上海某酒業公司終端管理制度?一、總則1.目的為加強上海某酒業公司終端市場管理，規范終端運作流程，提升產品市場占有率和品牌形象，特制定本管理制度。2.適用范圍本制度適用于公司所有終端客戶，包括但不限于各類酒類專賣店、超市、餐廳、酒吧等直接面向消費者銷售公司產品的場所。3.基本原則（1）統一管理原則：對終端市場進行統一規劃、統一管理，確保終端形象和銷售政策的一致性。（2）服務至上原則：以優質的服務滿足終端客戶需求，提高客戶滿意度，建立長期穩定的合作關系。（3）市場導向原則：根據市場需求和競爭狀況，及時調整終端策略，提高市場競爭力。二、終端客戶管理1.客戶開發（1）市場調研：定期對目標市場進行調研，了解終端客戶分布、需求特點、銷售情況等信息，為客戶開發提供依據。（2）開發計劃：根據市場調研結果，制定年度終端客戶開發計劃，明確開發目標、區域、方式等。（3）開發流程：銷售人員通過電話、拜訪、參加行業展會等方式與潛在客戶建立聯系，介紹公司產品和合作政策，邀請客戶參觀公司或參加品鑒活動，達成合作意向后簽訂合作協議。2.客戶檔案管理（1）建立客戶檔案：為每個終端客戶建立詳細檔案，包括客戶基本信息、銷售數據、庫存情況、合作歷史、反饋意見等。（2）檔案更新：定期對客戶檔案進行更新，確保檔案信息的準確性和及時性。（3）檔案利用：通過對客戶檔案的分析，了解客戶需求和行為特點，為制定營銷策略和服務方案提供支持。3.客戶評估與分級（1）評估指標：制定客戶評估指標體系，包括銷售業績、市場推廣配合度、庫存管理水平、客戶滿意度等。（2）評估周期：每年對終端客戶進行一次全面評估。（3）分級管理：根據評估結果，將客戶分為A、B、C三級，實施差異化管理。A級客戶為重點客戶，給予更多資源支持和優惠政策；B級客戶為次重點客戶，提供常規支持和服務；C級客戶為一般客戶，加強溝通與指導，促進其提升銷售業績。4.客戶關系維護（1）定期拜訪：銷售人員每月至少拜訪一次終端客戶，了解客戶經營狀況和需求，及時解決客戶問題。（2）溝通交流：建立多種溝通渠道，如電話、郵件、微信等，保持與客戶的密切聯系，定期向客戶提供產品信息、市場動態、促銷活動等。（3）客戶關懷：在客戶生日、節假日等特殊時期，向客戶發送祝福短信或贈送小禮品，增強客戶粘性。（4）合作協調：積極與客戶協調解決合作中出現的問題，共同應對市場變化和競爭挑戰，維護良好的合作關系。三、終端陳列管理1.陳列原則（1）突出品牌：將公司產品陳列在顯眼位置，突出品牌形象和產品特色。（2）整齊美觀：產品陳列要整齊有序，標簽朝外，價格清晰，保持良好的視覺效果。（3）豐滿陳列：確保產品陳列豐滿，增加產品的展示面和吸引力，提高消費者的關注度。（4）關聯陳列：將相關產品或配套產品進行關聯陳列，方便消費者購買，提高銷售機會。2.陳列標準（1）專賣店陳列標準：設立專門的品牌展示區，展示公司核心產品和形象產品。產品陳列高度應符合消費者視線習慣，一般中低檔產品陳列高度在1.21.6米之間，高檔產品陳列高度在1.61.8米之間。每個單品至少陳列3個排面，確保產品豐滿度。陳列區域應保持清潔衛生，定期清理灰塵和雜物。（2）超市陳列標準：爭取在酒類銷售區的顯眼位置設立專柜或專區陳列公司產品。產品應按照品類、價格、檔次等進行分類陳列，便于消費者選購。采用堆頭、端架等特殊陳列方式，增加產品曝光度。陳列的產品應保持新鮮，及時更換破損或過期產品。（3）餐廳陳列標準：在餐廳吧臺、酒架等位置陳列公司產品，方便顧客點酒。根據餐廳的裝修風格和定位，選擇合適的陳列方式和產品組合，營造良好的消費氛圍。與餐廳服務員保持良好溝通，及時補充產品庫存，確保產品供應充足。3.陳列維護（1）定期檢查：銷售人員每周至少檢查一次終端陳列情況，及時發現問題并進行整改。（2）調整優化：根據市場需求、產品銷售情況和季節變化等因素，及時調整終端陳列布局和產品組合，保持陳列的新鮮感和吸引力。（3）競品監測：關注競品在終端的陳列動態，學習借鑒其優秀的陳列經驗，同時采取差異化陳列策略，突出公司產品優勢。四、終端促銷管理1.促銷計劃制定（1）市場分析：定期對市場銷售情況、消費者需求、競品促銷活動等進行分析，為促銷計劃制定提供依據。（2）目標設定：根據市場分析結果，確定促銷活動的目標，如提高產品銷量、增加品牌知名度、提升客戶忠誠度等。（3）方案策劃：結合促銷目標和產品特點，策劃具體的促銷方案，包括促銷主題、促銷方式、促銷時間、促銷力度、宣傳推廣等內容。（4）預算編制：對促銷活動所需費用進行預算編制，包括促銷品費用、宣傳費用、人員費用等，確保促銷活動的可行性和經濟性。2.促銷活動執行（1）培訓指導：在促銷活動開展前，對銷售人員和終端客戶進行培訓，使其熟悉促銷方案和操作流程，確保活動順利執行。（2）宣傳推廣：通過多種渠道進行促銷活動宣傳，如在終端張貼海報、懸掛橫幅、發放宣傳單頁，利用社交媒體、短信平臺等進行線上推廣，吸引消費者關注。（3）現場布置：按照促銷方案要求，對終端進行現場布置，營造促銷氛圍，如設置促銷專區、擺放促銷品、懸掛促銷標識等。（4）活動實施：在促銷活動期間，銷售人員要積極引導消費者參與活動，解答消費者疑問，及時處理活動中出現的問題，確保活動效果。3.促銷效果評估（1）數據收集：在促銷活動結束后，收集相關銷售數據和市場反饋信息，如銷售量、銷售額、客流量、客戶滿意度等。（2）效果評估：根據收集的數據，對促銷活動的效果進行評估，分析促銷活動是否達到預期目標，總結經驗教訓。（3）總結改進：針對促銷活動中存在的問題，提出改進措施和建議，為今后的促銷活動提供參考。五、終端價格管理1.價格政策制定（1）市場調研：了解市場價格動態、競品價格策略以及消費者對價格的敏感度，為價格政策制定提供依據。（2）成本核算：綜合考慮產品成本、運輸成本、營銷成本等因素，確定產品的合理價格區間。（3）價格體系構建：建立完善的價格體系，包括出廠價、批發價、零售價等，明確各級價格之間的差價和利潤空間。（4）價格調整：根據市場變化和公司戰略調整，適時對價格政策進行調整，并提前向終端客戶通報。2.價格執行監督（1）價格監控：定期對終端市場價格進行監控，通過市場巡查、收集價格信息等方式，及時發現價格異常情況。（2）違規處理：對于違反價格政策的終端客戶，按照合同約定進行嚴肅處理，如警告、罰款、取消優惠政策、終止合作等。（3）溝通協調：加強與終端客戶的溝通協調，向其解釋價格政策的制定依據和重要性，引導客戶自覺遵守價格政策。3.價格調整溝通（1）提前通知：在價格調整前，提前[X]天向終端客戶發出書面通知，告知價格調整的原因、幅度和執行時間。（2）溝通解釋：與終端客戶進行溝通，聽取其意見和建議，對價格調整進行詳細解釋，爭取客戶的理解和支持。（3）庫存處理：協助終端客戶做好庫存處理工作，根據價格調整情況，合理安排庫存補貨和退貨事宜，減少客戶損失。六、終端庫存管理1.庫存監控（1）建立庫存臺賬：要求終端客戶建立庫存臺賬，詳細記錄產品的進貨、銷售、庫存數量等信息。（2）定期盤點：定期對終端客戶庫存進行盤點，確保庫存數據的準確性。盤點周期為[X]月/季度/半年。（3）庫存預警：設定合理的庫存預警線，當終端客戶庫存低于預警線時，及時提醒客戶補貨；當庫存高于合理水平時，與客戶溝通調整進貨計劃。2.庫存優化（1）數據分析：通過對庫存數據的分析，了解產品銷售趨勢、庫存周轉率等情況，為庫存優化提供依據。（2）產品汰換：根據市場需求和銷售情況，及時淘汰滯銷產品，優化產品庫存結構。（3）庫存調配：對于庫存積壓或分布不均衡的終端客戶，進行庫存調配，提高庫存資源的利用效率。3.庫存損耗管理（1）原因分析：分析終端客戶庫存損耗的原因，如產品質量問題、保管不當、銷售過期等。（2）預防措施：針對庫存損耗原因，制定相應的預防措施，如加強產品質量檢驗、規范庫存保管條件、及時清理過期產品等。（3）責任界定：明確庫存損耗的責任歸屬，對于因終端客戶自身原因造成的庫存損耗，由客戶自行承擔；對于因公司產品質量等原因造成的庫存損耗，公司負責處理。七、終端人員管理1.銷售人員管理（1）招聘培訓：招聘具備良好溝通能力、銷售技巧和市場開拓能力的銷售人員，定期進行專業培訓，提升其業務水平和綜合素質。（2）工作考核：建立完善的銷售人員工作考核制度，從銷售業績、客戶開發與維護、終端管理等方面對銷售人員進行考核，考核結果與薪酬、晉升等掛鉤。（3）激勵機制：制定合理的激勵機制，如銷售提成、獎金、榮譽表彰等，激發銷售人員的工作積極性和主動性。2.終端促銷員管理（1）選拔培訓：協助終端客戶選拔優秀的促銷員，對其進行統一培訓，使其熟悉公司產品知識、銷售技巧和促銷活動流程。（2）工作監督：定期對終端促銷員的工作進行監督檢查，確保其按照公司要求開展工作，如規范陳列、積極促銷等。（3）溝通協調：加強與終端客戶和促銷員的溝通協調，及時解決工作中出現的問題，確保促銷員隊伍的穩定。八、終端市場調研1.調研計劃制定（1）調研目的明確：根據公司市場戰略和業務需求，確定終端市場調研的目的，如了解消費者需求、市場競爭態勢、產品銷售情況等。（2）調研內容確定：圍繞調研目的，確定具體的調研內容，包括消費者購買行為、產品評價、競品信息、終端銷售環境等。（3）調研方法選擇：根據調研內容和實際情況，選擇合適的調研方法，如問卷調查、訪談、觀察、數據分析等。（4）調研計劃安排：制定詳細的調研計劃，明確調研時間、地點、對象、人員分工等，確保調研工作有序進行。2.調研實施（1）樣本選擇：按照科學的抽樣方法，選取具有代表性的終端客戶和消費者作為調研樣本，確保調研結果的準確性和可靠性。（2）數據收集：采用多種方式收集調研數據，如現場發放問卷、電話訪談、在線調查等，確保數據收集的全面性和及時性。（3）質量控制：在調研過程中，加強質量控制，對調研人員進行培訓指導，監督調研數據的真實性和有效性，避免出現數據造假等問題。3.調研數據分析與報告撰寫（1）數據分析：運用統計學方法和數據分析工具，對收集到的調研數據進行整理、分析，挖掘數據背后的信息和規律。（2）報告撰寫：根據數據分析結果，撰寫詳細的調研