B2B電子商務

開篇案例：通用汽車（GM)是全球第二大汽車制造商。該公司向190個國家銷售汽車，并在約50個國家建有生產基地，由于汽車行業競爭十分激烈，GM一直尋找提高效率的方法。最引人注目的新動儀就是GM期望能在幾年內實現大部分汽車的用戶定制化。公司希望通過這套系統來減少成品汽車庫存，從而節約數以億計的資金。同時，GM通過其經銷商的網站來銷售用戶定制汽車。因為這種在線銷售并不是面向最終用戶的直接市場，GM可以避免與網絡經銷商發生渠道沖突。除了需要有效的溝通，GM還要面臨許多與其他大公司一樣的問題，其中之一就是關于如何處置那些不能再有效生產的機械設備，另一個問題與商品采購有關，這些商品包括直接和間接擁有制造汽車的原材料，諸如燈泡或者是辦公用品。為了解決這個涉及經銷商和供應商的問題，GM設立了一個外部網絡，成為ANX（網絡自動交易），ANX逐漸發展成了一個B2B交易市場Covisint（covisint。Com），至于物資采購問題，GM在它的電子采購網站上通過反向拍賣的方式使得拍賣過程自動化，有資質的供應商在互聯網上對GM公司需要采購的商品進行投標。結果在最先進行的公開正向拍賣的89分鐘內，8臺沖壓機賣了180萬美元，如果使用傳統的離線方式，同樣的物品只能賣到網上價格的易少波，并且需要4-6個星期。思考：案例給我們的啟示？GM公司的案例說明了一個大公司如何參與兩種電子商務活動：1、網上拍賣作廢設備。2、以電子招標方式采購在B2B中，企業既可以是賣家，也可以是買家在交易過程中，企業可以采用拍賣方式，也可以采用電子目錄以及其它的市場模式B2B的基本概念是指企業之間通過互聯網、外部網、內部網或者企業私有網絡，以電子方式實現的交易。這些交易可以發生在企業及其供應鏈成員之間，也可以發生在一個企業和其他企業之間。注意：企業類型既可以是私有，也可以是公用；既可以是贏利組織，也可以是非贏利組織。B2B商務可以不通過互聯網來實現。B2B交易的基本類型賣方模式買方模式網絡交易市場模式協同商務模式B2B交易的基本類型賣方模式：

買方賣方公司A公司B公司C公司DB2B交易的基本類型買方模式買方賣方公司A公司B公司C公司DB2B交易的基本類型網絡交易市場模式交易所賣方買方

服務B2B交易基本類型供應鏈改進及協同商務模式網絡中心其他買方賣方支付工會政府運輸方社區技術提供者大學B2B的特點參與交易的各方：賣方、買方和中介商交易類型：實時采購：指以當時的市場價格購買所需的商品和服務，其特點是價格是動態的，受供求關系的影響。戰略性采購涉及的采購是以長期合同為基礎的交易的物料類型：直接物料指用于生產商品所需的原材料；間接物料是指諸如辦公用品和燈泡之類的項目交易方向：垂直方向，是同一產業部門之間的交易；包括電子、汽車、醫院、鋼鐵等；水平方向是指那些適用于所有產業的商品和服務的交易，如辦公用品、個人電腦和運輸服務。B2B中的虛擬服務業旅游和娛樂服務房地產金融服務在線證劵交易在線融資其它的在線服務：咨詢、律師事務所B2B的優點提供新的銷售機會取代了紙面單據，節約管理成本加快運營速度，縮短循環周期降低買家尋找商品和賣主的時間、成本減少失誤，優化服務減少市場運營和銷售成本增加生產彈性，實現及時送貨方便大宗定制產品提供高效的客戶服務增加合作機會B2B的局限性渠道沖突和公共交易運營方面減少了分銷商和零售商環節，這對買賣雙方來說是有利的，但是對分銷商和零售商是不利的B2B電子交易所是對所有感興趣的參加者（許多采購商和許多銷售商）開放的交易場所，它們使用公共的技術平臺，通常由第三方團體或行業聯合會進行管理電子交易所還有其它名稱：點鐘市場（e-marketplaces）、電子集市和貿易電子交易所、電子貿易社區、電子交易中心、互聯網交易所、網絡市場、B2B門戶站點每個交易所的核心都是做市商---第三方團體，該團體操縱交易所并在多數情況下也擁有交易所電子貿易社區（電子交易所）

電子交易所政府專業團體研究機構制造商承包商供應商二級供應商零售商經銷商客戶內容提供商銀行金融機構物流服務信息技術其它交易所電子交易所的功能匹配采購商和銷售商為交易提供便利維護交易所的政策條款和基礎設施電子交易所的收益模式交易費服務費會員費廣告費其它收入來源電子交易所的關鍵成功因素及早提高流動性：需要有足夠數量的參加者和交易量合適的所有者良好的管理方式開放性：從技術到組織完整的服務范圍領域專門知識的重要選擇合適的行業品牌的建立開拓經營范圍，最大化參與者利益選擇業務、收益模式管理渠道沖突電子供應鏈的定義供應鏈（supplychain）是從原材料供應商經由制造工廠和倉庫直到最終消費者的物料流、信息流、資金流和服務流。供應鏈也包括生產以及將產品、信息和服務交付給最終消費者的組織和過程。電子供應鏈是以電子范式進行管理，利用Web技術進行的供應鏈供應鏈的組成部分上游供應鏈：包括制造公司及其供應商（制造廠、裝配廠或兩者都有）的活動，以及供應商與其供應商（第二級供應商）的連接。在上游供應鏈中，采購是主要活動內部供應鏈：供應鏈的內部組成部分包括機構內將供應商那里得到的輸入轉化成組織輸出的過程，它從輸入進入組織開始，一直延續到產品進入組織外部的分銷環節。生產、制造和庫存下游供應鏈：包括將產品交付給最終消費者所涉及的所有活動，分銷、倉儲、運輸和售后服務企業供應鏈管理的核心過程企業供應鏈管理的核心過程1：客戶關系管理

客戶關系管理過程提供了如何發展和維護與客戶關系的方法。通過這個步驟，管理者能辯認關鍵客戶和客戶群，并把他們作為公司商業計劃的一部分。目的是根據客戶價值將他們分類，并通過為客戶提供專門針對不同客戶的個性化的服務來提升顧客的忠誠度

企業供應鏈管理的核心過程2：客戶服務管理

客戶服務管理表示公司對客戶的態度。這是在客戶關系管理步驟中由客戶小組開發產品服務包的關鍵步驟。客戶服務中通過與職能部門比如制造和物流部門聯系，為客戶提供他們想了解的關于運輸日期和產品實用性等方面的實時信息。客戶服務過程還包括幫助客戶了解產品的應用

企業供應鏈管理的核心過程3：需求管理

需求管理是一個平衡客戶需求和供應能力的過程。通過在正確的地方使用正確的程序，這種管理能有預見性地使需求和供給相匹配并能使計劃更有效執行。必須注意到這個過程不僅僅是指預測。它還包括協調供給和需求、增強彈性，減少波動。一個優良的需求管理系統，使用點對點的銷售并了解關鍵客戶的數據以減少不確定性，并對整個供應鏈提供應有效支持。它也有效地協調市場需求和生產計劃

企業供應鏈管理的核心過程4：完成定單

供應鏈的這個過程不僅僅指下達定單指令，它還包括定義客戶需求，設計網絡，在最小化配送成本的基礎上滿足客戶需求等一系列活動。它的目的是建立一個從供應商到公司，再從公司到不同客戶的無縫銜接的系統。

供應鏈管理的核心過程5：生產流程管理

生產流程管理包括與以下生產活動有關的行為：原材料的取得、生產、管理供應鏈的生產環節和將產品運出工廠。這個過程的目的就是在既定的時間內以盡可能低的成本生產出盡可能多的產品。為了達到預期的生產要求，計劃和執行就需要尋求供應鏈參與者的合作。

企業供應鏈管理的核心過程6：供應商關系管理

供應商關系管理過程是講如何與供應商建立和維持友好關系。從字面意思就可以理解，這個過程與客戶關系管理過程類似。簡言之，供應商關系管理就是定義和管理產品服務包

企業供應鏈管理的核心過程7：產品開發和產品商業化

供應鏈管理的這個過程是講要和客戶及供應商共同開發產品，并把產品投放市場。負責產品的設計和商業化過程的團隊應該和CRM過程中的團隊合作以確認客戶和需求，應該和SRM過程中的團隊合作來選擇材料和供應商，和生產流程管理過程中的團隊合作根據市場的需求來發展新產品技術。

企業供應鏈管理的核心過程8：回收管理

回收管理過程包括與管理回收、逆向物流、閘口控制有關的活動，包括管理供應鏈過程盡量避免回收。適當地執行回收管理不僅能有效管理產品流中的次品，而且還能減少不期望出現的回收產品數量并能重復利用諸如包裝盒之類的可循環利用的產品部分。有效的回收管理是供應鏈管理的重要步驟，它能使公司獲得持續的競爭力供應鏈管理中的問題牛鞭效應：是指上游和下游供應鏈訂貨的無規律變動。這種效應最先由寶潔公司對一次性尿布產品在離線零售店中的情況進行觀察而得到的，盡管商店的實際銷售情況相當穩定并可預測，分銷商的訂單卻大幅擺動，這對寶潔公司來說就造成了生產和庫存方面的問題。分銷商的訂單波動是由于供應鏈中的需求預測不準確、價格起伏、成批安排訂單和定量配給造成的。B2B電子商務發展

發布和推薦在線訂購B2CB2B商業價值多渠道智能系統專家銷售系統電子市場交易電子學習網絡服務非IT應用管理供應商和買家的合作整合內外部商業流程管理RFID和其他合作商務供應鏈的改善移動商務電子客戶關系管理電子政務個性化和客戶化第一代第二代第三代第四代第五代按產品線寬度和服務深度不同區分B2B平臺

企業平臺水平平臺垂直平臺混合平臺窄寬中間產品跨產業鏈提供行業縱深服務深淺不同類型平臺的特點企業平臺：基于大型企業建立的以采購和分銷為中心的B2B平臺。優勢在于可以方便地通過網絡進行全球采購和銷售，最大限度改善供應鏈管理，缺陷是可擴展性不足，投入較大，只是極少數市場份額較大公司的專利水平平臺：一種跨產業鏈的綜合平臺，涵蓋較多的產品類別，信息量豐富，分布在不同產業鏈條上的企業之間存在復雜的上下游關系。產品線寬度是其特有優勢，用戶在網站上可以方便地進行貨比三家操作，采購到更適合的商品，但深度和專業配套方面的欠缺不利于用戶個性化需求的滿足垂直平臺：單一行業的B2B門戶，有較為專業的縱深細分，提供某一類產品及其相關產品的系列服務。優勢在于產品的互補性，可以滿足用戶一站式采購需求；缺陷是用戶群較為固定，易受行業或企業的影響混合平臺：未來B2B電子商務平臺發展的一種融合模式，既有水平平臺的產品線寬度，又在局部有專業縱深服務。缺點是易受水平平臺，垂直平臺的競爭擠壓B2B企業價值創建提高P,T,NP,即在線交易的平均利潤N,B2B平臺的用戶數量T，用戶間交易的數量

減少成本建立信任提高價格在線交易的平均利潤用戶數量和交易數量增加內容增加訴求增加忠誠度改進體驗B2B平臺的商業價值企業平臺垂直平臺混合平臺水平平臺駕馭供應鏈的關鍵技術：RFIDRFID:射頻識別技術（radiofrequencyidentification）標簽能夠粘附或嵌入物體、動物或人體，使用無線電波讀取物體的唯一標識或傳輸數據或儲存有關物體的信息。沃爾瑪、寶潔等都使用RFID技術，成本是其中一個重要問題RFID技術在制造商-零售商供應鏈產品信息被編碼到RFID標簽中，標簽被制造商貼在產品（商品）或包裝盒以及貨盤上當貨盤或商品出庫時，一個固定的閱讀器就產生無線電波來激活RFID標簽，這樣就傳播出它們的代碼信息（EPC)每個標簽將EPC傳輸到對象名服務（ONS)數據庫中，在那里找到制造商和零售商的地址，然后，通過互聯網