藥店選址與籌備報告

吳仕雄

李桂華Contents一、調查概述二、店址地理位置三、商業環境四、競爭對手分析五、商圈分析一、調查概述〔二〕德信藥業概況5德信藥業直營店德信藥業大藥店信息化管理二、店址地理位置〔二〕店址選擇三、商業環境〔一〕經濟環境龍川縣是農業大縣，農業人口占80%以上，但龍川縣城老隆鎮是全縣的經濟、政治中心。近年來，珠三角地區工業轉移給了山區新的工業開展時機。老隆鎮實施“工業富縣〞、“借外開展〞戰略，堅持改革開放，建立較完善的現代企業管理制度，工業開展后勁增強、工業生產穩步開展。此外，山區獨有的山清水秀也吸引著大批游客前來欣賞。在旅游旺縣〞戰略的帶動下，老隆鎮成為優秀旅游地區。至2001年，老隆鎮共有8家星級酒店。當年，入龍川縣游客達29.7萬人次，帶動相關產業經濟效益達2.8億元。在工業、旅游業和農業的快速開展下，老隆鎮居民收入有了很大的提高，生活水平得到了很大的改善，居民生活開始逐步實現小康。人們關注健康的意識越來越強。〔二〕人口環境人口總量。據最新的人口普查顯示，今年龍川縣總人口已經超過了100萬，而縣城老隆人口更是超過了12萬。其中戶藉人口9.89萬人，外來流動人口2萬多人，總人口已經超過12萬人。隨著城鎮化的進程加速，該鎮的人口仍將進一步提高。年齡結構。現階段，特別是未來的二三十年，人口老齡化的情況將不斷加劇。老年人的增多給醫藥行業提供了廣闊的開展空間。三、交通條件老隆鎮水陸交通方便，205國道從境內貫穿而過，已經落成的河梅高速公路穿城而過，京九鐵路和廣梅汕鐵路在城郊交匯，并設有華南地區最大的編組站；水路，沿東江可上抵和平，下可達河源、惠州、東莞、廣州。是粵東北乃至中南地區的交通樞扭和物資交流的集散地與中轉站，素有東江上游交通樞紐之稱。鎮內，公共汽車覆蓋整個老隆鎮。四、競爭對手分析德信藥店私人診所其他藥店各大醫院競爭對手分析〔續〕各大醫院。各大醫院規模大、歷史久、名醫多，且是公立醫藥，很多病人在診斷后就會在醫院醫治。這將很大程度上減少本店的顧客。但是，醫藥是醫院的主要盈利手段，因此醫院藥房的價格都非常的貴，許多低收入家庭難以支撐高昂的藥費，會轉而自行憑醫生的藥方到藥店買藥。這就為各大藥店提供了很大的市場空間。而新店址選在三大醫院的中間，占據了地利，將第一時間截住目標顧客。其它藥店。初步統計，老隆鎮大大小小的藥店有六七十家。但至今只有一家大型醫藥連鎖店，而這家連鎖店就是德信藥業。該店位于東風路，規模較大，在我鎮已經形成了良好的口碑，這種天然的優勢將使新店能在短時間內被廣闊民眾熟悉，降低市場開拓本錢。私人診所。收入較低的人會選擇相對廉價的私人診所。五、商圈分析新店址商圈分析〔續〕〔一〕主要商圈主要商圈主要包括大地街、果園新村、廣場路、龍城路〔即圖中紅色的圈內〕。商圈內聚集了多個住宅區和學校，擁有近2萬消費群體。〔二〕次要商圈次要商圈主要包括新街、東風路、兩渡河、下泡水、老隆崗〔藍色的圈內〕等。此商圈內主要的顧客消費群大約有7萬人。六、經濟效益分析銷售收入：平均每月的銷售額為6萬〔元/月〕固定租金：2000元/月人工本錢：月工資約1000元/人，每月工資總額為：1000*6＝6000〔元〕進貨本錢：約20000元/月，店面維護費用：1500元/月。月稅前利潤：60000-2000-6000-20000-1500＝32500七、未來前景〔SWOT分析〕地價高、周圍醫院多弱點醫藥行業快速發展機會藥店日趨增多威脅優勢店址好、品類全未來前景分析〔續〕

優勢

弱點

機會

威脅地段優勢，交通便利有良好的企業形象被廣泛認可的市場地位產品質量保證優質客戶服務戰略導向不明顯市場規劃能力缺乏缺少成本競爭優勢核心競爭力不明顯資源沒有充分利用醫藥行業前景好服務獨特的客戶群體產品組合優勢分享醫院廣告資源品牌形象拓展較早、口碑好強勢競爭者進入市場占有率增長緩慢小型藥店數量猛增新的行業規則引起的變動政府攻關做的不夠

THANKYOU!李安物流師特格爾中國藥店采購聯盟

執行總經理

湖南芝林大藥房零售連鎖高級參謀講師介紹：門店選址與籌備主講：李安目錄商圈知識立店選址新店籌備第一局部商圈知識商圈的定義：指店鋪能夠有效吸引顧客來店的地理區域。

商圈的層次:邊緣商圈次級商圈核心商圈認識你的真實商圈

確定商圈的位置、形狀、大小和消費容量是任何選址工作的起點，但真實的商圈是什么樣子的呢？

傳統的選址理論中商圈形狀，是以店鋪為中心的三個大小不一的同心圓，按照從內到外的順序依此為店鋪的核心商圈、次要商圈和邊緣商圈同心圓商圈:現實中的同心圓商圈

----同心多邊形商圈

在河流、山脈、海岸線等天然地理障礙的方向，商圈形狀向內收縮，而在交通路網比較興旺的方向，商圈形狀向外擴張，從而形成不規那么的多邊形。不規那么多邊形商圈------理想中真實的商圈

城市公共交通體系是零售網點最主要的輻射途徑，而公共交通體系的在不同方向上的分布是不均勻的，從而造成商圈形狀更加不規那么。理想中真實的商圈綜合考慮了消費者、地理、交通路網、公共交通體系和競爭對手的分布。

無論是同心圓商圈、同心多邊形商圈還是不規那么多邊形商圈，都忽略了一個重要的因素——你的競爭對手，因此只能稱為理想商圈。那么真實的商圈又是什么樣子的呢?

核心商圈、次要商圈和邊緣商圈的劃分，取決于消費者到該網點購物實際概率，而非單純的地理距離。

只有認識了你的真實商圈，才能真正了解你的顧客群體有多大和他們的具體來自哪里。三個層次商圈的比較：層次含義地理范圍時間范圍顧客比重核心商圈最接近店鋪的區域顧客來店最方便。小0.8公里內大3公里內15分鐘之內55％～70％三個層次商圈的比較：層次含義地理范圍時間范圍顧客比重次級商圈核心商圈的外圍區域,顧客來店比較方便。小1.5公里內大4公里內小20分鐘內大40分鐘內15％～25％三個層次商圈的比較：層次含義地理范圍時間范圍顧客比重邊緣商圈次級商圈以外的區域，顧客來店不夠方便。小1.5公里之外大6公里外小20分上大40分上10％居住人口工作人口流動人口商圈的顧客來源核心商圈次級商圈邊緣商圈是店鋪選址的重要前提有助于零售店鋪制定競爭策略有助于零售店鋪制定市場開發策略有助于零售店加快資金周轉商圈分析的重要性1.店鋪的經營特色2.店鋪的經營規模3.經營商品的種類4.競爭店鋪的位置商圈的影響因素〔1〕5.顧客的流動性6.交通地理條件7.店鋪的促銷手段商圈的影響因素〔2〕零售飽和理論通過計算零售飽和指數來測定商圈的大小，進而確定某一地區零售店鋪缺乏還是過多，以及是否能夠開設店鋪的理論。計算公式：C為某地區購置某類商品的潛在顧客數；RE為某地區每一顧客平均購置額；RF為某地區經營同類商品的店鋪營業總面積；IRS為某地區某類商品零售飽和指數。例：現有A、B、C三個地區，根據相關資料計算各地區的零售飽和指數。項目A地B地C地潛在顧客數（萬人）15108每一顧客平均購買額240200150同類店鋪營業面積350003000025000A地區：B地區：C地區：零售飽和指數的提示：霍夫模型認為：一個店鋪的商圈取決于店鋪對顧客的吸引力，而店鋪在一個地區對顧客的吸引力是可以測量的；這個吸引力主要取決于兩個因素，即店鋪的規模和店鋪與顧客的距離。計算公式：Aij為店鋪j對顧客I的吸引力；Sj為店鋪的規模;Dij為顧客I到店鋪j的距離和花費的時間;a為顧客對店鋪規模的敏感性參數;b為顧客對距離或花費時間的敏感性參數。Pij＝店鋪j對顧客的吸引力該地區所有同類店鋪對顧客的吸引力之和霍夫模型------顧客來店購物的可能性計算公式：霍夫模型例：假設一個顧客有時機在3個店鋪中任何一個店鋪購物，這3個店鋪的規模及與這個顧客居住地的距離如下：〔假設a=1,b=2〕

項目A店鋪B店鋪C店鋪店鋪規模（平方米）600080005000店鋪與顧客的距離（公里）473解：根據公式：A店鋪的吸引力B店鋪的吸引力=C店鋪的吸引力=

∑Aij=375+163.3+555.56=1093.86顧客到A店鋪的可能性

P=375/1093.86=0.343顧客到B店鋪的可能性

P=163.3/1093.86=0.149顧客到C店鋪的可能性

P=555.56/1093.86=0.508

從方案地點到競爭店的距離商圈的境界點=———————————————競爭店的賣場面積1+——————————方案用地的賣場面積A競爭店60平米B競爭店20平米方案地30平米1000米600米商圈之界定

1．方案地與A競爭店的分歧點：1000米1000米商圈的境界點=——————————=—————=414米60平米2.4141+————30平米2．方案地與B競爭店的分歧點：600米600米商圈的境界點=————————=—————=330米20平米1.8161+————30平米商圈形態的了解是進行商圈分析的根底，一般而言，商圈形態可分為以下幾種：——商業區：商業行業的集中區，其特色為商圈大，流動人口多、熱鬧、各種商店林立。其消費習性為快速、流行、娛樂、沖動購置及消費金額比較高等。——住宅區：該區戶數多，至少須有1000戶以上。住宅區的消費習性為消費者群穩定，便利性、親切感、家庭用品購置率高等。——文教區：該區附近有大、中、小學校等。文教區的消費習性為消費群以學生居多、消費金額普遍不高、休閑食品、文教用品購置率高等。——辦公區：該區為辦公大樓林立。辦公區的消費習性為便利性、外來人口多、消費水準較高等。——混合區：住商混合、住教混合。混合區具備單一商圈形態的消費特色，屬多元化的消費習性。商圈形態位于不同地區的零售店類型1.位于市區主要街道的商店便利商店——如藥店、快餐店、美容院等。通常為工作和生活在市區的人們效勞高度專業化商店——包括提供個人效勞的高級服裝店、禮品店、工藝品店、珠寶店等，能夠為顧客提供在其他地方得不到的效勞

※

缺陷：停車問題，特別是要考慮到在頂峰期是否有足夠的停車位。2．位于小巷的商店

這些店鋪沒有相對較大的客流量，但是大多數小巷店有自己的顧客群，從而不需要主街帶來的人群，地價本錢較低，容易擁有屬于自己的停車場。

※

缺陷：可見性不高。3．位于街區的商店

街區位置是距離顧客生活和工作最近的零售位置。一般在金融區、司法區、生產廠區或醫療區內。

※優勢：擁有很大的便利性，容易獲得長期的顧客。4．位于路邊的商店

路邊的位置是指位于獨立式建筑群中并沿著馬路的位置。如沃而瑪、麥當勞和大型家具店，顧客會為了專門購物到那里。這類商店的營業時間比較隨意，并且擁有自己的停車點。5．位于區域型商業中心的商店

這種類型的購物中心的規模非常大，擁有2~5個部門型商店和超過100個零售商店。大多數地區型購物中心的目標顧客來自于一小時車程以內的距離，中心所在的地區\的人口一般在100000以上。并可擁有大量的顧客群。

※

缺陷：商店的獨立性相對較低，地價十分昂貴。第二局部立店選址十四種零售業態：

1、百貨公司DEPDepartmentStore2、量販店GMSGeneralMerchandiseStore3、超級市場SMSupermarket4、大型超市Hypermarket5、倉庫型商店WarehouseStore6、精品店Boutique7、折扣店DSDiscountStore(House)8、雜貨店BarityStore9、便利商店CVSConvenienceStore10、連鎖店ChainStore〔1〕自愿加盟連鎖店VCVoluntaryChain〔2〕特許加盟連鎖體系FSFranchiseSystem11、購物中心SCShoppingCenter12、大型購物中心Mall(ShippingMall)13、

處分品店OutletStore14、廉價品店PriceStore(OffPriceStore)決定在何處營業是所有零售商成功的關鍵。一項清晰連續的戰略應明確選址的目的。選址決策之所以重要，是因為它的高本錢和長期性。一項選址決策的失誤很顯然要比一次采購失誤給零售商造成更大的損失。零售商發現一個完美的店址要經歷一個艱難的過程。每個店址都有優勢和劣勢，在評估特定店址的可行性時，零售商必須明確該商店的目標市場顧客會光臨該店址。店址分析員的工作一直持續至考慮到占用條款和其他一些法律問題。過程復雜：綜合性決策本錢較高：固定投入大靈活性差：一經選定，很難變動經營影響大：選址、選址、再選址選址的重要性商店的位置是零售商做的最重要的決策店址是顧客選擇商店時的首要考慮的因素〔便利性大〕選址是個戰略決策〔可變性小〕選址的難度大〔稀缺性高〕選擇一個地址，包涵一系列優缺點的評估。對不同的零售商，一般與本錢和地址的商業價值有關店鋪位置選擇的地域商業活動頻度高的地域人口密度高的地區客流量大的地區交通便利的地區接近集客地同類商品集聚地不宜做店鋪的地區快速車道旁周圍居民少且缺乏增長的地區店鋪密度過大高層建筑物內選址的步驟：地區分析商業區或購物區分析具體位置分析需求測算人口規模：收入水平：人口的性別、年齡、收入、家庭規模、類型地區分析〔1〕利用消費價格指數或其它方法計算購置力指數地區分析〔2〕購置力流入與流出額的測算流入額流出額流入指數零售引力指數流出指數零售潛力指數地區分析〔3〕其他因素的分析產業結構物流系統勞動力供給可能開設的新店鋪的數量中心商業區城市的零售中心副中心商業區或輔助商業區二級商業區商業小區集客地周邊、居民區附近購物中心居民區、社區和地區性購物中心獨立店區商業區或購物區分析1.交通條件2.客流分析客流類型客流目標、速度和滯留時間街路兩側的客流規模具體位置分析〔1〕自身客流分享客流派生客流3.競爭店鋪分析4.地形特點及位置布局分析5.城市規劃分析6.效益分析具體位置分析〔2〕拐角效應能見度高

目錄拓展市調流程及根本思路市場分析內容及途徑2.1零售飽和理論物業調查內容及途徑3.1物業的尋找途徑商圈調查內容及途徑4.1新址銷售額的預估4.2損益平衡點分析5.附表拓展市調方法市場分析物業調查商圈調查報批拓展市調流程根本思路1.拓展市調流程及根本思路

2.市場分析競爭對手醫院經營環境經濟環境市場特色及開展前景地域〔省、市、縣〕

—

省級市場調查7天，地市級市場調查3天，縣市級市場調查2天商務環境外部環境指標內容調查途徑方式經營環境當地藥監、工商部門的政策、醫保開放程度、公共關系情況藥監局、工商局、社保局公共關系調查表經濟環境市區人口總數、人口密度、行政區人口分布狀況、社會消費品零售總額、年人均可支配收入、人均醫療保健消費、藥品零售市場份額、醫保市場份額統計網、統計局、街道辦城市綜合概況調查市場特色市場藥店數量、居民用藥習慣、購藥習慣問卷調查、詢問藥監局文字分析發展前景新老商圈的分布、特色、發展前景詢問當地居民或相關職能部門文字分析2.1商務環境指標內容調查途徑方式競爭對手經營性質、經營特色、經營模式、商品結構、經營面積、平均毛利率和價格、分店數量、年藥品銷量、員工及一般管理人員工資水平、實地調查、詢問藥監局、網絡競爭對手調查表人力資本情況調查表醫院分布、等級、規模、年門診量，年藥品銷售額、病床數量、手術例數、門診特色實地調查、詢問藥監局、網絡醫院調查表2.2外部環境物業調查基本情況硬件設施租金費用結構指標物業產權裝修輔助設施租金其它費用3.物業調查項目指標內容途徑物業情況基本情況產權、產權證、土地使用證、消防合格證、業主姓名、聯系方式、可交付時間、物業是否空閑、原停做原因、房屋結構、房屋形狀、建筑物業類型、物業外觀、建筑年限、整體面積、租用情況、面積使用率實地觀察、向周邊居民或物業方詢問物業指標層高、層數、柱距、臨街面寬、進深、供電量、水壓觀察、測量、詢問物業方費用租金、物業管理費標準、支付方式、裝修免租期、租金免遞增期、租金遞增率、水電費、廣告位費用、門招費用物業方談判、鄰居租金水平調查裝修天花、地面、墻壁的裝修現狀和可使用程度觀察設施倉庫、辦公區、前坪、停車場、廣告位、消防設備、空調、電梯、供水、排水觀察、詢問物業方接近度離公交車站、十字路口、斑馬線、人行天橋、地下通道的距離、物業與街道面的落差、招牌展示觀察、測量前景街道發展規劃、合同期內是否會拆遷或改造建設、規劃局3.1物業的尋找途徑掃街：對所在商圈的主次干道進行地毯式搜索，尋找目標物業；發布廣告：在報紙，電視等媒體上發布求租廣告，廣告內容應注意保密性。利用中介：利用房產中介幫助尋找物業；招商廣告：留意在報紙、電視等媒體上或者是室外的張貼廣告上的招商或招租廣告；合作方協助：可利用當地合作方的資源優勢協助尋找適宜物業；4.商圈調查項目指標內容途徑人口基本情況所在商圈類型、常住居民數量，人口密度、人口分布形狀、主要住宅類型、主要收入水平、居民文化水平、對價格的敏感程度、購物出行方式、每月購藥頻率計算（棟數*單元*樓層*3.07）或街道辦事處、街道派出所、問卷調查年齡結構居民年齡結構、街道辦事處或派出所人車流門前街道人、車流量、人車流主要類型實地觀察、詢問、測定和統計交通公交車公交車站、車站距離、車路數、行駛路線、停車場、便利性實地觀察街道物業位置、街道類型、道路情況、路幅、車道路、街道隔離帶、坡度商業氛圍

賣場或商業街主要大型的商場、賣場或者是商業街、公共設施、及距離、影響力實地觀察、詢問業內人士、咨詢相關規劃部門聚客能力周圍鄰居業態、區域發展規劃方向、影響力競爭醫院距新址距離、級別、年門診量、門診特色、影響力實地觀察、暗訪、詢問、問卷調查、詢問業內人士對手對手數量、距新址距離、商品結構、價格、毛利率、日營業額、特色、影響4.1新址銷售額的預估1〕新址商圈內居民數量×人均醫療保健支出×預計可占市場份額.2〕商圈內競爭對手坪效×新址營業面積.3〕〔新址營業面積÷新址商圈內營業總面積〕×商圈內零售總額.4〕公司同類型門店的平均坪效×新址營業面積.注：以上四種方法相結合，綜合考慮。4.2損益平衡點分析5.表格工商注冊部門負責人/聯系注冊要求注冊費用國稅部門負責人/聯系納稅要求納稅比例藥監部門負責人/聯系資料來源調查方式_______市場公共關系情況調查綜合評估調查人：____________時間______年______月_______日城市綜合概況項目____年項目____年市區人口總數人口密度社會消費品零售總額年人均可支配收入人均醫療保健消費藥品零售市場份額醫保市場份額藥店數量其它說明:附表5.1名

稱地

址營業面積經營品種經營模式收銀臺數中藥柜數醫保情況有無會員制有無殘、孕通道有無促銷活動是否代客煎藥日客流量客單價日營業額競爭對手調查表營業時間特色附表5.3附表5.2醫院調查表NO.名稱地

址等級年門診量年住院人數年手術例數床位數年藥品銷售額其

他1234567891011門診特色附表5.4單位名稱人均月工資門店經理部門主管營業員當地平均水準人力市場招聘管理招聘費用招聘方式資料來源調查方式______市場人力資本情況調查調查人：___________調查時間：________年______月______日---備注附表5.5醫保主管機構名稱地址負責人姓名

醫保市場份額現參保人數定點醫院定點零售藥店其他詳細情況調查人：

調查時間：附表5.6物業名稱地

址行政區域產權歸屬物業管理租約期可入場時聯系人聯系電話簽約人聯系電話物業狀況物業前景臨街位置道路類型臨街距離公交線路乘客走向車站位置輻射區域非機動車流量商圈人口數外

觀空

調□有

□無電

梯水衛浴面積辦公區前

坪□無

□有供電量供電情況停車場車場位置租

金押

金支付方式橫

招招牌展示效果直

招□好□差天

花

□毛胚

□材料

□顏色

□其它地

面

□毛胚

□材料

□顏色

□其它墻

壁

□毛胚

□材料

□顏色

□其它消防設施

□有

□無商圈類型建筑情況

□商業區

□近商業區

□文教區

□住宅區

□辦公區

□工業區

□混合區

□其它消防通道（□有

□無）

□消防栓

□滅火器

□噴淋

□煙感

□火災報警器

□緊急電源室內裝修裝修說明

年租金（含物業管理）招牌廣告位位置

長×寬

使用(□無償

□有償)位置

長×寬

使用(□無償

□有償)柱

距

米

□中央空調

其它□自來水

□非自來水

□水壓正常

□水壓低□無

，面積

平米

使用(□無償

□有償)倉庫（

□有

□無

）

面積

平米

使用(□無償

□有償)

□有

□無臨街門面長

米房屋結構

（

□框架

□磚混

）

建筑面積

平米有效使用面積：

平米分攤面積

平米使用率：

%建筑年份

年共

層，租

層□新

□舊

□瓷磚層高：

米□自用□公用面積：

平米停車場