圖3中表明，2017至2020年度九州通的應收賬款占流動資產的平均比率為36.39%，與行業平均水平相比高出近10%，相同時間區間內在總資產中的應收賬款占比也居高不下。特別是在2019年底，應收賬款占流動資產的份額達到38.90%，余下的資產份額占比相對較少，比如工程物資、無形資產等。所以可及時為企業提供周轉的資金并不富裕，資產的質量有待提高。總資產中應收賬款的所占比重超過總資產的三分之一，表示該公司債權有所增加，即將逾期的應收賬款也也沒有及時的收回。一般來講，一個企業的應收賬款周轉指標若是能夠與行業平均水平大致保持一致，那么該企業的應收賬款收回速度相較于其他企業處于較高水準，若能夠長時間把該指標的波動保持在一定范圍內則表示企業資金平穩流動有所倚仗，公司現金流周轉困難的可能性不大。然而，公司的應收賬款周轉指率連續幾年較同行業的其他企業相差甚遠，很易引發公司資金鏈的斷裂，給企業的經營、投資、籌資等活動帶來弊端。公式如下：應收賬款周轉率=應收賬款余額平均數/銷售收入應收賬款余額平均數=(年初應收賬款余額+年末應收賬款余額)/2應收賬款周轉天數=360/應收賬款周轉率表SEQ表\*ARABIC3公司應收賬款周轉率及周轉天數指標2017201820192020應收賬款周轉天數（天）56587978應收賬款周轉率6.386.114.564.63如REF_Ref97146810\h表3所示，九州通近2017-2020年的應收賬款周轉天數平均數與其所在行業的應收賬款平均周轉天數相差近50天，所呈現出的漲漲勢超出行業平均水平近50%，表示應收賬款轉化為可供企業日常經營活動的時長增加，回款難度也在加大。2020年醫藥企業的平均應收賬款周轉率是5.1，由上表可以知曉九州通2019的年應收賬款周轉率為4.5，未達到行業平均水平，直觀展示了該企業應收賬款回收過于遲緩，沒有合理規劃資金用途。若未能在期限前全部收回應收賬款款項，將會導致資金利用率降低，隨之而來的就是壞賬的發生可能性也持續增大，從而致使企業可持續經營的能力逐漸降低。應收賬款賬齡分析應收賬款作為組成資產必不可少的因素，應收賬款的靈活性就是衡量應收賬款質量的重要標準，應收賬款賬齡是企業應收賬款總體質量的展現，因此應收賬款賬齡分析顯得尤為重要。九州通對于應收賬款賬齡的劃分組織了數次調整，隨著企業規模的擴張，賒銷交易情況隨之增加，應收賬款金額也逐年上升。九州通對應收賬款賬齡的劃分如REF_Ref97331833\h表4所示：表SEQ表\*ARABIC4應收賬款賬齡分析應收賬款賬面余額（元）壞賬準備（元）計提比例（%）1年以內（含1年）21,562,546,550.04110,986,439.740.511-2年（含2年）1,400,340,405.40100,978,568.527.212-3年（含3年）203,099,957.9853,437,063.7926.313年以上80,173,325.1170,569,776.5588.02合計23,246,160,238.53335,971,848.601.45數據來源：九州通2019年度財務報告圖SEQ圖\*ARABIC7九州通應收賬款根據賬齡占比分析圖REF_Ref97331833\h表4所展示的是九州通2019年財報中披露的應收賬款賬齡具體情況。根據REF_Ref97333742\h圖4九州通應收賬款根據賬齡占比分析圖數據，九州通少于一年的應收賬款賬齡占92.75%，超過一年的應收賬款賬齡6.02%，超過兩年且低于三年應收賬款賬齡占0.87%，超過三年賬齡的應收賬款僅占總應收賬款總額的0.34%。通過表中數據了解到九州通將應收賬款賬齡控制控制在合理區間范圍內，降低了因為應收賬款的賬齡過長難以回收而導致的壞賬和呆賬的風險情況的發生。若對于應收賬款賬齡的管理不合規，則會造成許多難以預計的結果。比如：有關聯的成本、費用，以及壞賬準備的損失問題等。這些缺陷不僅會在公司財報中顯示，也將影響到公司日后的發展。應收賬款管理存在問題管理不夠規范，審批流程流于形式九州通的信用審批權限集中在營銷部門，因此營銷部門在信用審批過程中顯得尤為重要。第一，九州通未設立擁有專業人員且獨立存在的信用監管部門。如若公司想要規范應收賬款管理制度規章，會因為沒有具體的落實部門而造成應收賬款管理制度無法持續的、規范的執行。第二，公司應收賬款的管理工作在內容模糊，且在具體實施的中過程中并不是嚴格按照國家有關規定所執行。第三，公司的信用審批過程中雖然有財務部門的參與，然而財務部并不擁有表決權。據以上問題可以看出，公司對于應收賬款的管理仍然停留在催收賬款方面，而且整個信用審批流程浮于表面，并沒有通過不同部門的審批和檢查。這些問題的存在很大程度上使公司應收賬款管理無法進行規范性的發展，導致公司應收賬款的管理不夠完善。客戶信用管理制度不完善企業對客戶信息的掌握不完整，沒有制定對于客戶信用狀況評估的制度，導致無法對客戶的信用狀況進行準確判斷。客戶能否享受相應的優惠條件取決于客戶的信用評級，企業僅選取部分財務指標進行評估，以此得出客戶的信用等級。然而，這樣的評估方法是較為片面的，所得出的結論也不夠合理。若是僅憑對客戶的粗略了解，而沒有對其具體情況進行客觀調查便使用賒銷手段。證實企業將更多的精力放在銷售方面，忽略了信用評估的重要性。員工專業素質有待提高表SEQ表\*ARABIC5九州通人員構成情況崗位人數（人）占比（%）采購人員1,0564.09%銷售人員13,93954.04%技術人員8803.41%財務人員8503.30%行政人員1,1114.31%物流管理人員6,89926.74%其他1,0614.11%合計25,796100.00%學歷人數（人）占比（%）本科及以上學歷5,57222%大專9,13235%中專/高中8,25532%其他2,83711%合計25,796100%假如公司銷售的人員整體質量水平、業務水平也達不到統一標準，對待工作不夠積極，對相關系統操作的掌握不夠熟練，無法及時處理突發問題，像滯銷代售的商貨物受損價格存在爭議的情形，此類事件的發生將會對收款周期產生影響。大型企業的人員流動性往往高于一般企業，其原因是企業主要負責銷售部分管理層經常換人，導致負責銷售業務的人員無法第一時間適應新的管理方式，不能準確的執行其指令，因而導致員工無法與客戶建立親密的聯系，繼而不能及時結清貨款。從REF_Ref97335027\h表5我們可以看出，九州人員構成主要包括銷售人員、物流人員和行政人員，財務人員僅占員工總數的3.30％。九州通企業內部組織結構不夠合理，專業能力有待加強，九州通應更多的關注內部管理，招聘專業管理人員，提高管理團隊專業能力。此外，根據REF_Ref97335027\h表5可以看出員工學歷是大專的人數占比超過三分之一，大專以下學歷占比達到42%。員工學歷如此分布，可能會在執行力上大打折扣，因而無法接觸到企業的主要業務，掌握的專業知識不夠充足可能會導致無法對于工作中所遇見的問題及時處理。企業對于銷售人員的專業培訓必不可少，但是由于員工學歷水平可能會導致其在接收知識的過程中理解不到位，對待客戶時不能利用自身的專業性進行識別，從而導致銷售進展受到阻礙，無法給信用管理部門提供準確信息，給企業后續對客戶的跟進工作造成困難。對于應收賬款管控的對策建議加強信用管理制度建設目前只有出現應收賬款逾期未回的情況，業務人員才會采取措施，在跟蹤管理應收賬款方面做的不到位，未養成對應收賬款信息的定期報告機制。從而忽略對客戶信息的時效性，造成催收工作缺乏主動性，為壞賬風險的發生提供了必要條件。公司銷售模式的影響導致銷售人員將關注點集中在銷售收入的不斷增加，卻忘記應收賬款的回款同樣很重要。望企業將回款率納入到業績考核標準當中，把銷售人員的關注重心從銷售額調向回款率，同步落實回款進度的跟蹤，如若發現及異常第一時間報備。相關業務人員可以參照《企業內部控制規范手冊》。對分歧范例客戶有的放矢。完善客戶信息數據，重視客戶資信情況評估組織動態的客戶信息庫，正視對客戶信息的收集，登記客戶回款狀況。通過母公司與不同地區的子公司的關聯性，實現全方位的網絡化覆蓋。通過各地區子公司的銷售人員與客戶的業務往來情況，及時在數據庫中更新客戶的最新生產經營狀況，以便于再發生經營異常的情況時做到及時處理應對。同時，為所有客戶建立專屬資信檔案，詳實記錄客戶的購買信息。并指定專人對檔案信息進行歸集整理，制定客戶信用管理規范，由客戶信用評估等級制定相應的催收政策。改進企業的激勵和考核機制對于被追回的賬齡較長，金額較大的應收款項按照一定比例給予相關人員獎勵。以此調動相關追債部門人員的工作積極性和主觀能動性，對于該部門人員進行績效考核時應與業務人員的業務能力直接掛鉤，以個人追回的應收賬款金額按照比例發放獎金，以增強員工的危機意識。應收賬款責任落實到人當前，公司對于應收賬款業務人員的考核標準停留在掌握客戶數量的多少以及工作完成質量方面，導致相關人員更注重交易。想要轉變相關人員對于本質的工作認知，只有把應收賬款的落實到個人，細化員工的任務。達到各部門彼此聯系、彼此制約、共同配合的目的。若出現應收賬款風險，可以及時發現出現問題的部分，科學合理的解決，規避人員間的責任推脫現象的發生。完善應收賬款管理考核標準通過分析九州通的的具體情況，設計如下圖所示的銷售人員工作績效考評表表SEQ表\*ARABIC6公司銷售人員應收賬款相關績效考評表指標名稱定義權重（%）客戶資料收集資料詳細程度10信用政策執行有無違規10合同簽訂和管理合同簽訂程序是否規范；審批手續是否健全；合同管理是否完全10應收賬款回收率高出/低于公司基本比率標準40應收賬款年末余額是否超出年末應收賬款余額目標15壞賬有無壞賬5除卻銷售部，應收賬款管理工作的有序展開離不開信用管理部門和財務部門的協同配合。因此，財務部門和管理部門均需在設計業績考評內容中體現出與本部門工作內容有關聯的應收賬款管理方面。比如：合同管理、應收賬款的賬齡情況、應收賬款的催款等其他工作。完備的考核標準以及獎懲機制的制定對于提升員工應收帳管管理工作的工作質量具有積極意義。采用多種方式提高應收賬款變現能力企業可以通應收賬款融資業務，讓企業的資金周轉水平得到有效提高，應收賬款的管理壓力相應減少，財務管理效率增加，從而減少收賬成本。應收賬款融資過程不復雜、不存在高風險，加上九州通的擁有較好的信用而且業務能力較強，具備進行這種融資業務的條件。應收賬款融資業務的展開能夠使企業資產的周轉更加靈活，以此擴大在行業的市場占有率，讓企業的應收賬款風險更小。應收賬款的盤活也是一種有用的管控手段。應收賬款保理、應收賬款ABS均是經過讓渡應收賬款獲得資金。應收賬款保理：指在一定條件將未到期且滿足轉讓條件的應收賬款轉讓給銀行或保理公司，以此達到應收賬款變現的目的，從而讓企業減輕資金不足所造成的壓力。兩票制的實施，導致許多醫藥企業被并購，為了企業能夠獲得更長的生存時間，多樣化的融資渠道便應運而生。當前，在醫藥行業中應收賬款保理和應收賬款ABS占比不是最大的，然而其不但讓企業的資金更具靈活性，而且減少了企業的融資成本，對于企業的財務結構的完善有諸多益處。結論市場經濟在運行過程中必然會有應收賬款產生，應收賬款對于商品的生產環節以及商業環境的更迭都具有無可替代的重要意義。特別是在現今這個疫情爆發的時代，企業尤其需要完善應收賬款管理結構以完成穩定持續的發展。位列醫藥行業，本著合理規劃成本資源的態度，無論企業規模的大小應收