籌備期銷售工作手冊1.1新開門店銷售人員配置人員配置：每70間房配置銷售人員1名1.2調(diào)研調(diào)研競品的戶型，面積，價格房間數(shù)，地址，見附件一1.3招租方案需要提交以下七項數(shù)據(jù)a)門店基礎(chǔ)數(shù)據(jù)b)客群輻射范圍c)招租背景d)銷控規(guī)則樣板間的選擇維度，決定了門店的銷控樣板間選擇的五個維度：樓層、面積、朝向、配置、明暗i、樣板間選擇規(guī)則條形樓樣板間的選擇：同層樓梯或者電梯旁的門對門2間，涵蓋2種不同的朝向或者戶型（主力房間），若有其它戶型或者暗間或者不同的配置，再布置一間樣板間（三間房若有其它戶型或者暗間或者不同的配置，再布置一間樣板間（三間房需要有明顯的價差）,選擇距離前2間樣板間最近的1間布置環(huán)形樓樣板間的選擇：邊線連接處的兩間房間，若有內(nèi)圈房，則再選擇對門的一間房間布置成樣板間，共計3間樣板間ii、空房去化規(guī)則空房去化的維度：同樣板間選擇的維度當日去化空房的選擇選取3間匹配樣板間的房源（同樓層），共計3間，配2套，空調(diào)通風(fēng)，窗戶打開，當客戶看中樣板間的房型后，只給其2間選擇，其他所有房間房門全部關(guān)閉，告知已經(jīng)租完，只有這最后的2間。下一樓層房源開啟條件：根據(jù)周邊客戶的需求及類型以及剩余的房源房型，當該層剩余的房源只剩樣板間時，開啟下一樓層房源iii、其它說明條形樓所有的房間都是同向的，樣板間該如何選擇？答：參照面積、戶型、配置、差異化選取同一樓層的3間樣板間，有明顯的價差同層房源去化，布置了A、B、C三間樣板間，當同A、B樣板間相似的空房去化完全，只剩下大量的類似C樣板間的空房，該如何處理?答：此時我們需要調(diào)整折扣策略，A、B戶型使用低折扣或者無折扣，非主力戶型加戶型使用低折扣或者無折扣，非主力戶型加大折扣，拉開價差環(huán)形樓棟，若房間大部分的的房間面積不同，配置不同，采光不同，明暗不同，此時該如何布置樣板間答：把環(huán)形樓分為四個面，選取某2個連接的面，東南、東北、西南、西北都可以確認此兩個面的比較有代表的戶型，布置一間樣板間，再選取另外兩間，如果暗間占有一定的比例，那么布置一間暗間樣板間，再布置一間樣板間，3間需要有明顯的價差，且選址盡量靠近面面的連接處。人流量大和小的門店銷控開展，價格和出租率策略的選擇人流量大的門店：低折扣或者加價出租，可選擇房價獎勵方案人流量小的門店，高折扣，可選擇出租率獎勵方案必須包含所選擇的獎勵方案e)招租優(yōu)惠f)招租渠道g)招租進度詳細情況參照附件二1.4宣傳手冊1.4.1用于門店的的宣傳及客戶的選房1.4.2主要涵蓋以下幾塊內(nèi)容a)門店名稱b)招租電話c)地址d)服務(wù)與設(shè)施e)出行路線f)ABC戶型的特色等特別說明：戶型：A、B、C為該項目的主力戶型（房量占比排名前三的戶型）特色：重點介紹該房型房價的功能、舒適度等（見附件三）定價1.5.1新開門店租金定價：1.5.1.1總要求過會價格上浮5%，給到93折的折扣促銷若此價格低于周邊市場房價，則按市場定價1.5.1.2水電費門店商用水電的1~1.1倍1.5.2房間定價：按照面積、朝向、樓層、明暗、配置5個維度門店設(shè)定主力戶型的面積、樓層、朝向、明暗、配置5個維度的系數(shù)定位1面積：選取主力戶型的面積，系數(shù)為1大于此面積，每增加1㎡，系數(shù)增加0.03小于此面積，每減少1㎡，系數(shù)減少0.03樓層：選取主力戶型的樓層，系數(shù)為1有電梯房：高于主力樓層每層系數(shù)增加0.015低于主力樓層每層系數(shù)減少0.015無電梯房：1樓5樓同系數(shù)，2、3、4樓同系數(shù)且是1樓的1.02倍；6樓系數(shù)等于1樓的0.99，7樓系數(shù)等于1樓的0.98朝向：選取主力戶型的朝向，系數(shù)為1南、東南、西南、系數(shù)相同，東、西的系數(shù)=0.99南 北的系數(shù)=0.97南若有天井，且最高2層是公寓，則此2層考慮朝向，其余天井房不考慮朝向，且系數(shù)設(shè)定為0.9南,若最高2層非保利公寓，則所有天井房都不考慮朝向，系數(shù)統(tǒng)一為0.99南明暗：選取主力戶型的明暗，系數(shù)為1目前保利的主力戶型都為明，則設(shè)定全明系數(shù)為1窗戶對著天井的系數(shù)為0.95，窗戶對著樓道的系數(shù)為0.85全暗的系數(shù)為0.75選取主力戶型配置，系數(shù)為1配置：無廚房無洗衣機系數(shù)=0.96*有廚房有洗衣機系數(shù)無廚房有洗衣機或者有廚房無洗衣機系數(shù)=0.98有廚房有洗衣機系數(shù)根據(jù)以上規(guī)則計算出各房間的價格，部分房間若有特殊原因再進行適當?shù)奈⒄{(diào)以上是5大維度，若遇以下情況可以在5大維度確認后的定價基礎(chǔ)上進行微調(diào)若房間臨街，可適當?shù)恼{(diào)低100元租金若房間臨火車道，可適當?shù)恼{(diào)低100-200元若朝南房間北高樓擋住，無陽光，系數(shù)可以等同朝北等定價模板（附件四），審批時請?zhí)峁╇娮訖n1.6預(yù)算1.6.1出租率規(guī)則：房量≤50,出租率為99%50＜房量≤100之間,出租率為98%100＜房量≤150之間,出租率為97%150＜房量≤200,出租率為96%200＜房量≤300,出租率95%300＜房量≤400,出租率93%房量≥400,出租率為92%以上是大的原則,結(jié)合不同門店的不同現(xiàn)狀會有微量的調(diào)整1.6.2房價規(guī)則a)招租期——過會價格上浮5%，可以給到93折以上的任意折扣或者券b)運營期——達到目標出租率后恢復(fù)原價c)新開門店第一年不漲價1.6.3招租進度新開業(yè)門店按每天2.3間入住計算銷售收入，1.6.4租期規(guī)則合同期按照各區(qū)域6個月及12月的合同占比進行計算，由于7-11個月的合同量較小(預(yù)算中忽略)北京、上海、廣州、深圳區(qū)域6個月占比80%，12個月占比20%；南京、武漢、蘇州、杭州區(qū)域6個月占比70%，12個月占比30%補充說明：以上若恰逢過年，總部將會根據(jù)實際情況進行相應(yīng)的調(diào)整1.7渠道1.7.158、趕集等網(wǎng)絡(luò)渠道操作1.7.1.1開通：a)新店：區(qū)域營銷主管郵件申請，區(qū)域經(jīng)理同意后，由區(qū)域營銷主管開通b)老店：無需另開端口，按照現(xiàn)在有端口配置模式使用1.7.1.2.6刷新刷新包含預(yù)約刷新與立即刷新兩種；不建議門店采用立即刷新的模式，建議采用預(yù)約刷新的模式刷新時間很重要，我們需要建立5個預(yù)約刷新模板，所有的房源的刷新時間必須按照上述模板進行預(yù)約刷新，每個模板設(shè)置3個刷新時間點，即3次。上午：9點、10點、11點；下午：14點、15點、16點、17點；晚上：19點，20點、21點，每個預(yù)約刷新模板需選擇上午、下午、晚上3個時間點，選擇的時間點可以是設(shè)定的整數(shù)時間點內(nèi)前后半小時內(nèi)的任意時間點。端口特色功能：58的精準推廣、趕集的競價，共通的置頂1.7.1.2.7使用要求：6個100%區(qū)域門店各渠道信息發(fā)布量網(wǎng)絡(luò)中介商鋪合作派單其他合計本周發(fā)帖總數(shù)點擊量推送（推廣）100%、誠信（放心）房100%、多圖100%、刷新100%招租門店：精準（競價）100%，置頂100%填寫“門店信息發(fā)布統(tǒng)計表“每周統(tǒng)計一次（附件五）1.7.2網(wǎng)絡(luò)渠道成本1.7.2.1成本控制對營銷費用影響較大的三塊為：網(wǎng)絡(luò)推廣平臺數(shù)量、58/趕集端口開通個數(shù)，特色功能使用的費用4.7.2.1.1網(wǎng)絡(luò)推廣平臺數(shù)量：銷售部結(jié)合區(qū)域的市場情況指導(dǎo)區(qū)域開通通用的網(wǎng)絡(luò)平臺及區(qū)域性的網(wǎng)絡(luò)平臺端口開通數(shù)量a)運營門店不超過3家店共用一個端口0＜房量≤400，58、趕集各一個房量＞400，可根據(jù)門店的具體情況增加58端口1個b)招租門店：門店數(shù)≤2,58、趕集各一個特色功能使用設(shè)X=空房量+2周預(yù)退量X≤10，58置頂1，趕集酌情競價110＜X≤20，58置頂2，趕集競價120≤X＜30，58精準1，費用控制在300，置頂2，趕集競價130≤X＜40，58精準1，費用控制在400，置頂3，趕集競價140≤X＜50，58精準1，費用控制在500，置頂4，趕集競價1X≥50，58精準1，費用控制在1000以內(nèi)，置頂5，趕集競價2招租門店在出租率達到90%之前a)房量小于200：58：1精準、費用控制在1000以內(nèi)，6置頂；趕集：2競價b)房量大于200：58：1精準、費用控制在1500以內(nèi)；一線10置頂，二線6置頂；趕集：2競價出租率達到90%招租門店，參照運營門店標準以上是標準規(guī)范，區(qū)域營銷主管可根據(jù)門店的地段等具體情況進行適度的調(diào)整填寫營銷費用匯總表（電子檔），見附件六1.7.2.2成本分攤1.7.2.2.1端口基礎(chǔ)費用分攤?cè)站M用：每月基礎(chǔ)費用/30天若多店共用一個端口，區(qū)域營銷主管根據(jù)各店的占用比例進行分攤1.7.2.2.2特色功能費用a)每日置頂費用：一次性置頂該門店總的費用/置頂天數(shù)b)每日競價費用：競價成功后的費用c)每日精準費用：每日精準推廣消費的金額d)智能推廣費用：每日智能推廣消費的金額1.7.2.2.3頂部通欄費用及名店等1.7.2.2.4門店日均費用：總費用/推廣天數(shù)/共享門店總數(shù)1.7.3中介渠道1.7.3.1適用范圍a)新開業(yè)門店–銷售蓄水期：在端口未開通以及官網(wǎng)渠道來訪量很少的情況下，房屋中介可作為主要渠道進行推廣–招租期：房屋中介作為配合渠道，門店可視招租速度以及成交價格，確定使用房屋中介渠道的必要性b)運營門店–門店出租率在90%以下，且有明顯下降趨勢時，在網(wǎng)絡(luò)渠道無法滿足出租率要求時，可以考慮采用房屋中介渠道進行輔助銷售1.7.3.2中介費標準參考標準1.8促銷1.8.1從輻射的面積上分：區(qū)域性促銷、全國性促銷1.8.2從促銷的種類上分：租金打折、送房租抵用券、送免租期等1.8.3具體的促銷方案由總部和區(qū)域結(jié)合現(xiàn)狀制定1.9增值商戶開發(fā)1.9.1合作模式：單店合作，單店合作負責(zé)人為各門店店長，區(qū)域合作負責(zé)人為區(qū)域營銷主管，集團合作負責(zé)人為市場部崔鑫杰/高興1.9.2合作方式原則：1.9.2.1掃街談判跟進的商戶應(yīng)至少覆蓋公寓周邊半徑3公里范圍；1.9.2.2住戶確實能得到商戶提供的福利及優(yōu)惠；1.9.2.3我們能通過合作帶來流水或收益1.9.2.4談判成功只是開始，落實推廣及落地事宜，如有需求可以向市場部尋求協(xié)助1.9.2.5禁止非合作商家的宣傳物料進入我方公寓內(nèi)（表格模板見附件七）2.附件2.1附件一公寓名稱（競品）戶型面積價格房間數(shù)地址周邊小區(qū)一室一廳A一室一廳B一室一廳C面積裝修價格面積裝修價格面積裝修價格周邊小區(qū)兩室一廳A兩室一廳B兩室一廳C面積裝修價格面積裝修價格面積裝修價格保利公寓各戶型價格戶型面積朝向價格綜合均價2.2附件二a)門店基礎(chǔ)數(shù)據(jù)門店地址建筑面積家電配置樓層租賃價格房間總數(shù)（明房數(shù)、暗房數(shù)）b)客群輻射范圍交通配套（包含周邊所有公交線路和地鐵可到達的區(qū)域）公交站名（步行時間）商圈（步行時間）地鐵站（步行時間）客戶輻射區(qū)域商圈1商圈2商圈3c)招租背景產(chǎn)品特色周邊環(huán)境文化氛圍入住人群d)銷控規(guī)則樣板間布置位置房號房型空房去化維度e)招租優(yōu)惠新客戶優(yōu)惠老客戶優(yōu)惠中介合作優(yōu)惠其它優(yōu)惠2.3附件三宣傳手冊及單頁信息模板門店名稱月租金（最低價格）招租電話地址服務(wù)與設(shè)施出行線路公寓戶型A戶型面積特色B戶型面積特色C戶型面積特色說明:戶型ABC為該項目房量占比前三戶型2.4附件四請設(shè)定標準

面積：

樓層：

朝向：

明暗：

配置：1、選取主力戶型的面積，系數(shù)為1

大于此面積，每增加1㎡，系數(shù)增加0.03

小于此面積，每減少1㎡，系數(shù)減少0.032、選取主力戶型的樓層，系數(shù)為1

有電梯房：

高于主力樓層每層系數(shù)增加0.015

低于主力樓層每層系數(shù)減少0.015

無電梯房：

1樓5樓同系數(shù)，2、3、4樓同系數(shù)且是1樓的1.02倍；

6樓系數(shù)等于1樓的0.99，

7樓系數(shù)等于1樓的0.983、選取主力戶型的朝向，系數(shù)為1

南、東南、西南、系數(shù)相同，

東、西的系數(shù)=0.99南

北的系數(shù)=0.97南

若有天井，且最高2層是公寓，則此2

層考慮朝向，其余天井房不考慮朝

向，且系數(shù)設(shè)定為0.9南,

若最高2層非保利公寓，則所有天井

房都不考慮朝向，系數(shù)統(tǒng)一為0.99南4、選取主力戶型的明暗，系數(shù)為1

目前保利的主力戶型都為明，則設(shè)定全明系數(shù)為1

窗戶對著天井的系數(shù)為0.95，

窗戶對著樓道的系數(shù)為0.85

全暗的系數(shù)為0.755、選取主力戶型配置，系數(shù)為1

無廚房無洗衣機系數(shù)

=0.96*有廚房有洗衣機系數(shù)

無廚房有洗衣機或者有廚

房無洗衣機系數(shù)=0.98有廚房有洗衣機系數(shù)房間定價=門店均價*面積系數(shù)*樓層系數(shù)*朝向系數(shù)*明暗系數(shù)*配置系數(shù)

最終定價：由于門店的部分房間存在一些瑕疵，遮擋等特殊情況，需進行適度的微調(diào)房號房型面積系數(shù)樓層系數(shù)朝向系數(shù)明暗系