吳文祥工商管理學(xué)科北方工業(yè)大學(xué)NORTHCHINAUNIVERSITYOFTECHNOLOGYC

銷(xiāo)售物流管理第五講企業(yè)銷(xiāo)售物流管理面臨的轉(zhuǎn)變從功能管理向過(guò)程管理的轉(zhuǎn)變從利潤(rùn)管理向贏利性管理轉(zhuǎn)變從產(chǎn)品管理向顧客管理轉(zhuǎn)變從交易管理向關(guān)系管理轉(zhuǎn)變從庫(kù)存管理向信息管理轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售物流與分銷(xiāo)渠道當(dāng)生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間存在大量“交換”需求時(shí)，社會(huì)中就產(chǎn)生了“分銷(xiāo)渠道”。分銷(xiāo)渠道可以被看作是銷(xiāo)售物流的“運(yùn)動(dòng)場(chǎng)”，承擔(dān)著產(chǎn)品和服務(wù)所有權(quán)的交換。分銷(xiāo)渠道是決定客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量的一個(gè)最重要的企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，優(yōu)越的渠道結(jié)構(gòu)能夠帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)把分銷(xiāo)渠道定義為“公司內(nèi)部的組織單位和公司外部的代理和經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商與零售商的結(jié)構(gòu)，通過(guò)這種結(jié)構(gòu)，進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。”分銷(xiāo)渠道關(guān)系管理分銷(xiāo)渠道可以被看作是參與產(chǎn)品和服務(wù)買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中的企業(yè)構(gòu)成的系統(tǒng)。分銷(xiāo)渠道關(guān)系管理的基本概念是建立在這樣一種信念上的，即通過(guò)分享信息和共同計(jì)劃來(lái)提高分銷(xiāo)渠道的運(yùn)作效率，從而增加分銷(xiāo)渠道的競(jìng)爭(zhēng)能力。合作行為可以減少風(fēng)險(xiǎn)，提高渠道的效率合作為排除浪費(fèi)和重復(fù)活動(dòng)創(chuàng)造了條件影響渠道結(jié)構(gòu)的因素市場(chǎng)覆蓋率目標(biāo)產(chǎn)品特征客戶(hù)服務(wù)目標(biāo)利潤(rùn)渠道設(shè)計(jì)的步驟建立渠道目標(biāo)形成渠道戰(zhàn)略確定渠道結(jié)構(gòu)的備選方案評(píng)估渠道結(jié)構(gòu)的各備選方案選擇渠道結(jié)構(gòu)確定各渠道成員的候選組織或機(jī)構(gòu)評(píng)估并選擇渠道成員測(cè)量評(píng)定渠道績(jī)效分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)生產(chǎn)商消費(fèi)者零售商圖制造企業(yè)典型分銷(xiāo)渠道示意圖批發(fā)商零售商零售商批發(fā)商代理商中國(guó)家電企業(yè)銷(xiāo)售物流現(xiàn)狀分析

生產(chǎn)廠(chǎng)家︵家電企業(yè)︶

消費(fèi)者創(chuàng)新模式或直銷(xiāo)模式終端模式零售商批發(fā)模式（或大戶(hù)模式）一級(jí)批發(fā)商次級(jí)批發(fā)商代理模式代理商混合模式圖中國(guó)家電企業(yè)的分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)模式零售商零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商代理商中國(guó)家電企業(yè)的分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)模式傳統(tǒng)的分銷(xiāo)模式主要有批發(fā)模式（或稱(chēng)大戶(hù)模式）(科龍)代理模式(長(zhǎng)虹、春蘭)混合模式(美的)終端模式(海爾)創(chuàng)新模式（或稱(chēng)直銷(xiāo)模式）(嘗試)物流網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造基本問(wèn)題物流網(wǎng)絡(luò)包括供應(yīng)商、倉(cāng)庫(kù)、配送中心、零售商、以及各機(jī)構(gòu)之間的流動(dòng)的原材料、半成品和產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造戰(zhàn)略級(jí)別的問(wèn)題制造地、倉(cāng)庫(kù)和零售點(diǎn)的布局主要考慮下列問(wèn)題確定合適的倉(cāng)庫(kù)數(shù)目確定倉(cāng)庫(kù)的位置確定倉(cāng)庫(kù)的規(guī)模產(chǎn)品在每個(gè)倉(cāng)庫(kù)的分配方案每個(gè)倉(cāng)庫(kù)的零售商分配方案網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造與物流成本的關(guān)系增加倉(cāng)庫(kù)數(shù)量對(duì)成本的影響好處服務(wù)水平容易提高運(yùn)輸時(shí)間縮短壞處庫(kù)存成本增加管理費(fèi)用和準(zhǔn)備成本增多運(yùn)輸成本增加向外？向內(nèi)？本質(zhì)上是在服務(wù)水平與成本之間的平衡顧客服務(wù)的要素服務(wù)要素事前要素正式的顧客服務(wù)政策是否易于聯(lián)系和做生意顧客服務(wù)管理制度能否個(gè)性化服務(wù)事中要素訂貨提前期（訂貨周期）庫(kù)存可用性訂單完成率訂單的查詢(xún)性事后要素-備件可用性-招喚時(shí)間-產(chǎn)品跟蹤或保證-顧客投訴處理（滿(mǎn)意度和時(shí)間）顧客服務(wù)水平選擇指標(biāo)可以衡量的實(shí)際業(yè)務(wù)績(jī)效指標(biāo)與直接發(fā)生在交貨過(guò)程的顧客服務(wù)服務(wù)水平的指標(biāo)缺貨水平訂貨提前期大小與穩(wěn)定程度服務(wù)水平與成本的關(guān)系服務(wù)水平越高，成本越大解決出路制定不同的服務(wù)水平按顧客的重要程度按產(chǎn)品的重要程度運(yùn)輸成本用運(yùn)輸費(fèi)率與運(yùn)輸距離來(lái)估計(jì)運(yùn)輸成本=運(yùn)輸費(fèi)率*距離距離越長(zhǎng)，運(yùn)輸費(fèi)用也越大同一條線(xiàn)，來(lái)回成本可能不一樣運(yùn)輸費(fèi)率與下列因素有關(guān)產(chǎn)品類(lèi)型，包裝方式整車(chē)與零擔(dān)距離倉(cāng)庫(kù)成本搬運(yùn)成本包含人工和工具成本與倉(cāng)庫(kù)的年流量成比例儲(chǔ)存成本帶表庫(kù)存保管成本與平均庫(kù)存水平成比例固定成本與倉(cāng)庫(kù)的規(guī)模成比例(但不是正比)儲(chǔ)存成本的估計(jì)難處不容易估計(jì)每個(gè)產(chǎn)品的平均庫(kù)存解決方案用庫(kù)存周轉(zhuǎn)率來(lái)估計(jì)產(chǎn)品平均庫(kù)存=產(chǎn)品的年流量/產(chǎn)品的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率產(chǎn)品的儲(chǔ)存成本=單位儲(chǔ)存成本*產(chǎn)品平均庫(kù)存物流網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造的主要方法經(jīng)驗(yàn)尋優(yōu)法不追求理論最佳，只要快而基本OK的方案數(shù)學(xué)規(guī)劃法尋求最佳方案（成本最小）仿真模擬法適合復(fù)雜的設(shè)計(jì)和檢驗(yàn)評(píng)估具體的方案聯(lián)合利華和路雪有限公司和路雪冰激凌的物流網(wǎng)絡(luò)物流網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造數(shù)學(xué)規(guī)劃法asaraqapaoanamalakajaiahagafaeadacabaazyxwvutsrqponmlkjIhgFactoryLocationfLDCTV&Audioinsamecity(22)eLDCTV(6)dLDCAudio(2)cCombineddistributionchannel(28)bBeijingShanghaiXianSuzhouShenzhenChangchunHarbinShenyangWurumqinLanzhouTaiyuanTianjingJinanShijiazhuangQingdaoZhengzhouNanjingXuzhouHefeiWuhanNanchangFuzhouGuiyangKunmingChongqinChengduChangshaNanningGuangzhouHangzhou

整合前RDC分布整合后12RDC12LDCs:BeijingChangchunChangshaChongqinFuzhouKunmingLanzhouLiuzhouShenzhenSuzhouWurumqinZengzhouasaraqapaoanamalakajaiahagafaeadacabaazyxwvutsrqponmlkjIhgfedcbaBeijingSuzhouChangchunWurumqinLanzhouZhengzhouFuzhouKunmingChongqinChangshaLiuzhouShenzhen9、青少年是一個(gè)美好而又是一去不可再得的時(shí)期，是將來(lái)一切光明和幸福的開(kāi)端。。4月-254月-25Saturday,April5,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。23:59:4423:59:4423:594/5/202511:59:44PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無(wú)以廣才，非志無(wú)以成學(xué)。4月-2523:59:4423:59Apr-2505-Apr-2512、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。23:59:4423:59:4423:59Saturday,April5,202513、志不立，天下無(wú)可成之事。4月-254月-2523:59:4423:59:44April5,202514、古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅(jiān)忍不拔之志。05四月202511:59:44下午23:59:444月-2515、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。四月2511:59下午4月-2523:59April5,20251