如何高質量開好“經營分析會”一分戰略，九分執行：經營分析會是戰略執行的抓手2 檔件導出戰略衡簽署戰略歸制定KPI指標檔件年度業務計劃與預測年度業務計劃與預測值 經營分析會一一戰I結）一跟蹤與閉環管理執行與監控以終為始通俗地描述一下什么是“經營分析會”？經營分析報告經營分析報告業務報告a回答問題業務報告b回答問題業務報告c回答問題業務報告d回答問題關鍵一關鍵二關鍵三關鍵一關鍵二關鍵三關鍵四精選參會人作戰指揮會議聚焦年度目標實現議題及通知決議任務令會前溝通共識經營分析會議聚焦機會獲取聚焦問題解決經營分析報告的質量是經營分析會議成敗的最關鍵因一報一會”給企業帶來的收益1年度經營分析會典型問題1年度經營分析會典型問題2報告怎么寫3會怎么開“一報一會”教練式輔導方案4Contents2報告怎么寫3會怎么開“一報一會”教練式輔導方案4Contents經營分析會不是溫良恭儉讓六大典型問題一：會議定位錯誤8在華為，如果匯報的時候談成績超過3句，就可能要被踢下去開成匯報會開成訴苦會組織毒瘤●●會議氛圍一片祥和，都是老好人，沒有硝煙味六大典型問題二：會議安排混亂9匯報人部門排排坐輪流匯報非經營班子全在：陪會+刷微信只有老板在聽+問+挑戰匯報地點機關酒店4匯報時間不定一個月的中下旬沒有年度復盤匯報議題每個月都一樣平鋪直敘六大典型問題三：差距分析走過場，不直面血淋淋的差距10CFO經營分析報告只是財務的數據堆砌，沒有進一步分析沒有按照客戶、產品、區域等維度打開分析差距，做語文題，不做數學題只有內部視角沒有外部視角》》區域區域品六大典型問題四：沒有列出機會清單11缺方法n怎么挖掘機會n如何轉化機會n如何交叉驗證機會n如何管理機會清單（考核、缺意愿n機會越大目標越高n完成率越低獎金越少n沒有打大戰、打攻堅戰的經營分析會主要議題就是挖機會、分析機會、落實機會，直至勝利為什么沒有意愿？六大典型問題五：報告沒有年度預測，沒有預測分析13取↓取↓單位下月預測銷量預算達成同比增減收入凈利潤下月預測預算達成同比增減下月預測預算達成同比增減A分公司231,7-5r684-5120B分公司-2,104-3.147-1r411c分公司-16.6%-3,940-3,857D分公司-17.9%-25.9%-720-595-756E分公司-18.2%90-20-合計57.4-819-13,2461、只有下月預測（甚至連下月預測都沒有缺乏對全年目標達成情況的整性判斷2、缺乏如何彌補差距的分析，更沒有機會點清單六大典型問題六：有目標，沒落實，都是口號14只有整體策略，缺乏具體抓手（機會、目標、策略、行動、資源，五個一致性表面是開會的問題1年度經營分析會典型問題1年度經營分析會典型問題2報告怎么寫3會怎么開“一報一會”教練式輔導方案4Contents2報告怎么寫3會怎么開“一報一會”教練式輔導方案4Contents高質量的經營分析報告包括2個章節：經營主報告和業務報告1701經營主報告01經營主報告-是儀表盤02業務報告-是命題作文經營分析主報告必須聚焦：目標、問題和機會18聚焦機會聚焦機會談支撐年度經營目標的機會清單，談策略、行動及資源。聚焦機會、抓住機會。聚焦目標談結果、談差距、談策略行動和資源配置。對著年度經營目標。聚焦問題聚焦問題談業績差距，談經營風險，談背后多根因，談行動。一定要解決問題，規避風險。經營主報告包含哪些指標？19主要包括如下指標:?訂貨金額?發貨金額?收入金額?毛利和凈利?ITO/DS0-存貨周轉率(天數）/銷售轉回天數（運營效率）把企業比喻成一架飛機，經營主報告就是飛機的儀表盤企業要根據自身的發展階段、戰略訴求、等制定考核指標示例：經營主報告20標00n問題:①毛利低于預期，并遠低于行業水平，需要研發和市場部門專項匯報②山頭目標完成率低，項目經理盡快開項n風險:回款完成率不足75%，現金流風險增加，開專項分析會討論證n機會：國家將頒發XX疫苗生產許可證，我們需要盡快爭取，請研發負責人20日前拿出行動方案，向管理團隊匯報業務報告第1部分：做好預測，用好預測三板斧21n預算是承諾，預測是配置資源的基礎。預測內容主要是定發收回，采用滾動預測方式，根據實際情況修正預測；n核心內容：本業務單位今年能不能達成目標？能或不能？如不能、差多少？預測三板斧機會是預測的基礎，機會清機會是預測的基礎，機會清單管理產品多維度展開預測盯住年度目標按月滾動預示例：全年預測22合8106721384036490%12月合8106721384036490%12月9576193025583%80631779%11月80671350401080%6056493%項目原預測實際/預測GAP6月5月7月9月806614656580661465650807378562234322100%66%83%80%73%91%83%83%實際/預測完成率100%66%83%80%73%91%83%83%示例（華為建立銷售預測和承諾的管理機制23客戶經理擠水分案經理交付經理銷售總監每月預測例會調整后提交區域客戶經理擠水分案經理交付經理銷售總監每月預測例會調整后提交區域預測銷售更新并提交預測銷售經理1:1審核銷售的預測調整后提交團隊預測方一線鐵三角看看總部機關CEO/CFO季預測管理團隊每月OMF預測例會銷售管理部完成公司數據匯總報表，安排公司高層每月OMF例會預測是對業務的洞察能力、駕馭能力更多財務管理資料掃碼免費領取↓更多財務管理資料更多財務管理資料掃碼免費領取↓業務報告第二部分：差距和根因分析，5步分析法26n直面問題和差距，刀刀見骨、招招見血，充滿硝煙味；n直面差距不是為了追責，而是為了縮小差距、實現目標;n刨根問底，不挖出根因不罷休，形成團隊的戰斗作風和標準動作，從而實現閉環管理打開分類?產品?客戶數據量化?把語文轉化為數學?差距數字化?管理數字化?驗收數字化歸因于內?客戶關系?產品技術?商務?交付?公司品牌解剖麻雀?人（隊伍配置/專家能力）?組織能力（平臺/工具/方法）?管理（機制/流程/制度）建流程機制更多財務管理?標準：能用這些措施解決已經發生的問題，而且可以防范于未然差距分析不透的原因？根因分析案例(家電行業案例)打開分類|數據量化|歸因于內|解剖麻雀|建流程《如何高質量開好經營分析會》經營分析會最大的痛苦:找不到問題、找不到根因29?誰暴露問題??誰分析根因??怎么分析根因?集團Q1經營業績回顧:回款同比下降40.32%，利潤率-7.35%302020年回顧項目Q1目標Q1實績目標完成率Q1完成進度Q1同期比銷售回款(萬元）集團220,593138,82862.93%9.76%-40-40.32%家電203,885126,5849.77%-43.49%工業制品508912,27981.38%8.65%44.03%海外161996559.61%4.83%-3.25%經營利潤率集團10.29%-7-7.35%-17.46%/-9.61%家電11.28%-17.46%/-8.88%工業制品-19.04%-22.29%/20.57%海外0.00%-31.58%-31.58%/經營凈現金流(萬元）集團/-39,693//家電/-24,814//-57.94%工業制品/-12,595//-3.99%海外/-2,284//52.57%按產品線打開:全年空調機收入預測缺口3.75億，凈水器預測超額0.7億31分產品線(萬元/%)3月累計實績二季度預計完成年度預計完成實績預測偏差預測差預測產品銷售收入-39,336///1,105,1001,058,210-46,890空調產品線54,205-28,233///530,082492,615-37,467凈水器產品線39,400///385,933393,2717,338洗衣機產品線-6,425///97,483-14,317冰箱產品線///6,900-4,037綜合產品線-6,578///70,385?年度預測:預計完成率95.7%，,缺口4.689億，其中空調機缺口3.75億元，熱水器產品線超額0.7億元?問題點:截止目前產品線與三大業務年度總目標已實現互鎖，但月度分解目標調整較多，月度目標及關鍵策略未能實現互鎖按產品打開:空調柜式目標偏差最大下降達88%，掛式超額完成13%32產品系列銷售規劃1-3月1-3月實際目標偏差率數量(臺)銷售收入數量(臺)銷售收入數量銷售收入柜式8,2572,710-87.59%-87.74%-87.74%X系列6,0706,941106.14%Z系列-33.11%-34.44%特種式28,40797,32422,078-17.53%-22.28%掛式201,99938,686256,52043,60827.09%備注:空調機各系列3月累計小計銷售數據與空調機產品線實績存在差異，主要是折讓數據無法分解到產品系列按區域打開:青島分公司Q1回款完成率最低且低于5%，行動遲緩33大區部完成率分公司完成率華東大區22,93525,259126.53%##104.90%浙南大區9,99610,222102.24%溫州102.92%廣東大區7,8787,902100.42%##31983220100.68%.....##大區6,38129.27%太原8.13%##大區6,55628.30%##%7,48924.51%24.51%5%%合計155,35868,72144.23%合計1553586872144.23%按渠道打開:零售累計缺口120萬元，電商、工程均超額達成目標34柜式機銷售收入/萬元3月當月實績截至3月累計實績目標值預測值實績值完成率目標偏差同比增長目標值預測值實績值完成率目標偏差同比增長渠道維度零8%-40-11%27514615556.4%-12031.8%電商2124114.2%60.8%353742120%.7工程273232118.5%659.3%486372150%+24352.7%青島分公司門店訂單分析:最優門店與勢門店任務完成率相差189倍35?青島3月份門店銷售任務1287萬元實際達成318萬元，整體任務完成率25%?青島共計67家有人門店，2家門店完成任務目標，10家店目標完成進度低于10%排名渠道經銷商名稱店名3月份任務3月份創建訂單額任務完成率合計128799833182124百安居山東路百安居219994253870115.40%創新青島##膠南海南路####專賣店40000037091692.73%創新青島市黃島區#####建材市場店1000007173371.73%百安居遼醒豁###安居22139015196368.64%創新##匯鑫青島-青島市黃島區#####旗艦店30998620183865.11%后五青島##588992999青島###商城1506037069青島##青島市李滄區#####專賣店746217266823.58%青島###商城56671青島##青島-青島市北區平度國美專賣店39621523990.61%山東路安百安居達標增長的核心:認清市場，提高要求/獎勵,每日復盤36山東路百安居店3月份業績名稱目標(萬)實際(萬)同期(萬)目標完成率同期增長山東路百安居21.9115%14%山東路百安居店根因分析1Why目標為什么達成?1Ans3月來客數同比下降50%(103人次)(36%)、客單價提升了25%(6823未但店面成交轉化率提升了120%2Why為什么轉化率提高?2Ans1.全員討論并設定轉化率目標33.33%(3個客戶必須成交1個)2.堅持每日復盤:客戶為什么買?為什么不買?將各類影響客單價的場景及應對話術標準化3.接待導購員為客戶轉化第一責任人，必留客戶信息+加微信:線上發送產品材料、隨時溝通答疑4.每個有意向的客戶，由店長親自贈進3個日罩3Why為什么客單價提高?3Ans1.全員討論并設定客單價目標6000元2.堅持每日復盤:為什么客單價低?為什么客單價高?將各類影響客單價的場景及應對話術標準化3.完成轉化率及客單價目標的導購員額外獎勵現金50元/單(第2天早會)4Why為什么能夠執行?4Ans店長對疫情影響的預判準確，每天以身作則執行平度國美未達標的核心:店長怠倦、不執行運營標準、分公司檢查監督不夠37平度國美店3月份業績名稱目標(萬)實際(萬)同期(萬)目標完成率同期增長平度國美160279.850.61%-760%山東路百安居店根因分析1Why目標為什么未達成?1Ans3月來客數同比減少60%(42人次)、成交轉化率同比下降50%（16%）、客單價同比下降15%（4613元)2Why為什么來客數減少60%?2Ans1.3月沒有做任何促銷活動，沒有吸引客戶進店2.沒有主動聯系近期未成交客戶3.為節約電費店鋪燈光未全開，導購不在店里時客戶以為未營業3Why為什么轉化率降低50%?3Ans1.新導購員專業能力弱，當班的15個白天0轉化率2.新導購專業知識和導購技巧培訓不到位3.沒有明確的轉化率目標及要求，沒有復盤機制及執行4Why為什么客單價降低15%?4Ans1.3月76%的產品是特價套裝2.導購員擔心丟單，只敢推特價機，對高端產品沒有信心和能力3.沒有明確的客單價目標及要求，沒有復盤機制及執行5Why為什么該店管理弱?5Ans店長未適時調整策略、門店運營標準監督檢查不夠舉措38短期：n在新店長的帶領下店的團建工作要盡快落實，消除上一任店長殘留的一些負面影響;中長期:n完善基層豐部的培養、選拔機制，要做到流程化、制度化演練:根因分析5步法39背景描述:2022年8月參加A公司儲能100MWh投標，最終項目失敗原因分析:二步:數據量化1.投標與競品價格差二步:數據量化1.投標與競品價格差500萬2與第一名評分差0.5分三步:歸因于內1.客戶關系鏈不清晰2.客戶對產品技術及品牌、品質不關注3.項目低價高分未接觸到項目關鍵人2.客戶項目配儲目的為完成指標任務，對質量關注度不高3.項目經濟性不明顯。五步:建流程機制1.針對不同客戶需形成高低配置。2.建立標前評審，一步:打開分類1.液冷200MWh儲能系統B級項目2.A公司B級3.綜合能源工商業領域應用演練:根因分析5步法40背景描述:2019年海外某30MW大陽能項目原因分析:可找到根因的標志業務報告第三部分:經營分析報告之聚焦3GAP、輸出3LIST42差距分類:有哪些差距,差距量化機會分類:有哪幾類機會，列出機會清單聚焦3GAP輸出3LIST聚焦3GAP預測差距確定性機會風險性機會預測差距確定性機會風險性機會線索性機會行業差距經營就是把目標變成結果業務報告第四部分:實現目標的五個一致性閉環管理(機會、目標、策略、行動、資差距機會機會五個一致性五個一致性策略策略資源配置資源配置行動計劃?確定性機會、風險類機會，線索類機會2.目標?風險類機會要乘以(1-風險系數)才能支撐收入目標3.策略?確定性機會交給士兵打?風險類機會要干部出馬，干掉風險?線索類機會要主管帶隊轉化4.行動?PDCA循環，不斷復盤、優化5.資源閉環管理:五個一致性閉環45倡導平衡發展、精細化管理，各級經營單元勢必要從區域銷售首長向CEO轉身。此時“一報一會”恰似一根手杖，可以幫助站穩，也能探路。機會差距機會差距五個一致性五個一致性資源配置策略資源配置策略行動計劃行動計劃五個一致性為了勝利，一切內部資源都可以被調用47人公司高層、財經等等.直接主管、人公司高層、財經等等.直接主管、研發專家、技術專家、專項支撐人員：法務、財有競爭力價格支持、戰略補貼、價格轉移、銀行融資等等。0102物商品樣本、測試物料、生產原料物商品樣本、測試物料、生產原料、交付能力資源等等。其他代理商、政府關系、行業協會、廣告資源等。0403公司董事長、CEO是資源整合與建設的主導者，有義務為一線及時輸送有效炮彈業務報告第四部分:實現目標的五個一致性閉環管理(機會、目標、策略、行動、資機會類型機會目標機會清單策略行動資源配置確定性機會110億110億戰略客戶A產品#2.2億持續高質量交付8月27日前確定時間9月7日前按清單準備及交付/A1產品#.88億持續高質量交付8月27日前確定時間9月3日前按清單準備及交付/B產品#7.7億高質量交村并輸出標準產品內容模塊及操作8月26日鎖定雙萬時間9月8日輸出標準交付內容伍總遠程協助B1產品#8億高質量交村并輸出標準產品內容模塊及操作8月27日前鎖定雙方時間9月1日前確定交付具體方案9月25日選代產品2.0/A產品#.48高質量交付8月24日鎖定雙方時間9月9日前按清單準備及交付/A產品#.088億高質量交付9月1日前按清單準備及交付/A1產品#.088億高質量交付9月10日前按清單準備及交付/A2產品#.72億高質量交付9月14日前按清單準備及交付/風險類機會80億50億一般客戶C產品#2.2億促成合作并確定下一步動作8月24日提交線上方案-周內電話溝通確定合作/B1產品#5億促成合作并確定下一步動作本同約客戶時間電話溝通引導B1蔡協助電話溝通A3產品#0億促成合作并確定下一步動作8月底前溝通輔導時間計劃/線索類機會100億22億其他客戶B3產品#2億將機會變成確定類線索本同約客戶時間電話溝通/A產品#10億將機會變成確定類線索本周再約客戶時間電話溝通(需求提出方放假)/ 業務報告第五部分:待決策事項除了上帝，其他所有的人都要用數據說話49業務報告的第五部分把需要討論和決策的事項單獨成頁，與會人員討論并形成決議，由主官下發任務令落實，任務令有如下特征:1.首先有目標(數學題-5W2H)，即我們是對照什么目標2.要做個什么動作3.什么時間點完成4.責任人是誰5.驗收的標準是什么?總而言之，要形成高效的、有落地舉措決議。-任務令就是沖鋒的號角-任務令的5個要素：需討論決策事項，采用5W2H方法論50n業務報告中，需要討論和決策的事項單獨成頁，與會人員討論并形成決議。n經營分析會的決議和任務令，必須刀刀見骨、招招見血，也就是我每個動作做完，一定要帶來明確的經營結果。 WHY?為什么—現狀分析、根因、威脅、機遇 WHAT?做什么—遠景、目標、范圍 WHO?誰來做—領導、團隊、內外項目組 WHEN?何時做—行動計劃、啟動時機、節奏控制 WHERE?哪里做—業務模塊、試點選取、快贏業務 HOWTODO?如何做—行動策略、方法 HOWMUCH?花多少錢—