第6章商務(wù)談判磋商學(xué)習(xí)目標(biāo)

◆了解商務(wù)談判磋商的程序

◆熟悉報(bào)價(jià)原則

◆掌握?qǐng)?bào)價(jià)方法

◆掌握討價(jià)還價(jià)的策略

6.1報(bào)價(jià)策略6.1.1報(bào)價(jià)的含義及原則

1.報(bào)價(jià)的含義它有兩重含義：從廣義上講是指談判雙方各自向?qū)Ψ教岢鋈拷灰讞l件的過(guò)程。其內(nèi)容不僅包括價(jià)格問(wèn)題，還包括交貨條件、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量質(zhì)量、支付方式、運(yùn)輸費(fèi)用等等條款。從狹義上講，報(bào)價(jià)是指雙方對(duì)所交易的標(biāo)的物的價(jià)格提出的觀(guān)點(diǎn)。2.報(bào)價(jià)的意義

①報(bào)價(jià)是整個(gè)談判過(guò)程的核心和最實(shí)質(zhì)性的環(huán)節(jié)。

②報(bào)價(jià)是商務(wù)談判的第一個(gè)重要回臺(tái)，對(duì)討價(jià)還價(jià)關(guān)系重大，而且對(duì)整個(gè)談判結(jié)果產(chǎn)生重大影響。

6.1.2報(bào)價(jià)原則1．報(bào)價(jià)的依據(jù)

◎商品價(jià)值。

◎市場(chǎng)行情。

◎談判對(duì)手的狀況。

2．報(bào)價(jià)的原則

△“最低可接納水平”原則即為最差的但卻可以勉強(qiáng)接受的談判最終結(jié)果。△利益最大化原則即在談判中，不能僅從自身的角度去考慮問(wèn)題，而是要兼顧雙方的利益，從而達(dá)到雙贏的結(jié)果。圖6.1報(bào)價(jià)原則示意圖

在圖6.1中，x的大小表示報(bào)價(jià)的高低，fI(x)表示賣(mài)方報(bào)價(jià)高低與所得利益的關(guān)系。x越大fI(x)就越大，所得利益就越多。f2(x)表示買(mǎi)方報(bào)價(jià)高低與所得利益關(guān)系。x越大，f2(x)越小，所得利益就越少。fI(x)與f2(x)的交點(diǎn)為c，則c為最佳結(jié)合點(diǎn)。由于現(xiàn)實(shí)的復(fù)雜性，很難找到這樣一個(gè)最佳結(jié)合點(diǎn)c，談判人員應(yīng)把握這一原則的精神實(shí)質(zhì)，并盡可能做到，確定能被對(duì)方接受的大致范圍(x1,x2)。6.1.3報(bào)價(jià)順序與策略1．先報(bào)價(jià)策略先行報(bào)價(jià)影響較大，先報(bào)價(jià)的賣(mài)方實(shí)際上為談判規(guī)定了一個(gè)框框，最終協(xié)議將在此范圍內(nèi)達(dá)成。而且第一個(gè)報(bào)價(jià)在整個(gè)談判與磋商過(guò)程中都會(huì)持續(xù)起作用。

2．后報(bào)價(jià)策略如果對(duì)方試圖在磋商過(guò)程中，只集中力量探詢(xún)我們的報(bào)價(jià)趨勢(shì)而不泄露他們究竟打算出多高的價(jià)格。這時(shí)，我方應(yīng)采取后報(bào)價(jià)，避免被動(dòng)。3.低報(bào)價(jià)策略其一般的做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買(mǎi)主的興趣。由于這種價(jià)格一般是以賣(mài)方最有利的結(jié)算條件為前提，并且在這種低價(jià)格的交易條件下，各方面都很難滿(mǎn)足買(mǎi)方的需要，如果買(mǎi)主要求改變有關(guān)條件，則賣(mài)主就會(huì)相應(yīng)的提高價(jià)格，因此買(mǎi)賣(mài)雙方最后成交價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。

4.高報(bào)價(jià)策略其一般模式是，首先提出含有較大虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣，價(jià)格折扣，傭金和支付上的優(yōu)惠（如延長(zhǎng)支付時(shí)間，提供優(yōu)惠信貸等。）逐步軟化和接近買(mǎi)方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)成交易。

5.加法報(bào)價(jià)策略

所謂加法報(bào)價(jià)，是報(bào)價(jià)時(shí)不將自己的要求一下報(bào)出，而是分幾次提出，以免一開(kāi)始嚇倒對(duì)方，導(dǎo)致談判破裂，由于總的要求被分解后是逐個(gè)提出，往往被認(rèn)為是一個(gè)一個(gè)小要求，就容易被對(duì)方接受，而一旦接受第一個(gè)要求后，就使對(duì)方接受下一個(gè)要求。

6.除法報(bào)價(jià)法策略

所謂除法報(bào)價(jià)，是報(bào)出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)（時(shí)間、用途等等），將價(jià)格分解成最小單價(jià)的價(jià)格，使買(mǎi)方覺(jué)得報(bào)價(jià)不高，可以接受。6.2討價(jià)策略

商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)交易一方發(fā)盤(pán)之后，一般情況下，另一方不會(huì)無(wú)條件地接受對(duì)方的發(fā)盤(pán)。而會(huì)提出“重新報(bào)價(jià)”或“改善報(bào)價(jià)”的要求，即“再詢(xún)盤(pán)”，俗稱(chēng)“討價(jià)”。6.2.1總體討價(jià)策略

總體討價(jià)策略即從總體價(jià)格和內(nèi)容方式的方面要求重新報(bào)價(jià)，常常用于評(píng)論之后的第一次要價(jià)，或者用于較為復(fù)雜交易的第一次要價(jià)。雙方從宏觀(guān)的角度，主要憑“態(tài)度”壓價(jià)。籠統(tǒng)地提要求，不顯露掌握的準(zhǔn)確材料。對(duì)方為了表示“良好態(tài)度”，也可能調(diào)整價(jià)格。

6.2.2具體討價(jià)策略

具體討價(jià)策略是就分項(xiàng)價(jià)格和具體報(bào)價(jià)內(nèi)容要求重新報(bào)價(jià)。常常用于對(duì)方第一次改善價(jià)格之后，或不易采用籠統(tǒng)討價(jià)方式時(shí)。具體討價(jià)策略應(yīng)注意不能任意起手從哪一塊討價(jià)。一般規(guī)律（即成功的討價(jià)規(guī)律）是從水份最大的那部分起討價(jià)，然后再對(duì)水份中等的那部分討價(jià)，最后談水份較小的那部分的討價(jià)問(wèn)題。6.2.3討價(jià)－改善后的新價(jià)－新的討價(jià)

討價(jià)程序分為三個(gè)階段:第一階段：全面討價(jià)。在這一階段受盤(pán)方首次討價(jià)可從全面入手，要求發(fā)盤(pán)方從整體上改善價(jià)格。

第二階段：針對(duì)性討價(jià)。針對(duì)性討價(jià)也可能是兩項(xiàng)或苦干項(xiàng)，討價(jià)時(shí)可同時(shí)要求幾項(xiàng)，也可以逐項(xiàng)討價(jià)，依談判者總體談判策略而定。

第三階段：新的討價(jià)。因?yàn)橛憙r(jià)一次并不一定能夠得到對(duì)方的改善價(jià)格，所以最后仍要從全面出發(fā)進(jìn)行新的討價(jià)。

1．投石問(wèn)路策略投石問(wèn)路策略的具體運(yùn)用，是賣(mài)方發(fā)盤(pán)之后，買(mǎi)方不馬上還盤(pán)，而是提出種種假設(shè)條件下的商品售價(jià)問(wèn)題。既能保持“平等信賴(lài)”的氣氛，又有利于還價(jià)前對(duì)賣(mài)方情況的進(jìn)一步掌握。2．嚴(yán)格要求策略嚴(yán)格要求策略，是買(mǎi)賣(mài)雙方均可運(yùn)用的策略。買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方的商品從各個(gè)方面進(jìn)行嚴(yán)格檢查，提出交易中的許多問(wèn)題并要求賣(mài)方改善報(bào)價(jià)，買(mǎi)方嚴(yán)格要求的目的就是為使賣(mài)方降低其商品的價(jià)格。而對(duì)買(mǎi)方提出的要求、賣(mài)方不宜輕易讓步。同時(shí)也運(yùn)用嚴(yán)格要求策略，向買(mǎi)方提出一些問(wèn)題和要求，從而加強(qiáng)己方討價(jià)還價(jià)力量。6.3還價(jià)策略6.3.1還價(jià)前的準(zhǔn)備主要做兩件事：1.弄清對(duì)方為何如此報(bào)價(jià)。2.判斷形勢(shì)，分析討價(jià)還價(jià)的實(shí)力。

6.3.2還價(jià)的策略與技巧

經(jīng)驗(yàn)成熟的買(mǎi)方，開(kāi)始時(shí)會(huì)去了解各種競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格的范圍，從實(shí)力出發(fā)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。在不泄露商業(yè)機(jī)密的情況下，也向?qū)Ψ斤@示一下其競(jìng)爭(zhēng)者的開(kāi)價(jià)，以加強(qiáng)自己的力量。賣(mài)方吸引買(mǎi)方興趣的常用辦法是，宣揚(yáng)他們的產(chǎn)品是如何好，將賺取多大的利潤(rùn)等。并把對(duì)方在交易中可能贏得的好處一份一份地加到一起。6.3.3還價(jià)的方式

從性質(zhì)上分為兩類(lèi)：

按比價(jià)還；

按分析的成本價(jià)還。６.４心平氣和地討價(jià)還價(jià)1.討價(jià)還價(jià)策略

比較理想的討價(jià)還價(jià)應(yīng)具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

☆談話(huà)范圍廣泛，雙方有充分回旋余地

☆雙方觀(guān)點(diǎn)的交鋒而不是雙方人員的沖突

☆

誠(chéng)心誠(chéng)意地探討解決問(wèn)題的共同途徑圖6.2討價(jià)還價(jià)示意圖

一般而言，雙方的初始報(bào)價(jià)s2、b2之間肯定存在著分歧，而且初始報(bào)價(jià)一般都不能被對(duì)方所接受的。于是，談判雙方展開(kāi)一系列的討價(jià)還價(jià)，逐漸向最終的合同價(jià)格p逼近。只要協(xié)議能夠達(dá)成，那么最終的合同價(jià)格p肯定會(huì)落在合理的范圍s~b之間在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中，買(mǎi)方會(huì)運(yùn)用各種手段去影響賣(mài)方的理性判斷，減低賣(mài)方對(duì)保留價(jià)格的估計(jì)。于是，雙方心目中所判斷的談判合理范圍也不斷地變化。因此，在談判中誰(shuí)有能力引導(dǎo)對(duì)方的判斷，使對(duì)方的可妥協(xié)范圍向著有利于己方的方向變化，誰(shuí)就能夠贏得主動(dòng)，而這主要依靠討價(jià)還價(jià)策略的正確運(yùn)用。必須指出的是，價(jià)格p往往不會(huì)是s～b區(qū)間的中點(diǎn)，即雙方的利益分割也往往是不相等的，我們把這種情況稱(chēng)為價(jià)格談判中盈余分割的非對(duì)稱(chēng)性。造成這種非對(duì)稱(chēng)性的因素是很多的，除了初始報(bào)價(jià)和采取的策略不同之外，還取決于雙方談判實(shí)力的差異、拖延時(shí)間需要付出的代價(jià)不同等等。2.減價(jià)策略(1)減價(jià)心理

表6.1買(mǎi)方出價(jià)及遞增幅度表表中數(shù)據(jù)顯示買(mǎi)方出價(jià)在向著他的期望日標(biāo)緩慢靠攏。同樣的出價(jià)策略也適用于賣(mài)方。雖然買(mǎi)賣(mài)雙方都知道這種出價(jià)方式具有策略性質(zhì)，但又不能肯定有多大成份是真實(shí)的，可達(dá)到以假亂真的藝術(shù)效果。買(mǎi)方出價(jià)（元）9001200135014251433.62遞增價(jià)（元）300150758.62(2)減價(jià)方式

減價(jià)方式第一期減價(jià)第二期減價(jià)第三期減價(jià)第四期減價(jià)100060215151515381317224221713852620122649100175010+1-1860000第1種減價(jià)方式是一種堅(jiān)定的減價(jià)方式。第2種減價(jià)方式，假如買(mǎi)方肯耐心地等期待賣(mài)主更進(jìn)一步的減價(jià)。第3種減價(jià)方式往往會(huì)造成賣(mài)主的重大損失。第4種減價(jià)方式，顯示出賣(mài)主立場(chǎng)愈來(lái)愈強(qiáng)硬，雖減價(jià)但不會(huì)輕易減價(jià)。第5種減價(jià)方式，表示出賣(mài)主強(qiáng)烈的妥協(xié)意愿，但所能作的減價(jià)是有限的。第6種減價(jià)方式是大減價(jià)，這將會(huì)大幅度地提高買(mǎi)主的期望。第7種減價(jià)方式是第六種減價(jià)方式的的變形。第8種減價(jià)方式會(huì)給買(mǎi)主造成強(qiáng)烈的影響。

輪回次數(shù)賣(mài)方出價(jià)（萬(wàn)）買(mǎi)方出價(jià)（萬(wàn)）賣(mài)方遞減額（萬(wàn)）買(mǎi)方遞增額（萬(wàn)）第一回合2010

第二回合17.511.42..51.4第三回合16.012.71.51.3第四回合14.713.51.30.8表6.3買(mǎi)賣(mài)雙方出價(jià)及減價(jià)幅度表3.減價(jià)的原則及策略

不要做無(wú)謂的減價(jià)。

減價(jià)時(shí)間的選擇。

減價(jià)要讓得恰到好處

在你認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求使對(duì)方減價(jià)。

不要承諾做同等幅度的減價(jià)。

即使已決定做出減價(jià)，也要使對(duì)方覺(jué)得減價(jià)不易。

一次減價(jià)的幅度不宜過(guò)大，節(jié)奏也不宜過(guò)快。

雙方減價(jià)要同步進(jìn)行。

思考與練習(xí)1.不定項(xiàng)選擇題：①買(mǎi)方還價(jià)中（）A.對(duì)方報(bào)價(jià)離自己目標(biāo)價(jià)格越遠(yuǎn)，還價(jià)起點(diǎn)越低B.對(duì)方報(bào)價(jià)離自己目標(biāo)價(jià)格越近，還價(jià)起點(diǎn)越低C.對(duì)方報(bào)價(jià)離自己目標(biāo)價(jià)格越遠(yuǎn)，還價(jià)起點(diǎn)越高D.對(duì)方報(bào)價(jià)離自己目標(biāo)價(jià)格越近，還價(jià)起點(diǎn)越高②談判中，一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為被稱(chēng)作()A.要價(jià)B.還價(jià)C.討價(jià)D.議價(jià)③商務(wù)談判追求的主要目的是()。A.讓對(duì)方接受自己的觀(guān)點(diǎn)B.讓對(duì)方接受自己的行為C.平等的談判結(jié)果D.互惠的經(jīng)濟(jì)利益④談判中，作為賣(mài)方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要（）A．低B．既要低又要接近理想報(bào)價(jià)D．既要高又要接近理想報(bào)價(jià)D.高2.簡(jiǎn)答題：①報(bào)價(jià)的含義與報(bào)價(jià)的原則分別是什么？②在談判過(guò)程中如何采用靈活的報(bào)價(jià)方式？③如何把握總體討價(jià)策略和具體討價(jià)策略？3.實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)題：組成班級(jí)談判小組，運(yùn)用討價(jià)還價(jià)策略，模擬討價(jià)還價(jià)的過(guò)程？4.案例分析題：在一場(chǎng)涉及機(jī)械設(shè)備買(mǎi)賣(mài)的國(guó)際談判中，談判雙方在價(jià)格問(wèn)題上出現(xiàn)分歧，買(mǎi)方代表提出賣(mài)方所提供的設(shè)備價(jià)格比其他國(guó)家的同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格要高出近10%,面對(duì)買(mǎi)方代表對(duì)價(jià)格的反對(duì)意見(jiàn)，賣(mài)方代表應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？

第7章商務(wù)談判終結(jié)

學(xué)習(xí)目標(biāo)◆掌握商務(wù)談判終結(jié)的判斷方法◆掌握商務(wù)談判合同的特點(diǎn)與主要條款

◆了解合同的簽約過(guò)程及履行程序

◆掌握合同擔(dān)保的主要方式及合同糾紛的處理方法７.１商務(wù)談判終結(jié)的判斷1.從談判涉及的交易條件來(lái)判定

⊙考察交易條件中的分歧數(shù)。

⊙考察談判對(duì)手交易條件是否進(jìn)入己方成交線(xiàn)。

⊙考察雙方在交易條件上的一致性。

2.從談判時(shí)間來(lái)判定

△雙方約定的談判時(shí)間。

△單方限定的談判時(shí)間。

△形勢(shì)突變的談判時(shí)間。3.從談判策略來(lái)判定

◎最后立場(chǎng)策略。

◎折衷進(jìn)退策略。

4.以談判方發(fā)出的信號(hào)來(lái)判定

★回顧總結(jié)前階段的談判★最終報(bào)價(jià)及最后讓步最后讓步時(shí)，要注意如下幾點(diǎn)：

?嚴(yán)格把握最后讓步的幅度。

?最后讓步幅度的大小必須預(yù)示最后成交的標(biāo)志。

?最后的讓步和要求同時(shí)并存。★談判記錄及整理在談判中，雙方一般都要做洽談?dòng)涗洝Ｖ匾膬?nèi)容要點(diǎn)應(yīng)交換整理成簡(jiǎn)報(bào)或紀(jì)要，向雙方公布。因?yàn)椋@種文件具有一定的法律效力，在以后可能發(fā)生的糾紛中尤為有用。

★商務(wù)談判結(jié)果的各種可能①達(dá)成交易，并改善了關(guān)系。

②達(dá)成交易，但關(guān)系沒(méi)有變化。

③達(dá)成交易，但關(guān)系惡化。

④沒(méi)有成交，但改善了關(guān)系。

⑤沒(méi)有成交，關(guān)系也沒(méi)有變化。

⑥沒(méi)有成交，但關(guān)系惡化。5．商務(wù)談判結(jié)束的方式

方式有三種：成交、破裂、中止。

7.2合同的簽訂與擔(dān)保7.2.1合同的概念

我國(guó)法律界認(rèn)為，合同又稱(chēng)為契約，具有廣義和狹義兩種。廣義的合同泛指雙方或多方當(dāng)事人之間訂立的發(fā)生一定權(quán)力、義務(wù)關(guān)系的協(xié)議；狹義的合同專(zhuān)指“當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事關(guān)系的協(xié)議”。從《民法通則》關(guān)于合同的定義可以看出，合同具有以下法律特征：1.合同是一種民事法律行為；2.合同當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事法律關(guān)系的協(xié)議；3.合同是在當(dāng)事人平等基礎(chǔ)上達(dá)成的協(xié)議。7.2.2商務(wù)談判合同的特點(diǎn)☆商務(wù)談判合同首先是中外雙方當(dāng)事人之間的一種協(xié)議。☆商務(wù)談判合同涉及兩個(gè)國(guó)家之間的經(jīng)濟(jì)交往，往往受到國(guó)家之間政治關(guān)系的影響。☆商務(wù)談判合同由于主體國(guó)籍不同，這就涉及適用法律的問(wèn)題。☆商務(wù)談判合同反映的是國(guó)家之間的經(jīng)濟(jì)往來(lái)關(guān)系，因此受雙邊條約和國(guó)際條約的支配。同時(shí)，還必須力求符合國(guó)際貿(mào)易慣例的規(guī)定。

7.2.3總體條件交換策略

總體條件交換策略是指雙方談判臨近預(yù)定談判結(jié)束時(shí)間或階段時(shí)，以各自的條件做整體一攬子的進(jìn)退交換以求達(dá)成協(xié)議。雙方談判內(nèi)容涉及許多項(xiàng)目，在每一分項(xiàng)目上已經(jīng)進(jìn)行了多次磋商和討價(jià)還價(jià)。經(jīng)過(guò)多個(gè)回合談判后，雙方可以將全部條件通盤(pán)考慮，做“一攬子交易”。7.2.4談判合同的總體構(gòu)成

合同的格式由標(biāo)題部分和行文部分組成，行文部分又分為開(kāi)頭部分、正文部分和結(jié)尾部分三個(gè)層次，這三個(gè)層次又可叫作約首、條款和約尾。

7.2.5談判合同的主要條款

◎

標(biāo)的

◎數(shù)量和質(zhì)量

◎價(jià)款或酬金

◎

履行的期限、地點(diǎn)和方式

◎

包裝和驗(yàn)收方法

◎

違約責(zé)任7.2.6合同的簽約過(guò)程

這個(gè)過(guò)程概括起來(lái)，一般要經(jīng)過(guò)訂約提議(要約)和接受提議(承諾)兩個(gè)主要步驟。

7.2.7合同擔(dān)保1.概念合同擔(dān)保是指合同雙方當(dāng)事人的一方或第三方以確保合同的切實(shí)履行為目的，應(yīng)另一方要求而采取的保證措施，這是促使合同得以全面履行的法律手段。2.談判合同的擔(dān)保形式主要有以下五種。

保證擔(dān)保

定金擔(dān)保

留置權(quán)擔(dān)保

抵押權(quán)擔(dān)保

違約金擔(dān)保

7.3合同的履行與糾紛的處理7.3.1合同的履行談判合同的履行應(yīng)遵循下列原則：▲

實(shí)際履行原則是當(dāng)事人必須嚴(yán)格按照合同所規(guī)定的標(biāo)的來(lái)履行。▲適當(dāng)履行原則是當(dāng)事人按照合同規(guī)定的標(biāo)的，按質(zhì)量、數(shù)量、期限、地點(diǎn)、方式、價(jià)格和包裝要求等，用適當(dāng)?shù)姆椒ㄈ媛男泻贤！?/p>

協(xié)作履行原則

是當(dāng)事人要團(tuán)結(jié)協(xié)作，完成經(jīng)濟(jì)合同規(guī)定的任務(wù)。

7.3.2合同糾紛的處理1.合同糾紛的協(xié)商是在合同發(fā)生糾紛時(shí)，由雙方當(dāng)事人在自愿、互諒的基礎(chǔ)上，按照《合同法》以及合同條款的有關(guān)規(guī)定，直接進(jìn)行磋商，通過(guò)擺事實(shí)、講道理，取得一致意見(jiàn)，自行解決合同糾紛。

2.合同糾紛的調(diào)解是指發(fā)生合同糾紛時(shí)，當(dāng)事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當(dāng)事人的申請(qǐng)，在國(guó)家規(guī)定的合同管理機(jī)關(guān)的主持下，通過(guò)對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行說(shuō)服教育，促使當(dāng)事人雙方相互讓步，并以雙方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議為先決條件，達(dá)到平息爭(zhēng)端的目的。

3.合同糾紛調(diào)解的方法①當(dāng)面調(diào)解②現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解

③異地合同，共同調(diào)解

④通過(guò)信函進(jìn)行調(diào)解⑤分頭解決和會(huì)合調(diào)解穿插進(jìn)行

⑥根據(jù)需要分別采用開(kāi)會(huì)調(diào)解和開(kāi)庭調(diào)解

4.合同糾紛的仲裁是由國(guó)家規(guī)定的合同管理機(jī)關(guān)，根據(jù)合同當(dāng)事人的申請(qǐng)，對(duì)合同糾紛在查清事實(shí)、分清是非的基礎(chǔ)上，根據(jù)法律，做出仲裁，制作仲裁決定書(shū)，交雙方執(zhí)行。5.合同糾紛的審理是指經(jīng)濟(jì)審判機(jī)關(guān)根據(jù)當(dāng)事人一方的請(qǐng)求，依法處理合同糾紛案件而進(jìn)行的職能活動(dòng)。

思考與練習(xí)1.不定項(xiàng)選擇題：①商務(wù)合同的正文部分包括的內(nèi)容主要有A．合同標(biāo)的B．合同的有效期限C．違約責(zé)任D．價(jià)格與支付條件E．合同的簽署與批準(zhǔn)②商務(wù)合同中通常采用的擔(dān)保形式有A．預(yù)付賠償金B(yǎng)．定金C．銀行擔(dān)保D．留置權(quán)

E．企業(yè)擔(dān)保③一般而論，有效合同必須具備的條件是A．合法B．雙方自愿訂立C．時(shí)限D(zhuǎn)．沒(méi)有不可抗力E．合乎社會(huì)公德2.簡(jiǎn)答題：①如何判定商務(wù)談判的終結(jié)？②在談判成交階段應(yīng)該適用的策略與技巧有哪些？③商務(wù)談判合同的特點(diǎn)及主要條款是什么？④合同擔(dān)保有哪些主要形式？3.實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)題：①結(jié)合相關(guān)知識(shí)撰寫(xiě)談判合同文本。②班級(jí)組成仲裁小組討論如何處理合同糾紛？

4.案例分析題：

山東某市塑料編織袋廠(chǎng)廠(chǎng)長(zhǎng)獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國(guó)出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線(xiàn)，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開(kāi)始開(kāi)價(jià)240萬(wàn)美元。我方廠(chǎng)長(zhǎng)立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國(guó)某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開(kāi)價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)。”一夜之間，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，第二天報(bào)出總價(jià)180萬(wàn)美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬(wàn)美元價(jià)格上再不妥協(xié)。我方廠(chǎng)長(zhǎng)有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價(jià)立即降至120萬(wàn)美元。我方廠(chǎng)長(zhǎng)仍不簽字，日方大為震怒，我方廠(chǎng)長(zhǎng)拍案而起：“先生，你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說(shuō)罷把提包甩在桌上，里面西方某公司設(shè)備的照片散了滿(mǎn)地。日方代表大吃一驚，忙要求說(shuō)：“先生，我的權(quán)限到此為止，請(qǐng)?jiān)试S我再同廠(chǎng)方聯(lián)系請(qǐng)示后再商量。”第二天，日方宣布降價(jià)為110萬(wàn)美元。我方廠(chǎng)長(zhǎng)在拍板成交的同時(shí)，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。請(qǐng)分析下列問(wèn)題：①我方廠(chǎng)長(zhǎng)在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？②我方廠(chǎng)