聯合利華中國的銷售策略概述TheUnileverChinaSalesStrategyAvailability,Visibility,Everywhere,Everyday,ProfitablyWewilldothisthroughdevelopingthewidestpossiblereachforourproducts,throughInnovativeandLeadingCustomerandDistributorManagementProcessesandTechniques,improvedPriceControl,thebestMerchandising,thebestexecutionofPromotionandConsumerActivities,thebestuseofourResources,andmostofall,wewilldothisbyBeingtheBestthatwecanBe.我們將通過以下方法來達成我們的目標：發展更廣泛的分銷；不斷地創新，優異的客戶，分銷商管理體系和技巧；改良的價格控制；最佳的陳列；更好地完成通路及消費者促銷；最優化地利用我們的資源；最重要的是---我們應盡最大所能做到最好。任何時間，任何地方，使我們的產品隨處有售，陳列最佳，并創造利潤聯合利華中國的銷售策略TheUnileverChinaSalesStrategyAvailability,Visibility,Everywhere,Everyday,ProfitablyDevelopourSkillsandCapabilitiesthatwillallowustomaximiseourAvailabilityandVisibilityofUnileverChinaProducts,EverywhereandEverydaywithintheChinaRetailingMarket,Profitably.Wewilldothisthroughdevelopingthewidestpossiblereachforourproducts,throughInnovativeandLeadingCustomerandDistributorManagementProcessesandTechniques,improvedPriceControl,thebestMerchandising,thebestexecutionofPromotionandConsumerActivities,thebestuseofourResources,andmostofall,wewilldothisbyBeingtheBestthatwecanBe.聯合利華中國的銷售策略發展我們的技能和能力，我們將更好地做到使聯合利華的產品在中國的零售市場中任何時間，任何地方，隨處有售，陳列最佳，并創造利潤。任何時間，任何地方，使我們的產品隨處有售，陳列最佳，并創造利潤我們將通過以下方法來達成我們的目標：發展更廣泛的分銷；通過不斷地創新，優異的客戶，分銷商管理體系和技巧；改良的價格控制；最佳的陳列；更好地完成通路及消費者促銷；最優化地利用我們的資源；最重要的是---我們應盡最大所能做到最好。BALANCEImprovethewaywedoBusinessStrengthentheFrontLine平衡改進我們做生意的方法加強銷售第一線TradeMarketing通路行銷TranslatetheBrandStrategiesintoactionableGuidelinesforSales(mustbefollowed)把品牌銷售策略轉變為可供銷售員操作的指導方針(必須執行)AdoptarefinedCategoryStructureandusetheUnileverCategoryManagementProcess采用精確的產品類別結構并使用聯合利華產品類別管理程序Plan12monthsinadvance,focusnext6months,implementnext3months12個月預先制定計劃，6個月重點關注，3個月確保執行TradeMarketing通路行銷AdoptRegionalStrategiesandallocatebudgetstoimproveimplementationandspeedofresponse采用區域性的策略和預算分配來提高執行和反應的速度FocusonValueAddingActivities,simplifyandevaluate專注于增加價值的活動，簡單化，并進行評估Needaclearstrategyonwhattodo,howtodo,whotodo需要一個清晰的策略-做什么，怎樣做，誰去做Structure&Resource結構&資源Evolvetoa3ChannelStrategyaswetakecontrolofA/BStores.DevelopIntegrated2ChannelServiceStrategy.A/B店直供后，逐步改進為3條通路策略。發展一體化的2條通路的服務策略。AllASM’swillpreparea“ResourcePlan”fortheirareas.(MaptheCustomers&USSCtoservicethem)所有的ASM都要為各自的地區準備一份“資源計劃”。(在地區地圖上標出客戶位置，以及USSC怎樣提供服務)MovetoCustomerBasedStructurecenteredinShanghaiandallocatestoreoperationstoRegions實行以客戶為基礎的結構，由上海為控制中心，由各區域執行各店的運作。Structure&Resource結構&資源AdaptTraining,TradeMarketing&SalesCommercialReportingatdifferentstagesofdevelopment使培訓、通路行銷和銷售商務適應不同的發展階段AdaptrevisedCategoryStructuretoproviderelevantfocusoneachcategoryandregion適應修改后的產品類別結構，根據不同的類別和區域提供有針對性的方案DevelopStrategyforimplementingnoncategoryspecificPromotions&MerchandisingResource(2700PromoterMerchandisersinTop1800StoresNationallyplusKA)執行非產品類別的促銷和陳列發展策略(在全國前1800家店內設2700名促銷員/理貨員)POSM店頭宣傳品ThroughSynergyofDesign,quantityandsimplification,wewillproduceimprovedqualitymaterials通過在設計、數量和簡化方面的共同改進，我們將開發出具有高品質的宣傳品DeveloprelevantanduseablePOSMthatwon’tsitinwarehouses發展相關的和可用的POSM，而不是讓它們睡在倉庫里FocustheuseofourPOSMonmaximisingtheVisibilityofourBrandsbyreducingclutter要注意減少POSM的混亂使用，以使我們品牌的可見度最大化Systems&Information系統&信息StandardisethewaywepresentdataandinformationtotheSalesForceandthebusiness把我們提供給銷售隊伍和業務集團的數據和信息標準化SISisausefultool!It’s“power”willcomefromthespreadandapplicationofitsuse.(Scandata)SIS是非常有用的工具！它的“力量”將從推廣它的使用中體現出來(店內實際銷售數據)WeneedtocollectaccurateRetailPriceDatafromthefield,acrossregionsandchannels我們要從各區域和通路中收集準確的零售價信息InvestigateaffordableIToptionsforASMs,tobecome“connected”tothebusiness.調查可提供給ASM使用的IT選項，使他們與業務“可連接”Communication溝通UtilisetheRegionalMeetingStructureforinformation,training,forwardplanning利用區域會議傳遞信息、培訓和計劃Introducethe“SalesFolder”systemofpriorityandactivitybriefing引進“銷售文件夾”系統來下達優先任務和活動AllSalesManagementwillattendaquarterlyplanningmeetinginShanghaionaquarterlybasis每個季度所有的銷售管理人員都要到上海參加季度計劃會議UseWorkshopsandSyndicatestobriefpeopleandgainfeedbackonissues,competitorsandpolicies利用工作小組和研討會的形式進行溝通，并就工作中存在的問題、競爭對手信息和政策方面進行反饋A/BStoresA/B店Developandimplementstandard,transparentandequitableTradingTermsforallDirectAccounts發展和實施的標準、透明度及對所有直供客戶平等的貿易條款Buildrelevantand“ValueAdding”PromotionandActivityPlansforallDirectAccounts,tosupporttheNational&RegionalBrandSalesStrategies在全國和區域品牌銷售策略提供支持的前提下，為所有直供客戶建立相關的及“增值的”促銷活動計劃，DevelopOneonOneBusinessPlanswitheachDirectAccount,togainmutualcommitmenttogrowth針對每個直供客戶制定一對一的業務計劃以獲得共同的承諾和發展TransparentPaymentandCreditTermsthatdeliveroptimalCashFlowforUnilever(managestocktoacceptableandaffordablelimits,linkedtocreditandpayment)制定透明的付款和信用條件使聯合利華資金周轉最優化(管理庫存結構使之合理化，與信用額和付款掛鉤)DistributorsBuildasustainable,motivatedandprofitableDistributorNetworktodelivergrowth建立起一個可持續的、有動力的及有利潤的分銷商網絡以謀求增長ConductadetailedROIanalysisonarangeofDistributorstodetermine“Break-Even”Point為分銷商進行詳細的投資匯報率分析，以決定收支平衡點RevisittheexistingstructureandrewritetherulesforbeingaUnileverDistributor回顧現有的結構，重新制定成為聯合利華分銷商的標準TheexistingDSRSubsidywillfinishatendDecember.ThiscostislinkedtotheDistributorsize.現有的DSR補貼到12月底結束。此費用將與分銷商的規模掛鉤。分銷商QualityInstoreService(BCP)DistributionStockRotationShelfLocationShelfFacingsDisplayTicketingUseofPOSMDisplayLocationStoreCoverage(PJP’s)DisplayQualityShelfTicketingCompetitivePricing店內服務質量(標準拜訪程序)有競爭性的價格陳列位置分銷貨架位置陳列的質量貨架陳列面促銷宣傳品的使用庫存周期覆蓋網點(PJP’s)陳列標簽貨架標簽WORLDCLASSCUSTOMERMANAGEMENTTEAMBYEND2005-到2005年底達到世界級客戶管理標準GettheBasicsRight確保做好以下基礎工作WecannotspellSCCESSwithout通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。3月-2510:5110:51:58人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。每項事業成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。10:51:5810:513月-25論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細節都是現場直播。對產品質量來說，不是100分就是0分。成功的經理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現實主義的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。管理就是決策。10:5110:51:583月-25經營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2025/3/1810:51:58世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領導員工。2025/3/1810:5110:51:58預防是解決危機的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。18三月2025多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創辦一家由我管理業務并把我們的錢放在一起的合伙人企業。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2025年3月18日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇