建設股份有限公司銷售人員管理制度?一、總則1.目的為了加強建設股份有限公司（以下簡稱"公司"）銷售人員的管理，規范銷售行為，提高銷售業績，特制定本管理制度。本制度旨在明確銷售人員的崗位職責、工作流程、考核標準以及激勵機制，確保公司銷售工作的順利開展，實現公司銷售目標，提升公司市場競爭力。2.適用范圍本制度適用于公司全體銷售人員，包括但不限于銷售代表、銷售主管、銷售經理等。

二、崗位職責1.銷售代表負責公司產品的市場推廣和銷售工作，完成個人銷售任務指標。深入了解市場動態和競爭對手情況，收集客戶信息，建立客戶檔案。積極開拓新客戶，維護老客戶關系，及時跟進客戶需求，提供優質的售前、售中及售后服務。協助客戶完成產品選型和采購決策，解答客戶關于產品的疑問，促成交易。負責銷售合同的簽訂、執行和跟蹤，確保貨款及時回收。定期向上級匯報銷售工作進展情況，提交銷售報表和市場分析報告。2.銷售主管協助銷售經理制定銷售計劃和策略，組織實施并監督執行情況。負責銷售團隊的日常管理工作，包括人員培訓、工作安排、業績考核等。分析市場數據和銷售情況，為銷售策略的調整提供依據，優化銷售流程。帶領銷售團隊完成銷售任務，對團隊業績負責，定期向上級匯報團隊銷售業績和市場動態。協調與其他部門的工作關系，確保銷售工作的順利進行，如與技術部門溝通產品技術問題，與售后服務部門協調客戶售后需求等。組織開展市場調研活動，收集市場信息，分析競爭對手情況，為公司產品研發和市場推廣提供建議。3.銷售經理全面負責公司銷售團隊的管理和銷售業務的開展，制定銷售戰略和年度銷售計劃，并確保計劃的有效實施。根據公司發展目標，制定銷售目標和銷售政策，組織銷售團隊完成銷售任務，實現公司銷售業績的增長。建立和維護良好的客戶關系，開拓市場渠道，提升公司品牌知名度和市場份額。負責銷售團隊的建設和培養，選拔和任用優秀銷售人員，提高團隊整體素質和業務能力。分析市場動態和行業趨勢，為公司產品研發、生產和營銷策略調整提供決策依據。與公司其他部門密切合作，共同推動公司整體業務的發展，協調解決銷售過程中出現的各類問題。

三、工作流程1.客戶開發銷售人員通過市場調研、行業展會、網絡搜索、客戶推薦等多種渠道尋找潛在客戶。對潛在客戶進行初步篩選和評估，確定目標客戶群體。與目標客戶進行首次溝通，了解客戶需求和意向，介紹公司產品和服務優勢，建立初步聯系。2.銷售跟進根據客戶需求，為客戶提供詳細的產品資料和解決方案，進行產品演示和講解。與客戶保持密切溝通，解答客戶疑問，處理客戶反饋，及時了解客戶采購決策進度。針對客戶提出的問題和異議，積極采取措施進行解決，提高客戶滿意度。適時邀請客戶參觀公司或參加產品體驗活動，增強客戶對公司和產品的了解與信任。3.銷售談判在客戶對產品和服務有一定興趣后，安排正式的銷售談判。明確談判目標和底線，制定談判策略，與客戶就產品價格、交貨期、付款方式、售后服務等條款進行協商。充分了解客戶需求和關注點，靈活調整談判策略，爭取達成雙方都能接受的合作協議。在談判過程中，保持冷靜、理智，維護公司利益和形象。4.合同簽訂談判達成一致后，由銷售人員負責起草銷售合同，確保合同條款清晰、準確、完整，符合公司規定和法律法規要求。將合同提交給銷售主管和相關部門審核，審核通過后，與客戶簽訂正式銷售合同。對簽訂的合同進行編號、歸檔，妥善保管合同原件及相關資料。5.訂單執行根據合同約定，協調公司內部各部門安排生產、發貨等相關事宜。跟蹤訂單執行進度，及時向客戶反饋訂單生產、發貨情況，確保按時、按質、按量交付產品。處理訂單執行過程中出現的問題，如產品質量問題、交貨延遲等，及時與客戶溝通協商解決方案，保障客戶利益。6.貨款回收按照合同約定的付款方式和期限，及時跟進客戶貨款支付情況。對于逾期未付款的客戶，發送催款通知，提醒客戶按時付款，并了解客戶逾期原因。如客戶存在付款困難，與客戶協商制定付款計劃，確保公司貨款及時回收。將貨款回收情況定期向上級匯報，對于重大款項回收問題及時提交解決方案。

四、考核標準1.考核周期公司對銷售人員的考核分為月度考核和年度考核。月度考核于次月上旬進行，主要考核銷售人員當月的工作業績、工作態度等；年度考核于次年1月進行，是對銷售人員全年工作的綜合評價。2.考核指標業績指標（70%）銷售額：考核銷售人員完成的實際銷售金額，根據公司下達的銷售任務指標進行對比評估。銷售利潤：計算銷售人員所銷售產品實現的利潤額，反映銷售業務對公司盈利能力的貢獻。新客戶開發數量：統計銷售人員成功開發的新客戶數量，鼓勵銷售人員不斷拓展市場。客戶滿意度：通過客戶反饋調查等方式收集客戶對銷售人員服務質量、產品質量等方面的滿意度評價得分。工作態度指標（20%）考勤情況：考核銷售人員的出勤記錄，包括遲到、早退、曠工等情況。工作積極性：觀察銷售人員在工作中的主動性、責任心、進取心等表現。團隊合作精神：評估銷售人員與團隊成員協作配合的能力和態度。專業能力指標（10%）產品知識掌握程度：考察銷售人員對公司產品的性能、特點、優勢等方面的了解程度。銷售技巧運用能力：評估銷售人員在銷售過程中運用溝通技巧、談判技巧、客戶關系管理技巧等的水平。市場分析能力：要求銷售人員能夠對市場動態、競爭對手情況進行分析，并提出有價值的見解和建議。3.考核評分標準業績指標評分銷售額完成率達到或超過100%，得該項滿分的70%100%；完成率在80%99%之間，得該項滿分的50%69%；完成率低于80%，得該項滿分的0%49%。銷售利潤完成情況按照與銷售額類似的比例進行評分。新客戶開發數量達到或超過目標數量，得該項滿分的70%100%；完成率在80%99%之間，得該項滿分的50%69%；完成率低于80%，得該項滿分的0%49%。客戶滿意度得分在90分及以上，得該項滿分的70%100%；得分在7589分之間，得該項滿分的50%69%；得分低于75分，得該項滿分的0%49%。工作態度指標評分全勤得該項滿分的80%100%；遲到、早退累計次數不超過規定次數，得該項滿分的60%79%；遲到、早退累計次數較多或有曠工現象，得該項滿分的0%59%。工作積極性高，主動承擔工作任務，表現突出，得該項滿分的80%100%；工作態度較好，能完成基本工作任務，得該項滿分的60%79%；工作積極性差，責任心不強，得該項滿分的0%59%。團隊合作精神強，積極協助團隊成員，為團隊做出貢獻，得該項滿分的80%100%；能夠與團隊成員正常合作，得該項滿分的60%79%；團隊合作意識差，影響團隊工作，得該項滿分的0%59%。專業能力指標評分對產品知識掌握全面、準確，能熟練向客戶介紹產品，得該項滿分的80%100%；對產品知識有一定了解，基本能滿足客戶咨詢需求，得該項滿分的60%79%；對產品知識掌握不足，不能很好解答客戶問題，得該項滿分的0%59%。銷售技巧運用熟練，能有效促成交易，得該項滿分的80%100%；銷售技巧運用較好，能完成銷售任務，得該項滿分的60%79%；銷售技巧欠缺，影響銷售業績，得該項滿分的0%59%。能定期進行市場分析，提出有價值的市場建議，得該項滿分的80%100%；能進行基本的市場分析，但分析深度和建議價值一般，得該項滿分的60%79%；缺乏市場分析能力，不能提供有效市場信息，得該項滿分的0%59%。4.考核結果應用月度考核結果應用月度考核得分90分及以上為優秀，公司給予績效獎金上浮20%，并在公司內部進行通報表揚。月度考核得分在7089分為良好，績效獎金發放標準不變，由上級領導進行談話，指出優點和不足，提出改進建議。月度考核得分在6069分為合格，績效獎金下浮10%，安排針對性的培訓或輔導，幫助其提升工作能力。月度考核得分低于60分為不合格，公司將進行誡勉談話，連續兩個月月度考核不合格的，予以警告處分，績效獎金下浮30%。如仍無改進，將考慮調整崗位或辭退處理。年度考核結果應用年度考核得分90分及以上為卓越，公司給予豐厚的年終獎金、晉升機會，并提供參加高級培訓課程或行業研討會的機會。年度考核得分在7089分為優秀，年終獎金根據考核結果適當增加，有機會獲得內部晉升或崗位調整到更重要的銷售區域。年度考核得分在6069分為合格，年終獎金按照正常標準發放，繼續留在原崗位工作，需制定個人提升計劃并提交上級審核。年度考核得分低于60分為不合格，公司將視情況進行降職、調崗或辭退處理。

五、激勵機制1.銷售提成根據銷售人員的銷售額和銷售利潤完成情況，給予相應的銷售提成獎勵。銷售提成比例根據產品類別、銷售難度等因素進行差異化設置。具體提成計算方式為：銷售額提成=實際銷售額×對應產品提成比例；銷售利潤提成=銷售利潤額×對應產品利潤提成比例。銷售提成在貨款回收且銷售合同執行完畢后發放。2.獎金激勵季度獎金：根據季度銷售業績完成情況，對表現優秀的銷售人員給予季度獎金。季度獎金以團隊或個人為單位進行考核發放，獎金金額根據季度銷售任務完成率、新客戶開發數量、客戶滿意度等指標綜合評定。年終獎金：結合年度考核結果，發放年終獎金。年終獎金與銷售人員全年的銷售業績、工作表現等掛鉤，獎金標準根據公司當年經營效益和個人考核得分確定。3.榮譽激勵對銷售業績突出、工作表現優秀的銷售人員，授予"銷售冠軍"、"優秀銷售員工"等榮譽稱號，并在公司內部進行公開表彰。在公司內部刊物、宣傳欄等渠道宣傳優秀銷售人員的成功經驗和先進事跡，樹立榜樣，激勵全體銷售人員積極進取。4.培訓與晉升激勵為銷售人員提供豐富的培訓機會，包括產品知識培訓、銷售技巧培訓、市場分析培訓等，幫助銷售人員提升專業能力和綜合素質。根據銷售人員的工作業績和能力表現，建立公平、公正的晉升機制。表現優秀的銷售人員有機會晉升為銷售主管、銷售經理等管理崗位，或者負責更重要的銷售區域和客戶群體。

六、行為規范1.遵守法律法規銷售人員必須遵守國家法律法規，依法開展銷售活動，不得從事任何違法違規行為。2.維護公司形象銷售人員在工作中要時刻維護公司的良好形象，言行舉止得體，穿著整潔大方，使用文明禮貌用語。不得向客戶做出任何損害公司利益和形象的承諾，如有特殊情況需要做出承諾，必須事先向上級匯報并獲得批準。3.保守公司機密銷售人員應嚴格保守公司的商業機密，包括產品價格、銷售政策、客戶信息、技術資料等。不得將公司機密信息泄露給競爭對手或其他無關人員，離職后仍需履行保密義務。4.廉潔自律銷售人員在業務活動中應廉潔自律，不得接受客戶的賄賂、回扣、禮品等不正當利益。嚴禁利用職務之便謀取私利，如有違反，公司將依法