教育機(jī)構(gòu)簽單銷售培訓(xùn)演講人：日期：目錄目錄24513銷售咨詢基礎(chǔ)營(yíng)銷策略與成交技巧提問(wèn)技巧與話術(shù)設(shè)計(jì)銷售工具與案例研究談單流程與邏輯01銷售咨詢基礎(chǔ)以家長(zhǎng)為中心所有銷售咨詢都要以家長(zhǎng)的需求和利益為出發(fā)點(diǎn)，幫助他們解決問(wèn)題。專業(yè)知識(shí)與技能具備相關(guān)的教育知識(shí)和銷售技巧，能夠提供專業(yè)的建議和解決方案。誠(chéng)實(shí)與透明提供準(zhǔn)確的信息，不夸大或隱瞞產(chǎn)品/服務(wù)的真實(shí)情況。積極傾聽認(rèn)真傾聽家長(zhǎng)的意見和需求，給予適當(dāng)?shù)姆答伜突貞?yīng)。銷售咨詢的核心原則準(zhǔn)確回答家長(zhǎng)的問(wèn)題，展示你的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。展示專業(yè)能力針對(duì)家長(zhǎng)的需求，提供切實(shí)可行的建議和解決方案。提供有價(jià)值的建議01020304通過(guò)友好的語(yǔ)氣和真誠(chéng)的態(tài)度與家長(zhǎng)建立信任關(guān)系。親切的態(tài)度確保家長(zhǎng)的個(gè)人信息和購(gòu)買意向得到妥善保護(hù)。保護(hù)隱私建立信任關(guān)系的關(guān)鍵技巧家長(zhǎng)需求分析與引導(dǎo)主動(dòng)了解需求通過(guò)提問(wèn)和傾聽，深入了解家長(zhǎng)的教育需求和期望。識(shí)別購(gòu)買動(dòng)機(jī)明確家長(zhǎng)購(gòu)買課程或服務(wù)的真正動(dòng)機(jī)，以便提供針對(duì)性的解決方案。引導(dǎo)家長(zhǎng)選擇根據(jù)家長(zhǎng)的需求和實(shí)際情況，為他們提供合適的課程或服務(wù)選擇。處理反對(duì)意見對(duì)于家長(zhǎng)的疑慮和反對(duì)意見，要耐心解釋并提供解決方案，增強(qiáng)信任感。02提問(wèn)技巧與話術(shù)設(shè)計(jì)將敏感問(wèn)題轉(zhuǎn)移到更廣泛、更普遍的議題上，以緩解客戶的緊張情緒。對(duì)于無(wú)法直接回答的敏感問(wèn)題，可以采用模糊策略，給出比較籠統(tǒng)的答復(fù)，避免陷入尷尬境地。通過(guò)反問(wèn)客戶來(lái)化解敏感問(wèn)題，讓對(duì)方先表達(dá)看法或態(tài)度，再針對(duì)性地回應(yīng)。用具體案例或場(chǎng)景來(lái)解釋敏感問(wèn)題，使其更加客觀、中立，減少客戶的抵觸情緒。敏感問(wèn)題的緩沖技巧轉(zhuǎn)移話題模糊回答反問(wèn)法舉例說(shuō)明刁難問(wèn)題的應(yīng)對(duì)策略冷靜應(yīng)對(duì)面對(duì)刁難問(wèn)題時(shí)，保持冷靜、理智，不要被客戶的情緒所影響。02040301自信回答針對(duì)問(wèn)題給出自信、明確的回答，展示自己的專業(yè)知識(shí)和能力。澄清問(wèn)題先弄清楚客戶提出問(wèn)題的真實(shí)意圖，避免誤解或曲解。尋求幫助如果無(wú)法獨(dú)立解決刁難問(wèn)題，可以適時(shí)向上級(jí)或同事請(qǐng)教，不要勉強(qiáng)回答。開放式提問(wèn)使用開放式問(wèn)題引導(dǎo)客戶表達(dá)觀點(diǎn)和需求，增加與客戶的交流深度。引導(dǎo)性提問(wèn)與主動(dòng)反問(wèn)01遞進(jìn)式提問(wèn)通過(guò)一系列遞進(jìn)式問(wèn)題，逐步深入了解客戶的真實(shí)想法和需求。02反問(wèn)確認(rèn)在客戶陳述觀點(diǎn)或需求后，通過(guò)反問(wèn)進(jìn)行確認(rèn)，以確保理解準(zhǔn)確無(wú)誤。03引導(dǎo)性反問(wèn)通過(guò)反問(wèn)的方式，引導(dǎo)客戶思考并接受自己的觀點(diǎn)或建議。0403談單流程與邏輯談單前的準(zhǔn)備工作客戶信息收集包括學(xué)生姓名、年齡、性別、成績(jī)、性格、興趣愛好、家長(zhǎng)關(guān)注點(diǎn)等，全面了解客戶信息。電話溝通技巧掌握電話溝通的基本技巧，如語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、開場(chǎng)白、提問(wèn)方式等，建立良好的第一印象。專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備深入了解機(jī)構(gòu)的教學(xué)體系、課程設(shè)置、師資力量等，以便在溝通中解答客戶疑問(wèn)。競(jìng)品分析了解競(jìng)品的課程設(shè)置、價(jià)格、特色等，為突出自身優(yōu)勢(shì)做好準(zhǔn)備。針對(duì)性溝通根據(jù)學(xué)生在試聽課中的表現(xiàn)，結(jié)合家長(zhǎng)關(guān)注點(diǎn)，進(jìn)行有針對(duì)性的溝通，突出學(xué)生個(gè)性化需求。情感交流在溝通過(guò)程中與家長(zhǎng)保持親切、自然的交流，建立情感連接，為后續(xù)簽單打下基礎(chǔ)。價(jià)值展示通過(guò)試聽課的亮點(diǎn)展示，讓家長(zhǎng)感受到機(jī)構(gòu)的教學(xué)實(shí)力和價(jià)值，增強(qiáng)信任感。觀察學(xué)生表現(xiàn)認(rèn)真觀察學(xué)生的課堂表現(xiàn)，包括聽課專注度、互動(dòng)情況、基礎(chǔ)能力等，為后續(xù)溝通提供依據(jù)。試聽課中的停留溝通技巧課程差異化與學(xué)習(xí)邏輯講解詳細(xì)闡述機(jī)構(gòu)課程的獨(dú)特之處，包括教學(xué)理念、教學(xué)方法、課程設(shè)置等，讓家長(zhǎng)了解機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)。課程特色介紹結(jié)合學(xué)生實(shí)際情況，清晰講解學(xué)習(xí)該課程的邏輯和預(yù)期效果，讓家長(zhǎng)明確學(xué)習(xí)目標(biāo)和方向。針對(duì)家長(zhǎng)可能存在的疑問(wèn)和顧慮，進(jìn)行耐心、詳細(xì)的解答，消除家長(zhǎng)的疑慮，增強(qiáng)信任感。學(xué)習(xí)邏輯講解介紹機(jī)構(gòu)的課后服務(wù)體系，如作業(yè)輔導(dǎo)、答疑、定期測(cè)評(píng)等，讓家長(zhǎng)感受到機(jī)構(gòu)的全程關(guān)注和支持。課后服務(wù)展示01020403疑問(wèn)解答04營(yíng)銷策略與成交技巧家長(zhǎng)需求分析與營(yíng)銷話術(shù)家長(zhǎng)需求分類根據(jù)家長(zhǎng)對(duì)孩子教育的不同期望，將需求分為學(xué)術(shù)類、興趣類、技能類等，有針對(duì)性地進(jìn)行營(yíng)銷。痛點(diǎn)挖掘營(yíng)銷話術(shù)運(yùn)用了解家長(zhǎng)在孩子教育過(guò)程中遇到的困難和痛點(diǎn)，如孩子成績(jī)提升難、缺乏興趣等，并針對(duì)性地提出解決方案。運(yùn)用親切、專業(yè)的語(yǔ)言與家長(zhǎng)溝通，突出教育機(jī)構(gòu)的特色和優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)家長(zhǎng)的信任感和滿意度。123價(jià)格定位制定多種優(yōu)惠套餐和限時(shí)優(yōu)惠活動(dòng)，吸引家長(zhǎng)報(bào)名，如團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠、會(huì)員折扣、贈(zèng)品等。優(yōu)惠政策談判技巧在價(jià)格談判中，要靈活運(yùn)用價(jià)格策略，如強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值、強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠的難得性、適度讓步等，以促成交易。根據(jù)教育產(chǎn)品的成本、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，合理定價(jià)，確保價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力。價(jià)格談判與優(yōu)惠策略成交信號(hào)捕捉與促成技巧成交信號(hào)識(shí)別及時(shí)發(fā)現(xiàn)家長(zhǎng)的購(gòu)買意愿，如主動(dòng)詢問(wèn)報(bào)名流程、價(jià)格、優(yōu)惠等，以及家長(zhǎng)的表情、語(yǔ)氣等非語(yǔ)言信號(hào)。030201成交促成技巧在捕捉到成交信號(hào)后，要及時(shí)運(yùn)用促成技巧，如強(qiáng)調(diào)報(bào)名名額有限、優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束、提供額外服務(wù)等，促使家長(zhǎng)做出購(gòu)買決定。后續(xù)跟進(jìn)對(duì)于未成交的家長(zhǎng)，要持續(xù)進(jìn)行跟進(jìn)和溝通，了解他們的顧慮和需求，爭(zhēng)取在未來(lái)的銷售中促成交易。05銷售工具與案例研究詳細(xì)介紹教育機(jī)構(gòu)的課程設(shè)置、師資力量、教學(xué)環(huán)境和學(xué)員反饋，幫助銷售人員更好地展示機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)。為客戶提供免費(fèi)或低成本的課程體驗(yàn)機(jī)會(huì)，讓客戶更直觀地了解課程內(nèi)容和質(zhì)量。通過(guò)限時(shí)優(yōu)惠、滿減、贈(zèng)品等方式，吸引客戶現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名。收集并整理已報(bào)名學(xué)員的成功案例、學(xué)習(xí)心得和照片等，用于增強(qiáng)說(shuō)服力。談單道具的使用方法產(chǎn)品手冊(cè)課程試聽卡報(bào)名優(yōu)惠卡客戶見證資料成功案例分析與復(fù)盤案例背景分析客戶需求、市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素，為制定銷售策略提供依據(jù)。02040301成交關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)成交過(guò)程中的關(guān)鍵因素，如客戶需求滿足、信任建立、價(jià)格談判等，以便在其他銷售中借鑒。銷售策略詳細(xì)描述銷售過(guò)程中的策略和方法，如開場(chǎng)白、問(wèn)題引導(dǎo)、產(chǎn)品介紹、報(bào)價(jià)策略等。后續(xù)跟進(jìn)分析客戶報(bào)名后的學(xué)習(xí)進(jìn)度、滿意度和續(xù)報(bào)情況，提出改進(jìn)措施。失敗案例總結(jié)與改進(jìn)建議失敗原因分析從客戶需求、銷售策略、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等方面，深入分析失敗的原因。