PAGEPAGE4案場管理工作總結一個領導兩個基點六大職能一、一個領導在幾個項目的運作過程中，我發現，有時根據公司的需要，很多公司對于案場人員，尤其是管理層人員的定位并不清楚，一個項目出現N多名目繁多的營銷管理人員，同時工作內容互相交叉，就我個人所了解的管理崗位就有過：案場經理，項目經理，專案，副專案，銷售經理，營銷部經理，銷售督導……等等等等，都是換湯不換藥的，一大把工作一手抓，結果到最后不是配合不好，就是工作太多昏了頭。在這里，我的想法可能稍微強權一點，一個案場經理，在整個銷售工作中，是最為重要的一點，在這個位置上，統領整個案場的全部工作，凡是案場以外的其他事情，交給其他人去負責吧，那些項目經理啊、銷售經理啊，他們也總不能天天閑著，總要活動活動。這樣才能解除一個案場經理身上所有的雜事，讓他全心全意投入基礎工作之間，同時才可能將案場工作做深做透，而不是流于表面形式。二、兩個基點在案場的工作中有兩個基準點是不可以違背的：一是執行力，二是凝聚力。這兩點也是我個人看待各案場經理最重要的指標，我們可以想象一個沒有執行力又沒有凝聚力的銷售團隊是什么樣子的么？這樣的隊伍，在現今的競爭中是軟弱的毫無力量的，出現這樣的團隊，只能證明領導的無能。執行力：對于領導安排的工作任務，沒有任何理由的按時按量的完成，有困難或者需要幫助，提前說明，但是在工作布置下去以后，在實施過程中拖沓、弄虛作假、敷衍的人員，一次點名后不悔改，立即開除，毫不手軟。'如何培養案場人員的執行力：在布置任務的時候，習慣性的說明任務的性質，核心內容，實施要點，注意事項以及完成時限。在任務開始約1/3時間時，跟進一次看看實施情況，同時詢問有沒有需要幫助或者難以解決的問題。在任務時限到期時，立即召開銷售會議查看完成結果，對于沒有完成的人員或者任務完成較差的人員，停止一切其他工作（用我的話來說叫“停崗”，包括接待工作和銷售工作），只負責本任務的完成。在任務布置時限過去150%的時候還是消極抵抗未能完成的人員，那么他們不符合我的工作要求，跟不上我需要的工作節奏，毫無理由，立即走人。像這樣的人員，在以后的配合工作中，不但會帶來巨大的麻煩，有時還會成為整個團隊的拖油瓶。凝聚力：團隊之間的互助精神、為一個目標努力，不計較個人小得失的風氣等等。一旦發現有人自私過分，搞小團體等，能力再強，開無赦。如何培養案場人員的凝聚力：首先，這是檢驗一個案場經理人格魅力的事情，身先士卒的工作，積極的工作態度，強大的工作熱情，一碗水端平、對事不對人的管理方式，都是必要的；其次，在工作中和工作外，都要創造大家能坐在一起的機會，探討工作或者吃喝玩樂都可以，讓同事之間更為互相了解和互相溝通；再次，多和案場人員溝通，聽聽他們的一些想法，及時開導，不要讓想法淤積；最后，利用提成制度，提成采用433制度，個人當月30%，小組每月40%，銷售部季度30%，加強銷售人員之間的互相協作和互相幫助的精神。總的來說，執行力和凝聚力是我判斷一個團隊的基本面，它表現著團隊里面的每個人的做事的態度和做人的態度，能力不夠我們可以培養，經驗不夠我們可以磨練，但對于一個從為人到處事都無法達成共識和一致的人，是沒有辦法在一起工作和相處的，所以在這兩個點上，身為一個案場經理，不需要妥協，也不能夠妥協。三、案場六大管理職能在案場的工作中，無一例外的會有大量的雞毛蒜皮的事情出現，我的很多現在還在做案場的朋友訴苦：“每天從早到晚腿都跑細了，口水都說干了，其他人都清閑的要死，就我最……”是的沒錯，我們承認，這樣的領導很稱職，非常好，但是，在我的感覺中還不夠完美，一個案場經理，我覺得正常每天只要工作6個小時就能很好的處理掉所有事情，工作忙不完，證明工作尚且是無序的和主次不分的；而每天工作不到4個小時的案場經理們，你們完了，已經大撒把了，你的很多工作已經放開了，至于它還能不能被你抓到手中，看你的運氣好了……我將案場的核心工作歸納為6大塊，這6塊工作需要每天跟進和檢討的，大約要花掉4小時左右，其他每天的突發性工作，會有2小時左右。這樣安排的更清楚合理，會讓自己的工作更為高效，也讓你在別人眼中較為清閑，但是工作成績又非常好。"第一職能：案場行政管理毫無花俏的解釋，包括案場管理制度、考勤制度、著裝制度、衛生管理條例、等等硬性標準，這都是硬通貨，無道理可講，也沒有什么人性化。我一般一開始較為強調這些標準，等大家都習慣了以后，就不再自己每天檢查，而是對這些工作的檢查采取每天輪流安排值日人檢查，到我這邊的表格上來記錄。但是我同時著重強調，如果哪天我心血來潮抽查不過關，當事人扣1分，值日檢查人扣5分，所以相對大家也就比較老實，有什么問題也是及時報備事實。（但是可恨的是，到現在還沒有人到我這打過一次小報告，這算是應該欣慰還是應該悲第二職能：案場人員管理,帶領一個團隊，溝通是必要的，去了解團隊人員在想什么，同時讓他們了解你在想什么，這個非常重要。現在很多銷售人員的思想其實相對較為簡單，之所以留在這邊工作，一是待遇不錯，二是環境不錯沒有虛頭八腦的東西，三是能學點東西。（在我手上還沒有人反映說因為工作清閑才留下來的，呵呵）但是可能因為現在人與人之間的競爭激烈了，所以人們相處的度量也小了，經常會為一些小事有所想法。在這一塊的工作上，主要還是針對以下幾點：1、給予銷售人員一個表達和發泄的途徑，不在沉默中爆發，就在沉默中滅亡嘛；2、拉近關系，使工作的時候效率更高；3、側面了解案場和諧的程度；4、當眾表揚和單獨批評，處理一些人為的想法；5、挑動情緒，提高工作熱情。我在這一塊主要使用的方式有1、晨會：大會小會必定表揚和激勵，但效果一般，呵呵，大家都敷衍了事。2、每個月至少單獨和每個銷售人員談兩次話，大都以工作完成情況開頭，延展到最近工作表現，個人情緒和團隊關系的處理等等，最后以努力和看表現結束。每月發薪后和大型銷售活動的后一天，組織聚餐和玩樂等活動，完成我們預定目標的，部門掏錢；沒完成目標的，排最后3人掏1/3，其他人分攤1/3，我掏1/3。通過對個人性格和擅長方面的判定，安排分擔不同的案場管理事務，合理放權同時又讓他們學一些東西。'第三職能：銷售流程管理在這一方面，我有一些獨特的想法，和同行大部分人都不一樣。很多公司和管理者過分強調人的作用，強調人的素質（包括頭腦和嘴皮子等等）在銷售過程中的作用，每次招人都巴不得要熟手，好像越是能說會道越是能賣好房子一樣。但是我認為，我們現在需要的銷售人員，只不過是銷售過程中的一個組成部分，他們應該是和樓書、戶型圖、沙盤……一樣，是銷售道具的一部分，而不是主宰。他們的主要工作應該是：服務、服務、服務……以及在合適的時間將我們需要展示給客戶看的東西展示出來。僅僅是這樣而已。我們可以看到現在一些有前瞻性的公司已經這樣做了：進門有門童招呼；看沙盤有三維立體燈光投影配上講解；看樣板房有專用通道；看銷控價格全部在墻上；看建筑質量有建材展示區配上詳細說明；看公司品牌有公司發展歷程上墻；要回家商量的有樓書、折頁、戶型圖……等等等等，那銷售人員這個沒有什么可說的，很大的一塊工作，不難，但是很繁雜，需要安排專門的人去進行處理，我都是安排后場3個人處理這方面的工作的。包括：1、客戶資料輸入和更新，我要求上午11點之前看到前一天的客戶資料；2、房源銷控；3、工程圖紙；4、合同打印；還有房產局土地局這局那局這部門那部門……東西太多，我一般都是看完就放一邊，嘿嘿，銷售部助理干啥的？那就是后場主管嘛~~~~資料錯誤，唯她第六職能：信息管理很多案場管理人員都不重視這一塊，認為這個東西，有個大慨的印象就可以了，甚至于有人都不安排這一塊的工作，對此，我一般都是“嘿嘿”就過去了，也從不提醒人家。一個人做這行有沒有天分從這里就能看出來，一個對所有信息不收集、匯總、分析的人，怎么可能成為一個合格的操盤手？而且如果各位看官想從一個案場經理成為一個營銷總監的話，這個是最重要的一關。'信息管理的意思，就是對和項目相關的所有信息進行搜集，匯總，分析。要重點注意的是：所有信息~~~~每天~~~每天~~~每天進行！！！信息收集的內容包括：每個客戶的基本資料：年齡段啊，區域啊，受眾渠道啊，收入啊，工作啊，管他成交不成交都要，可以收集的東西多了，這個是干嘛用的？分析購買群體啊！2、自己項目的消化軌跡：日成交均價線啊，房源去化線啊，樓層去化線啊，戶型去化線啊……這個是干嘛的？你以為定價是怎么出來的啊，效益最大化啊~~~3、所有競爭項目的消化軌跡：現在信息收集簡單了，每個地方都有房地產信息網，所有簽合同都會實時在上面體現出來，基本上能追到每單套，把對自己項目的那些統計全部用在別人的項目身上，統計其他所有競爭項目的消化軌跡，這個是干嘛用的啊？還用說啊？知己知彼百戰百勝~~同樣的戶型，我們就比人家便宜30塊……搞得人家都不知道輸在哪。啊？還有人說只能看到總的看不到每套的？你笨啊！每5分鐘更新一次，找人監控啊！、區域內所有項目的推廣材料：廣告啊~~主題啊~~~內容啊~~~~訴求點啊~~~全部收集匯總起來！！所有項目都要！！等你半年收集起來以后，再把同一個項目全部匯總分析，看看吧看看吧，基本上那個項目的年度營銷軌跡就是跑不掉的了，再在這個基礎上多做一點分析和推斷的話……下半年基本就能保證是步步領先人家一手了，一招先招招先啊~~~搶在別人開盤之日前三周，把人家開盤前4天的報紙硬廣全部定完，然后追著人家的項目軟肋和差異化硬打，是什么感覺？試試你就知道啦~~~~~~@這部分的工作可以拆分，找不同的人完成不同的統計，然后再到你這里匯總分析，目的嘛……這年頭想進步的人多啊……長江后浪推前浪……還是不要把雞蛋放在一個籃子里面好啊！總的來說，以上這些就是我對于案場管理工作的一些心得，有句話我一直記得，“以正合，以奇勝”。對于本質工作踏踏實實的完成，然后總結出自己的想法和做法，逐漸形成自我的風格，將自己的風格貫徹到底。我希望各位同行在有精力看完這篇文章以后，能給大家帶來一點觸動，同時也更希望大家對我的想法給予指點，畢竟理不辨不明，激情的思想碰撞會帶來更多好的想法。再次謝謝大家。何更好的對案場工作進行管理，通過對一段時間工作的總結，歸結為如下幾點：工作執行力、工作規范性和團隊凝聚力。,第一、工作執行力：案場是否能有序運作，銷售業績能否按既定目標完成，公司企業文化是否能長期維持下去，銷售產品的知名度、美譽度是否良好提升，這都是對專案經理工作的重要考慮標準，合理有效地對案場所有人員的工作進行安排，確保各盡其職，同時要求各崗位人員必須嚴格服從專案的指揮，對所需完成的工作及時完成。談到這里，就需要有一個完善的考核機制支撐，而且作為一個發展中的公司，工作制度的不斷完善也是我們急需解決的問題，制度建立的要點需集中在科學、規范、有效這三點上，所以建立良好的競爭機制是非常必要的，各憑實力，而非明爭暗斗，每月月初制訂整月的銷售計劃，并落實到每個人，對超額完成人員進行嘉獎，同時對未完成人員必須有一定的處罰，以求最好的調動案場人員的工作積極性。第二、工作規范性.工作規范性方面主要體現以下幾點：1、每天早、晚例會的執行要點：每日例會所議事項及解決辦法須在例會紀要中體現并嚴格執行。目的：任何一個王牌銷售人員，做好每天的工作計劃排定是最重要的，良好有效的工作將會使工作更事半功倍。2、表格規范格式化要點：案場例會及其他表格必須以公司確定的格式為準。6目的：任何表格的制定都是為了更好地反映市場信息動態，確保我們通過對相關數據的分析，能夠把100%的工作重點投入到最能產生效應的工作中去，當然在對表格制度的執行過程中，也須適時對表格格式提出優化建議，以提高各部門的工作效3、回訪工作要點：對回訪數量及效果做好統計分析工作。目的：客戶回訪工作，就好比是考試前對所掌握知識的一次全面復習，只有對所掌握的重點進行不斷的刺激，才能確保考試出好成績。4、國家政策、市場動態的學習要點：定期對房地產知識及本地市場行情進行培訓；如最新出臺房地產政策，競爭個案推廣手法分析討論。目的：知已知彼，方能百戰不殆；在市場經濟形勢下，如何保持對市場主流動態的百分百掌握是影響我們判斷的要素。5、定期的銷售總結及個案檢討會要點：對工作疏漏點進行總結、歸納、分析并制定有效解決策略。目的：學會批評與自我批。要點評述：其實一切都已經有了完整的運行機制，關