信貸員銷售技巧和話術一、要克服自己的內心障礙有些人在打電話之前就已經擔憂對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽。總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。假如你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預期的效果。克服內心障礙的方法有以下幾個：(1)擺正好心態。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，假如那樣的話，就不需要我們去跑業務了。我們要對我們自己的產品和服務有百分之兩百的信念，對產品的市場前景應當特別的樂觀。別人不用或不需要我們的產品或服務，是他們的損失。同時，總(2)擅長總結。我們應當感謝，每一個拒絕我們的客戶。由于我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓。每次通話之后，我們都應當記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己假如下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信念去解決，不會可怕，也不會恐驚。(3)每天抽一點時間學習。學得越多，你會發覺你知道的越少。我們去學習的目的不在于到達一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信念。當然我們應當有選擇性的學習并不是什么不知道的都去學。打電話之前，把你想要表達給客戶的關鍵詞可以先寫在紙上，以免由于緊急而語無倫次，電話打多了自然就成熟了。二、明確打電話的目的打電話給客戶的目的是為了把貸款放出去，當然不行能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值三、客戶資源的收集既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業的電話銷售都是從選擇客戶開頭，電話銷售勝利的關鍵在于找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，假如連這點都做不到，是根本談不上制造什么良好的業績的。在電話銷售過程中，選擇永久比努力重要，一開頭就找對目標雖然并不代表著能夠產生銷售業績，但至少你獲得了一個機會，獲得四、勝利的電話銷售開場白歷經曲折找到你的目標客戶，必需要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶的愛好，讓客戶情愿連續談下去。即銷售員要在30秒鐘內清晰地讓客戶知道以下三件事：1、我是誰，我代表哪家公司?2、我打電話給客戶的目的是什么?3、我公司的產品對客戶有什么用處?開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，由于沒人會有耐煩聽一個生疏人在那發表長篇大論，而且客戶關懷的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么,沒有用途的電話對任何人來說，都是鋪張時間。六、介紹自己的產品七、處理客戶的.反對看法同時對客戶提出的拒絕、質疑能夠想出應對的話術。客戶的反對看法是分兩種：非真實的反對看法和真實的。1、客戶的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷電話時，第一反應是拒絕，這種客戶就要轉移他的留意方向，我們是走的團購路線，產品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作主動性，維系好他的客戶關系，帶來更大的企業效益。2、客戶心情化反對看法，我們打電話給客戶的時候，并不是很清晰客戶如今究竟心情是好還是壞，適不適合如今進行溝通。所以可以從客戶的語氣及看法聽出他是否有心情，傾聽他的埋怨，關心他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產品缺乏的地方，并不是真的不滿足，客戶自己也清晰這個世界上沒有十全十美的產品，他只是想要告知你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭辯，但是會輸掉銷售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產品多有瑕疵，聽您這么說，讓我學到了許多”。然后再提出自己的不同看法，這樣既滿意了客戶的虛榮心，也到達了自己銷售的目的。真實的反對看法主要包括兩個方面：1、需要方面，有幾種表現形式(1)“臨時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調整話術，重點講我們產品能給他帶來什么.(2)“你先發份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關注了，不能太急。(3)“我還要考慮考慮”/“再商議商議”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔憂哪一方面?這樣好了，我帶著產品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清緣由找出解決方法。(4)“我們已經有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點，或許有什么能夠關心您的地方?如客戶感愛好，可以給其分析下你的對手的優勢，然后說出你產品的不同之處，引起客戶愛好，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產品，多個選擇也不會對他造成什么損失。(5)“我如今很忙，沒有時間和你談”,這種答復我們可以這樣回答客戶：沒關系，您看明天下午便利的話，我帶資料去您那拜見一下，詳細的咱們見面談。假如客戶還是拒絕，那就告知客戶先給他發個郵件，約個下次聯系的時間，給客戶個緩沖期。2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避開談價格，如非要報八、約客戶面談我們打電話的最終目的是銷售我們的產品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的勝利與否，就是看能否約到客戶對其上門拜任何一個客戶都不行能是一個電話就談成的，或許第一次沒有約勝利，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶著產品和資料去您那一趟，…哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午便利嗎?不會耽擱您多少時間，周三下午您幾點有時間…好的，那周三見吧，到時候給您電話。約見勝利，你打電話的目的就到達了，下面的事情就是預備材料、樣品上門拜見了，這才是真正的銷售開頭，怎么樣取得面談的勝利，才是對一個銷售人員的銷售力量的考驗。信貸員回訪老客戶話術一、將貸后回訪工作日常化可以在月初制定也許的貸后回訪打算，信貸員在每月初都有這樣一個貸后走訪的打算表，在這個打算表內有上月剛發放的貸款客戶，有銀行制度規定的必需要走訪的客戶，有信貸員認為有必要回訪的客戶，也有需要本月隨機走訪的客戶。有了這種名單的制訂，信貸員在貸后走訪過程中目標感就會很強，特殊是當你的管理貸款戶數量到達肯定程度后是特別有必要的，這有利于全月各項工作時間的整體支配。另外，全部的回訪對象詳細的回訪時間不會在月初的時候就進行全面支配，而是與平常的貸前調查工作有機的進行結合，基本實現邊調查邊貸后回訪，這樣就降低了貸后回訪的本錢。二、依據客戶狀況，進行區分對待現實工作中，可以在合規的基礎之上，依據客戶的狀況，對于貸后回訪區分對待，也就是說依據不同的客戶采納不同的回訪策略。可以對每一戶名單進行分析，明確每戶回訪重點。把客戶貸后回訪的1.單一客戶風險掌握，如一些新發開的客戶，一些客戶所在2.增添客戶熟識度，如一些交接客戶；3.讓客戶介紹客戶，如與客戶感情建立到肯定程度，近期表示有客戶需要介紹但是又沒有來的；4.側面了解其他客戶，一些信貸新人覺得正面調查不能很好確實定客戶的真實性，所以需要通過側面了解作為有效的補充，這時建議你到存量客戶處進行現場側面打聽，效果也有會很好。另一方面，特殊是每到一戶存量貸款中進行側面了解的時候，你可以把客戶所在行業其他存量客戶，對同商圈同村的客戶做一個簡潔的動態了解，這樣你就會打聽到一些其他客戶的信息，這是客戶就是潛在客戶。三、多種貸后方式相結合在現代這個信息爆炸的時代，任何人的信息都很簡單被查到。我們信貸工作也可以利用一些新的媒介手段去做貸后。客戶的微信伴侶圈狀態，這個是可以利用的新媒介的典型代表。比方，通過伴侶圈看到客戶最近搬家了，那么你是不是應當留意了解一下客戶搬到了哪里?以免日后催收有麻煩。再比方，客戶最近離職了，那你是不是要考慮一下客戶有沒有找到工作，會不會對還款產生影響?通過客戶的伴侶圈了解客戶的動態，也是貸后管理的一種方式，這些信息都是你在做貸后回訪工作時的話題切入點，當你把客戶方方面面的信息都把握齊全了，信任你不會做不好貸后工作!四、搭建客戶間的平臺將客戶進行梳理，同行業、同地區的可以為其搭建平臺，組建伴侶圈，通過第三人去了解客戶的最新狀況。這也有利于對客戶的增值服務。五、回訪前做好充分預備信貸員在貸后回訪之前主要關注客戶的改變狀況，分析客戶介紹客戶的可能，將客戶的相關重要信息進行再次確認，為回訪時打下更好的破冰基礎。前期的充分預備，會提高貸后回訪工作的勝利率，信貸員對每一次的貸后回訪結果進行準時的錄入系統和存檔，同時對每一次貸后回訪過程進行回放和總結，努力做到不斷精進。六、貸后回訪的話術小微客戶與公司客戶不同，過于頻繁和正式的貸后回訪并不利于與客戶關系的維護。切忌與客戶直說“我們今日來做一下貸后”,而是可以依據情景敏捷把握，比方用以下這幾種方式與客戶溝通〔電話回訪):1.確認對方，自報家門信貸員：您好!請問您是XX嗎?客戶：是或不是，你哪位?款，還記得嗎?客戶：哦!有事嗎/到期啦?信貸員：沒事，我只是想問候一下您，最近生意還好吧?聽您2.詢問經營狀況，互動談天信貸員：您最近經營狀況怎么樣呢?客戶：好或一般。信貸員：有沒有另外籌借資金?客戶：有或沒有。信貸員：你知道有哪些信貸業務種類?客戶：客戶列舉然后依據客戶回答實行互動談天〔包括問對方喜愛哪方面的籌資或理財活動，建議其正確運用，介紹公司現有業務品種等〕信貸員：今日和您聊得很好，我們公司以后會進行一些免費貸款詢問的活動，到時會有許多的人來參與，他們都有很豐富的閱歷，您有沒有愛好來參與?您假如有空的話肯定