國際商務談判概述國際商務談判學習目標

（一）知識目標

1．了解國際商務談判的基本概念；

2．理解國際商務談判的內涵及特征；

3．了解國際商務談判的相關理論。（二）技能目標

1．熟知國際商務談判的原則并能在談判中靈活運用；

2．在理解的基礎上，把PRAM模式貫徹到國際商務談判中去；

3．在談判中能夠根據談判的性質靈活選擇談判方式。導入案例WTO多哈回合談判

多哈回合談判是到目前為止目標最為宏偉、參與方最多的一輪多邊貿易談判。它事關55億人口的切身利益和全球年貿易總額的97%，其意義可謂重大。但自2001年11月啟動以來，由于發達國家和發展中國家就削減農業補貼和農產品進口關稅、工業品和服務業市場準入等問題分歧太大，參與談判各方為了各自的利益各不相讓，如同馬拉松一般的多哈回合談判進程可謂步履維艱。為了推動多哈回合談判取得突破，歐盟表示有意將農產品關稅削減幅度由54%上調為60%，美國也宣稱準備將農業補貼最高限額從每年480億美元降至150億美元。作為交換條件，美歐要求印度和巴西等新興經濟體在工業品和服務業市場準入問題上做出讓步。但是印度、巴西等發展中國家認為這一削減幅度遠遠不夠，而且這些國家擔心本國產業因開放而受到巨大沖擊，所以在談判中立場強硬。

在談判陷入僵局的情況下，世貿組織總干事拉米在2008年7月25日親自推出了一套新的妥協方案。按此方案，美國須將農業補貼限額進一步降到145億美元；歐盟也須大幅降低農產品進口關稅，但被允許指定4%的農產品為敏感產品，可以享受關稅免減或少減待遇。發展中國家工業品關稅的上限可在20%到25%之間選擇，上限越低則享受關稅免減或少減的產品數量就越多。此外，方案還允許發展中國家的某些農業和工業部門受到關稅保護。這套方案得到了各方的暫時認同，談判似乎已經峰回路轉。如果相關各國能夠切實履行承諾，使得關鍵的農產品貿易談判取得突破，則發展中國家和發達國家都將受益但是，這一愿景的實現還取決于談判各方能否拿出足夠的勇氣和智慧，拋卻私心尋求共贏。如果大家都能夠向前跨出一步，則整個世界經濟也將因此而向前跨出一步；但如果大家都缺乏誠意和信任，其結果也只能是畫地為牢，各做各的“天朝上國夢”。第一節國際商務談判的內涵及特征

一、國際商務談判的概念

國際商務談判的談判參加者來自不同的國家和地區，有著不同的價值觀念，具有國際性，是一種跨文化的商務談判。（一）談判（Negotiation）“談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要，至少都是誘發人們展開談判過程的潛因。只要人們為了改變相互關系而交換觀點，只要人們為了取得一致而磋商協議，他們就是在進行談判。”

——杰德勒?Ｉ?尼爾龍伯格（Gerard?

I.Nierenberg）

“所謂談判，是指有關各方為了自身的目的，在各項涉及各方利益的事務中進行磋商，并通過各自提出的條件，最終達成意向各自較為滿意的協議這樣一個不斷協調的過程”。——馬什（P.D.V.Marsh）“談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能。其最終目的就是要達成一項對雙方都有利的協議”。——韋恩·巴羅談判的定義

雖然沒有一個確定的談判的定義，但是綜合各種觀點，談判的含義至少應該體現以下基本思想：談判是一個參與各方就共同關心或感興趣的問題進行磋商、協調和調整的過程，在此過程中，各方為實現保證各自的利益的目標，彼此進行信息交流，磋商協議，尋求各方都能接受的方案，旨在通過協調相互關系，最終達成各方都感到可以接受的協議。（二）商務談判（BusinessNegotiation）1．商務活動

商務談判是商務活動的一種，因此，要想認識其真正含義，首先必須了解商務的基本概念。商務（或商事），即商業上的事務，通常以社會分工為基礎，參與各方彼此交換商品、勞務、資金或技術等內容的盈利性經濟活動，是企業的經濟事務。商務活動具體包括商品買賣、投資、勞務輸出輸入、技術貿易、經濟合作等，也可以被稱為商務行為，俗稱“做生意”。2．商務談判商務談判就是關于商業事務上的談判，是談判的一種，主要集中在經濟領域。是指兩個或兩個以上從事商務活動的組織或個人，為了滿足各自需求，彼此進行交流、磋商、協調，旨在達到一致意見，從而贏得或維護自身經濟利益的行為過程。（三）國際商務談判（International

BusinessNegotiation）

國際商務談判是商務談判的一種，是國內商務談判的延伸和發展。具體而言，是指在國際商務活動中，不同國家或不同地區的商務活動當事人為了各自的利益，圍繞一項交易，通過信息交流，就交易的各項要件進行協商，旨在達成參與各方都能夠接受的協議的行為過程。二、國際商務談判的構成要素

（一）談判主體所謂談判主體就是指參與談判各方參加談判活動的主要人員。談判主體可以分為談判的關系主體和談判的行為主體。

1．談判的關系主體談判的關系主體是指有資格參加談判，并能承擔談判后果的國家、組織、個人，以及在談判中（或在履約中）享有權利、承擔義務的各種實體。

2．談判的行為主體談判的行為主體是指通過自己的行為完成談判任務的人。

談判議題，就是指在談判過程中雙方要協商解決的問題，是談判的核心。談判議題，既可以是立場方面的，也可以是基本利益方面的，還可以是行為方式方面的。

（二）談判議題

一個問題要成為談判議題，應該具備以下條件：1．它對于雙方具有共同的緊迫性；2．它要具備可談性；3．談判參與各方都要有妥協、讓步的心理準備。

談判方式是指談判人員圍繞談判議題展開談判時所選用的雙方都可以接受的方法。

1．以心理傾向性為標準，談判方式分為：

常規式(多用于固定客戶之間的交易)；利導式(通常使用將計就計、投其所好的謀略)；迂回式(利用某些外在條件間接地作用于對手)；激進式(使用強硬手段給對方施加壓力)。

（三）談判方式

2．以談判者所取的策略、態度為依據，談判方式可分為：

軟弱型：軟弱的談判者懼怕談判中的激烈沖突，因此，隨時準備為達成協議而讓步，試圖以此避免沖突，卻總是為遭受對方的剝削而深感其苦。

強硬型：強硬的談判者對己方提出的每一項條件都堅守不讓．他們采取的是寸土必爭的策略，以獲得最大利益的滿足。1．談判參與者的人數。2．談判的主體的多寡。3．談判參與各方組織內部的意見是否統一。4．談判代表人物權限的大小。5．與談判議題相關聯的問題的多寡及難易程度。6．談判是否有足夠的時間保障。7．談判方式的選擇。（四）談判約束條件三、國際商務談判的特征（一）國際商務談判所具有的一般商務談判的共性

1．談判以經濟利益作為主要的評價指標

2．商務談判的核心內容是價格

3．談判手段以當事人相互協商為主

4．談判的結局是相互得益

1．談判主體是跨越國界的當事人

2．談判的內容復雜多樣

3．影響談判的因素復雜多樣

4．談判收益難以準確預計

5．國際商務談判具有政策性

6．應按國際慣例辦事（二）國際商務談判的特殊性第二節國際商務談判的種類一、按參加談判的人數劃分按參加談判的人數來劃分，可以將談判分為個體談判和集體談判。

個體談判一般是指談判雙方各只派一人參加，一對一進行的談判；

集體談判是指談判各方都派出由多人組成談判組進行的談判。二、按參加談判的利益主體劃分根據參加談判的利益主體的多寡，談判又可以被分為雙方談判（兩個利益主體）和多方談判（兩個以上的利益主體）。三、按舉行談判的地點劃分（一）主場談判（二）客場談判（三）主客場輪流談判（四）中立地點談判四、按談判參與各方的態度來劃分（一）讓步型談判讓步型談判是指談判者在談判中為了避免沖突，隨時準備為達成協議而讓步，以求簽訂一個皆大歡喜的協議。（二）立場型談判立場型談判者把談判看作是一場意志力的競爭和角逐，他們通常會在談判中堅持己方的立場，認為在這場意志力的競爭和角逐中，只有立場強硬者，才能夠在談判的最后獲得更多的收益。（三）原則型談判原則型談判是一種比較平和的談判，它要求談判參與各方首先要放棄對對手的敵意，同對方建立起一種比較和諧的人際關系，將之視為與自己并肩合作的同事，而不是作為敵人來對待。五、按談判的具體內容來劃分（一）投資談判（二）國際租賃及“三來一補”談判（三）貨物買賣談判（四）勞務買賣談判（五）技術貿易談判（六）損害及違約賠償談判六、按談判雙方的洽談方式來劃分（一）口頭談判口頭談判是指談判雙方圍繞中心議題口頭提出交易條件，通過面對面地洽談協商達成協議的談判。（二）書面談判書面談判是談判雙方圍繞談判議題，利用信函、電報、電傳等文字工具進行的談判，可以作為口頭談判的輔助性談判方式。七、按談判的目的劃分（一）接觸性談判（二）意向書與協議書的談判（三）準合同與合同的談判（四）索賠談判八、按參加者類型劃分（一）買方談判（二）賣方談判（三）代理談判（四）多方合作談判九、按談判透明度劃分（一）公開談判

公開談判是指談判本身不需進行保密，可將其時間、地點甚至過程、結果公布于世，在談判時并不需要完全排除他人在場的談判。（二）秘密談判

秘密談判是指談判雙方為保守商業秘密，談判過程不對外公開的談判。由于秘密談判相對于公開談判更能符合當前國際市場激烈的競爭環境，因此在國際商務談判中秘密談判占有非常高的比例。第三節國際商務談判的階段一、準備階段

談判者在一場談判中能否獲得成功，按照預期的目標簽約，不僅取決于談判者在談判桌上的綜合表現，還有賴于談判前充分細致的準備工作。在與經驗豐富的對手談判時，尤其要重視談判前的準備工作，因為周密的事先準備是談判取得成功的基石之一，是談判者制定談判策略、選擇談判戰術和靈活運用談判技巧的重要依據。二、開局階段

談判的開局階段，主要是指談判雙方進入談判程序后，在進入有關具體談判議題之前，相互介紹、寒暄以及就核心談判內容以外的話題進行交談的那個階段。開局階段屬于談判的氣氛營造階段，雖然占用的時間不長，談論話題也與整個談判的核心主題關系不大，但由于可以起到確定整個談判基調的作用，因此，這個階段很重要。三、正式談判階段

正式談判階段是整個談判過程的主體，又稱實質性談判階段，是指從開局階段完結到最終簽訂協議或談判失敗為止的這個階段。在正式談判階段，談判雙方會就交易的具體內容和實現條件進行討價還價，直至最終達成協議或談判破裂。通常，正式談判階段要經歷詢盤、發盤、還盤、接受四個環節。四、簽約階段

談判雙方經過多次討價還價，在就談判主題的各項重要條款達成協議之后，通常要簽訂書面合同，以文字的形式把各方的權利和義務確定下來。第四節國際商務談判的原則及主要理論一、國際商務談判的基本原則（一）平等互利的原則

在國際商務活動中，平等互利原則的基本含義是：談判雙方不論實力強弱，都是平等的，在談判中應該本著平等、自愿、等價交換的原則，根據各自的需要互通有無，爭取使雙方的利益都得到尊重，做到共贏。（二）靈活機動的原則談判是一個談判雙方不斷博弈的過程。在談判中，談判者需靈活的運用各種談判技巧，判斷對手的談判思路、試探對方的底線，并且根據形勢的變化不斷調整自己的思路，使自己在談判中始終占據比較有利的位置。總之，在談判過程中，談判者要根據談判的進程，在不放棄重大原則的前提下，根據對方的談判目標靈活的調整己方的要價，促使談判成功。（三）友好協商的原則在國際商務談判中，由于談判雙方的利益訴求存在差別，圍繞協議或合同條款發生爭議在所難免。在分歧出現時，談判者要做到不管爭議的內容和分歧程度如何，都切忌使用要挾、欺騙等強硬手段，以友好協商的原則來謀求解決分歧。（四）科學謹慎的原則按照這一原則，談判雙方的重要發言，特別是協議文件，必須經由熟悉國際經濟法、國際慣例和涉外經濟法規的律師進行周密的審定。（五）客觀守信的原則信用是國際商務談判取得成功的根本，國際商務談判要遵循客觀守信的原則。所謂客觀，就是要求談判者在掌握第一手材料的前提下，用事實說話、尊重事實。所謂守信，就是要求談判者在談判中能做到“言必信，行必果”，誠實守信。（六）求同存異的原則

國際商務談判雙方在利益上存在一致的同時，也存在分歧。為實現談判目標，談判者應遵循求同存異的原則。要正確對待談判各方在需求和利益上的分歧，并且盡力彌合分歧。雙方要把談判的重點放在探求各自的利益上，而不是放在對立的立場和觀點上。要在利益分歧中尋求相互補充的契合利益。事實上，正是由于存在分歧，才使得各方在利益需求上相互補充、相互滿足。

二、國際商務談判的主要理論

（一）需求層次理論需求階梯理論的代表人物是美國心理學家阿伯拉罕·H.馬斯洛。馬斯洛在對人類的需求進行了系統的考察和研究之后，提出了人類需求的五種基本層次：生理需求；安全需求；歸屬與愛的需求；尊重需求；自我實現的需求。（二）基本需求理論基本需求理論的代表人物之一是美國談判協會會長、著名談判專家、律師杰德勒·Ｉ·尼爾龍伯格。尼氏在其所著的《談判的藝術》一書中，詳盡、系統地提出了基本需求理論。尼氏認為：人們在審視自我的各種需求時，往往會忽略那些能夠得到充分滿足或者無法得到滿足的需求；因而在確定行為目標時，也往往會將這兩種需求排斥在行為目標之外；這就導致了人們在每次行動時，通常只考慮那些自己的能力可及且尚未滿足的需求，這種需求就是其基本需求。而且，談判者在談判中堅持的需求越是基本，其獲得成功的可能性就越大。尼氏將談判方法分為六種類型以適應不同的需求，即：談判者服從對方的需求；談判者使對方服從自己的需求；談判者同時服從對方和自己的需求；談判者違背自己的需求；談判者損害對方的需求；談判者同時損害對方和自己的需求。尼氏認為，在上述六種方法中，第一種最容易被談判者控制，第二種次之，以此類推，第六種方法最難控制。（三）實力決定論

實力決定論的代表人物是美國談判學家約翰·溫克勒。溫克勒在其所著的《談判技巧》一書中，系統地闡述了“實力決定論”。溫氏認為：談判成功的基礎是談判者所擁有的談判實力，談判者可以通過充分的談判前準備和加強對談判對手的理解加強自己談判實力。因此，談判者在談判過程中應靈活運用各種技巧試探對方的真實意圖，以增強己方的實力。（四）原則談判理論

原則談判理論的代表人物是菲希爾（R.FISHEY）和尤里（W.URY）。此二人在其合著的《哈佛談判術》中較系統地闡述了原則談判法。其主要內容是：

1．要將人與問題分開，在談判中要做到對事不對人。

2．要將談判重點放在利益而非立場上。

3．要構思對雙方都有利的解決方案。

4．要堅持客觀標準，本著公平合理的精神去構思解決方案。（五）談判結構理論

談判結構的代表人物是馬什和斯科特。其中馬什在對談判結構進行深入研究的基礎上，提出了一套縱向談判結構。馬什認為：一個完整的商務談判通常是由六個階段構成的，即：計劃準備階段；開始階段；過渡階段；實質性談判階段；交易明確階段；談判結束階段。談判者在談判的各個階段，應綜合運用心理學、對策論、經濟學和法學的知識及其分析方法對談判進行系統地分析，并根據談判計劃、原則、策略和目標的要求，采用一切可能的措施、技巧和手段，實現自己的談判目標。

斯科特則從橫向方面提出一套談判結構。斯氏認為：任何一次商務談判實際上就是一次運用談判技巧的實踐，而談判技巧則是談判者以心理學、管理學、社會學、經濟學、政治學、法學等為指導，并在長期的實踐中逐漸形成的，以實踐經驗為基礎的本能行為或能力，此種本能的行為將在某種程度上為談判方針所規范和驅動。談判方針主要包括謀求一致的方針、皆大歡喜的方針和以戰取勝的方針三種。所謂謀求一致的方針，是指談判氣氛友好，談判參與各方以尋求互惠互利的最佳談判結果為目的，通過各方共同努力完成談判的談判方針；所謂皆大歡喜的方針，是指談判當事人以尋求各方都能接受的、折衷的談判結果為目的的談判方針；所謂以戰取勝的方針，是指談判當事人一方以戰勝對方為最終目的的談判方針。第五節國際商務談判的成功模式—PRAM

PRAM談判模式是一種追求雙贏的談判模式。所謂雙贏式談判，就是要讓談判對手像己方一樣看待談判工作，參與談判雙方都在為彼此達成一致而努力。它包括四個步驟：計劃（plan）、關系（relationship）、協議（agreement）、持續（maintenance），簡稱PRAM模式。一、PRAM談判模式實施的前提條件

（一）談判各方具備利益上的交集所謂利益上的交集是指參與談判各方都能夠通過談判獲得收益，也就是說大家必須有共同的利益。這是PRAM談判模式實施的必備條件，如果談判參與各方沒有利益上的交集，談判的結果通常都會出現利益受損的一方，這將大大加大達成協議的幾率。（二）談判各方須具有共贏的意識利益上的交集使得PRAM談判模式的實施成為可能，但要想使PRAM談判模式的實施成為現實，談判參與各方必須具備共贏的意識，放棄單純追求己方利益的談判思想。（三）談判參與各方之間存在長期合作的可能性要想使談判成為一個連續的過程，也就是使持續這一步驟得以實現，還需要談判參與各方之間存在長期合作的可能性。需要指出的是，這種可能性是PRAM談判模式得以順利實施的推動性元素，而非必備元素。（四）良好的信用環境