《推銷實務（第2版）》課程教案章節(jié)名稱項目四推銷洽談任務二選擇洽談方法任務三應用洽談的提問技巧授課時數(shù)2教學目的知識目標1.能夠準確闡述提示法和演示法的概念、類型及特點。2.清晰解釋提問技巧在推銷洽談中的重要性和各類提問方式的技巧要點，如協(xié)商型提問、啟發(fā)型提問等。能力目標1.能夠在模擬推銷洽談場景中，熟練運用提示法和演示法展示產(chǎn)品或服務優(yōu)勢；2.靈活運用提問技巧，有效引導客戶溝通，挖掘客戶需求，解決客戶疑問。素質目標1.培養(yǎng)溝通能力、應變能力和創(chuàng)新思維。2.注重自信堅定、主次分明、靈活機敏、友好坦誠等職業(yè)品質和工作作風的養(yǎng)成。教學內容選擇洽談方法與應用洽談中的提問技巧教學重點與難點1.重點:深入理解提示法、演示法的操作要點和適用場景；掌握提問技巧中的提問時機、提問方式選擇以及如何根據(jù)客戶回答進行有效追問。2.難點：在復雜多變的推銷洽談情境中，精準選擇并運用合適的提示法和演示法，以增強推銷效果；運用提問技巧引導客戶，獲取關鍵信息。教學方法及條件本次課程采用案例教學法、情境創(chuàng)設法、角色扮演法。條件：1.教學準備：教材、教學大綱、教案、PPT，配套的視頻、案例等其它課程資源。2.學效檢測：教材中“溫故知新”的習題以及本課程資源庫中的習題，可供進行學習水平的檢測。3.課堂實訓：可通過教材中“牛刀小試”活動任務的完成進行實踐練習。活動過程設計內容時間（分鐘）【課程導入】1.案例引入：展示一個筆記本電腦銷售的案例，銷售人員在向某位大學生推銷時，一直在不停地介紹電腦的特性和優(yōu)點，但并未打動客戶。2.提出問題：“在推銷洽談時，我們怎樣讓客戶切實感受到產(chǎn)品的價值？又該如何精準捕捉客戶的真實需求？”，引導學生思考不同的推銷洽談的方法和技巧，進而引出本節(jié)課的主題。5【新課講解一】注：推銷洽談的方法結合PPT，并采取概念與舉例相結合的方式講解。提示法：直接提示法：推銷人員直接向客戶提出購買建議，促使客戶購買的洽談方法。例如，在推銷洗發(fā)水時，直接對客戶說：“這款洗發(fā)水能有效解決您的頭屑問題，很多有頭屑困擾的客戶用了都很滿意，您不妨試試?！狈治銎涮攸c和適用場景，適用于客戶需求明確、產(chǎn)品優(yōu)勢明顯的情況。間接提示法：通過委婉、間接的方式向客戶傳遞推銷信息，啟發(fā)客戶購買欲望。比如，推銷健康食品時，不直接說產(chǎn)品好，而是說：“現(xiàn)在很多注重健康的人都開始選擇這類低糖、高纖維的食品了?！币龑W生思考其與直接提示法的區(qū)別和適用場景。明星提示法：借助明星或名人的影響力來吸引客戶購買。例如，推銷運動鞋時說：“這款運動鞋是某知名運動員的同款，他在比賽中都穿著它，能有效提升運動表現(xiàn)?！狈治銎鋬?yōu)勢和可能存在的問題。積極提示法：用積極肯定的語言及正面的方式向客戶提示，激發(fā)客戶的購買興趣。例如推銷智能手表時說：“這款智能手表功能齊全，能精準記錄您的運動數(shù)據(jù)，幫您科學規(guī)劃健身計劃，還能及時提醒您各類重要事項，讓您的生活井井有條。”引導學生思考該方法在建立客戶積極認知方面的作用。邏輯提示法：通過邏輯推理，讓客戶認識到購買產(chǎn)品的必要性。比如在推銷環(huán)保清潔劑時，這樣闡述：“傳統(tǒng)清潔劑含有大量化學物質，會對環(huán)境造成污染，還可能危害家人健康。而我們這款環(huán)保清潔劑，成分天然，既能達到清潔效果，又能守護環(huán)境和家人，從長遠來看，是您更明智的選擇?！币龑W生分析邏輯提示法在理性說服客戶方面的關鍵要點。鼓動提示法：運用富有激情和感染力的語言，激發(fā)客戶的購買熱情。例如推銷旅行套餐時說：“人生就是一場充滿未知的旅行，這個套餐將帶您領略從未見過的美景，體驗別樣的風土人情，留下一生難忘的回憶，您還在等什么呢？”探討鼓動提示法在調動客戶情緒方面的技巧。聯(lián)想提示法：通過語言描述引發(fā)客戶對使用產(chǎn)品后的美好聯(lián)想。比如推銷沙發(fā)時說：“想象一下，在忙碌一天后，您躺在這款柔軟舒適的沙發(fā)上，看著喜歡的電視節(jié)目，享受著溫馨的家庭時光，那將是多么愜意?！币龑W生思考聯(lián)想提示法如何更好地觸動客戶內心需求。演示法：產(chǎn)品演示法：通過直接展示產(chǎn)品的性能、特點、使用方法等來吸引客戶。例如，在推銷榨汁機時，現(xiàn)場演示榨汁過程，展示其操作簡便、出汁率高等優(yōu)點。強調演示過程中的注意事項，如操作規(guī)范、展示重點突出等。文字演示：運用文字材料，如產(chǎn)品說明書、宣傳文案、客戶評價等，向客戶展示產(chǎn)品或服務的特點、優(yōu)勢和價值。例如，在推銷一款高端筆記本電腦時，通過展示產(chǎn)品參數(shù)表，詳細說明處理器性能、內存容量、顯卡型號等信息；分析文字演示在傳遞精確信息、展示專業(yè)性和權威性方面的優(yōu)勢，以及相比圖像和視頻演示，在直觀性和吸引力上的局限性。圖片演示：利用產(chǎn)品圖片、對比圖、使用場景圖等向客戶展示產(chǎn)品信息。比如，推銷減肥產(chǎn)品時，展示使用前后的對比圖片，讓客戶更直觀地了解產(chǎn)品效果；分析圖片演示在直觀展示產(chǎn)品外觀、特點和使用效果方面的優(yōu)勢，以及在展示復雜功能和動態(tài)過程時的局限性。視頻演示：通過播放產(chǎn)品宣傳視頻、用戶使用反饋視頻等方式吸引客戶。例如，推銷智能家電時，播放智能家電遠程控制、場景聯(lián)動的視頻，讓客戶感受其便捷性。探討視頻演示在現(xiàn)代推銷中的重要作用。35【課程導入】

1.案例引入：一位汽車銷售人員在接待一位潛在客戶時，沒有直接介紹車型，而是詢問客戶：“您平時主要是自己開車上班，還是經(jīng)常有家人一起出行呢？”客戶回答主要是自己上班用，但偶爾會全家出游。銷售人員接著問：“那您對車輛的空間和舒適性，哪方面會更看重呢？”2.教師點撥：通過案例展示，銷售人員逐漸了解客戶的需求，從而有針對性地介紹合適的車型。由這個案例引出提問技巧在推銷洽談中的重要性。5【新課講解二】推銷洽談語言技巧1.提問技巧婉轉型提問：以委婉含蓄的方式提出問題，避免過于直接而引起客戶反感，同時傳遞推銷信息。例如，在推銷一款護膚品時，可以這樣問：“最近換季，很多顧客都覺得皮膚特別干燥，您有沒有類似的困擾呢？”分析其在營造輕松溝通氛圍、引導客戶關注產(chǎn)品優(yōu)勢方面的作用。協(xié)商型提問：通過商量的口吻與客戶交流，尊重客戶的意見，讓客戶感受到自己被重視。比如，在推銷一款健身課程時，詢問客戶：“我覺得一周三次的健身頻率，對您改善身體狀況會很有幫助，您看這個頻率您方便安排嗎？如果您覺得不合適，我們也可以一起商量調整?！睆娬{這種提問方式有助于建立良好的客戶關系，增加客戶對推銷方案的接受度。啟發(fā)型提問：通過富有啟發(fā)性的問題，引導客戶自己思考并發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品或服務的價值。例如，在推銷一款智能音箱時，問客戶：“您平時在家休息的時候，是不是喜歡聽音樂放松一下？要是有個智能音箱，您只要說一聲想聽什么，它就能馬上播放，是不是特別方便？”分析其如何激發(fā)客戶的興趣和需求，讓客戶更主動地參與到洽談中。限制型提問：提出帶有一定限制條件的問題，引導客戶在限定范圍內做出選擇，從而控制洽談方向。比如，在推銷一款手機時，問客戶：“我們這款手機有黑色和藍色兩種顏色，這兩種顏色都很受歡迎，您更傾向于哪種顏色呢？”說明其在幫助推銷人員快速了解客戶偏好、推動交易進程方面的作用。20【案例分析】1.展示案例：教師給出一個推銷洽談案例，如某美容儀銷售人員向客戶推銷美容儀。案例中詳細描述了銷售人員如何運用提示法和演示法，以及提問技巧與客戶進行溝通，包括遇到的問題和解決方法。2.小組討論：分析案例中銷售人員運用了哪些提示法、演示法和提問技巧，哪些地方做得好，哪些地方存在不足，以及如果自己是銷售人員，會如何改進。討論過程中，教師巡視各小組，給予指導和建議。3.教師點評：各小組將案例解答方案提交至學習通平臺，教師安排1個小組代表發(fā)言，分享小組討論的結果。其他小組可以進行補充和提問，教師進行點評和總結，引導學生深入理解推銷洽談方