第三講捕捉商機08.11.22

捕捉商機是指創業者尋找自己有能力和條件去滿足的某種市場需求,即商業機會。

一、市場分類可按流通的范圍劃分為國內市場與國際市場國內市場又可劃分為城市市場與農村市場按流通環節的不同劃分為商品批發市場與商品零售市場按經營方式劃分為專業市場、綜合市場和傳統市場按技術含量高低劃分為高端市場和低端市場按交換內容劃分為商品市場和服務市場從消費需求的角度看，即按經濟用途劃分為消費資料市場和生產資料市場消費資料市場還可劃分為個人消費市場和社會集團公用市場。三、生產資料市場（一）生產資料市場的特點（二）生產資料的分類

1、工業生產資料

2、農用生產資料第二節發現市場一、發展中蘊藏著市場和商機二、豐富的資源預示著商機三、落差和差別中有商機四、改革帶來商機五、短缺意味著商機。六、社會變遷中有商機（一）產業結構在變化。（二）人們的生活方式在變化中。

（三）人口結構正在走向老化

（四）政策變化

（五）突發事件帶來商機

（六）市場細分產生商機

所謂市場細分，是指在調查研究的基礎上，根據消費者的需求、購買動機和習慣愛好的差異把市場整體劃分為不同的消費群體，每個消費群體都是一個分市場。市場細分的觀念被認為是市場營銷的一場革命。

八、難題蘊涵著商機

九、采取“追隨戰略”獲得商機

案例１：聯想集團案例２：加盟特許經營連鎖店十、新設備帶來新項目案例１：李曉華冷飲機案例２：手機電池修復儀1998年在北京的一次展銷會上，有一位參展商王先生，看到相鄰的展臺正在推銷一種外型類似VCD播放機大小的產品，該產品的名稱叫做“電池分析修復儀”。這種設備是用來修復手機電池的。手機的鎳鉻電池正常壽命是5——6年，但往往使用一年就壞了，價格不菲，仍掉可惜。實際上，所謂的“壞了”只是產生了樹狀結晶，化學物質沉淀到了絕緣層。美國人發現這種這種反應在一定條件下是可逆的，能還原成原始狀態，于是就發明了這種儀器。王先生決定買下來，花了四萬元。帶回家后，在一家大商場租了一個柜臺，每月租金500元，修一塊電池收費50——70元，每天至少能收6塊待修的電池，扣除場地租金和定額稅金，每月收入上萬元，半年就收回了投資。十一缺陷即商機案例１：一顆螺絲的作用：產品質量缺陷案例２：馬桶革命的啟示：產品外延功能缺陷案例３：ＩＴ產品銷售超市化：銷售模式缺陷案例４：美容業發展的意義：人身缺陷缺陷——創新——市場案例1：泡泡糖的故事

日本泡泡糖市場的年銷售額為740億日圓，其中大部分被“勞特”壟斷。其他企業再想擠進這個市場，談何容易？但是，江崎糖業公司毫不畏懼，建立了市場開發班子，專門研究市場霸主勞特產品的短處，尋找市場的縫隙。經過周密調查分析，江崎糖業公司終于發現勞特產品有四個不足：第一，以成年人為對象的泡泡糖市場正在擴大，而勞特仍舊把重點放在兒童泡泡糖市場上。第二，勞特的產品主要是果味型泡泡糖，而現在消費著的需求正在日益多樣化。第三，多年來，勞特一直生產單調的條板狀泡泡糖，缺乏新式樣。第四，勞特產品的價格是110日圓，顧客購買時，需要多掏10日圓的硬幣，往往感到不方便。于是，江崎糖業公司決定，將自己的產品定位于成人泡泡糖市場，并制訂了相應的市場營銷策略。不久，江崎推出功能性泡泡糖四大產品：

不久，江崎推出功能性泡泡糖四大產品：

1、司機用泡泡糖，使用高濃度薄荷和天然牛黃，以強烈的刺激消除司機的困倦。

2、交際用泡泡糖，可清潔口腔，祛除口臭。

3、體育用泡泡糖，內含多種維生素，有利于消除疲勞。

4、輕松型泡泡糖，通過添加葉綠素，可以改變人的不良情緒。同時，精心設計產品的包裝和造型，價格定為50日圓和100兩種，避免了找零錢的麻煩。功能性泡泡糖問世以后，象颶風一樣，席卷日本。就這樣，江崎公司不僅擠進由勞特獨霸的泡泡糖市場，而且占領一定的市場份額，從零猛升到25%，當年銷售額大175億日圓。摘自《經典品牌故事全集》（金城出版社）十二仔細觀察系統研究挖掘商機1、經由分析特殊事件，來發掘創業機會2、經由分析矛盾現象，來發掘創業機會3、經由分析作業程序，來發掘創業機會4、經由分析產業與市場結構變遷的趨勢，來發掘創業機會5、經由分析人口統計資料的變化趨勢，來發掘創業機會6、經由價值觀與認知的變化，來發掘創業機會7、經由新知識的產生，來發掘創業機會第三節創新就有市場2006年諾貝爾經濟學獎得主、哥倫比亞大學教授埃德蒙·菲爾普斯（EdmundS.Phelps）說:“很多人認為中國人具有創造力，這一點我也知道，比如古中國創造的火藥。但我們需要弄清發明和創新的區別，創新是讓很多人接受新奇的東西，‘火藥’只是新東西，它沒有廣泛地應用于經濟發展之中，所以對社會的推動力有限。”芝加哥商品交易所榮譽主席梅拉美德則對比中美兩國創新力的異同，他認為，在20世紀，70%以上的發明創新都是美國人或美國科學技術來創造的。為什么會這樣的呢?我能找到的合理解釋是，美國有很多敢于冒風險的人，他們愿意接受失敗。梅拉美德說，“這一點必須要在中國發展起來，因為一個敢于冒險的氛圍可以鼓勵更多的人創新。中國聰明人很多、受高等教育人很多，我絕不質疑中國的創新能力。”

——2014-04-09博鰲亞洲論壇作為經濟學家，菲爾普斯的一個重大貢獻在于發展了美籍奧地利政治經濟學家熊彼特的創新理論.熊彼特認為創新是科學家和航海家的專利，而菲爾普斯提出了大眾自下而上創新的概念。去年，他曾在諾貝爾北京論壇上公開批評，“年輕人擠著做公務員是一種嚴重浪費”。菲爾普斯在參加由《北大商業評論》主辦的第二屆諾貝爾獎經濟學家中國峰會期間（3月14日-16日）接受訪談,他認為：從1970年代開始，美國生產力因為商業領域的創新而迅速增長。后來，歐洲開始轉移美國的新技術，幾乎轉移了它需要的所有技術，但大概到1990年代，歐洲的生產力幾乎停止增長。這一幕也可能發生在中國。如果不發展創新，中國可能有一天也會發現沒有技術可以轉移了，那時經濟就停滯不前了。對于中國正在消失的“人口紅利”，我們一直預計中國工人的薪酬會上漲，因為生產力提高了，財富增加了，薪酬自然會隨之增長。中國正在竭盡所能地解決這個問題，但在本土創新上做的還不夠，還沒達到美國在19世紀20年代、20世紀60年代的大規模創新，因為中國本土的創新沒有覆蓋到企業界的每一個人，一直到草根階層。一個國家如果想成為世界的領導者，要促進生產力和工資的上升，必須要有本土的創新，要有很多中國人參與到大眾創新的過程中來。一、技術創新的含義中共中央、國務院1999年8月作出的《關于加強技術創新、發展高科技、實現產業化的決定》指出："技術創新，是指企業應用創新的知識和新技術、新工藝，采用新的生產方式和經營管理模式，提高產品質量，開發生產新的產品，提供新的服務，占據市場并實現市場價值。"創新有4種：理論創新，方法創新，集成創新，應用創新。理論創新最重要，方法創新最實用，集成創新A+B，應用創新直接用二、熊彼特的創新理論約瑟夫·熊彼特（JosephAloisSchumpeter，1883年2月8日—1950年1日），1901年—1906年在維也納大學攻讀法學和社會學，1906年獲法學博士學位，是一位有深遠影響的美籍奧地利政治經濟學家（但他并非是一位“奧地利學派”的成員）。其后移居美國，一直任教于哈佛大學其被譽為“創新理論”的鼻祖。1912年，其發表了《經濟發展理論》一書，提出了“創新”及其在經濟發展中的作用，轟動了當時的西方經濟學界。《經濟發展理論》創立了新的經濟發展理論，即經濟發展是創新的結果。《經濟發展理論》是他的成名作，也是其代表作之一。約瑟夫·熊彼特熊彼特認為，所謂創新就是要"建立一種新的生產函數"，就是要把一種從來沒有的關于生產要素和生產條件的"新組合"引進生產體系中去，以實現對生產要素或生產條件的"新組合"。周期性的經濟波動正是起因于創新過程的非連續性和非均衡性，不同的創新對經濟發展產生不同的影響，由此形成時間各一的經濟周期;資本主義只是經濟變動的一種形式或方法，它不可能是靜止的，也不可能永遠存在下去。因此，他提出，"創新"是資本主義經濟增長和發展的動力，沒有"創新"就沒有資本主義的發展。熊彼特的創新理論主要有以下幾個基本觀點：第一，創新是生產過程中內生的。（相對于增加資本和勞動力）第二，創新是一種“革命性”變化。熊彼特曾作過這樣一個形象的比喻：你不管把多大數量的驛路馬車或郵車連續相加，也決不能得到一條鐵路。第三，創新同時意味著毀滅。一般說來，“新組合并不一定要由控制創新過程所代替的生產或商業過程的同一批人去執行”，即并不是驛路馬車的所有者去建筑鐵路，而恰恰相反，鐵路的建筑意味著對驛路馬車的否定。第四，創新必須能夠創造出新的價值。熊彼特認為，先有發明，后有創新；發明是新工具或新方法的發現，而創新是新工具或新方法的應用。“只要發明還沒有得到實際上的應用，那么在經濟上就是不起作用的。”因為新工具或新方法的使用在經濟發展中起到作用，最重要的含義就是能夠創造出新的價值。第五，創新是經濟發展的本質規定。熊彼特力圖引入創新概念以便從機制上解釋經濟發展。第六，創新的主體是“企業家”。熊彼特把“新組合”的實現稱之為“企業”，那么以實現這種“新組合”為職業的人們便是“企業家”。因此，企業家的核心職能不是經營或管理，而是看其是否能夠執行這種“新組合”。(三)新產品的基本類型1、全新產品指運用新一代科學技術革命創造的整體新產品。２、新產品線指使企業首次進入一個新市場的產品。３、現有產品線的增補產品４、現有產品的改進或更新５、再定位產品

指進入新的目標市場或改變原有產品市場定位而推出的新產品。６、成本減少的產品以較低的成本推出同樣性能的新產品。（四）產品創新的過程構思篩選產品概念形成與測試初擬營銷規劃商業分析結果產品研制終止結果市場試銷終止結果批量上市

終止邁克爾-戴爾1965年出生于休斯敦——一支著名的NBA球隊(休斯敦火箭隊)的所在地，他的父親是一位牙醫，母親是一個經紀人，因此，他們結識了許多中上階層人士。這也使得小戴爾能有機會經常與那些人士相接觸，通過與那些人的交往，小戴爾懂得了許多新鮮的東西，其中也包括電腦。為了不辜負父母對他的一片期望，戴爾在1983年進入了得克薩斯大學，成為了一名醫學預科生。但事實上他只對電腦行業感興趣，他很想大干一場。18歲的大學新生邁克爾-戴爾開著賣報紙賺錢買的白色寶馬汽車去報到，后座上擺著三部個人電腦，在得克薩斯大學奧斯汀分校不足一年的就學時間里，他憑借給別人的電腦升級積累了知識、技能和最初的一點點財富。本著“直銷顧客”的信念，戴爾公司以1000美元的注冊資金，在一間大學宿舍里成立了。

1993年，戴爾公司已壯大為年銷售額達20億美元的電腦界“黑馬”，成長率高達127%，但如此超速的成長也給28歲的邁克爾-戴爾和他的公司帶來了一系列致命的的問題。秉持“掘棄存貨、傾聽顧客需要、堅持直銷”的三大黃金法則，戴爾終于扭轉乾坤。今天，戴爾公司的年營業額超過190億美元，每天通過網絡售出價值逾1200萬美元的電腦系統。邁克爾-戴爾成為《財富》五百強企業總載中最年輕的一位。邁克爾-戴爾名言：我有的時候半夜會醒，一想起事情就害怕。但如果不這樣的話，那么你很快就會被別人干掉。五、經營手段的創新案例：戴爾計算機公司、網上售貨、電子商務等綜合案例：中國小伙韓國賺錢記看“世界杯”，竟然成了百萬富翁!看“世界杯”，竟然成了百萬富翁!

2002年5月30日，湖南小伙蔣超來到了韓國釜山，當天夜里，成千上萬的韓國人圍在釜山市的中心廣場觀看正在轉播的世界杯足球賽開幕式，他們揮舞著韓國的國旗，一些球迷手中還揮動著仿制的“大力神杯”。蔣超湊上去用剛剛學會的朝鮮語問一個手拿“大力神杯”的球迷多少錢一個，球迷告訴他要5萬韓元（約合人民幣360元），蔣超心中一動：這種銅制品又重又貴，最關鍵的一點是保安還不讓帶進比賽現場，自己何不用塑料泡沫仿制一下？蔣超買回原料和工具，關在賓館里一心一意做起了他的“世界杯”來。等到6月4日韓國隊與波蘭隊的比賽開始前，他已經趕出了152只惟妙惟肖的“大力神杯”。他雇了一個當地人同他一起將這些“大力神杯”拉到釜山體育場的入口處叫賣，每只1萬韓元。開賽第25分鐘，韓國老將黃善洪就打破僵局，體育場內歡聲雷動，蔣超憑直覺感到韓國隊今天會大勝，他當即叫雇來的那人火速去收購附近商場里所有的韓國國旗。比賽結果證明蔣超的判斷是正確的，韓國隊以2∶0干脆利落地打敗了歐洲勁旅波蘭隊。瘋狂的韓國球迷沖出球場，激動不已地開始慶祝，蔣超擺放在那兒的韓國國旗和“大力神杯”被一搶而空，蔣超凈賺1000萬韓元。

首戰告捷，更堅定了蔣超“賺韓國人錢”的信心，第二天，他立