酒店經(jīng)營管理師合同談判技巧試題及答案姓名：____________________

一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共20分）

1.在合同談判中，以下哪項(xiàng)不是談判者應(yīng)具備的基本素質(zhì)？

A.良好的溝通能力

B.豐富的專業(yè)知識(shí)

C.極強(qiáng)的談判技巧

D.貪婪的心態(tài)

2.合同談判的最終目的是？

A.贏得談判對手的信任

B.實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化

C.達(dá)成共識(shí)，簽訂合同

D.獲得談判對手的贊賞

3.以下哪項(xiàng)不屬于合同談判的策略？

A.采取合作態(tài)度

B.利用對手的弱點(diǎn)

C.保持中立立場

D.壓縮談判時(shí)間

4.在合同談判中，以下哪項(xiàng)不是建立信任的方法？

A.誠實(shí)守信

B.保持溝通渠道暢通

C.故意隱瞞信息

D.尊重對方意見

5.合同談判中，以下哪項(xiàng)不是影響談判結(jié)果的因素？

A.雙方的談判實(shí)力

B.談判者的個(gè)人魅力

C.時(shí)機(jī)選擇

D.市場需求

6.在合同談判中，以下哪項(xiàng)不是談判者應(yīng)掌握的技巧？

A.傾聽

B.發(fā)問

C.指責(zé)

D.溝通

7.合同談判中，以下哪項(xiàng)不是制定談判計(jì)劃的步驟？

A.確定談判目標(biāo)

B.分析談判對手

C.確定談判策略

D.制定談判時(shí)間表

8.在合同談判中，以下哪項(xiàng)不是談判者應(yīng)掌握的溝通技巧？

A.清晰表達(dá)

B.邏輯嚴(yán)密

C.沉默寡言

D.語言幽默

9.合同談判中，以下哪項(xiàng)不是評估談判成果的方法？

A.對比談判目標(biāo)

B.分析談判對手的反應(yīng)

C.評估談判過程

D.關(guān)注談判結(jié)果

10.在合同談判中，以下哪項(xiàng)不是談判者應(yīng)掌握的應(yīng)對技巧？

A.拒絕

B.讓步

C.指責(zé)

D.堅(jiān)持立場

11.合同談判中，以下哪項(xiàng)不是制定談判策略的步驟？

A.確定談判目標(biāo)

B.分析談判對手

C.確定談判策略

D.評估談判成果

12.在合同談判中，以下哪項(xiàng)不是談判者應(yīng)掌握的傾聽技巧？

A.全神貫注

B.跟進(jìn)問題

C.評價(jià)對方的觀點(diǎn)

D.保持耐心

13.合同談判中，以下哪項(xiàng)不是談判者應(yīng)掌握的提問技巧？

A.邏輯嚴(yán)密

B.有針對性

C.過于尖銳

D.避免誘導(dǎo)

14.在合同談判中，以下哪項(xiàng)不是談判者應(yīng)掌握的應(yīng)對技巧？

A.拒絕

B.讓步

C.指責(zé)

D.堅(jiān)持立場

15.合同談判中，以下哪項(xiàng)不是談判者應(yīng)掌握的溝通技巧？

A.清晰表達(dá)

B.邏輯嚴(yán)密

C.沉默寡言

D.語言幽默

16.在合同談判中，以下哪項(xiàng)不是談判者應(yīng)掌握的傾聽技巧？

A.全神貫注

B.跟進(jìn)問題

C.評價(jià)對方的觀點(diǎn)

D.保持耐心

17.合同談判中，以下哪項(xiàng)不是談判者應(yīng)掌握的提問技巧？

A.邏輯嚴(yán)密

B.有針對性

C.過于尖銳

D.避免誘導(dǎo)

18.在合同談判中，以下哪項(xiàng)不是談判者應(yīng)掌握的應(yīng)對技巧？

A.拒絕

B.讓步

C.指責(zé)

D.堅(jiān)持立場

19.合同談判中，以下哪項(xiàng)不是談判者應(yīng)掌握的溝通技巧？

A.清晰表達(dá)

B.邏輯嚴(yán)密

C.沉默寡言

D.語言幽默

20.在合同談判中，以下哪項(xiàng)不是談判者應(yīng)掌握的傾聽技巧？

A.全神貫注

B.跟進(jìn)問題

C.評價(jià)對方的觀點(diǎn)

D.保持耐心

二、多項(xiàng)選擇題（每題3分，共15分）

1.合同談判中，以下哪些是談判者應(yīng)具備的基本素質(zhì)？

A.良好的溝通能力

B.豐富的專業(yè)知識(shí)

C.極強(qiáng)的談判技巧

D.貪婪的心態(tài)

2.合同談判的最終目的包括？

A.贏得談判對手的信任

B.實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化

C.達(dá)成共識(shí)，簽訂合同

D.獲得談判對手的贊賞

3.合同談判的策略包括？

A.采取合作態(tài)度

B.利用對手的弱點(diǎn)

C.保持中立立場

D.壓縮談判時(shí)間

4.建立信任的方法包括？

A.誠實(shí)守信

B.保持溝通渠道暢通

C.故意隱瞞信息

D.尊重對方意見

5.影響談判結(jié)果的因素包括？

A.雙方的談判實(shí)力

B.談判者的個(gè)人魅力

C.時(shí)機(jī)選擇

D.市場需求

三、判斷題（每題2分，共10分）

1.合同談判中，談判者應(yīng)具備的基本素質(zhì)包括良好的溝通能力、豐富的專業(yè)知識(shí)和極強(qiáng)的談判技巧。（）

2.合同談判的最終目的是實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化。（）

3.合同談判的策略包括采取合作態(tài)度、利用對手的弱點(diǎn)、保持中立立場和壓縮談判時(shí)間。（）

4.建立信任的方法包括誠實(shí)守信、保持溝通渠道暢通、故意隱瞞信息和尊重對方意見。（）

5.影響談判結(jié)果的因素包括雙方的談判實(shí)力、談判者的個(gè)人魅力、時(shí)機(jī)選擇和市場需求。（）

6.合同談判中，談判者應(yīng)掌握的技巧包括傾聽、發(fā)問、指責(zé)和溝通。（）

7.合同談判中，談判者應(yīng)掌握的溝通技巧包括清晰表達(dá)、邏輯嚴(yán)密、沉默寡言和語言幽默。（）

8.合同談判中，談判者應(yīng)掌握的傾聽技巧包括全神貫注、跟進(jìn)問題、評價(jià)對方的觀點(diǎn)和保持耐心。（）

9.合同談判中，談判者應(yīng)掌握的提問技巧包括邏輯嚴(yán)密、有針對性、過于尖銳和避免誘導(dǎo)。（）

10.合同談判中，談判者應(yīng)掌握的應(yīng)對技巧包括拒絕、讓步、指責(zé)和堅(jiān)持立場。（）

四、簡答題（每題10分，共25分）

1.題目：簡述合同談判中制定談判計(jì)劃的步驟。

答案：制定談判計(jì)劃的步驟包括：

（1）確定談判目標(biāo)：明確談判的目的和預(yù)期成果。

（2）分析談判對手：了解對方的背景、需求和談判策略。

（3）確定談判策略：根據(jù)談判目標(biāo)和對手情況，制定相應(yīng)的談判策略。

（4）制定談判時(shí)間表：合理安排談判時(shí)間，確保談判進(jìn)度。

（5）準(zhǔn)備談判資料：收集相關(guān)資料，為談判提供支持。

2.題目：在合同談判中，如何建立信任？

答案：在合同談判中，建立信任的方法包括：

（1）誠實(shí)守信：在談判過程中，保持真實(shí)、客觀的態(tài)度，不夸大事實(shí)。

（2）保持溝通渠道暢通：及時(shí)與對方溝通，確保信息傳遞準(zhǔn)確無誤。

（3）尊重對方意見：認(rèn)真傾聽對方的觀點(diǎn)，給予尊重和肯定。

（4）遵守承諾：履行自己的承諾，樹立良好的信譽(yù)。

3.題目：簡述合同談判中應(yīng)對談判對手的策略。

答案：應(yīng)對談判對手的策略包括：

（1）了解對手：分析對手的背景、需求和談判風(fēng)格。

（2）調(diào)整策略：根據(jù)對手情況，靈活調(diào)整自己的談判策略。

（3）保持冷靜：在談判過程中，保持冷靜，不被對手的情緒所影響。

（4）堅(jiān)持立場：在關(guān)鍵問題上，堅(jiān)定自己的立場，不輕易讓步。

（5）尋求共識(shí)：在尊重對方意見的基礎(chǔ)上，尋求雙方都能接受的解決方案。

五、論述題

題目：在合同談判中，如何平衡雙方利益，達(dá)成共贏？

答案：在合同談判中，平衡雙方利益，達(dá)成共贏的關(guān)鍵在于以下幾個(gè)方面的策略：

1.**深入了解雙方需求**：首先，要充分了解雙方的期望和需求，這包括對方的底線和目標(biāo)。通過深入了解，可以更好地找到雙方利益的交匯點(diǎn)。

2.**建立良好的溝通機(jī)制**：有效的溝通是達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)。確保雙方能夠開放、透明地交流，避免誤解和誤判。

3.**靈活運(yùn)用談判技巧**：在談判過程中，要善于運(yùn)用各種談判技巧，如折中、創(chuàng)造價(jià)值、利用時(shí)間壓力等，以推動(dòng)談判向有利于雙方的方向發(fā)展。

4.**尋求共同利益**：尋找雙方都希望達(dá)成的目標(biāo)，將這些目標(biāo)作為談判的焦點(diǎn)，以此為基礎(chǔ)構(gòu)建協(xié)議。

5.**建立信任關(guān)系**：信任是合作的基礎(chǔ)。通過誠實(shí)、可靠的行為，建立和維護(hù)與對方的信任關(guān)系，有助于談判的順利進(jìn)行。

6.**制定合理的談判策略**：根據(jù)雙方的實(shí)力和需求，制定合理的談判策略。這可能包括在關(guān)鍵問題上堅(jiān)持立場，同時(shí)在非關(guān)鍵問題上作出讓步。

7.**考慮長期合作**：在談判中不僅要關(guān)注眼前的利益，還要考慮未來的合作機(jī)會(huì)。一個(gè)長期穩(wěn)定的合作關(guān)系有助于雙方在未來的交易中實(shí)現(xiàn)共贏。

8.**利用第三方協(xié)助**：在必要時(shí)，可以尋求中立的第三方介入，如調(diào)解人或顧問，以幫助雙方找到解決問題的方案。

9.**保持耐心和靈活性**：談判是一個(gè)復(fù)雜的過程，可能需要時(shí)間和耐心。在面對挫折時(shí)，保持靈活性，愿意調(diào)整策略和立場。

10.**制定明確的協(xié)議條款**：一旦達(dá)成共識(shí)，應(yīng)確保協(xié)議條款明確、具體，避免未來的糾紛。

試卷答案如下：

一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共20分）

1.D

解析思路：貪婪的心態(tài)不利于談判，可能導(dǎo)致雙方關(guān)系惡化，不利于合同的達(dá)成。

2.B

解析思路：合同談判的最終目的是實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化，而非單方面的利益。

3.C

解析思路：保持中立立場是談判的基本原則，而非策略。

4.C

解析思路：故意隱瞞信息會(huì)破壞信任，不利于建立良好的談判關(guān)系。

5.D

解析思路：市場需求是影響談判的外部因素，而非影響談判結(jié)果的因素。

6.C

解析思路：指責(zé)對方不利于談判的進(jìn)行，應(yīng)采取建設(shè)性的溝通方式。

7.D

解析思路：評估談判成果是談判后的工作，而非制定談判計(jì)劃的步驟。

8.C

解析思路：沉默寡言不利于溝通，應(yīng)積極傾聽和表達(dá)。

9.D

解析思路：市場需求是影響談判的外部因素，而非評估談判成果的方法。

10.C

解析思路：指責(zé)對方不利于談判的進(jìn)行，應(yīng)采取建設(shè)性的溝通方式。

11.D

解析思路：評估談判成果是談判后的工作，而非制定談判計(jì)劃的步驟。

12.C

解析思路：評價(jià)對方的觀點(diǎn)不利于建立信任，應(yīng)保持客觀和尊重。

13.C

解析思路：過于尖銳的提問可能引起對方反感，應(yīng)避免。

14.C

解析思路：指責(zé)對方不利于談判的進(jìn)行，應(yīng)采取建設(shè)性的溝通方式。

15.C

解析思路：沉默寡言不利于溝通，應(yīng)積極傾聽和表達(dá)。

16.C

解析思路：評價(jià)對方的觀點(diǎn)不利于建立信任，應(yīng)保持客觀和尊重。

17.C

解析思路：過于尖銳的提問可能引起對方反感，應(yīng)避免。

18.C

解析思路：指責(zé)對方不利于談判的進(jìn)行，應(yīng)采取建設(shè)性的溝通方式。

19.C

解析思路：沉默寡言不利于溝通，應(yīng)積極傾聽和表達(dá)。

20.C

解析思路：評價(jià)對方的觀點(diǎn)不利于建立信任，應(yīng)保持客觀和尊重。

二、多項(xiàng)選擇題（每題3分，共15分）

1.AB

解析思路：良好的溝通能力、豐富的專業(yè)知識(shí)是談判者應(yīng)具備的基本素質(zhì)。

2.ABC

解析思路：贏得談判對手的信任、實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化、達(dá)成共識(shí)，簽訂合同是合同談判的最終目的。

3.ABCD

解析思路：采取合作態(tài)度、利用對手的弱點(diǎn)、保持中立立場、壓縮談判時(shí)間都是合同談判的策略。

4.AB

解析思路：誠實(shí)守信、保持溝通渠道暢通是建立信任的方法。

5.ABCD

解析思路：雙方的談判實(shí)力、談判者的個(gè)人魅力、時(shí)機(jī)選擇、市場需求都是影響談判結(jié)果的因素。

三、判斷題（每題2分，共10分）

1.√

解析思路：談判者應(yīng)具備的基本素質(zhì)包括良好的溝通能力、豐富的專業(yè)知識(shí)和極強(qiáng)的談判技巧。

2.√

解析思路：合同談判的最終目的是實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化。

3.√

解析思路：采取合作態(tài)度、利用對手的弱點(diǎn)、保持中立立場、壓縮談判時(shí)間是合同談判的策略。

4.×

解析思路：故意隱瞞信息會(huì)破壞信任，不利于建立良好的