政府與集團項目型公關策略和銷售技巧

主講：諸強華2025/3/111課程目錄如何判斷大客戶的真實意圖？如何建立你的內線？找對人——燒香不能拜錯佛說對話——發展客戶關系做對事——客戶需求調查雙贏談判策略與技巧項目型銷售流程管控與預測2025/3/1122025/3/11學習公約保持秩序空杯心態積極參與真誠建議掌聲鼓勵2025/3/11銷售新模式

40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關系客戶需求需求評估產品介紹產品介紹達成交易達成交易得到信任銷售舊模式銷售新模式4課程目錄如何判斷大客戶的真實意圖？如何建立你的內線？找對人——燒香不能拜錯佛說對話——發展客戶關系做對事——客戶需求調查雙贏談判策略與技巧項目型銷售流程管控與預測2025/3/11501銷售初期02銷售中期03銷售后期4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？4種行為決定你要不要接著跟下去？4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？如何判斷大客戶的真實意圖？2025/3/1162025/3/11案例：早來的壞消息就是好消息

周一早上一上班，電話鈴就響個不停。趕忙抓起電話，是杭州的代理商老張。

“小諸啊，有好消息。”老張很興奮，“昨天了解到浙江紡織學院要采購一批縫紉設備，我已經和他們采購小組的副組長見過面了，而且他們院長親自掛帥兼任組長，項目絕對有戲。”

這種電話，我每天都能接到好幾個。對待這種“好”消息，我通常沒有那么興奮。因為事實證明：一多半“好”消息，要么是假消息，拿著客戶給的針當棒槌看了，根本不是真正的項目;要么是壞消息，項目雖然是真的，卻早被競爭對手搞了個七七八八了，一點機會都沒了。既然老張說一把手都出馬掛帥了，顯然不是假消息，但是不是壞消息呢?

72025/3/11案例總結在競爭激烈的大項目銷售中，一個很大的難點，就是如何判斷某一時刻自己在客戶心目中是第幾位候選人。8一、銷售初期——4個問題判斷你要不要介入這個項目？01030204客戶疑問是多還是少?能不能見到客戶的高層?客戶肯不肯為你花時間?討論問題的范圍是寬還是窄?2025/3/1192025/3/11經驗總結在大項目銷售初期主要是判斷你有沒有競爭對手，你的對手做的工作有多深入了。102025/3/11案例：客戶依賴感越強，希望就越大剛剛放下電話，銷售經理曉東就火急火燎地闖進了我的辦公室：“老大，有沒有時間，幫我分析一下莊吉得那個項目。”

“好啊。這個項目越來越復雜了，對手在拼命反撲，我們是該坐下來認真分析一下了。”

“雖然對手盯得也很緊，但我覺得我們還是希望最大。不過感覺是感覺，心里還是不踏實。所以想請你幫我分析一下。”

“客戶最近和你接觸時，問得最多的東西是什么?”

“產品細節。客戶一個點一個點地在摳。”曉東毫不遲疑地說道。

“這是個好消息，客戶下一步的工作計劃，你清楚嗎?”112025/3/11案例總結項目中期主要是判斷你前期的工作和對手相比有沒有效果?客戶更認可你還是你的對手?12二、項目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去？01030204誰賣東西給誰?討論問題的深入程度誰在安排下一步工作?對產品的理解程度

2025/3/11132025/3/11經驗總結銷售是一個只有第一沒有第二的比賽，第一自然是幸運兒，不過倒霉蛋并不是最后那個家伙，而是一直傻傻跟到底的第二候選人，所有的事都做了，卻什么也沒得到。142025/3/11案例：連備選的資格其實都沒有下午剛上班，銷售小將珊珊又一臉惶恐地走進了我的辦公室。看著愁眉苦臉的珊珊，我急忙問道：“是不是報喜鳥那個項目出岔子了?”

“岔子倒沒出，不過客戶下周二開董事會做最終決策，我心里沒底，想和你討論一下。”我心里咯噔一下，一個大項目到現在這個階段，如果你覺得是你的，未必是你的;但如果你覺得不是你的，一定不是你的。

“最近客戶中有沒有人突然給你提出你解決不了的問題?”

“你怎么知道?”珊珊很驚訝，“最近他們生產中心的一位副總，提出來想用極厚料打圓頭鎖眼，你知道我們的產品在這方面不是強項，況且他們平常也極少用極厚料!不過我們已經解釋過了，他也沒再提出其他的異議。”152025/3/11案例總結在項目后期，如果你能夠準確判斷出自己占有優勢，要做的事情就是把自己的價格和客戶的風險建立緊密的鏈接，防止對手孤注一擲。反之，如果你判斷自己處于劣勢，則要盡量拖慢決策的步伐甚至要想方設法讓項目停下來，手段自然就是通過項目風險擴大客戶的擔憂。三、項目后期——4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？01030204有沒有突然的異議?有沒有給你要額外的承諾?是不是反復與你討論價格?老大是否出面了?2025/3/1117常見兩大誤區階段的錯亂A角色的認知B2025/3/11182025/3/11重點回顧項目初期客戶疑問是多還是少?客戶肯不肯為你花時間?能不能見到客戶的高層?討論問題的范圍是寬還是窄?項目中期1.誰賣東西給誰?2.誰在安排下一步工作?3.討論問題的深入程度4.對產品的理解程度

項目后期1.有沒有突然的異議?2.是不是反復與你討論價格?3.有沒有給你要額外的承諾?4.老大是否出面了?19課程目錄如何判斷大客戶的真實意圖？如何建立你的內線？找對人——燒香不能拜錯佛說對話——發展客戶關系做對事——客戶需求調查雙贏談判策略與技巧項目型銷售流程管控與預測2025/3/11202025/3/111.????5.成熟期項目型銷售八個流程核心工作4.成長期3.考察期2.建立期1.陌生期客戶規劃與電話邀約

客戶拜訪、初步調研/提交初步方案方案演示與技術交流需求分析、正式方案設計/項目評估

商務談判/簽約成交建立和發展與客戶的關系一、客戶關系5個生命周期21二、發展線人策略2025/3/1122決策者銷售守門人影響者采購渠道銷售環節中為創新性產品和服務指定采購渠道的為最困難途徑232025/3/11接受突破點1不滿突破點2權利突破點3進入客戶的三個突破點善于并愿意傾聽的人對現有系統或供應商不滿的人能做決策的人銷售人員通常能在以下三個突破點找到線人：242025/3/11某些在你認為存在問題和不滿的地方，而你可以為其提供幫助的個人、部門或機構。不滿性突破點某些可以讓你聽起來更加容易被接受，為你提供信息的個人、部門或機構。接受性突破點某些有權力認同、阻止或影響你行為的個人、部門或機構。

權利性突破點進入客戶模型引導你引導你252025/3/11總結你的客戶進入策略第一，確定誰最可能接受你的產品或服務。（發展線人）第二，定位不滿性突破點，確定會議，準備你可能發現潛在不滿的提問清單。與你的聯系人就不滿多次會談，

你需要同其他人會談以評定決策人。此階段目標是建立基層滿意度和支撐度。第三，發展能介紹你接近決策人或本身就是決策人的贊助者。（找到教練）2025/3/11三、將來的內線

所謂線人,是指為我們提供客戶內部信息的人。272025/3/11二、將來的內線越早建立內線越好小心建立多條內線282025/3/11點擊添加標題基本掌握項目情況至少每次的拜訪會議都應該有份參加和你具備良好的關系他自身就是該項目的執行人或者項目決策人內線選擇標準292025/3/11四、線人——從認識到發展案例分享：胖嫂的故事請談談您的感受？不要憑空想象，要深入了解。302025/3/111.發展初級線人要點門衛、操作人員等基層員工。重要原則：盡可能選與客戶核心層沒有重要利益關系的人。為什么？

小故事：我當年的經歷312025/3/112.發展二級線人要點司機干事技術人員文員領導秘書辦公室主任Titleinhere職位不高但又跟領導靠得特別近,味口小,容易打動。322025/3/11普通技術人員利誘要點

首先我們要在態度上表現的非常好，對他們盡可能的表示尊重，這些邊緣一些的人物最容忍不了的就是別人因為他們職務低而忽略他們。先是說一些什么天氣啦，本地風光啦，如果對方不是特別死板的那種，還可以聊一聊本地的美女多不多什么的啊。在海闊天空地胡侃的同時，再加上一兩杯酒下肚，當你們談論到一些話題時，對方就會透露給你非常重要的信息。示例：“嘿嘿，×哥，我發現一個社會主義丑惡現象啊”“啥啊”“我發現咱們這洗浴中心可真叫一個多”“哈哈，怎么著，你有興趣啊？我給你介紹一個啊，我告你，老劉比較愛好這個，哈哈”。當吃到一定程度地時候，你就可以告訴他：剛才我們老板打電話問我情況怎么樣，我說有老哥你在這罩我，我有什么怕的啊。我們老板也跟我說了，一定不能忘記你的幫忙！這個時候，多方多半會說沒事啊，關鍵還是產品啊等等這些客套話。33視頻觀摩：白老板酒桌上套信息2025/3/11342025/3/11特別提醒從初級線人到二級線人也不是銷售的必經階段，應視規模而定。在一般技術人員當中選擇內線，選材面一般比較廣，你要盡量挑那種性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你（就是對你最有好感的）的。353.發展教練/向導要點不能輕易放棄

唯一性

教練/向導：

他是客戶內部非常重要，對采購有相當大的決策影響力，同時又是肯支持我方幫助我方獲取訂單的人。2025/3/11362025/3/11項目總決策人、技術負責人利誘要點

你可以在和他單獨進餐的時候，或者是大家共同吃完飯你送他回家的路上，說一些他喜歡聽的話，做下試探:

比如，建議他一起去洗個澡啊……他要是不想去的話就直接告訴他:你出來之前老板早就聽說過他的大名，特別交代了，對于您在項目中的支持我們一定會大力感謝！

切記，不要把話說的太明顯。

371找錯人2雙重間諜3身份暴露4大忽悠5反水6假情報五、發展線人注意事項：常見的6個問題2025/3/1138客戶關鍵信息客戶關鍵信息具體內容客戶決策關鍵流程和關鍵規則主要是項目決策的流程和時間表，以及決策的規則，例如：初步設計何時開始？何時招標？招標采用何種形式？有何特殊的規則？客戶關鍵性事件即客戶決策過程中的重要事件的時間安排，比如設計院與業主的圖紙會審，業主對廠家的考察，確定入圍廠家的時間等等，掌握了這些關鍵事件的時間，我們就可能利用這些機會進行項目運作。關鍵決策組織1參與項目的決策小組關鍵成員，比如技術專工、技術負責人、工程部經理、采購部經理、設備經理等等，除了了解參與項目的決策小組成員之外，我們還要了解這些成員的背景、經歷、性格、技術專長、立場、角色、愛好、家庭成員情況以及相互之間個人關系等方面的信息，甚至還要了解這些人在項目進行期間的行蹤。2參與項目的部門之間的回報和制約關系2025/3/1139案例分享內線反水，反敗為勝。依靠線人，繞道取勝。2025/3/11402025/3/11重點回顧進入客戶的三個突破點：接受突破點不滿突破點權利突破點越早建立內線越好，小心建立多條內線。盡量挑那些性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你的人作為內線。教練/向導即是我方的支持者，又是線人，同時他在客戶采購單元中的身份又至少是有相當大的影響力的人。教練必須是唯一的，兩個以上教練容易發生沖突。41課程目錄如何判斷大客戶的真實意圖？如何建立你的內線？找對人——燒香不能拜錯佛說對話——發展客戶關系做對事——客戶需求調查雙贏談判策略與技巧項目型銷售流程管控與預測2025/3/1142視頻觀摩：觀察與判斷2025/3/1143客戶采購流程/項目推進流程/銷售里程碑2025/3/11發現問題使用部門提出需求項目可行性研究確定預算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術標準對外進行招標初步技術篩選項目評標確立首選供應商合同審核，商務談判增加附件簽定協議,確保實施客戶規劃電話邀約上門拜訪提交初步方案技術交流框架性需求調研與方案確認項目評估商務談判成交有興趣找對經手人士方案確認實力展示需求調研內部承諾商務談判簽約

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項目型銷售業務流程管控表小組討論請設計項目型銷售每個階段成功標準和任務清單。2025/3/11452025/3/1146一、分析客戶采購流程1345672內部需求項目立項收集信息技術篩選項目評估最終決策后續服務2025/3/1147案例：一般客戶采購流程A公司是一家專業生產軸承的跨國企業，在國內生產的軸承主要供應上海通用、上海大眾、一汽大眾、神龍富康等轎車生產廠家，原材料依賴國外進口，成本較高。最近，A公司為了降低成本，決定采用公開招標的方式，從中國本土選擇一家鋼鐵原材料供應商。

公布招標信息后，共有10家國內鋼鐵企業及貿易商前來洽談。經過技術部門的測定，A公司篩選了5家企業，寶鋼位列其中。針對5家企業的方案，A公司成立了項目小組（由技術、財務、采購、生產、總經辦等部門組成）。通過比較分析、價格談判，項目小組普遍認為寶鋼公司優于其他競標公司，提交評估報告供總經理決策。最后A公司決定由寶鋼來承接該項目，并責成采購部對該項目進行跟蹤服務。2025/3/1148銷售人員對應的工作流程與目的2025/3/11

步驟

內部采購流程

銷售人員的計劃與安排

期望達成的目的1需求計劃的產生接觸客戶，挖掘需求激發需求，擴大銷售2確立采購方案參與制訂采購標準確定項目優勢3采購部門收集信息提供信息，在客戶內部培養“情報員”建立客戶關系，了解競爭對手及客戶內部關系4技術部門篩選積極參與，建立技術優勢利用采購標準，設立門檻5項目小組評估關系滲透與項目談判建立評估優勢，排除競爭對手6校長決策樹立信心，高層互動確定項目，贏得訂單7執

行實施項目與跟蹤服務實現承諾，提升忠誠度49二、分析客戶組織架構案例

B公司購買了一批電腦，各個部門對電腦非常滿意，但對IBM鍵盤有些爭議。D鍵盤生產廠家的銷售人員張三得知這一消息后，決定向這家企業推銷鍵盤。客戶為此召開了一次會議，專門討論更換鍵盤的事。參加會議的有總經理辦公室主任、技術部門的工程師、市場部的小李、財務部的小黃和銷售部的小王。

各個部門表態如下：

辦公室主任：大家每天都要用鍵盤工作，我們要爭取讓每一個人滿意。

技術部門：這兩種鍵盤都不好。根據我們的維修報告，聯想公司鍵盤的故障率是最低的。

市場部小李：D鍵盤聲音太大，市場部人多，煩也煩死了。HP鍵盤不錯，聲響很小。

財務部小黃：無論要哪家的鍵盤，最重要的是價格不能超過預算。

銷售部小王：D公司的鍵盤手感非常光滑，摸上去非常舒服，而且聲音比較好聽。

在討論中，大家各抒己見，爭執不下。最后，總經理辦公室主任無奈地宣布：“算了，我們不要換了，還是用IBM鍵盤吧。”2025/3/1150客戶采購組織分析圖2025/3/1151客戶項目小組架構分管領導使用部門負責人使用人員財務生產技術部門負責人技術采購監察項目組長項目副組長項目成員2025/3/1152項目的前期工作一般由副組長負責統一指揮安排，項目到后期招投標階段會由組長直接負責。2025/3/1153馬斯洛需求層次理論2025/3/1154生理學的安全社會責任尊敬自我實現三、明確各個部門的職能2025/3/11買家經濟型(拍板人)技術型使用型財務型教練型買家分析

1.握有購買的財務決策權力2.

有最后拍板權3.位居高位，難以掌控1.通常是技術部門的人

2.對技術方面的問題把關負責

3.對商務條件不怎么關心

4.在技術上有否決權、建議權1.最終使用產品的人

2.他們的意見會給最終是否采購帶來一定的影響1.希望預算不超過標準

2.通常是客戶內部的財務主管

3.價格談判的主角之一1.希望你拿到生意的人

2.通常是客戶內部的人

3.可能具有多重身份的人

4.必須及早與其搞好關系的人關心重點1.利益2.性價比1.可行性

2.技術

3.效果1.使用方便

2.可操作性1.價格

2.付款形式1.滿足組織機構的利益2.同時滿足個人的利益角色職能1.總經理

2.項目決策人1.技術部主管

2.建議權

3.否決權1.生產部主管

2.使用部門

3.使用權

1.財務部主管

2.參與權

1.采購部

2.辦公室角色分析辦公室主任技術部生產部車間主任財務部

總經理辦公室主任55思考：我們的行業客戶

決策人？影響人？教練？

使用人？2025/3/1156銷售人員需注意的幾點2025/3/11分類/特點考慮重點公司內角色經濟買家利益平衡最大化總經理技術買家可行性、技術、效果、建議權、否決權技術測量中心/質檢部使用買家應用方便、可操作性、使用權生產部財務買家付款方式、預算、參與權財務部教練買家符合公司采購標準、內部催化劑業務部/計劃部/采購部影響力買家推薦和否決權來影響最后決策者負責人親戚、秘書、愛人等57四、主動出擊，獲取有效信息信息孤島主動出擊，尋求新突破口2025/3/1158

使用者采購者

影響者

決策者

控制者客戶決策鏈五者的需求分析五、找到關鍵人物，一錘定音2025/3/1159重點回顧找對人分析項目所處的采購階段；建立采購分析圖；了解競爭對手的信息并分析其優劣勢，同時客觀分析自身的優劣勢；與關鍵決策人建立客戶關系；項目成功的三個關鍵因素：滿足客戶公司組織機構的利益；滿足個人的利益；與客戶尤其是關鍵決策人有良好的人情關系。2025/3/1160課程目錄如何判斷大客戶的真實意圖？如何建立你的內線？找對人——燒香不能拜錯佛說對話——發展客戶關系做對事——客戶需求調查雙贏談判策略與技巧項目型銷售流程管控與預測2025/3/11612025/3/11一、客戶關系發展的四種類型朋友局外人供應商合作伙伴62二、銷售人員說話“六忌”

無理質問，讓客戶產生反感

命令指示，讓客戶覺得你太高傲

說話直白，讓客戶感到難堪當面批評，

招致客戶怨恨

滔滔不絕，讓客戶沒有說話機會

言語冷淡，讓客戶無法參與其中2025/3/1163三、識別四類客戶特點與關注點2025/3/1164老虎型

貓頭鷹型

考拉型

孔雀型控制工作+命令

尊重工作+征詢贊揚人際+命令認可人際+征詢25%25%25%25%案例思考N年前，我去打一個單子，在這個客戶處，我碰到了4個人……

大老板年輕有為，一見面就問我：你哪畢業的?做過什么項目?家里幾畝地?地里幾頭牛?問得我只想撞墻;

設備部部長對我們的方案進行了最細致的檢查，挑出了4個錯別字，并反復討論我們設計的管理流程，修改了無數遍;

采購部總監性格非常溫和，最喜歡問的問題是：老板怎么說的?設備部部長怎么說?我的下屬怎么說的?

這個總監有個下屬，每次和他談話，他都把最近已經做的一些工作詳細地和我溝通，而且反復地溝通。

大家可以分析一下：他們各屬于什么類型?你又應該如何討他們喜歡?2025/3/1165重點回顧說客戶需要聽、喜歡聽的話，說有助于搞好客戶關系、能促使銷售順利成功。老虎最喜歡控制，貓頭鷹最喜歡尊重，考拉最喜歡認可，孔雀最喜歡贊揚。老虎喜歡吃肉，具有控制力、說服力，且注重結果。貓頭鷹非常自律，注重過程超過注重結果；還注重細節、深思熟慮且有條理。考拉膽小、謹慎，往往對自己信心不足，最希望別人先認可某件事情，然后自己再去認可。孔雀往往是一個團隊里最積極、最活躍的人，總有一些建議告訴你，總有一些想法希望你接受，說得多、聽得少。2025/3/1166課程目錄如何判斷大客戶的真實意圖？如何建立你的內線？找對人——燒香不能拜錯佛說對話——發展客戶關系做對事——客戶需求調查雙贏談判策略與技巧項目型銷售流程管控與預測2025/3/11672025/3/11客戶為什么購買產品?需求實現快樂未解決問題68

利潤、成本、生產率、競爭、質量、時間、、操作難度、可靠性、性能、可信度、、功能性、安全性、士氣、消費者、滿意度站在客戶的角度思考2025/3/11692025/3/11需求三步曲最終需求例如：需要采購一批新的叉車明確需求隱含需求例如：叉車承載能力，配件，培訓，保修期，價格，付款條件和其在采購決策中的權重。客戶直接說出的需求客戶最終確定的采購標準客戶對困難、不滿的陳述

例如：倉庫運輸能力不足,客戶等待時間太長702025/3/11SCMCRMERP/EIP利益需求安全需求轉換成本

需求三因素質量/服務/價格/個人利益712025/3/11發現需求—開放式問題定義：不提供答案，給對方留出空間闡述觀點目的：搜集資訊或打開討論，了解或發掘需要，鼓勵客戶詳談他所提到的資料。5W2H722025/3/11確認需求—封閉式問題定義：提供選擇答案，引出“是”或者“否”的選擇目的：鎖定732025/3/11溝通發問游戲猜名人742025/3/11問題漏斗友善的寒暄寬廣且善于回答的開放式問題針對詢問方向的開放式問題針對詢問方向的封閉式問題針對特定目標的開放式問題針對特定目標的封閉式問題需求.....75先生上午好？有什么需要幫忙的嗎？先生想買什么價位的車？平時車主要是什么用途？喜歡德系車還是日系車？喜歡是傳統型還是運動型？車內空間有什么要求？安全性能有什么要求？您是想買一輛外形穩重大方車內空間大其安全系數高的車是嗎？2025/3/11762025/3/11為什么要向你公司和你購買?品牌差異化產品獨特解決方案與原系統匹配個人關系信任個人公司+772025/3/11需求是如何被開發和引導的?我有一點點不滿意我的問題越來越大了確定采購標準…暗示需求明確需求我需要立刻改變最終需求782025/3/11銷售代表對需求的激發過程應遵循四個步驟

現狀問題困難問題暗示問題價值問題ＳＰＩＮ79需求效益問題（N）收集事實、信息及其背景數據背景問題(S)難點型問題（P）暗示問題（I）利益目的：為下面的問題打下基礎2025/3/1180需求效益問題（N）詢問客戶面臨的問題、困難、不滿。背景問題(S)難點問題（P）暗示問題（I）利益目的：尋找你的產品所能解決的問題。使客戶自己說出隱含的需求

2025/3/1181需求效益問題（N）詢問客戶難點、困難、不滿的結果和影響背景問題(S)難點問題（P）暗示問題（I）利益把潛在的問題擴大化；把一般的問題引申為嚴重的問題。2025/3/11822025/3/11隱含需求的意義機器設備難用RMB12，000解決問題所花的費用問題嚴重性危害性天平二邊結論：當問題的嚴重性，還不足以引起客戶的重視時，客戶不可能與你成交的！832025/3/11隱含需求的意義RMB12，000解決問題所花的費用問題嚴重性,危害性天平二邊結論：當客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時問題的嚴重性，引起客戶的重視時，客戶與你成交的可能性就大大提高！跳槽機器設備難用質量不好人員加班費用人員培訓費用外包加工84需求效益問題（N）詢問提議的對策的價值、重要性和意義背景問題(S)難點問題（P）暗示問題（I）利益使客戶自己說出得到的利益和明確的需求

2025/3/1185SPIN提問模式S-背景問題P-難點問題I-暗示問題N-需求效益問題

獲得背景資料

隱含需求

由問題引發出來

明確需要

由客戶說出

銷售人員陳述

利益以便客戶揭示使客戶看到問題嚴重性2025/3/1186

A優勢強調：省電B利益說明：省錢E成功證明：檢測報告F特性描述：節能燈產品的特征F

優點A

利益B2025/3/1187F：因為A：所以B：因此E：請看我們的產品采用變頻裝置，比常規產品節能30%，對貴公司而言,每年節約電費可達30萬元，這是國家質量中心的檢測報告。FABE說服法2025/3/1188F：因為A：所以B：因此E：請看這部吸塵器使用的是高速低噪聲馬達它的速度比一般馬達快2倍，同時噪音降低30%，可以解決你吸塵時省時更輕松同時不影響家人休息的問題，這是國家質量中心的檢測報告。FABE說服法2025/3/1189F：因為A：所以B：因此E：請看這種高爾夫球桿采用鈦鋼并符合空氣動力學原理的桿頭，你可以在擊球時，增加球桿頭部速度，擊球距離更遠，可以解決你所說的：降低擊打桿數和失分率問題，這是國家高爾夫球隊的使用反饋報告。FABE說服法2025/3/11902025/3/11視頻觀摩：SPIN技術經典運用912025/3/11總結分享背景問題這些成功客戶的行業和產品和我們都一樣啊，為什么您說他們和您不樣？難點問題現在競爭如此激烈，我們怎樣在現有的產量下提高利潤？暗示問題如果有一天，您的老客戶都在阿里巴巴網站上找到比您要低價格的供應商，那么您的工廠停了，機器停了，工人停了，到時候怎么辦？到時候我們還來得及開發新客戶嗎？需求—利益問題您一邊在阿里巴巴上開發優質新客戶，一邊國外會見老客戶考察新市場，開發新產品，企業不斷提升，您也越來越輕松，難點這不是您想要的嗎？922025/3/11

請找以下它們間的聯系你產品的優點你的大客戶面臨的難題2025/3/11問題詢問練習您的大客戶面臨的難題如果不加以解決會產生什么嚴重后果？2025/3/11問題詢問練習你的產品或服務

它能為買方解決的四個問題2025/3/11工具表格＆角色演練結合公司產品進行SPIN問題詢問重組練習結合公司產品進行SPIN顧問式銷售實戰演練

目標：挖掘客戶需求962025/3/11SPIN提問話術設計結合公司產品進行SPIN問題詢問重組練習第一組完成鋼結構外封

SPIN問題詢問話術設計；第二組完成噴霧系統SPIN問題詢問話術設計；第三組完成砂石分離壓濾機SPIN問題詢問話術設計；第四組完成集塵收塵系統SPIN問題詢問話術設計；97重點回顧SPIN精髓核心：當客戶意識到問題嚴重性，如果不加以解決會產生重大損失，并會顯得有些焦慮。有了痛才會去改變。2025/3/1198課程目錄如何判斷大客戶的真實意圖？如何建立你的內線？找對人——燒香不能拜錯佛說對話——發展客戶關系做對事——客戶需求調查雙贏談判策略與技巧項目型銷售流程管控與預測2025/3/1199定義：人們為了協調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協商而爭取達成意見一致的行為和過程。

以獲得經濟效益為目的

以價值談判為核心

注重合同條款的嚴密性與準確性

一、談判概述與談判步驟2025/3/11100成交與執行討價與還價澄清與確認立場與需求準備與計劃54321一、談判概述與談判步驟2025/3/11101A信息B時間C力量1.談判的三類籌碼與重要步驟2025/3/11102控制對抗建立

信任獲得承諾2.談判的三類籌碼與重要步驟2025/3/111033.談判的五項基本原則D求同存異E雙贏A合法B誠信C平等互利2025/3/11104降低你的期望值；

給自己創造回旋余地；

向他們公司里的同事證明自己是談判高手；

給對方創造方便，使他們能輕松地回公司交差。談判中對方制造麻煩的目的2025/3/11105計劃充分，細心收集資料，對自己及競爭對手的產品或服務了如指掌，隨時更新；有能力和自己公司的人商談，并贏得信任與合作；愿意請專家和顧問來幫助談判的順利進行；具有良好的商業判斷能力，能夠洞悉商機與問題的關鍵所在；既關注任務，也重視執行任務的人；能以積極的心態面對壓力與困難；主動接觸談判對手，并與他們交往，以助交易的進行；商談時能洞悉對方的心理，并注意到可能影響雙方的潛在因素；穩健、能克制自己，不輕易放棄，不急于討人喜歡；有忍受沖突和面對曖昧字句的耐心；有智慧和信心等待事情真相的揭曉；有膽識承擔經過計算的風險，以爭取更好的目標。4.成功談判的12個要點2025/3/11106二、四種談判風格分析比較2025/3/11107老虎型

貓頭鷹型

考拉型

孔雀型控制工作+命令

尊重工作+征詢贊揚人際+命令認可人際+征詢25%25%25%25%案例：競爭對手為什么會贏？

中華制造采購部王經理：“經過前期的招標，總體來說，我們認為你們的方案還不錯，但你們的價格比較高，付款條件不太優惠，而且交付期也不夠靈活，所以，這次我們請你們來，討論一下這些問題。”

精確電子客戶經理趙凱：“您期望的條件是什么？”

中華制造采購部王經理：“我們也不是和你們一家談，在我們選中的供應商里，你們的價格要比別人高很多，我希望你們能重新給出一個價格，不然我們就沒有談判的必要了。”

精確電子客戶經理趙凱：“我想了解一下你們的價格期望。”

中華制造采購部王經理：“這樣吧，我們也別這么談來談去了，你直接告訴我你們的底價是多少，如果你們的底價我們能接受，就接著談，不然就算了。”

精確電子客戶經理趙凱：“我們的底價是第一批零件230萬，如果訂購更多，價格再談。”

中華制造研發部陳經理：“我們希望獲得一個長期的合作價格，否則，我們把你們的元器件設計到產品中去，回頭你們再漲價，我們怎么辦？”

2025/3/11108三、分析競爭地位，制定競爭策略01優勢地位報價和談判目標定的高一些，堅守自己條件，不輕易讓步。02平等地位報價不要高出對手太多，關注對手動向；不主動讓價，而是根據對手變化而變化。03劣勢地位通過優惠條件來拉平對手關系；談判目標和報價低于對手；率先讓步，做個攪局者。2025/3/11109四、雙贏談判技巧——10條錦囊妙計2025/3/11110視頻：《中國合伙人》保友好氛圍持客觀論據平敵對情緒衡團隊行為2025/3/11111理由：可以給你留有一定的談判空間；你可能僥幸得到這個價格；提高你產品或服務的外在價值；避免由于談判雙方自尊引起的僵局；創造一種對方取勝的氣氛。1.開價高于實價2025/3/11112朝鮮的談判策略朝鮮外務省2005年2月１０日發表聲明，宣布無限期中止參加朝核問題六方會談，并表示朝鮮“已經制造了用于自衛的核武器”，朝要求直接對話美國。

隨后宣布將有條件重返六方會談。朝鮮的談判策略：漫天要價，落地還錢。2025/3/11113理由：只有讓買家先開價，你才能進行“分割”。即使折中，你也仍能得到你想得到的東西。

問題：談判者最不應該做的事情是什么?2.讓對方先出價2025/3/111144.對還價表示驚訝

理由：買主也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝，那就是說有可能得到。2025/3/11115理由：當對方要求讓步的時候，你應該索要回報；你可能馬上得到回報，至少它會阻止沒完沒了的要求或者欠你一個人情

。6.除非交換決不讓步2025/3/111162025/3/11有條件地讓步的案例客戶：“我們希望價格再降5萬。”銷售：“那不可能，76萬已經是我們的底價了。或者，我們售后的培訓從小班培訓改為大班培訓，這樣能降低一些成本，也許能降點價。”客戶：“培訓不能改，培訓很重要。”銷售：“或者我們能不能一次付款，這樣公司能節省利息，或許同意降價。”客戶：“一次性付款？這個有難度，我們的財務不會同意。”銷售：“那降價就比較困難了。”客戶：“這樣行不行，安裝時，你們只來2個工程師就可以，我們部門可以配3個人來支持。”1172025/3/11有條件地讓步的案例銷售：“這樣也行，不過這省不了多少錢，我想想，給您降1萬元安裝費可以嗎？”客戶：“1萬元太少了。”銷售：“可是，節約的成本只有這么多。”客戶：“我已經盡力幫你了，你怎么也得再給我們降點。”銷售：“我盡力去爭取，看看讓公司特批一下，再降1萬元，總共降2萬元，您看可以嗎？”客戶：“行，你給爭取一下，如果能多降點，再多爭取一些。”

銷售：“難，這我們經理大概都會罵我，我試試吧。”

118讓步前請加“如果……”如果……你把要價減少20％，我可以簽訂單你承擔責任，我可以馬上把貨物放行你放棄現場檢驗，我可以如期交貨你答應付快遞費，計劃今晚就能送到你馬上下訂單，我可以同意你的出價2025/3/11119折扣售后服務品質保證規格交貨條件付款條件最低訂貨量價格LOREM7.聲東擊西對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感2025/3/11120

理由：

同兩個或更多的人談判的時候，你要當心。黑白臉可以有效的向對方施壓，又不會導致沖突。8.黑臉白臉2025/3/1112110.小恩小惠在談判的最后采用小恩小惠的安慰用最后時刻小小的讓步來安慰買主，減輕他輸給你的感覺。時機比讓步多少更為重要，讓步可以很小很小，但仍然十分奏效。2025/3/11122談判演練1描述：

有新客戶甲第一次購買我公司產品，氯化鉀300公斤，提貨后電話反映開包檢驗發現雜質較多（標準中無雜質度指標）；我司答應立馬更換，但甲說時間來不及了，自行挑揀；但最終還有雜質混入甲方產品，造成損失，于是客戶提出索賠2萬元。我的困惑：

1.我司已立馬同意換貨，后造成損失責任歸屬？

2.我司有責任的話，要求承擔多少比例？2025/3/11123報價策略表

報價3000元

目標價格5000元

欲望終止線7000元

底線10000元2025/3/11談判演練2描述：2013年第三季度與A公司合作，我司提供生產原料，客戶每月采購500—1000kg，1000元/kg。（當時國內還有幾家原料公司一直公關尋求合作）合作過程中，客戶反饋給我們的信息是：產品質量優等，供貨及時，售后服務好，但價格偏高，到第四季度末突然終止合作。理由是：自己生產原料產品，不在外購此產品。后經過多方信息收集了解是由另外一家公司供應,700元/kg。困惑：我一直很細心熱情的與客戶溝通，當時為什么客戶沒把真實的情況告知我。2025/3/11報價策略表

報價950元/gk

目標價格900元/gk

欲望終止線850元/gk

底線800元/gk工具表格《商務談判計劃書》《談判記錄表》2025/3/11127重點回顧談判的三類籌碼：信息時間力量談判的三個重要步驟：建立信任控制對抗獲得承諾在銷售的過程中，老虎最喜歡控制，貓頭鷹最喜歡尊重，考拉最喜歡認可，孔雀最喜歡贊揚。要為自己樹立優勢談判地位。優勢地位競爭策略平等地位競爭策略劣勢地位競爭策略開價高于實價；不接受第一次還價，并表示驚訝狀；虛設領導；讓步同時要索要回報；黑白臉策略，張弛有度；逐漸縮小讓步幅度；2025/3/11128課程目錄如何判斷大客戶的真實意圖？如何建立你的內線？找對人——燒香不能拜錯佛說對話——發展客戶關系做對事——客戶需求調查雙贏談判策略與技巧項目型銷售流程管控與預測2025/3/11129一、銷售漏斗的四大作用2025/3/11130銷售漏斗的基本思想就是變‘不確定’為‘確定’，只有確定才能衡量、只有衡量才能管理。銷售過程管理01評估銷售組織能力04制定銷售目標，達成銷售計劃03銷售預測02一、銷售漏斗的四大作用2025/3/11131案例：銷售漏斗預測假設銷售階段有五個，每一階段的銷售成功概率分別是10%、40%、60%、80%、90%。每個階段的正在運作的項目數分別是：65、34、27、15、6個；每個項目的大小統一按照50萬計算，銷售周期是一個季度；那么，如果在最后的一個季度里，已有的潛在客戶最終的簽單額就是：65（個）×50萬×10%+34（個）×50萬×40%+27（個）×50萬×60%+15×50萬×80%+6（個）×50萬×90%=2685萬。2025/3/11132不正常的銷售漏斗對比潛在客戶意向客戶真實客戶2025/3/11133二、使用銷售漏斗的兩大難點漏斗傾斜度（概率）怎么確定？1.大量數據統計2.有經驗銷售評估怎樣計算項目在漏斗中的移動？1.完成每個階段標準動作2.客戶的反應三、銷售漏斗存在的問題銷售漏斗的建立有一個基礎：確定的銷售流程。銷售流程應該是邏輯，而不是順序。應該是立體的，而不是直線的。適合群體的銷售管理，不適合對業務和個人的管理。2025/3/11135四、米勒漏斗米勒漏斗與傳統漏斗區別：不是像傳統漏斗那樣取決于產品和銷售環境；不是讓客戶根據自己的情況去設計；探究如何處理銷售中‘變化’的學問。2025/3/11136米勒漏斗業務管控表2025/3