計2021年汽車銷量有望超過2600萬輛，同比增長4%。導入

2020年全國二手車市場累計交易量1434.14萬輛，同比下降3.90%。這也是有統計以來國內二手車交易首次出現年度同比下降。導入

2020年全球千人汽車擁有量最高的10個國家1、美國：837輛/千人，人均GDP：6.26萬美元2、澳大利亞：747輛/千人，人均GDP：5.73萬美元3、意大利：695輛/千人，人均GDP：3.43萬美元4、加拿大：670輛/千人，人均GDP：4.61萬元5、日本：591輛/千人，人均GDP：3.93萬美元6、德國：589輛/千人，人均GDP：4.87萬美元7、英國：579輛/千人，人均GDP：4.25萬美元8、法國：569輛/千人，人均GDP：4.15萬美元9、馬來西亞：433輛/千人，人均GDP：1.12萬美元10、俄羅斯：373輛/千人，人均GDP：1.13萬美元17、中國：173輛/千人，人均GDP：1.1萬美元導入

2020年全球千人汽車擁有量最高的10個國家1、美國：837輛/千人，人均GDP：6.26萬美元2、澳大利亞：747輛/千人，人均GDP：5.73萬美元3、意大利：695輛/千人，人均GDP：3.43萬美元4、加拿大：670輛/千人，人均GDP：4.61萬元5、日本：591輛/千人，人均GDP：3.93萬美元6、德國：589輛/千人，人均GDP：4.87萬美元7、英國：579輛/千人，人均GDP：4.25萬美元8、法國：569輛/千人，人均GDP：4.15萬美元9、馬來西亞：433輛/千人，人均GDP：1.12萬美元10、俄羅斯：373輛/千人，人均GDP：1.13萬美元17、中國：173輛/千人，人均GDP：1.1萬美元1.1.認識汽車銷售銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品的行為，包括為促進該行為進行的有關輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務等活動。簡單來講：銷售就是錢與物的交換過程銷售1.1.認識汽車銷售

銷售就是錢與物的交換過程銷售人員有償傳遞價值、利益

客戶滿足了特定的要求銷售是實現企業生產成果的活動，是服務于客戶的一場活動。1.1.認識汽車銷售

同樣是錢與物

的交換不同的銷售過程存在著哪些差別個人個人流程流程冷漠熱忱高效低效1.1.認識汽車銷售簡單銷售復雜銷售部分銷售----部分銷售----

單價較低

決策周期較短

決策群體較少

銷售和客戶無須建立情感關系

單價較高

決策周期較長

決策群體較多

銷售和客戶須建立情感關系汽車銷售是簡單銷售還是復雜銷售呢？1.1.認識汽車銷售汽車銷售是兼顧

到產品質量及情感關系的復雜銷售開展汽車銷售需要什么要素？客戶、產品、平臺、工具銷售人員1.1.認識汽車銷售調查:你有到無人超市購物的經歷嗎？這些無人超市還存在嗎？1.2.認識汽車銷售崗位以何種形式開展汽車銷售？

顧問式銷售

生活中你都遇到過哪些顧問？

法律顧問-----解決糾紛？

理財顧問-----財產增值？

健身顧問-----優化形體？

美容顧問-----肌膚問題？

特點

從專業領域出發

站在客戶角度思考

提供解決方案

有償服務獲得報酬

汽車銷售顧問：提供顧問式的專業汽車消費咨詢和導購服務1.2.認識汽車銷售崗位銷售顧問價值體現

提升品牌形象銷售顧問通過專業、標準、熱忱的服務精準傳遞品牌理念及產品價值！

締造客戶滿意通過銷售流程執行、了解、激發、滿足客戶需求，能夠建立、維系、提升客戶滿意度！

創造企業價值通過專業的儲備、嫻熟技巧、標準流程高效完成銷售目標創造利潤！1.2.認識汽車銷售崗位銷售顧問基本素質應變能力語言表達能力社交能力創造力觀察能力心理素質身體素質業務素質思想素質職業素質職業能力2019年5月23日-由汽車人才研究會和中國汽車工程學會聯合出品的《中國汽車產業中長期人才發展研究》已于2018年10月出版，汽車行業緊缺人才/Cn/News/newsDetail/id/3101.html1.2.認識汽車銷售崗位

喬.吉拉德

是世界上最偉大的推銷員，世界汽車銷售冠軍，平均每天銷售六輛汽車，連續十二年保持世界吉尼斯記錄，至今沒有一個人能超過他。1.只要我認真把事情學會了，一切都是可能做到的。2.我認真的規劃自己，盡量在任何一個方面都做得完美。平時要加強訓練，做事要有計劃，要遵守自己的紀律。3.我是我生命的主人，要全神貫注，要全情投入。4.要遠離消極的人、電視、報紙，和積極的人在一起。5.我有一個不得不改變現狀，不得不立即行動的理由。6.我總和對我的事業或對我的客戶有幫助的人在一起。7.千萬不要自卑，不要小看自己，相信自己是最棒的。喬.吉拉德成功秘訣1.2.認識汽車銷售崗位

顧問式銷售

創造熱情忠誠的客戶有更多的轉介紹滿意度和衍生利潤的提升客戶在增購和換購時能想到我們價值目標我們賣的不僅僅是車，是專業！！1.2.認識汽車銷售崗位汽車銷售顧問崗位職責潛在客戶開發、維護與管理：1、每日實施客戶邀約與展廳接待，確保正確執行銷售流程；2、每日及時填寫要求的各項表卡并在CMS系統中錄入3、每日及時清潔維護展車，確保展車符合展示要求4、每日接受展廳主管安排的對保有客戶實施跟蹤與維系5、每日下班前對本日內戰敗客戶進行匯總分析，向展廳主管提交戰敗客戶總結：每日參加晨會、夕會及培訓汽車銷售顧問關鍵KPI考核指標再回展廳率信息留存率試乘試駕展廳成交率來電潛客到店率客戶滿意度第二節

認識汽車品牌及市場2.1.認識汽車市場廣匯汽車服務集團股份有限公司中升集團控股有限公司---南寧中升捷豐恒信汽車集團長久汽車投資有限公司---廣西鑫廣達汽車廣西玉柴物流集團有限公司---南寧通源汽車廣西廣緣汽車集團廣西金源汽車集團廣西物資集團廣西建成汽車廣西萬友汽車廣西矩榮汽車龍星行奔馳、冠星奔馳廈門建發集團---保時捷、賓利南寧各汽車集團南寧市秀廂大道南寧市白沙大道南寧市安吉大道南寧市北湖路南寧市羅文大道南寧市高新大道南寧市南站大道南寧市平樂大道南寧市昆侖大道、三塘片區南寧市那歷路分布地址2.2.認識汽車品牌2.2.認識汽車品牌2.2.認識汽車品牌1.優點：造型耐看、底盤扎實、油耗適中、車身厚重、操控性好2.缺點：價格昂貴、養護費用高2.2.認識汽車品牌1.優點：油耗較低、保養費用低廉、配置齊全

、內飾做工精細2.缺點：車身較輕、節約成本的痕跡較多

2.2.認識汽車品牌1.優點：車身寬大、乘坐舒適、隔音效果好、安全性好2.缺點：油耗偏高、內飾粗糙2.2.認識汽車品牌2.2.認識汽車品牌2.2.認識汽車品牌2.2.認識汽車品牌2.2.認識汽車品牌2.3.認識汽車銷售模式的變化主流模式--4S店：1999年廣州本田的第一家4S店開始運營標志4S店誕生，截至2020年末，全國乘用車經銷商網絡在業數量為28229家，比2018年減少了1435家，退網數量逐年增加。集整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）于一體的4S店正在悄悄地發生變化。2.3.認識汽車銷售模式的變化汽車綜合銷售店汽車綜合店只負責做銷售，銷售的品牌非常豐富，大多為熱賣車型。其車輛一般都是從4S批發來的，4S為了掙廠家的返點，會把車批給二級經銷商，而這些經銷商因為運營成本低，可以薄利多銷，所以價格比4S便宜。從這里銷售出去的車輛均可到4S店進行售后服務。2.3.認識汽車銷售模式的變化汽車體驗中心體驗中心一般都開設在核心商圈或者商場里面，以此增加與消費者的觸點。一般采用體驗中心+交付中心的模式，讓買車變得很輕松、也很簡單。2.3.認識汽車銷售模式的變化汽車生活廣場集"汽車產業+汽車生活體驗+科技文化"為一體，多元化、全方位、多層次地滿足消費需求。主要業態涵蓋新車展銷、二手車、房車體驗、戶外裝備、汽車旅游、餐飲娛樂等多種業態，配套汽車檢測、汽車維修、汽車改裝等后市場服務，嫁接車管服務、金融保險、駕考中心等衍生汽車服務，構建全新汽車生活服務平臺。2.3.認識汽車銷售模式的變化汽車電商平臺2011-2019年，我國汽車電商交易規模不斷增長，2019年交易規模突破萬億大關，預計2020年汽車電商交易規模達11275億元。其中，2015年增長率高達50.59%，2019年增長22.2