A飲業公司營銷渠道存在問題及完善對策研究目錄TOC\o"1-2"\h\u8959摘要 219414關鍵詞：營銷渠道；渠道管理；渠道結構 23080前言 3188181相關理論 3195441.1營銷渠道的概念 3127271.2營銷渠道選擇的因素 463681.3營銷渠道的作用 4150461.4營銷渠道的類型 5141802府谷縣A飲業公司簡介及營銷渠道現狀 585172.1府谷縣A飲業公司簡介 5287722.2府谷縣A公司營銷渠道現狀 522473府谷縣A飲業公司營銷渠道存在的問題 8197323.1營銷渠道發展不平衡 8228913.2渠道終端管理重視不足 983913.3營銷渠道激勵成本過大 10183453.4營銷渠道效率低 11299784府谷縣A飲業公司營銷渠道存在問題的原因分析 12210524.1營銷渠道模式滯后 12279084.2渠道終端管理不科學 13192214.3企業營銷激勵不足 1458434.4營銷渠道狹窄 15282155府谷縣A飲業公司營銷渠道存在問題的解決對策 15130235.1大力發展電商渠道、拓展農村市場渠道 15215975.2完善營銷渠道管理體系 17291035.3優化渠道激勵成本管理 17255395.4加強品牌建設，增強營銷渠道影響力 18286結束語 186458參考文獻 19摘要中小企業的發展對我國經濟的可持續穩定發展有極為重要的作用，但資源相對匱乏的中小企業面臨著越來越激烈的市場競爭壓力。目前，市場競爭已經進入營銷渠道競爭的時代，很多企業開始意識到營銷渠道管理的重要性。加強營銷渠道管理能在一定程度上幫助企業合理運作，擴大銷售，獲得更大的利潤。營銷渠道已成為制約我國中小企業發展的重大阻礙，解決中小企業的營銷渠道管理問題具有重要的意義。本文以府谷縣A飲業有限公司營銷渠道為研究對象，對府谷縣A飲業有限公司的營銷渠道環境及渠道管理現狀分析，發現該公司在營銷渠道上存在營銷渠道結構不合理、渠道終端管理不科學、渠道激勵成本支出大、渠道影響力不足等問題，并針對性地提出相應的解決優化對策，希望可以幫助府谷縣A飲業有限公司優化渠道結構，發揮本課題的研究意義，為其獲得長期生存與發展的機會。關鍵詞：營銷渠道；渠道管理；渠道結構前言在互聯網時代下，各式各樣的新媒體平臺不斷出現，信息的傳播與處理也越來越便捷高效，與此同時府谷縣A飲業由于得天獨厚的地理優勢和各種現代營銷手段，近幾年的發展也十分迅速。本文將以此為背景，對府谷縣A飲業的營銷渠道進行闡述與分析，從而提出與新媒體相結合的各種營銷建議，可以進一步提高府谷縣A飲業的競爭力，完善府谷縣地區的營銷渠道建設，促進府谷縣A飲業的增收創收和當地經濟的發展。中小企業的發展對我國經濟的可持續穩定發展有極為重要的作用，但資源相對匱乏的中小企業面臨著越來越激烈的市場競爭壓力。目前，市場競爭已經進入營銷渠道競爭的時代，很多企業開始意識到營銷渠道管理的重要性。加強營銷渠道管理能在一定程度上幫助企業合理運作，擴大銷售，獲得更大的利潤。營銷渠道已成為制約我國中小中小企業發展的重大阻礙，解決中小企業的營銷渠道管理問題具有重要的意義。本文以府谷縣A飲業有限公司營銷渠道為研究對象，通過對府谷縣A飲業的營銷環境分析，充分結合府谷縣A飲業營銷渠道管理現狀，對府谷縣A飲業營銷渠道管理中存在的問題進行探討。1相關理論1.1營銷渠道的概念營銷渠道是產品和服務必須在供應商和用戶之間分配的渠道，營銷渠道在市場上發揮服務作用，為公司的產品提供一個持續的市場。首先，營銷渠道是轉化商品價值的環節，渠道兩邊的供應商和用戶，通過市場交換商品，通過營銷渠道到達用戶。第二，營銷渠道是一個系統或組織，它通過幾個具有相同商業目標的分銷商進行合作，形成一個完整的營銷系統。第三，營銷渠道的主要中心過程是產品的交換，通過營銷渠道的每個交換環節，產品被多次交換，最后再次到達消費者手中。首先，營銷渠道不僅實現了企業與消費者在時間、地點、產品信息等各方面的平穩過渡，而且還解決了制造商與最終用戶之間的矛盾。其次，營銷渠道也可以降低交易成本，提高其效率。生產者需要與代理商和經銷商溝通，與消費者打交道，這不僅提高了營銷效率，也直接降低了銷售成本。第三，營銷渠道也可以促進產品快速到達消費者手中，通過延伸和拓展營銷渠道，消費者可以快速找到自己需要的產品，建立更多的終端渠道是必要的。第四，營銷渠道的建立可以有效地節約交易成本，還可以充分共享渠道之間的資源，使營銷渠道發揮組織成員之間的合作作用。1.2營銷渠道選擇的因素(1)產品流通功能。企業需要一個管道來轉移產品，而營銷渠道就有這個功能，就像一場接力賽，從一個人到另一個人傳遞貨物，直到到達渠道的終點。資金和物流成為公司持續投入的活力，就像血管通過渠道網絡的循環流動帶動血液一樣。(2）營銷和品牌傳播功能傳統的銷售渠道只有銷售功能，而現代的銷售渠道更加多元化，也有營銷和品牌建設功能。(3)信息收集功能。除了輸出產品，渠道還可以反映消費者的需求和市場偏好，及時調整公司戰略。同時，我們可以根據市場動向，及時了解聯系消費者，反映他們的需求，為下一步決策提供信息。(4)人力資源建立銷售渠道需要大量的人力資源，當我們進入一個銷售渠道尚未拓展的地區時，是吸引當地人才的最佳機會。由于各種原因，當地人才可能無法或不方便前往總部，但頻道可以為當地人才提供一個展示自己的論壇，吸引那些想為頻道工作的人。因此，一個完整而良好的渠道是占領市場的有力工具。1.3營銷渠道的作用首先，營銷渠道可以實現企業和消費者之間時間、地點和產品信息的平穩過渡，也可以緩解制造商和終端用戶之間的沖突。第二，營銷渠道可以降低交易成本，提高交易效率。生產者需要與代理商和經銷商溝通，與消費者打交道，這不僅提高了營銷效率，也直接降低了銷售成本。第三，營銷渠道也可以促進產品快速到達消費者手中，通過延伸和拓展營銷渠道，消費者可以快速找到自己需要的產品，建立更多的終端渠道是必要的。第四，營銷渠道的建立可以有效地節約交易成本，還可以充分實現渠道之間的資源共享，使營銷渠道在組織成員之間發揮作用。1.4營銷渠道的類型傳統的營銷渠道：換句話說，在傳統的營銷模式中，制造商在向外界銷售產品時，需要依靠許多組織和個人，即各種渠道，傳統的營銷渠道主要是為了完成商品和服務的轉移傳統的建立在傳統的溝通和交易工具之上傳統渠道主要包括百貨公司的商場性質、連鎖渠道、經銷商渠道、分銷商渠道、展會和專賣店渠道，這些都是實體店傳統營銷的基本模式是生產者--總經銷商--二級批發商--三級批發商--零售商--消費者，說明傳統渠道比較單一，從生產者到消費者的產品比較單一。商品從生產者到消費者的流動。網絡營銷渠道：供應商通過互聯網或其他電子設備連接到互聯網，接近客戶，找到公司，供應商通過互聯網或其他電子設備連接到互聯網，交易營銷渠道參照查找有三種類型的網絡營銷渠道。1.直接渠道。即網絡直銷，得益于互聯網，實現了從生產商到消費者的直接渠道。信息中介機構和商業中心來溝通信息的渠道。3.雙渠道：公司同時使用直接和間接網絡渠道。2府谷縣A飲業公司簡介及營銷渠道現狀2.1府谷縣A飲業公司簡介陜西省府谷縣A飲業有限公司成立于1989年11月24日，注冊地位于陜西省榆林市府谷縣府谷鎮黃河路88號，法定代表人為王強。經營范圍包括飲料、純凈水、碳酸飲料生產銷售；煙、酒、飲水機銷售。（依法須經批準的項目，經相關部門批準后方可開展經營活動）。目前公司擁有近1000平方米的飲品加工廠和配套有先進的飲品生產設備。以“以質量求生存，以衛生求發展”為經營宗旨，以“以質為本、以誠取信、服務至上、用人為尊”的經營理念致力推崇飲品文化。2.2府谷縣A公司營銷渠道現狀飲品銷售及產量情況消費者的收入隨著經濟的發展越來越多，而且越來越注重甚或質量，也逐漸更加重視飲品的消費。2017年至2020年飲品消費習慣逐漸養成，消費量提高，消費量更是大幅增加，但是2020年之后隨著疫情的影響，經濟受到影響，人們對于飲品需求減少，從而飲品的銷量也大幅減少。表2-1府谷縣A飲品銷量2017-2020（單位：盒）年份2017201820192020銷售數量（盒）43913407613729028432A飲品營銷渠道的構成府谷縣A飲業的營銷渠道的構成包括線上和傳統的線下兩大部分。公司已初步完成全國化線下網絡布局，與家樂福、歐尚、永輝、沃爾瑪、蘇果、步步高、物美等全國性及區域性建立起良好合作，2019年進駐全家、喜士多、羅森、良友等便利店渠道，以及盒馬鮮生等新興業態，不斷增加有效終端覆蓋。A飲業與當地經銷商的區域合作顯示，到2020年第二季度府谷縣A飲業北區經銷商最多有1326個，占比52%，南區經銷商有525個，中區722個。但是2020年至2022年，隨著疫情的影響，經濟受到影響，人們對于飲品需求減少，從而飲品的銷量也大幅減少，合作的超市減幅為70%，到2021年第三季度府谷縣A飲業北區經銷商減少為461個。表2-2府谷縣A經銷商2019-2021年份201920202021銷售數量（盒）120813264611.電商渠道A飲業的電商營銷渠道在2019年上半年發展勢頭好，在電商節中消費最多。社群電商在2019年下半年成為A飲業電商渠道新的銷售增長點，有針對的服務媽媽社群，大學生社群等都需要通過社群電商。同時，線上粉絲的口碑傳播、雙十一、年貨節將繼續引爆飲品的銷售量。A飲業的產品已經入駐了全國多家大型賣場和連鎖店等渠道，覆蓋到了全國各個省份和區域。A飲業致力于推行暢銷產品，在2020年大賣場銷售依然是其銷售的重點方向。同時又開展大學生渠道，校園渠道，為線下零售渠道尋找新的增長點。但是2020年至2022年，隨著疫情的影響，經濟受到影響，人們對于飲品需求減少，從而飲品的銷量也大幅減少，電商渠道的銷量減幅為30%。3、消費者分析在影響消費者購買烘焙食品的因素中，味道好、健康營養、價格合理、購買方便以及保質期占了較大部分的比例。消費者對購買烘焙食品時的服務態度要求并不高，最為關注的仍是口感與價格，因此府谷縣A飲業在市場拓展的過程中，不能忽略產品口味的升級，產品價格合理且符合消費者口味的產品也將是制勝的關鍵。隨著城市化進程的不斷推進，超市與大型商場商品多、款式全、適應人群范圍廣，成為了越來越多的消費者消費地點選擇。到超市與大型商場的消費者主要包括年輕上班族、中年女性、青少年和老年人，其中占最大比例的年輕上班族和青少年恰好是烘焙食品的目標群體。消費者越來越注重購買便利，一站式的購買能滿足時間上的節約和心理的放松。我國城鎮居民家庭收入提升，開始重視心理需求的滿足，越來越看重商品的品牌、款式、質量、包裝等方面。4、中間商分析當前食品市場各企業加強了合作與競爭，市場競爭越來越激烈導致產品的同質化，單純靠產品的自身優勢來贏得市場已很難穩住站腳，為了增加市場資源的占有量，必須關注與重視中間商在營銷渠道中所體現的重要作用與地位。中間商幫助制造商生產的產品的推廣與使用，直接決定了渠道服務質量及生產企業的市場競爭力，并且能向生產企業反饋消費者對產品在市場上的各種信息。對中間商的分析有三個方面：第一，中間商要有推廣產品和運用促銷手段的能力，直接影響產品的銷售情況，運營能力越強及市場影響力越大，對產品銷量越有利；第二，中間商的信譽的好，能夠按時回款，降低企業財務風險以確保企業正常運營。第三，中間商要具有良好合作意愿，易于達成共識，進行長期合作，形成長期合作伙伴關系，從而實現共贏的局面。3府谷縣A飲業公司營銷渠道存在的問題3.1營銷渠道發展不平衡1、不重視電商渠道發展隨著高新技術的發展，方法體系逐漸健全，客戶對如何購買東西有了新的選擇，網絡方法交易的發展趨勢是逐漸由實體店交易，變成未來的客戶交易。在這種環境下，對于湖州瑞達鈣飲料板塊的發展環節，選擇傳統風格的方式方法，不重視電子商務的結構方式是不行的。府谷縣的A飲料經營商品一直選擇傳統的方式，由于大家都是買賣快消品，在分銷層面，一直從批發商到下級分銷。府谷A的營銷和銷售業績從一開始到現在一直以這種傳統方式進行，選擇的是線下方式，如批發商、區域經銷商、合作超市和連鎖店。只有部分A連鎖店參與了'人人網'等購買服務平臺，在網上進行購買支付，線下進行領取。A的知名飲料和零食品牌在當地有很好的聲譽，其市場是當地和幾個鄰近地區。2019年，A通過當地經銷商、超市和連鎖店的銷售量明確超過了20000箱。目前，A飲料的保質期很長，在淘寶和天貓等大型商場銷售時沒有市場。府谷縣A飲業要大力發展，改善商品市場結構，特別是飲料和休閑食品的銷售渠道，擴大銷售經營規模。表3-1府谷縣A飲品銷量2019-2021（單位：盒）非常明顯，在互聯網時代，環境產生了長久的變化，傳統類型的營銷渠道方式早已不能滿足當前的市場要求。如果河北力天鈣飲料有限公司停留在傳統的營銷渠道，而不是尋找更多的市場資源，它就不能提高銷售總額和產生自己的核心競爭力。2、偏遠地區市場覆蓋率低府谷縣A飲業公司的市場主要在府谷縣道。城鎮化進程較快的、居民收入較高的城鎮是府谷縣A飲業公司的重點發展對象，由于對農村和偏遠地區的消費水平與日益增長的需求不重視，在農村和偏遠地區的市場覆蓋率極低、投入少。3.2渠道終端管理重視不足1、不重視渠道終端的服務管理A并沒有掌握終端的狀況，其想法是無論是商品的網上市場銷售都很低迷。縣級超市都開設了專業柜臺，但一些位于鄉鎮的超市不注重柜臺的陳列和設計，貨架無法吸引顧客的眼球和腳步，以及當地知名的品牌很簡單，就是不重視利達康行業的品牌形象。產品展示獨立、細致，通過特殊的藝術手法進行篩選，能夠展示價格、外觀和產品特點，充分展示產品展示的效果，提升空間，促進市場銷售。合理、美觀、大方的產品展示設計使商戶更容易購買產品，裝飾購買環境，促使顧客停留更長時間。零售店的服務管理對于放置在商店貨架上的食品尤其重要，因為它們的廣告量很大，而且價格低廉。2、對合作超市缺乏嚴格篩選標準盡管A是一個已經存在了七年的老牌企業，但市場并沒有迅速擴大，部分原因是對渠道成員沒有嚴格篩選，特別是處于尾部的中小型超市，沒有通過嚴格的審批程序。府谷縣A飲業公司業務忽視了市場，而專注于與之有聯系的小型超市的高市場銷售量。該公司是一個傳統風格的飲料生產商，只占總銷售額的30%。該公司的主要業務是在省級城市，占其主營業務總銷售額的50%以上，其他地區顯然沒有覆蓋。缺乏區域覆蓋導致缺乏競爭力，降低了企業的議價能力。府谷縣A飲業公司對與之打交道的超市的市場銷售水平、價格水平、顧客滿意度和個人信用度沒有一系列的產品管理規劃方案或管理審查管理制度。盡管府谷縣A飲業公司擁有廣泛的產品系列，滿足不同貿易人群的需求，但有些產品非常昂貴，無法在貿易標準相對較低的地區銷售。府谷縣A飲業公司的產品在不同地區銷售，這些地區的市場條件、食品習慣和貿易標準自然不同，這對與之合作的超市的選擇有很大影響。3.3營銷渠道激勵成本過大府谷縣A飲業公司近年來，府谷縣A飲業公司不斷加大成本投入力度，特別是在鼓勵成本投入的方式上。這更明顯地反映在加強廣告和促銷的投資水平上，盡管獲得的結果與預期相反。作為一個營銷能力不足的中小企業，府谷縣A飲業公司不得不吸引一些中間商來加強產品營銷的訂單信息。加大對營銷渠道團隊的投資，以保持目前的營銷和銷售業績，并探索進一步加強營銷和銷售的機會。府谷縣A飲業公司的資源相對有限，這迫使它不愿意依靠沿途的中間商，而不是針對客戶，以便迅速和逐步開始銷售。表3-2府谷縣A飲品營銷渠道渠道終端中間商渠道成員渠道終端中間商渠道成員為了鼓勵方式團隊成員，激活方式終端，府谷縣A飲業公司經常開展方式促銷活動，對實現營銷銷售總目標的中間商給予早期購買價格折扣或現金獎勵。隨著這種激勵機制的應用越來越頻繁，中間人要求獲得大量的獎勵和津貼，實際的激勵效果逐漸消失了。當市場銷售不佳時，中間商會問他們能提供什么獎勵，或者是否有更多的購買價格折扣或促銷優惠。如果沒有獎勵或者獎勵達不到中介的范圍，中介就會逐漸打擊賣家的積極性這就導致了滿意度下降。在這個層面上，府谷縣A飲業企業處于被動地位，刺激中間商開展商品營銷，造成成本，鼓勵中間商以投資的方式，最終提升。3.4營銷渠道效率低表3-3府谷縣A經銷商2019-2021年份201920202021銷售數量（盒）120813269612020年至2022年，隨著疫情的影響，經濟受到影響，人們對于飲品需求減少，從而飲品的銷量也大幅減少，合作的超市減幅為70%，到2021年第三季度府谷縣A飲業北區經銷商減少為961個。渠道影響力是指企業對渠道成員的影響和控制程度的大小，與企業的市場份額、經濟規模、品牌忠誠度、特許經營等因素有關。渠道成員的品牌忠誠度越高、市場份額越高、銷售規模越大的制造商有較強的討價還價能力，對渠道的影響力越大，對渠道的控制力也越大。府谷縣A飲業還處于成長階段，品牌不大以及品牌宣傳投入少，作為一個處于知名度邊緣的中間商，中間商的聲音很大，討價還價的能力很強，河北鈣立達飲料似乎并不想控制這個途徑。在談判過程中，府谷縣A飲業很難創造優勢，通常被迫向中間商做出妥協性讓步，以維持其銷售渠道。這就助長了府谷縣A飲業不執行市場銷售政策，如果中介公司不嚴格組織執行政策，河府谷縣A飲業的反映就不明確，很可能反映不當。其原因是，府谷縣A飲業不是很知名的知名品牌，這意味著它太依賴中間商，這意味著府谷縣A飲業的知名度和控制力不高。在這個層面上，府谷縣A飲業需要在品牌的基礎建設層面上做大量的工作，并通過客戶的依附獲得知名品牌和信任，在方式控制上產生積極影響。4府谷縣A飲業公司營銷渠道存在問題的原因分析府谷縣A飲業公司是烘焙食品行業的一家企業，營銷渠道是建立和發展企業核心競爭力的關鍵，營銷渠道的好壞事關企業能否實現營銷目的和增加企業經濟利潤，所以有必要研究府谷縣A飲業目前的營銷渠道狀況。4.1營銷渠道模式滯后府谷縣A飲業處于企業的成長期，有穩定的客戶，在營銷渠道的設計和執行過程中，為迅速打開銷路，主要采取了傳統的營銷渠道模式，即通過營銷渠道的層層分銷將產品送到渠道終端，最終到達消費者手中的營銷渠道模式。府谷縣A飲業的營銷渠道成員主要有四類，包括區域代理商、縣級批發商、超市、連鎖專賣店。這四類渠道成員中，區域代理商是府谷縣A飲業重點建設的關鍵渠道，由企業總部直接管理。代理商并不經營府谷縣A飲業所有品種的商品，而是以飲品為主營。批發縣級批發商在當地有較強的實力和較大的影響力，在當地市場有自己的零售門店從事食品的批發，從廠商直接進貨，然后批發給當地或下級城鎮的零售店。合作超市有福樂佳超市、惠多多連鎖超市、金海購物廣場、喜又多超市、萬眾超市等分布在各鄉鎮的中小型超市。該渠道并不經營府谷縣A飲業的所有類型的產品。A旗下有8家連鎖專賣店，是發展時間最長的渠道。雖然連鎖店數量并不多，但客戶滿意度較高，對該企業的品牌打造和形象宣傳起到極為重要的作用。銷售的產品類型涵蓋府谷縣A飲業的全部產品，獨立于其他渠道實現直接銷售。多渠道發展不平衡。在當前以全渠道營銷為主的市場環境下，營銷渠道之間的競爭越來越激烈，由于生產商自身的實力和產品類型不同，所以有不同的市場營銷角度和市場中的側重點。銷售渠道的多種多樣給消費者提供了多種購物方式，傳統的線下零售渠道的銷售終端運營模式也逐漸多樣化，消費者從原先經常去超市和小型零售店購物變經常去大型購物廣場。與此同時，微商渠道、電商渠道等網絡移動購物渠道在消費者的購物方式中占比漸漸升高。隨著網絡銷售的進一步發展，實體和虛擬網絡購物深入聯合，更多新鮮的購物方式呈現在消費者眼前。這種新型的銷售方式被越來越多的快消品企業采用，目前已經有47％的企業采用線上線下的多種渠道的營銷方式。目前A飲業依然把傳統的零售渠道、餐飲渠道作為重點的營銷渠道，不夠重視微商、垂直平臺、電商等新型網絡營銷渠道，雖然也已經運用了部分的網絡營銷渠道，但是沒有質定具體的資源投入計劃和經營模式管理計劃。A飲業應該詳細的記錄消費者在不同渠道中的購物偏好，以此來針對不同的營銷渠道進行精準的營銷。同時全面的產品咨詢服務和完善的售后服務在多渠道的營銷模式中也是非常重要的，在此過程中營銷人員可以深度挖掘消費者新的需求。A飲業還要將線下和線上的銷售規則協調好，不能專注于線上營銷市場而忽視了零售、餐飲等線下市場產品的銷售。4.2渠道終端管理不科學營銷渠道終端是商品直接展現在顧客面前進行買賣的最后一個端口，是營銷渠道中競爭最激烈、最重要的階段，對影響消費者的心理狀態、吸引顧客和營銷銷售都很重要。府谷縣A飲業公司的主要銷售渠道終端包括連鎖店、超市專柜和批發商，這三種方式在大多數方面是最常見的，也是銷售量比較大的。府谷縣A飲業公司非常重視途徑終端的建設，投入大量資金進行合理布局收費、產品陳列設計和宣傳POP制作，并直接投資連鎖店和合作超市。4.3企業營銷激勵不足府谷縣A飲業公司的主要激勵對策是利潤支持，由中介企業組織制定不同的激勵措施。府谷縣A飲業公司在向大中型客戶供貨前先進行談判，通過談判為客戶節省利潤空間。對于小微客戶，府谷縣A飲業公司提供的購物價格是統一零售價×70%，這一定價標準保證了小微客戶獲得相同的利潤水平。由于食品的最終市場價格不高，經銷商的利潤越來越少，府谷縣A飲業公司不能完全達到自己的利潤要求，經銷商的主動性也要相對降低。每年年底，經與大中型經銷商協商，確定下一年的總體營銷目標。年度總體目標是根據大中型經銷商的季度銷售和業績來制定的。完成年度總體銷售目標的分銷商將獲得該季度和全年的現金獎勵。此外，經銷商可獲得1.5%至2.5%的早期購買價格折扣，作為對每季度末之前早期購買的激勵。A飲業市場培訓的時間比較短，通常是在總公司或地方分公司先對各區域的業務代表進行新產品或市場活動的培訓，然后業務代表再去各自負責的區域對區域代理商宣傳培訓內容。但由于渠道層級較多，業務代表對代理商的營銷人員培訓完之后，代理商營銷人員向更低一層渠道商傳達的產品與營銷政策往往會與原政策不同，降低了培訓效果。因為培訓時間有限，A飲業在做大規模的全國性培訓活動時比較倉促，業務代表要在一天內完成對區域代理商的培訓，代理商的銷售人員可能不能全面吸收，在向下級分銷商傳授時也會遺漏內容，最終產品或市場政策到達終端門店時會有不同。4.4營銷渠道狹窄為了指導消費，誘導需求，擴大消費，調動中間商的積極性，府谷縣A飲業會經常與批發商或合作超市聯合搞促銷活動。在新品上市時，為迅速打開新品的銷路，通常會給予經銷商提前進貨價優惠或新品促銷優惠價。一方面，利用消費者在購買商品時心理活動的變化，采取有效的促銷活動來刺激消費者的購買欲望或激發消費者的購買興趣，宣傳產品的特點加強消費者對商品的印象，從而擴大產品的銷量，迅速打開銷路。另一方面，適應消費市場的消費動向，通過廣告向消費者宣傳產品的特點、優點以及有效的促銷手段使更多的消費對產品產生偏愛，并通過促銷活動獲得市場信息的反饋，及時調整營銷策略，使產品擴大市場份額，提升市場競爭力。5府谷縣A飲業公司營銷渠道存在問題的解決對策5.1大力發展電商渠道、拓展農村市場渠道5.1.1大力發展電商渠道在網上市場銷售可以讓客戶節省時間，方便購物，并通過電子商務平臺的媒介為其產品和加盟商建立聲譽。因為電子商務平臺只需提供產品信息就可以創建和開設店鋪，可以減少巨大的成本，如店鋪租金和員工工資，合理控制成本。由于可以根據市場要求和客戶訂單信息生產貨物，與倉庫管理有關的額外費用可以大大減少。交付模式的優勢是由于交易時間和地址不受限制，廣告費用可以減少，交易范圍可以擴大。這種方法現在是推銷任何產品的最經濟和最方便的方式。考慮到府谷縣A飲業公司的電子商務方式相對落后，建議結合互聯網的技術發展浪潮，抓住電子商務方式的多樣化。目前，幾個縣的連鎖店大多以人人網、美團、餓了么等服務平臺參與O2O方式，但只是營銷和銷售蛋糕、烘培食品等。建議在淘寶、天貓商城、京東等大中型網購服務平臺設立旗艦店，銷售飲料、休閑食品，提高知名品牌的知名度，銷售更多產品。首先，應在企業中設立網絡營銷部門，配備專門的網絡銷售人員，并建立合理的信息和反饋系統，以確保網絡客戶服務的成功。其次，聘請專業的推廣團隊，確保成功的網絡推廣，在百度、微博、手機微信等服務平臺上做廣告。隨著互聯網技術的發展，營銷渠道越來越多樣化，客戶的交易意愿逐漸增強，企業也逐漸重視不同的方式。目前，網上商品市場的高水平銷售對線下交易市場產生了嚴重影響，但線下交易的總價值在總銷售額中的比例似乎仍超過了線上交易。隨著在線方法的發展，它們很可能在運營成本層面上具有可比性。因此，即使在線市場已經蓬勃發展，對線下方式感興趣也是很重要的。對于制造商來說，傳統的線下方法，如分銷商和零售商是至關重要的，必須利用這些方法來確保他們在市場上的存在。由于不同地區有不同的經濟水平、收入和客戶心理，制造商需要對幾個標準市場感興趣并投入優質資源。制造商必須利用從區域和活動推廣中獲得的經驗，在全國范圍內推廣最佳做法。5.1.2拓展農村市場渠道預計到2020年實現全民福利和消除貧困的斗爭已經到了決定性的階段，農村貿易水平不斷提高。A飲業有限公司可以抓住這個機會，在農村和偏遠地區擴大市場，加強產品的營銷。目前，府谷縣A飲業公司在農村和偏遠地區的覆蓋率相對較低，但鑒于農村地區人口密度低，交通出行成本高，府谷縣A飲業公司可以在這些地區開發和創建合格的網點。如果他們在沒有連鎖店的城鎮尋找超市、其特許經營商或新的連鎖店呢。5.2完善營銷渠道管理體系5.2.1零售渠道陳列設計優化有效的商品陳列設計可以提高終端商店貨架空間的效率，提高商品銷售量。府谷縣A飲業公司提出，將商品陳列設計的原則交給合作超市，并派駐現場工作人員對店鋪進行具體指導和監督。陳列標準要求結構和藝術上的統一，如將同一類型的產品按店內人流方向橫向排列，縱向按價格排列，按包裝顏色調整分布，并立即撤換過期產品，加強品牌形象維護和廣告策劃這將非常有可能成為事實。5.2.2合作超市的管理優化基于A飲料在選擇零售商方面存在的問題，應制定嚴格的選擇標準和零售商評價標準，并加強與零售商的溝通和合作。首先，合作超市的核心管理理念、他們對資源的態度、營銷標準和個人信用度是選擇的標準。根據這些標準，優秀的合作伙伴公司被擇優錄取。二是制定合作超市的評價標準，完善合作超市的信息管理，應用績效評價體系，對合作超市的經營情況進行長期監控和評價，對滿意度低、不能跟上公司發展步伐或不按公司要求的超市進行更換。同時，公司將尋求和發展與綜合實力強、忠誠度高、可靠性高、服務意識強的超市集團公司的新合作。5.3優化渠道激勵成本管理在與批發商和當地經銷商建立合作關系后，鼓勵府谷縣A飲業公司保持相互合作，完善對下游市場的產品分銷，向合作伙伴表達合作的誠意，讓大量的批發商參與進來，減少不必要的成本支出的方式。首先，應制定月度真實產品推廣戰略，允許具體的真實產品總量、零售滲透率和市場銷售產品數量，并對達到總體目標的批發商進行獎勵。其次，季度和年度回扣促銷策略應分解到公司推廣的重點產品類別，確定時間結構和支付方式，對完成季度和年度整體市場銷售目標的批發商給予累進式獎勵。返利標準應具有刺激批發商熱情的效果，而不至于因過度返利而使產品廉價或影響公司的品牌形象，在制定激勵措施時應考慮到這一點。5.4加強品牌建設，增強營銷渠道影響力品牌基礎建設是無形資產的攤銷，也就是威信，威信可以加強企業的凝聚力，促進企業發展。企業的名牌建設誠心誠意，提高產品質量，打造特色產品，形成顧客認可的能量和名牌滿意的實力，擁有產品的市場占有率，提高道路的知名度，掌握道路的話語權和控制權，這一點至關重要。以下是如何確保這一點的一些例子。隨著每個人生活質量的提高，食品類別水平正在從"自給自足"轉向"追求美味和健康"。府谷縣A飲業公司應更加重視質量過硬的綠色食品知名品牌的推出和建設，以獲得企業信譽，方便顧客識別和購買A飲業公司產品，并順利產生A品牌偏好和對知名品牌的滿意度。以下是研究結果的摘要。對于知名品牌來說，擁有更大的市場份額以產生更大的交易人群是很重要的。產品質量是維持所維護品牌的使用價值的保證，是知名品牌的生命，也是打開市場大門的重要保證。因此，要以綠色美味的商品為踏腳石，必須提高產品質量，