天與地小桶水上市計劃天與地桶裝水銷量走勢圖2001年天與地桶裝水銷量為68906桶;截至2002年9月天與地桶裝水銷量為176723桶,年內計劃完成25萬桶.桶裝水占“天與地”礦物質水份額

各渠道銷量天與地水森活市場策略樹立品牌文化,進行文化營銷樹立健康，安全的高品質形象，有親和力，有人文關懷的品牌形象。公益活動:紅山動物領養,家庭登山揀垃圾,貧困學生助學基金報紙“天與地健康飲用桶裝水”問答專欄廣告媒體－天與地品牌廣告：電視標板廣告，站牌廣告，車身廣告－報花-桶貼廣告－小區燈箱/告示牌廣告－寫字樓電梯廣告銷售策略銷售重心向家庭用戶傾斜公司只負責重點用戶,學校用戶的銷售和配送。設立小區域分銷制，在南京市區內設立15個一級經銷商，負責區域內小團體,家庭用戶的開發、配送,使銷售區域細化.鼓勵一級經銷商在社區內發展二級經銷商。

渠道策略加強分銷商力量,以開發家庭用戶為重點重視重點用戶渠道的發展，在學校渠道中側重辦公室和學生宿舍用水。分銷策略一.市內一級經銷商:專營南京中萃產品,如101,配送點.二.市內二級經銷商:可從事其它經營,桶裝水只能經營我司品牌,如社區零售店.三.合作經銷商:可同時經營其它品牌桶裝水,如競爭品牌經銷商.四.市外經銷商:100公里以內,江寧,江北,常州,揚州,鎮江分銷策略-價格二.市內二級經銷商:由市內一級經銷商開發,配送一.市內一級經銷商：2003年南京市內設立15個,自行開發用戶，自行組消費者促銷并承擔費用,自行為用戶配送。分銷策略-價格四.100公里以內市外經銷商三.合作經銷商分銷運作模式-市內一級經銷商一.公司在每月初與經銷商共同協商設立安全庫存數，本月內安全庫存數不變。二.用戶撥水,當日訂貨數量作為次日補貨數量,自提用戶分銷商記錄在案,每周六補充錄入CC系統,市代每次拜訪應核實安全庫存。三.設定安全庫存數,統一訂水熱線,網絡傳輸,根據訂單補貨--保證公司控制終端用戶四.各分銷商負責其客戶的飲水機清洗,公司支付3元/次的清洗費用,公司負責跟蹤清洗質量。一級經銷商資格1.有20平方米的經營面積,運輸車輛可自由進出2.有運輸人員,自備運輸工具3.品牌電腦一臺4..交納10000元管理押金,公司可酌情免押300只專用桶桶及20臺飲水機5..購買不低于200只的專用桶,價格25元/只6..自行投放,管理飲水機7.有營業執照,送水人員持有健康證服務承諾1.24小時語音訂水熱線2.送貨上門,安裝上機,送水時間:8:00-20:003.團體用戶24小時之內送到,家庭用戶在預約的2小時內送到4.團體用戶每3-6個月清洗飲水機,家庭用戶每6個月清洗飲水機5.提供飲水機修理服務6.提供可口可樂全系列產品優惠價格送貨服務客戶發展計劃--家庭宗旨：保持開票價格,不做價格促銷,以主題促銷及禮品促銷為主。主題促銷：家庭會員卡制：一次購買20張“天與地”水票或30張“水森活”水票的家庭用戶均贈“中萃”會員卡一張，憑卡在協作單位消費可獲消費折扣。家庭積分促銷公益活動：開放生產線，家庭登山揀垃圾，紅山動物園動物領養活動。銷售方式:報紙“健康飲用桶裝水”問答專欄家庭逐戶投寄POP社區設點試飲宣傳:長期不斷,有目標社區名單,開戶目標,現場開戶促銷政策,促銷總結.特項活動:居民密集的市民廣場,利用雙休日,節假日現場促銷,試飲,有獎活動.

客戶發展計劃-普通團體宗旨：針對小團體客戶對瓶裝飲料有需求的特點，開展“喝桶裝水，贈可口可樂全系列產品”的活動.指導經銷商自主制定普通團體促銷政策，密集拜訪區域內客戶，定期跟進。經銷商承擔促銷費用促銷內容:價格促銷購票贈產品用戶開發用戶-“戶介戶促銷”銷售方式:媒體宣傳:寫字樓電梯廣告業務人員拜訪開戶經銷商拜訪開戶客戶發展計劃-重點用戶宗旨：依托品牌優勢，設立獨立價表,以價格促銷為主,關注其它包裝的銷售.確定目標區域,目標客戶,制定客戶開發時間表，主動及時掌握最新信息，快速建立客戶關系:新港開發區、江寧開發區、浦口高新開發區,繼續深挖開發;2003年將新建雨花工業園，大廠化學園，要在最短的時間內取得與客戶的聯系，有步驟的逐一開發。利用客戶廠慶、團體活動等機會，進行公關。借用重點客戶員工多的資源，結合統一促銷開發家庭客戶。客戶發展計劃-學校渠道學校渠道以“水森活”為主，“天與地”為輔。以開發大學學生宿舍和中學教室用水為主。結合學校運動會、舉辦產品冠名體育比賽、投放生動化用品、制作合作宣傳廣告等。學生開發用戶，售賣水票。設立桶裝水助學基金客戶發展計劃-經銷商嚴格挑選經銷商，規劃經銷商銷售區域和銷售目標。指導經銷商按渠道開發客戶，培養經銷商的開發能力，幫助經銷商成長。經銷商所有自行制定促銷政策必須在公司備案。監督經銷商的銷售流程，建立經銷商安全庫存，用戶當日訂貨數量作為次日補貨數量，公司每日網絡傳輸訂水明細。統一的經銷商生動化標準，統一的市場合作門頭，完善規范品牌形象二級經銷商陳列獎勵系列產品配送定價:比超市價格略低市場宣傳:公司介紹,新品介紹,促銷介紹,企業文化介紹促使消費者觀念的改變

外埠發展網絡的建設充分利用公司外埠營銷網絡，發展現有101客戶。吸收與發展合適的其他品牌經銷商。營銷策略以“天與地”的品牌優勢帶動“水森活”的市場整體銷量.以“水森活”的價格優勢,提高產品的市場占有率.定價選擇適合當地市場的價位