―電信'業務營銷知識題庫―第一章_電信市場與市場營銷

一、填空

1.市場是一種以—為內容的經濟聯系方式，是商品經濟條件下—的核心內容，也是企業經營或者營銷的核心內容答案:

商品交換；社會經濟

2.狹義的市場是指商品交換的—，即買主和賣主進行交易的—。答案：場所：地點

3.市場必須有商品的—和一，二者構成市場的主體。餐案：出售者；購買者

4.市場活動的—是不同使用價值的交換，一切商品都必須具備使用價值。答案：物質內容

5.商品競爭是市場經濟的必然產物，是商品經濟活動的—。答案：普通規律

6.壟斷競爭市場是指一個行業中許多企、也—和—同一種產品，每個企業產量只占需求量的一小部分。答案：生產；銷售

7.電信市場作為國家市場體系中的一個組成部分，除具有市場的一般屬性，如_、一可控性，還具有自身特性。答案：商品

性：價值性；系統性

8.電信市場服務范圍的深度和廣度，是一般市場所無法比擬的。凡是具有—和自然人資格的消費者都有資格享受電信業務

答案法人

9.電信業的—、—和由此產生的自然壟斷性，決定了其壟斷經營的體制。

答案：規模經濟：范圍經濟

10.電信市場的穩定性一方面表現在電信作為國民經濟的一，是必不可少的。經濟發展離不開電信，社會進步離不開電信,

電信是未來信息社會的答案:基礎設施：神經系統

11.電信一級市場的基礎是國家一資源，并直接關系到國家安全與通信主權。答案：基礎通信

12.虛擬運營商一般可以分為—運營商和一運營商等主要類型。答案：骨干虛擬；業務分銷

13.電信二級市場中的運營商不必具有全國范圍的—能力，比較合適有實力的民營資本和外資成分進入，以實現多元

化。答案：網絡覆蓋；投資主體

14.要想增加電信網中的—，業務資源的競爭正在從誰擁有的客戶多，逐步轉變為誰擁有的有效的信息資源多的競爭轉化。

答案：通信流量

15.電信市場營銷是研究以滿足—對電信需求為中心的電信企業經營活動及其管理過程的規律，以及—在電信企業經營

實踐中的問題。答案：消費者；銷售原理—

16.電信市場營銷是根據—創造和提供使客戶滿意的電信產品和服務。答案：市場需求

17.為了向客戶提供滿意的電信產品和服務，企'業的一切活動都要以客戶為中心，開展一。

答案:整體營銷____

18.推銷是以—為導向的，生產者生產什么，營銷人員借助了廣告和上門推銷等方式將產品賣出去，客戶在整個過程中是

的。答案：生產者；被動

19.消費者的需求和欲望是研究—問題的出發點。答案：市場鶯銷

20.需求是指有一并愿意購買某個具體產品的欲望。答案：購買能力

21.一般來講，產品是指能夠用來滿足人們某種—或—的任何東西。答案：需要；欲望

22.交換是指通過提供某種東西作為回報，從別人那里取得—的行為。答案：所需物品

23.在對能夠滿足某一特定需要的一組產品進行選擇時，人們所依據的標準是各種產品的—和答案:效用；價值

24.馬克思認為，價值是人類勞動當作商品共有的—的結晶，商品價值量的多少由社會必要勞動時間來決定。答案：社會

實體

25.現代市場營銷觀念強調市場營銷應以—為中心，電信企業也只有通過滿足消費者對電信的需求，才可能實現企業的目

標，因此，發現和了解消費者的需求是電信市場營銷的首要功能。答案：消費者

26.滿足消費者的需求與欲望是電信企業市場營銷的—和也是市場營銷的基本功能。—院答案：出發點；中心任務

27.企業的市場營銷管理觀念可歸納為5種，即—、產品觀念、―、市場營銷觀念

和社會市場營銷觀念。答案：生產觀念；推銷觀念

28.產品觀念，是與一相依存的一種古老的經營管理思想。答案：生產觀念

29.產生于資本主義國家由“賣方市場”向“買方市場”過渡的階段。答案：推銷觀念

30.市場營銷觀念則考慮如何通過制造、—以及與最終消費產品有關的所有事物，來滿足客戶的需要。答案：傳送產品

31.營銷觀念是市場營銷活動的出發點，決定著電信企業—的方向，，實施應從營銷創新入手。雀案：市場營銷；營銷創新

32.隨著電信業買方市場的—以及科學技術的發展，若企業仍然只是—的適應需求，就必定會失去市場先機，最終被市

場所淘汰。答案：形成；被動

33.電信產品所具有的無形性、復雜性和一高等特點，使消費者對這種產品的認可程度，除了資費低以外，更注重其可靠性、

尤其關心產品品牌的知名度。答案：技術含量；便利性

34.創新是營銷創新的保證。答案：菅銷組織

35.學習型組織是一個具有—能力去創造未來的組織。答案：持久創新

36.網絡營銷是建立在互聯網絡的基礎上，借助聯機網絡、—和數字交互式媒體所進行的營銷活動。答案：計算機通信

37.電信企業進行—的基本目的是滿足現實的市場需求、挖掘潛在的市場需求以及開拓未來的市場需求。答案：產品創新一

38.在市場導向的一下，電信企、亞各部門有其自身的利益。答案：整體框架―

39.員工是電信—優勢的重要來源。答案：企業競爭

40.電信企,業要通過提高服務水平來超越競爭對手，從而創造—的差別優勢，就必須善待內部客戶一員工，并改善企業

的—服務質量。答案：服務；內部一

二、判斷題

I.狹義的市場是指商品交換的場所，即買主和賣主進行交易的地點。笠塞：對

2.市場=人口+購買能力+購買需求答案:錯

3.市場要有可供交換的一定數量的商品、勞務和貨幣，這些構成市場的主體。答案：錯

4.等價交換是正確處理交易活動當事人之間的經濟利益關系，保證商品交換順利進行的關鍵。答案：對

5.商品的買賣關系實質上不是商品供求關系的表現。答案：錯

6.商品競爭是市場經濟的必然產物，但不是商品經濟活動的普通規律。答案：錯

7.寡頭壟斷市場是指一種產品在擁有少量消費者情況下，有少數幾家大企業控制了絕大部分的生產量和銷售量，剩下的小部

分則由眾多小企業去經營。答案：錯

8.電信市場作為國家市場體系中的一個重要組成部分，除具有市場的特殊屬性，如商品性、價值性、系統性和可控性，還具

有自身特性。答案：錯

9.電信市場統一性的另一方面，是指電信市場是國家市場體系的一個不可缺少的組成部分。答案：對—

10.電信市場競爭不是客觀存在的，并不以人的意志為轉移。答案：錯

11.一個地理區域內的電信部門可以以自己的力量完成電信網上全部信息的傳遞。笠塞；錯

12.電信市場的被動性主要表現為：電信生產與消費在時間上的同一性，電信業務量在時間上分布上的非均衡性。答案：對一

13.保證電信一級市場網絡的完整性、互聯互通、安全性，合理控制重復建設，并控制其投資主體多元化的程度是十分必要

的。答案：對

14.電信一級市場中的運營商不必具有全國范圍的網絡覆蓋能力，比較合適有實力的民營資本和外資成分進入，以實現投資

主體多元化。答案：錯

15.電信運營商的服務質量包含了網絡服務質量和窗口服務質量兩個層面的問題。笠塞：對

16.市場營銷就是在有規律的市場環境中，旨在滿足消費需要，實現企業目標的商務活動過程。笠案：錯

17.為了向客戶提供滿意的電信產品和服務，企業的一切活動都要以客戶為中心，開展個別營銷。笠案：錯

18.從市場競爭角度分析，國內電信行業目前屬于完全競爭市場。答案：錯

19.電信市場營銷的重要目標就是出售電信產品。答案：錯

20.顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。答案：對

21.客戶的滿意取決于產品的感知使用效果，這種感知使用效果與客戶的需求有密切關系。答案：錯—

22.滿足消費者的需求與欲望是電信企業市場營銷的出發點和中心任務，也是市場營銷的特殊功能。笠?塞：錯―

23.生產觀念是指導銷售者的行為的最古老的觀念之一笠案：對—

24.生產觀念是在買方市場條件下產生的。簧案：錯―

25.除了物資短缺產品供不應求的情況之外有些企業在產品成本低的情況下，其市場營銷管理也受產品觀念支配。笠案：錯

26.市場營銷觀念同推銷觀念相比并沒有重大的差別。笠塞：錯

27.顧客總成本就是指顧客為購買某一產品或服務所支付的貨幣資金。答案：錯

28.顧客讓渡價值是指顧客購買某商品花費費用與該商品能夠給顧客帶來收益之間的差額。

答案：錯

29.營銷觀念是市場營銷活動的出發點，它決定著電信企業市場營銷的方向，因而，實施營銷創新應從營銷觀念創新入手。

答案：對

30.綠色營銷是在綠色運動廣泛興起、綠色消費需求日益膨脹的形勢下產生的。答案：對

三、單項選擇題

1.市場是一種以—為內容的經濟聯系方式。_A.企、業經營一B.商品交換—院

C.營銷_D.買賣交易—學答案:B

2.市場包含產品的現實的和潛在購買者的總和。A.廣義B.狹義__聯

C.名義_D.主要_國筌案：A_

3.市場指商品交換的場所，即買主和賣主進行交易的地點。A.廣義一B.狹義

C.名義_D.主要答案:B

4.廣義的市場是指_的現實的和潛在購買者的總和。A.商品一B.貨幣C.產品

D.價格答案:C

5.以下哪類市場構成具備一定潛力和容量的市場？A.一個地區人口眾多，但收入很低，購買力有限B.人均收入很高，購

買力很強，但人口稀少C.人口眾多，人均消費能力旺盛，但對企業提供的產品缺乏購買欲望D.人口眾多，人均消費能力

旺盛，并對企、也提供的產品有較強的購買欲望答案:D

6.從市場競爭角度分析，國內電信行業目前屬于—市場。A.完全競爭

B.壟斷競爭_C.寡頭壟斷_D.完全壟斷答案:C—

7.電信市場的穩定性是由_的特點所決定的。A.電信產品____聯B.電信生產

C.商品—國_D.服務答案:B一

8.從市場競爭角度分析，水果零售行業目前屬于一市場。A.完全競爭B.壟斷競爭

C.寡頭壟斷D.完全壟斷答案:A

9.電信一級市場的特點是網絡投資巨大，對于網絡—要求較高A.資源B.網絡運營成本

C.穩定性—D.覆蓋范圍答案:D

10.電信市場營銷的內含中，以下哪種說法不正確？A.創造使顧客滿意的產品和服務

B.包含電信企業的一切經營活動C.重要目標是出售電信產品

D.要在引導顧客消費上下工夫答案:C

11.保證電信一級市場網絡的完整性、互聯互通、―，合理控制重復建設，并控制其投資主體多元化的程度是十分必要的。

A安全性_B可靠性_C穩定性_

D運營能力答案:A

12.顧客總價值中不包含以下哪項？_A.產品價值B.服務價值一

C.形象價值___D.附加價值答案:D

13.以下哪一項是顧客需要的中心內容，也是顧客選購電信產品的首要因素？

A.產品價值B.服務價值一C.形象價值一D.人員價值答案:A

14.中國聯通“世界風”品牌所賦予聯通產品的價值屬于：_A.產品價值

B.服務價值C.形象價值D.人員價值答案:A

15.對于業務分銷商而言，它們必須具備良好的市場響應能力，能夠為最終用戶提供銷售分銷業務，更重要的是應具有靈活

的一開發能力。_A.市場一B.增值業務

C.基礎業務一D.客戶筌塞：B

16.顧客購買電信產品時首先考慮：__A.貨幣成本一B.時間成本_。精神成本_

D.人力成本答案:A___

17.就是在不斷變化的市場環境中，旨在滿足消費需耍，實現企業目標的商務活動過程，包括市場調研、選擇目標市場、產

品開發、產品定價、渠道選擇、產品促銷、產品儲存和運輸、產品銷售、提供服務等一系列與市場有關的企業經營活動。

A.市場需求_B.市場信息_。市場營銷D.推廣手段答案:C

18.是根據市場需求創造和提供使客戶滿意的電信產品和服務，并在使客戶獲得通信有益效用的同時，實現電信企業經營目

標的一切經營活動。_A.市場推廣

B.電信市場營銷C.電信經濟體系D.信息服務體系答案:B

19.電信市場營銷首先是創造使客戶滿意的A.產品和服務B.價格一C.營銷策略

D.市場答案:A

20.為了向客戶提供滿意的電信產品和服務，企'也的一切活動都要以—為中心，開展整體營銷。_A.效益B.產品一C.服

務D.客戶答案:D___

21.電信市場營銷的重要目標是—，而不僅僅是出售電信產品。_A.創新產品_

B.滿足客戶需求C.創造價值一D.提高市場占有率答案:B_

22.電信市場營銷要在__I二下工夫。A.引導客戶消費_B.客戶需求一C.客戶服務

D.業務功能答案:A

23.是有電信企'也提供的能夠滿足客戶某種通信需求的各種服務的總和。

A.客戶服務B.電信產品C.電信商品D.客戶渠道答案:B

24.交易是指買賣雙方價值的交換，它是以—為媒介的。A.價格

B.貨幣一C.交換_D.等價交換答案:B

25.馬克思認為，—是人類勞動當作商品共有的社會實體的結晶，商品價值量的多少由社會必要勞動時間來決定A.價格

B.效益C.價值一D.產品答案:C

26.電信企業市場營銷作為一種活動，有如下4項基本功能：發現和了解消費者的需求、指導企業決策、—、滿足消費者

的需求。A.產品開發—B.產品銷售C.售后服務一

_D.開拓市場答案;D

27.企業的市場營銷管理觀念可歸納為5種，即生產觀念、—、推銷觀念、市場營銷觀念和社會市場營銷觀念A.品牌觀

念B.產品觀念C.價值觀念D.觀念答案:B

28.市場營銷觀念和推銷觀念的不同在于：推銷觀念注重—需要，市場營銷觀念則注重買方需要。A.賣方B.買方二C.代

理商D.運營商答案:A

29.是電信企業迎接新時代的挑戰和進一步發展壯大的必然選擇。A.營銷創新

B.產品創新C.提高服務質量_D.追求利益最大化答案:A

30.營銷創新的內容很豐富，就當前電信企業而言，尤其應搞好以下幾個方面的創新：―、營銷組織創新、營銷方式創新、

營銷產品創新、通過內部營銷促進外部營銷

A.營銷模式創新_B.營銷規模創新_C.營銷觀念創新D.營銷體制創新答案:C_

四、多項選擇題

1.市場的一般特征是A.市場擁有主體和客體_B.市場活動的中心內容是商品的買賣

C.市場容量的大小取決于人口、購買力和購買動機的有機統一

D.市場是商品競爭的場所笠塞：ABCD

2.從市場競爭角度分析，企業可歸納為哪幾種基本模式。A.完全競爭市場

B.壟斷競爭市場_C.寡頭壟斷市場D.完全壟斷市場答案:ABCD

3.研究市場營銷與電信市場營銷，除了市場、市場營銷、市場結構等，還包括需要、_、效用、_、交換等基本概念。

A.產品一B.價值C.滿足D.交易答案:AC____

4.電信企業市場營銷作為一種活動，基本功能包括：_A.發現和了解消費者的需求一

B.指導企業決策C.開拓市場D.滿足消費者的需求答案:ABCD

5.企業的市場營銷管理觀念可歸納為：A.生產觀念B.產品觀念和推銷觀念

C.服務觀念D.市場營銷觀念和社會市場營銷觀念。笠案：ABD

6.市場營銷就是在不斷變化的市場環境中，旨在滿足消費需要，實現企業目標的商務活動過程，包括：A.市場調研B.選

擇目標市場C.產品開發D.產品定價E.產品促銷等答案:ABCDE_

7.壟斷競爭市場的特點包括：A,企.業進入市場很容易，市場上有很多的買者和買者

B.產品有異質性和相互替代性，市場上企業競爭激烈C.每個企業對價格沒有控制能力D.每個企業為了提高市場占有率,

十分注重產品特色E.沒有任何市場價格協議答案：ABCD

8.市.場營銷的支柱是：A.市場中心B.客戶導向C.協調的市場營銷D.利澗答案：ABCE_

9.推銷的支柱是：A.工廠一B.客戶需求和欲望C.產品導向—國D.推銷和贏利答案：ACD一中

10.社會市場營銷觀念認為，企業的任務是確定各個口標市場的—、—和A.敏B.利潤C.欲望D.利益答案：ACD

11.顧客讓渡價值是指—與—二者之間的差額。A.顧客總價值B.產品價值一C.顧客總成木一D.貨幣成本

E.體力成本答案:AC

12.營銷創新的內容很豐富，就當前電信企業而言，尤其應搞好以下幾個方面的創新

A.營銷觀念創新B.營銷組織創新C.營銷方式創新D.營銷產品創新E.通過內部營銷促進外部營銷答案：ABCDE

13.從目前電信企業狀況看，當務之急是要盡快樹立以下幾種營銷觀念

A.社會營銷觀念B.戰略性競爭觀念—學C.創造需求觀念D.品牌營銷觀念和形象營銷觀念答案:ABCD

14.顧客總成本一般分為_等。A.人工成本B.貨幣成本C.時間成本D.精神成本E.體力成本答案：BCDE

15.整合營銷理論認為：傳統的4P已很難適應現代競爭激烈的市場，而應由4c來代替，4c指：A.消費者的需要和欲求

B.消費者滿足需求欲付出的成本C.購買的方便性D.相互之間的溝通E.分銷渠道和促銷組合答案：ABCD

16.以卜.哪些情況能夠使顧客滿意？A.商品的實際消費效果達到消費者的預期B.商品的實際消費效果超出消費者的預期

C.商品的實際消費效果低于消費者的預期D.商品的實際消費效果與消費者的預期完全相反答案：AB

17.在市場導向的整體框架"電信企業各部門有其自身的利益。哪些方面都會導致部門之間存在著矛盾和摩擦。

A.工作內容B.工作制度___院C.工作程序D.工作方式____學E.工作習慣____通答案：ABCDE

18.網絡營銷是對傳統營銷在哪幾方面的挑戰與革新：A.觀念B.策略—國C.手段D.理念—中答案：ABC

19.為提高顧客讓渡價值，一般可采取的手段包含：A.提高產品價值B.提高服務價值C.提高附加價值D.降低貨幣成

本E.減少時間成本答案：ABCDE

20.關系營銷是把營銷活動看成是哪幾方面發生互動作用的過程A.企業與消費者B.供應商C.分銷商D.競爭者E.政

府機構及其他公眾答案：ABCDE

五、簡答題

1.簡述市場的構成要素答案：無論是狹義還是廣義的市場概念，都包含了三個主要因素，即有著某種需要的人，

為滿足這種需要的購買能力和購買欲望。

2.廣義市場注重強調的兩個方面是？答案：是從賣主的角度出發，著眼于買方的行為；二是購買者必須具備購買能力和

購買欲望。

3.市場的一般特征包括哪幾個方面—通答案：（一）市場擁有主體和客體—聯（二）市場活動的中心內容是商品的買賣

（三）市場容量的大小取決于人口、購買力和購買動機的有機統一（四）市場是商品競爭的場所

4.什么是寡頭壟斷市場答案：寡頭壟斷市場是指一種產品在擁有大量消費者情況下，有少數幾家大企業控制了絕大部分的

生產量和銷售量，剩下的小部分則由眾多小企業去經營。

5.電信市場包括哪幾個特點：答案：（一）統一性（二）多元性（三）廣泛性（四）壟斷性和競爭性（五）全網性與區域性

（六）穩定性與被動性（七）相關性

6.從市場競爭角度分析，企業可歸納為哪4種基本模式答案：（-）完全競爭市場（二）壟斷競爭市場（三）一寡頭壟斷市

場（四）_完全壟斷市場

7.我國電信市場可以大致分為哪4級答案：（一）擁有基礎骨干網和基礎接入網的骨干運營商所屬的一級市場（--）與各骨

干運營商互聯互通，有實力的骨干虛擬運營商組成的二級市場（三）作為渠道分銷代理的業務分銷型虛擬運營商組成的三級

市場（四）各種信息服務商所組成的四級市場

8.簡述電信市場營銷的內涵—學答案：電信市場營銷是根據市場需求創造和提供使客戶滿意的電信產品和服務，并在使

客戶獲得通信有益效用的同時、實現電信企業經營目標的一切經營活動。

9.電信運營商的服務質量包含哪兩個層面的問題。答案：電信運營商的服務質量包含了網絡服務質量和窗口服務質量兩個

層面的問題。

10.理解電信市場營銷的內涵，應注意哪下兒個方面答案：（）電信市場營銷首先是創造使客戶滿意的產品和服務（二）

電信市場營銷包含電信企業的一切經營活動（三）電信市場營銷的重要目標是提高市場占有率，而不僅僅是出售電信產品

（四）電信市場營銷要在引導客戶消費I：下工夫（五）電信市場營銷與推銷的概念是不一樣的

11.交換的發生必須具備哪5個條件：答案：（一）至少有兩方；（二）每一方都有被對方認為有價值的東西；（三）每一方

都能溝通信息和傳遞物品；（四）每一方都可以自由接受或拒絕對方的產品（五）每一方都認為與另一方進行交換是適當的

或稱心如意的。

12.闡述市場營銷的定義答案：市場營銷就是在不斷變化的市場環境中，旨在滿足消費需要，實現企業目標的商務活動過程,

包括市場調研、選擇目標市場、產品開發、產品定價、渠道選擇、產品促銷、產品儲存和運輸、產品銷售、提供服務等一系

列與市場有關的企業經營活動。

13.闡述電信企業市場營銷的4項基本功能答案：（一）發現和了解消費者的需求（二）指導企業決策（三）開拓市場（四）

滿足消費者的需求一院

14.闡述市場營銷觀念和推銷觀念的不同—學答案：市場營銷觀念和推銷觀念的不同在于：推銷觀念注重賣方需要，市場

營銷觀念則注重買方需要。推銷觀念以賣主需要為出發點，考慮如何把產品變成現金；而市場營銷觀念則考慮如何通過制造、

傳送產品以及與最終消費產品有關的所有事物，來滿足客戶的需要。

15.4C理論指什么答案：4cL即消費者的需要和欲求、消費者滿足需求欲付出的成本、購買的方便性及相互之間的溝通。

16.闡述電信企業進行產品創新的基本目的答案：電信企業進行產品創新的基本目的是滿足現實的市場需求、挖掘潛在的市

場需求以及開拓未來的市場需求。

17.什么是內部營銷答案：內部營銷是指企業在針對由員工構成的內部市場，即企業內部開展一系列積極的、營銷式的、協

同的活動，用積極的營銷式的方法去激勵員工，使他們的工作體現市場導向（或客戶導向）。

18.電信市場營銷與推銷的概念有何不同？答案：推銷是以生產者為導向的，生產者生產什么，營銷人員借助于廣告和上門

推銷等方式將產品買出去，顧客在整個過程中是被動的。而市場營銷是以顧客為導向的，根據顧客需求進行生產，以滿足為

首要任務，并在營銷活動中進一步促使顧客萌生新的消費需求。

19.請闡述顧客讓渡價值的含義？答案：顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。其中，顧客總價值是指顧

客購買某產品或服務所期望獲得的?組利益，它包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值等。顧客總成本一般分為

貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。

20.請闡述顧客滿意的含義？答案：顧客滿意是指一個人通過對一個產品的可感知效果（或結果）與他的期望值相比較后，

所形成的愉悅或失望的感覺狀態。

第二章.電信市場環境與市場行為

一、填空

1.中國聯通與中國移動之間的競爭，按照產品替代觀念劃分屬于—。答案：行業內競爭

2.電信運營商之間的競爭正從—的競爭向差異化的—轉變。答案：網絡貨源；服務競爭

3.品牌競爭是指不同公司以相似的一向相同的顧客提供類似的—而形成的競爭。答案：價格；產品與服務

4.目前中國聯通和中國移動經營的“世界風”對“全球通”，“新勢力”對“動感地帶”，“如意通”對“神州行”業務，構成

三條業務線的一。—院答案：品牌競爭

5.行業內競爭是指生產或銷售同樣或同類產品的—之間的競爭。答案：公司整體

6.消費者期望電信產品價格合理，同—相適應。答案：購買能力—聯

7.消費者期望電信企'也提供產品的時間、地點和方式適應自己的要求，即盡量做到購買—、—。答案：及時；方便

8.電信企業的營銷活動，除了要掌握消費者的一般心理要求外，還要靈活地掌握不同消費者的—心理要求。答案：特殊

9.客戶的購買動機是在其—的基礎上產生的購買的欲望和意念。答案：需要

10.購買動機是購買行為的先導，它—著購買行為。答案：支配

11.消費者購買通信產品出了注重商品的實際使用價值，這屬于購買動機中的—動機。答案：求實

12.通信企業降價讓利促銷能夠在短期內發展大量用戶，這是利用消費者的—動機吸引消費者購買。答案：求廉

13.公司的掌中款帶業務目前因網絡資源緊張而限制發展，但這一情況反而刺激部分消費者極力要求購買，這類消費者的購

買動機屬于一動機。答案：求俏

14.消費者對某些商品，不假思索到特定商店購買或購買特定牌號的商品，這類購買行為類型屬于—。答案：習慣型

15.消費者購買商品時圖實惠，對商品價格反應靈敏，經常根據價格的高低來判斷商品質量的優劣，特別喜歡購買廉價、削

價商品，這類消費者的購買行為類型屬于—?答案：經濟型

16.消費者在作出購買決策之前，總是要對商品的效用、特性、價格、式樣等進行冷靜的思考和比較，不容易被打動，也不

會輕率作出決定，這類消費者的購買行為類型屬于―。答案：理智型

17.公司在推銷部分帶4的手機號碼時，有意識賦予號碼一定的寓意，如將尾數“1314”寓意成“一生一世”，這是在吸引購

買行為類型偏向于一的消費者購買。答案：情感型

18.影響電信消費者的購買行為的主要因素包含社會文化因素、經濟因素、—和個人因素。答案：心理因素

19.由于收入水平、教育程度等的差異，不同社會階層的人，在購買行為和購買商品種類上具有明顯的—。答案：差異性

20.相關群體是指對個人的態度、意見偏好和行為有—或間接影響的群體。答案：直接

21.相關群體中的主要團體對消費者的購買行為會發生—和—影響。答案：直接；主要

22.經濟因素是影響電信顧客購買行為的直接因素，它主要包括—、電信產品的價格及效用等。答案：消費者收入

23.消費者在購買和使用電信產品過程中形成了信念和態度，這些信念和態度又反過來影響人們的—。答案：購買行為

24.科學技術的發展，為企業提高營銷效率提供了—.答案:一物質條件

25.是商品經濟的基本特性。答案：競爭

26.政治與法律環境的變化顯著地影響電信企業的—和答案：營銷活動；利益

27.是構成市場的第?位因素。答案：人口

28.家庭是社會的細胞，也是購買、消費的答案：基本單位

29.,是指消費者個人從各種收入來源中所得的全部收入。答案：消費者收入

30.優化的—是優化的產業結構和產品結構的客觀依據，也是企業開展營銷活動的基本立足點。答案：消費結構

31.消費者的購買力受儲蓄和信貸的—影響。答案：直接

32.任何企業的生產經營活動都與—息息相關，因為無論制造那種產品都需要原材料、能源和水資源等。答案：自然環境

33.在現代，生產率水平的提高，主要依靠設備的答案：技術開發

34.科學技術既為市場營銷提供了科學理論和方法，又為市場營銷提供了—。答案：物質手段

35.一股指人們在社會歷史發展過程中所創造的物質財富和精神財富的總和。答案：文化

36.富有活力的競爭者將隨著時間的推移而修訂其_o答案：戰略

37.當企'也采取某些措施和行動后，競爭者都會有—。答案：不同的反應

38.對某一特定競爭者的行動沒有迅速反應或反應不強烈的競爭者，稱為—。答案：從容型競爭者

39.消費者在購物的時候，都會有意無意地將物品或服務的—與—相比較，來看看是否物有所值。答案：品質一價格

40.客戶讓渡價值是指客戶總價值與客戶總成本之間的答案：差額

二、判斷題

1.電信運營商之間的競爭主要是網絡資源的競爭。2.目前中國聯通和中國移動之間的競爭是品牌競爭。答案：錯

3.目前中國聯通和中國移動經營的“世界風”對“全球通”，“新勢力”對“動感地帶”，“如意通”對“神州行”業務構成了

行業內競爭。答案：錯一國

4.中國聯通、中國電信、中國網通、中國移動作為國內通信運營商，企業之間存在的競爭是行業競爭。答案：對

5.每個消費者在電信市場上購買電信產品時，總是希望在有限收入范圍內，花費合理的代價得到最大的滿足感。答案：對

6.每個消費者都期望能在電信市場上買到稱心如意的、符合需要的電信產品。答案：對

7.消費者能在電信市場上買到稱心如意的符合需要的電信產品，對獲得產品的時間、地點和方式并沒有太高要求。答案：錯

8.消費者只要求獲得稱心如意的產品，對購貨環境不會有太多要求。答案：錯

9.不同的消費者在不同時期、不同地點購買不同電信產品的具體要求是千差萬別的。答案：對

10.只有當消費者對產品有了某種需要，期望得到滿足時，才能產生購買動機。答案：對

11.購買動機是購買行為的先導，它支配著購買行為。答案：對

12.大多數消費者購買通信產品是出于注重商品的實際使用價值，這是客戶的購買動機中的求利動機。答案：錯

13.大多數消費者對價格比較關注，要求價廉物美，這是客戶的購買動機中的求廉動機。答案：對

14.客戶購買行為往往不是由于實際需要，而是為了趕上或超過別人，這是客戶的購買動機中的好勝動機。答案：對

15.同樣要獲知對方某一信息，有的消費者習慣用普通信件，有的對電報感興趣，有的愛用固定電話，有的利用電子郵件，

有的則喜歡使用手機，這是不同客戶受其偏好動機的影響。答案：對

16.在購買某種產品時往往看看周圍都是誰購買了，一旦發現這種產品已擁有眾多購買者，就認為這種產品值得購買，這是

客戶的購買動機中的惠顧動機。答案：錯

17.有些顧客長期養成了使用中華牌牙膏的習慣，并定期去商場購買，這類消費者購買行為的類型屬于習慣型。答案：對

18.經濟型消費者十分重視商品價格，特別喜歡購買廉價、削價商品。答案：對

19.沖動型消費者在購買商品時，心理不穩定，購買目標不明確、不清楚，缺乏主見，沒有固定的偏好，往往是隨意購買，

容易受到旁人意見左右。答案：錯

20.影響電信消費者購買的主要因素僅有經濟因素。答案：錯

21.不同社會階層的人，在購買行為和購買商品種類上差異性并不明顯。答案：錯

22.相關群體只會影響消費者的生活方式，進而影響消費者購買行為。答案：錯

23.對消費者購買行為的影響，在不同類型的家庭中其影響是類似的。答案：錯

24.消費者是否購買電信產品以及購買多少是由其支付能力的大小所決定的。答案：對

25.在其他因素不變的條件下，當電信產品價格較高時，僅低收入者的購買行為會受到抑制。答案：錯

26.一般而言，在價格基本相同的情況下，消費者會選擇使用價值大、效用好的電信產品；而在電信產品性能差異不大時，

則一般會選擇價格較低的電信產品。答案：對

27.消費者購買行為也受個人特征的影響，特別是年齡、性別、職業、經濟狀況、生活方式、個性等的影響。答案：對

28.在選擇手機時，女性顧客和男性顧客的選擇標準基本一致。答案：錯

29.收入高的顧客通常比收入低的顧客消費電信產品更多。答案：對

30.一個人的個性與自我形象對消費者的購買行為不會產生直接影響。答案：錯

三、單項選擇題

1.目前中國聯通和中國移動經營的“世界風”對“全球通”構成了一：A.品牌競爭B.行'業內競爭C.行業間競爭

D.通常競爭答案：A

2.中國聯通和中國移動之間的整體競爭構成了一：A.品牌競爭B.行業內競爭C.行業間競爭—院D.通常競爭

答案：B____學

3.消費者對電信市場的基本期望和要求不包含一：A.能在電信市場上買到稱心如意的、符合需要的電信產品B.電信產品價

格盡量低廉一聯C.電信企業提供產品的時間、地點和方式適應自己的要求D.得到電信企業良好的服務答案：B

4.大多數消費者購買通信產品，時講究經濟實用，而不受社會潮流和產品象征性價值的影響。這屬于一：A.求實動機

B.求廉動機C.求利動機D.惠顧動機答案：A

5.有的通信企業推出“優惠月”活動，在規定的時間內降價讓利，有效地吸引了消費者。這是利用了消費者的一：A.求實

動機B.求廉動機C.求利動機.2惠顧動機答案：B

6.消費者由于某些因素的影響而對特定的通信業務表現出偏愛。這屬于—：A.求實動機B.偏好動機C.惠顧動機D.從眾動

機答案：B

7.有的通信企業注意搞好優質服務，和客戶結下了深厚的感情，一些客戶寧可舍近求遠，到本企業辦理業務。這是利用了消

費者的___：A.求實動機B.偏好動機___學C.惠顧動機D.從眾動機答案：C

8.消費者對某些商品，往往不假思索就到特定商店購買或購買特定牌號的商品。這類消費者屬于—消費者。A.習慣型

B.經濟型C.理智型D.情感型答案：A

9.消費者在作出購買決策之前，總是要對商品的效用、特性、價格、式樣等進行冷靜的思考和比較，不容易被打動，也不會

輕率作出決定。這類消費者屬于—消費者。A.習慣型B.經濟型C.理智型D.情感型答案：C

10.在各類消費者群體中，最容易受到廣告宣傳或人員推銷影響的是一消費者。A.不定型B.經濟型C.沖動型D.情感型答案：

C

11.每逢春節來臨，人們往往大量利用電話、手機短信息等形式相互拜年，這類影響電信消費者購買的因素屬于―。

A.社會文化因素B.經濟因素C.心理因素D.個人因素答案：A

12.消費者儲蓄一般有兩種形式：一是銀行存款；二是一。A.購買有價證券B.購買保險C.購買黃金D.放高利貸答案：A

13.以下自然資源中，屬有限但不可再生資源的是—.A.糧食B.空氣C.森林D.石油、答案：D

14.科學技術的發展直接影響企業的一。A.物質活動B.經濟活動C.人文活動D.政治活動答案：B

15.科學技術的發展，使得產品更新換代速度加快，產品的市場壽命—.A.縮短B.延長C.沒有變化D.不一定答案：A

16.將會使人們的生活方式、消費模式和消費需求結構發生深刻的變化。A.人民生活水平提高B.科學進步C.商品的更新D.

市場的成熟答案：B

17.只要存在著商品生產和商品交換，就必然存在著__它是商品經濟的基本特性。A.競爭B.價格C.比較D.真偽答案：A_

18.不同公司以相似的價格向相同的客戶提供類似的產品與服務，以下品牌競爭中，正確的是一oA.“世界風”對“全球

通”B.新勢力”對_“如意通”C.“動感地帶”對“神州行”D.“新勢力”對“神州行”答案：A

19.公司最直接的競爭者是那些為相同目標市場推行—戰略的人。A.相似B.相通C.相同D.毫無光系答案：C

20.富有活力的競爭者將隨著時間的推移而修訂其—.A.戰略B.價格C.品種D.顏色答案：A

21.有些競爭者并不表露可預知的放映模式。這一類型的競爭者在特定情況下可能也可能不會采取行動，并且無法預料它們

將會采取什么行動。許多小公司多是屬于A.兇狠型競爭者B.選擇型競爭者C.隨機型競爭者D.從容型競爭者答案：C

22.是指客戶為購買某一產品或服務所耗費的時間、精力、體力以及所支付的貨幣資金等。A.客戶總成本B.客戶總投入.C.

客戶總支出D.以上答案都不對答案：A

23.使電信客戶獲得更大客戶讓渡價值的途徑之一，是增加客戶購買的一。A.興趣B.信任度C.總價值D.數量答案：C

24.是指伴隨產品實體出售，電信企'也向客戶提供的附加服務。A.服務價值B.產品價值C.人員價值D.形象價值答案：A

25.在客戶總價值與其他成本一定的情況下，哪項成本越低，客戶購買的總成本越小—.A.貨幣成本B.時間成本C.精力成

本D.投入成本答案：B

26.個人或家庭為滿足生活需求而購買或租用商品的市場，是市場體系的基礎，是起決定作用的市場。以卜哪個名稱不符合

上述描述__。A.消費者市場B.消費品市場C.生活資料市場D.家庭市場答案：D

27.人們的需求是有層次的，應該先滿足的是一。A.低層次的需求B.高層次的需求C.多層次的需求D.品質的需求答案：A

28.馬斯洛認為人的需求有5個層次，以下答案中其順序滿足依此遞進的是—oA.生理需求、安全需求、社會需求、受尊

重需求、自我實現的需求一C.安全需求、社會需求、受尊重需求、生理需求、自我實現的需求D.生理需求、安全需求、受尊

重需求、社會需求、自我實現的需求答案：A

29.隨著社會經濟的發展，人們的收入和生活水平在不斷提高，消費需求也必然隨之產生變化，這種變化主要體現了電信消

費者需求的哪點特征一。A.多樣性B.層次性C.發展性D.時代性答案：C

30.大多數消費者對價格比較關注，要求價廉物美。有的通信企業推出“優惠月”活動，在規定的時間內降價讓利，有效地

吸引了消費者。這屬于消費者的哪類動機—。A.求實動機B.求廉動機C.好勝動機D.求利動機答案：B

四、多項選擇題

1.據產品替代觀念，可以將競爭區分二A品牌競爭B行業內競爭C行業間競爭D.通常競爭E.全面競爭—學答案：ABCD

2.以卜.哪些競爭屬于品牌競爭？A.“世界風”對“全球通”的競爭B.“新勢力”對“動感地帶”一的競爭C.“如意通”對

“神州行”一的競爭D.中國聯通與中國移動的競爭E.中國聯通、中國移動、中國電信與中國網通之間的競爭答案：ABC

3.以下哪些競爭屬于行業內競爭—？A.“世界風”對“全球通”的競爭B.“新勢力”對“動感地帶”一的競爭C.中國聯通

與中國網通的競爭D.中國聯通與中國移動的競爭E.中國聯通與中國型通和鐵通之間的競爭答案：CDE

4.消費者對電信市場的基本期望和要求包含一：A.期望能在電信市場上買到稱心如意的、符合需要的電信產品B.期望電信

產品價格合理，同購買能力相適應C.期望電信企業提供產品的時間、地點和方式適應自己的要求D.期望得到電信企業良好

的服務E.期望盡量降低產品價格。答案：ABCD

5.通信客戶的購買動機包括一等。A.求實動機B求廉動機C好勝動機D.求利動機E.偏好動機F.從眾動機答案：ABCDEF

6.消費者購買行為的類型可劃分為一等。A.習慣型B.經濟型C.理智型D.沖動型E.不定型F.情感型答案：ABCDEF

7.影響電信消費者購買的主要因素包含—等方面。A.社會文化因素B.經濟因素C.心理因素D.個人因素答案：ABCD

8.影響電信消費者購買的社會文化因素包含—等方面。文化群B亞文化群C.社會階層D.相關群體E.家庭答案：ABCDE

9.影響電信消費者購買的經濟因素包含—等方面。A.消費者收入B.電信產品的價格C.電信產品的效用D.生活方式E.消費

習慣答案：ABC

10.影響電信消費者購買的心理因素包含_等方面。A.動機B.知覺C.學習D.信念E.態度答案：ABCDE

11.影響電信消費者購買的個人因素包含—等方面。A.年齡與人生階段B.性別、職業和受教育程度C.經濟狀況D.生活方式

E.個性與自我形象答案：ABCDE

12.市場營銷環境中的文化因素主要包括：A.價值觀念B.宗教信仰C.道德準則D.審美觀念E.風俗習慣答案:ABCDE

13.電信企業的營銷人員應密切關注并遵守與本企業有關的那些方面，使企業經營始終在合法的軌道1：運行，同時能應用法

律武器保護本企業的正當合法權益一。A.法律B.法規C.政策D.個人學歷E.個人形象答案：ABC

14.科學技術的發展，使得每天都有那些在市場上推出一。A.新品種B.新款式C.新功能D.新材料E.新商品答案：ABCDE

15.市場營銷環境中的文化因素主要包括—：A.價值觀念B.宗教信仰C.道德準則D.審美觀念E.風俗習慣答案：ABCDE

16.以下哪幾家作為目前國內通信運營商，企業之間存在的競爭_。A.中國移動B.中國鐵通C.中國聯通D.中國網通E.中國

電信答案：ACE

17.為了評估每個競爭者的優勢與劣勢，企業應收集每個競爭者在最近幾年的A.銷量B.市場份額C.毛利D.投資報酬率

E.現金流量答案：ABCDE

18.目前，中國聯通的主要競爭對手在競爭過程中，因其市場份額、資源、領導者性格等因素，在不同區域體現出不同的市

場反映；但主要體現為A.選擇性競爭者B.兇狠性競爭者C.隨機型競爭者D.從容型競爭者E.以上答案都不對答案：AB

19.良性競爭有一些特點，以下說法正確的是。

A.它們企圖花錢購買而不是靠自努力去贏得市場份額B.它們對行業的增長潛力所提出的設想切合實際C.按成本的合理關系

來定價D.它們的生產能力過剩但仍繼續投資E.它們把自己限制于行業的某一部分或細分市場里答案：BCE

20.競爭者的存在給予了一定的戰略意義，以卜.說法中正確的有一。A.它們減少了違反反托拉斯法的風險B.它們可以增加

總需求C.它們導致更多差別D.它們為效率較低的生產者提供了一把成本保護傘E.它們分享市場開發成本和給一項新技術以

合法地位答案：ABCDE

五、簡答題

1.什么是品牌競爭？并請舉例說明答案：品牌競爭是指不同公司以相似的價格向相同的顧客提供類似的產品與服務而形成的

競爭。例如，目前中國聯通和中國移動經營的“世界風”對“全球通”

2.什么是行業內競爭？并請舉例說明答案：是指生產或銷售同樣或同類產品的公司整體之間的競爭者。例如，中國聯通、中

國電信、中國網通、中國移動、中國衛通和鐵通作為國內通信運營商，企業之間存在的競爭、

3.消費者對電信市場的基本期望和要求有哪些？答案：（1）期望能在電信市場上買到稱心如意的、符合需要的電信產品。（2）

期望電信產品價格合理，同購買能力相適應—學（3）期望電信企業提供產品的時間、地點和方式適應自己的要求（4）期

望得到電信企業良好的服務

4.什么是客戶的購買動機？答案：客戶的購買動機是在其需要的基礎上產生的購買的欲望和意念，只有當消費者對產品有了

某種需要，期望得到滿足時，才能產生購買動機。

5.具備求實動機的客戶購買通信產品時的出發點是什么？答案：出于注重商品的實際使用價值。即看重通信產品迅速、準確、

安全、方便的實際作用，在選用業務時講究經濟實用，而不受社會潮流和產品象征性價值的影響。

6.具備求廉動機的客戶購買通信產品時的出發點是什么？答案：消費者對價格比較關注，要求價廉物美。

7.具備好勝動機的客戶購買通信產品時的有何特點？答案：這是出于人類本能的競爭心理，而在通信消費者中表現出來的不

甘落后、爭強好勝的心理動機。這種客戶購買行為往往不是由于急切的實際需要，而是時時處處為了趕上或超過別人。

8.好勝動機與從眾動機的客戶購買通信產品特征有何不同？答案：好勝心理動機的主要特點在于爭強好勝，為了超過別人而

購買，所以，具有這種動機的購買者一向都是早期購買者；而從眾心理動機的主要特點則是跟隨、效仿，在具有眾多購買者

的情況下才決定購買。

9.請簡述購買行為的定義？答案：消費者為個人和家庭生活需要而購買商品和勞務的行為，稱為購買行為。

10.影響電信消費者購買的主要因素有哪四個方面？答案：社會文化因素、經濟因素、心理因素和個人因素

11.影響電信消費者購買的社會文化因素中，相關群體的定義及主:要表現形式？答案：相關群體是指對個人的態度、意見偏

好和行為有直接或間接的群體。相關群體有3種形式。一是主要團體，包括家庭成員、親朋好友和同窗同事。二是次要團體,

即消費者所參加的工會、職業協會等社會團體和'業余組織。三是期望群體。

12.影響電信消費者購買的經濟因素有哪些？答案：經濟因素是影響電信顧客購買行為的直接因素，它主要包括消費者收入、

電信產品的價格及效用等。

13.感覺過程是一個有選擇性的心理過程，這種“有選擇性的心理過程”主要包括哪些方面？答案：（1）選擇性注意。它是

指在同一時間內只能感知周圍的少數對象，其他的對象則被忽略了。（2）選擇性曲解。人們對感覺到的事物，并不是照相似

地反映出來，而是往往按照自己的先入之見，或根據口己的興趣、愛好來說明、解釋感覺到的事物。（3）選擇性記憶。人們

只是記住哪些與自己看法、信念相?致的東西

14.影響電信消費者購買的個人因素有哪些方面？答案：（1）年齡與人生階段（2）性別、職業和受教育程度（3）.經濟狀況（4）

生活方式（5）一個性與自我形象

15.什么是消費者收入水平？答案：消費者收入，是指消費者個人從各種收入來源中所得的全部收入，包括個人的工資、退

休金、紅利、租金、贈予等收入。

16.根據產品替代觀念，可以將競爭區分為哪4種層次：答案：1品牌競爭2行業內競爭；3行業間競爭；4通常競爭

17.客戶讓渡價值的含義？答案：客戶讓渡價值是指客戶總價值與客戶總成本之間的差額。

18.什么是客戶總價值？答案：客戶總成本是指客戶為購買某一產品或服務所耗費的時間、精力、體力以及所支付的貨幣資

金等，一般將客戶總成本區分為貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。

19.什么是客戶中總成本？答案：客戶總成本是指客戶購買某一產品或服務所期望獲得的一組利益，它包括產品價值、服務

價值、人員價值和形象價值等。

20.客戶滿意的含義？答案：客戶滿意是指一個人通過對一個產品的可感知效果（或結果）與他的期望值相比較后，所形成

的愉悅或失望的感覺狀態。當商品的實際消費效果達到消費者的預期時，消費者就滿意，否則，客戶則不滿意。客戶滿意是

一種期望（或者說預期）與可感知效果相比較的結果，它是一種客戶心理反應，而不是一種行為。

第三章一電信目標市場戰略

一、填空

1.電信目標市場營銷分為_、目標市場選擇和市場定位三個步驟。答案：市場細分

2.電信客戶對電信產品需求的—，決定電信企業只能為某一類或某幾類需要服務。笠案：多樣性

3.電信目標市場營銷分為市場細分、_和市場定位三個步驟。答案：目標市場選擇

4.市場調杳的最基本問題是要明確_o答案：調查的目標

5.市場細分的客觀基礎是同一產品的—的多樣性。答案：消費需求

6.從需求狀況角度考察，各種產品的市場可以分為兩類：—市場和—市場。答案：同質一異質

7.電信市場之所以可以細分，是由于電信消費者的需求存在—。答案：差異性

8.按—細分市場，在我們具體市場營銷工作中，通常把市場劃分為城鎮市場和農村市場。答案：地理變量—學

9.比較容易衡量，有關數據相對容易獲取，構成了電信企業經常以它作為市場細分標準的重要原因。答案：人口變量

10.根據購買者所處的社會階層、生活方式、個性特點等心理因素細分市場就叫心理細分。社會階層是指在某一社會中具有

相對—和持久性的群體。答案：同質性

11.根據購買者對產品的了解程度、態度、使用情況及反應等將他們劃分成不同的群體，叫—.答案：行為細分

12.電信企業可根據單一因素，亦可根據多個因素對市場進行細分。一般而言，成功、有效的市場細分應遵循四個基本原

則：一、可進入性、可贏利性、對營銷策略反應的差異性答案：可衡量性

13.電信企業的一切營銷活動都是圍繞—進行的。答案：目標市場

14.電信企業在以市場細分為基礎選擇目標市場時，關鍵是確定目標市場的—?笠塞：范圍

15.電信企業選擇的目標市場類型不同，所采取的目標市場營銷策略必然有所不同。目標市場策略包括—、差異市場營銷

策略