浙江省市場合作方案2009·12瀘州老窖股份有限公司四川世家老窖酒業有限公司邀您攜手同創經典!

目錄一、產品介紹二、品牌解讀三、企業介紹四、市場分析五、銷售渠道及價格六、目標規劃與分解七、運營費用預算八、投資與回報九、營銷策略一、產品介紹老窖世家濃香尊品

核心品牌支撐陳年老窖發酵百年古法釀造原漿年限洞藏名家主導調配

核心品牌支撐中國最古老的四大名酒，蟬聯歷屆中國名酒號，430年的品牌淵源；被譽為“濃香鼻祖”、“酒中泰斗”。近年來通過國窖1573、瀘州老窖特曲、瀘州老酒坊的強運作，老窖品牌的消費氛圍急劇提升，產品張力逐漸體現。中國唯一同時擁有3個馳名商標。老窖世家是瀘州老窖股份公司“雙品牌運作，多品牌發展”的核心產品之一。“老窖”和“國窖”是瀘州股份公司脫離低價競爭、產品升級、品牌提升的主要方向。“老窖世家”將是公司近階段重點推廣，長線規劃的中端品牌。致力打造成中國白酒知名品牌。

核心品牌支撐

陳年老窖發酵瀘州市中心不到40平方公里的范圍內，分布著近萬口釀酒古窖池，每一口窖池均是長時間連續使用，歷經歲月，自然沉香。老窖世家所有原酒均是經陳年老窖發酵而成，品質高雅，怡人飄香。

百年古法釀造1996年，國家文物保護專家委員會在報呈國務院審批的鑒定中高度評價瀘州老窖：“其生產仍保持了傳統工藝，以糧糟拌曲藥在窖池發酵烤出的酒，酒質特好，成為中國濃香型曲酒的發源地，具有很高的科學價值和歷史價值”。為了弘揚老窖一貫的尊重傳統，珍惜傳統的價值理念，老窖世家酒延續了傳承400年古法釀造技術。每一滴老窖世家都凝聚了中國釀酒工藝的精髓和底蘊。

百年古法釀造“梅瓣碎糧、打梗攤涼、回馬上甑、看花摘酒、手捻酒液”

——口傳身授，心領神會。

原漿年限洞藏洞藏就好似白酒的修行過程；白酒身生性剛烈，不融于口；洞藏陳年老熟，實際是酒分子進行相互組合和重新排序的過程；以極剛之酒置于極陰之洞穴陰陽調和；實現酒體從陽-陰—陰陽和諧的階段老窖世家的每壇原酒，都必須經歷3年以上的年份窖藏。達到口感和品質的極致體現。

尊賢世家老窖特曲至少30年窖池洞藏3年以上

尊崇世家

60年窖池可比肩1573品質專門洞藏3年以上

尊祥世家老窖頭曲至少10年窖池洞藏一年以上

尊誠世家老窖二曲至少10年窖池洞藏一年以上

瀘州老窖股份有限公司提供品質保證

名家主導調配老窖世家的酒由張宿義先生親自主導調配。并獲得瀘州老窖股份公司兩位國家釀酒大師、五位國家級評委的一致認可。酒體柔和、無色透明、窖香優雅、綿甜爽凈、柔和協調、尾凈香長、風格典型

名家主導調配張宿義先生：國家級白酒專家瀘州老窖傳統釀制技藝第九代傳人釀酒風格講究融百家智慧，煉中國大美之境。二、品牌解讀老窖世家經典傳承

品牌背景品牌理念品牌使命弘揚老窖古法精神，彰顯釀酒世家魅力。

品牌背景戰略發展品牌在過去的幾十年內，瀘州老窖主要依靠低價位、高流通的產品獲得盈利，隨著消費者品牌意識加強，生活水平提高，價格往往代表了一個企業和一個品牌的整體形象。同時，由于區域小型企業長期處于低價位無序競爭階段，造成產品價格越來越低，空間利潤有限，產品品質得不到保障。因此，近年來，瀘州老窖股份有限公司集中精力打造高端品牌，發展中低端品牌，縮減、限制低端品牌，從而提升企業整體的產品高度。老窖世家是瀘州老窖股份有限目前市場上僅有的以老窖開頭命名的中端產品，是老窖品牌競爭時代的重點戰略發展品牌。

品牌背景獨占價格空間優勢老窖世家目前所占領的價格段位，在老窖系列產品中獨具優勢。并可根據市場可控調節。

品牌背景集團鼎力助陣產銷一體化的合作新模式；瀘州工業酒業園區重資在建專有灌裝生產線；特批獨有洞藏基地；擁有自主后續產品、品牌開發權。

品牌背景

瀘州酒業園以瀘州老窖為主體，與政府合作開發。致力于打造中國白酒原產地黃金經濟圈。該發展區利用瀘酒原產地優厚的地域、產業、政策等優勢，成熟的OEM/ODM生產方式和管理經驗，以及瀘州老窖等10余家瀘酒著名品牌的聚合力，打造一個中國最大的白酒OEM/ODM園區，形成以白酒生產加工為樞紐、連接上下游配套產業的產業集群，最終形成多贏共贏的中國白酒原產地黃金經濟圈。

品牌背景項目前期投資上1000萬元，總投資將達到3000萬元以上。項目完成后，日均產能預計達1.2萬箱。

品牌理念實力：品牌發展必要支撐，實際：市場推廣營銷策略核心，實在：維護廠商關系、建設品牌形象。

品牌使命致力打造繼“1573”、“老窖特曲”、“瀘州老酒坊”之后又一知名品牌。老窖世家是2009年瀘州老窖股份有限公司鼎力打造，決戰主流消費，僅有的以“老窖”開頭系列戰略品牌之一，品牌背景強勢，營銷思路清晰，長線規劃堅實。七大承諾入市保障1、有公司長遠品牌保障，無短線運作力大利薄之憂。“老窖世家”——瀘州公司股份公司近來年塑造多品牌，強化主品牌的攻堅核心以“老窖”開頭的品牌。致力打造繼“國窖1573”、“瀘州老窖”、“瀘州老酒坊”之后，又一獨立知名品牌。

品牌承諾2、有老窖絕對品質保障，無次品劣品假品之憂。古釀實窖：陳年老窖發酵，百年古法釀造，真藏真釀：原漿年限洞藏，最低三年窖藏。老窖原裝：老窖世家系列產品均采用老窖原酒，股份公司成型出廠。3、有名家調配保障，無隨意勾兌之憂。瀘州老窖股份公司白酒國家級專家張宿義先生親自主導，風格獨特，集大家智慧，融時代風韻。

品牌承諾

品牌承諾4、有價格區間高性價比保障，無高價位低品質之憂。為了打造全新品牌，老窖世家每一款酒無論從酒質還是從包裝都絕對高性價比。產品價格獨占老窖其他產品的價格空白地帶，主流消費，檔次明顯。5、有誠信市場投入保障，無失信撓心之憂。老窖世家堅持不做裸價，不做貨投，不做口頭協議，不做任何我們辦不到的承諾。在確保品牌發展，企業獲取必須正當利益的前提下，堅持回報經銷商。

品牌承諾6、有公司雄厚資源保障，無空談蜃樓之憂。我們所有的市場規劃和營銷思路嚴格遵循市場規律，企業儲備資金雄厚，社會資源豐富。所有的發展目標都從實際出發，不提口號，不粉飾夸張。7、有自主后續品牌開發權限，無產品落后市場之憂。老窖世家擁有老窖股份公司特許授權的自主品牌權限，根據市場情況，可隨機應變。三、企業介紹企業規劃：發展規劃：前期品牌銷售依托瀘州老窖集團；前期主營“老窖世家”的品牌營銷工作；三年內，發展成為集白酒的研發、生產、品牌推廣、市場開發于一體的專業酒類綜合性實體。中期產銷結合后期集團發展社會關系：良好的政企關系；廣闊的行業資源；強勢的發展背景。經濟基礎：強大的經濟支撐；遠景的規劃儲備；強勢的發展背景。企業資源人才儲備公司從業人員平均酒類從業經驗達8年以上；完備的產銷的人才體系；強大的專家顧問團隊和協作單位；專科學歷達60%，其中本科以上學歷40%以上。歐陽劍品牌專家，酒類營銷管理專家老窖世家總經理曾任五糧液集團保健酒公司營銷總監主持和參與過多個重要知名品牌的營銷、操作等工作。方華品牌市場營銷實戰專家老窖世家營銷總監多年品牌市場推廣實戰經驗，曾就職于澳洲獅王集團、新希望集團擔任高管。理論結合實際，勇于營銷創新四、市場分析下轄杭州、寧波2個副省級市，溫州、紹興、湖州、嘉興、金華、衢州、臺州、麗水、舟山9個地級市，共11個省轄市。36個縣、22個縣級市、32個市轄區。浙江省地處中國東南沿海長江三角洲南翼，東臨東海，南接福建，西與江西、安徽相連，北與上海、江蘇接壤。常住人口為5116萬人。省內眾多的大型連鎖超市、星級酒店為白酒創造了一個極大的賣場。伊利特和泰山特曲占據主要市場份額。瀘州老窖系列酒近幾年在中低端價位表現強勢，逐漸形成消費氣候和口碑。特別是在國窖1573的帶動下。瀘州老窖的品牌形象和價值得到大幅提升，正是老窖世家入主的良機。五、銷售渠道及價格產品價格體系：老窖世家酒價格體系品類代理價一批商超（供）商超（售）餐飲（供）餐飲（售）尊誠15.8元19元23元29元26元38元尊祥29.8元36元46元58元56元78元尊賢78元95元116元138元128元198元尊崇168元198元238元290元268元368元此價格為全國統一定價，根據當地市場情況，部分產品可進行適當浮動，要求是只能上浮，不能下調。（上浮上限為20%）

產品渠道策略：適合老窖世家產品銷售的渠道包括：名煙名酒店食品批發市場各類餐飲酒店商場超市特殊渠道黨政軍機關集中采購大型企業集中采購VIP客戶直供渠道開發原則：我公司要求全渠道、分重點、分品種進行開發。品類主力渠道潛力渠道渠道特點尊誠郊縣、城鎮、城鄉結合部市區小型商超，低檔次餐館結合節慶和特殊日期集中促銷放量尊祥郊縣城區、連鎖商超市區中檔次餐飲主要用于自飲和一般朋友聚會尊賢市區大型連鎖商超、酒店團購市場主要針對普通商務飲酒、市民禮品消費。尊崇團購市場大型商場、超市星級酒店商務禮品用酒、中型接待用酒。此渠道規劃是根據地方市場而定，具體操作將根據渠道建設情況而定。六、目標規劃與分解根據浙江市場特點，我們建議以縣級為單位深度突破，逐步深化銷售渠道，在浙江建立系統的銷售網絡。一、縣級月度銷售任務分解表渠道級別品類數量（家）單店日銷量（瓶）單點月銷量小計價格銷量合計備注商超A類尊崇30.515（瓶）45238元1.07萬A、B類尊賢50.515（瓶）45116元0.52萬B類尊祥200.515（瓶）30046元1.4萬C類尊誠20130（瓶）60023元1.38萬酒店A類尊崇20.515（瓶）30268元0.8萬A、B類尊賢60.515（瓶）90128元1.15萬B類尊祥10130（瓶）30056元1.68萬C類尊誠10130（瓶）30026元0.78萬分銷商市區13000元/家0.3萬季節差別,按平均計算。郊區12000元/家0.2萬特供渠道0.2萬合計9.4萬渠道級別品類數量（家）單店鋪貨合計金額備注商超A類尊崇31（件）A、B類尊賢51（件）B類尊祥201(件)C類尊誠2001（件）酒店A類尊崇21（件）A、B類尊賢61（件）前期酒店可少量開發B類尊祥152（件）C類尊誠302（件）分銷商市區1首單:2萬2萬郊縣1首單:2萬2萬特供渠道備貨:0.5萬合計因前期渠道建設周期,根據浙江縣級市場特點,前期每個按鋪貨按5萬計算.二、縣級終端鋪貨分解計劃表三、縣級市場月產品成本品種單價(元)月銷售（件）產品成本（萬元）團購分銷尊崇168元12(件)1.2萬月1000尊賢78元22(件)1.02萬尊祥29.8元100(件)1.8萬尊誠15.8元150(件)1.4萬月2000小計5.42合計5.72萬四、浙江全省銷量計劃和產品成本縣級（月）縣級（全年）省級（全年）銷售量9.4萬112.8萬2820萬產品成本5.72萬68.641716萬月銷量不到10萬，對于浙江普通的縣級市場來說，是完全沒有市場壓力的。浙江全省36個縣、22個縣級市、32個市轄區。共90個縣級市場，從實際出發,第一年按25個縣級市場進行操作,做到全省的30%市場：五、省級首單進貨量首單進貨量=1個月銷售備貨+半月銷售量的安全庫存+鋪貨量省級首單進貨全省一個月銷量備貨半個月銷量庫存鋪貨量合計134.5萬按60萬計算125萬320萬全省一個月銷量備貨=縣月產品成本×25家。鋪貨量=縣月鋪貨量×25家五、省級首單進貨量由于貴公司是初次進入酒行業。考慮到貴公司前期的鋪貨程度和分銷程度，根據公司多方研究，切合貴方和市場情況，建議首單進貨200萬。七、運營費用預算員工明細營銷主管會計出納庫管區域經理銷售內勤小計人數1名2名2名10名1名月基礎考核工資（元/人）40002500150030001500全年（萬元）4.863.6361.852.2備注一、人員工資二、銷售提成

2820萬×2%=56.4萬三、經營費用

四、年度運營費用匯總表

序號費用名稱金額（萬元）備注1車輛使用費10全年2電話、電費等辦公費用5全年3公關接待費用20全年4差旅費和雜費20全年小計55

人員工資提成經營費用合計52.256.455164備注：按整數計算八、投資與回報年度投資回報分析統計表

銷售收入（萬元）獎勵（萬元）運營費用（萬元）成本（萬元）利稅（萬元）首單投資（萬元）投資利潤率（%）282084.6164171650200500備注：1、運營費用指人員工資及提成、辦公及其他費用。2、為便于計算銷售收入均為整數。一、毛利潤1、2820萬元（銷售收入）—1716萬元（產品成本）≈1104萬元2、3%的年終獎勵：2820萬元×3%≈84.6萬元3、合計：1104萬元+84.6萬元=1188.6萬元二、運營費用154萬元三、純利潤

1188.6萬元（毛利潤）—164萬元（運營費）=1024.6萬元四、投資回報率：200萬元÷1024.6萬元=500%五、投資回收期：

200萬元÷（2820萬元÷12月）≈1個月九、營銷策略以信為基礎，跳出無信怪圈，以質為保證，致力遠景發展，以實為核心，確保策略效率。經銷商資格：①固定的經營場所、專門的銷售團隊；②具有良好的經濟實力和社會資源、與政府有良好的關系；③具有一定的經營經驗和開放、大膽的經營膽識；④能夠理解并接受公司的理念，按照雙贏或多贏的思維進行產品品牌培育；⑤具有市場共做，風險承擔，利益共享，長期合作的經營理念；⑥具有自我投入意識，不一味依賴廠家進行投入。⑦具有足夠的物流運輸能力。我方權責：市場的調研和分析人員招聘和培訓長駐人員廣告拉動造勢策略和市場活動的指導渠道策略的制定推廣方案的跟進行業內資源（專家、渠道）提供貴方權責：前期的市場鋪貨遵守我公司的品牌管理規定社會資源的整合提供滿足市場開發和市場增長需要的資金儲備充分的市場耐心和信心相關策略的有效執行和配合渠道政策1、獨家經銷政策：每個區域設一家總經銷商。主要以縣、市級為單位發展經銷商。特別優秀的經銷商可考慮發展為省級經銷商。2、結算方式：先款后貨，現款結算；3、招商條件：類別項目省級直轄市地級縣級代理資格符合公司要求代理范圍全省直轄市及所轄市縣地級市級所轄市縣縣級所轄鄉鎮首單供貨（最低）200萬200萬50萬10萬貨款結算先款后貨全年任務2000-3000萬1000-2000萬300-800萬100-250萬價格按公司價格統一執行

獎勵政策①年終返利：對各級經銷商實行等比例獎勵，完成公司規定的銷售額，年終返利分別按1.5%、2.5%、3.5%、4.5%計算，超出全年任務部分按4%獎勵

②物質獎勵：對于超額完成銷售任務并貢獻突出者，公司除了給予年終返利外，公司年終評比優秀經銷商，給予物質獎勵。③精神獎勵：設立銷售模范、能手等獎勵，由瀘州老窖股份公司頒發榮譽證書，給予榮譽鼓勵。投入政策公司將按照合約約定的比例、形式和具體市場情況，進行投入。特別提醒，不要輕信口頭承諾。類別商超條碼費廣告費用進場費人員支持及其他費用數量20萬20萬5萬25萬合計70萬第一階段：首單200萬，投入支持70萬。主要針對商超進行鋪貨和下級分銷，廣告以路牌廣告和公交車廣告為主。投部分電視廣告，協助分銷。類別商超條碼費廣告費用進場費人員支持及其他費用數量45萬40萬50萬25萬合計160萬第二階段：銷量實現800萬，投入支持160萬。主要針對中低檔酒店進行鋪貨，廣告以路牌廣告和店招廣告為主。開展團購。類別商超條碼費廣告費用進場費人員支持及其他費用數量50萬50萬80萬20萬合計200萬第三階段：銷量實現1000萬，投入支持200萬。主要針對中高端酒店進行鋪貨，進行節日促銷和團購。協助分銷商銷售類別商超活動費廣告費用酒店活動費人員支持及其他費用數量75萬20萬65萬10萬合計170萬第二階段：銷量實現1000萬，投入支持170萬。主要針對節日和終端促銷，以廣告拉動地面促銷想結合。類別商超條碼活動費廣告費用進場費人員支持及其他費用數量190萬130萬200萬80萬合計600萬我方第一年年度投入規劃：在銷量計劃的前提下，我方將逐步進行下列投放：渠道選擇合作形式渠道階段商超1-產品陳列；2-活動促銷；3-駐場促銷員；主要是前期鋪貨，先從中檔向高低兩端輻射，從連鎖向單店輻射。酒店1-產品陳列2-店招合作3-駐場促銷員；1-中前期鋪貨重點，從中低端向高端輻射，從區域集中化鋪貨開始，以點帶面，逐漸滲透。分銷商和團購分銷商和團購始終貫穿產品推廣的過程，部分區域成功后也可以直接轉嫁給分銷商。團購市場主要針對節日進行。最終渠道要分化到分銷商，減輕庫存和物流成本。公司實行總體把控，重點突破。渠道選擇順序：謝