新市場開發經銷商案例解析【案例】AB縣是湖南的養豬大縣，年牲豬出欄約100萬頭，豬濃乳料市場需求旺盛，月需求量不低于1500噸。2000年AB縣飼料市場。老馮來到B縣，利用半個月的時間，將縣城和主要鄉鎮的經銷商都拜訪了一遍后，確定了“高檔濃乳料切入，鄉鎮密集型開發，服務營銷樹品牌”的思路，并制定了B縣的整體開發計劃。老馮選擇了幾個養殖旺鄉做為突破。這些鄉鎮飼料品牌眾多，競爭異常激烈，且飼料經銷商也很多，每個鄉鎮飼料經銷商不下20，大部分飼料經銷商很牛氣。

老馮在選擇經銷商時，有自己清晰的思路，不找當地銷量最大的飼料經銷商，而是找銷量排名2、3位的飼料經銷商。在開發經銷商時，老馮也很有一套，開始時他并不向飼料經銷商推銷產品，而是與經銷商交朋友。一是經常性的回訪目標經銷商二是每次回訪經銷商時不忘記給經銷商及其家人帶一些小禮品有一次為了開發一個經銷商，他義務的幫助這位經銷商收了3天的稻子。然后老馮與目標經銷商建立了一定的感情后，他會帶著經銷商參觀公司或者參觀鄰近其他經銷商的成功市場或者請片區經理等公司領導拜訪經銷商。最終，老馮的努力沒有白費，不到1年的時間，新開發了15位鄉鎮級的經銷商，濃乳料的銷量也上升至每月300噸，成為B縣豬濃乳料的第一品牌。A集團在B縣的市場開發成功，完全歸功于老馮有謀略地有步驟地永不放棄的開發經銷商。大部分飼料營銷員都明白在一個新市場上不斷的開發經銷商對飼料廠家意味著什么？由于飼料的主要市場農村具有分布廣泛、相當分散、地形復雜等特征，加之其主要用戶農民比較貧困，缺乏資金和養殖技術，這就需要飼料經銷商提供飼料墊底、送貨上門、技術服務等服務而這一切，飼料廠家很難直接提供。大部分飼料廠家飼料的銷售，都需要通過經銷商去分銷和推廣。可以這么說，對于大多數的飼料廠家而言，沒有經銷商就沒有銷量，沒有經銷商的增長，就沒有銷量的增長。對于新市場而言，開發新經銷商可能要占據區域營銷員的絕大部分時間但目前的現狀是，很多飼料廠家最薄弱的環節體現在新的經銷商的開發上。因為大部分飼料從業人員都是學農的，以畜牧獸醫、動物營養等專業為主。他們勝任產品技術服務一般難度不是很大，但是要他們去開發新的經銷商并不是那么容易。開發新的經銷商要有激情、狼性和很強的判斷能力與溝通能力，而這些正是學農的缺陷。要成功開發一個飼料經銷商并不是一蹴而就，它是一個系統工程，需要事前精心的準備，事中細心的判斷與溝通，事后細致周到的服務，它也需要企業其他資源的支持與協作。在一個新市場上開發經銷商更應如此。有計劃、有步驟、有策略的推進開發經銷商，才有可能保證開發經銷商的質量，以及市場的可持續性發展。

不同類型的飼料廠家，都有其各自的市場和用戶。飼料廠家的類型主要有：豬全價料廠家（小豬料、中豬料、大豬料）、魚料廠家（魚配合飼料）、鴨料廠家（鴨配合飼料等）、豬濃乳料廠家（乳豬料、高中低檔豬濃縮料等）、預混料（小豬、中豬、大豬、母豬、公豬等）、添加劑（多維多礦等）。不同類型的廠家提供產品的對象及其特點也不一樣。見下表：

區域營銷員應該根據自己公司的類型，搞清楚自己的用戶是誰，他們主要分布在什么地方。討論：成功開發步驟？謝謝3月-2520:12:3720:1220:12