1本資料屬于保密文件。招商工作計劃(2013年11月-2014年6月)Part1Part3TableofContents目錄招商目標規(guī)劃招商策略制定Part2關于項目定位Part4招商實施計劃Part5宣傳推廣體系

招商目標規(guī)劃PART1運營目標設定傾力打造云計算產(chǎn)業(yè)公共服務平臺、綠腦辦公創(chuàng)業(yè)園區(qū)模式，將項目塑造成為華南地區(qū)此類云計算產(chǎn)業(yè)運作模式的典范及先行者。樹立智慧谷優(yōu)秀品牌，為公司其它同類項目的開發(fā)建立市場信心打造華南地區(qū)首席綠腦辦公·云計算產(chǎn)業(yè)園區(qū)示范標桿項目總體招商目標2014年6月底實現(xiàn)完成80%的招商目標總體招商任務分解月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計目標新租面積(平方米)2,8002,8004,2004,2007,0007,0002,0002,0001,50050050050035,000保底新租面積（目標*60%,平方米)1,6801,6802,5202,5204,2004,2001,2001,20090030030030024,500招商架構(gòu)設置產(chǎn)業(yè)園運營總裁(1人)助理文員(1人)企劃總監(jiān)（1人)企劃經(jīng)理、美工（共2人)招商經(jīng)理（1人)電商組招商主任或?qū)T（共2人)招商經(jīng)理（1人)網(wǎng)游移動互聯(lián)組招商主任或?qū)T（共1人)招商經(jīng)理（1人)傳統(tǒng)配套招商主任或?qū)T（共1人)人員配置：共12人

關于項目定位PART2項目發(fā)展理念理念1：

云計算產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為全球網(wǎng)絡科技發(fā)展的一個重要趨勢，目前也成為國家、各地政府重點發(fā)展的朝陽產(chǎn)業(yè)之一；

理念2：

目前國內(nèi)云計算產(chǎn)業(yè)正處于起步階段，正是行業(yè)資源融合、集群發(fā)展的有利時機，是目前IT產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級階段戰(zhàn)略機遇期；

理念3：

宏太智慧谷充分利用良好的地緣優(yōu)勢（依托天河智慧城發(fā)展要求，如中國移動南方基地及中國電信亞太信息引擎等企業(yè)近在咫尺），為入駐入園企業(yè)解決ISSA條件，并依托智慧谷搭建的PSSA平臺，從而為入駐企業(yè)提供構(gòu)建起完善的SAAS全產(chǎn)業(yè)鏈。中小型企業(yè)成長的助推器數(shù)據(jù)關鍵詞：項目總建：5萬平方米宏太智慧谷電商企業(yè)網(wǎng)游企業(yè)移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)孵化企業(yè)項目關鍵詞：綠腦辦公、產(chǎn)業(yè)園公共服務平臺、服務配套齊全環(huán)境優(yōu)美、高性價比、優(yōu)勢明顯的新模式辦公創(chuàng)業(yè)園區(qū)最終入駐高新企業(yè)與服務配套企業(yè)比例達到80：20或90：10經(jīng)營功能定位服務配套目標客戶定位理念智慧城市系統(tǒng)及運營商云計算運營及服務提供商電子政務及電子商務研發(fā)中心三維地理空間信息系統(tǒng)開發(fā)商、集成商數(shù)字出版和文化創(chuàng)意系統(tǒng)集成商客戶服務中心電信營業(yè)廳汽車護理公司地下停車場地下停車場快遞/物流公司/便利店自助銀行餐廳一樓及部分二樓配套服務設想

招商策略制定PART3租金策略戰(zhàn)略建議

考慮到目前周邊競爭力性項目的租金設置水平，以及“放水養(yǎng)魚”、帶旺園區(qū)的長遠考慮，建議租金應高開低收，即前三年租金訂到一個較高的水平，然后通過一定時長的免租等優(yōu)惠政策，來調(diào)整與周邊租金的價格水平，滿三年后租金根據(jù)市場情況在確定三年后的市場租金價格。經(jīng)歷了2—3年的經(jīng)營期后，隨著市場的經(jīng)營狀況蒸蒸日上，在第3—5年續(xù)簽租賃合同時，可采取租金逐年遞增的方式，遞增幅度為5%—10%。租賃控制建議針對項目的精準定位，鎖定四大細分行業(yè)的企業(yè)。在招租過程中，首先對區(qū)域、樓層進行合理規(guī)劃，通過有效租賃控制分配資源，避免資源最好的樓層流出，使項目失去價格抬升的支撐。行業(yè)有影響力企業(yè)、市場上有影響力企業(yè)、可連續(xù)租賃二至三層以上的企業(yè)優(yōu)先安排在最高樓層。單層客戶由低向高安排，逐層出租。根據(jù)租賃進度和租賃情況，及時調(diào)整租賃方案，可預留最低二層分租，滿足其它優(yōu)質(zhì)客戶的租賃需求。針對七棟孵化器創(chuàng)業(yè)企業(yè)，應加大華南理工大學、廣東工業(yè)學院、中山大學、暨南大學等知名院校的宣傳推廣，吸引優(yōu)質(zhì)資源入園。招商策略建議1、先行業(yè)有影響力企業(yè)、后中小型企業(yè)首先，重點引進各業(yè)態(tài)有一定影響力的企業(yè)，給予優(yōu)惠條件，再借其品牌優(yōu)勢及號召力，帶動中小型企業(yè)進駐。行業(yè)有影響力企業(yè)、市場上有影響力企業(yè)、可連續(xù)租賃二至三層以上的企業(yè)優(yōu)先安排在最高樓層或整棟樓。2、電商企業(yè)、網(wǎng)游企業(yè)、移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、孵化企業(yè)同步推進確定了以電商企業(yè)、網(wǎng)游企業(yè)及移動互聯(lián)網(wǎng)為主要招商對象，制訂完善的招商計劃，有序推進招商工作。3、配套服務同時進行確定配套服務內(nèi)容，開出優(yōu)惠的吸引條件，有力推動其進場工作，通過完善的配套服務有力促進招商工作。4、各類活動、宣傳有效配合根據(jù)招商工作的推進，制訂詳細的各階段宣傳推廣計劃，并策劃各類活動、論壇等，包括大型現(xiàn)場簽約儀式、專項看樓團、中大/華工創(chuàng)業(yè)團等活動，以期有力的推動招商工作。針對業(yè)態(tài)招商價格策略第一、針對有一定影響力的客戶，由于這類客戶在行業(yè)、地區(qū)有一定的影響力，會對行業(yè)聚集、中小企業(yè)入駐有一定的吸引力，因此應實行局部區(qū)域性低價招商策略，可考慮以不低于面價30%作為優(yōu)惠。對于特別有影響力的客戶，更要采取一事一議的辦法，在租金和其他方面給予更大的優(yōu)惠。第二、針對一般品牌客戶，它是項目整體租金與經(jīng)營業(yè)績的主要來源，租金可考慮以低于面價20%作為招租標準。第三、針對孵化創(chuàng)業(yè)客戶，它也是項目整體租金的主要來源，租金可考慮以低于面價5%～10%作為招租標準。第四、針對配套服務業(yè)態(tài)，它是項目整體經(jīng)營必需的補充，租金可依據(jù)相應產(chǎn)品或業(yè)態(tài)在面價的基礎上作相應調(diào)整。項目招商充分展示策略項目現(xiàn)場包裝是項目推廣的關鍵，由于項目區(qū)位并無商業(yè)基礎。通過現(xiàn)場的包裝，營造強烈產(chǎn)業(yè)園區(qū)氛圍，強有力塑造項目商業(yè)財富的形象。招商接待中心的再包裝目前二樓的招商接待中心現(xiàn)場稍顯冷清，并且相對來說比較簡陋，我們建議盡快在在大廳內(nèi)某一區(qū)域增設沙盤、燈箱、展板、掛旗、洽談區(qū)域布置等有關物料，以烘托現(xiàn)場氣氛，提升對項目招商的宣傳、展示效果。園區(qū)項目整體氛圍的包裝目前項目的周邊區(qū)域、中庭、外墻、各類標識、導視系統(tǒng)等均未完成，項目的整體氛圍將影響到到訪客戶的信心。我們將針對項目整體氛圍進行全面的重新包裝，以達到吸引客戶的效果。

招商實施計劃PART4招商核心策略1、主力商戶優(yōu)先招商本項目應采取“先確定主力客戶，再全面招商”的基本策略。在執(zhí)行過程中，在當?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ碾娮由虅铡⒕W(wǎng)游、移動互聯(lián)網(wǎng)客戶要提前招商，包括酷狗、浪潮等有一定影響力的企業(yè)加大招商力度，以大帶小，即用核心主力客戶來帶動中小商家。2、分行業(yè)招商目前，我們確定了電子商務、網(wǎng)游、移動互聯(lián)網(wǎng)及孵化創(chuàng)業(yè)企業(yè)四個方向，我們將在招商時可按分類進行集中招商。3、優(yōu)惠招商優(yōu)惠招商是最常用的傳統(tǒng)招商策略，措施包括免租期、折扣租金等。對于配套商戶，招商條件的優(yōu)惠幅度要大，以吸引其進場經(jīng)營，從而促進招商。優(yōu)惠招商是一種放水養(yǎng)魚形式的招商策略，尤其在本項目目前的環(huán)境條件下，不但要用，而且針對知名品牌商家和團體客戶優(yōu)惠力度要更大。4、顧問招商

行業(yè)內(nèi)、管委會尋找一些有影響力的資深人士，如相關協(xié)會及商會領導、政府有關人員等。通過他們對目標客戶進行招商，并給予其一定物質(zhì)獎勵。招商優(yōu)惠條件1、免租目前項目已開始招商，但招租率相對較低，基于此，在現(xiàn)階段招商，必須給予入駐企業(yè)足夠而合理的免租期。對于主力商戶給予更長的免租期。2、老客戶介紹新客戶對于入駐客戶或其他人士介紹新客戶入駐市場，給予增加一定期限內(nèi)的租金折扣優(yōu)惠或現(xiàn)金獎勵。一方面能很好的調(diào)動老客戶介紹新客戶的積極性，另一方面可極大增加老客戶對本項目的認同感。3、送裝修推出送裝修的優(yōu)惠措施，以落實有號召力的客戶進駐本項目，并藉此吸引其它品牌商戶及經(jīng)營者。實際操作中可聘請裝修設計公司，按個別優(yōu)質(zhì)品牌經(jīng)營者的設計意圖進行設計與裝修，為其承擔部分費用。4、特定時間簽約優(yōu)惠在招商推介會或其他特定推廣時段中，可對前若干位簽約客戶給予一定優(yōu)惠，如租金折扣、管理費優(yōu)惠及有關禮品等。5、稅收優(yōu)惠主動協(xié)助客戶申報稅收減免及租金補貼等各項優(yōu)勢政策。前期各項招商工作的準備。有針對性的將行業(yè)、區(qū)域有影響力的企業(yè)招至園區(qū)。階段目標規(guī)劃通過前期有影響力企業(yè)的招商進駐，全面展開招商工作，吸引中小企業(yè)進駐，開業(yè)前完成整體招商80%。持續(xù)推進招商工作籌備期引爆期11月12月1月2月3月4月5月6月簽約期招商時機節(jié)點設置預熱期持續(xù)期招商預熱期時間2014年1月—2月推廣目的A、開啟項目的前期優(yōu)惠預定工作。B、擴大本項目的影響力，加強對有影響力客戶的招商力度。C、配套服務招商同時全面啟動，以完善的配套吸引客戶進駐。宣傳口號與大自然全接觸的新型辦公模式操作形式A、行業(yè)雜志、報刊的軟性文章及網(wǎng)絡對“華南首家綠腦辦公模式的云產(chǎn)業(yè)基地”進行深度報道。B、進行主力商戶的簽約及一般商戶的認租。推廣媒介及手段行業(yè)雜志、報刊、網(wǎng)絡平臺、DM、戶外廣告、車體、車站廣告等。招商引爆期時間2014年3月—2014年5月推廣目的A、鞏固、提升項目品牌。B、吸引重點商家與中小商家前來咨詢、洽談、租賃。c、持續(xù)上階段熱潮，實現(xiàn)預定的招商目標。D、促進尾貨的招商，務求利用開業(yè)的有利時機，使項目達到更高的招商率。宣傳口號掌握先機，體驗全新的辦公模式操作形式A、進行主力商戶以及配套服務公司（如物流、銀行、便利店、酒店、健身會所、員工餐廳、休閑COFFEE吧等）的系列簽約活動，提高項目的熱度。B、通過地商戶的引入。C、引入品牌商家，進駐旗艦店經(jīng)營示范區(qū)。D、對本地的經(jīng)營者進行精耕細作，充分挖掘市場潛力。E、組織招商推介會、品牌商戶簽約會等。F、完善良好的客戶服務體系，積極提高客戶的集群效應。推廣媒介及手段簽約會、招商推介會、論壇、現(xiàn)場活動、行業(yè)雜志、報刊、網(wǎng)站、DM、戶外廣告、車體廣告、電臺等。持續(xù)招商期時間2014年6月推廣目的A、樹立本項目的形象，提高知名度與美譽度。B、持續(xù)不斷宣傳攻勢，增強意向客戶對本項目的信心，快速消化尾鋪。宣傳口號把握最后時機，為企業(yè)爭取最后的辦公福利操作形式A、運用各種廣告媒體進行較大幅度的廣告宣傳造勢活動，將項目已開業(yè)信息廣而告之。B、利用宣傳促銷活動、行業(yè)內(nèi)互動的熱烈氣氛，同時發(fā)布尾貨招商的廣告或信息，趁熱打鐵，盡快消化余下的辦公室。推廣媒介及手段行業(yè)雜志、報刊、網(wǎng)絡平臺、網(wǎng)站、DM、戶外廣告、車體、車站廣告、現(xiàn)場活動等。

宣傳推廣體系PART5以大眾媒介為主，專業(yè)媒介為輔作為一個行業(yè)主題地產(chǎn)項目，本項目不同于一般性的項目，要依靠本地區(qū)域一定的廣告量來獲得項目信心的傳播，通過廣告的大投放量來引起市場的注意，因此主要選擇大眾媒介。同時，本項目的目標客戶為專業(yè)型的客戶群體，他們也非常注重專業(yè)媒介和特別場所的廣告信息傳達。因此，本項目追求有效的廣告投放量，不僅依靠大眾媒介，更應運用針對性媒介，如專業(yè)雜志、專業(yè)網(wǎng)站、專業(yè)報紙等媒介。

傳播要素招商營銷活動招商物料媒體關系社會/行業(yè)關系項目定位招商/宣傳定位招商/宣傳體系內(nèi)部營銷體系——自有渠道VI，廣告語、基本信息外部宣傳體系——外部渠道營銷手段：人員/EDM/電話/上門拜訪/手機短信/傳真/數(shù)據(jù)庫影響力客戶簽約協(xié)議、主題活動、專項推薦會、定向客戶參觀活動媒介報道、DM、樓書、招商手冊等智慧谷官網(wǎng)智慧谷現(xiàn)場氛圍包裝平面、網(wǎng)絡、電視/電臺、戶外、搜索引擎、大眾媒體戰(zhàn)略合作、行業(yè)組織組團參觀、其他合作招商宣傳體系線下活動相配合充分配合項目的招商進度，不同的招商階段，產(chǎn)生不同的宣傳計劃，產(chǎn)生不同的側(cè)重點，要使項目給人的信心能夠充分的滲透，讓目標商家從多層面，遞進式獲得項目信息，加深對項目的認同。開展針對性的專業(yè)活動融合項目特點、特色，開展專業(yè)性的活動，一方面利用活動推廣項目的形象；另一方面，積極吸引目標商家參加，形成羊群效應。因此在重要節(jié)點，如正式公開招商、有影響力客戶確認等，舉辦簽約儀式、技術(shù)交流會、顧問團聯(lián)誼會等，加大其宣傳造勢力度，迅速引爆招商。現(xiàn)場宣傳、招商活動選擇合適的地段，組織宣傳、招商人員進行戶外的直觀宣傳，對本項目的優(yōu)勢、特色等進行說明及推廣。一來可成為媒體的焦點；二來可達到有的放矢的作用與效果，用成交客戶推動意向客戶、用團體客戶推動中小散戶。開展公眾活動，擴大項目知名度，提升品牌形象結(jié)合并尋找引起社會公眾關注的焦點市場，利用公眾的聚眾效應，積極吸引眼球，形成炒作話題，成為新聞報道的焦點。重要節(jié)點安排重要活動，制造新聞話題，成為項目的里程碑在項目的重要招商節(jié)點上必須安排大型的事件行銷或大型活動，通過大型活動引起足夠的社會關注度和新聞關注度。造勢、做事、做市三者同步進行。媒體推廣計劃時段推廣方式數(shù)量時間推廣目標內(nèi)容全力招商階段短信（自身收集數(shù)據(jù)庫、短信平臺公司數(shù)詞庫）200002014年3-5月針對行業(yè)細分進一步加強專項招商力度招租信息網(wǎng)絡平臺6家突出定位大眾媒介3次突出定位專業(yè)媒體4次突出定位專項客戶現(xiàn)場活動4次提升形象收尾階段樓宇框架廣告目標區(qū)域重點辦公樓2014年6月完成80%招租率項目優(yōu)勢突出專業(yè)媒體雜志2期項目優(yōu)勢突出搜房網(wǎng)／58同城等網(wǎng)絡加大宣傳力度——定位+項目優(yōu)勢短信20000招租信息招商推廣活動及計劃序號工作事項完成日期1項目分區(qū)域招商劃分平面圖2013-11-122樓書、DM、招商手冊的制定、印刷2013-11-123雜志、報刊、行業(yè)網(wǎng)站、戶外廣告、車體廣告等媒體資源選定、投放2013-124項目官網(wǎng)的改版（以符合現(xiàn)在的招商要求及推廣要求）2014-01-016完善項目現(xiàn)場包裝及導視系統(tǒng)建設2014-01-017項目沙盤的制作2014-01-018有影響力客戶進駐簽約儀式2014-02-019畢業(yè)學生創(chuàng)業(yè)吸引活動（華工、廣工等大學）2014-03-0110市區(qū)部分區(qū)域現(xiàn)場宣傳活動2014-04-0111入園啟動儀式（入駐率達60%以上時舉辦）2014-05-01推廣預算費用階段媒體形式投放時間版面/規(guī)格投放期數(shù)/數(shù)量單價總價備注全力招商階段（3-5月）南方都市報每月1次1/4版，8.5x24cm

3100,000.00300,000.00

直郵（DM)每月1次4開以內(nèi)150,0000.20

30,000.00

公交站點6周3500x150030

6,000.00

180,000.0014天為1個周期路燈廣告牌6周1200x600300

-

寫字樓電梯間6周424x57075650.0048,750.00650元/周/塊網(wǎng)絡平臺6周硬廣+軟文1212,000.00144,000.00

短信每周1次

150,0000.069,000.00

小計

711,750.00

收尾階段（6月）南方都市報每月1次1/4版，8.5x24cm1100,000.00100,000.00

直郵（DM)每月1次4開以內(nèi)50,0000.2010,000.00

公交站點2周3500x1500306,000.00180,000.0014天為1個周期路燈廣告牌2周1200x60020

-

寫字樓電梯間2周424x57050650.0032,500.00650元/周/塊網(wǎng)絡平臺2周硬廣+軟文412,000.0048,000.00

短信每周1次

50,0000.063,000.00

小計

373,500.00

總計

1,630,850.00謝謝！9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃